房市见闻录-第1部分

快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！


………………………………

地产黄金时代尾声


………………………………

第一章　你是不是叫木槿

　　　　拉斐水岸接待中心内人潮涌动，

　　　　“2号楼1单元301房源已定，别再推介了……”

　　　　“1号楼2单元2层房源全部保留，截至中午……”话音刚落就传来置业顾问们的应和声。

　　　　接待中心的角落里，一名身穿淡蓝色裙装，齐肩短发，妆容精致的女孩正在看着整个案场，而负责接待的置业顾问在听到她说

　　　　“价格有点贵”的话语后，就做好了送客的准备，奈何这个女孩根本就没有打算离开的意思，就在陷入僵局的时刻，案场接待秘书喊道：“李顾问你的老客户来了……”置业顾问听罢，向女孩说了一声

　　　　“您可以再转转”之后就一路小跑地冲向吧台。女孩微微一笑，也是，像自己这样的年轻女孩独自来看房的，在Z市确实罕见，毕竟富二代不会考虑小平米的户型，而干女儿们从来是只负责拿钥匙不负责看房子。

　　　　“不好意思美女，我们今天人多，就让我继续为你介绍吧”，伴随着话音，一个眉眼弯弯，亲和力极强的帅哥坐到她的右手边的位置上，哪知下一秒，他就激动地指着女孩：“我认识你，你是紫御华府的销冠，你是不是叫木槿？”销冠一词，是销售行业的顶级王冠。

　　　　在2008年之前的房地产市场被称为

　　　　“黄金时代”，销冠常见，但是能够连续一年月月做销冠的人不常见，月月做销冠而且能够带动楼盘月月成为销冠楼盘的人更是罕见，这些销冠可以称得上

　　　　“销售奇才”，正因其强大的销售力，房地产开发公司和代理公司纷纷向这些人抛出高薪橄榄枝。

　　　　Z市是地级市，整个楼市总共45个楼盘，每个楼盘的销冠都是整个房地产行业人员耳熟能详的风云人物。

　　　　关于销冠，传说最多的就是开发商

　　　　“挖人”——聘请销冠的薪资是多少。是的，这个冷冷清清的女孩，就是紫御华府曾经的销冠——木槿，她就是个人销冠且带动楼盘成为销冠楼盘的

　　　　“销售奇才”。拉斐水岸的开发商曾经向木槿开出底薪1万的工资——销售人员的底薪一般情况是非常低的，关键是靠销售佣金——木槿当时并不为其所动。

　　　　至于原因，一方面，紫御华府开发商对木槿开出的薪水是领先全市的，木槿爱钱，作为销售人员，她深信强烈的销售信念是销售成功的第一步；另一方面，木槿在紫御华府待得久，工作环境和人文氛围不错，她也懒得更换楼盘。

　　　　紫御华府售罄后，木槿加入了天华代理公司。经历2008年寒冬，2009年后房市进入发展快车道，房地产行业出现

　　　　“四多”——开发商多，销售人员多，代理公司多，广告公司多。开发商多，不论是任何行业的所谓

　　　　“巨头”，但凡有资金，都想进入楼市分一杯羹——当然，任何风口行业，只有在浪潮退却后，才能知晓究竟是谁在裸泳。

　　　　销售人员多，无论学历，不论经历，只要愿意从事销售行业，都可以做房地产置业顾问，而且销售业绩都不错。

　　　　代理公司多，印证了一句话

　　　　“有需求就有市场”，开发商多了，但是能做好楼盘销售保证现金流的开发商不多，这需要专业的销售团队进行楼盘销售。

　　　　广告公司多，撑起一个摊子就可以售楼的

　　　　“坐销”时代已经过去，2010年的房地产市场开始注重营销，越来越多的房地产公司注重聘请宣传员走上街头，所需的宣传物料如宣传单页、手提袋、随手礼等，催生出众多广告公司。

　　　　木槿之所以选择进入天华代理公司，就是她依靠一线销售的直觉，觉得房地产行业发展，越来越需要懂销售、懂营销、懂管理的复合型人才，而这正是目前她就职的代理公司在人员培训方面的优势。

　　　　天华代理公司是一家复合型公司，成立15年，业务涉及房产开发，销售代理，和市场营销，开发、销售和营销良性循环、经验丰富，可以培养出专业的房地产复合人才。

　　　　木槿在进入面试环节的时候，代理公司的片区总监出面，给她画了好大一块饼，包括1年晋升主管，2年晋升经理，3年晋升营销经理，5年成为片区经理，而且业务突出可以提前晋升为片区总监。

　　　　面试官29岁，入公司8年，复试过程中，木槿一直脸上带着微笑听他说，但心里已经有初步判断：总监推销自己的公司有点急切，而且犯了推销行业

　　　　“一言堂”的禁忌。还好，介绍过程中有几点戳中了她的需求：有培训，有宿舍，关键有不少合作开发商。

　　　　培训中涉及到专业的营销推广培训，这是木槿的核心需求；尽管代理公司的底薪较低，但省去了木槿的租房、水电等费用；合作开发商，能够保障有钱赚，公司招聘到的销冠反过来又为代理公司做一定宣传。

　　　　面对眼前的拉斐水岸的赵主管，木槿微笑着说：“对啊，飘累了，打算为自己买一套小房子，积累一套不动产。但是你们的房价确实有点高。”主管笑着说：“房价高是所有人的借口。原因有二：一是真的看好觉得贵，想要优惠，二是觉得不好，买的亏。”一听就是销售人，客户心理分析得到位。

　　　　木槿心里赞道同时说道：

　　　　“我是真的想要优惠。你们是代理公司，优惠给的多了，销售佣金就不多了。但是，我真金白银砸进房子里，真的能省一分算一分。”就在这时，一个胖乎乎的大眼女孩和一个瘦高文静男人走到接待中心门口，朝着木槿的方向晃了晃户型折页。

　　　　木槿朝赵主管点头：“房子我真的想买，但是会去找你们李总要优惠。不过这样一来，你们这一单的佣金就没有了。抱歉！”说完，木槿远远跟着门口两人的脚步，走出了接待中心。

　　　　回到车上，胡亚抱着木槿的胳膊惊叹道：“不愧是市中心的位置，看房子的人好多啊。师傅，这样一比，咱们新接的楼盘竞争压力好大啊！”是的，胡亚是木槿的徒弟，天华代理公司讲究师徒传帮带，她是木槿的第二个徒弟，刚毕业，叽叽喳喳，木槿时常感到头疼。

　　　　不过，也幸亏有她，木槿的日子变得有点惊喜，那种感觉就像是自己种的一盆花，看着花苗茁壮生长，超过其他同时期的花苗，有点成就感。

　　　　木槿因为上学早，大学毕业也早，虽毕业两年但已经工作三年，大学专业是心理学，而在销售行业见惯形形色色的人，尽管才23岁但总是散发出

　　　　“淡漠红尘”的气息。孙少君，片区策划师，27岁，明明长着一张娃娃脸，但总是一副

　　　　“老气横秋”的样子，称呼木槿

　　　　“小丫头”。所以，孙少君、木槿、胡亚三个人聚在一起，有一种

　　　　“课堂讲学”的感觉。

　　　　“拉斐水岸是市中心楼盘，平层大户型占70％，目标客户是实力型，年龄集中在40…60岁，但是你看今天在场的客户都是20多岁的年轻人，还有60多岁的老年人。停车场没有与客户相匹配的豪车，倒是有两辆大巴车。”孙少君说完，看了一眼一脸懵的胡亚，叹了一口气，又瞅了一眼木槿，木槿做解释说：“今天售楼处见到的客户大部分是‘托’。案场顾问打配合比较多，但是成交量不多，顾问谈客夹里没有购房合同，秘书台拿出的合同总共不超过5份。7、8月本来就是楼市淡季，下这么大力度做宣传，看来，他们是想在金九银十到来的时候，加推新房源。咱们总监听到的消息半真半假……”
………………………………

第二章　酒桌上的游戏

　　　　新员工来报到，正好赶上学府苑完成销售业绩的庆功宴。本来邀请了片区总监，但是片区总监拒绝了，用孙少君的话说：老总一到，全吃不好。

　　　　木槿暗叹，总监真有职场自知。庆功宴开始，首先进行的是自我介绍，从新员工开始。

　　　　新来的是两男一女，

　　　　“大家好我是沈莹，我来自S省，Z市上的大学，请多关照！”沈莹说完，还特别站起来向大家鞠了一躬。

　　　　木槿端详着她，判断是个客气但骨子里傲娇的女孩，从起身和落座的眼神中就可以看出来。

　　　　“大家好我是龙伟，之前做装修的，和房地产有缘，就来做房地产销售了。希望大家以后一起赚钱，一起玩！”龙伟给人的感觉是放得开，后来事实证明，他是玩得开，尤其爱玩钱！

　　　　最后一个男孩是从Z市县城代理项目调过来，据说是项目销冠而且一直待到项目清盘，小道消息称他马上要晋升主管了，

　　　　“大家好，我是卢布，真名卢本雨。”卢布身高175cm，留着板寸，浓眉大眼，精干利落，但是隐约透露出一股痞子气，是的，木槿的第一感觉是痞子气。

　　　　但是胡亚偏偏说是自由不羁的感觉，所谓的一见钟情，大概就是这么个情况！

　　　　紧接着，胡亚，徐春，李琦，周舟，秘书李彩，木槿，孙少君，经理段星分别做自我介绍。

　　　　新成员的加入，学府苑变成了10人的大团队——孙少君属于片区人员，不属于具体项目人员。

　　　　菜品上桌，木槿身边的胡亚开心地吃吃吃，这孩子从5月份入职到7月份，体重涨了将近10斤，虽然有165的身高在那里，但是脸颊已经他人眼睛可见得圆润起来。

　　　　木槿忍不住敲了一下她的杯子，胡亚立马放慢吃东西的速度，但是鼓鼓囊囊的脸颊和嚼动的下巴，还是说明了她的吃货属性。

　　　　好吧，能吃是福，想自己这样稍微吃多东西就胃胀的人，说实话还是挺羡慕的。

　　　　吃饭的空隙，木槿在继续观察新来的两个员工，在思考究竟把哪位新人纳入麾下，毕竟新员工的素质和成长速度会影响木槿自己这个团队的整体业绩，也关乎到她的团队管理佣金拿多少。

　　　　就在她观察他们时，两位新来的员工也在观察在座的成熟置业顾问，入职之初就被告知有师傅帮带。

　　　　“我第一眼就看中你了，当师傅多接触挺好，当媳妇儿最好！”这是龙伟在离职的时候说的话，木槿想，幸亏这些话他是离职时候说的，否则，她会让他在入职没几天就自动离开公司。

　　　　后来，龙伟成了木槿的徒弟，沈莹成了卢本雨的徒弟。段星经理的原话是这样的：卢布有业绩有徒弟，这么长时间没有晋升，总公司反馈意见是因为他的社会气息太浓，那个龙伟一看也是

　　　　“社会人”，这两个人凑在一起，将来恐怕不好管理。木槿带龙伟是

　　　　“美女管野兽”，就算野兽再野，也不能朝美女撒野……呵呵，自打进公司以来，木槿就发现公司里的经理都是制衡高手！

　　　　也亏得一年来，作为主管的她和作为经理的段星相处得算得上

　　　　“姐们”，不然经理心里的这些打算，肯定又被案场上

　　　　“主管能力强都可以帮带新人多承担”等等冠冕堂皇的话遮掩了！上级就是上级，真把上级当朋友，那就是棒槌了。

　　　　自我介绍过后，酒过一巡，段星经理开始给新员工出游戏——这也是初步考验新人的记忆力，也是变相考察他们的过关能力。

　　　　所谓过关，也不过是按照公司建立以来，借鉴香港

　　　　“直销”和

　　　　“强销”模式，结合销售实际，总结出来的销售步骤，俗称销售套路！走入售楼处，走进接待大厅，选房子的是客户，交钱的是客户，实际上主导权一直是置业顾问。

　　　　首先是沈莹接受挑战。段经理分别指向周舟、胡亚、徐春，让沈莹分别说出他们的名字，果然是伶俐姑娘，全都说对了。

　　　　其次接受挑战的是龙伟。段经理第一时间指向的是孙少君，龙伟想不起来；第二个指向的是李琦，龙伟依旧不回答；第三个指向木槿，龙伟笑呵呵说道：“木槿，美女都好记！”

　　　　“不是美女好记，而是你的眼里只有美女！”段经理开了个玩笑，全桌人轰然而笑。

　　　　好吧，游戏活跃气氛的目的初步达到了。最后接受挑战的是卢本雨，还没等段经理指人，他就按照自己的次序把全桌人的名字说了一遍，没有出差错。

　　　　这属于打破规则，段经理笑着说：“不愧是销冠，记忆力超强。这下，我们案场完成下个月的销售目标更有保障了！”卢本雨坐在木槿旁边，木槿视线转到他那里的时候，分明看到他的嘴型是两个字：“无聊！”这样看来，学府苑的案场以后会热闹一点了，毕竟来了一个虽然叛逆但是又有点怂萌的活宝！

　　　　酒过二巡，孙少君提议玩游戏，游戏的名字叫做

　　　　“过三七”，就是数字尾数逢三、七，或者三、七的倍数，都不能说数字，只能说过。

　　　　孙少君从项目启动就开始进驻学府苑，唯一会玩的就是这个游戏，因为他对数字敏感，这是他唯一能保证不会输也就不用表演节目的游戏。

　　　　段经理说第一数字，开头就说了

　　　　“5”，数字之后的6、7、9都是的需要过的数字，果不其然，还没一圈，沈莹和周舟这两个新人就被坑了，段经理抚掌大笑。

　　　　沈莹倒是不害羞，就在就餐房间的空地，为大家展示了一段舞蹈，全桌人报以热烈的掌声。

　　　　周舟是个腼腆的女孩，也是段经理的徒弟，所以段经理在出第一数字的就是，估计已经打好主意让周舟锻炼一下自己。

　　　　做销售，没有性格是否适合的理由，外向的人可以轻松一些和人打交道，但是内向的人可以更轻易地获得信任。

　　　　周舟就是偏内向，段经理也是有意锻炼她的胆量，让她更加地自信。周舟最近每天早晨在坚持读《世界上最伟大的推销员》这本书，这本书也被称为《羊皮卷》，是销售人员强化销售信念，树立自信的一本书。

　　　　段经理让她站在马路边，在早晨车流最多的时候，大声朗读，所有的车主路过时都会从车里透出惊讶的目光，一开始这周舟还有些害羞，总是转过身去读，后来就无所谓了，胆子也慢慢大了。

　　　　这次她的表演节目是《报菜名》，木槿不禁打趣：“段经理真的是带徒有方，等周舟过关了都能挑战说相声了。”周舟大大方方亮相，说了一段贯口，段经理站起来，给了她一个拥抱。

　　　　胡亚冲着木槿说：“好感动！”酒过三巡，大家吃好了，开始玩

　　　　“真心话大冒险”的游戏。孙少君每次都兴致勃勃，每次都想让木槿玩真心话，毕竟他还没问出来木槿的感情故事。

　　　　可能是木槿的演技太好，就算所有人事后发觉木槿在游戏里说的是假话，但是偏偏在她玩

　　　　“真心话”这个游戏的时候，所有人都觉得她说的是真的。孙少君每次都很郁闷，质问木槿时，木槿总是一脸真诚地说：“真正的销售高手从来是故事大王，没有人愿意听你讲大道理，但是都愿意听你讲故事。”孙少君每次都感叹，木槿真的是天生的演员，小骗子！

　　　　当汤匙在餐盘上停止转动，汤匙柄再次朝向了木槿，

　　　　“真心话，真心话！”段经理提前喊了两声，

　　　　“继续回答问题，如果找男朋友，那你会选择咱们饭桌上的哪个男人？”因为刚才孙少君问的是：“如果找男朋友，你会选择咱们饭桌上的谁？”木槿非常淡定地回答：“胡亚！”胡亚翻了一个白眼：“师傅，我是女的好不好！”木槿又继续淡定地回答：“，我肯定是女的，胡亚你在我眼中就是男的！”胡亚有点抓狂……段经理这个逻辑严谨的问题问完，还朝木槿咧嘴笑了一下，好吧，段经理从来是笑眯眯，既然都咧嘴笑了，肯定是真高兴而且是真想看好戏了！

　　　　木槿勾起嘴角，挂出标准微笑：“孙少君！”

　　　　“吁……”全桌人发出嘘声，

　　　　“为啥啊？”自己小组的徐春好奇地追问了一句。木槿笑眯眯地说：“那是下一问题。”玩游戏，木槿从来是条鱼，滑不留手……
………………………………

第三章　你的脸皮天下无敌

　　　　天华代理公司有完备的新人考核系统，新员工入职的第一个月，是分派师傅，以及过关。

　　　　过关内容分三个大的部分，一部分是公司文化，纯粹记忆；二部分为过关八大步骤；三部分为员工纪律和在职表现。

　　　　所有的过关内容在一张过关表上体现，等到新员工转正的时候，这张过关表会随着转正申请表和案场对新员工的评价表全部邮寄回公司总部。

　　　　那木槿的师傅是谁，她的第一位徒弟是谁。这是龙伟在过关第一天背公司文化背得头昏脑涨时问的。

　　　　木槿的师傅，名义上的师傅是片区总监，当时他在面试的时候画了一张大饼，木槿虽是招聘入职，但是可以称得上是挖过来销售人才，所以为了防止她受不了过关离职——有不少入职的有销售经验的员工在过关过程中产生自我怀疑就离职了——总监决定亲自监督她过关。

　　　　好在木槿本身就是文科生，背东西不在话下，她终于明白为什么很多人受不了离职：毕竟好不容易从学校毕业，不用面对书本背背背了，一进公司竟然又得背书！

　　　　这相当于刚从一个坑爬出来，自己又得跳进另一个坑！其实所谓的过关，就是背诵完公司文化后，再把销售套路八大步骤背熟，最后在接待中心低调一些，会说话能漂亮地办事。

　　　　在真正的销售过程中，能够按照套路走下来的情况少之又少，如果木槿真得墨守成规，根本不可能完成目标。

　　　　至于木槿的第一个徒弟，是她入职第四个月带的徒弟——海燕。当时启动学府苑的时候，木槿十天过关，第二月转正，第三个月开盘做了销冠，所以海燕入职时，就让她做了海燕的师傅。

　　　　海燕去哪了？T市新接了一个市中心高大上的楼盘，世贸广场，她被调动参与项目启动和销售了。

　　　　“咱们师姐，在世贸广场是销冠！你师姐我已经过关了，师弟你不能差劲啊！”胡亚对缩在角落里蒙耳朵背公司文化的龙伟大声说，龙伟气得拿起书摔了两下：“特么毕业快三年了还背书？老子会背书早就上清华了！”木槿从楼梯上下来正好听见龙伟在发牢骚，她走到龙伟面前，

　　　　“你可以不用背书！”看着龙伟一脸惊喜，木槿接着说，

　　　　“我给你出一套卷子，你能达到90分，就不用背了！”一听做试卷，龙伟叹了一口气，

　　　　“我还是老实背书吧！你说帅哥背书多沧桑！”木槿笑眯眯地说：“看来是信念不够坚定啊，那你明天早晨在马路边和沈莹一起读吧！”胡亚一听，积极说道：“我陪师弟吧！”木槿点点头——这个小妮子，哪里是陪龙伟，是借口去和卢本雨拉关系吧。

　　　　卢本雨明明吊儿郎当的，但是谈客很有一套，奇怪的是客户是怎么愿意相信他。

　　　　他慢悠悠带着客户在沙盘边上一比划，说清楚楼座和楼层，学府苑楼王位置的6号楼和前面楼座的距离明明是60米，他张口就说100米，当时正在听他谈客户的胡亚和周舟惊掉了下巴，看了一遍房，卢本雨说

　　　　“定吧！”客户就交钱了。不止是一批客户，他的客户几乎都是这么轻描淡写地成交了。

　　　　沈莹惊叹道：“看木主管和我师傅谈客户，没见说几句呢，客户就成交了！”本来木槿是为了给胡亚立榜样，所以在胡亚听她谈客户的时候，她在尽量地按八大步骤谈客。

　　　　现在项目分组变成了木槿带徐春、胡亚和龙伟，之前段经理带的另一队变为卢本雨做领队，李琦、周舟和沈莹是队员。

　　　　两队之间有业绩PK，PK金是500元，木槿队中胡亚还没有签单，龙伟在过关，卢本伟对中只有周舟和胡亚情况一样，沈莹和龙伟进度一致，所以木槿也就顾不了套路，直接奔成交目的谈客户。

　　　　胡亚对木槿属于佩服，对卢本雨属于羡慕甚至是爱慕，

　　　　“我就喜欢他那欠欠儿的样！”胡亚曾经专门跑到木槿住的房间，扑到木槿的床上笑得捂脸，木槿忽然觉得，自己自我感觉沧桑不是变老了，而是心理跟不上年轻人的审美或者潮流。

　　　　接连几天，胡亚都积极早起去陪龙伟读《羊皮卷》，和卢本雨的感情不止进展如何，但是最起码看来和龙伟的感情越来越不错。

　　　　就在龙伟好不容易背熟公司文化的时候，段经理接到了投诉电话：“大周末的还让不让人休息了？天天早晨在马路边干嚎的那小子，让他闭嘴！”说的就是龙伟。

　　　　龙伟听说自己被投诉了，还一脸得意：“我就说吧！我的销售信心无敌！”木槿在心里吐槽：你的脸皮天下无敌！

　　　　然后，龙伟他们的朗读场所变成了工地，这样一来，就没有人投诉了。

　　　　只是开发商付总对龙伟有了印象——他就是天天一早去工地，吵得王工他们睡不好那小子！

　　　　沈莹过关已经到收集客户信息那一步了，龙伟刚刚到拉关系这一步，男孩女孩的记忆力果然有差距！

　　　　沈莹接到的任务是摸清学府苑案场所有人的家庭住址及成员、学历及专业、婚恋阶段和存款情况。

　　　　木槿给龙�