房市见闻录-第10部分

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的首付佣金，和银行批款无望的贷款佣金。明磊不明白自己的职场路怎么就变成了“卖亏心房”“守落寞盘”的样子！自己在公司总部培训的时候立下誓言，要在五年内做到片区总监，这样看来，遥遥无期！明磊也算是公司重点关注的培养对象，继王宇之后上任的片区秘书赵伟伟，特地找他进行沟通，总算联合孙云一起，将他安抚下来……

　　　　前任片区秘书王宇的担心不无道理。2013年，片区经理汪峰签约星河湾，签约维多利亚广场，签约T市前期策划项目，应该说，是圆满完成公司在年会上定下来的“保二争三”开拓目标。新官上任三把火，这三把火不可谓不旺！但是，除了维多利亚广场项目，余下两个都是证件不齐的项目。楼盘证件不齐有巨大的潜在威胁，尤其是在2014年市场衰退成定局的已知条件下。T市的房地产市场信息一向灵通，他们在年底前突然积极主动找代理商，这在房市繁荣期难以见到！看来，新年之后，需要做好“过冬”的准备了……

　　　　如果说2012年是大家团结一致向前看的一年，2013年应该是岗位轮换，新人小试牛刀的一年。木槿和孙少君闲聊的时候了解到，汪经理在十全区孟家庄谈了一批开发商，开发商打算和天华代理公司合作，要求是公司必须派遣出色的管理人。孙少君说完，朝木槿眨眨眼，木槿笑了笑，看来，自己独立带盘的机会来了……马上就要年终总结，又到了新一轮经理人聚会的日子。2014年的市场，该何去何从？
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第三十章　体验感

2014年的一月，尽管临近春节，还是有不少业主选择装修房屋。说到装修速度最快的户型，那绝对是50平米的――纯北向的方正户型，带一个大阳台，房屋内没有厅堂卧室的划分，厨房卫生间相对但相错。尽管在2013年上半年有一段时间以低首付为噱头集中推广，但是临近年底学府苑的置业顾问已经有三个月没有再销
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第三十一章　风云再起

　　　　尽管收到了公司发出的年终述职会通知，木槿还是称家中有事没有去参与年会――大风向已定，2014年将会是房地产行业重新洗牌的年份，大环境动荡，人员离职率上升，公司少不了关于“企业文化”“员工忠诚度”“工作价值感”之类的培训，以保证公司的管理层人员不离职，同时回到项目后应用到一线团队。参加公司年终述职会的有胡亚，据说胡亚做的课件是关于培养徒弟的，想一想，胡亚总共就带了两个徒弟，一个辞职，一个是在讲究团队作战的公司里巧用心机的于红岩。胡亚称自己带徒弟没经验，在会议上说的大实话好像和公司文化相悖，在QQ上她和木槿说，觉得她自己会被公司管理层定性为情商低！木槿觉得，胡亚在慢慢看清职场真相。同时，木槿认为自己不去参加会议是正确选择！

　　　　北部片区的年会，头一次加入了才艺展示环节，这导致片区年会开完，直接持续到凌晨一点半。果然是一个领导一种管理风格，大家不禁怀念2012年片区终述职的高效率。木槿又得了一个证书，尽管她觉得这证书没有现金让人开心，但是想到晋升经理的时候需要写明历年的所获荣誉，她觉得证书总算要派上用场了……

　　　　年后回到项目上，片区果然走了一批置业顾问――毕竟年终奖和各开发商赶在年前结算的过年佣金都拿到手了！市场变了，战斗在一线的战士永远能率先发现细微变化快速做出行动。维多利亚广场的楼盘秘书辞职了，正好赶上星河湾撤盘，秘书孙云就来到了维多利亚广场，她很快适应了新项目，项目上的李白、于红岩等人她都熟悉，至于木槿，这是胡亚当初天天挂在嘴边的榜样人物，孙云和木槿很快拉近了关系。

　　　　谈到星河湾项目，所有人都觉得片区经理汪峰当初就不应该代理楼盘销售，五证不齐问题巨大，一方面亏欠客户，另一方面亏欠置业顾问。

　　　　因为没有证件，无法在银行办理客户的购房贷款，不能贷款也就没办法交房，客户的房子就没法入住，房子相当于白买，这是亏欠客户。

　　　　因为开发商结算佣金都是按照回款来计算，也就是按照客户实际交钱的多少来拿佣金。无法办理贷款，置业顾问虽然辛苦销售掉房子，但是只能拿到客户的首付款佣金，大额佣金即银行贷款的佣金永远无法拿到！即使片区负责人追要回佣金，因为佣金结算延迟，天华代理公司的财务室会按照制度，根据佣金延误时间长短将佣金打折发放给置业顾问。所以，这是亏欠员工。

　　　　当然，也有一部分讲良心的开发商吃亏的！为什么？因为有前车之鉴。之前就有开发商因为证件迟迟办理不好，业主闹得厉害，开发商没有让客户办理银行贷款，直接安排项目交房入住。结果，等到开发商证件齐全能够、且需要业主去办理银行贷款的时候，80％的业主拒不办理！在业主看来，买房就是为了住，交了首付已经住上了房子，何必再去银行贷款？有了这些例子，证件不齐的开发商都担心：一旦业主未办理贷款就入住，将来楼盘证件齐全反，业主而不办理贷款了，开发商真的是叫天天不应，叫地地不灵了！

　　　　星河湾最终在片区经理汪峰的谈判之下，拿出了一套房源抵账。抵的就是天华代理公司的所有销售佣金，包括客户的首付佣金，和银行贷款佣金。汪经理对全片区的置业顾问说道：销售出这套抵账房，片区直接奖励3000元，佣金再单独结算！汪经理先把公司的佣金总额（包奖金3000元）算清楚，然后当做房子的总价，来计算出房子的单价。冲着丰厚的佣金和销售奖励，李白如同打了鸡血，他把之前在星河湾的时候积累的客户全部联系了一遍，最后找到了对这套抵账房有兴趣的客户。客户交完全款，相当于星河湾的全部结算佣金清理完毕。李白如愿拿到了3000元奖金，但是，因为星河湾结算佣金延迟，所有置业顾问的未结算佣金全部打折发放。

　　　　据说星河湾的佣金结算延误了半年，按照公司制度，发放下来的佣金必须是原佣金的30％。比如说，胡亚应该有五万元的佣金需要结算，天华代理公司实际发放到胡亚手中的佣金是一万五千元。消息传出，第一时间强烈反对的是金元，金元抗议道：“首付款佣金确实延误了半年，佣金打折我们认栽！但是贷款佣金按照星河湾五证不齐的情况，永远不可能结算！既然李白把抵账房卖掉了，相当于贷款佣金第一时间全部结算完毕。贷款佣金根本没必要同样打三折！”公司方面给出的回应是，既然贷款佣金本来就没办法结算，置业顾问分毫得不到。现在能够结算30％，是公司的努力。

　　　　木槿听到这些消息，冷笑了一下，难道签约星河湾的时候，公司不知道王总五证不齐吗？没有打听到星河湾已经办理证件拖了两年了吗？公司都知道！公司层面想的就是铺摊子，薄利多销，不然哪里会得到兴华集团年会在天华代理公司举办的机会！子公司在集团总部眼中，就像是皇帝面前一群邀功求赏的皇子，为了在激烈的竞争中出彩，皇子们绞尽脑汁，踩着白骨上位！星河湾佣金的最后处理结果是，工作人员的佣金按照五折发放。据说是片区经理汪峰在总经理文红面前当说客，才为星河湾的人争取下来的。佣金结算比例，公司总部和星河湾的员工各执一词，公说公有理，婆说婆有理，就看谁能先让步！地产圈都看得出来，2014年难熬。公司如果继续三折发放佣金，僵持下去会寒了员工的心。在淡市下流失一批销售干将，等到市场恢复，公司将会面临无将可用的局面。而号称“以文化凝聚团队”的天华代理公司，在2014年，员工离职会带来比江儒星离职更动荡的局面。

　　　　佣金五折发放，既给了公司总部台阶下，也给了片区经理汪峰的好名声。但是员工会没有想法吗？当然有！五折佣金拿到手，金元、李白、明磊、于红岩四人都提出了辞职申请。片区经理在T市忙于远洋壹号项目启动工作，他派新任的片区秘书挽留辞职的四人，最终，明磊和于红岩留下。金元与李白离开了……

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第三十二章　人员组织

　　　　木槿的师兄葛连天打电话前来询问金元。原来，金元去了华音代理公司，应聘案场经理。刚刚晋升为营销经理的葛连天，在面试案场经理的过程中觉得金元好像并不具备管理能力，听说他是从天华代理公司离职，于是他就打电话问了问木槿。当葛连天听说金元带的楼盘是星河湾的时候，他哦了一声。星河湾的事情，王总在酒杯里买醉的事情，Z市满城风雨。木槿问了问华音代理公司的楼盘代理情况，葛连天以为她也有辞职的念头，就向她介绍华音的代理项目，顺便说了一下华音的薪资待遇，并表示，如果木槿去他们公司，绝对直接担任案场经理。“你啊，在天华待着，简直是屈才！都两年了，你的两个徒弟都是主管了，你还是万年主管！”木槿平时和葛连天有一搭没一搭得联系，接触下来，木槿觉得和这个“师哥”的交情竟然超过了他还在天华代理公司的时候。过年时候，木槿、江儒星夫妇、葛连天和夫妇五个人一起吃了饭，当时还被两对夫妇笑称“单身狗”。职场还真是个奇怪的圈子！

　　　　三月六日，T市的远洋壹号项目开盘。开盘热销168套房源，这在房市低迷的T市造成了极大的轰动！Z市的人比较关心的是远洋壹号的佣金结算方式，毕竟有星河湾项目做参考，T市佣金结算问题处理不好，一旦人员变动，天华代理公司很可能再次退出T市！从新任片区秘书张薇那里，木槿了解到，因为远洋壹号一个证件都没有，片区经理汪峰为了规避结算佣金的风险，在合作之初，就要求开发商在购房客户首付交齐后，直接结算所售房源的90％的佣金，余下的10％的佣金，等到开发商五证齐全贷款办理完毕后再最终结清！海燕觉得，开发商如果答应，真的很有魄力！结果，开发商真的答应了！一方面是公司总部文总的亲自前往T市出面，给足了开发商的面子；另一方面，公司策划部经过头脑风暴，制定的销售方案是客户至少交50％以上的首付款，客户首付每多交5％优惠季度就增加1％。这样一来就保证了开发商的现金流。远洋壹号开发商海洋地产，老本行是开超市的，真的对房地产开发一窍不通。同时，T市的房地产很规范，很少有五证不齐就入市销售的楼盘，客户购房资金充足也非常冷静。海洋地产之前找过不少销售代理公司，那些代理公司要么只负责销售，不负责楼盘公关与推广；要么策划加销售加公关全部包揽，但是佣金点数极高。直到天华代理公司出现，专业负责还负责过T市的世贸广场项目。同时，天华代理公司总经理与策划部经理的出面，开发商的面子里子都走了，合作达成！

　　　　三月十日，木槿被公司任命为案场经理，负责Z市十全区孟家庄项目锦绣苑的启动工作。片区经理汪峰发话，让木槿从各个楼盘抽调置业顾问，组成销售团队――新楼盘的销售团队往往是片区指派，汪经理真的给足了木槿面子，这其中当然少不了孙少君的功劳。孙少君也觉得木槿是“万年主管”，公司亏待了江儒星当年辛辛苦苦挖来的城市销冠。天知道，木槿是一直觉得公司在Z市接的新项目不怎么样，才一直懒洋洋得窝着当主管，毕竟不用对接开发商，还能提取团队的管理佣金，自己的销售业绩也不错，轻轻松松拿钱也挺好！不然，星河湾项目和远洋壹号项目就轮不到金元和王宁出马了。其实，真正的人员管理，不会轻易得让销售精英尝试管理问题楼盘，精英的流失的代价，是多个销售干将都弥补不了的！

　　　　木槿想着，把孙云带到新项目做案场秘书，这女孩认真负责，经验丰富，而且，她确实需要一个机会晋升为中级秘书。但是，这样一来，维多利亚广场项目就没有案场秘书了。张薇知招聘了一位秘书，当天来维多利亚广场接待中心报道的时候引起了轰动，因为新秘书太漂亮，太有气质了。维多利亚广场新秘书叫张洁，目测身高一米六五，体重四十五公斤左右，脚蹬十公分的高跟鞋，五官精致，长发飘飘，当她穿着修身连衣短裙，挎着包包走进接待中心的那一刻，包括看房客户在内，所有人都不约而同将目光聚焦在她身上！卢本雨目不转睛，走神了，木槿拿A4纸纸筒拍了拍他的肩膀，才让他的目光收回来，他感慨了一句：“这样的气质才符合维多利亚广场高大上的品味啊！”像张洁这样漂亮的女孩，肯定是有男朋友的，关注张洁，纯粹是欣赏――人对美好的事物，都是以欣赏的目光看待，可以理解。

　　　　最终，木槿选中的是卢本雨，明磊，于红岩，张晨，和张悦五个人，加上秘书孙云和策划王湘宁，组成了锦绣苑八人的销售团队。这样一来，锦绣苑案场经理一名，秘书一名，策划一名，销售主管一名，置业顾问四名。谈到团队销售力，除了策划师，锦绣苑从经理到秘书到顾问都是签单能手。接下来的日子，就是销售团队市场扫盘时光了！

　　　　锦绣苑项目四证齐全，缺少预售证；工期稳定，不存在交房问题；开发商有经验，保证楼盘房屋质量。心理学上有一个理论叫做“最近发展区”，孙少君很期待，木槿在外部条件一定的情况下，究竟能做出多大的业绩。孙少君觉得锦绣苑这样还算优质的楼盘交到木槿手里，应该能创造2014年房地产市场淡市的奇迹！说到销售团队，孙少君觉得木槿应该把各个项目上的销售干将挑一遍，这样能尽快实现锦绣苑的销售目标，对木槿的进一步晋升大有益处。木槿之所以选择这几个人，当然考虑到他们的签到能力，同时也考虑到了人员成长，她是从梯队打造角度出发进行的人员挑选。卢本雨虽然是主管，但是他在天华代理公司文化体系中传帮带意识和承担能力稍弱，晋升有阻碍，让他参与启动锦绣苑，一方面是项目需要他的强大销售能力保证销售进度，另一方面是让他承担项目管理与对接工作，为他晋升案场经理做准备。卢本雨来之前，段经理已经和他沟通过，让他在锦绣苑抓住机会使片区看到他的大局意识，尽快晋升。至于明磊，他的职场路途坎坷不平，业绩、徒弟一无所有，想晋升销售主管，新项目的预约启动将是他业绩爆发的起点。于红岩有九窍玲珑心，心思活泛但是需要约束，木槿自信能够镇得住他，让他专注于做业绩。张晨和张悦是入职两个多月的新员工，在尾盘项目，面临转正，新项目为他们做业绩转正提供了平台。总之，这是一支各有目标，目标感明确的队伍。人、产品、目标都有了，万事俱备就等客户来买房子了！

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第三十三章　营销突围（上）

　　　　若论三月份T市远洋壹号项目热销原因，那和孙少君的“营销突围”理论有很大关系。T市属于专业化的营销市场，所有的营销渠道应有尽有，但是2014年，陷入营销无力的局面，即众多营销推广活动投入到市场，不会激起半点水花，客户根本不买帐。有一篇报道说：“T市有大量拆迁安置的居民，很多人手握大量现金，名下多套住房。有居民反映‘家里的房子一人一套，余下的两套一套养狗，一套养鸽子’！”还有的文章爆料：T市现有的存量住房，哪怕不再增加任何房源，最快也得用十年才能消化完。

　　　　T市属于典型的拆迁改造城市，市区人不差钱，但是有不少因拆迁工期过长而租房住的人。另外就是有大量在城市打拼，渴望在T市安家落户的年轻人。远洋壹号项目，又是典型的中低端的楼盘，以70…110平米经典的两居室和三居室户型为主，满足刚需客户的购房需求，尤其是婚房客户的需求。在此情况下，孙少君决定给楼盘定位为“北区年轻人买得起的时尚社区”，瞄准核心客群后，再制定好价格策略，最后开始进行目标客群的搜索。总之，孙少君动用了100人的发单团队，主要的构成人员是60岁以上的大叔大妈，另外就是20岁左右的年轻人。行销模式，让年轻发单员走遍市区的每个角落，让年老发单员进入城市里的每个老旧社区。此外，公交车车体广告及报站广告，出租车车顶LED屏显广告及名片牌广告，公交站玻璃窗广告，灯箱广告，路旗广告，飞艇广告等等采取轮番轰炸模式。广告核心就是“北区最低价”，其中的“最”字加粗加大加红展示，就怕客户记不住。不得不说，远洋壹号营销推广方面的大张旗鼓，以及销售团队超强的谈客能力，让远洋壹号在T市出了名。不少开发商专门登门拜访，是的，不遮掩身份，就是递上名片专门在接待中心站着旁观！说到这里，孙少君一脸自豪的表情。因为此时的远洋壹号售楼处，就是一家小小的底商门脸，五十多平米，每天从早到晚，人来人往，不少开发商不好意思和看房客户抢座位，就只能站着看远洋壹号的置业顾问接待成批成批的客户。三月份开盘热销，让开发商有了资金，听说最近在加班加点得建造独立的接待中心。可以说，片区经理汪峰打了一场漂亮仗。

　　　　十全区孟家庄项目，是典型的乡镇项目，婚房客户占绝大多数；但是又不同于乡镇，因为距离Z市很近，吸引了不少辖区客户和在Z市买不起房子的客户。因为地理位置优越，孟家庄作为乡镇的房价甚至高于十全区，但是也正因为如此，孟家庄2014年的房价受市区影响波动较大，房市较为低迷。2014年房市开局遭遇寒流，开发商无力扭转销售局面，这才快速地和天华代理公司签订了合约。为了最大限度的激活市场，木槿想出的营销噱头是免费赠房，因为锦绣苑在2013年已经销售一年，有一定的市场影响力，打出“免费赠送”的名号，一定会造成市场轰动。

　　　　锦绣苑有一个60平米的两居室户型，因为做养老房面积稍大，做婚房面积又稍小，尴尬的户型面积导致2013年的它的销量不足五套。60平米的户型，最低单价是3300元，总房款是19。8万元。木槿想的是寻找198位客户，每位客户交1000元“参与金”，当免费得到房子的一位客户揭晓后，余下197位客户的参与金不退，直接享受锦绣苑交1000元抵10000元的优惠，即使客户自己不买房，也可以将购房优惠转让给身边的亲戚朋友，这样他们可以从真正购房者的手里再把这1000元要回来――这相当于让客户为锦绣苑做宣传。

　　　　为了给参与“免费赠房”的客户制造紧迫感，同时让这些客户充分利用他们得到的“1000元抵10000元”的巨大优惠，锦绣苑从第199位客户开始，但凡是想买房的，需要交5000元预约金――此预约金可退――享受“5000元抵10000元”的优惠，预约客户可以从参与“免费赠房”的客户手中取得较大的优惠额度。这就相当于搭建了参与“免费赠放”客户的退出机制，没准他们还能小赚一笔。

　　　　为了保证活动的公平公正，锦绣苑会将所有2013年成交的业主排除在活动之外。虽然木槿和孙少君都知道，完全杜绝业主参与是不可能的，但是人都有“反其道而行之”的逆反心理，哪怕业主真的不参与免费赠房的活动，业主也会动员其直系亲属，或者三姑六婆，甚至左邻右舍来掺合。乡镇地区，各类小道消息传播速度极快，锦绣苑“免费”壮举，会在房地产市场激起大浪花。

　　　　一开始，秘书孙云觉得木槿她们这样做，开发商会亏本。木槿早就想到了这一点，且不说淡市情况下，让开发商让利销售他们会答应。就目前的情况，木槿和孙少君定的价格，是在开发商2013年的销售价格基础上上调200元。比如一套100平米的房子，总体价格上涨了20000元，即使有“1000元抵10000元”“5000元抵10000元”的优惠力度，以及五月一开盘时的99折、98折和97折的优惠，锦绣苑实际上还是涨价了。而且，开盘后，所有房源就按照新的价格销售，取消了“抵房款”的优惠，这也相当于锦绣苑涨价。而且，开发商赠送给客户的那套60平米的房子，成本是由198位客户分担了，而且余下的197位客户，进能享受购房优惠，退能从真正买房的客户手里拿回前期交的1000元钱。反正市场一旦打开，锦绣苑不缺客户，预约客户也就能接手“1000元抵10000元”的优惠了！听完木槿说的这些，孙云觉得这个方案环环相扣，她不禁感慨：胡亚和她的师傅木槿比起来，真的还差几个等级。胡亚最多算是职场稍微腹黑的小白兔，木槿简直就是一只深谋远虑的小狐狸，当然木槿还有孙少君这个老狐狸助阵，锦绣苑如虎添翼！

　　　　听完策划方案，锦绣苑团队人员觉得，以后还是离永远挂着微笑的木槿远一点比较好，还有平时笑眯眯的孙少君……

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第三十四章　营销突围（下）

　　　　看到锦绣苑团队人员生怕一不小心被自