房市见闻录-第11部分

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第三十四章　营销突围（下）

　　　　看到锦绣苑团队人员生怕一不小心被自己坑了的样子，木槿觉得哭笑不得――商场如战场，战略战术是必须要学的，也是必须要用的。日常的人际交往，哪里需要那么多套路！

　　　　为了增加活动的神秘感，孙少君设计的宣传物料，讲究的就是“冲击感”――所有能在乡镇出街宣传的物料如锦绣苑的单页，条幅，看房车，以及开发商联系的孟家庄镇上所有的带车厢的电动三轮车（俗称蹦蹦车），但凡是客户的视线能够接触到的宣传资料，全部打的是“锦绣苑免费送房”下面加的是锦绣苑楼盘的热线电话。为了刺激置业顾问走上街头去亲自派发单页，寻找客户，孙少君专门在单页的左下方留下了不少空白，卢本雨吐槽这块空白导致单页画面整体变丑，孙少君一副专业的样子说道：“这是设计学里的名为‘留白’的美学原理！”天知道，这是木槿借鉴葛连天他们的单页设计方法，专门和设计师沟通留下来的，就是为了方便置业顾问签名、留电话，关键是在单页上显眼！

　　　　孙少君让锦绣苑销售团队中本地口音纯正的卢本雨、于红岩等人和业主聊天了解到，孟家庄乡镇客户一般是父母给孩子转房子，孩子在外地工作，拿钱拍板做决定的权力在父母手中，父母关注信息的主要渠道是“听人介绍”“看电视”，孟家庄不少客户还是用的无线电视，听、看地方台广告的人很多。所以，孙少君让王湘宁专门去当地的广播电视台跑了一趟，问清楚了电视飞播广告的价钱，以及占屏播放广告的价格，同时还和开发商商量，三月份在广播上播出“锦绣苑免费送房”的广告，等到198位客户集结完毕，再将广播内容变为“5000元抵10000元”。

　　　　很多客户不懂“抵来抵去”是怎么个优惠政策，但是他们第一时间能明白，交1000块钱，就有免费得一套房子的机会，用1000块钱，买一个免费得房的资格。各种宣传资料投放到市场的当天，大量的电话打进锦绣苑售楼处热线；第二天，大批量的被约访客户涌入锦绣苑售楼处，很多客户问：“免费房子没抽到，钱还退吗？”木槿专门在公示板上写明“1000元活动参与金不退”，一看到不退钱，客户就冷静了下来，不少客户表示，要回家好好想一想。木槿和孙少君当初就预料到，肯定会有不少客户凑“免费”的热闹，想着得不到房还能把钱拿回去；也会有一批人嫌麻烦，根本不愿意为了把“1000元抵10000元”的优惠名额转让给别人而去费口舌；肯定也会有“全家总动员”排号抽房的现象，但是在乡镇，一下子拿出三四千元来排号，同时“钱不退还”，不明白活动规则的人会很慎重的。总之，这1000元钱相当于设置了一个门槛。第三天，经过思考的客户再次登门，木槿让所有置业顾问与客户签订协议书。协议内容为：“免费赠房活动，客户所交的参与金1000元不退；客户购房，即可直接凭借交款票据，享受‘1000元抵10000元’购房优惠；客户优惠资格可以转让，转让成功可得礼品一份。”锦绣苑售楼处的置业顾问按照木槿的指示，在协议书上将“1000元不退”和“优惠资格可以转让”圈出来，并在客户的交款票据上写清楚“此金不退，购房优惠资格可转让”。从第四天开始，有越来越多的客户来售楼处咨询“免费送房”的事情，同时咨询了房子。置业顾问顺道把“从排号客户手中得更多优惠”的消息传递出去，这样能让更多的排号而不买房的客户有“下家”。

　　　　客户交完钱，会得到两张由白卡纸制作而成的排号卡，序号是设计师统一排好制作出来的，信息栏里有客户姓名，联系电话，家庭住址，及亲属姓名、联系方式；秘书孙云把所有的排号客户拉到微讯群里，每天公布排号进度，和排号名单。以上做法，锦绣苑的说辞是等到198位参与活动的客户集齐后，工作人员能够在第一时间联系到客户。实际上，这也是售楼处最大限度地排查“家庭组团参与活动”的情况――十里八村的人，真的论资排辈都能攀上交情。而且，大家都见不得别人比自己走运，真的有“全家出动”的情况，即使这家人得到了房子，其他人除了羡慕，更多的是嫉妒恨，能把这件“贪便宜”的事情传遍各个村子。为了面子，有“全员参与”念头的客户还是很慎重的。另外，把两张排号卡全部交给客户，能够最大限度得保证活动的公开、公平、公正。免费送房活动当天，客户将一张排号卡投到舞台上的抽奖箱里，另外一张排号自留。代表抽房资格的排号卡自己亲手放进奖箱里，没有比自己更放心的人了！这样能够最大限度得展示锦绣苑项目的诚意，尽快树立锦绣苑楼盘口碑……

　　　　锦绣苑售楼处每天的访客数量多达三十余批，还有不少从十全区以及Z市赶来探明营销情况的房地产同行，看到交了钱的客户全部是神神秘秘的表情，他们一头雾水。不少地产老人看到木槿后，就明白了这是Z市“地产大脑”迸发的灵感。锦绣苑开发商对接人赵亮，当时见到木槿的第一面就和她拉关系，称自己和拉斐水岸的李总关系不错，自己会全力配合木槿的销售工作。木槿有很长时间没有见到李总了，平时也就是在微讯上和她联系，因为木槿的房子三月份交房，装修保证金等问题木槿和李总打了声招呼……锦绣苑售楼处人来人往，所有人心里清楚，到四月上旬，木槿之前所说的198位客户就会集齐！

　　　　这是一场疯狂的尝试，看到木槿她们的营销创意，赵亮其实很是佩服。孙少君和王湘宁，以及木槿，按照198位资格客户的集齐进度，临时调整了“锦绣苑免费赠房仪式”的活动方案，在方案中，王湘宁按照师傅孙少君的指示，将活动的后半部分重点变为“1000元购房优惠资格的转让”和“转介绍客户成功购房后的礼品”。为了解决客户的“1000元钱”变相退还问题，也为了刺激197位没有得到免费房子的客户积极为锦绣苑售楼处带客户，木槿和赵亮沟通，团购了一批量大价优的扫地机器人，这在乡镇可是稀罕物。

　　　　四月九日的免费送房活动如期举行。一位单身帅哥得到了房子，当开发商对接人赵亮把奖品牌发到帅哥的手里，相当于全款买房，毫无房贷压力的他，当场征婚，不少没有得到房子的客户表示为他保媒！当王湘宁公布锦绣苑正式开始预约，客户“1000元抵10000元”优惠开始转让，并由置业顾问把扫地机器人组成的“墙”推到客户面前的时候，不少大叔大妈开始嚷嚷，说自家的侄女、外甥、女儿等等需要买房，称第二天就把他们带到锦绣苑售楼处看房……

　　　　截止到四月三十号，锦绣苑总共预约一百四十批客户，全部是之前参与“免费送房”活动的客户转介绍而来。五月一开盘当天，所有预约客户全部成交！锦绣苑推出来的两栋一梯两户，两个单元，总高十八层的住宅楼售罄！锦绣苑名声大噪，开发商豪气地保证：“余下的57位参与‘免费送房’的排号客户，只要转介绍客户成功，依旧能够得到扫地机器人一台。新业主依旧享受开盘优惠……”

　　　　木槿算是打了一场漂亮的战役，创造了2014年上半年淡市下“开盘即清盘”的奇迹，这也为她后来辞职后华丽转身打下了基础……

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第三十五章　所谓爱情

　　　　？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？六月份的一天，锦绣苑售楼处来了一对情侣。男孩身高一百七十公分，长相普通但是干净利落，女孩娇小玲珑，笑起来很可爱，两个人打算买婚房。排轮正好到明磊，他在秘书接待情侣的时候偷偷观察，暗自嘀咕：“会不会是同行扫盘的？”木槿正好没事，从情侣进门的那一刻，她已经观察了一段时间了。木槿摇头说不像扫盘的同行，男孩为女孩推开售楼处的门，专门为女孩挑了不会被空调直吹又凉爽的位置，为女孩拉开椅子，除了在来访登记本上签字，他的视线一直在女孩身上，总是不自觉地笑一笑，这是热恋期的情侣常见的表现。

　　　　明磊经过了解得知，男孩是做个体生意的，开了一家文具超市，女孩是孟家庄入编在岗的小学教师，买房子的钱是两个人一起出，房子写女孩的名字。明磊现在的谈客状态非常好，和这对小情侣非常聊得来，整个谈客流程下来，看得出情侣是看中锦绣苑的房子了。临走的时候，女孩对明磊说道：“我周末的时候带父母来看房子，请你不要谈首付的事情，也不要提到我出房款。”客户走后，明磊一头雾水，两个人既然都谈到买房的地步了，为什么还对父母保密呢？

　　　　卢本雨在秘书台，躲在开发商看不到的角落里，翘着二郎腿说道：“肯定是女孩父母不同意两人在一起呗。女孩是想让父母看一看男孩的诚意。”木槿也认同卢本雨的观点。卢本雨接着说道：“这女孩也算识趣，知道婚前买房写自己的名字不合适，就一起出钱买房了！”木槿觉得这个女孩通情达理――在市区，有不少女孩会在购房的时候出钱，男方会在房本上写女孩的名字。实际上，也有很多情侣，哪怕是男方出钱买房，也会毫不犹豫得写女方名字。在乡镇，出钱一起买房的女孩很罕见，毕竟乡镇男多女少，女方地位高，都是男方买房。没有房子，女孩直接会pass掉男孩。所以，在广大乡镇地区，结婚买房是刚需，也是男方不得不接受的婚恋市场上的必备条件。

　　　　中午的时候，明磊和外出带领发单员的张晨说起了这对情侣。卢本雨在餐桌旁，吊儿郎当地说了一句：“这种女孩，在我们那里就是倒贴！”这句话直接惹毛了秘书孙云，孙云冷笑一声：“你这样的男的，仗着有人爱，有恃无恐！活该单身！”孙云是在为沈莹鸣不平，片区的人都知道，卢本雨和沈莹在一起近两年了，但是卢本雨从一开始，就一直心安理得地接受沈莹对他的好，享受沈莹对他的付出。到了孟家庄的锦绣苑，从来不见卢本雨请假去市区看望沈莹，甚至卢本雨休班的时候，他都没有专程陪沈莹。从来都是沈莹请假来看卢本雨，苦等卢本雨的时间约会。前两天，沈莹晚上九点多钟回市区，卢本雨都没想到去送一送她。从锦绣苑宿舍到公路边，是一条长长的石灰路，沿路有两个岔口。尽管有路灯，沈莹也需要走五分钟，孙云当时就觉得沈莹有点可怜，她专门叫上张晨一起送的沈莹，沈莹还为卢本雨辩解，说他喝多了没必要送自己……感情这东西，向来是谁比谁用心，谁比谁心疼；谁比谁冷淡，谁比谁经得起分散……

　　　　周末时间到了，明磊等来了情侣和双方的父母，男方父母也来了。等到两家人坐到一起，明磊完全没有了说话的余地。女孩的母亲指着自家闺女说道：“我家楠楠，虽然长得一般，但是本科毕业，事业单位，知书达礼。本来她打算今年考市区事业编，我们所有人才不着急给她介绍对象。结果，她今年一来没去考试，二来现在直接要买婚房了。两个人的婚事，连个媒人都没有，她不知道媒妁之言，这是我的错。我们家已经打点好关系，楠楠要去准备公务员考试。”话里话外的意思，木槿是明白了，大概是男孩学历不高，情侣恋爱至今都没有媒人正式登门说明情况，女方母亲这是在挑理！卢本雨在秘书台说了一句：“男方绝对知道两个年轻人谈恋爱，不买房装傻！看来这男方家是想白捡儿媳妇儿！这下有好戏看了！”卢本雨说的很俗，但是这样一想，男方家里确实存了私心……

　　　　明磊一脸懵逼得送走双方父母，唉，亲家见面怎么来售楼处了呢！卢本雨一副看透一切的样子说道：“看男方父母的样子，也不像耍心眼的人！这女孩绝对单纯，但是这小伙子绝对心眼多！高中没毕业，就在社会上混，十全区的风俗，他比大学象牙塔里出来的女孩要精通。这么久不买房，不是没把握和女孩走到最后，就是有把握靠自己个人就能拿下女孩。”孙云听完翻了一下白眼，说道：“你是不是觉得已经把沈莹拿下了？才这么得瑟！”木槿觉得秘书的耿直和胡亚有一拼，但是胡亚明显更圆滑一点。

　　　　第二天，男孩父母直接来到售楼处交了首付，买下了小情侣看中的房子。房子的名字写的是女孩的，他们和明磊说道：“这钱就是为了买房准备的。我儿想写女娃的名字，怕我们不同意，就想自己出钱买房。”明磊忍不住问了一句女孩怎么样了，结果男孩的母亲抹了一把泪：“现在闹着要分手啊！我家良子刚创业没几年，除了周转的钱，留不下多少钱，这一年时间都在攒钱。人家女娃出钱买房，这么通情达理的姑娘不好找，我们怎么能让人家出钱。”原来是这么一回事。但是木槿觉得，房子写女孩的名字是不是有点晚了？当初这个男孩是有多么大的自信，觉得女孩一定会等他？木槿觉得，其实男孩还是比女孩冷静，他知道自己每一步想做什么，所以不会为了女孩去借钱，或者为了所谓的爱情不顾一切。现实生活远比电视剧冷酷得多！能发动父母来买房，男孩应该是真的着急了。想必，面临分手的时候，他才真正意识到女孩在她心里的重要性……

　　　　月底的时候，女孩和男孩一起来到售楼处，找开发商的人去银行签字。看来是和好了，女孩永远比男孩要心软。孙云偷偷问了问女孩啥时候结婚，女孩害羞一笑，等交房入住之后吧。明磊清楚地记得，一开始问女孩结婚日期的时候，女孩说的是买了房就结婚。果然，经历会让人成长的。只是，不知道步入婚姻后，柴米油盐里，这份爱情是变成相濡以沫的亲情，还是化为见证人生阅历的泡影……

　　　　木槿看了看貌似没心没肺的卢本雨，联想到了沈莹。所谓爱情，其实如人饮水冷暖自知，作为外人，无权评判，但是能够从故事里得到一些启迪。

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第三十六章　谈感情伤钱

　　　　木槿的销售团队，挑选的都是Z市代理团队中的销售精英，或者销售苗子，他们的谈客功底在整个Z市首屈一指。七月初，张晨接待了一位客户，他打算给家里的儿子准备婚房。张晨一打听，客户的儿子暑假后才升初二，张晨说了一句：“您这房子买得有点早啊！”谁知，那大哥大手一摆说道：“我儿子根本不是上学的料！要不是我天天摁着他去上学，他早就去混社会了。我和他妈都忙，在学校好歹有老师给看着，我们还省心。”张晨理解地点点头，确实有很多乡镇男孩初中没毕业就混社会，家里人就打算让孩子早点结婚，稳定一下性子。殊不知，思想不成熟的孩子结婚，是对两个家庭的不负责任……张晨将锦绣苑楼盘的价值感塑造得很完美，客户很满意。但是到了“逼单”让客户交钱定房的环节，客户一心想要额外的优惠。就因为优惠问题，客户没交钱买房，离开了锦绣苑售楼处。

　　　　张晨用“即将涨价”的说辞，将客户再次约到了售楼处。这次，张晨将“优惠说辞”中涉及到“找上级”“算成本”“换位思考”等等套路都用了一遍，客户所有的大道理都明白，但还是坚持要优惠。木槿通过观察觉得，房地产市场中的乡镇客户，比起市区客户显得更通情达理一些，他们都是汗滴脚面辛苦挣钱的人，生活中的苦辣酸甜相对来讲他们经历了更多――和他们讲工作的不易，挣钱的心酸，他们能理解。大部分乡镇客户想的是能省一分算一分，哪怕单价减掉10元钱，80平米的房子总共优惠800元，客户也非常知足。因为开发商对接人赵亮没有在售楼处，木槿手中也确实没有优惠权限，她就给赵亮打电话，赵亮让客户接听。结果，没三分钟，客户大哥就从腰包里掏出了一万定金――赵亮给客户的单价额外优惠了二十元。大哥看中的是89平米的房子，相当于从赵亮手里要出来1780元的优惠……

　　　　于红岩在客户走后，很感慨，用他的话说，他从没有见过“十块八块得要优惠”和“十块八块得放优惠”的人！于红岩从现在市区长大，说到底，他没有“一分钱难倒英雄汉”的窘迫经历，从事房地产销售工作后，遇到的都是市区开发商，那些开发商遇到不论生熟的客户登门要优惠的情况，生怕给的优惠太少传出去后落面子，就喜欢在总房款里抹掉零头，或者直接按照大几千来减掉优惠。说到底，市区的大部分开发商是死要面子活受罪！现在人们的生活条件改善了，生活水平提高了，年轻一代根本没有真正体会过“缺钱”的感觉，不知道“穷困”尤其是“困”的滋味。乡镇开发商能将优惠控制在几百元，最多几千元，而客户理解并接受，就是因为他们都深知现如今挣钱不容易。开发商的每一次让步，是给客户面子，客户领情，也算是给了开发商的面子！

　　　　面子值钱吗？其实不值钱！几百块钱的优惠，算不上大额，但是却是生活的本钱！哪怕是为了优惠这几百块钱，八竿子打不着的亲戚关系、人脉关系，都可以拉出来绕一绕，扭转成“八竿子打得着”的状态！

　　　　张悦有一批客户，据说人脉十分广泛，那位大哥交完定金后，就开始托关系找锦绣苑的开发商要优惠，听说还专门请中间人吃喝一番。等到优惠要下来，客户大哥到了交首付的时候大发牢骚，称自己请客吃饭花掉了一千块钱，结果从开发商那里只要下来三千块钱的优惠，开发商真抠门云云。老话说得好：谈钱伤感情。现如今，谈感情伤钱。伤钱和伤感情的故事，在卢本雨和沈莹之间展开。

　　　　七月份的乡镇房地产市场，受整体大环境的影响，房价不像2013年涨幅明显，众多乡镇楼盘都是小心翼翼地上调价格，生怕价格增幅稍微变大，触碰到客户神经导致销量下滑。为了兑现和锦绣苑开发商之间的承诺，木槿制定的涨价策略是每周房源单价上涨10元，这10元在客户看来不疼不痒，从五月开盘到七月中旬，锦绣苑房价已经上涨一百元了，已经购房的业主还是很满意的。相较于Z市市区房市的萧条，乡镇房市还算火热，卢本雨“钱途”正光明，很少请假。但是沈莹趁着房地产大萧条和Z市酷暑期间房市淡季，专程请假回老家S省，卢本雨的家里人也觉得应该谈一谈两家的婚事，所以也让卢本雨请了假，专程陪沈莹回家。等卢沈二人回到Z市后，木槿听段经理说沈莹整天闷闷不乐，木槿观察了一段时间，一向大大咧咧的卢本雨心事重重。没等木槿抽空问卢本雨情况，卢本雨倒是找到了木槿，开口就说：“木槿，借我点钱吧！”木槿问：“多少？”卢本雨犹豫了一下：“你拿的出十万吗？”话刚说完，他低头又说了一句：“唉，算了！你得还月供啊，马上还得装修。”2012年买了房，木槿一直努力挣钱攒钱，到了今年，房子刚拿了钥匙，正准备装修呢，确实手头紧。经过打听，木槿了解了经过：沈莹的母亲不反对两个人在一起，但是她向卢家要30万的彩礼！卢家人觉得两个年轻人两情相悦，沈家人是狮子大张口；沈家人觉得自家闺女是远嫁，要了彩礼是给女儿傍身。公说公有理，婆说婆有理。木槿实在不方便做评判，所以就选择了沉默。

　　　　回到宿舍的时候，卢本雨开始向同事们借钱，孙云坐在沙发上冷哼一声：“你能借到几个钱？借了又什么时候能还清！你是家里独生子，娶媳妇儿难道不该全家总动员？”木槿听出来孙云的不对劲，其他人因为见惯了孙云怼卢本雨所以没在意。木槿听卢本雨嘟囔了一句：“沈莹她妈这是卖闺女！”木槿皱了皱眉头，孙云先火了：“你想不想娶沈莹？心里没人家还谈什么婚嫁！你和你们全家如果拿出来足够的热情，丈母娘也不会真的为难你！”木槿总算回过神来，孙云应该是从学府苑秘书李彩那里听说了什么，所以在为沈莹鸣不平……

　　　　世间最贵是真心！沈莹的母亲看出来了卢本雨对这份感情的“有恃无恐”，也看出来了自己女儿在这份感情里的全心全意甚至是小心翼翼。远嫁的女儿没有娘家，更没有婆家，只有老公！如果连未来老公的感情深度都是未知数，这份靠远嫁得来的爱情真的没有坚守的必要。老人，永远比年轻人眼光高，也远比年轻人当机立断！其实，沈莹的母亲一开始就是铁了心拆散两个人。但是感情里的女孩总是要心软一些，沈莹担心“谈钱伤了感情”，一有空就去婆家住着，帮忙做家务。而卢本雨，大家感觉到他已经认为“谈感情伤钱”了。面对沈莹的示好和挽留，卢本雨没有动员家人对这个决心远嫁的女孩加倍得好，反而确认沈家人“欺负人”。最终，卢本雨失去了一个爱自己，自己也深爱的人……

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第三十七章　危机感

　　　　七月份的年中经理会，木槿最终还是去了，一来她如今已经是案场经理了，四月份没有参加经理会，