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房市见闻录-第13部分
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算起来，也就是现在公司里几位不错的同事了。但是，江儒星去下县找中介门店了，胡亚去了H市，孙少君去了T市，也就是学府苑的段星经理，维多利亚广场的海燕，以及师兄葛连天夫妇，能参加乔迁喜宴了。当然，虽然在天华代理公司文化熏陶下，员工建立起相对稳定的同事情谊。但是，这种情谊也就是在同为地产人的前提下，陆娟辞职后，和地产行业彻底告别，和大家没有了共同语言，现在已经淡出这些同事的视线了。没想到的是，临近傍晚的时候，江儒星带着老婆来了。木槿的母亲赶紧为他们准备碗筷。
晚饭过后，江儒星谈起来工作的事情。现在，Z市有越来越多的人卖掉老房子购买新房子，二手房市场终于正规了一点。葛连天比较奇怪地问了一句：“一些新小区，明明交工没多少年，大家还是选择卖！”木槿倒是想过这个问题，因为现在的房地产市场进入“升级时代”，没有买房的考虑买房，有房子的考虑换大房子，有大房子的考虑买品质感更高的房子。不然，那些动不动就举行“智慧社区免费体验营”的楼盘，怎么抓住一批又一批升级改善类型的客户？
说到免费两个字，江儒星的眼睛亮了一下，兴奋地说道：“今天我们是打车来的，你们猜猜车费是多少？”大家分别猜了一遍，都不对。江儒星的老婆轻轻捶了他一下，恩爱撒娇的模样让海燕有点羡慕。
江儒星笑了一声：“没花钱！微讯老总在烧钱，用补贴方式，来养成客户线上打车的习惯！”
段经理磕着瓜子说了一句：“这不是亏死吗？”
木槿摇摇头：“世界上最贵的就是免费的。就像商业街开出的‘免费试吃’烤鸭店，想免费品尝的客户都在店门前排队，吸引了更多的人排队凑热闹，无形之中还提高了知名度。”
江儒星认同地点头：“这是免费的初级模式。高级模式就是养成消费习惯！虽然现在看来，微讯推出嘀嗒打车，倒贴几十亿上百亿，等到大家养成了线上打车的习惯，哪怕是真的开始收费了，客户也会接着使用这款打车软件。”
“就像办公软件，一开始免费使用ppt模板，等到所有用户养成了去软件上找模版的习惯，办公软件就开始收取费用了。或者是采用会员制！”段经理最近在写给金龙地产开发商的销售总结，懒得花钱买线上模板，但是自己做的不精致实用。有实践才有发言权，这句话果然不假！
木槿想了想：“这就叫‘薅企业羊毛’。”葛连天一下子就想到了东北笑星表演的春晚小品，里面“薅羊毛”的故事，忍不住大笑起来，他媳妇儿赶紧拍他，引得大家一阵哄笑。
江儒星止住笑：“大企业不太在乎眼前这些投入，他们更看重产出！像我这样的小企业，现在也在尝试‘免费’。我让编程师设计出软件，免费给卖房客户登记房源，免费带领买房客户去看房源，这一免费，就比别的中介多出很多客户。”
一直听大家说话，木槿的父亲终于开口了：“想不到年纪轻轻，头脑这么灵活！”之前他和木槿的母亲总觉得，女孩子还是找一份体制内的稳定工作比较好。但是看着面前这些年轻人谈笑风生，意气风发，他忽然觉得，让木槿多经历社会，见识世面挺好的。本来老两口在县城给木槿买了房子，就想着等木槿的母亲退休了，就让木槿回老家赶紧结婚，这样能帮木槿看看孩子。现在看着木槿自己买下的房子，和装修后的效果，木槿的父亲觉得，孩子有自己的主意，这是好事！
大家的“免费话题”继续讨论。木槿的母亲终于发话了：“有没有相亲大会啊？自费报名参加都行，你们都成双成对的，木槿还单身呢！”木槿的母亲是位英语教师，风趣幽默，所以木槿身上时不时冒出的诙谐话，是在家里受母亲的影响。至于冷静睿智，这一点像极了经商十几年的父亲。
段经理戳了一下木槿，然后笑道：“阿姨，不是您家木槿嫁不出，而是她不出嫁！木槿这么优秀，想娶她的人太多了！”话虽如此，道理虽对，木槿的父母其实还是很担忧，毕竟随着年龄增长，好小伙越来越少。这次聚会，老两口都觉得江儒星不错，但是人家早就结婚了。像江儒星这样的优秀小伙，年纪轻轻的早就被小姑娘们“占”下了。
海燕嘟囔了一句：“孙少君对师傅有意思，但是师傅看不上他！”木槿在她旁边坐着，拧了她一下。孙少君对木槿来说太熟悉了，兔子不吃窝边草。再说，木槿暂时不想谈恋爱，没有该结婚的年龄，只有该结婚的感情！
江儒星、葛连天告辞离开前，专门和木槿探讨了一下房市走向。木槿一直在看财经新闻。2014年经济发展进入“新常态”，虽然国家不想有泡沫，但是，为了实现转型，让各大产业发展不至于到年底的时候数据太难看，国家肯定会出手救市的。从五月份大力兴建桥梁公路等公共基础设施就能看出端倪。
经济冷了一年多了，市场该回暖了。只是，Z市肯定会慢一些。果不其然，九月底，国家宣布取消限购，二套房首付也做了调整。看来，离降息不远了……
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第四十一章 情殇
十月份的房地产市场，格外的热闹。当然，只是开发商们喜气洋洋。大部分购房客户，对市场还是观望状态。
开发商们开心，是因为看到了希望，就像经历了漫漫长夜，终于见到了曙光。就在九月底，国家发布文件，降低二套房认定标准，二套房首付最低可以交30％首付！在这之前，二套房商业贷款首付比例是60％，公积金贷款首付比例是50％。专家学者紧随其后进行国家政策走向分析，称这是国家放松限购释放出的重要信号。还有部分专家分析称，国家接下来很可能降息。如果降息，那么将会大大刺激房市中等待已久的客户们购房。
木槿看了新闻，和段星经理讨论了很久，觉得，在国家政策刺激下，真正行动起来购房的是之前因为首付比例过高，而暂停改善住房的客户。这样的客户有实力，有需求，之前按兵不动是因为市场限购大环境的制约。但是现在，国家敞开政策大门，这些客户就会涌进改善型住宅市场。
改善型客户从2014年初开始，数量增多，现在有了购房资格，他们会积极响应政策购房。在成交量回升的现象影响下，开发商又会或多或少的得涨价。秘书孙云说，开发商应该不会很快得上涨房价。但是在房地产市场，房子涨价很多时候不是为了应对工期，更多的时候是对客户表达的一种信号：“楼盘房子不愁卖！卖得好，价格涨得快！”加上市场上的客户都买涨不买跌，房价会被人为得提高！总之，不管国家政策如何调整，受苦的绝对还是刚需客户。对于刚需客户来讲，房子是必买不可的。越是放松限购，越是涨价，其实对刚需客户越不公平。
十月份的Z市的房展会开展得很仓促。因为一月到九月份，Z市的房市销售情况很不乐观，政府管理部门没有像之前那样，积极动员各大楼盘去参与房展会。等到九月底，国家政策一出，闻风而动的策划师们，才开始找开发商商谈房展会事宜。开发商们才开始积极联系各大广告公司，活动公司。学府苑和维多利亚广场项目再次参加了本次的房展会。木槿因为收到公司通知，去辅助维多利亚广场项目参与房展会活动。为什么让木槿去？因为维多利亚广场项目的经理人正在闹离职，金龙地产开发商信不过他，点名让木槿来组织参与这次的房展会。这于理不合，但是考虑到金龙地产还有一个辖区项目正在批准手续，考虑到后续合作，公司总部就给木槿下发了通知。
2014年地球上出现了百年难得一遇的月食奇观。金龙地产开发商从此得到启发，他们专程定做了一个直径1。5米的充气月球。“月球”表面有形象生动的环形山，加上开发商让活动公司搭建了一个暗角落，所有的到访客户都可以和“月球”合照。负责照看“月球”的不是别人，而是沈莹。两个多月不见，沈莹憔悴了很多！
卢本雨去了T市，九月份的中秋节也没有回家。八月份的时候，公司在南部片区接了一个楼盘，新项目缺人，公司从Z市挑人――Z市历来都是其他片区的人才输出基地。段经理没有想过让沈莹去X市，但是沈莹主动要求去新项目参与启动工作。消息传来的时候，木槿觉得卢本雨和沈莹出现了大问题。奇怪的是，直到沈莹走，卢本雨都没有回来看一看她。
九月份的南部片区，受市场大环境影响，楼盘销售阻力也很大。而且，当地人排外情绪明显，只要是代理公司的置业顾问一张口，不说当地方言，尤其是地道的普通话，客户就充满警惕。当地房市有过负面案例――代理公司去销售房源，说得天花乱坠，房源售罄后，业主们发现楼盘问题一大堆，而原来的置业顾问早就没了踪影。开发商和客户，都对异地的房地产销售代理充满戒心！
沈莹他们去租房子，很多人觉得宿舍里男孩女孩共住的情况太特殊，再加上他们每天早晨读《羊皮卷》群情亢奋，当地人认为他们是传xiao人员，第一次报警了！到了第二次，当地人早早得把社区大门锁上了，不让他们进门！项目经理报警了！第三次，房东直接出面，不惧毁约，让他们搬走！南部片区副经理甄如雪报警了……沈莹他们重新找宿舍，在搬宿舍的过程中，两位置业顾问的东西被小偷偷了，甄如雪经理再次报了警！搬到新宿舍后发现房东根本没有按照约定提供宿舍内的基础家具，到电话问房东，房东直言代理公司不可信，在家里放东西怕丢……总之，沈莹他们在短短的半个月的时间里，去了三次派出所。这些经历，让沈莹对自己从事的房地产销售行业充满了怀疑，也对自己选择置业顾问这一职位充满了怀疑。
卢本雨的落荒而逃，离开Z市后，对自己不闻不问。感情方面受的冷落，让沈莹伤了心。八九月份，在南部片区的经历，让沈莹产生了工作价值的疑问。市场的低迷，开发商以及客户的不信任，使她自我怀疑工作坚持下去的理由！当初，她是因为天华代理公司认识了卢本雨，和卢本雨谈恋爱，才确定留在Z市长久地工作。说起这些，沈莹捂脸痛哭！木槿觉得，沈莹现在很可怜……
十月一的房展会不同往年，从开始到结束，冷冷清清。但确实有不少打算换房子的客户前来咨询房子，只是问得多，买的少。Z市属于四线城市，虽然离着首付了比较近，但是政策在这个城市发力，至少需要半年时间。木槿看着沈莹郁郁寡欢的样子，觉得房市就像沈莹的心情，是灰暗的……
再次见到沈莹，是在孟家庄锦绣苑售楼处旁边的饭店。木槿接到沈莹的电话后，就去看了一眼。沈莹为她自己点了三瓶酒，看到木槿时，她已经喝掉了两瓶。沈莹要请木槿吃饭，木槿很好奇为什么她会想到自己！沈莹笑了笑：“我是想胡亚了，她不在，我就找她的师傅吧！在学府苑，也就胡亚对我好了。”木槿心里叹了一口气，胡亚是小太阳，是真心关爱他人；而自己，永远是冷冷清清的，料想沈莹万不会请自己喝酒吃饭……
沈莹走了，她提交了辞职申请，没等公司OA系统批复下来，就提前走了。卢本雨的妈妈和邻居说：“不和S省的那个外地姑娘结婚！我家小雨能找到更好的媳妇儿！前几天还有小姑娘自己有房，说愿意和小雨处对象呢……”卢本雨妈妈的话，成了压倒沈莹的最后一根稻草……
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第四十二章 营销品控会
片区总监汪峰，在2014年可谓春风得意，因为T市的开发商，接连找到天华代理公司洽谈合作。相比于其他片区，汪总监可谓春风得意。当然，汪总监的职场得志，在2015年，公司启动电商事业部的时候，发生了转折。
为了提升跟盘与操盘的精准度，汪总监决定片区每个月组织召开一次项目营销品控会。营销品控会，参与人员是项目经理和案场策划师；会议内容为上个月的营销总结，下个月的营销计划，以及各个项目的人员情况。
十月底，木槿前往Z市天华代理公司办公室参加营销品控会。因为汪总监的大力开拓，公司为汪总配备了司机，并且专门成立了北部片区办公室。办公室的位置位于开发区一栋住宅楼的顶层，站在阳台上放眼望去，颇有一览众山小的感觉。
木槿是虽然在十全区的乡镇项目，但是她是第一个到达片区办公室的，这让汪总监很满意。汪总监告诉木槿：当年公司的翁总和文总，就是从住宅办公室里开拓出Z市市场，然后走向全省，最后在W市成立了天华代理公司总部。汪总监的语气，有图谋天下的感觉，但是木槿不感兴趣，她最关心的是，汪总监能不能多接几个靠谱的楼盘。因为星河湾、远洋壹号项目，片区已经流失了大批的优秀销售人员。最近胡亚在T市过得水深火热，就是因为远洋壹号的楼栋削减楼层数。期房项目风险重重，但是听闻汪总监又谈了一个期房项目，湖畔小镇。湖畔小镇是Z是鼎鼎有名的黄河地产开发，黄河地产的名声远扬，就在于开发商“胆子大”――五证不齐，就能找到银行为客户办理贷款；无法办理房产证，就能安排业主入住！当然，这些木槿不会在表面上流露出来。
营销品控会过程中，首先发言的是木槿。一直以来，因为锦绣苑的业绩突出，以及木槿的销售力、管理力强悍，汪总监对木槿很重视，但是达不到器重的程度。影视剧中出现的领导对下属的“器重”或者“倚重”，建立在足够信任的基础上。木槿的言行举止，聪慧以及个性太过明显，领导难以拿捏住这样的下属。聪明能干的下属，可以委以要职，但是难以委以重任。木槿也有自知之明，因此很少往领导面前凑合。
木槿算是为其他人打样。首先，木槿谈到了十月份锦绣苑的客户情况。她分析了项目上的来电、访客，以及数据背后反应出来的问题。其次，木槿谈到了项目上的营销情况。她列举了锦绣苑十月份的几次暖场活动，活动效果和注意事项再次，木槿提到了市场上竞争楼盘的情况，就其他楼盘的活动、广告、访客数量和工程进度进行了分析。最后，木槿进行整个案场上，从自己到秘书，到置业顾问团队的整体工作状态，情绪波动等情况。针对十月份发现的锦绣苑的客户、项目、市场和员工情况，木槿做出了十一月份的工作计划，都是针对发现的问题做调整，并且结合自己的请假情况，做出相应的时间节点的调整。
等到木槿说完，锦绣苑的策划师王湘宁笑了笑说道：“锦绣苑的营销推广，是我写计划，木经理做调整，开发商提要求，我和木经理做最后修改。锦绣苑已经把下个月的营销活动写完了，开发商已经批准了，现在我做的是十一月份的排期表。”所谓排期表，就是根据整个月份的总天数，按照七天一周的一个轮回，将每天需要做的事情，例如对接开发区，市场调查，广告文案撰写等等事项做出列表，将工作任务细分到每一天，以确保工作效率和工作效果。
木槿和王湘宁的带头，给整个片区的其他楼盘树立了标杆，也同时带来了压力。实现超越很难，保持相当的水平也不易，而出丑，太容易了。所以，到了其他几个项目做总结与计划的时候，汪总监的脸晴转多云，每听完一个汇报，他的脸就阴沉一分，会议桌上低气压笼罩。片区秘书适时得打断大家的讨论，笑着说：“汪总，会议已经进行了两个小时，大家休息一会吧！”其他策划师、经理人感激地看了她一眼。不得不说，秘书的工作做好了，真的能够凝聚片区。
会议桌上，讨论最多的就是团队管理问题。维多利亚广场项目的案场经理最终还是辞职了。汪总监提拔海燕代理案场经理一职，因为整个项目上只有她历经两任案场经理，熟悉项目且更熟悉开发商对接人付总，现在不仅包括她的项目，整个片区是90后的天下。各位经理人普遍反映，90后的员工自我意识非常强，他们更加独立；同时对集体的认同感和团队的归属感不强；而且上下级意识淡薄，他们追求扁平化的沟通方式。如果不是各个经理人按着，他们能直接跳到总监面前发言！汪总觉得这是一个管理话题，也是一个值得研究探讨的管理课题。
汪总的建议是，让各个项目经理人发表观点，分享管理心得。木槿在汪总的点名下第一个发言。木槿觉得自己再这样下去，会被汪总树立为整个片区经理人的活靶子。职场上，大红大紫之日，也是“离死不远”之时！木槿说了说锦绣苑合理利用公积金的事例。楼盘公积金，主要来源是经理人和案场其他人的PK得来――经理人赢了，置业顾问认输拿钱充公积金；置业顾问赢了，经理人拿公积金的钱奖励手下的兵。公积金余额变动，每个月是需要上报公司总部的，之前学府苑就曾和公司打赌PK，赢了奖金，奖金也是充入项目公积金。其他人，分享了“放权给90后”“90后担任角色”“先讲规矩再讲人情”等等方法。总之，就是既发扬其个性，又树立其规则意识。
木槿发言后，想的是孙少君离职的事情，她已经听胡亚说了，等到十一月份，孙少君就将离开公司。木槿想了想整个公司，好像公司里的老人，尤其是专业人士，流失速度越来越快！这可不是好现象！
是的，2015年开始，公司开始尝试成立电商事业部，大批人转岗到渠道经营，也有大批人看清门道自立门户。木槿也是从那时候开始走上了创业＋打工的工作模式……
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第四十三章 风气
木槿当年选择加入天华代理公司，主要是为了提升自己的营销能力。从2011年入职至2014年十一月份，木槿已经在天华公司工作三年。这三年，Z市地产行业风云变幻，销售团队不断拆分，又不断重组。这三年，木槿的性子越发的淡定了。
孙少君离职的消息传来，木槿愣了很久。算起来，孙少君工作的时间要比自己的时间还要长。这大哥，是时候考虑一下个人的事情了。在策划岗位，尤其是作为片区策划师，他根本没有时间谈恋爱。确切的说，是代理公司的人没有心思谈恋爱。
天华代理公司的销售人员，每天早晨八点工作，晚上八点钟甚至十点钟下班，如果恰逢片区团建活动或片区会议，可能需要熬到半夜一两点钟。每周工作六天，休息一天，这一天还需要分成上下午两段时间来倒休。因为很可能在逛街的时间内，有老客户前来看房子，如果被团队的其他人接待，一旦签单，就会面临分业绩的情况。策划师，虽然不用参加早会与晚会，国家法定节假日会休息。但是重要会议策划师必须出席，而且他们必须随时随地得保持思维运转，整合众多信息，保证楼盘的营销运营。
孙少君回到Z市取行李，木槿特地请他吃饭。尽管木槿收入不错，但是考虑到她还要还月供，孙少君头一次“通情达理”得选了一个性价比比较高的火锅店。冷冷的天正适合吃火锅，在烟雾缭绕中，孙少君说起了离职的原因。在规范的T市房地产市场，策划师的作用能够得到最有效的发挥。孙少君在T市遇到了公司的前任策划经理杜雁山，杜雁山成立了营销公司，为房地产市场做策划报告。开发商楼盘独自组织销售团队或自行销售，或者找销售公司合作，杜经理按照楼盘的每月业绩抽取4％的服务佣金，如果销售业绩超额完成，服务佣金可以高达6％。
听得出来，孙少君想加入杜雁山的策划公司。除此之外，孙少君还透露，他离职的另外一个原因就是公司高层风气的转变。
在T市，公司新提拔了一位片区副经理李斌，这位经理最大的特点，或者说最大的优势就是溜须拍马。尽管这位李经理在中部片区操作了不少楼盘，且业绩不错。但是木槿在参与公司培训或者述职会的时候，曾经与李斌同队，木槿觉得他晋升，走运的成分太大，其职业素养和个人修养实在一般。职业素养可以从李斌的逻辑思维清晰程度，及语言表达流畅程度观察出。至于个人修养，看眼神就可以了。木槿还是第一次见到不停偷瞄漂亮女孩的男人，偷瞄的眼神和光明正大带着欣赏意味的眼光决然不同。
谈起来公司的风气，木槿也觉得有转变。刚入职的那两年，所有人求真务实，团结一致达成目标。现在的公司，想得更多的是在兴华集团总部面前出彩。前不久举行的集团成立15周年的庆祝活动，公司里接连下发了三个紧急通知。
第一个通知要求是，各个楼盘积极准备节目，经公司筛选�
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