房市见闻录-第15部分

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缬写笥行。�幸福始终如一……之前地产营销主要抓取客户的贪婪心，从2015年开始，好像营销出现了新规则，人性中的“好色心”开始被利用。

　　　　擦边球的把戏一出，立刻在地产界吹起来模仿风。紧随亿科地产之后，另一地产巨头，龙湾地产，在年前的业主答谢会上，开展了一次gun床单大赛――其实是亲子互动游戏，目的是增加业主家庭感情。但是看到活动标题，总是让人浮想联翩。

　　　　联系李斌之后，木槿得到了一些首郡项目的资料，包括楼盘定位，包装基调，成交客户资料等等。水岸首郡项目，定位为中高端，当然央企手笔，绝对大气！基调是一如既往的高冷范儿――不然配不上央企的名号。成交客户圈层比较明显，是年轻有为或者年富力强的职场精英。

　　　　营销活动，用接地气儿的话来讲，就是投其所好，投其所需。之前地产圈有一篇顶级文案叫做《先生的湖》，抓得就是客户忙于工作，疏于家庭和修养的心理。首郡项目如何把营销活动做好，以往的经验虽可借鉴，但是更加需要新颖有趣。

　　　　初到T市，第一时间是见开发商，开发商对接人张斌很客气，但是见木槿是一介女流，不免担心在联合代理的情况下，会不会被另一个代理公司气得哭鼻子。当然，这话是和木槿悄悄说的。女性在职场上本来抗压能力就稍弱，作为管理层的女性更是压力山大，所以不怪对接人张斌有刻板印象。

　　　　首郡项目另一家联合代理公司，只负责销售，虽然驻场经理也是一名高级别职业经理人。看到年纪轻轻的木槿，轻敌态度就显露出来了。木槿笑了笑，有你们哭的那天！

　　　　联合代理项目，最忌讳最麻烦的事情就是抢客户问题。木槿来项目之前，已经做足了兴华集团开发的翡翠城和珍珠湾的联合代理的功课。初来乍到，给销售团队加油打气，以及树立规矩非常重要。木槿空降首郡第一天，做了三点工作。

　　　　木槿首先把联合代理情形下，保住自己的客户的方法讲明白，这算是一次小的培训。然后进行自己管理方式的解读，功必赏，过必罚，打造学习＋实战型的销售团队。最后进行三月份的营销活动的解读，作为片区策划师的吴硕听得一愣一愣的――木槿的专业程度，不亚于专业策划师，但是更接地气儿，更有实际操作性。难怪胡亚一提起销售师傅木槿就满脸骄傲，这么牛掰的人物，肯定是受人膜拜的！

　　　　开工第一天，开发商请全体工作人员吃饭。木槿、吴硕，和联合代理销售经理王涛，开发商对接人张斌，以及开发商首郡项目直属领导同桌。考虑到天华代理公司就坐的是两位女性，开发商专门派来了两位财务美女和她们做伴，想的足够周到！

　　　　菜过三巡，王涛开始和木槿向木槿敬酒，木槿提高了警惕。众目睽睽之下，王涛并不是心怀不轨，但是绝对是不怀好意，他是想让木槿出丑！在不知对方酒量大小的情况下，接连让人喝酒，本来就不是君子所为。然而，王涛没想到，木槿从小就在父亲的酒桌上学会了成句成篇的拒酒词，酒量从成年后锻炼得不逊于男人，甚至比一般男人的酒量还要好。但是出门在外，女孩子能不喝酒，就不喝。职场上的女孩能少喝酒就少喝。

　　　　王涛劝酒屡次被拒，有点挂不住。再次被劝酒之后，木槿觉得挂别人的面子不好，就服了一下软，她柔柔地说道：“王经理，我初来乍到，你作为首郡老人这么热情，我有点受不起啊！这样吧，这次我先干为敬。”说完，木槿真的仰脖喝掉了一盅白酒。张斌看到木槿以不变应万变，嘴皮子伶俐，最后这招以进为退，心下佩服，打圆场：“人家是姑娘，我们得让着点！”话里就是点拨王涛，不能咄咄逼人！王涛赔笑：“妹妹好酒量，这杯酒我必须干了！”

　　　　好了，三月份，即将开撕！

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第四十七章　社会话题营销

　　　　木槿用的是话题营销。这个话题，是因为她刚到项目上，就听说了水岸首郡的置业顾问张婷和她的IT男友赵信徳的爱情故事。

　　　　张婷和她的男朋友是自由恋爱，经过五年爱情长跑，两个人现在到了谈婚论嫁的阶段。张婷想要一个别开生面的告白仪式，最好是能轰动全城的。身为程序员的赵信徳，虽然舍得花钱，但是对于浪漫告白的情节比较头疼。不过，他们正好给了木槿灵感。

　　　　三月初，T市各大报刊的新闻头条是“寻人启事”，副标题是“寻找326路公交车上的最美女孩”，配图为一张美丽的女孩背影照片。

　　　　故事发生在三月一日326路公交车上，一位女孩在上车的时候，帮一位忘记带钱的乘客投币，并且在坐车途中主动给一位大妈让座。这是男孩第二次遇到这位人美心善的女孩了，上次是女孩热心地帮一位大叔指路。男孩没有来得及问女孩联系方式，只是匆忙之间拍下了女孩下车时候的美丽背影！

　　　　男孩不知道女孩来自哪里，去往何方。但是在同一辆车上相遇两次，并且是留下深刻印象的两次相遇。男孩认为这是冥冥之中的缘分！这是“因为在人群中多看了她一眼”！现在，男孩决定全城寻人，寻找这份命中注定的缘分！

　　　　“寻人启事”刊发之后，引起人们的广泛热议。有的人在讨论男孩的家庭，肯定很有钱，能在各大版面头条刊登广告。有的人在讨论女孩的长相，觉得女孩肯定是美到极致的相貌，才让人一眼惊艳印象深刻！有的人在讨论，女孩的良好品质，能在生活中坚持做好事，品质胜于一切。还有的人提出质疑，有钱人还坐公交车，还全城寻人，会不会是炒作？当然，世界纷纷扰扰，有的人是胜券在握。

　　　　三天后，男孩再次在各大报纸头条发布寻人启事，这次的配图是一张素描人像。内容为：人美心善的姑娘，这是我拜托人，按照我的描述画出来的你的画像。请相信我，你在我心中比画像更美！

　　　　很多人看到画像后，结合326路公交车，开始沿着公交线路蹲守，想一睹女孩芳容。当然，女孩是不会轻易出现的。但是，有不少人反映，在水岸首郡项目接待中心，看到过和之前画像中的女孩相似的人。因为“相似”，不少人选择去水岸首郡接待中心去看这位女孩。

　　　　三天又过去了，报纸头条再次被男孩的头条新闻占据――“是你吗？”副标题：水岸首郡接待中心的置业顾问张婷。配图是热心人士拍下的张婷的照片，照片中的张婷落落大方，端庄秀丽充满职业感。

　　　　不少人开始吐槽，搞了半天，是为了给水岸首郡楼盘做广告啊！还有不少人持反对意见，他们坚信爱情的力量。还有的人觉得，男孩应该很快就会在报纸头条露面了……

　　　　三天过后，报纸头条刊登了张婷和赵信徳的合影，标题为：感谢命运，让我们相遇相知！合影的背景图片就是水岸首郡接待中心。

　　　　市场上的人议论纷纷，觉得这是典型的楼盘炒作。也有的人觉得，这只是男孩寻找女孩过程中的巧合，这个水岸首郡项目的置业顾问素质不错，这个房地产楼盘应该也可以。也有的人，觉得男孩太高调了，两个年轻人很难有好的结果！

　　　　一周后，男孩在报纸新闻头条向女孩表白：遇到你，是我人生中最大的幸运！请大家祝福我们！配图是男孩单膝跪地，手持钻戒，在水岸首郡接待中心门前，向女孩求婚的图片。

　　　　市场上炸了锅，大家粉粉议论：年轻人的感情怎么能如此草率，刚刚了解没多久就“求婚”，就敢“闪婚”？

　　　　近三月底的时候，男孩最后一次发布头条：我们结婚了！配图是两个鲜红的结婚证，以及结婚证上笑脸灿烂的一对新人！

　　　　市场惊呼：爱情故事果然存在于媒体端！整个T市的人，用一个月的时间，见证了一对新人的相识、相知、相爱。不少人都说：“我又相信爱情了！”

　　　　自从公布张婷的工作地址开始，水岸首郡项目上的访客量络绎不绝。有不少看房的客户都是顺道来看张婷的。当然也有不少人专程来看张婷，顺道把房子看了！总之，木槿的增加水岸首郡市场知名度的目的达到了！张婷想要的“全市瞩目告白”的愿望也达成了！而赵信徳没有花一分钱，就占据了市场上的新闻头条――新闻版面的投入是开发商拿的，央企手笔，不同凡响，而且面子更大！

　　　　依靠访客量的提升，天华代理公司的销售团队见了很多客户，储备了不少意向客户。等到三月中旬，不少“寻人启事”事件的吃瓜群众，因为来到水岸首郡，购买了房子。没到三月底，天华代理公司的销售业绩实现了超额完成。

　　　　反观另一家销售代理公司，因为经理人的懒惰，他们的销售团队本来想着沾一沾木槿团队的客户量的光，提升一下销售业绩。但是自从木槿来到项目上，她就专门为销售团队召开了“反客户被撬墙角”的培训会议！联合代理下，对方撬客户没有机会了。

　　　　每次见到木槿，张斌就觉得，自己一开始小看了她。不过，也不怪张斌，很多人都对女性带有刻板印象，觉得女性在职场上的作为远远不如男性！

　　　　木槿的出现，让张斌看到了女性对于感情的把握，对市场客户心理的把握！当然，张斌是不承认木槿比他强的。尽管看到开发商越来越欣赏木槿，甚至有的老总动了念头，打算从天华代理公司“挖人”。

　　　　当然，开发商也是从天华公司内部人那里，对木槿在Z市的高超的营销手段，和对团队优秀的管理效果，充分了解之后后，才决定“挖人”的。

　　　　但是，木槿的家在Z市，木槿没有留在T市的想法。木槿在等一个机会，就是在T市把握房地产发展转型的机会。木槿需要方向！地产转型，需要多方面考虑……

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第四十八章　英雄救美

　　　　联合代理的另一家销售公司，案场经理王涛，对木槿充满敌意。一来，木槿的出现，打破了地产市场不景气，销售目标难以实现的论断。二来，一个女人，一个做营销经理的女人，一个做营销经理的漂亮女人，竟然依靠头脑在央企开发商面前站稳脚跟，这是不可思议的！

　　　　四月份，木槿与王涛一起参与开发商例会的时候，总是闻到王涛话里话外的“醋味儿”！王涛总是酸溜溜地说：“木经理年轻有精力，销售团队培训到位，营销活动有特色，实在是让人佩服！”说着佩服，但是王涛私底下和团队人员说“木槿耍小聪明”！而开发商看木槿一介女流，迁就她！

　　　　在任何行业，面对漂亮女人，即使她有能力，人们也会第一时间考虑到她的相貌为她增添的助力，而不是观察其个人本身的工作实力！这就是行业刻板印象！让男人承认女人优秀，很难！

　　　　离开天华代理公司的大本营Z市，来到规范专业化的T市，木槿发现营销人在这个城市可以依靠头脑大有作为，也发现有不少人，甚至地产同行，都戴着有色眼镜看待房地产销售人员！

　　　　至于客户，一旦他们了解到木槿销售团队的置业顾问是大专学历，尤其是本科学历，在离开首郡接待中心的时候，他们总是一脸惋惜――大家都认可销售通过业绩取得的的高薪，但是在内心里觉得有学历应该找一份稳定得工作！例如公务员、教师、医生等等。

　　　　在大部分人看来，销售行业门槛很低――只要头脑灵活，哪怕是初中学历都能够从事这个行业！木槿本以为，在经济发达，市场开放的城市，人们的就业观念会与时俱进，或者说，不至于像Z市那般保守而刻板。但是，事实证明，“工作求稳”是大部分人的选择！

　　　　木槿时常想，现在的社会瞬息万变，任何行业，任何工作没有“稳定”可言。即使是教师这一职业，在大部分人眼中的“铁饭碗”，也随着教育改革的深化，开始了合同制和聘任制的尝试！再想想现在炙手可热的互联网行业，尽管现在如此火爆，但是用不了三五年，必定会出现分化。在变化莫测的社会，只有“变化”本身，是永恒不变的！

　　　　除了对女性工作能力，学历与就业的刻板印象，木槿还发现了社会学中提到的“标签”现象！比如说，人们对从事房地产销售的人，贴的“男的帅”“女的美”的标签。

　　　　天华代理公司，不像其他房地产销售公司，对入职人员的学历做好把关，但是会对置业顾问的相貌不做统一要求。

　　　　四月中旬的一天上午，有一位客户貌似无心得说道：“你们房地产女销售员，从业门槛这么低吗？不分长相就做销售！”

　　　　为这位客户介绍房子的，是一位偏胖的女孩，名叫胡亚南。尽管女孩五官精致，但是身材有点圆润。听到客户的话，胡亚南瞬间红了眼眶，客户话里的意思就是她长得普通！被客户当面说长相，女孩都会尴尬，甚至伤自尊！

　　　　木槿当时正在一旁听胡亚南谈客户。见状，木槿赶忙为胡亚南和客户倒了两杯水，然后顺势在胡亚南旁边落座。

　　　　木槿朝客户笑了笑：“帅哥，当着女孩的面说人家长相，有点不绅士哦！”木槿尽量客气说话。

　　　　哪知，这位情商奇低的客户紧接着说了一句话：“都是中国人，说实话就行！学什么英国绅士！”

　　　　木槿挂上微笑：“绅士风度学不来，但讲礼貌是我们从小学都懂的道理！”木槿的意思是：尊重女性是最基本的礼仪！

　　　　结果，那客户愣愣地说了一句：“不承认自己长得丑，还得让人称呼美女啊！”

　　　　木槿有点牙根发痒，她挂着笑容说：“帅哥，你得知道，帅哥这个词现在不是名词，而是代词！”客户没反应过来，倒是木槿身后传来一声笑……

　　　　胡亚南送走了客户之后，对木槿说道：“经理，你说话真的太有水平了！”木槿反过来安慰她：“这个客户可能真的没恶意，就是情商低！”话音未落，就见刚才走出去的客户又返回来了！

　　　　那客户径直走到胡亚南面前，扬手就要打，结果被木槿抓住了手腕。只听客户说道：“老子有钱！买房就是图痛快！你这长相，连被‘qian规则’的资格都没有！”木槿甩开了客户的胳膊护住了胡亚南！

　　　　客户继续抄起了邻桌上的谈客夹，抓紧了就要往木槿身上拍，木槿赶紧往后退一步，客户怒气冲冲：“拐着弯说我长的难看！真TM虚伪！”说着，谈客夹已经脱手扔向了木槿。

　　　　木槿当时想的是：“脸得肿了！”女人啊，果然还是爱美！谈客夹被一只大手，稳稳的抓住了边缘。木槿看到一张侧脸，听到低沉的嗓音响起：“男人不该对女人动手！”

　　　　这个“英雄救美”的人，名叫齐恒，本来是来T市和老战友聚会的，然后陪着战友来看房子。结果，在谈客桌上听到了相邻桌上，木槿和客户的对话。当听到木槿说到“名词代词”，他第一时间反应过来，忍不住笑出了声！

　　　　在接待中心闹事的客户没捞着便宜，因为齐恒陪同的战友，在退伍转业时正好分在派出所。整个事件经过清楚明白，民警当场就把双方当事人带走了。

　　　　有时候，缘分就是这么莫名其妙！在派出所做笔录的时候，木槿和齐恒都是Z市的。齐恒很奇怪，木槿为什么会到了千里之外的T市工作！在他看来，T市绝大部分楼盘都是聘请的当地的销售人员，很少有楼盘从其他城市调动管理人员到T市，毕竟时间成本太高！

　　　　天华代理公司一直坚持内部选拔人才，而非从社会招聘销售人员再空降至项目，这就方便了公司文化的统一打造，和销售团队的统一管理。这种“种树结果”模式，在习惯了“摘现成果实”的地产同行看来，就是费时费力！

　　　　木槿的心思都在闹事的客户那，这个客户，不仅情商低，而且反射弧很长，不会脑筋急转弯！

　　　　果然，在房地产行业，什么样的人都能遇到！木槿还不知道的是，自己的另一半，在2015年四月份悄悄出现在她的身边……

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第五十章　缘分

　　　　六月份算是转折月，因为连接着上半年的房市暖季和第三季度的淡季。上半年虽然房市有转暖迹象，但是算不上旺季。想要再看到2010年和2013年的房市旺季，估计会很难！

　　　　木槿来到T市之后，才逐渐发挥自己的真正实力，包括销售力，管理力和营销能力。尽管压力重重，但是动力十足，在销售行业与人斗其乐无穷！但是，危机感正在慢慢在木槿心头聚拢。

　　　　五月份的时候，建安优越城撤盘了，有几个T市本地的销售人员调到了木槿管理的水岸首郡。李斌在优越城撤盘后，去了远洋壹号项目，王宁随着楼盘工期的拖延，销售和推广工作推进越来越吃力，木槿预估最多两个月，远洋壹号也会撤盘！这样一来，公司在T市只有首郡一个销售代理项目了！

　　　　随着建安优越城撤盘，全体销售人员回归原籍。而卢本雨，直接提出辞职，没有回Z市，直接去了省会找工作。临行前，卢本雨去见木槿，没喝酒，但是说了很多，出乎木槿的意料。不过，木槿从2014年下半年开始，就不怎么和他联系了，他的想法木槿不清楚。卢本雨说的所有话的中心思想是：珍惜眼前人，珍惜到手的缘分。木槿不禁在心里感叹，人真的只有在失去后，才懂得珍惜。木槿也分不清，卢本雨是因为错失爱情而悔恨，还是错失深爱自己的人而遗憾。但是有一点很清楚，卢本雨亲手毁掉了沈莹的一片真心，毁掉了自己的姻缘！

　　　　去年沈莹离开公司的时候，也是去找木槿，虽然不是冲着木槿去道别的！就在前几天，木槿在朋友圈看到了沈莹的结婚证，她和男友笑容灿烂。果然，忘掉一段感情最好的方法就是开始新感情！木槿印象最深的，就是卢本雨劝她赶紧找男朋友！木槿想了想，自己已经26岁了，年龄不算大也算不上年轻，看着新调入项目的95后，木槿没有觉得岁月静好，在现实面前，一切都是大江奔流！

　　　　六月份，公司召开了一次经理人培训会。培训内容就是渠道整合，就是如何利用各种方法为项目上增加客户量，公司不知从哪个兄弟公司请来了一位渠道培训师，木槿听得索然无味――这培训师照搬了平原地产的拓客课件，这两个课件不仅自己看过，胡亚都单独学完了！

　　　　公司还做了一个关于微讯拓客的课件分享，通过摇一摇、附近人、漂流瓶和心里话等功能，增加微讯好友，然后分组联系，在朋友圈通过展示自己、展示生活、展示工作，在这些“好友”中刷存在感，慢慢建立信赖感，最后转化为咨询房子的客户。还有一些小窍门，如选用美女头像，会极大提高被添加为好友的概率。木槿觉得无趣，马天天在自己的指导下成为公司“微讯拓客名人”，现在让自己向徒弟学习！公司的意思是，让经理人带头，带动全体项目人员增加微讯粉丝。

　　　　按照培训要求，经理人需要当场打开了微讯添加好友的功能，等培训结束后，统一统计新增好友数量，公司颁发礼品。木槿曾经坚持了一段时间去加好友，结果加的人要么是微商，要么是钓妹子的“伪高富帅”，要么就是以网恋为目的的小年青！木槿曾经加上了几个外国人，英语交流没五分钟，男孩甚至有个女孩就提出，去他们公寓的邀请！还有的外国小伙更直接，直白地提出bed邀请！木槿恶心得不行，额外申请了一个微讯号，以防公司检查在2014年终述职会上提出的微讯拓客需要的好友数量……

　　　　说起来缘分，随着互联网的兴起打破人们的交友的时空限制，越来越多的人选择在网络上寻找人生另一半。有的有情人终成眷属，有的被骗财骗色。而且，电信'诈'骗都想的出来用美女去添加好友，用分手或者被家人排挤的“凄惨经历”，来卖外公茶园的茶叶！或者“支教美女”请求好心异性微讯好友，拿钱进行偏远地区孩子们的物资支援！

　　　　木槿透过网络，发现的更多的是“骗术”，直销式的微商不用说，自'嗨式的代购也不用讲！有意思的是水岸首郡项目，王涛的一名得力销售干将，那男孩把微讯头像换成了美女图片，柳叶弯眉杏眼桃腮，事业线突出，结果被一个壮汉找上门来，禁止他继续用他妹子的照片！

　　　　六月份，因为迎接房市每年七八月份的淡季，木槿和吴硕商量之后，共同向开发商提交了一份营销大活动――T市万人相亲大会！木槿觉得网恋泛滥，现实生活中还是需要相处来确定缘分。

　　　　王涛在木槿到来后，一定程度上变成了天华代理公司的营销活动推动者。联合代理项目，互掐互杀最常见，王涛是想从木槿手里撬客户，但是木槿的销售团队严防死守，无缝可叮！本来王涛还想着给木槿的销售团队使绊子，但是木槿她们的营销点子，总是能为楼盘带来源源不断的客户。现在的市场行情下，能带来客户的就是“爷”，眼看着开�