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房市见闻录-第17部分
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进入公司第二天，是企业文化培训，培训师是兴华集团执行董事翁静。能够得到集团董事的教导，这是难得的机会，所有学员特别打扮一番，精神抖擞提前到达了公司。培训内容除了胡亚在项目过关时背诵的企业文化，还涉及到天华代理公司发展的“三步走”战略。胡亚听着听着，不禁想到了国家三步走战略，整体感觉公司方向明确，目标坚定。就在胡亚开小差的时候，猛然间被人掐了一下，胡亚赶紧回神，就见台上的翁董指着自己：“我记得你叫胡亚是吧？你来说说对‘师徒传帮带’的理解。”胡亚一下子就想到了自己的师傅，昨天晚上师傅还敲打她“置身于人群不可过早冒尖”。胡亚说起了木槿，感谢她的培养，感谢她的辅导，感谢公司的传帮带文化，让自己这个职场菜鸟变得专业严谨。翁董点点头：“你的师傅木槿是Z市大名鼎鼎的销冠，希望你能向她看齐！”胡亚很激动，觉得翁董竟然能了解代理项目上的一个主管，实在太厉害了！实际上所有前来参与培训的员工资料，公司早已搜集齐全。此时的胡亚，还不知道当年木槿入职时在公司引起的轰动——天华代理公司向来是从公司内部培养选拔人才，而非外聘人才，毕竟外来人才对公司文化的认可度不高、执行力不足。但是能够将木槿这样的销售传奇人物聘入公司，而且让她从头做起，这实在是公司实力和形象的良好例证。
下午是总经理文红为大家介绍天华代理公司的发展布局。胡亚记得师傅对她讲过社交心理学，有一种情况是对一个人的印象非常好时，目标形象会变得非常高大。看着站在投影屏幕前高扎马尾、侃侃而谈的文总，胡亚觉得她气场两米九，身高一米八。然而结束培训离开公司乘坐电梯时，胡亚发现文总实际身高是160公分。胡亚心下确定，文总就是自己的偶像了――她是胡亚心中除木槿之外第二个偶像。下午文总的培训结束后，公司对一天的培训内容进行考核，考核形式是闭卷答题。在座的培训学员们，都是入职有了一定时间的人，公司文化应该没有什么作答难度。当然，这是胡亚认为的。胡亚龙飞凤舞地写完，发现还没有人交卷，就趴在位置上等到一半人完成后才交卷。此时的胡亚谨记师傅说的——不要轻易当出头鸟，然而事情不像她想的那样。
晚饭之后，考核成绩出来了，胡亚得了满分！这下胡亚有点欲哭无泪，自己没有想到这么多人答不齐企业文化啊！上午掐胡亚让她回神的是一名入职没多久的策划，名叫吴硕，尽管她在项目上刚过完策划十二关，但是早就把企业文化抛到九霄云外。胡亚问了问宿舍里其他女孩，原来大家都把企业文化忘得差不多了！胡亚在QQ上把翁董的话和考试结果告诉了师傅，木槿夸她优秀。胡亚称自己不想过早得到关注，自己宁愿静悄悄的，后续发力，别人对她没有那么高期望，就不会有太多失望，这样自己比较安全。木槿告诉胡亚：“为人低调是为了融入工作圈甚至是自保。但是展露锋芒也有好处，就是能够得到上司给予的更多机会。”师傅的话倒是让胡亚舒心不少。胡亚睡前，看了看第三天的培训内容，是销售力，心想应该就是八大过关步骤吧。课堂上，自己一定要管住手、管住嘴。胡亚是这样想的，但是计划永远赶不上变化！
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第四十九章 明星照亮中介的路
王涛本来想着，能看一看木槿的热闹，毕竟她刚到首郡项目没多久，就去了一次派出所；而那个大闹接待中心的客户，看样子会不依不饶！结果，木槿请回来一座保护神，那个出手帮忙的男人叫做刘恒，和木槿是Z市老乡，而刘恒的T市战友在水岸首郡项目所在地的派出所工作。
可能有人觉得，小小派出所，没有什么值得顾忌的。但是，水岸首郡挂着央企的名号，实际是央企投资，T市本地的稍有名气的开发商开发建设的！强龙还不压地头蛇，更何况是镇守一方的派出所。现在的社会，军人退伍后，能够进入机关事业单位谋个正经差事的，都不是简单人物！
据说，刘恒临走的时候，专门招呼他的战友们，罩着木槿！王涛一眼就瞧出了，那个刘恒对木槿是有意思，一面之缘而已，哪里有那么大的交情让朋友护着一个女孩！王涛可以肯定，那个刘恒是看中木槿了！
木槿没有想那么多，她在追查闹事客户来源。经过几个访客途径排查，木槿最终发现，那位客户最初是一名发单员带到接待中心的，后来又被置业顾问胡亚南电话约访到了水岸首郡接待中心！
做访客排查很容易！毕竟目前的房市，除了线上的各种宣传网站，就是线下的发单员。不过，T市的房地产发单员不同于其他城市――其他城市的发单员大多是中老年，而T市因为生活节奏很慢，中老年生活又富裕，选择当发单员的大多是兼职的年轻人。这也就决定了，这些年轻的发单员能够接触到不同年龄段的客户，带到接待中心的客户也各不相同！
这名代号叫做小美的发单员，是大一的一名在校生，她回忆遇到这批客户时的情形，当时就觉得他注意力不集中，虽然表达能力没问题，但是精神不太正常。木槿的倒是觉得，这个人不是智商有问题，而是情商太低了。另外就是毫不掩饰自己对女性的情绪，虽然说爱美之心人皆有之，但是单纯依靠外貌对他人指手画脚，本来就不礼貌！
经过三四月份的观察，木槿明显感觉T市的市场在转暖。虽然国家层面强调的“去库存”的主基调没有变，房价也没有明显的上调，但是看房客户在增多，众多楼盘的优惠力度在缩小，一切迹象表明，经历了将近一年半的房市寒冬，正在慢慢迎来复苏的春天。
木槿问了问Z市的段经理和海燕，她们都反映，Z市还没有房市转暖迹象。倒是江儒星，他专门给木槿打电话，问她要不要加盟儒家房产。木槿听说了胡亚在年初加盟儒家房产的事情，她觉得，江儒星应该来T市。谁知，江儒星哈哈大笑说道：“T市已经十家加盟店了！我现在等的是，开发商和渠道公司对中介的需求爆发！”
江儒星的话真的点醒了木槿！对啊，可以通过整合中介，来增加接待中心的访客数量。这是2013年的时候，木槿点拨胡亚时出的点子。当年胡亚用自己的成交客户奖金来刺激中介带客户，到如今，开发商完全可以承担这部分奖励费用。至于联系中介的人，就是每天负责带领发单员团队外出的人。
木槿的大脑飞速旋转，她将自己头脑中出现的关键词一一记在纸上。然后利用一晚上的时间，进行关键词关系梳理。最后，进行了全方位的整合中介的客户带访方案。
木槿的这套方案，也成为天华代理公司的组建电商公司时，参考的运营模式。
木槿首先找到了T市的城市地图，按照街道，每天安排一个人，进行街头走访，为沿街中介拍照留底，回到接待中心后绘制中介城市地图。
其次，按照中介地图的街道分布情况，让置业顾问专人负责相应的街道。置业顾问前去说服中介与接待中心合作。合作条件为，带客户前往接待中心看房子，奖励100元；客户成功购房，开发商奖励中介5000元；一旦中介成功带领10批客户购房，开发商提高奖励金为10000元！
最后，木槿开始了说服开发商的攻坚任务！就连王涛，看到成百上千上万的奖励金，也有点懵圈，他觉得木槿有点胡闹！木槿最终是用“把中介当做转介绍的业主”这个类比，终于让开发商明白了“全民营销”的含义！
在具体实施环节，木槿发现置业顾问跑中介谈合作的积极性不高，木槿第一时间，向开发商申请对置业顾问的奖励金！开发商对接人张斌有点无奈，觉得木槿总是想让开发商掏钱，有点不地道，然后张斌和全体甲方拒绝了奖励置业顾问的请求。木槿只好寻求公司总部的支援。
木槿的工作思路，正好被策划部经理赵君看中了。赵经理看过很多实践课例，但是没有解决中介走访问题和奖励费用兑现问题。
为了提升水岸首郡项目的整体形象，木槿和片区策划师吴硕专门设计了一次“全城寻找‘李飞刀’”的营销活动。
活动形式第一步是：全城发通知，告知大家90年代的影视巨星、“李飞刀”的扮演者乔军将来T市演出！
第二步是，由巨星乔军舞台献唱，然后公布水岸首郡项目关于“与中介合作”协议书。宣布楼盘合作政策。
第三步是，打造水岸首郡项目的亲民形象，专门在活动现场，派发乔军的签名照！
一连串的活动执行下去，水岸首郡项目可以说是家喻户晓了！反观逃避营销策略的王涛，他的销售团队每次都灰溜溜得坐在角落里。
王涛忍不住问木槿：“乔军好歹也是曾经的巨星，怎么就沦落到到二线城市走穴串场呢！”
木槿以“开发商给钱多”来转移王涛的注意视线。夜深人静的时候，木槿也觉得那些曾经的“影视明星”颇有“晚景凄凉”的意味。但是。他们至少还能做自己喜欢的事情，并且能够得到相应的不菲的劳动报酬！
通过明星秀，越来越多的项目开始把目光投上了“中介”在渠道上混得开的能力！总的来讲，算是“明星星途照量了中介们的道路……”
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第五十三章 撤盘报告
九月份，水岸首郡项目迎来了撤盘。片区总监汪峰，在撤盘前一周，来到了T市。眼见着首郡楼盘的中介渠道，在木槿的打理下，在楼市转暖的情况下，带客量在提升。而在吴硕的推动下，首郡楼盘在网络上的信息推广更加专业、细致。总之，实在看不出乙方的差错。思来想去，汪总监总算明白了，开发商大概是学到了操盘思路，想单飞了。
木槿万万没想到，自己会亲自写一份撤盘报告。撤盘报告涉及到的是，楼盘的基本信息，人员信息，进驻时间，营销活动，项目优势劣势，周边竞品分析，以及开发商信息等等。在木槿写撤盘报告的过程中，吴硕越看越气，越看越觉得开发商卸磨杀驴！不过，在商场，没有永恒的朋友，只有永恒的利益。开发商和天华代理公司解除合作，得到了天华代理公司的营销思路，得到王涛他们公司的低佣金点数，一举两得。
木槿非常淡定得写这份撤盘报告，等将撤盘报告发回公司。既然开发商已经打定主意结束合作，乙方在最大力度地进行挽留之后，就应该华丽撤场了！
木槿把撤盘报告撰写完毕后，有点惆怅。毕竟，水岸首郡项目是天华代理公司在T市最后一个楼盘，而自己，终究没有守住这个城市，守住公司在T市最后的阵地。有点遗憾，但是，隐约中有点高兴，毕竟，能够返回Z市了。
木槿之后忙着退宿舍，与房东做交接。木槿在退宿舍的时候，发现宿舍存在很多问题，而一切问题，其实源于李斌。当时水岸首郡项目进驻的时候，是由李斌出面进行职工宿舍的租赁。本来房东要求的是押一付三，或者是一年整租。当时李斌与房东谈合作的时候，强选择的是一年整租。房东要求交一千元押金，李斌与其纠缠很久，这一千元押金最终还是交了，当然，写一千元押金是公司出的。
等到木槿被调入首郡后，到了六月底，一年租期到期，木槿选择了押一付三也就是一次性交三个月的房租，再在房东那里押上一个月的房租。木槿当时想规避开发商突然终结合作时，公司一次性交给房东的房租难以退回。毕竟，民法明确规定，乙方违约，定金不退。当时房东坚持让销售团队押上一个月的房租，木槿用一年租期的合作，以及水岸首郡项目的旺销氛围，以及公司之前交给房东的一千元押金作为理由，成功说服开发商没有要一个月的租金。
这次涉及到撤盘，房东以一千元作为借口，详细检查了房子的窗户，窗帘，沙发，茶几，卫生间等之前的物品。结果，房东一口咬定丢失了三个圆凳！还说，窗帘轨道被损坏了！此外，房东还要求木槿付清楚水电费和燃气费。木槿有点头疼，因为她发现李斌之前在和房东签约的时候，根本就没有注意到房东强调的家具细节。
在最初进驻新项目的时候，一旦涉及到宿舍问题，一方面需要照片，作为将来撤盘时候的比照照片；另一方面，需要让房东自己注明，房子在租客入住之前的物品损坏情况。方便后期核对！
总之，等到木槿把各种费用补齐、交齐，将房东的家具赔偿完之后，之前公司所交的一千元押金，只剩下十三块钱！木槿专门让房东写下收据，然后让见证人吴硕在房东的收据上同样签上名字。
撤盘的事情告一段落，木槿想的是，应该了解一下Z市的房市行情，再决定，是继续留在天华代理公司，还是离职，进入房地产开发公司，成为甲方！
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第五十四章 木槿归来
2015年的十月份，木槿把T市的首郡项目所有事项处理完毕，就回到Z市。此时的Z市一片热闹，因为在七月底，Z市国家赛事申请通过，整个城市一片欢腾，整个房市彻底激活！
八月份的时候，政府拿出多宗土地，例如恒太地产，绿桂圆地产，隆盛地产等众多一线房企进入Z市。总之，这些一向扎根于三四线城市的开发商，纷纷将目光投向了Z市。江儒星忍不住感叹，Z市因为国家赛事这一历史机遇，从八线城市一跃而成为三线城市了！不过，在木槿正式回到家乡之前，江儒星就向木槿提出了公司加盟邀请，不是像胡亚那样加盟中介，而是邀请木槿作为儒家房产公司的总经理……
随着O2O房产电商公司的兴起，在省内的众多地级市，众多开发商纷纷将中介作为整合的渠道。江儒星的儒家房产中介公司，依靠着系统的销售培训，和稳定的客户源，一时间声名鹤起，倍受地产开发商青睐。江儒星在2015年，已经成为知名地产人士。对比江儒星刚开始创业时期的艰难，木槿不禁感叹，江儒星真的是守得云开见月明！
江儒星给木槿开出聘请条件非常高！但是木槿还在仔细考虑中。Z市国家赛事的机遇，确实给了中介公司难得的发展机遇。不过，Z市的二手房地产市场有点畸形――人们首次置业刚完成，甚至还没有完成，整个市场就进入到了二手房市场的阶段。但是因为Z市没有充足的二手房房源，这就导致Z市的房产中介，提前进入作为渠道为开发商做宣传的阶段！
木槿不会去中介公司，她想进入开发商公司成为甲方。代理行业有一条规律，出身乙方公司的人，离职后如果有机会，绝对进甲方公司。毕竟，在乙方公司，看够了别人的脸色。但是，随着市场规范化，开发商只会选择能力强，专业度高的乙方人员。普通的乙方员工，只能在不同的乙方公司跳槽，即使能够进入甲方，所得到的岗位依旧是置业顾问岗位。无论何时，实力永远是人的底气和自信！
木槿暂时不会离职，毕竟已经到了第四季度，马上面临年终总结。木槿算了算自己的工作业绩，年终奖金能够得到不少。这些钱，是自己应得的，现在离职，算上应得的锦绣苑和水岸首郡项目客户的贷款佣金，她将会损失一大笔钱。所以，木槿核算了一下成本，觉得先按兵不动最好。
木槿去了学府苑。因为段星经理要结婚，她辞职了。当然，段经理离职，最大的问题不在于婚姻所迫，而是她对片区处理问题的方式寒心。
就在八月份，有一位于红岩（2015年三月从维多利亚广场项目调入学府苑）的客户，因为在办理贷款前临时更换业主名字，金龙地产开发商的财务室没有同意――因为这其中可能涉及到业主炒房，从而赚取房源差价。实际上客户并不是炒房，而是转让给自己的外甥，想省去一笔过户的费用。
段经理在为于红岩出面调解的时候，被客户，即一位老大妈打了一巴掌！段经理当时就着急了，和老大妈的孩子理论起来，后来发生了拉扯。在这过程中，老大妈自己摔倒了，然后讹段经理的钱。有监控证据显示，是老大妈自己激动得从椅子上站起来的时候有点用力过度洠д疚龋ち艘货樱峁档搅硕尉硗飞稀�
段经理挨打事件的处理结果是，段经理向老大妈赔礼道歉，赔偿给老大妈家里3000元。公司表示这是开发商的意思，开发商表示这是客户的意思。客户的理由是，做服务行业的，必须把客户当上帝！
段经理本来想依靠公司为自己从开发商那里讨回公道。但是，公司的意思是尊重开发商的意见。也就是说，段经理挨了打，还要拿钱，赔礼道歉。段经理愤而辞职。理由就是自己即将结婚，家里不同意自己做房地产行业！
木槿回到学府苑，开发商付总很高兴，并表示，一定会推进与天华代理公司的商业地产项目的合作。木槿这才明白，为什么公司会听取开发商的建议，原来是想“牺牲”段经理，增加开发商的好感，以得到金龙地产商业项目的合作机会！木槿心里对公司这种行为，感觉有点不耻……
木槿听完付总的碎碎念，大概明白了，开发商是想让木槿年后去启动商业项目，即金龙地产在开发区开发的写字楼！难怪公司会这么积极得让木槿到学府苑，而不是回锦绣苑！木槿当年还在学府苑的时候，大家都知道木槿销售力强悍，学习力强悍，对所有地产开发营销都精通。木槿在心里呵呵冷笑两声，果然一步一坑！
木槿专门请假半天去参加了段经理的婚礼，帮忙布置段经理的房间、招呼亲友等。等到结亲的伴郎团露面那一刻，木槿作为段经理的娘家送亲团，看到了齐恒。齐恒在众目睽睽之下，抱着木槿转了两圈，说道：“咱俩真有缘！”木槿优雅地翻了个白眼，齐恒哈哈大笑：“我俩都说参加朋友的婚礼，结果是新郎新浪双方的代表团！”
木槿面对齐恒，有点无路可逃的感觉。木槿习惯了谋定而后动，每走一步深思熟虑。但是齐恒是实打实的行动派，他的每次出现，都让木槿感到思路混乱，这一点木槿心里很不爽！
但是，木槿刚回到Z市，回到拉斐水岸自己的家的时候，还没开门，就见到了推门出来的齐恒。齐恒咧着嘴笑道：“我头一次想回这个房子换一下衣服，出门就看到你了！”看着齐恒张开双臂，一副要拥抱的样子，木槿赶忙进门，甚至有点落荒而逃的感觉，幸好父母知道木槿回来，提前在家里给她接风洗尘！不出意外的，木槿的父母看到了齐恒，然后齐恒就厚着脸皮在木槿家里蹭饭。父母看着这个坐得笔直，举手投足规规矩矩的男孩，很满意！齐恒这就算见了木槿了父母了……
婚礼现场，到了接手捧花的环节，段经理直接把花送给了木槿，齐恒激动得不得了。木槿这样的性子，就需要热情如火的人来带动，需要在生活中乐观积极的人来引领。所谓性格互补，大概就是这个意思了……
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第五十五章 商业地产的思考
自从付总那里听出了让自己去商业地产操盘的意思，木槿就把部分心思放到了商业地产的研究上。
商业地产最常见的就是写字楼、公寓和商业综合体。相比于住宅，这些40年产权的项目，销售难度大。主要原因是市场上的人对商业地产不了解，总是将小产权和商业产权混为一谈。
小产权是非法的。客户购买了小产权的房子，只要国家需要用地，小产权房可能随时被拆，而房主只能得到很少的补偿款――毕竟房子归房主必须给予房主一定补偿。
因为小产权项目的开发商没有从国家购买土地，房价没有地皮价格在内房价很低，这就吸引了大批人选择小产权。有需求就有市场，有市场就有人敢冒险！建房的大胆，买房的不明状况，甚至无知者无畏，这就使得小产权最近几年在高额的房价之下供需两旺！
但是，也正是开发商没有支付地皮钱，所以国家一旦需要用地，拆起小产权房毫不手软！不过，购买小产权房子的人大部分都想着：反正被拆的不止我一个！这就是小产权客户典型的侥幸心理。
商业地产是40年产权，大家购买商业地产最大的顾虑就是后期费用太高。商业用水和用电，费用远超民用水电费用。而且，购买商业地产不能落户，解决不了“学区”问题。现如今，人们购买房产，因为成本高昂，越来越注重房产附加的求学、医疗、休闲养生等价值，而非前几年单纯看中房子的居住属性。
不过，商业地产正因以上这些属性，售价相比于住宅比较低。而且，客户购买商�
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