房市见闻录-第19部分

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是老师，虽然我做的销售。但是今天算是圆了父母盼我做老师的愿望！”说完，他在移动黑板上写下了自己的名字：汪峰，大家吸了一口气，大名鼎鼎的歌坛巨星名字！

　　　　汪经理推了推鼻梁上的眼镜，领会了大家的唏嘘自己补了句：“可惜我五音不全！”胡亚觉得，汪经理有讲冷笑话的潜质。

　　　　八大步骤的培训，对于策划们来讲比较新奇，对于销售部的置业顾问们来讲，有点枯燥――比起实践谈客，学习理论真的让人犯困。

　　　　好在，理论后是客户情景模拟，汪经理装作客户，给走上台前接受挑战的学员抛问题，引导大家灵活运用八大步骤理论来解答。

　　　　胡亚渐渐发现，汪经理引用的顾客身份，貌似是Z市各项目真实遇到的

　　　　“问题客户”的汇总――问题刁钻、角度多样。好在，Z市时不时举行一次拉练，解决过类似的或者原样的问题，对于Z市的置业顾问来说真的小菜一碟。

　　　　八大步骤的培训用时一天结束了，晚上临熄灯前，培训学员的成绩发到了QQ群里。

　　　　结果，胡亚的分数名列前茅，应该说Z市的学员成绩都靠前。男生宿舍无所谓，女生宿舍就很计较，觉得汪经理偏心。

　　　　其实胡亚隐隐觉得，公司好像在

　　　　“挑火”，挑起其他片区对Z市的战火，目的是什么还不清楚。胡亚没有放太多心思在这个问题上，因为她被龙伟的吐槽淹没了。

　　　　因为客户任健，龙伟控诉胡亚不靠谱，胡亚连连道歉，承诺等她回到Z市一定请龙伟吃饭。

　　　　但是，龙伟得寸进尺，说还是银行转账有诚意……销售力培训第二部分的课程是销售准备，培训师是南部片区的营销经理甄如雪，一头紫色短发，说话语速极快，举手投足嘎嘣利落脆。

　　　　做好销售准备就是做好思想、物料和心态上三方面的准备。胡亚听了半天，概括了一下思想上的准备是抗压、扛挫、扛责任。

　　　　抗压就是作为销售，无论何时面对业绩压力，都要保持信心。想想学府苑的同事不签单时，着急上火自我怀疑的样子，抗压说来容易做起来难。

　　　　扛挫就是能够理智对待各种突发情况，尤其要合理看待客户的刁难问题。

　　　　扛责任就是要求大家有大局意识，能在团队中担任起帮带新人，分担经理人任务。

　　　　年轻点的培训学员热血沸腾，包括胡亚。对于拥有丰富销售经验但刚入职天华公司没多久的学员，对此嗤之以鼻。

　　　　因为铁打铁打的楼盘流水的销售员，真以公司所说的责任绑架自己，会累死！

　　　　销售不挣钱，其他都别谈，看着菜鸟们进入打鸡血状态，老销售们不得不感叹文化的

　　　　“洗礼（洗脑）”作用。物料准备说的是置业顾问需要的资料，涉及到谈客夹、名片、户型图、价格、贷款资料、房市资讯等，这里说的房市资讯，涉及到各个经济刊物中提及的房地产政策、名人言谈、楼市故事等，增加客户的对房地产的信心和兴趣。

　　　　至于销售心态，摆正心态需要打开销售开关，这是所有销售心态的前提。

　　　　所以，打开销售开关――是当天培训的重头戏，整个Z市前来参与培训的人是被挑战对象。

　　　　原来八大步骤评分明显不公的目的就是

　　　　“挑战火”――全体Z市的人员和部分高分学员站成两列。其他学员站到他们对面，一声令下之后，整个培训室想起了

　　　　“我比你强、我比你棒、把你的钱拿出来”等声嘶力竭的喊声。胡亚感觉自己和对面的一个哥们像是两只斗鸡，关键斗的不是功夫，而是嗓门，最后大哥先笑场了，胡亚莫名其妙胜出。

　　　　甄如雪对整个第一轮的比赛做出点评，称

　　　　“打开销售开关”是把你心底里的狠劲、拼劲和气势激发出来，虽然觉得这个说法有点

　　　　“神乎其神”――意味着

　　　　“假”，胡亚还是端正了态度。第二次和胡亚面对面的是一个小女孩，即使穿着工装高跟鞋，她的个头还是比胡亚矮了一大截。

　　　　本来胡亚以为这次的

　　　　“喊口号”会很快结束。然而很快，胡亚发现对方女孩紧盯着自己的眼睛，那种眼神极具侵略意味，胡亚觉得自己被挑衅了，心里恼火，然后就盯着对方的眼睛，一字一顿，很稳很狠地重复：我比你强……结果胡亚又一次出名了，因为这次比赛中她的对手那个小女孩半途坚持不住，哭了！

　　　　胡亚回过神来，大脑有点缺氧，好像自己不是自己了――不少男生说小女孩是被胡亚吓哭的，因为胡亚气场太（欺）强（负）大（人）了！

　　　　销售技巧其实是话术应用，根据购房客户需求，深刺客户不购房的痛点，畅想客户购房后问题解决的嗨点。

　　　　培训师是中部片区的片区经理唐朝朝，典型的古典美女，眉目如画，气质一流。

　　　　唉，这么温婉的美人竟然一路过关斩将升至片区经理！中部片区前来的培训员工对胡亚说过，做到公司中层管理职位的领导，只要到了销售场，就会化身为

　　　　“狼”――紧盯目标，直至达成！胡亚连连咋舌，公司管理层的人物好

　　　　“强悍”！销售技巧培训在柳一秒的培训视频中拉开帷幕，这个柳一秒是销售届的成功大师。

　　　　看到视频里激动的柳一秒，胡亚想到了学府苑项目上的发单员

　　　　“长江”，长江每个月拿出单奖拿到手软，据说是Z市桥东区的

　　　　“成功学大师”……胡亚又走神了！销售技巧课堂比赛形式是撰写说辞。

　　　　胡亚发挥自己话多爱聊天的优势，把自己的谈客通俗话语写到了答题纸上。

　　　　本来想着公司领导都喜欢条条在理，句句精湛的销售

　　　　“漂亮话”，结果她的作业竟然拿到了第三名的成绩。唐朝朝给出的理由是，只有通俗易懂的销售说辞，才能应对多变的客户。

　　　　胡亚不禁想：是不是唐朝朝作为领导

　　　　“吃”惯了高大上的说辞

　　　　“好菜”，所以才对自己写的

　　　　“野菜”水平的说辞这么

　　　　“偏爱”！胡亚确实没有案场沉淀能力，但是她是销售人才，经过四个月的案场实战，她慢慢找到了销售的

　　　　“门道”！客户维系课程的培训师是人力资源主管王悦作为培训师。因为在车站的故事，她对胡亚和张志成印象深刻！

　　　　培训讲到维系客户需要

　　　　“小恩小惠”时，她点名张志成，讲到维系客户要真心为客户做

　　　　“生意牵线”时，她点名胡亚……一整天下来，理论的东西记了一大堆，本来以为考核形式是出试卷，结果王主管说，按照课堂提问的回答精彩度打分，没有被提问的学员分数统一。

　　　　这样一来，胡亚的分数是第一，因为王主管记住的人真的没有几个……销售力培训部分的总成绩出来了。

　　　　胡亚第五，还好还好！销售力部分培训总成绩第一名是明磊，自我介绍时，他说自己

　　　　“光明磊落”，胡亚在后来接手过他管理的一个楼盘。第二名是赵如意，一个女孩，后来调入Z市成为汪峰的得力助手。

　　　　第三名是张晨，他在最初自我介绍时自称

　　　　“怀才不遇”，后来证实，他是无才装象！第四名是王宁，后来成为T市的传奇。

　　　　胡亚还记住了第六名到第十一名的人――因为这个叫金钱的男孩专门在群里加上她的QQ表白，说就喜欢胡亚这样的

　　　　“野路子”，因为胡亚在赛场上气场太特么彪悍了！胡亚看完他发的消息，拒绝了他，一度怀疑自己是不是很

　　　　“彪”…
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第3章　策划基础培训（上）

　　　　销售力培训之后，就是让胡亚心之向往的策划基础培训。传说策划课程的培训师是公司大名鼎鼎，在专业化的T市市场如雷贯耳的杜雁山。

　　　　在学府苑还没动身出发的时候，胡亚第一次听师傅木槿她说心中的公司偶像是杜雁山。

　　　　传闻，T市世贸广场项目由多家代理公司共同竞标，只有杜经理的提报让开发商眼睛大亮，当场决定与天华代理公司合作。

　　　　据说在规范的房地产市场，杜经理在开发商眼中是行走的智囊，很多地产公司向他抛出橄榄枝，但是都被他拒绝了，据说也是对公司好评深厚。

　　　　虽然是传言，但是胡亚觉得策划师太厉害。吴硕听说杜经理的事迹，觉得一定要拜他为师。

　　　　策划培训第一天是房地产政策解读和房地产专业知识。房地产发展历程用一张时间轴全部展示，在时间轴里，杜经理加入了超级链接，将每个时间点内发生的重大事件做了展示，比如1988年土地拍卖

　　　　“第一锤”、1998年住房货币化、2002年土地市场

　　　　“招、拍、挂”揭幕等等。在重大事件里，胡亚印象最深刻的就是

　　　　“温州炒房团”，原来一线城市北上广深房价的翻番，里面竟然有炒房团的惊天大局。

　　　　她忽然想到，温州在历史上向来是市场嗅觉灵敏，从近代开始，就有很多成功，他们都是经营实体企业发的家，现在房产升值保值，适合投资，会不会影响到脚踏实地做实体企业的人呢？

　　　　胡亚初步产生关于实体经济和房地产关系的思考，她不会想到，几年后，她会在Z市遇到从首都周边涌入的炒房团，他们打着

　　　　“一起做生意”的旗号，和手握几千万流动资金的炒房客，把Z市一个下辖区的房价哄抬了一倍！

　　　　就在胡亚愣神的功夫，杜经理又展示了2009年的两张

　　　　“楼倒倒”和

　　　　“楼歪歪”的图片，吴硕突然说：“咦，有点草莽丛生的感觉！”从上个世纪九十年代末，国家放开楼市以来，通过购房逐步打破城乡二元机制逐步成为大家的共识。

　　　　手头有钱的人利用不限购的政策，大肆买买买，给开发商们完成一种错觉，房地产好挣钱！

　　　　然后三教九流的人都挂上房产公司的牌子进行地产开发，结果房子的质量参差不齐，有几年房屋质量问题甚至以小品形式登上了春节联欢晚会的舞台！

　　　　下午到了房地产专业知识方面的培训，涉及到比较专业的项目四至（东西南北）、建筑限高、容积率、七通一平等等，因为置业顾问每月都会考一次房产专业知识，所以，包括胡亚在内的置业顾问们开始昏昏欲睡，杜经理感叹一声：“当老师太不容易了，看着学生打瞌睡还不能‘教训’一下！”讲到建筑风格这一版块，大家的积极性才转向高涨，有不少男士说，学点建筑风格可以装一把自己有格调……不知是哪位策划师在台下说了一句：“杜经理，让我们看一下你为世贸广场项目做的提报吧！”大家的目光一致投向杜雁山。

　　　　杜经理倒是很淡定，把营销推广报告为大家做了展示。此时策划菜鸟们一个个瞪大眼睛看着屏幕，虽然杜经理说的精彩纷呈，但是真正看懂的没有几个人。

　　　　胡亚对这份报告有几分印象，首先是层次分明，目标、背景、策略和执行四个部分环环相扣；其次是目标明确，每一环节都是由问题引申出应对策略，解决开发商关心的楼盘难题，最后一点也是胡亚最疑惑的一点，世贸广场项目是写字楼和公寓为主，但报告明确其目标客群中的偶得客户是T市投资客户。

　　　　胡亚举手问问题，杜经理解答道：“世贸广场项目位于市中心，原住居民、商家对项目认可度最高，就是核心客群；因为中心区域价格高，能够在此购买写字楼、公寓的客户，大多是T市实力阶层，他们有升级置业的需求，也就称为重要客户；正因为市中心、价格高，投资公寓、写字楼来赚取租金或转手溢价的可能性不大，还不如投资住宅来的实惠……”培训第二天是户型基础知识。

　　　　学完之后，胡亚才觉得自己在行业大咖面前就是个婴孩，连小学生都算不上！

　　　　户型从外观来看，有点式和板式之分，之前胡亚在Z市扫盘时，还一直觉得开发区有一小区纵览面像蝴蝶，当时只觉得设计师诗情画意，现在才知道那是点式楼就是塔楼，通风、采光、风水等都有问题……有一培训大哥一直觉得楼房盖得越高越好，这样才有现代化的气息，结果才明白所谓的时尚高楼不过是开发商偷换了容积率的概念，容积率越大，房子就越高越密集，建筑面积整体增加，开发商赚的越多；而容积率小，建筑密度小，绿化、景观等就做得全面、精致，也就是低密度养生社区。

　　　　之前胡亚总觉得策划师活在自己的小世界——咬文嚼字、拽文半天，写出来的文案别人都看不懂！

　　　　策划们有时候觉得高大上的社区必须配上高大上的文案，以为自己的高档客户会明白，但是高档客户买房关注得更多的是房产增值保值性能，究其心理可能对于自己不懂的东西，大家觉得高深也就懒得去学习了解其实际内涵了。

　　　　当然，胡亚并非贬低策划师，实际上策划师是比销售更厉害的

　　　　“故事大王”，让开发商签约使代理公司进驻楼盘做销售工作，远远比让客户买房子牛得多！

　　　　中国位于北半球，房子朝向很有讲究，这又和地理知识有了联系，不少理科出身的培训学员学到这里，觉得自己的大脑根本不会用。

　　　　有一位从来不记笔记的学员，这次难得拿起笔，记下了购房朝向选择：东南向》南向》西南向》东向》东北向》北向》西向》西北向，声称买婚房时候绝对能用得到……培训的最后版块是对有功能缺陷、风水问题的户型做调整，培训学员们大开眼界，原来门的作用不只是防盗，更有风水人士眼中缓冲化煞的功能——当然胡亚觉得主要是保证客户居家私密性。

　　　　所谓风水在人心，防小人不防君子就是这个道理……培训有一版块为户型设计增值，讲得是如何在户型设计中利用飘窗、阳台、空中花园等增加房子的附加值，增强客户的购买欲望！

　　　　以及房地产当前比较流行的几款创新户型如三错层、QQ复式、LOFT等！

　　　　下午时分大家学习的是利用人体工学、人居习惯、风水要素来合理设计空间尺度，做迎合市场、适销对路的户型，增加开发商的销量。

　　　　大家纷纷感叹：做策划，真的是一门学问！感叹之后，就是考核！杜经理神秘一笑，让大家注意户型调整，胡亚感觉自己看到了高中的班主任！

　　　　这是要考试啊，考大家分析户型格局的能力！人力资源部给大家留一个小时的时间复习所做的笔记，然后开始考试！

　　　　难得所有学员静悄悄翻笔记复习，这是职业生涯培训中印象最深刻的一天……培训第三天是项目营销推广培训，这是所有楼盘销售贯穿始终的核心。

　　　　整个培训结束，胡亚的印象就是确定楼盘定位，有一个好听的概念，有核心亮点，找对客户群体，有常规广告、活动，做好预算。

　　　　所谓楼盘定位，就是判定楼盘属于高、中、低端——当然不能当着开发商的面说其产品低端，策划师需要做的是提高楼盘的调性！

　　　　好听的概念，就是为客户描绘一个蓝图——实现优质人脉的扩建，或者时尚生活需求的满足，或者一站式教育服务的享受。

　　　　核心亮点，就是找寻楼盘的1…3个核心亮点，或地段优，或环境美，或户型佳，或公摊低，或建材质量高，或开发商靠谱等等，以上楼盘优势实在没有的，那也可以从层高、物业、业主素质等等方面进行项目的包装。

　　　　找对客户群体，就是根据楼盘的高中低端的属性，明确客户的类型，究竟是属于商业巨头、行业大鳄，还是属于追求品质的中产阶层、升级置业者，或是刚需购房的新青年、创业者等等。

　　　　常规广告、活动，既包括媒体推广，也包括现场推广如售楼处包装、样板间等；活动一般为促销活动，也包括开盘、封顶、交房等庆祝型活动，最多的就是各种暖场活动如：手工DIY、亲子游戏、到访送礼品各种送送送等。

　　　　具体的跟盘策划流程、各类工作细节，是胡亚在2013年下半年，称为依山园的驻场策划是之后，才逐渐明晰的。

　　　　也正是在依山园项目，胡亚真正明白了，房地产行业，很多开发商其实并不是表面那样风光。

　　　　在正式进入地产白银时代之前，已经有大批开发商在行业泥沼中挣扎……
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第4章　策划基础培训（下）

　　　　房地产策划知识博大精深，但是需要和实践相结合。前三轮的培训考核，排名第一的是吴硕。胡亚在吴硕身上看到一句话——兴趣是最好的老师。吴硕是广告专业出身，对口策划工作，她之前找过一份工作，也是房地产策划师，但是每天的工作就是单纯写文案。胡亚听完吴硕的讲述才明白，原来在大型地产公司，策划分类很细，有文案策划、活动策划、市场调查策划、提案策划等等，像代理行业龙头老大世纪联创公司，他们为开发商写提案，都是多位策划师合笔，分工明确、效率极高。吴硕觉得天华代理公司的策划师们特别牛，都是全能型人才——胡亚在心里吐槽了一句，那是因为公司穷，养不了那么多分类策划师。吴硕对策划课程很感兴趣，专门把培训课件拷到U盘里带回宿舍仔细研究。胡亚从没有觉得吴硕的记忆力强，直到这次！

　　　　接下来两天的培训内容分别为活动营销和市场调查培训。培训师是公司的策划主管赵君。小道消息称杜雁山和赵君是大学同学兼舍友，没有毕业时在不同的面试场进了同一家公司，结果现在成了上下级！胡亚觉得，虽然是上下级，但还是好朋友啊！吴硕却不认同，她觉得一山不容二虎，这两个人肯定会有一个人走的，时间早晚的问题。午饭过后，吴硕和胡亚说了一句：“我决定了，拜赵君为师！”胡亚注意到了，赵主管和策划部、设计部的人关系处得很好，但是杜经理比较忙，比较“沉默”！很奇怪的感觉，当天晚上，胡亚师傅木槿聊天时，木槿感叹了一句：“优秀的人都是孤独的！”但是胡亚还是觉得气氛很奇怪——也许此时的胡亚不懂人情世故，等到她在来年2月份听说杜雁山离职的消息时，她已经开始懂了！

　　　　活动营销，是集广告、促销、公关、推广等一体的营销手段，以实现房产销售的增加，市场口碑的打造，形象的树立以及楼盘的展示。常见的就是中国传统节日，如元旦、春节、端午、中秋节等节点活动，西方节日如情人节、感恩节、圣诞节等节点活动，还有项目节点，如动工、封顶、交房等等。胡亚经过培训，记住了一点：营销≠促销，每逢节点就降价的行为实在是傻得冒泡！活动营销的灵魂就是创新，房地产市场由卖方市场逐步转向买方市场，大家做同形式同内容的活动，慢慢引发客户视觉疲劳——业主会就是让业主吃吃喝喝、送送礼物加上转介绍；端午节就是送粽子要不动手做粽子；圣诞节就是布置一下售楼处送一下圣诞礼物等等。有不少客户开玩笑说，别搞什么主题，只要售楼处送东西肯定来！活动营销有一条原则，即与社会道德正面导向相关，吴硕觉得，任何营销活动不能和低级趣味相挂钩，不然营销市场会发生混乱——在吴硕面前，胡亚一度觉得自己不是做策划的料，后来事实证明，笨鸟先飞、勤飞，时能弥补先天不足——两年后2014年的房地产哀鸿遍野，不景气的市场背景下，作为龙头企业的亿科做了一场全城派发BYT的营销活动，结果使得营销策划届打道德擦边球，竟然有楼盘做“女体盛”业主答谢会，让身着三点式的美女们躺于餐桌，身体被布满菜品供业主享用，甚至有不少该楼盘的业主把现场照片传到网上，引发社会舆论！当时已经晋升为主管的胡亚觉得三观震碎——在中国模仿日本仪式，究竟是人性的泯灭还是道德沦丧……活动营销考核内容为撰写一份兴华集团开发项目珍珠湾的营销活动方案，结果不出胡亚所料，第一名仍然是吴硕！

　　　　市场调查培训专题开讲之前，胡亚还在想这次的内容很简单，孙少君作为片区策划师，经常待在学府苑，他每次组织一次完整的市调至少安排两名策划，再调配两名置业顾问，小型市调至少保证2…4人的市调小组，新地区新市场的市调至少保证3…6人的市调小组。作为置业顾问，平时都会为自己构思一个身份，去别的楼盘转一转，去了解别家楼盘的情况，赶上两个人一起去扫盘，一般会伪装成情侣、手足、上下级等。胡亚和孙少君去过拉斐水岸扫盘，扮演的是婚礼策划公司的同事，孙少君非得装作上级，让胡亚当跑腿的！想起蹭吃蹭喝的孙少君，胡亚又想起木槿了，不知道师傅和师弟龙伟有没有在想自己——看来胡亚确实情窦没开！胡亚是在培训中才知道原来可以去国土局、住建局、统计局等机关单位去调查信息，听听就刺激！这种情况策划师会伪装成投资商，这得有气场有气质的人才行！在规范的房地产市场，相关信息可以从网络中找到，或者可以通过开发商来减少阻力。真正让大