房市见闻录-第2部分

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　　　　木槿给龙伟的任务是把案场所有人的优点赞美一遍。当木槿被沈莹问道的时候，她又完美地为自己设定了一个身份——这是房地产市场调研时，置业顾问常用的手段，就是提前为自己设定一个身份，哪怕是身边陪同前往的同事，也要投入到设定的角色。

　　　　所以说，置业顾问是销售专家，还是理财顾问，也是演绎高手。龙伟把接待中心的所有人夸了一遍，连开发商负责财务的王姐都没放过——是的，之所以用放过这个词，是因为新员工过赞美关的时候，被夸赞时感觉清风拂面，但是龙伟的赞美属于倾盆大雨，心不飞扬还透心凉！

　　　　徐春属于长得稍微着急的男孩，一般来说这种类型的人称赞词一般是成熟、稳重，但是龙伟偏偏会想到

　　　　“邻家大哥”这词——一般看小说的人可能会读到

　　　　“邻家大哥哥”和

　　　　“邻家小妹”的甜恋剧情——从他嘴里说出来，有种黑社会招呼兄弟的感觉。

　　　　周舟属于内敛型女孩，笑得时候会出现鱼尾纹，本来她正被龙伟夸赞别人的话语逗得发笑，龙伟转头就夸了她一句：“姐，您是个有亲和力的人。一笑起来，显得……”龙伟顿了一下，

　　　　“嗯，慈祥！”木槿已经明白了，龙伟就是那种不会夸人的人，直接给他打了及格分，让他进入下一关。

　　　　龙伟在和小队成员回宿舍的路上，很真诚地对木槿说：“师傅，你属于那种第一眼让人惊艳，慢慢相处越来越让人喜欢的人。”木槿很淡定地看了他一眼，然后给了他一条建议：“你不想夸人的时候，千万别刻意。就像撩妹，如果生撩，那叫骚扰！”龙伟点点头。

　　　　就在这时，胡亚说了一声：“卢布和沈莹在吃东西！走啊，我请客！”木槿心里明白，这孩子遇到卢本雨动心了，不然这小铁公鸡不会轻易拔毛的。

　　　　走进餐馆，沈莹在喝酒，沈莹脚下摆了一个空瓶，桌子上还有一瓶，沈莹手里的那瓶又要见底了。

　　　　再看沈莹，满脸泪痕，卢本雨擦了一把眼睛：“我这徒弟，把我说哭了。”木槿看了看沈莹看卢本雨的眼神，好吧，这小子桃花运还真旺。

　　　　后来才了解到，原来沈莹喝了点酒，在向自己的师傅诉说自己的身世。

　　　　就这一点，胡亚已经棋输一招。不过，幸亏胡亚这孩子早早地离开案场了，不然，肯定会后悔自己看人的眼光。
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第四章　岳父岳母的考验

　　　　学府苑接待中心，木槿在听自己的徒弟胡亚谈客户，经过一个多月的怀疑智商的过关磨炼，小妮子终于能够进入顾问排轮见客户了。

　　　　木槿和胡亚其实是同年出生，但是木槿身上真的有一种超然的淡定感。

　　　　自己还年轻，长相很年轻，木槿对这一点深信不疑，但是为什么就有种沧桑的感觉？

　　　　木槿晋升主管的时候，定好餐厅做东请客，所有人喜气洋洋，木槿也难得笑得露齿。

　　　　就在顾问休息间，其他人在接待大厅忙的时候，木槿看完手机上的一个信息，瞬间泪崩，木槿落泪的那一幕正好被下楼换衣服的孙少君看到。

　　　　聚餐的时候，酒过一轮，木槿脸上挂着微笑在走神，孙少君碰了一下木槿放在桌子上的酒杯，祝她晋升愉快，木槿回神，礼节性地回了一句：“谢谢！”孙少君压低声音悄悄说了一句：“祝你早日找到如意郎君。”平常这句算是打趣的话肯定会招来木槿一记白眼，但是那天，木槿竟然郑重端起酒杯回应了一句：“借您吉言。”万里出一的情伤情况，真切出现在眼前，孙少君从那时候开始对木槿很有兴趣——与其说对木槿个人感兴趣，不如说对木槿的感情故事感兴趣。

　　　　但是木槿第二天恢复清醒后，就像没事人一样，孙少君在脑海中脑补了一系列的言情剧套路剧情，甚至在撰写宣传单页文案的时候，出了一个系列，分别是：热恋之誓言，爱情之保险，婚姻之家园，儿女之求学，父母之团圆。

　　　　学府苑的核心亮点即学区和医疗宣传在外，接待中心的置业顾问足够给力，学府苑在整个桥东区彻底打响。

　　　　客户刚刚走，胡亚就急切地跑到木槿面前，满怀期待地想让木槿夸几句。

　　　　木槿手拿A4纸，开始从胡亚的接待礼仪、项目介绍、客户互动、谈客技巧四个方面进行点评：“你的客户是一对夫妻，一般情况来说，你需要站在女客户的旁边；如果你能判断谁掌握决策权，需要在谈客桌做到与决策人面对面；在项目介绍的过程中，你需要根据客户的需求讲述社区优势，而不是全盘罗列亮点；女客户总是走神，你需要点她一下或者拍她一下，不要冷落客户；这对夫妻明显看中学区，尤其是校园周边环境，你需要在这个基础上强化学府苑与其他楼盘的学区优势，人无我有，人有我优。”四点说完，胡亚不好意思的捏捏鼻尖，木槿拿笔敲了她的手一下，

　　　　“小动作太多，不专业！”确实，刚来的那对夫妻是为了家里的儿子上学才来看房的；女客户在家说了算，在沟通过程中胡亚一直很奇怪，为什么男客户总是看他媳妇儿，原来决策人是女人；既然关注学区房，那就重点介绍学区房能给他们带来的好处就可以了。

　　　　木槿的话说完，胡亚开始后悔为什么自己没有做楼盘对比，把周边的几个楼盘的劣势告诉他们――并不是恶意对比，而是因为周边的几个楼盘确实存在户型、楼层、楼座位置不佳的问题。

　　　　推销产品，首先要喜欢自己的产品，看着胡亚懊悔的表情，木槿觉得，让这孩子背诵的项目50大亮点没有白费。

　　　　胡亚把点评粘到谈客夹里，就听到接待秘书喊道：“木主管准备资料。”话音刚落就见自己的师傅，木槿面带微笑，拿着谈客夹走向了谈客桌，从名片夹拿出两张名片，双手捏住名片的对角，名字面向客户，向客户介绍自己。

　　　　胡亚觉得这就是代理公司的正规之处，师傅之前告诉她，在没有进入公司之前师傅从来没有考虑过这些细节。

　　　　现在的房地差市场越来越规范，良好的谈客形象和专业的销售服务会为代理公司加分，也会给客户留下深刻印象，

　　　　“你的形象价值百万”这句话非常正确。一对情侣，男孩老家东北，是部队士官，女孩是Z市小镇姑娘，目前做幼师，他们打算今年买房，年底装修完毕，明年结婚。

　　　　情侣考虑的是将来孩子上学和就近医疗的问题，楼座、楼层和户型看的都很好，尤其是房子的地理位置，离学校和医院都很近，可以解决将来孩子上学和就近医疗的问题。

　　　　房子首付由男方拿，能出到20万，但是女孩的父母想让房本上写女孩子的名字——分歧就出现在这里。

　　　　晚会上，案场全体人员讨论客户情况，当谈到胡亚的客户的时候，木槿让她给客户打电话。

　　　　试探客户的满意度以及制造紧迫感，主要方法有三：一涨价，二房源唯一性，三是优惠。

　　　　正好经理公布了周六日的优惠活动，也给了胡亚打电话的理由。其实对于置业顾问来讲，房子写谁的名字不要紧，反正房子谁买都一样，无非是什么时候拿佣金的区别。

　　　　对于客户来讲，房子是一个家，是一套财产，关键时刻还是感情维系的纽带。

　　　　晚会散后，木槿、胡亚和孙少君去加餐，在餐桌上谈起来木槿的情侣客户。

　　　　情侣女孩是一位未来的军嫂，木槿很佩服她。军人铁血守国家，军嫂柔情守小家，所谓的岁月静好，总有人为大家负重前行。

　　　　木槿的小学老师，一位非常温柔的女老师，就是一位伟大的军嫂，从十月怀胎到哺育孩子，再到赡养双方老人，她用柔弱的肩膀承担起了两个家庭。

　　　　想到自己的客户，如果站在女孩父母的角度想，他们其实是为了女儿好。

　　　　这对部队情侣一旦结婚，男孩在部队，公婆在东北，照顾家庭全靠女孩和女孩的父母。

　　　　胡亚挠着头问道：“女孩的父母是不是怕情侣离婚了女孩一无所有啊？”木槿觉得胡亚这孩子有点乌鸦嘴，对于胡亚的观点，木槿并不认同：“军人最大的特点就是忠诚，一旦决定娶妻肯定是深思熟虑的。至于女孩的父母，我觉得他们应该是在考验男方家庭的诚意。毕竟自己辛辛苦苦养了二十几年的姑娘，心疼是肯定的，而且就要成为军嫂了。如果我是女孩父母，也要考验一下这男孩，尤其是男孩的父母对自家闺女的态度。”孙少君抿了一口酒：“哎呀呀，情侣之间也有本难念的经啊！”看着他闷骚的样子，木槿当着他的面翻了一个白眼。

　　　　第二天，胡亚的老客户果然来了，顺利定下了房子。在签单的过程中，胡亚非常紧张，胳膊一直在抖个不停，木槿坐在她的旁边，为她减压，同时帮她稳住客户。

　　　　当木槿问到客户选择学府苑原因时，那位姐姐笑着说：“转了很多房子，很多售楼员都对我们爱理不理的，但是胡亚这个女孩对我们很热情，而且她对自己推荐的房子非常自信。人好，房子好，我们就决定选择这了。”果然，推销产品之前，先要推销自己，信任感是销售的第一前提。

　　　　部队情侣果然来了，由女孩的父母陪同，女孩这次带了一条京巴犬，在看房子的时候，京巴犬一直安安静静地待着，进入房子内部，还好奇地东张西望，女孩说：“我看网上有个说法，房子的风水好不好，家里的宠物可以感知。让宠物暴躁不安的房子不能买。”回到接待中心，女孩的父母出资10万，把房子定下来。

　　　　定房合同刚签完，东北父母的首付款也刚好打到小伙的账户上了。女孩父母对部队小伙说，想让房本上写女孩的名字，主要是怕闺女将来受委屈。

　　　　小伙当即打了一个军礼，保证一定不会亏待女孩。还说，首付款交齐了，余下的钱当彩礼吧。

　　　　整个售楼处的人都笑得不行。木槿觉得，父母通情达理对情侣的感情稳定有莫大的促进作用。

　　　　至于胡亚，早就被首次签单的喜悦冲昏头脑，扬言请木槿吃饭。签下两单，再加上胡亚请客，木槿觉得是三喜临门啊……
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第五章　我的徒弟爱上我了

　　　　世界上最长的路就是套路，最坎坷的路就是情路，这些话对胡亚来讲，是最正确不过的。

　　　　自从看到沈莹对卢本雨

　　　　“互诉衷肠”之后，胡亚的注意力从卢本雨身上，稍微转向了沈莹一些。

　　　　木槿时常在胡亚耳边给她做心理疏导――沈莹是新人，跟师傅多待在一起是正常的。

　　　　胡亚最应该做的是抓住机会提升业绩，早点转正。偏偏这时候，沈莹这孩子又闹了一出，卢本雨的心思彻底固定在沈莹身上了。

　　　　女人一哭二闹三上吊，男人渐渐被套牢――这种套牢的原因很可能夹杂着爱情之外的因素，比如说同理心。

　　　　木槿有时候回想起卢本雨的感情经历，觉得卢本雨的心理变动规律是：同情，到感动，到心安理得，到有恃无恐，最后把自己的真爱作没了。

　　　　事情的起因是这样的，有一天晚上都近十一点，沈莹还没有回宿舍。学府苑的置业顾问有两套宿舍，男女各自一套，因为有顾问是Z市本地的，他们会在晚会散后回家。

　　　　沈莹是S省的，外地姑娘在Z市无亲无故。那天晚上，本来木槿已经睡着了，没有注意到宿舍里少了人。

　　　　直到胡亚急冲冲跑到她的房间，木槿被摇醒，才知道沈莹不见了。木槿给沈莹打了电话，电话那端传来她带着醉意的声音，说在外面喝酒呢。

　　　　木槿单指揉了揉太阳穴，给卢本伟雨打了一个电话，让他出去找找自己的徒弟。

　　　　木槿想着，毕竟沈莹这段时间以来一直拉着她师傅出去吃饭，卢本雨肯定熟悉沈莹经常去的地方。

　　　　胡亚不放心，缠着木槿一起出去找找沈莹。木槿打心眼里不想去——对自己不负责的人，其他人为什么围着她转，任性有理？

　　　　实在拗不过胡亚，木槿只好穿好衣服和她出去了。走到半路的时候，接到卢本雨的电话，说他在筋头巴脑烧烤店找到沈莹了，木槿挂了电话，转身回去想睡回笼觉，胡亚怒气冲天奔烧烤店而去。

　　　　胡亚哪来这么大怒气？木槿懵圈了，等到她赶到的时候，胡亚正在训沈莹：“你花样作妖别影响其他人休息！但是眼皮底下少了你这个大活人，别人能安心吗？大晚上啥人都有，你找不自在！”原来她是在担心沈莹遇到危险，夏天不比冬季，夜半街头三教九流什么样的人都会遇到，沈莹说的在理。

　　　　看沈莹又泪汪汪瞅着卢本雨，木槿就把胡亚拉走了。至于沈莹，是被卢本雨背回去的。

　　　　第二天下午，段经理安排案场所有人外出招聘发单员，暑假到来，有众多大学生、高中生放假休息，正好可以雇用一批假期发单员。

　　　　卢本雨本来和沈莹一组，木槿和龙伟一组，但是卢本雨和龙伟换了一下，说有问题请教木槿，看到龙伟临走时递给卢本雨的眼神，木槿觉得龙伟肯定有猫腻。

　　　　果然，卢本雨先是咨询了他自己的个人感情困惑，顺带着传达一下龙伟对木槿的关注。

　　　　卢本雨一边在社区公示栏粘贴招聘广告，一边犹豫怎么开口。

　　　　“你和我一组，不会是单纯给我当保镖吧！”木槿先开口了。卢本雨叹了一口气：“木槿，你是学心理的。你说说我这情况怎么办啊？”看着木槿好奇眼神，他接着说：“沈莹说她父亲很早就去世了，从那时到现在从来没有男人像我一样这么关心她，包容她。她说看着我，有她父亲的感觉。”木槿哑然失笑，说真的，卢本雨笑起来满脸的褶，还真的有一种

　　　　“慈祥”的感觉。木槿忍不住开玩笑说：“那她就是把你当亲人了！”卢本雨有点不好意思得笑了笑，然后一本正经地说：“不是！我的徒弟爱上我了！”看看，谁说男人都是粗线条，不存在第六感的？

　　　　男人和女人一样，涉及到感情问题，第六感是非常敏锐的。凄苦的身世能获得人的同情，撒娇任性能搏得关注，只是不知沈莹，究竟是把卢本雨对她的同情当成了爱情，还是把她自己对卢本雨的依赖单纯得当成了对父爱的留恋。

　　　　不管是爱情还是留恋，沈莹的主动反正在卢本雨眼中，就变成爱情。而卢本雨也正是因为这一点，一直认为沈莹先爱上自己，自己能一直拥有主动权。

　　　　得不到的永远在骚动，得到的永远有恃无恐。和卢本雨分开回宿舍的时候，木槿得知龙伟对自己

　　　　“有兴趣”。木槿笑了笑：“我对男的没兴趣！”卢本雨撇撇嘴说：“你可不是拉拉！别管龙伟这小子，不靠谱。打游戏玩钱比我花得都多！”男人对男人的吐槽，总是能直击要害！

　　　　回到宿舍，木槿磨了磨牙，看来龙伟这小子最近过关有点顺利啊，都闲得有时间考虑撩妹的事情了！

　　　　接下来的日子里，在木槿的示意下，龙伟过关的难度提高了好几个等级，接待中心的同事们把自己在谈客户的过程中遇到的各种疑难杂症，全都招呼在他身上，龙伟一度怀疑看房买房的客户都是些

　　　　“刺头”，不过，经历过这么高难度的训练，后来龙伟在实际和客户谈判过程中，变得游刃有余！

　　　　龙伟第一次开早会，主题是脚踏实地，他在开场的时候先让大家依次说一下自己的目标，木槿的目标是

　　　　“找一个男朋友”，引来大家一片嘘声，有一位发单员问：“木主管你想找个什么样的男朋友？”一副要为木槿保媒的架势，木槿眨眨眼：学历比我高，收入比我高，颜值比我高。

　　　　整个团队又

　　　　“吁”了一声，那位发单员说了一句：“那你得找个明星啊……”木槿配合得连连点头，众人哄笑。

　　　　早会后，沈莹和龙伟在嘀咕：“木主管说，男朋友学历比她高，那至少得本科学历；收入比她高，那得销售精英或者是管理人员；颜值比她高，那得是个大帅哥。这也太难找了。”龙伟点点头：“得脚踏实地啊。我师傅有点飘！”声音不小，正好让木槿听到，木槿

　　　　“飘到”他俩面前，丢下两张A4纸，让他们追访客户，200多个电话当天全部打一遍……当天傍晚，学府苑接待中心前停下一辆奔驰，一位身高180以上，戴墨镜的男人双手抱胸，倚靠着车门，一直盯着接待中心，就在所有人在纳闷是哪个富二代耍酷撩妹的时候，木槿推门走了出去。

　　　　那男人当即摘下眼镜，打开车门，从车厢里宝出一捧玫瑰，满面笑容地走到木槿面前。

　　　　木槿挥手把玫瑰打翻，玫瑰花瓣飘扬，脸色铁青的她对着男人说了几个字，所有人看到男人的笑容凝固了，失落地转身，上车，开车，离开。

　　　　Z市的房市江湖早有传言，紫御华府的销冠木槿，将是嫁入豪门的人物。

　　　　木槿从未想过按照婚恋市场上的

　　　　“高一等”理论寻找男友，找个与自身差不多的就可以，毕竟，婚恋讲究的是门当户对。

　　　　当年的自己傻傻地认为在爱情面前，什么都会让步，但是在现实生活中，单就

　　　　“物质”这一条件，就会让一半的人在所谓的爱情面前止步，木槿早就看清婚恋的复杂，感情的事情，顺其自然吧。

　　　　木槿加入新公司，朝八晚八，远离房市江湖，而日渐正规的房地产市场，也让一些

　　　　“江湖八卦”渐渐消声，没有人打听出木槿之前的恋情为何告终，没有人从木槿那里问出任何话。

　　　　木槿一直明白，恋爱难，抛却傲娇与尊严，以求得修成正果更难。
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第六章　感谢房地产

　　　　新招聘的发单员，有一位是木槿的老相识。2009年天华代理公司进入Z市，不同于其他楼盘的

　　　　“坐销”模式，他们带来的是

　　　　“行销”模式，即不论置业顾问还是发单员，全部走上街头，派发房地产单页，进行项目介绍，行销模式宣传远远超过网站宣传和媒体版面宣传的效果，一时间公司代理的楼盘宣传单页遍布城市南北，那个楼盘不到半年就实现了开盘清盘。

　　　　自那以后，其他楼盘纷纷借鉴

　　　　“发单员”推销模式。2010年木槿在紫御华府做置业顾问，有一名发单员，真实名字木槿已经忘记了，但是他的代号记得清楚，长江。

　　　　长江个头不高，皮肤黝黑，常戴着一顶鸭舌帽，一双眼睛虽然不大，但是闪现着精明的神采。

　　　　长江每天的工作任务是拉客户回售楼处看房子，或者是向客户要手机号码，一旦客户买房交齐首付，他就会得到开发商发的奖励金。

　　　　因为木槿的销售能力强，长江每次带回去的客户，或者是要到的客户手机号码，就愿意交给木槿，因此他得到的奖金是最多的，时间久了，也就和木槿熟悉了。

　　　　2011年紫御华府售罄，木槿辞职的时候，长江还伤心了好几天，后来就没了消息。

　　　　想不到，2012年，在学府苑重逢了。

　　　　“哎呀，感谢房地产，我和木主管又遇见了。”长江笑呵呵说着，就站到了木槿的身边，这样一来，他在发单员中的地位已经高一级了。

　　　　在中国的人情社会，有熟人好说话，更好办事。天华代理公司的发单员管理制度也讲究师徒制，置业顾问是师傅，自己带的发单员是徒弟，发单员带来的客户和客户电话专门由他的置业顾问

　　　　“师傅”接待和追踪，一旦客户成交首付到位后，公司就发给发单员200元奖金。

　　　　段经理看了长江一眼，算是默认分组了，会后她打听了一下这个长江，感叹道：“看看，发单员做久了，都成人精了！”作为置业顾问，要想让发单员积极工作，多多带客户，一是靠感情维系，置业顾问真心关爱发单员，依靠人情味和奖金刺激，来建立工作归属感；另一方面就是靠置业顾问的强悍的销售力，哪怕师徒之间没有什么感情，但是能赚奖金，发单员也会积极找客户。

　　　　木槿和长江一年多没有联系了，能得到长江这么热情得投靠，木槿明白是因为自己销售能力强。

　　　　因为是周日，人们都休息有空闲时间，所以负责带领发单团队的徐春，把所有人安排到了儿童游乐场、医院、商场、汽车站、火车站共五个地方。

　　　　为发单员分派的工作地点也不是随随便便就选择的，首先，策划师按照学府苑的优势

　　　　“学区”和

　　　　“医疗”，锁定客户人群即有孩子的家庭和老人家庭；其次，案场经理就对整个市区的人口密集地点进行梳理，选出目标客户集中的场所；最后，置业顾问在带领发单团队的过程中，发掘潜在客户区域，例如拆迁区、儿童特长培训中心等。

　　　　这样一来，保障了客户的精准度。孙少君难得不坐在办公室里，走到接待大厅，看看客户到访量。

　　　　木槿有时候和孙少君走得近，就是想多学一些营销策划的知识，从他那里，木槿听到、学到不少有趣的营销方案，也借了不少通俗易懂的策