房市见闻录-第25部分

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　　　　胡亚的三版报纸，在c市这个小县城造成了不小的轰动。一方面有不少客户集齐三版报纸来售楼处领礼品，幸好售楼处存有纸抽和项目宣传马克杯，来访客户喜滋滋地走了！另一方面，不少其他楼盘的策划师打热线到前台，问富光小区策划师是否在，他们想见一见新策划师。富光小区之前的策划师追求的是性价比，以舒适温馨的风格为楼盘宣传主格调。春节过后遇到一个这么得瑟的宣传风格，c市策划师们都想看看富光小区新策划师究竟是何许人也！

　　　　总之，经过近两个月的适应期、学习期，胡亚的专业能力提高很多。木槿看完胡亚发过去的设计图，不禁感慨“职场胡亚初长成！”


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第20章　来啊，battle吧！（上）

房市的寒潮经过两个月的时间侵入了三四线城市，二月份富光小区的销量平平，在策划群里一打听，各个楼盘的销量都很惨淡。

　　　　胡亚在一月底看了一份中国银行国际金融研究所发布的《2014年经济金融十大趋势》，中心思想就是：不确定――互联网的兴起将更加尊重用户体验和需求，房地产行业即将转型，步入买
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第21章　来啊，battle吧！（下）

　　　　胡亚的报纸一出，售楼处接到了众多控诉电话，毕竟胡亚所说的“城东”，有三四个楼盘。九派花城的策划师刘海向胡亚下战书，比各自楼盘三月份的总销量――三月份是房市黄金销售期，即使输了，九派花城也不至于太难看！两个楼盘销量k金是两千元，胡亚打算登报公示本次的k，但是刘海不想搞得满城风雨。胡亚不认同，当年的soho的崛起就是因为老总之间的骂战，这次的县城销量之战正是提升两个楼盘知名度的绝佳机会！胡亚慢慢觉得，作为营销人，必须学会推销产品！

　　　　奖金两千元，不是个小数目，比公司的奖励红包额大得多。包经理挠了挠越来越亮的头皮，觉得找客户是重中之重。胡亚觉得包经理第一时间应该想的是如何保障到访售楼处的客户买下房子。转念一想，胡亚觉得，这大概就是公司营销经理的角色要求。身为营销经理，首先应该关注如何利用渠道导入客户，其次再思考如何让客户买房子，最后再做好客户维系的方式方法。古语说：三人行，必有我师焉。胡亚想，多人行，能够进步的原因就是见贤思齐，多自省最终实现个人的提升。

　　　　经过和策划师傅杜梦的深入了解，胡亚觉得自己这个策划师傅最大的优点就是，她能够把很高深的营销道理讲得很浅显，让人能听懂。杜梦经手各种提报和营销方案，她总是能够深入浅出地表达出乙方的观点和方法，能够让不懂营销的甲方听得懂。作为合作乙方的她，最大限度得拉进与甲方的关系，这是专业营销人进入谈判场中需要具备的职业素质。面对富光小区和九派花城楼盘的k，为了解决“客户数量”问题，师傅杜梦给出的建议是：让广告无处不在！胡亚和包经理商量了一上午，决定针对城区客户和乡镇客户采用不同的广告方案。

　　　　城区，从客户下楼开始，到开车或乘坐公交，到工作期间偷懒看手机；然后到中午休息吃饭，前往餐馆饭店；最后到下午回家前逛超市，转商场。富光小区联系并制作了楼梯间广告牌，张贴了楼梯间的宣传海报（老小区没有物业或者物业服务很差）；制作了公交车的车体广告，还有印着富光小区广告的私家车的挪车卡；胡亚联系了人气比较旺的小饭馆，中小规模的饭店，为他们提供了一批有富光小区标志的抽纸盒，并印上了楼盘微讯二维码；在中小超市门口张贴了富光小区的宣传写真海报，有些不同意免费张贴海报的，胡亚带领置业顾问去购物，打动了超市老板；商场是没有办法进入的，但是胡亚想了一个法子，她制作了一批“安全出口”指示地贴，然后免费赠送给商场，只不过，地铁上有富光小区的“温馨提示”。

　　　　乡镇，包经理想出了绝妙的方法。一开始包经理找到跑城乡专线的私家班的车主，提出在靠近车话，就让包经理免费张贴了――毕竟胡亚和设计部制作出的广告贴很精美，贴在玻璃上可以起到美化效果。等找到城乡专线班车的时候，司机告诉他们，班车公司把车窗广告专门外包出去了，让他们去找车窗广告公司。胡亚不禁感慨，果然有需求的地方就有资本介入。包经理是谈判高手，以每个季度每辆车60元的价格谈成了合作。从城中发往乡镇的15辆班车全部打上了富光小区的车窗广告。价格传到之前的私家班车车主耳中，车主们不高兴了，包经理只好以60元的价格承包了他们半年的车窗，因为私家班车大多数情况是从公家专线班车手中“捡漏”，客户量不多，包经理的给的价格纯粹是对他们的心理安慰！至于乡镇村里，胡亚专门和下乡的发单员一起乘车去乡下，标记十字路口的位置，记清超市位置并记录店家的联系方式，并找到墙面平坦的人家谈张贴富光小区广告的事情。谈妥之后，胡亚他们专程再去一次，将所有的广告张贴完毕。胡亚还专门摸清了成交客户集中的乡镇赶集的时间，她和发单员一起，去各个集市的显眼位置张贴海报……

　　　　胡亚是实打实的行动派，她坐不住！包经理说，胡亚与其他策划师最大的不同是永远在一线，执行力极强。其他策划师是典型的“办公室人员”，一心只想营销事，双脚不踏执行门，动脑归策划，执行归置业顾问！胡亚旋风身影，让包经理放心不少，他针对县城内客户和乡镇客户，选定了不同的宣传噱头。县城客户理智，对房地产信息了解的不少，城区的广告统一为“日供38元起，入住富光小区！”宣传物料上的那个“起”字做的很小，就是让城区的人看中这30元的楼盘数字好奇，在心理换算一下月供，这样富光小区就印在人的脑海了！不明真相的人纷纷打电话咨询，售楼处的电话多了起来。乡镇客户最关心的是低价格，为了给孩子买婚房，所以广告统一为“首付8万起，娶媳妇儿就选富光小区！”这广告语真的是简单粗暴，但是很有效果！自从富光小区的宣传资料一上街登出，售楼处的电话就狂响不停。所有置业顾问们约访客户的说辞也简单粗暴：“富光小区搞活动，现在来优惠最大，实惠最多，来吧！”到了售楼处，吃喝玩乐齐全，众多客户都在富光小区定了房子……

　　　　其实，赶在之前，开发商不会投入巨大资金做推广宣传。但是2014年开年之后的整体房地产市场低迷情况摆在那里。再加上开发商的新楼盘将在五月一推出，没有客户是很危险的！何况胡亚在和开发商沟通的时候说过，如果在房市淡季一点宣传都不做，客户很快就会把楼盘遗忘。一旦市场行情转好，想在广告云集的楼盘中露头角，非常难！胡亚还在售楼处专门制作了开发商新楼盘的展示位，对于那些不买富光小区的客户，置业顾问会转推新楼盘，这是让开发商非常满意的地方。小地方的消息传播速度快，开发商新楼盘消息会很快在县城城乡传播开来，所有富光小区的客户资源，又能为新楼盘推销做客户储备。开发商乐享其成！

　　　　三月份富光小区持续了二月份的宣传效果，富光小区所有的广告在三月份集中发挥效力，大批客户到访富光小区。天华代理公司强悍的销售力派上了用场，置业顾问签单很多，状态很好，业绩很高……

　　　　到了月底，胡亚专门在报纸上打了一版广告，就是罗列出整个三月份的成见客户姓名，最后发出“业主答谢会”的邀请！这相当于宣布富光小区三月份的销量了！刘海在四月二日的晚上，亲手把k金送到了富光小区售楼处。胡亚赢得心安理得，刘海输得心服口服！battle，富光小区完胜！

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第22章　论技能的修炼（上）

因为二三月份的营销推广，富光小区进入四月份后保持着旺盛的人气！其他楼盘因为市场整体不景气，再加上减停了广告投放，成交量即使在黄金销售季三月份，依旧平平。倒是和富光小区较劲的九派花城，在三月份蹭话题热度，销量较其他楼盘有所提升。赢了PK，金胡亚本以为所有的事情到此为止，没想到刘海的纠缠正式开
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第23章　论技能的修炼（下）

近月底的时候，胡亚接到公司策划部的通知，既要参与经理会头脑风暴，还要在经理会结束后，参与策划部的培训。平时的季度会议都会选在四月中旬进行，因为整个行业的不景气，第一季度市场数据惨淡实在没有汇报的必要，就改为经理人头脑风暴了，一起讨论商议淡市下如何突围。人力主管王悦下发的通知上强调，开会前一
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第24章　策划的价值

　　　　四月份的经理会头脑风暴，说白了就是怎么在淡市下突围。胡亚作为楼盘成功突围的典型，上台做分享。很多经理人反映的问题是，在寒流影响下，开发商根本不愿意在营销推广上投钱，因为投入进去是没有效果的。整个会场讨论的第一个问题就是：怎么劝开发商继续进行楼盘营销投入，甚至增加营销投入。

　　　　胡亚难得在经理会上和吴硕分到同一个桌上，吴硕撇了一下嘴说到：“感觉乙方的策划师真没价值感！每次和甲方沟通，都感觉是在央求开发商！等将来有机会了，我一定进甲方的公司做策划。”说到价值感，胡亚觉得不管在任何位置，价值感是自己争取来的。比如自己，当时刚转行做策划师的时候，对一切一窍不通，觉得自己一无是处。另外脱离了销售一线，和销售们没有了共同语言，感觉策划师没有自己的交流圈，只能坐在电脑前分析数据和学习各种知识。后来，胡亚和置业顾问以及发单员一起去走访集市，走访乡镇，慢慢得就和其他人有了话题。等到自己通过营销推广方案打开热销局面，自己几乎成了团队中的英雄。富光小区的开发商现在见了胡亚，也同样会热情的打招呼――想当初开发商对接人，第一次和胡亚见面觉得她是还没入门的小策划，一直是用鼻孔看胡亚的。

　　　　只不过，英雄都做不长久。很多人背地里告诉胡亚，越是优秀的策划师，越是调动频繁，比置业顾问调动还要频繁！胡亚虽然不喜欢拖着沉重的行李箱在不同的城市之间东奔西跑，但是这最起码能说明自己是有用的。有人说，社会上人与人之间是相互利用的关系。这句话很现实！但是，没有任何利用价值的人是最可悲的，因为一无是处！等胡亚乱糟糟地想完这些，经理人们已经商量出让开发商支持营销推广的方法了。包政经理站起来做最后总结：首先，是个开发商对接人拉关系，小恩小惠或者一起吃个家常便饭就可以。毕竟对接人是衔接甲方和乙方的中间人，说话很有份量！其次，是举例子做对比。不管是用书里看到的故事，还是竞争楼盘的故事，能戳痛开发商痛点的就是好例子。尤其是拿自己的楼盘做纵向对比，更能让开发商明白减少甚至撤销推广的弊端。最后，也是万不得已的方法，那就是拿合同说事。一般甲乙双方在签订代理销售的合作合同的时候，都会在合同里规定每个月的营销费用比例。包经理在公司里是有名的要账能手，最擅长从开发商手里要钱，尤其是追讨开发商拖欠的佣金。若干年后，因为追要家里的拆迁款，包政包经理的大名响彻整个兴华集团！他甚至被不少业主当成维权的榜样！

　　　　整个经理会就是围绕“钱”字展开，比如怎么让开发商增加营销费用，怎么让开发商按时给乙方结算佣金，怎么利用奖励机制调动整个项目上的销售积极性等等。不管任何行业，甲方都是老爷！乙方永远是“被虐”的，而且奉行一句至理名言：“甲方虐我千百遍，我待甲方如初恋！”后来胡亚和设计师一起去D省兄弟公司培训时，看完设计师们与开发商之间的“过招”，才发觉，设计师们才是世界上心灵最强大的种群！

　　　　经理会结束后，就迎来了策划师的培训会。策划经理赵君为广大策划师选择的培训主题是“产品差异化”。赵经理列举了“竹盐牙膏有点咸”“功夫餐厅份量不足”“湖底捞不做火锅做服务”等等例子，传递出的关键信息就是客户的消费水平升级了，产品需要细分，没准哪一条就戳中客户的心坎里了！胡亚倒是不觉得客户消费水平升级了多少，看看某宝上热销的产品，从来都是物美价廉的东西卖得最好。与其说消费升级，不如说是客户变聪明了，赵经理提到了某个品牌家电“不吃客户”“不喝客户”和“不弄脏客户家里（自带鞋套）”的例子。客户知道产品有缺陷，但是缺陷之外他们选择了注重售后服务。房地产前些年把房子的优点“吹上天”的包装套路，在客户眼中已经没有吸引力了，倒是不如用总体优势来吸引客户。

　　　　让胡亚比较头疼的是策划培训后的“策划价值”演讲。赵经理和人力经理周美玉做评委，要求所有策划师的演讲必须注意“差异化”。胡亚当天晚上想了很久，终于想出来了“当策划的价值”。吴硕和胡亚睡一个房间，她对胡亚讲，策划部今年有不少老策划师离职，新入职的策划师也有坚持不下来的。现在是房地产淡季，天华代理公司一向重销售、轻策划，之前一直以销售力取胜，现在销售团队面对市场也无可奈何，策划师们的作用显得更加微弱了！

　　　　演讲的当天，轮到胡亚上台的时候。胡亚先给大家讲了讲“价值”“价值感”和“自我价值”的区别。胡亚说道价值就是用途，作用，策划的用途和作用就是为楼盘出谋划策；“价值感”就是策划师的水平看起来比较高级，用途比较大；“自我价值”就是自己的作用。胡亚看着大家一头雾水的样子，胡亚接着往下讲：“我的价值就是，让人们知道，有些人是靠内涵和才华活着。”话说到这里，台下传来一阵哄笑，这个世界看脸，胡亚就是想靠实力活着。胡亚接着说了第二句：“我的价值感就是，让开发商见了我，就觉得天华公司值得合作！”胡亚这里强调的是策划师代表了公司的专业化形象，合作之初，永远是策划师先行，与开发商同看提报。胡亚的最后一句话是：“我个人作为策划，自我价值是，让更多的人把目光从有才美人那里，转移到平凡而出色的人身上！”胡亚的主题就是：平凡而美丽，让人通过平凡的日子发现生活中的美丽！

　　　　即使是小如苔，也要像牡丹般绽放。小人物，通过努力，也能成为不平凡的小人物！这份不平凡，就是“价值”！

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第25章　仙人掌也有春天

　　　　等到胡亚真正回到富光小区的时候，已经是五月中旬。因为天华代理公司的策划师在国家法定节假日是正常放假的――难怪策划师收入低，毕竟比不过销售们没日没夜得工作。五一假期来临，胡亚从公司参加完培训，直接回家休息了几天。

　　　　胡亚这次回家，真的体会到了家是温暖港湾。平时上班连轴转，感觉不到累。或者说即使累了，处于忙碌状态的惯性，也会使人继续在工作岗位运转。回到家里的当天晚上，胡亚不到九点就哈欠连连。没顾得上回复闻讯赶来的七姑六婆们对自己感情生活提出的问题，她就失陪了。胡亚没顾得上卸妆，一沾枕头就睡着了。等到睁开眼睛的时候，胡亚看了一眼手机，已经上午十点，推门出去洗漱，才发现老妈没有去上班――自己难得回家一趟，老妈专门请假在家为胡亚准备大餐。中午的时候，胡亚开心地吃着老妈做的红烧排骨，素丸子，芹菜饺子，不时地看一下工作群里的'信息，一觉醒来，又有很多信息需要处理。胡亚觉得策划师有时候存在感挺低的，但是一旦离开项目后，又觉得策划师很重要。

　　　　老爸平时总是唠唠叨叨，但是见了闺女，反而不说了，只是一直往胡亚的碗里添菜。老妈装作漫不经心地问了一句：“丫丫，你在公司谈男朋友了吗？”胡亚想都没想地回答：“没空！我现在都要忙死啊！”说完，才觉得气氛不太对。抬头一看，老妈满脸心疼，自己闷头大睡十三个小时老妈看在眼里。再看老爸，他一副欲言又止的表情。胡亚忍不住问了一句：“怎么了？”老妈笑了笑：“青青下个月结婚。你看你，都26岁了，连对象都没有！”青青是胡亚的发小，两个人大学毕业后联系越来越少了。青青做的是初中教师，过上了父母们都认可的稳定的体制内生活，现在她找了一位做医生的老公，两个人不管是学历还是工作，在父母眼中是登对的。

　　　　胡亚明白父母是担心自己。毕竟，和结婚生子成家立业的同龄人相比，胡亚还在东奔西跑，居无定所，在外好几年了，还是单身一人。胡亚之前总是纠正父母，自己刚刚25周岁。但是老妈总会很担忧，在农村地区，女孩到了虚25岁，已经是大龄女青年了；一旦到了28岁，就是剩女了。哪怕女孩的身材相貌学历工作再出众，只要是单身未婚，都会在某些好事的人眼中成为“有问题”的一类人，不是身体有问题，就是心理有问题。如果女孩在外工作多年又决定回到家乡，她在某些好事人的眼中又会成为“失败者”――混的不好的人，才会回老家。胡亚看着老爸的样子，特别担心他脱口而出：“丫丫明天去相亲吧！”胡亚的感觉很准，当时老爸确实是想和她说一下相亲的事情。四月份的时候，正好有位叔叔跟老爸提到了，有个在市政府工作的男孩，比胡亚大一岁，有房有车，想给胡亚牵线。胡亚很奇怪，一般行政机关单位的男孩，对于另一半很挑剔，不求其他最起码的要求是工作稳定，医生、护士、教师、公务员是他们的首选，他们怎么可能会找“不稳定”的私企打工姑娘？此时的胡亚，还没有了解到，逐步攀升的房价，已经慢慢改变了体制内“门当户对”的观念，女孩找伴侣“同行相轻”的情况越来越普遍。而且，体制内婚恋市场上还存在“鄙视链”即：公务员鄙视教师，教师鄙视医生，前者的仪仗分别是钱多和假期多。

　　　　第二天早上九点，老妈让胡亚去隔壁赵婶家里借电饼铛，胡亚奇怪地反问了一句：“咱家不是有吗？”老妈说家里的坏了，让她赶紧去。胡亚刚到赵婶家门口，就见一位阳光大男孩在她家院子里打水，原来是赵家来亲戚了。胡亚借完电饼铛回到家，就开始画A市的市调地图，她一早刚接到策划师傅杜梦的通知：等到五一假期结束，回富光小区集合，然后前往H市的县级市A市扫盘。等胡亚做完地图，整理好A市市场上存量楼盘的基本信息，已经是中午吃饭时间。胡亚伸了个懒腰，觉得终于把事情做好准备了――此时的胡亚根本没有觉得，自己属于假期加班！还是免费加班！天华代理公司何德何能！中午吃饭的时候，胡亚收到老妈递过来的一个纸条，上面是一个微讯号，原来是今天在赵婶家的亲戚给的。那男孩说是看到了胡亚，觉得她说话办事很踏实，想再了解一下。老妈说道：“这小伙是教师，在高中当班主任，教数学的，头脑聪明。有房，还没有买车。他父母也都是老师，长期工，不用担心他们的养老问题。”胡亚觉得老妈的语气，明显是把对方当成准女婿来介绍了！老妈刚说完，老爸就说了公务员男孩的情况，说完还补充了一句：“找个公务员对象，可比老师工作轻松，关键是比老师挣得多！”胡亚头一次觉得，原来自己这么抢手啊！

　　　　联系之前龙伟的表白，刘海的追求，还有今天的阳光大男孩，老爸提到的公务员，胡亚难得激动了一阵，颇有“仙人掌也有春天”的感觉。加上两个人的微讯之后，胡亚和他们开始聊天。傍晚时分，教师对胡亚说，自己对她是一见钟情。胡亚心里呵呵了两下，所有的一见钟情，说到底是“见美起意”，胡亚不觉得自己是美女，但是肯定也算看的过去，加上会打扮，被人看中可以理解。至于公务员，他直接把胡亚朋友圈里的自拍和部分照片找到了，还在聊天过程中给胡亚发过来，说道：“你的长相是我的理想型！”胡亚心里觉得别扭，就有一搭没一搭得和他聊天。临睡前，胡亚发了一条朋友圈：在家的日子，就是窝着当米虫的日子。卢本雨评论了一句：回家相亲了？胡亚懒得回复他，他从孙云听说了他对沈莹的态度，渣！得到不知珍惜！

　　　　第二天一早，胡亚看到刘海的留言：我调回省会了！本来想着去找你蹭饭的，看来没机会了。如果你去省会买房，记得找我。胡亚想了想，打了一句话：祝你好运！结果刚发过去，就收到刘海的信息：省会房价无变动，有明优惠暗降价迹象，我帮你看了一个楼盘，期房均价7000元，有70平米的。胡亚之前和刘海说过，打算在省会买房定居。毕竟，房子决定圈子，决定将来的日子。完了，胡亚心头刚刚冒出的几个粉红色泡泡破灭了！还是向师傅木槿看齐，努力挣钱买房子吧！

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