房市见闻录-第26部分

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还是向师傅木槿看齐，努力挣钱买房子吧！

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第26章　心里别扭

　　　　五月份的胡亚是比较郁闷的，第一件事是辅助策划师傅杜梦做的A市市调，辅助做的项目提报，开发商看完提报后直接拒绝了合作！第二件事是T市远洋壹号的案场负责人王宁，正式被任命为案场经理，胡亚专门被公司邀请去参加王宁的任命仪式。纠结了很久，胡亚开始自我暗示，是市场原因，是他人优秀！

　　　　胡亚假期结束后直接去的是A市，因为杜梦说开发商对提报提出的要求是“最快”。胡亚与师傅杜梦，以及另外两位世锦家园的置业顾问汇合后，她在假期做的市调地图和竞争楼盘表此时派上了大用场。天华代理公司这次要为名为世纪城的楼盘做营销推广方案。

　　　　胡亚第一时间去的就是世纪城。这个楼盘的接待中心装修的富丽堂皇，但是冷冷清清。胡亚走进接待大厅很久了，都没有人上前来接待。冷落客户是销售行业的大忌，胡亚在服务这一项给了开发商销售团队差评。紧接着，有一个刚放下毛衣织针的大姐走上来，从头到脚打量了胡亚一遍，然后问：“你不是本地人吧！做市场调查的？”胡亚对此并不生气，因为很多开发商自销团队就是对客户爱理不理的，说话直截了当不委婉。哪怕有些楼盘是聘请了销售代理公司，代理公司的置业顾问的素质也是良莠不齐的。胡亚大大方方地回答：“我是房地产策划，我们老总打算在A市东边拿一块地。但是不知道A市的房地产销售状况怎么样，开发楼盘能不能挣钱！”胡亚在前往A市的途中已经查看了当地土地资源网站，上面显示三月份的时候，A市城东有一宗出让土地。见胡亚还算诚恳，这位织毛衣或者是织围巾的大姐让胡亚坐下，开始配合胡亚，回答胡亚的一些问题。

　　　　胡亚分别问了截至目前楼盘每月的销量，市场上的楼盘最高销量能到多少；开发商打广告和客户看广告采用什么方式；客户买房子的关注点；世纪城的价格，周边楼盘的价格等等。胡亚一张口就是非常专业的策划问题，她专门准备了一个市场调查册子，里面有策划市调问题。这一切打消了织毛衣大姐的顾虑。临走时，胡亚装作好奇地问了一句：“大姐，你在售楼处织毛衣不怕被发现吗？”胡亚当然知道，很多县城的置业顾问，其实就是地道的家庭主妇，她们是房市旺季能挣钱，房市淡季能得闲，总比面朝黄土背朝天要自在。那大姐摆手一笑：“现在市场就这样，房子卖不动。我们经理都懒得管。”胡亚恍然大悟地点点头！

　　　　中午再次见到师傅杜梦的时候，胡亚见她郁闷地说道：“我长得不像买房的人吗？各个楼盘都第一时间问我，是不是踩盘做市调的？”胡亚经过一上午的了解，觉得这是地方习俗不一样。A市人去看房，在门口就打招呼，先确认售楼处有没有负责接待的人；而外地的人，尤其是扫盘做调查的，都是默默走进售楼处，等着置业顾问来接待。说到底，是服务意识不一样。

　　　　胡亚真的是用脚步丈量A市城东区，一上午的时间，胡亚的脚后跟起了几个水泡。郁闷的是，和当年胡亚在公司总部为珍珠湾市调时起的水泡位置一样！午饭过后，杜梦定了两间房，让大家休息。为了方便继续做市调，杜梦专门在市场上租了四辆自行车。因为师傅杜梦总是“被人识破身份”，而且她有点不舒服，胡亚用了一下午的时间转遍了本属于杜梦负责的A市城西区。别说，胡亚疲惫落魄的样子，总算是有点像辛苦转房的客户了！下午时分，胡亚反而受到了更加热情的招待。

　　　　半夜时分，杜梦发烧了，原来她一上午的时间被晒得中暑了。胡亚赶紧敲门叫醒另外两位置业顾问，三个人一起把杜梦送到了医院。第二天，原本定的是策划师“扫大街”，就是以轧马路的方式把街道两侧的商铺记录下来，然后统计商业的经营业态即做的什么生意，用来分析市场上的商业模式，在呈现给开发商的提报里，提出专业的住宅底商的经营建议。本来胡亚负责城东，这样一来，杜梦的城西商业街就由胡亚揽下来了！这让杜梦感动了很久……

　　　　世纪城项目的提报，是由师傅杜梦来做。杜梦提到，如果项目签约成功，胡亚因为参与了前期市调，是可以启动这个楼盘的。话虽如此，但是杜梦和胡亚都觉得A市市场不规范，虽然群雄并起有机会分一杯羹，但是在大乱斗中也容易被误伤。即使开发商乐意和天华代理公司合作，想必，公司总部也会慎重考虑和世纪城开发商合作。

　　　　等胡亚做完A市的市调，刚回到富光小区，她就接到公司通知。公司通知胡亚参加王宁的任命仪式。胡亚当时就觉得公司不地道！截止到目前，2012年参与“优才培训”计划的几十号人，到如今没剩下几个人了！王宁、胡亚等等留在公司的人，哪怕是按照常规的晋升体制，近两年时间，也早该晋升为案场经理了！现在，公司专门为王宁准备一场任命仪式，真的没有必要！当然，最没必要的是让胡亚这个职位不明晰的人，参与并见证王宁的任命！

　　　　尽管胡亚心里别扭，还是去了公司。职场上从来不缺两种人，一种是接受鲜花和掌声的人，还有一种就是为别人鼓掌的人。胡亚，却是被动成为为别人鼓掌的人！

　　　　胡亚和公司里的一众新入职的管培生坐在台下，看周美玉经理为王宁献上鲜花，看总经理文红为王宁颁发任命书。说不眼红？说不羡慕？说不嫉妒？那是假的！胡亚不明白自己究竟是以何种身份坐在台下的，是以销售部的销售主管？还是策划部的刚转正的策划助理？在策划部，竟然要求再转正，以策划身份转正！王宁根本没有经历轮岗，就直接晋升案场经理了！好尴尬啊！

　　　　环视四周，胡亚发现公司从2013年起开始招聘，到2014年年中的管培生，只有新入职的六位。前五批近四十名管培生，都流失了。公司近两年接下的楼盘都存在多多少少的问题，受过培训的人，前期的希望越大，后期的失望也越大。落差之下，就会离职！

　　　　胡亚很别扭，她不知道，将来的自己，能走多远！可以肯定的是，能有多远，和公司有很大的关系……

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第27章　都是职场聪明人

　　　　胡亚回到富光小区没多久，就接到了世锦家园案场经理麻将的求救信。信息称：杜梦将去T市辅助提报建安优越城项目，世锦家园策划空缺，急需支援。包经理不愿意，好不容易胡亚在策划岗转正了，整个项目的人全都盼望着胡亚的转正餐呢……当然是玩笑话，包经理觉得世锦家园项目问题很多，胡亚过去可能会受挫。

　　　　胡亚觉得没什么，在销售部，在策划部，见得客户，和遇到的开发商各式各样，真的没什么大不了。包经理见在参加完王宁的任命仪式后有点消沉的胡亚，已经满血复活了，就提前告诉她世锦家园的一些情况，即内部消息。

　　　　世锦家园，现在的开发商是C市的同安地产，开发商对接人是张敏敏，一个精明而不聪明的人，吹毛求疵，每次乙方提交的方案，她会在营销术语方面纠结半天。张敏敏是职业经理人，做销售起家，但是不懂营销，她每次和杜梦沟通营销方案的时候，都要带上麻将做销售翻译。

　　　　麻将想到让胡亚去世锦家园，就是因为胡亚能用销售行话把营销推广方案解释清楚。接到胡亚启程去世锦家园的消息，麻将说，会派销售主管张晨专程去接她。胡亚记得张晨，2012年他们一起参加过“优才计划”培训。本来胡亚满心欢喜认为，自己可以坐上世锦家园的看房车去项目。胡亚出了火车站，在车站门口，有开电动三轮车的大姐大叔们招呼她坐车。世锦家园在H市的S县城里，出租车没有普及，而且车费极高。当地人都是靠带车厢的调动三轮载客挣外快，这一点包经理和麻将已经告诉胡亚了。胡亚摆摆手，说道：“一会儿有专车来接！”

　　　　等到张晨骑着电动车停在胡亚面前的时候，胡亚看着这辆女士电动车欲哭无泪――把带的行李放上去，自己只有步行回宿舍的份了。早知如此，还不如花五块钱坐电动三轮车，直接去世锦家园售楼处呢！胡亚私底下直接称呼麻将本名，是因为麻将也是89年出生的。麻将读的专科，毕业和参加工作时间早，长得有点着急，胡亚一直以为他是三十岁的人。

　　　　胡亚发现世锦家园的问题一大堆。第一个大问题是交工问题。原开发商金运地产2011年开始销售房源，但是2013年初申请破产，承诺业主2013年交房，但是自身倒闭了。因为大部分老业主在外地工作，回家时间不定，世锦家园售楼处隔三差五就被业主围堵，被要求给出确切交工的时间。

　　　　第二个大问题，开发商信任问题。同安地产2013年九月份找到天华代理公司，十一月份麻将带领销售团队进驻项目。十二月份项目启动，2014年一月份开盘，趁着房市寒潮还没有入侵县城，开盘销量还不错。从过年后到现在，整个房地产市场一片低迷，开发商觉得天华代理公司的销售力有问题。张敏敏不懂营销，就会在销售团队中找茬，把她从上级受的窝囊气撒到销售团队这！

　　　　第三个大问题，就是销售力问题。麻将带领的销售团队和包政经理不同。包经理出身于Z市，他带着老一辈天华公司人的精神，注重公司文化打造，销售力拉练。胡亚翻了翻世锦家园的谈客说辞，已经半年多没更新了。一到下午六点，销售团队准点下班，麻将的原话是：“县城不同于市区，没有丰富的夜间生活，都是到了八点所有街道店面全都关门了！没有必要在售楼处耗着！”新员工入职时间，过关都稀里糊涂……

　　　　第四个大问题，就是麻将自身的问题了。项目上的人不信服麻将，麻将发布的任务，大家都懒洋洋得不去做，或者慢悠悠地做。偏偏麻将和张敏敏还聊的来，开发商对接人不找麻将的麻烦，而是去置业顾问那挑毛病，整个团队如一盘散沙……

　　　　胡亚总算明白了――按照杜梦的能力，她完全能够解决营销方面的问题，但是她是没有办法解决销售团队问题的。在中部片区微讯群里，胡亚收到了片区经理唐朝朝的私信，被问到世锦家园的问题。胡亚纠结了很久――如实相告？自己初来乍到，初生牛犊不怕虎的话，可能会被开发商对接人张敏敏“吃掉”，还会得罪麻将和唐朝朝，领导都是有护短倾向的！隐瞒问题？估计片区领导早就知道世锦家园的问题了。提出这个问题，可能是在试探胡亚的职场能力？

　　　　胡亚非常委婉的提出了四条：一，项目上缺少对老业主的解释，需要用暖场活动来聚集老业主解决问题；二，暖场活动，会提高销售团队的约客谈客的积极性，再集中进行培训，尤其是问题房源说辞培训，用业绩带动信心；三，自己刚开项目，既然师傅杜梦不在，那应该有一次比较正式的介绍会，表示出乙方销售公司对世锦家园的重视。胡亚提到的第三条，其实是想让唐经理安排一场适合洽谈的甲乙双方座谈会，当然这需要片区经理露面，胡亚可不敢直接说“唐经理你来世锦家园见开发商吧”！

　　　　片区经理唐朝朝给胡亚回复了一句：胡亚，你真的是个聪明人！胡亚苦笑了一下：所有的职场聪明人，都是从磕磕碰碰，跌跌撞撞中成长起来的。胡亚最一开始认识唐朝朝的时候，是在“优才打造”培训会上，当时唐朝朝是片区副经理，现在已经正式成为片区经理了。在职场摸爬滚打多年，能坐上片区经理的位置，唐朝朝怎么会是“花瓶”！

　　　　气质美女唐朝朝一出现在售楼处，胡亚觉得整个团队的精气神都起来了。果然，火车跑得快，全靠车头带！唐朝朝这次是来解决问题的，她带来了杜梦之前就撰写好的“免费抽黄金”的活动方案；然后“漫不经心”地翻到了世锦家园的谈客说辞本，随即“惊讶”地提醒麻将，“你们售楼处的说辞该换了”。胡亚忍不住在心里为唐经理鼓掌撒花，领导果然演技高超！

　　　　准备就绪，唐朝朝代表片区，胡亚代表杜梦，麻将代表世锦家园，三人组队提出和同安地产开发商见面。张敏敏见唐朝朝拿片区，胡亚拿公司策划部，用级别来谈判了，作为对接中间人的她，识趣得请来了C市同安地产的副总经理，谈世锦家园项目的重启问题。胡亚不禁感叹，职场上，和聪明人共事，虽然大脑累一些，但是真的太有效率了！

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第28章　烧烤派对

　　　　六月份的销售情况不错！所谓的抽黄金，只是吸引客户到访的噱头，不过也不是没有黄金，当然也不是群有人都会抽中。

　　　　胡亚总共准备了三个一模一样的抽奖箱，抽奖箱区别在于底部的指甲油颜色不一样。胡亚另外请设计师总共设计了三版抽奖券，第一种是单页抽奖券，客户凭单页抽取的是第一个抽奖箱，100个奖券里面有5个黄金转运珠的中奖券；第二种是意向客户抽奖券，让置业顾问发放给意向客户，并邀请客户周六日再次访问售楼处进行抽奖，第二个奖箱里面，100个抽奖券里有20个黄金转运珠中奖券，而且转运珠的重量更大一些；第三个奖箱里，是为成交客户准备的，所有的奖券奖不落空，奖品从黄金转运珠到金片到金条不等。

　　　　麻将当时顾虑的是如果持单页的客户前来抽奖，次次落空，传出去的话，世锦家园就落得欺骗客户的名声。胡亚当然想到了这个问题，她一开始让置业顾问拿出的是第二个奖箱，客户抽中后送的是第一个奖箱里的黄金转运珠。“世锦家园免费抽黄金”活动第一天，有一个大妈就抽到了转运珠，虽然看着还挺大的转运珠只有0。2克，但是白得的黄金让大妈很兴奋！第二天，世锦家园的活动就传遍县城了。

　　　　活动初期到访的客户当然有不少凑热闹的“水客”，“贪婪”是人之本性，任何暖场活动都少不了占便宜的人。不过，在房地产行业，对客户而言，搞活动有“便宜”可占的楼盘，相较于常规销售的楼盘，吸引力更大一些。因为客户的宣传，和发单员的卖力气，世锦家园售楼处的客户很多，置业顾问一心忙于接待客户，没有内耗的心情，麻将难得清静，把项目上的谈客说辞全面更新了一遍。片区经理唐朝朝回访了一次项目，对案场气氛很满意。

　　　　任何时候，任何地点，只要人闲下来，就会有无尽的话题和嚼不完的舌根。忙碌是一种状态，也是一种注意力转移的方式。因为销售部客户量增加，意向客户储备增加，一周后，客户的成交量也提升上来。张敏敏不再找茬，因为她是本地人，不少客户七拐八拐托人找她要优惠，她觉得自己的价值感提升了，不少关系户左一个张总，右一个张总得称呼她，她觉得自己手中的权限扩大了。不管怎样，销售业绩的提升，让团队再次动起来了。

　　　　还没到六月下旬，世锦家园项目的六月份销售业绩目标就超额完成了。业绩完成，离不开销售团队的集体努力，也和公司给世锦家园项目定的目标低有关。过年后，世锦家园每个月的销售业绩固定得定在400万，按照项目每套楼的平均售价，需要销售掉10套以上的房源；按照置业顾问的谈客成功率3％来算，项目上每月至少需要330批客户；售楼处平均每天需要到访11批客户。

　　　　胡亚的工作就是，保证投放到市面上的广告，能够吸引客户前来看房。麻将作为销售经理的工作就是，保证整个销售团队的销售力。销售力有案场经理的培训作用，更多的是激发置业顾问的积极性和主动性。总之，所谓的房地产项目管理，需要综合考量策划因素，销售因素，心理因素等等。房地产项目管理，前期是门技术活，靠公司的规章制度能实现项目的初步运转；但是后期，就是门艺术活，需要依靠经理人的原则性和圆滑度来维系项目，有时候甚至需要铁血手腕来震慑案场。麻将依靠自己的销售能力，成为销售主管，后来又晋升为案场经理，但是世界上有一种人适合做销售，并不适合做管理。

　　　　六月份项目业绩的完成，胡亚也舒了一口气。周一晚上不开晚会――片区经理唐朝朝来到项目后，世锦家园恢复了晚会制度。整个销售团队，专门趁麻将在周一和女友去约会的机会，带上胡亚去果园烧烤。胡亚觉得，麻将的人缘真的无法形容……去果园烧烤，并不是去果林里，而是去当地果园的看守台，这个高台是果农在果实成熟后，看手果实用的。春夏时期就是空着的两米多高的平台，等秋季来临，果农就会在高台上搭建半圆形的竹棚或者木棚，直至果实收完。

　　　　所有需要用到的烤串都是买的现成的，因为临时穿串时间来不及。第一次自己动手烧烤，胡亚满脸兴奋，一副没见过世面的样子。世锦家园新入职，刚过完八达步骤大关的置业顾问郑雷，觉得胡亚像个好奇宝宝的样子很有趣。秘书李玲玲好奇地问：“胡策，你会做饭吗？”胡亚摇摇头，家里老妈是大厨，厨艺精湛。做语文老师的老爸，自己秉着“君子远庖厨”的观念不下厨，也不让胡亚下厨学做饭，他说：“女孩会做饭，将来嫁人了总是你下厨！”看着胡亚兴高采烈地烤串，把香菇直接烤成了黑炭，郑雷觉得胡亚还是适合安静地坐在一边……

　　　　趁着男孩们烤串的功夫，李玲玲和钱多多（工作名字）凑到胡亚身边，小声地说一些八卦，不时传出阵阵笑声。忽然，李玲玲话锋一转问道：“胡策，你是不是有男朋友啊？”胡亚摇了摇头：“没空！”上个月刚加了一个教师，感觉还不错，因为当时在假期，胡亚和他聊天比较多。但是回到工作中，就把人家忘到一边了。等老妈在微讯上问两个人的感情进展的时候，胡亚才想起来问候一下那位阳光男孩，结果发现自己被对方拉黑了！钱多多却不信：“胡策，我们都知道你有一个疯狂的追求者！人家天天给你送花，约吃饭，订工作餐呢！”胡亚这才明白过来，她们说的是刘海！刘海吗？人家回省会了，只不过是过客而已！但是，秘书之间的小道消息传得很快啊！看来，还是不够忙……

　　　　晚饭过后，喝了一听啤酒的胡亚很惬意，这算是酒足饭饱了吧！李玲玲指着几十亩的果林，说道：“胡策，再等三个月，水果就都熟了，我们一起来采摘啊！最近几年，每到果子成熟的季节，有大批的市区人来县里采摘呢！依靠采摘园，我家也增加了不少收入。去我家采摘园，免费！”胡亚连连点头……

　　　　胡亚并不知道，自己在九月份的时候，被“骗”到了T市，经历了人生中的第一份提报，又经历了一次当年星河湾的业主维权事件……

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第29章　参加县城展会

　　　　七月份，有几位房展会主办方的工作人员，来到世锦家园售楼处游说，让楼盘参加人民公园的房展会。胡亚一度怀疑，在县城这样的小地方，房展会究竟能不能组织开展起来。

　　　　整个县城，一共有八个楼盘在售，两个期房项目刚开槽动工。八个楼盘，只有世锦家园在城市的老城区，其他楼盘都在县城东部的商圈周围，或者是在县城北部的政务圈周边，县城的客户喜欢扎堆，都愿意去城东、城北买房子，他们的理由就是：位于城市的发展方向上，有潜力。胡亚觉得，整个县城总共就巴掌大的地方，不必开车，只是骑电动车，不用一个小时就能环绕整个县城一圈。要说发展方向，可能就是大家觉得商圈周围和政务圈周围的人文素质相对较好吧！地理位置“相对不佳”，这是大家不愿意选择世锦家园的原因。

　　　　除此之外，世锦家园还是典型的拆迁改造项目，仅仅是分给原居民的回迁安置楼，就有三栋，占据整个楼盘的总开发楼栋的四分之一。世锦家园前一个开发商，金运地产就是在把回迁安置房建完后，才发生的资金链断裂，最后不得已申请破产，最后由同安地产接手了。拆迁安置房集中的楼盘，最大的特点是：拆迁户素质参差不齐。很多客户会反感与拆迁户同住一个屋檐下。胡亚和师傅木槿她们之前聊过拆迁户的问题，任何一个楼盘，在每栋楼里走一走，但凡是楼道、电梯间占用情况明显的，绝大多数情况是拆迁户占的。当年金运地产是打算先建商品房，销售回笼资金后再建回迁楼，结果被回迁居民大闹一通，最后不得已才先盖回迁楼。总之，回迁户素质问题，也是市场上其他客户犹豫选择世锦家园的一个因素。

　　　　胡亚想明白之后，觉得随着客户素质的提升对社区的人文环境，邻里素养越来越关注。在四五线城市，这是好现象，这意味着公民道德意识的提升！回头再一想，这次房展会的主办方能够想到来找同安地产，动员世锦家园参加展会，这说明主办方的工作人员分析房地产市场很有一套