房市见闻录-第28部分

快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！


青少年真人秀节目《变形时光》――大多数富家子弟被下放到农村，很多时候像是下乡度假，回到城市他们的父母利用现有的资源，早就为他们铺好了道路！很多时候，学区和房子的位置相关，和教育教学质量相关。

　　　　当张敏敏听到胡亚说出这些话的时候，她觉得胡亚的思想很独到，再加上她看完胡亚撰写的世锦家园第四季度的营销推广报告，觉得胡亚既接地气儿，又有销售头脑。当得知胡亚是从销冠转岗到策划部时，她主动向片区经理唐朝朝沟通，让中部片区把胡亚长期留在世锦家园。唐朝朝每次都笑而不语，公司策划部缺人，人员流动频繁，她可不想做出承诺，后期在开发商那里落下把柄。

　　　　九月中旬，胡亚接到公司策划部对全体策划师下发的通知，前往T市，辅助建安优越城项目做渠道推广。胡亚带了一套换洗衣物，然后直接坐车去了T市。

　　　　到了T市，抵达优越城项目，胡亚总算见识到了什么叫做财大气粗！开发商不仅在接待中心前做了人工瀑布，而且在接待大厅入口处设计了一面水幕，风水学中讲究“遇水生财”，看来开发商老总很注重风水。在优越城，胡亚见到了赵如意，赵如意目前以销售主管身份，担任案场经理之职，她一改之前的圆润，变得骨感。胡亚见到了卢本雨，并告诉她：开发商总是拖延结算佣金。不仅如此，对接人王总还三番五次得“撬墙角”，让天华代理公司从各大片区搜罗的销冠们辞职跳槽去建安地产。胡亚听完，觉得这开发商有点不地道，同时，也隐隐觉得，开发商要和天华代理公司解除合作了！从七月到九月，这才三个月的时间！当然，胡亚也听秘书孙云吐槽过卢本雨，说他对待沈莹不冷不热，不像男朋友。但是听说归听说，胡亚决定绝口不提沈莹，感情的事，虽然说旁观者清，但是也忌讳他人点评议论。

　　　　针对优越城项目，策划部的策划方案是“优越城全城派发气球”。活动总策划是吴硕，吴硕将活动方案传达给策划部同仁。活动大体如下：九月十九日白天，优越城全体成员走上街头，派发气球单页，宣传优越城，客户持单到访接待中心可以领取精美礼品；晚七点，优越城全员两人一组骑一辆电动车，载着满满的氮气气球，前往T市各大商场、公园、中老年活动中心等目标客户聚集的地方，派发气球。

　　　　胡亚觉得，这种营销方式，有点像销售团队刚刚进驻楼盘时需要做的活动，主要是打开市场，提高项目的知名度。按理来讲，孙少君的水平，包括他带的策划助理应该想到这个问题了。不知道这其中有什么缘由，策划部的人也不清楚为什么！

　　　　活动当天晚上，变故多发。活动人员刚到达指定地点，就有很多带儿童的家长来要气球；后来一些大妈直接上手开抢，彪悍的作战能力，让策划部的女同志们怀疑自己才是老年人；在公园的工作人员，发放气球的过程中，有的人和同事走散了，大家赶忙去找人；等到发完气球后，有的马大哈才发现，因为没锁电动车，电动车没了……等到所有人回到接待中心已经将近十点，策划经理赵君又号召大家三人一组，去旧社区插门缝。为了保障安全，每组中都安排了一位男士……回到酒店的时候，胡亚发现将近十二点了，她和设计部的一位同事，沾枕头就睡着了！临睡前，胡亚忍不住感叹：“在公司，出差的日子，就是加班熬夜的日子……”

　　　　胡亚不知道，孙少君在九月初就向策划经理赵君提出了辞职申请。直到十月份，公司还在压着不批准孙少君的离职OA。因为央企项目水岸首郡项目和天华代理公司谈合作，需要孙少君出马！在职场，人尽其用，是永恒不变的真理！

　　　　（）

　　　　搜狗


………………………………

第32章　困局

　　　　建安优越城二次启动，再次出现在公众视野，T市地产圈继远洋壹号项目之后，再次将目光聚焦到天华代理公司。

　　　　当市场部的开拓人员，把天华代理公司的推介资料，送到水岸首郡项目售楼处的时候，开发商看后对天华代理公司的销售模式很感兴趣，但是他们更加感兴趣的是为楼盘导入客户的方式，也就是渠道。

　　　　说起渠道，胡亚不陌生，他最辉煌的战绩就是将当年的同仁里项目售罄。方式就是整合渠道，调动中介、老业主、看客户等带客户，但是她的成功有偶然性。因为Z市的二手房市场不规范，房地产市场信息不对称，中介没有可销售房源，而客户还没有可靠的途径了解房源信息，这才有了胡亚的“辉煌”。但是Z市不同，小到房源信息，大到城市新出让宗地，开发商的参与拍卖的信息等等，都是可以从网络渠道查询的。而胡亚在世锦家园项目上做的“跨界营销”，因为开发商不愿意提供相应的物料、奖品、奖金的投入，天华代理公司也不想承担这部分费用，结果这项跨界合作，随着胡亚离开世锦家园，宣告失败！

　　　　孙少君从远洋壹号和建安优越城两个项目，学到了不少成熟的房地产市场下，与开发商合作的方法技巧！也意识到，策划师在规范的房地产市场才能发挥最大功效！孙少君提出辞职，他是想加入杜雁山的策划团队――这是他和胡亚，以及卢本雨一起吃饭时，喝多了酒后透露出来的。胡亚作为策划师，也觉得自己的能力想要进一步提升，必须在标准化的市场下历练一番。

　　　　说起来胡亚，正在远洋壹号项目。本来说好的，参加完优越城的动员活动，胡亚就回到世锦家园，结果她被王宁点名去了远洋壹号。胡亚当初来到T市，以为就是单纯辅助优越城，没想到，H市不复返了！胡亚的被褥、衣服，都是钱多多专门为她托运过来的。之所以来远洋壹号，因为远洋壹号的驻场策划师刚刚离职，现在正需要策划师写一份危机公关活动方案。

　　　　远洋壹号的问题，要从其地理位置说起。远洋壹号，南面是一个成熟社区，最高楼层是18层；北面是一个回迁安置社区，最高楼层是21层。因为参考了南北两个社区的总高，当时远洋壹号开发商在做建筑规划的时候考虑到了采光问题，以及利润最大化的需求，将远洋壹号做出了最低楼层18层，最高楼层22层的规划。

　　　　结果，远洋壹号项目开发商被北面社区的业主们起诉了，起诉理由是遮光，侵犯他们的相邻权。本来，远洋壹号定的是2014年的三月开始动工。但是，从过年到十月份，远洋壹号被投诉了三次。最后不得已，开发商做出了建筑规划调整，总高22层的楼栋变为18层，总高18层的楼栋变为16层。这就相当于，每栋楼上，至少有两层的业主房子没有了！即使钱交了，但房子没了！这样一来，业主们闹得更加厉害，她们有的直接请律师和开发商打官司，有的直接去售楼处静坐，还有的去开发商公司总部讲道理，就是为自己讨要说法。

　　　　胡亚很是佩服业主们维权的力度，从法律意义上的相邻权，到冷静理智得维权，没有打砸闹。当然，胡亚目前最主要的任务是写出一份既高大上，又通俗易懂的活动方案。

　　　　王宁作为案场经理，和胡亚做项目介绍。胡亚了解到，开发商直接对接人陆总是职业经理人，对代理公司的销售模式和工作重点很满意一直全力支持天华代理公司的各项工作。但是开发商最近新聘用了一位对接人王明，一位中年大姐。小道消息称：王总是开发商老总的亲戚，被请来制约制衡陆总！胡亚不禁感叹：这个世界上，最好走的，有时候不是路，而是后门！

　　　　胡亚第一天去远洋壹号的时候，王宁认为她不是开发商总公司的人，也不是天华代理公司的人，然后非常诚恳地向胡亚讨教办公软件的用法，还说自己刚刚学打字。胡亚有点不可思议，作为职业经理人，尤其是开发商对接人，除了看乙方公司提交的各项报告外，关键是自身的职业素养足够高。Z市金龙地产的对接人付总，就是一个让胡亚非常佩服的人！虽然付总同样抠门，小心眼，但是他真的非常专业，对天华代理公司提交的方案活动等，都能提出到位的点评，或者给出中肯的建议！果然人比人的事实很尴尬！

　　　　胡亚写完活动方案后，将活动方案发给了王宁和对接人陆总，王总。然后，胡亚就出去做市场调查了。走在半路上，随处可见百万以上的豪车，果然T市不缺有钱人，也难怪开发商们的市场困局很难破局。越是有实力的客户，越是对销售人员的服务质量，楼盘的细节、品质最为关注。这也是T市房地产市场规范化、专业化的原因之一。当然，实力型客户，对市场信息变动最为敏感，能够第一时间发觉信息中透露出来的机遇与挑战，从而快速行动。这也是一二线城市，客户对市场信息把控精准的原因！

　　　　规律是客观的，人唯一可做的就是发挥个人能力，更加主动便捷适应规律。

　　　　胡亚发现，T市的房地产广告铺天盖地，无处不在。当然，市场处于淡季，广告多是可以理解的。胡亚的市场调查，进行了一半，就被开发商对接人王明致电。

　　　　回到远洋壹号项目后，胡亚被王总教训了半天。有一些专业术语，胡亚尽可能得深入浅出的的用销售话进行解释，但是王总看不懂，她要求胡亚转换为，她自己指定的话语。胡亚改了第一次！

　　　　第二天，陆总看了胡亚的方案，觉得可行，就直接批准了。结果在会议桌上，陆总和王总两个人吵起来了！最后，是地产公司的二当家出面，让胡亚准备新的一份……

　　　　等胡亚写完这些，时间过去了一周。难道因为项目出了问题，就能互相扯皮，不负责任了？没准！胡亚只知道，危机公关活动方案，直到最后都没有执行。因为业主们围堵远洋壹号接待中心了……

　　　　搜狗阅读网址：


………………………………

第34章　业主维权事件

　　　　胡亚十月份最深刻的印象是远洋壹号项目的业主维权事件。

　　　　从事房地产行业以来，胡亚见过不少维权事件，从工程部维权，到业主维权，到销售团队维权，维权过程中的人们很少有逻辑清晰，语言表达节奏稳定的。涉及到个人利益，传说中的有理有利有节，真的很少有人能做到。

　　　　在业主到接待中心静坐的前几天，王宁召开早会的时候就告诉大家，业主们会来接待中心讨说法。因为项目出了问题，不少置业顾问离职，团队里有几个人是新入职没多久的置业顾问，听说业主集体到访，他们的第一反应就是业主来闹事，顿时，他们开始不知所措。

　　　　王宁为了缓解大家的紧张感，给大家讲了讲自从团队进驻远洋壹号项目，至今发生的几次业主维权事件。王宁说到，业主到访接待中心之后，并不会像电视上演的那样，打砸抢骂。业主们都是非常安稳地坐在沙发区和谈客区，他们有三至五人的业主代表，通常是业主代表出面，几人一组一起去三楼开发商办公室找陆总谈判。陆总前几次都是亲自出面给业主们做承诺，业主代表会将开发商的承诺打印成纸质版，然后交给开发商签字。胡亚听完，觉得T市的业主简直是“非暴力”的典型代表。当然，这和城市的公民素质有关。如果是在Z市，打骂撒泼的常见，因为人们不相信法律，不相信人的素质，只愿意相信通过拳头和嗓门声讨来的说法。

　　　　远洋壹号项目这次的情况是不同以往的。因为涉及到楼层削减，有的客户的房子直接消失不见了，这不是面积变更的问题，也不是交工早晚的问题。总之，这次开发商面临的问题非常棘手。再加上，制衡陆总的王总加入了开发商，在这种情况下，胡亚可以预见，尚未经历风波的王总会甩手不管，陆总可能因为王总的不作为，直接撒手不管，毕竟削层的问题，也不是陆总能解决的。

　　　　胡亚觉得自己的运气貌似一直不太好，当年从学府苑出来，胡亚经历了同仁里尾盘，之后经历了没有五证的星河湾。到了策划部之后，这半年多的时间，经历了三个楼盘，现在又遇到一个问题楼盘，而且是和自己2012年同时期培训的王宁带的项目。对比一下成为项目经理的王宁，自己还在策划岗位，挂着销售主管的头衔，不伦不类。想到这些，胡亚很郁闷，她发表了一个状态：楼栋削层，静等维权业主的到来。通常，胡亚都是信心满满的状态，为什么变得这么斤斤计较了？胡亚想了想，估计是大姨妈要来了吧！

　　　　三天后，袁远洋壹号项目所有业主，是的，所有业主，集结在接待中心门口。从马路对面望过去，有点人山人海的感觉。胡亚有点头皮发麻，当然，比她更发怵的是接待中心里的几个新入职的置业顾问。有一个小男孩说道：“现在去买意外险还来得及吗？”胡亚在调到远洋壹号项目后，在自我介绍的时候，了解到这个叫做徐凯的男孩，是1993年出生的。看着比自己小四岁的九零后都参加工作了，胡亚想想就觉得不可思议。

　　　　等到了接待中心，胡亚发现业主代表们变成了两拨，其一是问工期的业主，其二就是被削层后没有房子的业主，他们都在等开发商的到来。九点整，陆总没有出现，王总一进门，业主代表就围了上去。王宁解释到，陆总在业主群里，业主们问了他的情况，陆总这次直接说是王总负责销售部门的所有事情。这样一听，就知道陆总是撒手不管了。

　　　　王总看着眼前的十位业主代表，有点慌乱，她第一时间拒绝回答业主的问题。此时的王总，还没有意识到，自己的言行代表了开发商，业主们觉得开发商轻视业主，不解决问题，情绪有点激动。王总显然没有意料到业主维权会由自己解决，赶忙给陆总打电话。接待大厅内的业主们情绪激动，陆总一直没有出现，反而是开发商老总的儿子出面解决了问题。

　　　　陆总是开发商集团少主的拥戴者，这次陆总的想法是让开发商老总看一下职业经理人的素养。胡亚听完王宁对整个事件处理过程中的曲折，觉得大公司内部派系争斗实在是激烈。楼盘都爆发口碑问题了，派系之间还不忘互踩一脚，展示一下各自的能力和地位。

　　　　业主们的最终维权结果是，削层的业主们在一个月的时间内，分批次得从开发商那里取回首付款。有一部分业主不同意，因为远洋壹号项目的单价确实是期房项目中最低的，尽管2014年的房地产市场不景气，房价并没有涨多少，首付款退了也就退了，但是没办法。现在拿到钱，还能在市场上按照差不多的价钱买一套房子，等到市场转暖，拖到那时再想买房，也买不到合适的房子了。

　　　　至于问工期的业主们，他们得到的解释是开发商正在积极联系南北两个社区的住户，加快推进楼盘开工进度。南北两个社区的住户们不松口，开发商没有办法动工。远洋壹号项目的业主，有的在住建局工作，他们表示，会积极与相关部门沟通，最大限度得减少远洋壹号施工的阻力。

　　　　总之，业主维权事件没有掀起非常大的波澜，唯一的波澜估计算是王总的主动离职了。王总刚刚提交辞职申请书没有多久，陆总就回到了公司，开发商的口径一致，是陆总度假回来了，实际上大伙都知道，这是陆总运用的“电灯泡”法则。

　　　　所谓的“电灯泡”法则，就是一个灯泡，只要一直亮，所有人都会习以为常，慢慢忽略了灯泡的重要性。偶尔有一次，灯泡不亮了，人们会发觉灯泡不论大小，都是很重要的。灯泡会得到应有的重视。当然，灯泡也不能总是灭，不然，人们就该考虑，彻底换掉灯泡了。

　　　　职场到处有学问，胡亚总算见识到了！

　　　　搜狗阅读网址：


………………………………

第35章　考验

　　　　转岗做策划师将近一年了，胡亚终于迎来了自己人生中第一个独立提报。听说，提报对策划师来说是重大机会。一方面，写提报能得到撰写费；另一方面，一旦与开发商签约，提报策划师可以每个月从新签楼盘提取佣金。如果是在新市场开拓出项目，还会得到公司奖励的开拓奖金2万元。

　　　　来到T市转眼就两个月了，胡亚慢慢学会了和远洋壹号的开发商打交道，从陆总身上，胡亚悟出一个道理：与人斗，其乐无穷！不管是做销售人员，还是做营销人员，都是跟人打交道，在打交道的过程中斗智斗勇。虽然算不上打怪升级，但是能够让人在过招中学会一些书本上没有，也绝不会在书本上出现的方法技巧。

　　　　胡亚作为策划师，旁听了几次建安优越城项目的营销会议。胡亚发现，赵如意在和专业化的地产对接人沟通的时候，将心理学、销售理论，以及演讲与口才运用得十分熟练。听说，建安地产多次以高薪聘请赵如意，但是赵如意不为所动。赵如意长着圆圆的脸，圆圆的眼睛，配上好看的眉形，得体的妆容，职业范儿就出来了。胡亚单独和赵如意一起吃饭的时候，说过职业感这个话题。赵如意一脸苦涩：从入职至今，走过的弯路太多了，也就习惯了和开发商打交道。

　　　　人们都说，经历是一种财富，对于愿意反思，经常自我反省的人说，经历可以转换为财富。但是对于抱着打工心态，当一天和尚撞一天钟的人来说，经历就是数日子过日子。

　　　　胡亚在接到自己单独做T市F区的市场提报的时候，觉得有点突然，毕竟孙少君还没有走呢！但是胡亚也隐隐觉得，孙少君是真的打算离职了。从九月到十一月，公司总部把孙少君的辞职OA拖延了两个多月。拖延辞职申请，也是一种挽留员工的手段。和水岸首郡项目谈合作，公司层面少不了孙少君的出面。当时胡亚看着策划部通知一筹莫展，无从下手，直到孙少君对她指点一二，胡亚才醍醐灌顶。

　　　　撰写市场提报，第一件事情就是做市场调查。胡亚从远洋壹号项目，和优越城项目中一共挑选出五位置业顾问，加上自己九个人一起去F区扫盘。临去之前，胡亚也做了一份F区区域地图。按照地图上显示出的交通路线和街道，胡亚他们兵分三路，进行市场调查。等到为期一天的市场调查结束，胡亚开始梳理F区市场上的开发商，分析角度涉及项目定位，楼盘定价，优惠政策，优劣势等等！

　　　　市场信息部分的撰写任务完成，胡亚开始分析项目的优势劣势，这也是需要别人帮忙的。貌似，单纯的罗列项目的几十大亮点，是无法吸引开发商的注意的！胡亚求救于孙少君，孙少君正在T市大摇大摆得购物，打算以回Z市拿行李为借口，为大家准备分别礼物。孙少君提示，写提报可以进行SWOT分析，也就是明晰项目的优势，劣势，机遇与不足！

　　　　为了减少胡亚写提报的焦虑感，孙少君为胡亚攒了提报模板。胡亚感觉轻松了很多。孙少君看着胡亚疲惫的样子，有点于心不忍，让她去休息――胡亚已经两天两夜没睡觉了！

　　　　胡亚想，难怪作家们都愿意在晚上码字写东西，因为夜深人静，正好可以集中精神与灵感进行创作！也不能说，一点没有休息，昨天晚上熬到凌晨三点的时候，胡亚看着电脑桌面，好像睡着了，因为一睁开眼睛就是五点肿了。秘书起床喝水，看到胡亚敲击着电脑键盘不停地“磕头”，忍不住劝她：“胡策，回床上睡会觉吧！身体重要！”但是胡亚摇摇头说道：“明天上午十点，需把资料送给开发商，还要在开发商面前做讲解。时间太紧张！”

　　　　胡亚永远忘不了，在带有暮色的凌晨四点多，听到的鸟叫声。当然这不是惨，惨的是胡亚拎着电脑包，去远洋壹号项目为刚晋升的片区副经理做提报讲解――代理公司一直坚持让自身销售团队先听明白，然后再去说服开发商以提升合作意向――胡亚因为连续熬夜，虽然维持着表面的清醒冷静，实际大脑早就不受控制了。胡亚不小心摔了一跤，正好摔在积水坑里，她的电脑包都飞了出去……孙少君觉得，胡亚是在用生命做提报，他都不忍心告诉胡亚，在天华代理公司每次写提报主创策划师的奖励只有220元，实在不值当熬夜！

　　　　因为胡亚的辛苦，远洋壹号项目的做饭阿姨，专门为她做了一道菜：鸡珍炒青椒！这可是阿姨的拿手菜，但是胡亚没有吃饭，在床上倒头就睡着了。胡亚这一觉，整整睡了十二个小时。

　　　　胡亚做梦都没想到自己第一次提报，开发商就如此满意。当时当场决定，只要片区副经理李斌有决策权，开发商直接签订与天华代理公司合作的合同。汪总监刚离开T市没多久，让他立马返程，不现实。孙少君看到这个情形，说道：“怕就怕李斌，犹豫不决，导致机会丧失！”

　　　　再次听到T市F区的这个“世纪大观”项目，是在十一月底。开发商打算和天华代理公司合作的念头打消了。因为开发商自己都说：“我们需要的是销售团队。但是现在看来，客户上门最重要。你们如果能够做客户引导渠道，我们还能合作。”据说，开发商当时把5％的代理费用条件都答应了。但是因为李斌，公司丧失了一