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房市见闻录-第3部分
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木槿有时候和孙少君走得近，就是想多学一些营销策划的知识，从他那里，木槿听到、学到不少有趣的营销方案，也借了不少通俗易懂的策划书。
看着案场内源源不断的客户，孙少君摇了摇手里的折扇：“天时地利人和，今天保底签两单。”
“保底四单！”木槿说了一句，此时她已经成交一批客户了，首付直接交齐，正好是长江带回来的客户，想不到长江上班第一天，就出单了。
“保持成交量，就得保证访客量。访客量得靠策划师和发单员来保证。策划师出活动方案，吃喝玩乐，让客户乐意来；发单员手里的宣传资料，像单页、随手礼吸引人的眼光，客户听发单员介绍愿意来……”没等孙少君说完，木槿想打击一下他洋洋得意的劲头，说：“关键得看我们对发单员培训是否到位，再加上带队人的分点是否合理，客户来访之后顾问们的销售力是否强大。”本来就是，房地产销售，必须是销售、策划、内场和外场协调配合的结果。
木槿的话说完，倒是提醒了孙少君，孙少君一拍脑门：“对啊，这下我的述职报告可以写得与众不同了。”说完，兴致勃勃回到他的办公室写报告去了……三天后的早晨，木槿作为早会主持人，定下的早会主题就是颁奖会，为大家发奖金。
周日当天，学府苑成交五单，木槿两单，卢本雨一单，周舟一单，徐春一单，而到早会前一天，首付全部交齐，这也有了隆重的颁奖会。
头号赢家长江收到400元奖金，做发单员代表发言：“感谢房地产，让我老了还有一份工作，还能挣钱养活自己。感谢木主管，帮我签单得奖金。我和大家说，木主管在前两年一直是销冠，特别厉害……”得，发表感言变成拍马屁了，木槿赶紧转移话题，让他介绍一下带客户的经验。
长江开始走到发单员
“宝马”面前：“带客户你得先让客户多说话，还得会回答客户的问题。别说全了，让他对学府苑感到好奇。宝马，你说说让客户跟你回来看房的理由……”这还开始互动了！
长江分别帮一众发单员解答了客户常问的
“价格”
“优惠”
“位置”
“没有空看房”等问题，获得发单员团队的阵阵掌声。段经理有点郁闷：“这些问题，都是咱们培训过的，发单员根本不知道说啊！”人之常情――人们不愿听别人教育，不愿意接受别人的灌输培训，但是愿意去尝试成功人士介绍的方法。
在发单员团队里，长江是
“成功人士”，他说的经验要比顾问培训的知识点
“奏效”。这其实也是那些年，
“成功学”大师们异常受追捧的原因……木槿在工作之余和长江闲聊过，了解到他的儿媳妇当年和他儿子结婚时提的条件就是在Z市买楼，不然就不结婚了。
长江一咬牙在市区为儿子买了一套50平米的小两居，后来没多久价格就涨了一大截。
儿子儿媳看到了房产升值带来的巨大收益，打算通过房子赚点钱，一合计买了一套100平米的学区房。
两代人，两套房，房贷给这个家庭带来的压力太大了，不得已，长江老两口决定来市里找工作。
55岁的长江来到市里，一开始还能做些力气活，后来做起了发单员，这份还算稳定的工作让老两口的生活有了很大起色。
最让长江高兴的是，房价节节攀升，现在家里的两套楼，价格翻倍了。
很多同行打趣长江是
“近百万”身家，长江逢人就说：“感谢房地产！”是啊，早日搭上房产升值快班车的人，真的是赚翻了。
木槿刚上大学时，她的辅导员每月的月供是900元，每次说起房贷辅导员都感觉肉疼。
才几年过去，900元的房贷只是辅导员基本工资的三分之一，她和老公把炒股的钱都取了出来，又买了一套房……木槿觉得，自己也该买套房了。
………………………………
第七章 买房的最佳时机：现在
那天，木槿正在给龙伟过大关，刚要点评的时候，一个30多岁的大哥走进了接待中心。
秘书李彩上前接待，让他写一下姓名、电话，他摆摆手，指了指木槿：“我就找她，木槿！”木槿被叫到客户面前的时候，脑海里关于这个国字脸的大哥的信息还没有浮现，怎么会没有印象呢？
看着木槿一脸懵的表情，那大哥拿出手机，点了一下屏幕，出来一连串的信息，好吧，都是木槿发给他的。
木槿这才想起来，原来这个客户是自己刚来学府苑的时候，第一批客户。
这批客户当时来的时候，就打算看看学区房，木槿落坐没多久，这个客户就一连串的问题：“现在价格多少？有优惠吗？有没有五层以下90平米左右的房子？户型是南北通透的吗……”木槿当天生理期，大脑转动本来就稍微慢些，她当时感觉一大串问号向自己砸来。
“大哥，您能一个一个问问题吗？”木槿有些无语。国字脸大哥瞪了木槿一眼：“价格？”木槿答：“一房一价，楼座、楼层、户型不同，价格都不同。”
“你这不相当于没说吗？”大哥没好气地怼一句。木槿暗自对自己说，不生气不生气，没准这大哥在家刚被老婆骂了，同情他！
“平均价格多少？”他再次纠结于价格。
“均价4000……”木槿话音未落，大哥就站起来走了，边走边说：“这么高的房价，一个月工资才挣多少？”这是什么情况？
徒留木槿一人风中缭乱……这个大哥走的当天，木槿就开始给他发短信，隔三差五发一条，信息内容涉及学府苑的地段、建材、开发商口碑、超低公摊等等方面，她还时不时把学府苑涨价信息发一发。
木槿这样做一方面是赌气，这可是第一位说话不到5句的客户，竟然还怼人；还有就是学府苑确实物有所值，不识金镶玉不反思自己眼光不行……幸亏当时人们维权意识没有像几年后那么强，不然木槿肯定会被人拉黑，还会被电信标注：骚扰电话……国字脸大哥这次倒是心平气和：“我转房转了一年了，觉得学府苑各方面比别处还强一点。还有合适的楼层吗？只要不是一楼、顶楼就行。”木槿推荐了一套7层的88平米的两居户型，算完价格，这大哥直接跟着上楼把首付交齐了。
胡亚头一次见到五句话没说就交齐首付的客户，激动地把国字脸大哥的购房礼品满满塞了一手提袋……后来木槿了解到，这大哥一直抱着转转看想法，哪知从2011年一直转到2012年，所有楼盘的房价一平涨了近1000元，而他一年不吃不喝能攒下的总收入才5万，实在是耗不起了。
胡亚通过这个大哥经历总结出一句非常精辟的话：买房不用看过去，最佳时机就是现在。
木槿签单的当天晚上，龙伟过大关。所谓大关，就是模拟客户，新员工按照过关八大步骤来谈客。
徐春和周舟扮演一对
“不着急买房再转转”的情侣。龙伟在过关过程中，为了解决客户
“不着急”的核心问题，有一段精彩的论述。胡亚当时听得来劲，就把孙少君的笔记本电脑拿来，以超快的手速做记录，龙伟的部分语录如下：08年房价2500元/平米，大家都在想金融危机，房价会暴跌，没有买房；2009年房价3000元/平米，大家都在说房价上涨太多会降价，没有买房；2010年，房价不到4000元/平米，大家说国家出台限购，房价会下跌，还不买房；2011年，房价4000—4300元/平米，国家出台房产税，有人说房价会跌，还不买房；2012年，房价将近5000元/平米，大家觉得房价涨的有点离谱，估计要崩盘了……其实阻碍你买房的不是房价，而是你那犹豫不决的心！
不管涨多涨少，房价始终没有降！抱怨没有用，改变不了房价涨的势头！
经济发展，工资提高的速度永远赶不上房价上涨的速度。买房子，永远是
“现在”买，最合适……龙伟当然顺利过完大关，段经理公布了两个消息：一是学府苑
“不着急买房”专题的说辞，由龙伟来撰写更新；二是，开发商决定在九月份开始全面上调房价，每平米涨价100元。
木槿觉得自己买房子的速度要加快了，金九银十也就是房地产黄金销售期九月份和十月份马上就要来临，各楼盘肯定会继续涨价。
因此，她决定带龙伟和胡亚去陪她买房子。与其说是带着胡亚前去，不如说是胡亚死缠烂打非得跟着去；至于龙伟，卢本雨之前说的这小子对木槿有兴趣，木槿一直没有想好怎么解决这个问题。
如今，木槿选择
“让其知难而退”的战略，而战术，就是买房子。木槿带着两个跟班去了拉斐水岸，首先她去楼上找到了李总，李总之前一直想让木槿加入拉斐水岸做案场经理，木槿把自己的择业缘由和李总做了沟通。
李总虽然遗憾木槿不能加入她们公司，但是尊重并欣赏木槿的选择——毕竟眼光长远的木槿证明了李总没有看错人。
李总承诺过如果木槿买房子，会给额外的优惠……谈下优惠价格之后，木槿拿着李总的批条，找到了之前接待自己的赵主管，买下了一套80平米4层的两居室。
世界上有一种肉疼，叫做自己的辛苦钱，眨眼之间就转移到别人账户。
木槿心痛地看着自己账户上的余额，从六位数变成了四位数，两年多的积蓄眨眼之间没了……龙伟难得看到木槿的表情能这样丰富，就问道：“师傅，买房子最忌讳的是掏光家底，你不会把吃饭的钱都搭进去了吧？”其实，木槿还有一张五万元的定期，并从2011年开始为自己选择了意外和医疗两份保险。
这样一来，不怕因为佣金延误发放影响还房贷，也不怕疾病医疗导致房贷无力偿还……胡亚听出了龙伟言语中调侃的意味，拿手掌拍了一下他的后背：“师傅从来都是三思而后行的人！”胡亚既羡慕自己的师傅有了自己的房子，也担忧房奴的生活会影响师傅的生活质量，为了替师傅庆祝买房，她主动请客。
考虑到胡亚的荷包自入职以来都是
“饿扁”的状态，木槿特别通情达理地选择了吃火锅。烟雾缭绕中，胡亚问木槿：“Z市的楼盘那么多，师傅你为什么要选择市中心的拉斐水岸呢？”拉斐水岸的房价将近6000元，比市场上其他楼盘高1000元以上。
木槿想了想，看了一眼桌上沉默的龙伟，说道：“其实买房，除了投资、自用之外，也是一种拓展人脉的途径。”市中心的楼盘因为价格高，所以客户圈层明显，业主非富即贵。
个人能力决定个人的圈子，圈子不同，不必强融，木槿并不奢望能够融入何种高大上的圈子。
但是，选择拉斐水岸，不管是生活，还是将来自己的孩子成长，接触的人群不同，人生轨迹多少也会有些改善。
离优质圈更近一点，是有利无害的。圈层这个词，还是木槿从孙少君的营销书里学会的。
总之，木槿三人一起吃的那顿火锅，在胡亚心里留下极为深刻的印象。
就在饭桌上，木槿送给胡亚几句话，那几句话是冯唐说的。
“说到底，女人还是要自强：不容易生病的身体、够用的收入、养心的爱好、强大到混蛋的小宇宙。拥有这些不是为了成为女汉子，而是为了搭建平等的基础。自己穿暖才是真暖，自己真暖之后才有资格相互取暖。”胡亚听完总结为：穷则独善其身，达则兼济天下！
即自己足够优秀，才能更好地照顾好自己，并兼顾他人。龙伟听了木槿的话，觉得木槿小小年纪心机深沉，有点强悍，惹不起惹不起……在听说木槿买房之后，整个学府苑接待中心的男士们突然觉得自己该买房了，所以不约而同地选择在歇班的时间去转房子。
段经理十分高兴，这样一来，案场的市场调查表又可以更新了……
………………………………
第八章 卖房子就是做生意
龙伟的房子终于买了，是在Z市下辖区的中心位置的三居室。本来龙伟打算是借鉴木槿所说的
“圈层”效应，在Z市买房，但一来房子太贵，注定龙伟在市区买不了大房子，他是独生子父母，大房子可以保证他将来在眼前照顾老人更省心省力，赡养老人本来就需要从长计议；二来考虑到自己作为独生子女，将来如果找的老婆也是独生子女的话，双方父母的养老负担很重，所以龙伟已经打定主意一定生两个孩子，这样自己的老年生活才有保障。
胡亚想到了问题所在，上有老下有小，那龙伟的中年生活肯定鸭梨山大。
卢本雨也是独生子，他扬言不缺房子，他的老家拆迁，分了5套房子，虽然房子位于郊区，但私家车日渐普及，上下班还是很便利的。
木槿在心里摇摇头，买房子除了考虑舒适性，更多的是享受房子给生活带来的便利度，单以学校举例，市区的教育资源和教学水平肯定和乡镇有很大差异，这就是近几年
“学区房”频频炒出天价的原因。所以，买房子不仅仅是换一个生活环境，而是换一种生活方式。
相对于案场上吵吵嚷嚷的男士，徐春最近几天比较沉默，他和作为队长的木槿沟通过，觉得自己不太适合做销售，打算回老家做生意。
木槿没有极力劝他留下，而是问了个问题：做生意最需要什么？徐春当时的回答是：钱。
木槿说：是野心！徐春家境比较好，不缺钱，其他置业顾问在刚入职的时候，都是借钱买全套的雅戈尔的服装，来作为接待中心的工装，而徐春拿自己的零花钱就买了。
其他置业顾问连续一周没签单的时候，都是自己去街头发单页拉客户来谈，但是徐春从没有这样做，在徐春身上，木槿看不到野心，即做销售拼命去赚钱的那种欲望——没有赚钱欲望的人，是不可能赚钱的。
“你今天想不想签单？”木槿问。徐春点头：“想！我都两周没签单了！”
“好，那我给你选两套房子，你今天的任务就是把它卖了！”木槿为他选了两套房源，一套热销户型90平米两居室，一套是160平米的四居室，
“遇到实力强的客户，你就推荐户型最好的四居室，实力一般的客户，你就推荐热销户型两居室。”木槿在和他说话的时候，其实已经开始对他进行心理暗示：户型最好，和热销户型。
很多时候，销售产品需要信心和信念，对产品的信心和对赚钱的信念。
轮到徐春谈客户的时候，正好赶上中午。木槿见徐春走上谈客桌，就在离他不远的地方坐着听他为客户介绍房子。
来访客户是两个40多岁的男人，连襟，一起为他们的老岳父看房。其中微胖大哥是中心医院心脑科的主任，另外一个坐得板正的大哥是部队士官，他们的岳父是部队退役军人。
老人老了反而喜欢热闹，平时连襟两家都喜欢凑在一起陪老人吃饭，外孙和外孙女现在都住在岳父家。
就在徐春拿户型图的时候，木槿递给他一张160平米的。徐春在谈客桌上和两个大哥越聊越激动，他指着160平米的户型图说道：“您们二位不差钱，老人喜欢热闹，就选这个最好的户型。这是黄金次顶层，一人之下，万人之上，老人不用出门能看到Z市的全部风景；两个卧室向阳，老人住着舒坦，多晒太阳还能增强免疫力；餐厨一体，这么大餐厅，您们三家人聚会开Party都敞亮。最关键的是公摊只有15％，比Z市所有楼盘买得值，谁也不想买个西瓜全是皮，买个房子全是墙皮吧！看好就定这套！”徐春讲得来劲，两位大哥听得感兴趣，打算去房子里看看。
徐春一改之前慢悠悠的状态，兴致勃勃带着客户出去了。木槿笑了，情绪是能传染的，徐春的热情带动了客户。
两个大哥回来就把房源做了保留，说下午带老岳父来看看。午会的时候，木槿叫住徐春，让他给中心医院的一位老客户打电话，说辞就是：中心医院心脑科主任在这里定房了，让他下午三点左右过来。
徐春按照木槿建议的去做，那位中心医院的老客户——一位年轻医生接到电话后表示，下午有空就赶过来。
下午上班没多久，老岳父和两个女儿、两个女婿都来了，木槿担心徐春应付不来，就上前帮忙。
徐春和老人及两位大哥一桌，木槿陪着老人的两个女儿聊天。经过聊天知道，这两个大姐的主要工作就是照顾双方老人，尤其是自己的父亲。
经过打听，老人竟然是师长退休！木槿在大学时候听过部队军阶军衔，不是十分清楚，当听说老人是军队编制排在第二位的长官时，心里也震了一下。
老人身子骨硬朗，非要跟着女婿去楼上转转，一家人赶忙簇拥着老人去了。
回来后，主任当场就刷卡20万，其余房款，他们表示在跟开发商要完优惠后补齐。
就在全家人拿了合同，准备离开的时候，徐春的老客户即年轻医生赶来。
年轻医生走进接待中心的时候，看到医院主任时愣了一下，吃惊过后非常热络地和主任攀谈起来。
好一个圆滑人物，木槿感叹，同时心下确定，徐春的第二单马上就能签了……徐春一下午的时间成功销售6号楼上的两套房源，学府苑所有同事为他送上祝福，胡亚称他
“不鸣则已，一鸣惊人”。晚会散后，木槿他们队走得很慢，徐春比较好奇地问，为什么年轻医生听到同事定房会紧跟其后定房？
木槿反问：在人生地不熟的地方，人第一时间熟悉的是谁？胡亚想了一下，惊呼道：“同事，是同事！”木槿点点头：“这个年轻医生之前在县里工作，刚来市区不久，打通人脉的最快途径就是和同事拉近关系。他选择和主任同买6号楼，虽然不是邻居，暂时建立不了‘远亲不如近邻’的关系，但抬头不见低头见。在交房入住之前，仅靠房子这一话题，就可以让他和主任拉近距离。”木槿顿了一下，看一眼徐春：“你还记得年轻医生在医院几楼工作吗？”徐春不好意思地拍了一下头：“六楼！看我这记性！多亏木主管！”木槿之前听到那年轻医生说自己在六楼，而六楼，正好是心脑科所在楼层……两天后，心脑科主任找开发商要了5万元优惠，然后直接全款交齐。
另外一位年轻医生，把首付款和贷款资料也全部交齐了。木槿观察到，男轻医生说起心脑科那位主任来眉飞色舞，看来，拉关系的目的达到了……木槿找到徐春，让他说一说做房地产销售和做生意有什么区别。
徐春说道：“卖房子就是做生意！卖方需要关注买方的需求，实力，做好关系维护。每一次销售就是一次生意，就算生意不成，但是仁义还在。”木槿纠正他：“并不是买卖不成仁义在！只要是做生意，就要奔着成交赚钱的目的去！赚不到钱，陪说、陪笑、陪跑腿，你是觉得自己太年轻、时间太多吗？”木槿说完就离开了，徐春沉默了很久……徐春在辞职后自己做了装修生意，他和木槿聊天时说，自己永远记得一个道理：不以赚钱为目的做生意，就是浪费时间！
每一批客户都是资源——要么成交，要么帮忙介绍客户。当然，这都是后话了！
………………………………
第九章 做销售的价值是什么
用胡亚的话说，李琦，是学府苑接待中心最没存在感的男生。木槿也比较认同——做销售做久了，有些话语尤其是不太好听的评语，从来是借他人之口说出来。谁也没有想到，那天在接待中心和客户大打出手的竟然是李琦。
周舟接待了一批客户，是一对年轻小情侣，当时学府苑有比较难销售的118平米的户型，因为Z市人最喜欢的是明厅明卧的向阳的房子，但是118平米的户型属于整栋楼两边的户型，只有一个卧室向阳，次卧、厨房、餐厅、客厅都向北。小情侣点名要120平米左右的房子，不论是两居室还是三居室。周舟为他们介绍的时候，已经明确告知他们，这个户型的优点是大开间短进深（开间即房子的平面长度，进深即房子的平面宽度），光线很亮；缺点就是只有主卧室向阳，每逢春天三月份停暖后会有点凉。当时卢本雨和木槿就在不远处听周舟谈客户，觉得这女孩太实在了，说得这么实诚！小情侣当时不介意，看完房子之后非常喜欢，觉得房子高还亮堂，在谈判桌上就商量将来把厨房非承重的墙面打开，做一个延展吧台出来……因为是男方父母出钱，小情侣就留下了500元保留金，等第二天男方父母从县城赶来之后再作打算。没想到，男方父亲的到来，直接导致冲突的发生……
第二天，男方父亲在接待中心沙发区坐着，看着户型一言不发，小情侣不敢吱声，气压超低。作为二队队长的卢本雨当天请假，木槿当时正在谈客户，感觉气氛不对劲就借着取户型图的机会叮嘱李琦帮忙看一下周舟的客户�
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