房市见闻录-第30部分

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　　　　胡亚最终在正月初八开工前，选定了中介门店――不吵闹，离着各个楼盘都很近，能够找的出销售房源的房东。江儒星给胡亚发来“贺电”，夸赞她“市场信息嗅觉灵敏”胡亚不以为然的笑笑：“是职场摸爬滚打太久了，知道了什么叫做顺势而动！”

　　　　刚回到远洋壹号项目，胡亚就被任命为初级策划师。胡亚觉得不会这么简单，然后就被通知，前往一个消防楼盘！果然，公司惯用的方法就是：先给糖，然后把人丢到自生自灭的训练场……

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第39章　新接楼盘问题多

　　　　胡亚去了L市的县级市B市。B市当地的支柱产业是家具行业，和钢铁行业，典型的工业城市。因为经济发达，居民的生活水平很高，外来人口也多，chuan销组织多，社会治安一般。

　　　　本来以为，这次到达B市之后，会直接与销售团队走访市场。结果，胡亚只见到了刚从珍珠湾项目调出来的，作为新项目经理――杨芳。杨经理在珍珠湾项目是营销经理，是开发公司领导眼前的红人。谈到开发公司的领导，和天华代理公司的副总于敏敏是夫妻，据说，于敏敏很欣赏杨芳！

　　　　想到之前在公司述职会上，胡亚和于敏敏唱反调，强调企业文化熏陶下，必须提升员工的物质奖励，激发员工挣钱野心！胡亚提高了警惕，红人面前是非多，在领导面前是非也多。所以，和杨芳保持距离比较好。

　　　　偏偏事不如人愿，胡亚在启动过程中有点手忙脚乱，结果传到了公司副总于敏敏的的耳朵里，又间接传到了公司总经理文红的耳朵里。2015年直到年底，胡亚尽管表现出色，楼盘业绩突出，但是她的晋升遥遥无期。如果不是刘海的帮忙，胡亚依然坐着冷板凳……

　　　　胡亚从杨芳那里了解到，销售团队的宿舍刚刚租下来。简装宿舍里，除了经理和策划师两个人，一、无、所、有！胡亚属于第一次正式单独启动新项目，她以为，其他负责启动项目的策划师都是和案场经理一起，去采购宿舍里的需要的东西。结果胡亚的策划师傅杜梦说道：“采购物品是销售部的事情，不必管。”

　　　　思考之后，胡亚还是去帮忙采购了。一方面是胡亚想给杨芳留下好印象，万一将来自己有不足，不至于被告黑状；另一方面采购花销需要各种票据证明和第三人证明，胡亚去当证明人。

　　　　经过三天时间的采购，宿舍里的布满了二手货，上下床铺、沙发、茶几、搭衣架等等总算凑齐了。B市不愧是家具产地，各种二手家具一应俱全，而且价格实惠。考虑到洗衣服不方便，胡亚她们专门买了一个新洗衣机，果然因为人性中的懒促进消费。

　　　　晚上时间，没有电视，手机流量不多，胡亚就和杨经理聊天。杨经理从一入职就在开发项目做销售，她实际上也是第一次做销售代理的经理。好吧，胡亚觉得，两个不熟悉启动流程的人凑一起了，一个将军一个军师，都是菜鸟。不过，在天华代理公司，没吃过猪肉，也见过猪跑。启动新项目依样画葫芦，也能做的不错。

　　　　胡亚负责启动的楼盘名字为名苑小区，因为挨着名苑路。这名称，果然简单粗暴接地气儿。

　　　　名苑小区处在三条公路交接处，稳居三角中央，很多当地的居民因为风水问题心存疑虑。

　　　　也有一部分人是嫌吵，因为有一条国道经过名苑小区旁，总有爆胎车辆。再加上晚上时间载重卡车频繁经过，休息会受影响。

　　　　也有不少人，是因为人文环境而顾虑。因为名苑小区总共是九栋楼，有三栋是回迁安置房。作为典型的城乡结合部的楼盘，这三栋楼里的居民非常霸道，叉腰在楼宇门吵吵嚷嚷骂街的大妈常见。

　　　　胡亚她们租住的宿舍，是开发商的另一个在建楼盘――温泉首府，与名苑小区直线距离不超过500米，但是价格高，和名苑小区相比是天壤之别。

　　　　胡亚发表朋友圈，称自己成了孤家寡人，并发了一个显示B市的比较模糊的定位。没多久，胡亚的同学同事等众多人发来慰问，其中就包括刘海，

　　　　第二天，胡亚她们两个人开始进行市调。一开始胡亚和杨经理两个人是分工扫盘，刚转完一个楼盘，杨经理就发现街道上有成群的年轻人，联系到之前了解到的当地的chuan销人员多，外地人多，胡亚她们决定组团进行扫盘。女孩出门在外，安全第一！

　　　　到下午十分，正当胡亚和杨经理市调回来，沿着马路边在讨论B市房地产的事项。就听到身后传来汽车喇叭声，胡亚她们转向草坪内侧走路，然后就接到了电话：刘海！

　　　　胡亚很客气地接听电话：“刘先生，有何贵干？”就听刘海笑答：“看马路边！”

　　　　紧接着，胡亚听到了喇叭声，循声看过去，就见到开着车的刘海。刘海在电话里说道：“走吧！我请客吃饭！”

　　　　胡亚永远都忘不了餐桌上杨经理揶揄的眼神。胡亚有点尴尬，简单介绍刘海：“这是我的朋友！”杨经理本来满眼期待胡亚的下文，然后胡亚没有说然后！

　　　　刘海一副自来熟的样子，自我介绍：“我是胡亚的追求者。但是没戏！但是今天正好路过这，看胡亚的朋友圈，她过得很苦逼！所以来她面前刷刷存在感！”胡亚的轰得热了一下，肯定是大红脸……

　　　　晚餐过后，刘海送她们回宿舍，杨经理特别知趣，就先上楼了！刘海说道：“你肯定不会跟我出去！那咱俩在你们这个社区里转转吧。”想了想，吃人家的嘴短，胡亚就同意了。

　　　　走到一半的时候，刘海神秘兮兮地拿出几块巧克力，问道：“知道这是什么吗？”胡亚当然知道，她接过来，没剥开，就问：“你把包装纸扔了？”

　　　　刘海很泄气：“预想过，你可能知道。”说完，他从上衣口袋里拿出来了包装纸――地产龙头老大亿科做的营销物料，用的TT的外包装，实际上里面是巧克力。

　　　　从年初开始，地产老大率先在营销文案上变得“不正经”，这掀起了一股房地产文案及营销活动和sex擦边的风气。联系到之前策划基础培训时讲到的，策划师营销道德模范，胡亚觉得亿科这次的营销活动虽有创意，但是拉低了老大自身的档次。就算老大想走亲民路线，也没有必要降低格调。

　　　　刘海委屈巴巴地说：“我还想着，如果你没看到亿科地产的这次营销活动，看到TT外包装，要么会直接吓跑，要么会爆锤我一顿。”结果，胡亚看着外包装上的营销文案兴致勃勃！果然，大活人都没广告词有吸引力！

　　　　刘海把为胡亚买的水果、零食以及一些日用品搬到了宿舍门口，然后就走了！杨经理打开门，看着胡亚回来了，有点惊讶――可能一般人会觉得，异性千里有缘相聚，主人公得用拥抱或者其他表示一下。

　　　　胡亚只会装傻！本来她不想要这些但是看着自己喜欢的零食，实在不忍心把它们退回去。所以她在帮忙拿这些东西的时候，把身上的三百多块钱扔到了刘海的副驾驶座位上……

　　　　等胡亚打开手机，发现刘海发过来一条微讯信息：“小胡同志，你真客气！”后面配了几个生气的表情。胡亚发了几个哈哈笑的表情过去，然后回复：“B市马上就是我的地盘了！东家怎么能让刘先生破费呢！”刘海发了几个白眼表情过来，胡亚没有继续搭理他……

　　　　2015年，尽管地产行业依旧在搞活动的过程中“送送送”，但是金额和活动力度明显加大了。新年前几天，也就是二月份，有不少楼盘送大白菜，取意为“送百财”！

　　　　看来，新一轮的营销推广手段在升级……胡亚得好好想一想名苑小区的启动活动了……

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第40章　销售代理公司存在的价值

　　　　名苑小区在市场上最大的问题就是地段问题。三面环路，出行安全和载重卡车噪声问题严重影响了客户对楼盘的好感。胡亚围着项目转的时候，突然听到“嘭”的一声巨响，原来是一辆半挂卡车爆胎了。胡亚只能说，论居住条件，只能说差强人意。

　　　　胡亚专门去三栋回迁安置楼里转了转。走进电梯，胡亚就发现电梯间的四面墙上满是涂鸦，还有各种小广告。出了电梯，有的人把X型晾衣架放在电梯门厅；有的人把家里的一些杂物用钉子挂在了楼梯侧墙上；有的人把电动车停在走廊里。回迁安置房的总体人文环境真的实在一般，甚至是，很差！

　　　　胡亚想制作名苑小区的区位图，她开始轧马路。策划师在制作区位图的时候，需要实地了解楼盘周边的配套设施，比如学校、医院、商场、车站等等。在轧马路的过程中，胡亚向沿路遇到的人打听名苑小区，结果他们都用“三角地”来称呼这个楼盘。胡亚有点头疼。胡亚又问了问人们，会不会选择这个小区居住，马路两边做生意的人摇头，“风水不好”；还有的人说“三面环路太吵”。

　　　　经过脚步丈量，胡亚发现，名苑小区回迁安置楼底商有一家超市，一家火锅城。看着一拖二共三层的底商，最小面积是200平米的。胡亚拍了拍脑门，将来不管是外租还是出售，底商也是大问题。胡亚实在不明白，当年开发商为什么会选择建三层的社区底商！社区自带的商铺，因为大多是服务于社区住户，所以面积中等或者偏小最合适。

　　　　周边有一个长途汽车站，有两个幼儿园，向北有一个购物商场，一个大型购物超市，一个批发商场。真的论生活便利度，也属于一般。

　　　　胡亚在网络上专门查询了B市的城市规划，名苑小区向西两公里，有一个规划在建的高铁站。高铁在一二线城市是宝贝，但是在B市，因为大多数人都是做小本生意没有出差需求；再加上现在互联网兴起，电商足不出户就能四海之内赚钱。高铁站对普通居民的价值，相当于无。

　　　　胡亚查到，名苑小区正西方有一片单纯的工业用地，是B市为了做工业市场转移，而划拨的产业规划用地。这片用地，分别规划出家具市场区，钢材市场区，小商品市场区，五金机电市场区。怎么看，胡亚都觉得，政府是想把城南打造成产业区。也就是说，名苑小区项目的目标客户，可以锁定一批投资客户，和外地前来B市做生意的客户。

　　　　隐隐约约的，胡亚摸清了解决名苑小区问题的方向。但是，想解决交通吵闹问题，不能只靠说，还得看开发商的公关效果。名苑小区开发商是B市地产老大胜华地产，胜华地产是做餐饮行业起家，非常注重细节和品质。因为一直以本地地产巨头自居，开发商很爱面子。想到这里，胡亚有了主意。

　　　　胜华地产目前有两个项目在建，分别是名苑小区和温泉小镇。这两个楼盘比起来，名苑小区项目实在是处境尴尬――知名度、口碑、价格、建筑风格等楼盘关键因素，各方面都不如温泉小镇。加上两个项目是同时期开发，双方对比，名苑小区总是被碾压。

　　　　杨芳经理虽然是营销经理，但是她习惯了自家开发公司的“万事好商量”的工作模式，在砸钱做活动方面，自家开发公司向来大方。

　　　　在销售代理公司，和甲方开发商合作，乙方最大的问题在于“要钱”！不管是甲乙双方合作期间老大难问题“结算佣金”，还是日常推动营销推广的费用，每次涉及到钱的问题，开发商都是不愿意向外掏钱的！

　　　　名苑小区团队总算人员到齐！销售团队成员，男孩是周坤，万通，王宇，欧阳，女孩是吴双双、林佳。再算上秘书门蕾，经理杨芳，和策划师胡亚，组成的是九人的销售团队。

　　　　尽管问题不少，胡亚和整个销售团队慢慢梳理出了解决名苑小区问题的思路。作为策划师，胡亚想的更多的是启动期的楼盘物料、营销活动和现场包装等策划问题。至于销售团队的谈客说辞，发单员招聘与培训，执行楼盘的活动，都是与策划师无关的。

　　　　楼盘需要一部自己的热线电话！因为之前名苑小区是由温泉小镇销售，所有名苑小区的宣传单、户型图等，上面留下的热线电话，都是温泉小镇的！既然名苑小区售楼处独立出来，那就需要自己的热线电话。胡亚写下了第一个联络函，催促开发商对接人王东赶紧为售楼处安装电话。

　　　　紧接着，胡亚在做物料的时候，遇到了两难问题。开发商对接人王东，有一个做物料的关系户。所谓楼盘物料，就是人们常见常用的宣传单页、户型图、手提袋、一次性纸杯、户外写真贴等等。

　　　　胡亚向王东的关系户李东海询问价格的时候，发现这个人的报价，明显比吕军吕总介绍的名为李兴旺的制作商，报价高很多。李兴旺据说是B市最大的制作商，合作楼盘多口碑也好，关键胡亚能从他那里问到其他楼盘做的活动。李东海作为关系户，那肯定是和王东有回扣约定，销售代理公司作为乙方，不掺合为上！

　　　　吕总，是胡亚和杨经理汇报工作的直接上级，也正是因为他，天华代理公司才能和胜华地产签约合作。每次看到吕总，胡亚总是能想起Z市的金龙地产的对接人付总，他们都是职业经理人，做推广方面的沟通，他们一听就懂，而且还能给出专业的建议。

　　　　胡亚和杨经理商量了一下，觉得选择物料制作商的问题，还是交给开发商自己决定最好。所以，胡亚又写了一封联络函，并且把启动名苑小区项目需要做的物料，又做了一份清单，这样方便开发商做报价比对。

　　　　胡亚每天的工作，就是坐在电脑桌前，撰写和发送文案，审核设计部出的设计稿，和杨经理沟通，将设计图打印出来交到开发商王东和吕总手中确认签字，再联系物料制作商。

　　　　因为是启动期的广告，所有的文案，所有的设计稿，所有的制作清单，王东都要审核，吕总必须签字。王东每次看到胡亚都头疼，因为只要胡亚一露面，那就是开发商拿钱的时刻！不仅如此，胡亚他们拿李东海和李兴旺两个制作商一对比，公司直接定下来李兴旺做各种物料。这相当于断了王东的一条财路，他把怨气怪到了胡亚头上。胡亚在王东的眼中，是行走的“散财童子”！

　　　　当然，销售部的人也没有闲着，他们白天的时候去把温泉小镇之前的宣传单页拿到街头派发。当然，提前把热线电话涂掉，改成自己的手机号码。晚上的时候，留在售楼处里对练。

　　　　胡亚晚上不接收设计稿的时候，也听他们谈客！经过半个多月的梳理，名苑小区项目上的谈客说辞终于写完了。

　　　　针对名苑小区吵闹的问题，销售团队的说辞，一是强调政府规划，开发商从政府规划部门已经确认，名苑小区北侧的东西向的国道将会南迁至城南农田。二是强调房屋的玻璃和窗户，断桥铝门窗，隔音降噪，并录制分贝测试视频。三是，强调名苑小区的价格优势，毕竟比市场上其他楼盘单价低1000元！

　　　　针对所谓的风水问题，一是讲明开发商作为餐饮商人，本身对风水很讲究，选址在如今这个位置，开发商专门是做过研究的。二是利用楼盘规划的南低北高“有靠山”的特点，以及社区内部规划的水系，遇水生财，强调名苑小区本身对风水的关注。三是讲周边规划，地铁站带人气，人气聚财气。而名苑国际广场，为商人聚拢人脉，做生意更方便。

　　　　至于最大的卖点，就是价格低，性价比高。销售团队充分利用了“小数化大”的方法！每平米实惠1000元，100平米的房子省下10万元，做生意周转和再次购房的资金都足够！再配合规划，增强客户对城南地区升值潜力的认可和认同，提升客户的心里价位，增加“性价比高”的心理。总之，传递出信心非常重要！

　　　　胡亚的区位图也做好了，她创造性得在区位图的最左侧写了一句话“政府向南3000米买房净省20万”。胡亚做过市场调查，政府附近的房子，房子均价将近6000元，名苑小区的房价，均价3800元。买一套100平米的房子，在名苑小区，真的能省下将近20万元的房款！

　　　　忙碌到三月底，胡亚终于把所有的物料做完了，看着海报、单页、户型图、手提袋、纸杯等等一箱一箱得搬进了仓库，胡亚松了一口气――接下来的四月份，就是忙营销活动了！

　　　　至于销售团队，他们终于把说辞理顺了，也终于从内心里认可了名苑小区项目的价值。

　　　　当然，大家也加深了对房地产销售代理公司的价值印象。房地产销售公司，真的能把不可能变成可能！把客户的问题消解，使开发商的资金回笼，让客户开心买房，让开发商顺心挣钱！

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第41章　城南有个名苑小区

　　　　胡亚从三月底直到四月底是手忙脚乱的一个月，除了忙于名苑小区预约启动活动，还要负责带徒弟。

　　　　胡亚感觉，自己每次当师傅，都有一种“喜当爹”的感觉，欢喜绝对没有，而惊讶或忧虑大于一切。在策划岗位，胡亚迎来了自己第一位策划徒弟，一位帅哥张扬！

　　　　在开展营销活动前，策划部按例进行头脑风暴。胡亚经过市场走访，了解到市场上的楼盘都是直接收取小定金，等到开盘的日子，直接补齐首付。

　　　　为了追求差异化，策划部的预约方案是收取1000元的预约金，抵10000元（相当于优惠9000元）。预约方案确定之后，策划部又确定了一次轰动全城的派送活动，名苑小区“全城送水”活动。

　　　　所谓全程送水，就是在B市各个街道路口、各商场、市区周边集市进行矿泉水派送，在派送的矿泉水瓶上贴好“名苑小区交1000抵10000”的广告词。同时，调动50人的发单员团队，进行全城派单，将名苑小区“交1000抵10000”的信息传递出去。当然，在派送矿泉水的地点，也做好条幅宣传。

　　　　活动方案确定之后，请开发商王东和吕总签字，之后就开始紧锣密鼓的活动安排。胡亚安排自己的策划徒弟张扬去数一下市区的一共有多少个路口，各个路口的红绿灯时长和车流量，路口附近的绿化树之间的间隔距离，以及市区周边等到活动当天有几个地方有集市。

　　　　张扬在外跑了一天，等到回到项目上的时候，开始抗议：“我是做策划师的，为什么让我干跑腿的活？我分明就是个苦力！策划师明明是脑力劳动者！”张扬的话语中满是不解和愤怒，他感觉当时入职的时候，公司说的策划师的工作如何运筹帷幄、决胜千里全都是第十六个英文字母。胡亚觉得，张扬还是有做策划师的潜质的，最起码他懂得委婉的表达脏话，还让人反应过来之后早就丧失了反驳和回击的机会。

　　　　胡亚问张扬：“我让你去做的这些事情，你有没有想是为了什么？”张扬挠了挠头，没说话。胡亚接着又问：“你在出去跑市场的时候，有没有提前画城市地图，或者说，你在调查完红绿灯时长、车流量的事项后，有没有画出路口分布图？”张扬摇摇头！胡亚又问他：“策划师是动脑子的工作！你想过丈量绿化树之间的距离是为什么吗？和我们要做的宣传物料之间有什么关系？”张扬低下了头。胡亚最后问道：“让你去问周边的集市日子，你有没有想过，如果我们预订的活动那天发生天气变化，第二天再举办活动，究竟需要去哪几个村镇？”张扬彻底没了气势！

　　　　策划师的岗位是动脑子的职位，让张扬去统计路口，是为了去除重复送水的路段；让张扬去统计红绿灯时长，是为了确定条幅的悬挂路口，越是在红绿灯时间间隔长的路口，悬挂条幅越能引起车上人员的关注；统计车流量是为了方便调配矿泉水分布多寡；统计绿化树之间的距离是为了方便制作对应长度的条幅，精准控制制作条幅的花销；至于了解市区周边村镇的集市，是为了扩大在邻里乡亲之间的宣传效果，增加人们的话题。每一项行动，都有独特的意义，每一项行动，都需要用大脑去思考相应的结果。

　　　　胡亚专门联系李兴旺制作条幅，单页，和往矿泉水瓶上张贴的带背胶的写真。然后，联系采购部门抓紧时间预订矿泉水。

　　　　胡亚不得不佩服盛华地产作为餐饮行业老大的工作效率，这次营销活动所需要的一万瓶矿泉水，一天之内，做送到了名苑小区售楼处。

　　　　紧接着名苑小区项目上的时候了解到的时候了解一下吧我们的护照不能到达你们是不是要下班了啊哈哈啊哈哈哈。有时候我在想什么。

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