房市见闻录-第4部分

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气氛不对劲就借着取户型图的机会叮嘱李琦帮忙看一下周舟的客户。周舟先带领客户先去看房，木槿随后也带着自己的客户前往，但是两人看的房子并不在同一栋楼。木槿看房归来刚走进接待大厅，就听到那位大叔在破口大骂，污言秽语漫天飞，木槿稳住阵脚帮自己的客户算完价格，就让客户赶紧走了，打算帮周舟他们解围。送客户走出接待中心，转身的那一刻，木槿就见那位骂脏话的大叔甩手就给了李琦一个耳光。李琦第一时间懵掉了，二楼闻声出来看情况的开发商王姐也愣住了，李琦反应过来抬胳膊就还了一拳，接着两人扭打在一起……小情侣也被突发情况惊呆了，回过神开始拉架，木槿和龙伟拉人的同时，让秘书李彩赶紧报警……

　　　　警察到达接待中心后，开始做笔录。木槿这才了解到，走进房子看到户型那一刻起，男方父亲就开始骂骂咧咧，称周舟欺骗客户，一路脏话骂回接待大厅。周舟满眼是泪，情侣女孩不忍心，就说房子不要了，拿回之前留的500元钱就走。那大叔听说接待中心收钱了“以为已经定房”，就大骂售楼员坑蒙拐骗没有好东西，从周舟、李琦的祖宗十八代一直骂到生孩子没**，李琦忍住怒气劝他“尊重别人”，那大叔朝着李琦“呸”了一口，甩手给了李琦一个耳光……周舟是家里的妹妹，从小被父母、哥哥哄着，自出生至大学毕业再到工作至今，从没有受过这样的委屈，她在员工休息室嚎啕大哭，胡亚在一旁哄着。李琦怒气未消坐在谈客桌旁，全体同事站在李琦身后为他助阵。小情侣和男方父亲坐在对面，警察笔录做完开始调解，那大叔不接受调解并坚持让李琦赔偿1000元钱，情侣女孩听到这里，满脸不可思议地看着他。就在李琦和男方父亲争辩不休时，女孩突然特别冷静地对男孩说：“本来想着，买了房，我父母就会同意咱俩在一起了。现在不用了，如果嫁到你家，我怕自己会成为怨妇甚至泼妇！分手吧！”说完，转身跑出了接待中心，男孩急忙追出去。那大叔慌得站起来，看着两个孩子都走了，跺了一下脚：“不让人省心的玩意儿！”说完，拿着从孩子那要过来的保留金凭条，对着木槿说：“把钱给我退了！”木槿拿钱交给他，只见他手指沾了沾唾沫点钱，终于走了！警察收拾完笔录和记录仪，说了一句：“你们做销售的，忍耐心还真强！”开发商财务王姐赶下来，看了看李琦，又去休息室哄了哄周舟，感慨地说：“那个男的素质真低，当着自己未来儿媳妇的面还这样撒泼！你们受委屈了！”一番话，又让周舟泪流满面……

　　　　事情还没有结束，尽管开发商在场的人都证明是客户无理取闹还先动的手，接待中心的置业顾问出于防卫才起了冲突。开发商对接人付总还是在段经理参加完公司培训后，找段经理表达了不满，并称看在学府苑业绩做得不错的基础上，决定不向天华代理公司总部投诉。他的要求是，将李琦调离学府苑，换一位销售力强的置业顾问。付总当时向金龙地产公司全力举荐天华代理公司，他是对接人，更是天华代理公司的“伯乐”，片区总监和段经理对他的要求不敢不重视。经过沟通，公司人力资源部决定将李琦调往T市的世贸广场项目。为了给李琦送别，项目上决定进行聚餐。送别宴上，周舟泣不成声，说都怪她，如果直接把保留金退给客户就没事了。李琦安慰周舟，说自己在T市上的大学，T市算得上是自己的第二故乡，这次正好回去看看。话虽如此，木槿知道，李琦是舍不得离家太远的，毕竟整个项目上，回家次数最多的Z市本地人就是他了……

　　　　李琦去了T市，周舟明显变得更沉默了。周一晚上女生宿舍的女孩们聚在一起吃西瓜，就在大家谈论九月份新推出的房源的时候，周舟突然问了一句：“木主管，你说咱们做销售的价值是什么？”木槿知道，周舟还对李琦的事情心存芥蒂，她看了看周舟示意她说下去，周舟有点激动：“你们没有感觉到吗？所有人都看低做销售的！做销售员哪怕挣得再多，也比上月薪两千的公务员地位高。”周舟说的是实情，封建社会的行业排位“士农工商”，做生意的排在末位，还强调“学而优则仕”。和生意场有关的人，不管是老板还是销售员，在广大北方人的眼里都不如行政机关、事业单位的人体面。木槿有时候在想，是不是因为自古以来政权中心多在北方，才导致北方地区追求“吃皇粮”的氛围才这么浓厚？

　　　　周舟有了委屈，如果不开导，一旦钻牛角尖，很可能会离职。木槿开始引导周舟，问道：“周舟，如果给你机会，让你现在就去做公务员，你会立刻去吗？”周舟犹豫了一下，这个犹豫，就说明她还有顾虑。“其实不会立马去，因为我不适应那种工作环境。”这就对了，天华代理公司的员工都是大专以上学历，应付各种考试是不成问题的，很多女孩子甚至有教师证、会计证等多证傍身，但是既然选择成为置业顾问做销售，肯定是在这份工作里有所图，有所需求。“你做销售，是为了什么？”木槿接着引导她，周舟想了想：“学会和人打交道，我太内向了。如果去行政机关，根本应付不了人情世故。”胡亚插嘴：“师傅，我是想靠自己的能力赚钱，不想靠关系，靠父母！也不想固定在一个地方论资排辈！”木槿总结道：“任何工作都有利有弊。稳定的工作就是体面、风险小，但是圈子是固定的。销售的工作就是不稳定，但是你可以创造各种可能！这种可能，包括职位晋升，薪水提升，眼界开拓，婚恋圈子扩大……这种可能，是稳定的工作圈接触不到的。”木槿接着说，“马云在没有成名之前，推销黄页照样被人扫地出门，但是现在呢？”胡亚接了一句：“现在他是无数女人背后的成功男人！”木槿不禁感叹胡亚的发散思维真的太强大了。木槿总结道：“人在最弱小的时候，也是最容易受委屈的时候。不管什么时候，别人对你的尊重和尊崇，终究是靠你自己挣！”任何一份工作，它的价值，就在于你想从中得到什么，以及它实际给你带来了什么！
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第十章　围堵售楼处

　　　　九月份的黄金销售时节到来，此时的学府苑已经在桥东区打开市场，每天的成交量维持在6单左右。

　　　　李琦前往T市后，学府苑项目上不算段经理和秘书李彩，共7个销售人员，每人每天基本能够保证一单。

　　　　李琦事件让周舟有过辞职的打算，但是随着签单量增加，加上同期入职的胡亚将要转正，她的离职念头渐渐淡化，开始专注做业绩。

　　　　沈莹和卢本雨的感情在大大咧咧的胡亚看来，好像就是好师徒的样子，但在木槿看来，那师徒两人已经恋爱了——从卢本雨偷看沈莹，沈莹时不时傻笑不停的状况看，学府苑出情侣了。

　　　　徐春不再纠结做生意的问题，开始安心挣钱，用他自己的话说

　　　　“任何伟大的企业家都是成功的销售大师！”他要按照企业家的标准提升自己的销售能力。

　　　　龙伟向胡亚看齐，打算在九月份做足转正业绩，赶在沈莹之前申请转正。

　　　　而胡亚在偷偷放缓签单速度，她想等着转正通知公布后，再一口气签下数单——公司规定，员工转正之前业绩无论多少，只按照总业绩的1％提取佣金；转正之后，最高可以提取4％的佣金，胡亚打算佣金跳点，这样就多拿三四倍的钱。

　　　　木槿房贷在身，也在抓紧时机签单冲刺业绩，争取做九月份Z市代理项目的销冠，以期得到公司的1000元奖金。

　　　　总的来说，学府苑的人们随着市场的火热积极行动，团结一致向

　　　　“钱”看！段经理在纠结是否把卢本雨调走，毕竟公司明规则是情侣不得在同一项目，但又怕这样一来手下损失一员销售健将，而沈莹转正速度也会受影响。

　　　　就在木槿躲在秘书台休息的时候，段经理向她招了招手。段经理首先给她看了胡亚的转正通知——胡亚凭借八月份的业绩，登上了公司的《半月要闻》，而所谓的《半月要闻》是天华代理公司的内部电子刊物，内容涉及公司新签项目，转正、晋升人员，销冠排行榜，学习天地四个板块。

　　　　木槿最感兴趣的是

　　　　“学习天地”部分，里面是策划师的操盘经验总结，和地产行业巨头的成功营销案例。

　　　　看完胡亚的转正通知，段经理指了一下电脑屏幕，原来是学府苑工程部QQ群里的消息，施工队第三季度以来的工程款金龙地产一次未结，施工队全体人员打算在九月下旬围堵售楼处。

　　　　九月份是销售旺季，销售回款及时，现金流源源不断，按理来讲金龙地产不应该拖欠施工队的钱，所以他们打算通过围堵售楼处，让付总结钱。

　　　　工程部的王工和学府苑的三位发单员是老乡，有两位年纪大的发单员曾在王工手下工作，所以工程部对售楼处的销售情况十分了解。

　　　　本来段经理不该在工程部的群里，但是作为案场经理，需要了解与项目相关的一切信息，包括开发商信息、工程信息、物业信息以及财务信息等，所以段经理用自己的QQ小号加入了学府苑不同的群，以便及时掌握小道消息。

　　　　看完信息木槿心里有底了，原来段经理是想和她商量一下对策。对策当然是聚餐了！

　　　　话说，没有什么是一顿饭解决不了的问题，如果有，那就两顿。按照公司惯例，转正员工需要请同事吃饭——公司本意是：销售人员只有舍得花钱，才能更有劲头挣钱！

　　　　木槿和段经理在聚餐时合力表演了一段相声。聚餐进行到一半的时候，木槿起头，让大家讲一讲入职地产行业后遇到的趣事。

　　　　主角胡亚讲的是入职过关发单时，遇到一位收留流浪猫狗的大妈，当时非让胡亚领养一只哈士奇，胡亚担心二哈把宿舍拆了，就没敢要。

　　　　沈莹讲得是一位热心大叔，积极为她介绍男朋友，大家都想起了那位经常找沈莹聊天的大叔。

　　　　龙伟讲的是有一位大妈看他不错，非要把自己的女儿介绍给他当女朋友，明显夸张的故事引来全桌人一片嘘声。

　　　　周舟讲的是一位成交客户，听闻她感冒发烧后，专门给她送药的故事，送药人当然是一位帅哥，引得全桌人忍不住说

　　　　“在一起”！徐春讲得是楼体施工近半，自己带客户看房，从窗户爬进房里的糗事。

　　　　卢本雨讲的是自己的师妹暗恋自己的故事，大家都看出来了他是故意挤兑龙伟，龙伟送给他几个白眼，沈莹却有点吃醋地撇嘴。

　　　　重头戏在木槿，木槿说起的是紫御华府被围堵售楼处的故事，讲到围堵售楼处的业主们自带泡面、辣条、火腿肠和电热壶的时候，大家不禁大笑。

　　　　木槿一本正经地总结，围堵售楼处的事情比较常见，并不是针对置业顾问，而是向开发商要说法；不管是施工队要钱，还是业主们维权，都是因为开发商没有做好本职工作！

　　　　好吧，对团队的心理垫底工作已经做好，段经理朝木槿笑了笑，讲了自己在依山园项目向开发商要佣金的故事……胡亚反正没有想到，将来自己竟然遇到依山园的开发商，也经历了围堵开发商要佣金的事情……围堵售楼处的情节终于上演了！

　　　　一大早，施工队所有人就集结在学府苑的接待中心门口，胡亚听完他们诉求，看到他们进入到接待大厅，三三两两分散坐着，建议他们坐到沙发区，因为可以正好面对接待中心的大门，能看到开发商的人员出入，还能为销售部腾出谈客区，不影响客户看房。

　　　　木槿看到后，在心里暗叹一声：幸亏时间尚早，付总他们没来，不然肯定会找段经理谈话，让她敲打一下

　　　　“胳膊肘往外拐”的小胡同学！可能同样听到了风声，付总和财务的王姐他们一上午都没有露面。

　　　　到访的客户不明情况，还感叹道：“你们售楼处看房的人真多！”是的，尽管是来要钱，是来围堵开发商，但是整个施工队表现得很安静，并没有大吵大闹，扰乱销售秩序。

　　　　中午的时候，一些民工大哥，从包里拿出了方便面、榨菜、馒头等等，并没有想象中的泡面，辣条等刺激性的食物，他们说

　　　　“我们不敢吃泡面，弄得售楼处里怪难闻的，影响你们卖房子……”木槿觉得一阵心酸和感动，招呼着同事们为他们再多烧几壶开水……工程部的王工赶来，找了几个灵透的大哥一起去金龙地产总部要钱。

　　　　经过一下午的谈判，金龙地产和施工队达成协议，等到十月初，会把七月到八月的钱结清。

　　　　虽然没有达到全部结清的目的，但是工程部取得了阶段性的胜利！听到这个消息，学府苑接待中心的人都为他们感到高兴！

　　　　晚会时分盘点业绩，虽然当天成交4单，比起前些天的业绩有所减少，多少受到了售楼处被围堵事件的影响，但是大家对施工队伍的全天表现十分感慨。

　　　　可能在所有人的心目中，民工的形象并不好，这正是段经理和木槿得到消息如临大敌的原因。

　　　　毕竟作为销售老人，她们经历过业主大闹售楼处的情形，也见识包括高知分子在内的人在围堵过程中不顾形象撒泼耍横——涉及到利益，很少有人能够淡定处之。

　　　　而做到保持秩序，还能换位思考为别人着想更是难得。城市建设、经济发展中，凝聚着无数民工的汗水，甚至是血泪，所有人不应该以貌取人！

　　　　生而为人，大家平等，尊严人格，人人平等。

　　　　“哎，下次我带徒弟的时候，绝对不让他们去工地读了！”龙伟的一句感慨，让整个团队严肃的气氛变得活泼开来……
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第十一章　自古忠孝难两全

　　　　繁忙的九月过去，迎来了同为销售旺季的十月份。十月一黄金周，在Z市市中心的市民广场，房展会正在如火如荼得进行。

　　　　九月中旬的时候，天华代理公司就向金龙地产建议，参加本年度的房展会。

　　　　但是付总认为今年的房地产市场很火爆，一方面是因为金龙地产是Z市地产老品牌，市民对其开发的楼盘认可度高，没有必要和其他房企去客户面前混脸熟；另一方面是因为金龙地产有两个项目在售，学府苑在热销阶段，市场已经打开，而皇家嘉园项目已经是尾盘，没有多少房源了——综合来看，没有必要浪费资金去参加房展会。

　　　　孙少君和段经理与付总沟通之后，回到接待中心满腹牢骚。在孙少君看来，他是才华横溢好青年，有无数的营销点子，可以让学府苑项目销量再上一台阶，在Z市所有楼盘中脱颖而出。

　　　　但是金龙地产实在是

　　　　“小家子气”——其他楼盘每逢日历表上的节点，就会为业主赠送礼品，礼品从元宵、粽子、月饼等食品，到鲜花、医疗器械、足浴盆等从不重样——金龙地产对成交客户，赠送礼品就是学府苑抽纸和手提袋！

　　　　就连九月末的中秋佳节，送给业主的月饼，都是按照成交人数定的！每到过节的时候，学府苑的置业顾问们会专门出去扫盘（即做市场调查），一来去打听其他楼盘节点优惠活动，二来带回来各大楼盘的各种随手礼，主要是食品——女孩们更是一边吃，一边吐槽学府苑太

　　　　“抠”！十月一的房展会，正逢中秋节刚过，各楼盘延续中秋活动，本来没有必要再去扫盘。

　　　　但是卢本雨和龙伟带着徐春、沈莹，打着扫盘和截留客户的名义，带领发单员去了房展会，木槿带着余下的几个人留守接待中心。

　　　　房展会第一天，各个楼盘的成交量并不多，因为客户眼花缭乱，无从选择，因为客户集中前往房展会，学府苑接待中心冷冷清清。

　　　　就在木槿对着沙盘记忆房源的时候，一位老人带着酒气蹒跚进门。老人60多岁，两鬓斑白，一对浓眉，眼睛可能是因为喝酒的缘故有点失焦显得无神；衣着很旧，但领口、衣襟和袖口洗得很干净；脚上穿着一双靴子，有点像军靴；老人的手里攥着一瓶白酒，拎着一兜熟食。

　　　　看到木槿的时候，老人的眼睛瞪大了一些，但是很快又垂下眼皮，嘟囔了一句：“和我闺女长得真像！”秘书让老人做来访客户登记，胡亚为老人倒上水，正好是木槿的排轮，木槿就走上了谈客桌。

　　　　老人看见木槿，叹了一口气：“我之前看见过你，还以为我家丫头回来了。你和她二十来岁的时候很像，但是你没有她长得结实……”老人一直在自己说话，也可能是说给木槿听。

　　　　木槿感觉他不像是看房子的，反正接待中心没有客户，就开始和他闲聊。

　　　　老人继续讲：“我家闺女出生的时候，我没看见。等我见到她的时候，她都六个月了。从小，她就和我不亲近。后来她上大学了，她妈没了，和我就更没话说了。本来我想，等她毕业了，让她找个普通男人赶紧结婚，结果这孩子去部队了……”说到这里，他的咧嘴笑了一下，但是眼泪从眼角渗了出来，

　　　　“本来想着，两年后她在部队呆够了，就回来了。但是，她找了个对象，也找了个当兵的……”

　　　　“我是当兵的，本来想着，等她长大了就理解我了。现在她自己去当兵了。做个安安静静地女孩不挺好吗？”胡亚为老人倒的水，他一口没喝，倒是打开酒瓶，喝了几口。

　　　　进门的时候，他是略带酒气，说到现在，他已经有了醉意……临走的时候，老人背对着木槿，仰头用手抹了一下脸，木槿想，他是在擦泪吧。

　　　　“不说了。谢谢你啊孩子，听我说这么多……”老人说完，蹒跚地离开了。

　　　　从第二天开始，房展会上的客户开始在市场走动，真正挑选房子，发单员也开始频繁往接待中心带客户，留客户电话，学府苑接待中心开始忙起来……接下来的日子，木槿总是能看到这位拎着酒和熟食的老人，只要木槿不谈客户，老人就会在学府苑接待大厅待一段时间，和她说话——当然，基本上都是老人在说，木槿当听众。

　　　　多次接触下来，木槿才了解到，老人年轻时是一名军人，和女儿聚少离多，妻子去世时也没有及时参加葬礼，女儿和父亲之间很是疏离。

　　　　尽管老人一直没有再娶，但是父女之间的结始终没有打开。老人的女儿和女婿都是现役军人，常年不在家，老兵年纪大了容易伤感就借酒消愁，喝酒之后更容易伤感唠叨，那天看到和自己孩子相似的木槿后，老人的话匣子就打开了……木槿和胡亚不禁感叹，万家灯火需要有人守护，但是军人家里的灯火可能总是缺少军人的身影。

　　　　军人往往因为职责而亏欠家庭。谈到老人的女儿，木槿不禁感慨，军人家庭，骨子里的倔强会遗传的！

　　　　木槿好像成了老人的忠实听众，看到老人，木槿总会想起自己的父母，不知道自己的父母会不会也常常说起自己呢？

　　　　破天荒的一次，老人没有拿酒，没有喝酒，但是同样拎着一兜熟食。看到木槿，他笑了笑：“你们这不是有个89的房子吗，我想看看房子……”他住的地方将要拆迁，所以打算看看两居室的现房，等女儿女婿有孩子了，他能帮忙看孩子。

　　　　听老人提到了女儿女婿，木槿问了一句：“您的孩子大概什么时候能回来？”老人的眼神黯了一下：“从四月份开始，说是集训。到现在，一点消息没有。”木槿赶紧安慰老人，她有一位同学也是毕业后参军，手机不能带，尤其是进山训练的时候，很长时间都联系不到……木槿头一次后悔自己在客户面前言语不当。

　　　　再次见到老人的时候，老人身边跟着一男一女，男女都是身姿挺拔的人，原来是老人的女儿女婿回来了。

　　　　木槿发现，老人的女儿真的和自己有几分相似，好奇怪的缘分。老人拉着女儿的手，指着木槿说：“看吧，这个小丫头真的很像你呢。难得能有个愿意听我絮叨的人！”房子的相关手续办齐，老人和女婿先走了，老人嚷嚷着要和女婿多喝几杯。

　　　　老人的女儿特地留下来，她看着木槿不禁一笑：“咱俩还真有点相似！谢谢你！我和爱人常年不在家，我爸岁数大了爱找人说话，估计他是把你当成年轻时候的我了！”最后一句话说的木槿有点心酸，看着眼前的姐姐，木槿试着劝慰道：“大伯总是提起年轻时候，没有好好照顾家里，提起家人总是满怀愧疚，他天天盼着你们的电话……”木槿说完，看到自己面前的姐姐用食指揩掉眼角的一滴泪：“工作在外身不由己，我现在也觉得忠孝难两全！谢谢你……”木槿忽然觉得，自己应该请假回去看看父母了……
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第十二章　有文化和有素质是两回事

　　　　木槿向段经理请了三天假，专门回家看望父母。本来龙伟还在为自己的师傅惋惜，签单旺季竟然弃业绩、弃佣金而去，然后就挨了胡亚一掌。

　　　　木槿在胡亚的心里是女神一级的人物，她亲眼看到师傅临走前，把所有意向客户全部签定。