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房市见闻录-第7部分
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“。最开始，开发商结算供应商的钱都痛快，直接给支票或者转账；后来也不知道听谁说的，都开始拿房子抵账，抵账一开始还让供应商挑户型选房源；后来开发商变聪明了，变成了他们来指定房源，结果那些房源不是顶楼就是特别差的户型；供应商们拿到的房源，虽然差劲，但是当时房市很火，一开始房源倒也能转手卖出去，无非就是价格便宜点；但是再后来人们宁愿多花钱去售楼处买房子，也不愿意买差户型，房源兑换不了钱，逼得供应商们没办法；再后来，供应商们学聪明了，提前去售楼处里打听好有哪些好楼层、好户型，看好了直接去找开发商，这样抵账的房子又好卖了。木槿当时听得目瞪口呆……房地产的年关，对于开发商来说就是”还债关
“，所有的供应商开始陆陆续续上门讨债；对于置业顾问们，”提心吊胆关
“，稍微不留意，谈好的”客户
“就带着房源去了开发商面前抵了帐。有一批做饲料生意的客户，经过木槿的介绍，看中了120平米的大两居户型，木槿几次联系让他们来定房，结果他们定房时，拉来了一位砂石料供应商，木槿仔细一看，竟然是自己在紫御华府见过的”养殖
“大叔！金龙地产欠养殖大叔的钱，那大叔又欠饲料商的钱，三方两两相兑，账务清了！从来都是开发商付总分批次地给销售部放房源，头一次遇到付总向销售部要回房源，木槿很气愤，一方面是小队业绩因为这一单落后于卢本雨的二队，另一方面付总的意思是这一单虽然是销售部推荐成功的，但是毕竟客户直接找的开发商，这一单的佣金就不给天华代理公司结算了——这可不是什么好征兆，按照付总的说法，以后但凡有客户去找开发商要优惠，哪怕开发商和客户没有债务关系，只要他们声称”抵账
“，那佣金就可以堂而皇之的不结算了！木槿破天荒的得和段经理”吵了一架
“——实际是演了一出戏，段经理劝木槿消气，木槿大声嚷嚷，称开发商这样的做法是逼自己更换项目！吵架当天付总其实就在二楼，不管他有没有听清楚，财务王姐算是听得真切。当王姐得知这套房源是木槿为客户介绍的，尤其在听到段经理说木槿很生气准备申请调往其他销售项目，王姐就去找付总唠叨这个事情了。学府苑进驻之初，当付总听说置业顾问中有木槿，他甚至觉得自己找天华代理公司合作是捡了大便宜，毕竟Z市的顶级销冠是请都请不到的，销冠不仅能保障销售速度，关键是可以带来大批的客户信息，业主
“转介绍”成交的客户，数量非常可观！经过考虑，付总决定这一单的销售业绩算作天华代理公司的，但是佣金就不结算了，开发商直接单独付给木槿佣金2000元。
这样一来，倒是两全其美——开发商和代理公司合作合同中有年度业绩要求，既然这套房子的业绩算入学府苑的销售业绩，那公司的年度销售目标完成又近一步。
至于佣金，木槿十分乐意能提前一个月拿到……抵账房的事情发生后，段经理决定，销售部房源除一层、顶楼、120平米户型之外，全部封存。
龙伟苦兮兮地道：“经理，我有个客户，已经看好97平米的户型了，他要定房啊。您这不是难为人吗？”木槿板着脸说：
“真想定房拿钱来，太容易得到客户根本不着急！”听木槿这样一说，全体人员觉得，确实是这个道理。
为了房源销售，段经理决定进行头脑风暴，让大家集中精力思考一楼、顶楼和120平米户型的优点，然后指定人来撰写说辞。
一楼，大家总结出的优势是：接地气、出入方便、价格合适、方便老人居住；顶楼，大家总结出的优势有：视野开阔、价格合理、楼顶工艺先进；120平米的户型，大家总结出的优势为：方正亮堂、利用率高。
初次之外，再加上项目上的3米层高、超低公摊、开发商靠谱等优势。
最后决定，这三个专题说辞分别由周舟、龙伟和沈莹负责撰写。第二天晚上，专题说辞写完，分别交给段经理、木槿和卢本雨修改；第三天一早，说辞打印，大家开始背诵说辞——没有谁天生巧舌如簧，客户所见到的的能言善辩的置业顾问，都是训练出来的，训练的道具，就是强悍的销售人员精心写出来的说辞！
龙伟的客户果然来了，这次龙伟为他们大力介绍的是一楼的房源，经过推荐，客户选择了一套80平米的一层，但是转眼之间，客户就去了开发商那里——不是抵账，而是客户早就看中了一套抵账房，同样是一层，但是存在顾虑，龙伟的热情介绍，让他们确定，就买抵账房了！
现在是通过供应商，找开发商来办理后续贷款事宜！龙伟气得牙疼，嘟囔说：”幸亏转推的是一层……
“有很多人觉得房市中套路太多，但是对于置业顾问而言，他们信奉的真理只有一条：普通大众买房子，买的就是”解决问题
“——不管是孩子上学，还是老人养老，不管是结婚筑巢，还是城市落户，剖开需求的表面，置业顾问需要做的是为客户解决问题，解决孩子”可能会输在起点
“的焦虑，消除养老”病无所依
“的恐惧，缓解婚姻”爱无所依
“的苍白，打造”安居乐业
“的根基……
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第十八章 山雨欲来风满楼
马上要进行年终总结，片区总监为大家拟定的报告题目是：展望2013，段经理说，这是总监在有意来提升各个项目负责人的营销策划能力，让大家思考市场。
片区的所有人包括T市的工作人员都在积极准备个人的述职报告，就在这时，一份任命书送到Z市，原香槟国际营销经理汪峰晋升为片区经理。
这属于越级晋升啊！进公司后，木槿从没听过越级晋升的人物，对于这位新上任的片区经理，木槿有所耳闻。
这位片区经理27岁，入职6年，是从发单员开始做起一直做到项目营销经理的位置，实战经验丰富，据说是现任公司副总经理的徒弟。
但凡是天华代理公司的老员工，都跟着公司南征北战，销售、营销和管理经验丰富，单拎出来全部吊打市场上的同级别同行。
据说这位片区经理将代表片区总监和金龙地产的付总进行谈判，来签署市中心代理项目的合作合同，消息不知真假，但是木槿在QQ上从自己的徒弟海燕那里得知，汪峰已经去过T市，见过世贸广场项目的开发商了——海燕前不久晋升为项目主管，木槿给她发了一个红包，两人聊天时海燕说了一句。
难道片区要变天了？木槿嗅出不同寻常的味道！年终总结当晚，片区所有人员下午四点在香槟国际接待大厅集合。
胡亚这孩子如愿回到了Z市，但是分到了同仁里项目，一个多月竟然还在熟悉项目。
按胡亚的实力来讲，木槿觉得这实在不正常，但是木槿多次询问，胡亚也没说什么——木槿觉得，胡亚在慢慢长大，职场上有些事情是需要自己慢慢消化的。
因为T市距离遥远，这次的年终述职会只派来了项目经理陆娟和主管海燕，两人风尘仆仆。
见到木槿，海燕专门拿出来T市特产，木槿尝了尝，有点甜，就分给了身边的同事。
因为T市就来了两个人，而其他人员都是按照项目各自围坐一起的，陆娟和海燕就凑到了人比较少的同仁里项目。
当得知海燕是自己的师姐，胡亚给了她一个拥抱，然后就把桌子上面摆的水果一个劲地拿给海燕和陆娟，惹得后两人眉开眼笑。
木槿看到后，觉得胡亚骨子里还是那个率性的女孩。会议大厅里，除了东家香槟国际，学府苑、同仁里、世贸广场，还有枫谷东区、湖岸风景、菲丽花园，60多人大的团队，聚是一团火，散是满天星。
回想起来，2012年的年中述职会是在是简洁明了、直奔主题，符合片区总监的个人风格；当时的片区秘书作为主持人全程站立，精干利落；经理、策划师、主管分别述职后，是置业顾问述职，有的竟是几个人合写了一份述职报告，不管内容如何，但是显示出房地产从业人员极强的判断力和目标感。
述职之后的颁奖环节，具体的奖项和人员木槿根本没有记清，对于她来说，得一个证书，在公司《半月要闻》出现一次名字，远不如拿几百块钱的奖金有趣。
2012年的房地产从业者们，就是这么直截了当，目的明确。孙少君离职后再遇木槿时，仍然感叹2012年之后，再也没有看到那样干劲十足、团结一致的队伍了！
片区总监打电话，招呼孙少君陪他去吃饭，而当时的孙少君正在和木槿、卢本雨喝酒吹牛皮。
“大哥，我们在‘聚会吧’吃着呢，你要不直接加入我们吧？”孙少君实在是懒得冒着冬天的寒气去找总监，关键是这顿饭已经明确是卢本雨请客了，他再跑去和总监吃一顿，没准饭钱还得他自己拿，
“总监一会就过来！”孙少君放下手机说了一句。听到这，木槿心里咯噔一下，之前预想的事情还是发生了——总监离职了！
按照以往，孙少君万万不敢让总监跑一趟，而总监因为知道餐桌上自己的存在会让下属吃不痛快，每次都非常识趣得婉拒聚餐。
孙少君抿了一口酒，冲着卢本雨说：“你不是说你请客吗？赶紧再点几个菜，省得一会儿总监跟你抢单！”卢本雨到最后也没付了这顿饭钱，饭钱还是总监拿的。
因为孙少君挂了电话没三分钟总监就到了，其实总监是恰巧开车从
“聚餐吧”经过，正好看到店里的孙少君。知道出去吃饭孙少君绝不会做东请客，有了吃饭的地，他也绝对不挪窝，所以总监根本也没想把孙少君叫出去，纯粹就是打声招呼，凑一起说说话，至于桌子上有谁，那也不重要了！
木槿和自己这个名义上的师傅没有吃过几次饭，但是最后这一次实质意义上的
“散伙饭”，让木槿深深记住了，这个后来占领全省二手房市场半壁江山的，儒家地产老总——江儒星！
木槿硬着头皮问了一句：“师傅，你要走吗？”江儒星一愣，然后呵呵一笑，感叹了一句：“你还真是个心思缜密的孩子！”公司中高层全力隐瞒的秘密，没有必要在餐桌上继续保守了。
江儒星在沙发上摆了一个放松的姿势：“我提的辞职，公司OA走完了，名义是辞退。”卢本雨说了一句：“卖力工作这么多年，离开的原因竟然是‘被辞退’，江总你也太冤了！”木槿给江总到了一杯茶——开车不喝酒，慢悠悠说了一句：“辞退可以得到失业保险，好几万呢！”卢本雨这才明白，又说了一句：“这样看来公司还挺仗义！”孙少君问了一句：“老哥，你打算干什么啊？”江儒星沉默一下：“还是房地产。跳槽饿三月，跳行饿三年，我得养家！管理层都签过《保密协议》，公司是担心我们离职瓜分公司市场。我不打算做一手房销售，我看准的是二手房市场。”讲到这里，江儒星开始滔滔不绝：“现在讲城市化建设，很多人都到市区买房子，房价在涨涨涨。问题是，房价高到一定程度，大家买不起一手房，那怎么办？肯定选择买二手房！另外一部分人，因为城市基础设施建设变好，想享受更优质的公共服务，他们也会想换一个环境，这就会出现两种情况！一是，手头有钱，再去买套房；二是，手头没钱，就需要把旧有房产卖掉，再去买新房。这样就有人选择卖二手房！有买有卖，就是二手房的市场！如果房价涨到难以购买的高度，租房人也创造出房屋租赁的市场！”卢本雨听得目瞪口呆，木槿非常淡定——江儒星的办公室，常见的就是各种房产报刊，财经杂志，市场营销专业出身的他，正是因为常和普通人打交道，他才能把一些道理深入浅出得表述出来，而不是像一些专家说的那样晦涩难懂。
Z市距离首都非常近，首都的房产发展历程，给了地产人众多启示，只不过，有的人看到了
“投资”，有的人看到的是
“投机”，这也导致这两种人走上了截然不同的道路！当被孙少君问及具体的运营方式的时候，江儒星非常神秘地说：“秘密！但是，我可以告诉你，和互联网有关！”江总打开手机，让木槿看了看他的一款软件——微讯。
江总说：“互联网史上，微讯是迄今增速最快的在线通讯工具，用户超一亿才用了433天，QQ用了将近十年！朋友圈是下一场社交革命，我的机会点在这里——”江总指的是微讯公众号，木槿看了一眼：“师傅，你想从事创作？写地产文章？”江儒星夸了她一句：“小姑娘潜力很大啊！”然后接着说：“我不写文章，我只是地产文章的搬运工！有粉丝就有经济！”好吧，这就是天才的大脑，永远比常人快一步！
在随后几年里，江儒星将根植于社交圈的公众号功能发挥到极致，利用在微讯早期打下的运营基础，创造出一个二手房市场的奇迹！
江儒星离职的消息，过年期间才正式传播开来。很多经理人感到震惊，唯独木槿和孙少君，他们在想2013年的片区，究竟何去何从？
自己又会面临怎样的挑战？
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第十九章 “返乡潮”的到来
腊月是房地产销售的一次小高峰，因为春节是国人最重要的节日，Z市在外务工人员腊月十五之后纷纷回家，也就意味着Z市
“返乡潮”的到来，也就意味着携带全年收入归家的客户群的到来，有钱、有购房需求的返乡客户是所有楼盘的目标客户。
为了截留返乡置业人员，2013年一月份之初，各地楼盘就开始举办各种类型的营销活动，孙少君搜罗了从首都到省会的众多城市的返乡营销活动。
公司策划部的《营销动态》列举了公司各个代理项目的营销奇招，其中D市的楼盘搞得的报销车票的活动——只要到访客户出示本人的返乡车票，售楼处就为客户报销车票，一旦购房，客户还可以享受新房家电三件套：彩电、空调、全自动洗衣机。
总之，楼盘的宣传力度和优惠力度提升一个等级。段星经理和孙少君非常期待得向开发商付总提交了学府苑的迎接返乡潮的营销活动，从宣传资料更新，到到访礼品的备置，再到成交礼品的派送，这次活动物料申请得满满当当。
段经理和孙策划如此
“狮子大张口”，因为他们发现了一个门道——礼品申请的越多，开发商拒绝的也越多，但是申请到手的礼品也相较之前增加了。
这是经过多次
“过招”，段经理他们总结出的规律，毕竟
“甲方”身为开发商，还是要面子的。龙伟有一位在首都工作的客户。一直说等到腊月放假有时间了再来。
活动申请成功后，龙伟兴致冲冲地给客户打了一通电话，客户还是说有空再来。
腊月的天异常寒冷，谈完客户的木槿缩在前台和秘书一起烤着电暖气，正在商量为庆祝学府苑一月份业绩完成大家去哪里K歌的时候，一个背着双肩包的帅哥和一位拎着水果零食便利袋的女孩走进了接待大厅。
木槿和李彩是在懒得动，就潮龙伟使了一个眼色，龙伟乖乖地走上前去接待。
K歌话题继续，还没说两句，龙伟就咋呼了一句：“哥啊，总算把你盼来了！”龙伟看着自己的师傅实在懒得从前台走下来听自己谈客，就让客户坐在了离前台很近的谈客桌上。
拉关系，介绍沙盘，看房，算价格，龙伟按部就班得与客户进行交谈，但是看着女孩几次看向户外，木槿觉得这两位客户大概是想去其他盘转一转。
趁着给客户续水的机会，木槿看着女孩说：“作为置业顾问，我们是最了解市场的。让龙顾问为你们说一下咱们周边几个楼盘吧。”龙伟听到木槿的暗示，就开始进行楼盘对比。
所谓楼盘对比，就是利用扫盘时获取的楼盘信息，进行其他项目和自我项目的对比。
比较有名的对比方法是弗兰克对比法——T字形表格，将他方与我方的优缺点进行对照，一般都是将我方产品优势列清，并委婉点明他方楼盘的不足。
这张表格可以和户型图钉在一起，让客户带走，这样可以让
“真心转房”的客户对比完楼盘后再回到我方售楼处。当然，也有一些客户就是以
“再转一转”为接口，结果置业顾问做完弗兰克对比后，导致客户真得又去转市场，结果定了别处楼盘的情况。
木槿觉得龙伟的废话太多了，这批客户他从10点多一直谈到近十二点，直到帅哥肚子里的肠鸣声传出来，龙伟才
“贴心”问了一句：“您饿了吗？”木槿心里哀叹一声，龙伟是多么后知后觉！
一看来访客户的零食水果就可以初步判断他们是坐车来的，便利袋里吃的没怎么动，很明显就是没怎么吃东西……客户走后，龙伟又后知后觉地说了一句：“早知道就请他俩吃饭呢！之前联系了很长时间了！”看到木槿叹了一口气，他连忙问：“我跟他们说了这么久，他们下午会不会不回来了？”木槿摇摇头：“一般我们去买东西，在一个地方待得越久，去转其他地方的时间就越少。学府苑周边楼盘就三家，距离不算近，他们下午如果回来，就是定房了！”听到这，龙伟握拳给了自己一个
“加油”的动作！下午四点左右，男孩他们果然回来了，龙伟非常殷勤得为他们拉椅子、擦桌子、倒水，李彩都忍不住跟木槿吐槽龙伟。
龙伟已经想好过年时期留守接待中心，冲刺一下业绩，争做2月份的销冠。
可能是第一次签下月初第一单——公司规定各项目的月初第一单奖励100元钱，并刊登在公司的《半月要闻》上——龙伟非常激动，激动地把购房合同里的房子价格写错了，木槿在审核合同的时候瞪了他一眼，龙伟有点心虚。
客户表示直接交首付，因为王姐周五下午提前去金龙地产总部报账了，二楼财务室办法收钱，所以木槿让他们直接去银行转账。
帅哥表示要去赶车，所以龙伟带他们直接打车去了车站附近的银行。很久之后，龙伟才回来，他背靠暖气片站立，不停得搓手——为了省钱，龙伟步行回到接待中心，羽绒服都被寒风吹透了。
龙伟給大家说客户情况：“你们知道吗，那小伙的背包里全是现金啊！十几摞现金，胆子真大，也不怕被人顺走了！现金真麻烦，验钞机过钱用了很长时间……”晚上，大家一起去K歌。
KTV旁边是一个很有名的酒楼，之前大家去唱歌的时候，总是见到很多豪车停在楼下，停车位都不够。
但是这次，酒楼门前稀稀拉拉停了几辆普通私家车，卢本雨很奇怪地说了一句：“我去，鸿金酒楼生意怎么黄了？”木槿其实也有相同的疑问。
段经理在前台交钱的时候，木槿问了问自己的发单员徒弟东海，为什么酒楼生意今天不太好？
东海在KTV工作，是一名服务生，白天有空的时候就去做发单员。东海一边把学府苑的人引导至唱歌房间，一边说：“也不是一天两天了，好像就从2012年10月份开始，去酒楼的吃饭的人就少了，到现在基本上没什么人了。不只是他们，我们KTV的生意也不如之前了。”江儒星曾将在聚餐分别时说，风向在变化，受他影响，木槿除了照常学习营销，开始注重时政和财经资讯。
Z市的生活在发生微妙的变化，木槿感觉，楼市可能也要变天了！
………………………………
第二十章 风水在人心
因为春节，二月份的日子过得很快，新年之后，转眼之间就到了开工的日子。木槿在商场里买了些礼品，打算带回项目和同事分享。年假期间，龙伟不止一次在微讯上说，大年三十之后的日子太难熬了。公司雇佣的负责给项目上做饭的阿姨回家了，阿姨腊月二十八回家，怕龙伟一个人在宿舍过年太“凄惨”，提前给他准备好了糕饼、炒菜、熟食等冻在冰箱里。尽管如此，龙伟实在懒得动手去热菜，就去街头觅食，年三十当天还有饭馆营业，但是过了晚上所有店面关门了！可怜的龙伟一直在宿舍里吃“加热冷菜”至初四，才吃上一顿热乎乎现成的饭菜，还是在朋友的朋友那里听说的！到了初六，龙伟就打电话让大家开工后带吃食回来给他“投食”！
木槿回到项目上时，正好赶上提前回项目的卢本雨帮龙伟谈客户。奇怪的是，客户的手里拿着一个罗盘，木槿帮忙续水的时候发现，客户的手旁放的不是手机，而是一个罗盘。只听卢本雨扯着嗓子，伸手拍了拍客户的肩膀说道：“大哥，您自己就懂风水，刚才拿着罗盘都去楼里转了一圈，没问题，定下来吧！”龙伟给客户点上一根烟，附和道：“是呀是呀，风水在人，我们学府苑业主都是行政机关、事业单�
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