我的钻石人生-第30部分

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及这个生意本质上会打上一些法律上的擦边球，更没有人会提及几千万人花费几千元、几万元、几十万元甚至是几百万元费时耗力若干年后最终离去的海量失败者。

　　　　显而易见，心理学、成功学、修辞学的大量知识早已在伟大的美路事业中可悲地沦为了蒙蔽他人的工具，这集中体现在美路的各种培训以及贯穿其间的系统理念和文化之中。极少数塔尖的美路精英们明知弱势群体的行为在强势影响之下会走向他们潜意识中非自愿的消费之路，却故意为之，因为这是任何企业的命脉——销售更多产品获得更多利润，这就是美路不可言说的秘密。在美路的培训中，这被美其名曰：创造需求，引导消费。

　　　　毫无疑问，实力强大的美路公司首先利用它高效的公益、公关活动树立起良好的企业形象，进而在公众的脑海中作出了如下定位：美路之路是最好的成功模式，其逻辑诱人之处就在于复制模式就必然成功。一个表面具有良好信誉的企业，并不一定就具有良好的内涵。表面的企业形象并不一定就是企业的真实面目。我们必须了解企业为什么要取得好的企业形象。我认为本质应该是出于利润考虑，只有利润才是企业问题的核心。

　　　　我并不是提倡怀疑主义，而是要让大家学会追问一个企业是怎样获得利润的？这个问题决定了企业的真实面貌。所以，美路从好的企业形象到好的成功模式之间是缺乏必要逻辑关联的，即如何获取利润这一本质问题被刻意回避了。那么，美路人的利润是怎样形成的？归根结底，利润的产生来源于生产资料的三个要素，美路是因为使用了先进的方法极大地降低了成本，还是美路的员工具备更高的生产力实现了单位时间的更多生产？或者……就我看，美路公开宣称的核心竞争力就是直销模式。但此直销非彼直销——非戴尔或雅芳那样的单层次直销，可以看得见地省去了中间环节。当然，也有人质疑现在的戴尔是直销模式利润贡献大还是定制服务利润贡献大，也就是说直销就必定带来成本的减少吗？

　　　　就美路的模式而言，每个人都必然隶属于某个上手，这就是说美路有多重奖励支出，而这些奖励支出是否足以抵消非直销企业管理成本的巨大支出？如果不能，那么就应该相比同类企业有更高的产品价格；如果能，那就意味着整体涌现性的较少支出却分化了奖金差距。那这种差距是否以牺牲公平为代价？在传统企业中因为不涉及多重奖励，自然会把直销中多级的那一部分支付给单层以提高每个人的收入。这样，就可能牵涉效率问题，如何在公平和效率之间平衡，不正是人类发展的大问题吗？回到前面说的商业伦理，美路真的解决好了这个难题吗？如果没解决好，那必然会在体系里造成大量事实上的不平等。

　　　　再来看看美路的诱人逻辑，如果这个逻辑必定正确的话，那在美国比美路更大的商业巨头，比如可口可乐公司，如果也复制这种模式会不会取得更大的成功？或者，远比美路强大的竞争对手如宝洁，复制美路的模式，那美路的竞争力又是什么？对个人而言，如果成功可以简单复制的话，那为什么成功永远只是少部分人？即使某人在美路的模式中走向了成功，那这种成功是应该归结为该人掌握了高超的销售技能和人际关系，还是因为模式的独特导致他成功？模式重要，还是能力重要？如果能力重要，他为什么不可以在其他行业成功？如果是模式更重要，那么为什么培养不出更多的成功者？IT、网络、能源行业一年可以产生几十个百万富翁，那么为什么不说他们的模式更有价值？显然，这些问题都是美路的逻辑所无法回答的。

　　　　我们知道，一个公司的企业文化往往是指存在于企业中无形指导员工做人做事的观念。一个具有优秀企业文化的企业并不需要鼓吹文化的内涵，因为文化存在于每个人的思维方式之中，并自觉指导员工做正确的事。优秀的企业总是寻找能够很好适应企业文化的员工，而不是蛊惑员工。世界首席CEO杰克　�6�1韦尔奇曾说：“假如一个经理人不创造数字（指业绩），而是实践价值观（指企业文化），我会再给他一次机会；如果他不按照GE的行为规范做事，那么他永远不会有第二次机会。”——企业文化对世界级公司的重要性无须多言。

　　　　美路人在讲述企业文化的时候说得最多的一句话就是“助人自助”，作为曾经的美路人，你又是否能够真正从上手领导人那里感受到这种“助人自助”的文化？比如，提供免费的培训？比如，提供顾客所需要的少量试用装？现实中的美路，你的上手做得最多的事就是不停地激励你、不断地诱使你参加各种会议，然后自用产品。虽然他也会告诉你很多销售技巧，也会在陪你一起拜访客户时指出你的一些销售缺陷，但更多的时候你要独自面对无数的拒绝，然后再自欺欺人地用大量自用来麻痹自己！美路五百多种产品全部进入中国是美路人梦寐以求的期待，可他们却不知道市场营销不是数量简单相加那么简单。不厌其烦地向所有人背诵从各种会议上学来的话术背后，是经济上的困窘，是青春的流逝，是朋友们的反感……美路常讲“消费创造财富”，讲“家里的黄金”，可怜美路的这些营销人员兼最佳顾客们却把企业当做上帝一样奉若神明，这个世界上还从未有过一个行业、一家企业像美路这样，将自己的营销人员当做肥羊一样痛宰。

　　　　难道美路的企业文化有错吗？无论美路的企业文化如何，广大的基层营销人员却是很难体会到这些文化的。一个坏人对好人说，助人为乐是人类天性的美德，我们都应该帮助他人。你当然可以相信这样的话，但却不能相信坏人。因为，他的行为最终告诉我们他根本就不相信他所说的话，他也没有助人为乐的美德。一个没有美德的人不停地鼓吹美德，就是因为他深知美德总是容易让人相信的。在狂热的思维下，有人会疑惑，难道他说的不是正确的吗？既然是正确的，我就应该相信。请记住，越是别人需要你相信的时候，他会鼓吹得越厉害，但那些真正具有优秀品德的人总是谦虚的。所以，美路的企业文化也许只属于那些企业的员工，亦或是金字塔顶的极少数人，普通营销人员是很难体会到语言可能会成为坏人做坏事的工具的。希望更多美路的朋友能明白，语言只是表象，真相永远处在事实当中！而事实才是最大的逻辑！

　　　　几乎所有系统都在强调真诚、友爱……但七年来，囤货、低折、抢线……只令我满目疮痍。我也曾经天真地以为树大有枯枝、林子大了什么鸟都有，可慢慢地发现，越来越多违背美路企业文化的行为早已渐成各系统之主流，不由得令我无限感慨：系统已死，苍天当立！

　　　　企业文化和系统文化，到底谁是天使，谁又是魔鬼？不可否认，从理论上讲，美路的企业文化是这个世界上最优秀的企业文化之一，它总能站在对方的立场去思考问题，但它的营销制度和系统文化却又总是站在自己的立场来解决问题。在系统的教育中，美路用太多的普世价值来包裹自己晦涩难言的本意，它洞悉了所有人性之所需，无不令人痴醉沉迷。而最无奈的，是那么多各行各业的人为了一个虚幻的理想，甘愿起得比鸡早、干得比牛累、吃得比猪差、睡得比驴晚，还能一直在精神上保持自我良好。为什么有机可乘？这个问题值得我们思索，但肯定不是一个环节出了问题。就像妲己照镜子，美路的文化表面上妩媚动人，但骨子里却更像是一只狡猾的狐狸，一块光辉灿烂的遮羞布。或如张爱玲所言，一袭华丽的长袍下或许早已长满了虱虫。
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第57章　要做美路先做人！

　　　　有人说，没有系统就没有直销，甚至很多人对系统奉若神灵；有人说，系统就是一所没有围墙的大学，读满三年最起码也混个年薪十万元；还有人说系统就像一条流水线，这头进去的是只猪，那头出来的就是火腿肠，或者说都成功了。这些说法很是形象，只恐怕从流水线那头出来的不一定都是人才吧，更何况成功？如果真有那个本事，那我想全世界所有的学校都会不复存在了吧。说白了，系统充其量不过就是一个教育体系而已，借助于一些工具（书籍、磁带、课程等）带来人在某些方面的提升，并通过合作完成个人难以做到的事情。这跟企业、团体的运作颇有些异曲同工之妙，有相同之处，也有自己鲜明的特点，但肯定不像很多所谓的成功人士向新人们吹嘘的那么神奇。

　　　　讲到复制，特别是人才的复制，不仅仅是直销要做的，其实每个行业都需要有人才的传递方能生存发展，而无论如何复制，都离不开强有力的领导者。系统领导者同系统的有效性一样都是非常重要的因素，有时甚至是更加重要。任何学派、企业、团体的发展史都证明了制度化、系统化非常重要，但卓越的领导者同样是不可或缺的。

　　　　当今世界的一个很大问题不是信息的缺乏而是信息的过剩，即信息的有效选择和甄别。作为普通人，有人告诉你他们的培训资料如何如何全，就如同告诉你他有个藏书千万的图书馆一样，有多大用处？不在于有多少，而在于能看懂多少、会用多少。赵丞相曾有“半部论语治天下”一说，而现在很流行的成功学、管理学、营销学大有遍地开花之势，可成功的难题却依然没有解决，为何？书不在多，在用！

　　　　每个人的学习能力都是不一样的，学习能力又受什么影响呢？遗传基因、教育背景、生活经历、个性因素等，这些都是不可替代的。所以说，伟大的人物，不论是政治家、企业家还是学术家都具有不可替代性。简单地说，同样的书，他看的效率可能是普通人的十倍甚至百倍，这不是个人崇拜，而是很容易理解的道理。一个人的学习能力取决于他的基础，过去知识越丰富的人学习能力也就越强，因为人的认知能力、分析能力都是依靠原有的知识基础。而在当今这个知识爆炸的年代，大部分人的脑子不够用了，每天新增的各种文献我们可能终其一生也无法看完。所以，与其自己天天看书，为什么不直接跟着“大师”学习呢？所有系统都号称自己如何厉害、历史如何悠久、系统如何完备、人才如何辈出、稳健如何绝伦，却都在其重要领导人出走后一蹶不振，这足以说明领导人的作用是非常重要的。由此可见，卓越的领导人和系统一样都是很重要的。卓越的领导人可以开创系统，而系统的生存、完善和发展却都离不开领导人。

　　　　美路中有一句很经典的话叫做“读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如名师指路……”，也就是说，一个人只学理论不行，还要实践才可以。学完理论又实践了，还是不够的，因为每个人的领悟能力不同。人都是有自我意识的，我们很难发现并改正自己的盲点，到了一定程度瓶颈就出现了，所以这个时候需要有人点拨，这个人越厉害，我们走出困境的可能性就越大，速度也越快。

　　　　什么叫大师？大师就是他懂得绝大多数人不懂的道理，做到了绝大多数人做不到的事情，更能看见绝大多数人看不到的问题。之所以提到这些，不是说谁是大师，而是要说明大师的作用是很大的，甚至大到超过系统，“经师易得人师难求”说的就是这个道理。美路及其所属的各大系统是明白这个道理的，于是他们就创造出了许许多多任何其他行业所都无可比拟的“大师”们，即所谓的“神”——做美路或者说做直销与其他行业最大的区别就在于此：在别的行业，大师我们只能远观；而在直销，“大师”们却愿意主动接近你，甚至希望你也成为大师。这是直销的制度所决定的，也是这个行业独树一帜的利益诉求。

　　　　古语讲身教重于言教，如果只是树大有枯枝，如果只是林子大了什么鸟都有，那我想自己还不至于一叶蔽目不见泰山吧，也不至于如此“轻易”地就丧失对美路的信心。作为美路的钻石，我当然不会去看银章、DD甚至翡翠们，我甚至也可以不去看其他钻石的，可双钻们呢？三钻们呢？还有那些代表着系统光辉形象的皇冠大使们呢？一旦你明白了所谓的神其实也不过是个人，甚至很多时候都算不上是个品德高尚有良心的人，你就会突然明白，从他们嘴里蹦出来的那么多美好的未来，其实只不过是一个虚幻的泡影，一个遥不可及的乌托邦……

　　　　认识媛媛的时候她还是一户美路的红宝石，而那时我几乎还是一个刚上12％没多久的新人。那年在唐山，我28岁，她21岁。媛媛后来成为中国最年轻的翡翠，一个无数次在成功岭上书写神话和奇迹的女孩儿，可以一边拭着眼泪一边微笑着讲述自己的故事，打动了无数人的心。18岁做美路，19岁上银章，20岁DD，21岁红宝石，22岁明珠，到2004年她23岁的时候就已经是个有着五条DD腿、一条金章腿的大翡翠了，如果不是因为她的上手钻石高峻山为了上行钻抢了她三条DD腿，媛媛本有机会成为中国最年轻钻石的。媛媛的介绍人是她的母亲，也是一户翡翠，再往上就是高峻山了。从来都说虎毒不食子，抢别人市场的高阶见过大把，抢自己深度翡翠的倒还真是头一回见。在唐山那个不算太小的城市里，媛媛终于和她的上手领导人高峻山形同陌路成了仇人。2007年8月在唐山合办成功岭的时候，我和雅涵在她家里有过一次长谈，他们那时候的美路已经完全在闭门造车了——不跟随任何系统，只跟几户熟悉的领导人合作。作为朋友，我们曾试图说服她，只有重新跟随系统才有可能做大，而现在，我终于完全明白了她那时候的心境。媛媛的父亲后来跑去桂林做了其他传销，到处拉以前认识的旁部门，真不知道这几年他们是怎么熬过来的。

　　　　因为身在天津的缘故，我们去唐山的机会总是很多的。记得有次在唐山的成功岭，高峻山的太太苏春荣在台上突然说起她很放心自己的先生，不会拈花惹草云云，因为有台下无数的伙伴在帮她盯着呢。我那时还不太清楚很多内幕，满脑子都是美路的美好价值，突然听苏春荣讲起这些不禁有些愕然。苏春荣是高峻山的发妻，那时还没上行钻，他们是一路在美路的风雨中走过来的，在他们还是DD的时候我们就认识了。最多一年以后，高峻山娶了洛阳行钻王谅的太太柳珍珍，而没了老公的苏春荣很快就跳到了其他直传销继续战斗，真是世事难料啊。前一天还在鼓吹美路有多好，后一天就站到对立的阵营里去摇旗呐喊了。

　　　　一直以来我都纳闷儿，为什么每次开会见上手双钻杨老师，或是见上手皇冠大使陈先生、周先生的时候，他们总会从随身携带的拉杆箱里拿出一大堆海外产品向我们推介，大到极品金锅，小到一个洗完碗用的钢丝球。刚开始的时候是成人多种维生素，再后来是胡萝卜素和护肝片，还有指甲油、香水等，反正都是些还没在国内上市的新鲜东西。上手领导人会说，做美路多辛苦啊，身体可是革命的本钱，吃B族、VC你得一大把，而成人多种维生素每天只要两对儿，既简单又经济……对上手领导人的话我们向来都是深信不疑的，每次大会结束后在领导人的房间里，团队里一大帮子都你争我夺地哄抢一空，末了还对领导人感恩戴德。你想啊，领导人要大包小包地从海外把这些产品辛辛苦苦带回国，只为了让大家尽早体会到海外产品，只为了大家能更好地保养自己的身体……可那时候我们从来没想过，从这些上手领导人手上买货是根本没有任何业绩也拿不到奖金的。那些所谓的高阶常年待在国内运作市场，他们靠什么维系自己在海外的市场和奖衔？答案只有一个，那就是在海外大量买货冲业绩，然后把这些产品倒腾回国批量卖给自己的下线。有奖金，有奖衔，还能海外旅游，再顺便收获些部门的感恩，一举四得何乐而不为？

　　　　离开美路后不久，我在南昌偶遇了上海柳钻下面的资深DD王军，从2004年银河系统第二次茅山DD年会到那时，我们认识已经四年多了。在上海，深度有三代DD的王军和他的上手行钻跟随杨老师的银河系统已经运作了好些年，而他那时也已经带着团队里的部分骨干离开美路转战传统生意快一年了。美路六年，他的亏损怎么也不会少于2万元。刚离开的时候，他每月还有2000多元的不在职收入，不到一年这个收入就降到了不到400元。不打理自己的团队，所谓的不在职收入也就慢慢衰减了，直至最后什么都没有。这，就是为什么那么多系统高阶要整日飞来飞去了。他戏言，如果什么都没有了那“约”也就不值得续了，何必还要浪费那60元？

　　　　王军的上手行钻柳钻可是个出了名的“铁公鸡”，自己从来不搞工作室不说，还三天两头跑到下线的中心里蹭场地，从来都不分担一分钱，再顺便开开会，挣点外快花花。每场会议下来他都不少赚，面对部门，他甚至还大言不惭自己付出赚钱那是理所应当，凭什么要白白付出？美路是你自己的生意！2006年末，柳钻市场中某位合作伙伴得了尿毒症要换肾，房子因为美路卖了，老婆、孩子也没着落。成功岭上，某位DD在台上倡议大家爱心捐款，柳钻第一个带头捐了钱，可他从兜里只掏出来200元，台下一众美路人个个面面相觑，谁敢捐得比领导人还多？结果全场三百多人到最后只凑了2000元……到底是行钻没钱，还是私心过重，我不得而知。

　　　　两个美路的老家伙凑在一起总是无话不谈的，大家知道的都不少，谁又能毒得死谁？我对王军说起对系统和高阶们的失望之情，言谈之间流露出对上手双钻杨老师的些许眷恋，这么多年下来，杨老师是美路高阶中我为数不多还算钦佩的领导人之一。谁知道他一脸轻松地告诉我：“那是因为你们离得太远了！”言谈间倒显得我有些少见多怪了。从王军的口中我才慢慢了解，原来从2002年10月杨老师就开始有系统地做低折了，除开大部门的一户行钻和六户钻石，她下面横排的五六户Q12DD都是这么做出来的。了解美路的朋友应该知道，对于一户双钻而言，一户Q12DD就是FAA　1分，而1分意味着年终一大笔可观的FAA奖金。想起2003、2004年那会儿，我们频繁地往来于津沪之间，大会小会上杨老师都极力推崇她旗下的那几户Q12DD。像装了心脏起搏器的徐倩华，还有来自江西的干儿子聂家胜，没有学历，没有团队，能力、素质也都很一般，全靠个人销售却可以月月卖八万元，听完他们的分享，我们简直将他们奉若神明啊。2002年上银章那个月，我硬是靠着个人销售4。9万元才达成了银章目标，而对个人销售月月八万元其工作强度到底有多大我还是有概念的，可那时我却深信不疑，总觉得是自己的努力还不够。如今思之，恐怕也只有低折这一条路才可能如此轻松地完成这个几乎不可能达成的目标了吧。杨老师，这位在我心目中曾经那么优雅、那么睿智、那么富有人格魅力的一位成功女性，终于，在我离开美路后的这段日子里，精神世界的最后一尊偶像也轰然倒塌了。

　　　　前些天，去苏州中心的旁部门翡翠那里小坐。那户翡翠是杨老师的小部门，现在已经沦为一户资深DD了。她下面有一户曾经的明珠现在的Q12DD，与我也是极熟的，到苏州后的日子里还曾帮他介绍过好几个大顾客。闲谈之中才了解到，他们团队现在已经很少参加杨老师的会议了，因为他们发现自从市场惨淡以后上手的会议是越来越多，用他的话讲，杨老师也对未来中国的市场没信心了，所以会议的钱是能赚一元是一元。现在，他们只通过杨老师搞上手皇冠大使周小姐大会的门票，而且大会回来后他们会立即“会后会”做部门的思想工作，尽可能减少大会过激的思想和做法对团队造成的不利影响。没有什么能忽悠八年以上的老美路，他们看到的、知道的也不少，市场运作务实多了，也还算理性。作为一户Q12DD，他每月的收入不得不全部花光，真正能拿到手的也就是年底那4万元的Q奖金（即稳健奖金）了。当然，美路人可以说这提高了他们的生活品质，也可以说这提升了他们的个人能力，更可以说他们的未来会更加“美好”！

　　　　最后一次见上手皇冠大使陈先生是在2007年5月周庄的鼎盛系统年会上，自那以后就再也没见过陈先生那“伟岸”的身影了。陈先生的太太周小姐是美路璀璨国际大家长周先生的妹妹，1996年就从美路退休了，一直在澳洲的家中带孩子，国内市场一直由陈先生接手管理。大约在2006年下半年的时候，有陈先生的地方就开始有了周小姐的身影。如果不是2005、2006年市场大萧条，他们的团队缩水严重，我想周小姐或许永远都不会重出江湖了吧。纸毕竟是包不住火的，于是陈先生三宫六院的那