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我的钻石人生-第7部分
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Ｗ詈螅驹惫げ坏貌慌艹隼纯仪蟠蠹疑晕⑷靡蝗谩５贝竺胖沼诖蚩氖焙颍肆飨癯彼谎阏叶岬赜咳肓斯荆ヌ萆隙嗌傩。塘艘宦贰Ｄ翘欤蔽颐侵沼诹嘧呕踝叱龉镜氖焙颍丫峭砩�11点了。那时，美路就是如此火暴，而像这样恐怖的打货经历我后来经历了可不止一回（2003年“非典”和2004年断货期间）。每当风云际会，我都站在团队的最前排——从加入美路那天起，直至2008年1月10日离开天津，那些可歌可泣的付出心态啊……
汹涌无序的市场终于招致了4月1日美路公司对该次整顿无限期延长的严厉通告。公告发布当天，公司一下子就清静下来了，店铺里连个人影都不见，多少美路人在那次整顿中放弃梦想血本无归啊！我们去店铺打货终于轻松了，打单、交钱、提货，前前后后10分钟，轻轻松松。说实话，我那时心里还是很庆幸的，没有赶上1998原始股，现在终于等来了赢在转折点的机会。那时我们团队在天津还很弱小，实在是需要这样的喘息之机。大家都慢下来等待观望，我们却要快马扬鞭力争上游了。
虽然心态上是乐观的，但现实的困难还是难以克服。不能办营业代表卡，就意味着新人打货以及销售进货发下来的奖金不能直接汇入新人账户，这不仅会严重影响新人对事业的可信度，而且发展下线（即你团队的合作伙伴，可能是你的前排，也可能是你前排的前排）也将受到更多掣肘。在上海杨老师的指点下，我们很快就确定了对策：
（1）全力主导个人销售（人人都要9％），以销售弥补推荐迟缓带来的收入减少。
（2）新推荐的深度伙伴全部以优惠顾客方式挂在营业代表卡下面，由该营业代表按小组实际架构手工计算奖金，并以现金方式层层发放。
这种操作方式此后就一直在美路各大系统和团队中推行，特别是那些国家《直销法》明令不许加入的大学生团队。虽然公司三令五申，但渴望成功的人们还是屡禁不止，谁停下脚步谁就是傻子！所有新人全部以优惠顾客的方式在营业代表卡下横向一字排开，再按小组结构手工计算奖金。这种方式带来了诸多意想不到的麻烦。但当我们在成功岭上听到某某钻石下面的优惠顾客都挂到了一百多代时，市场的危机感又迫使我们不得不一步步以身犯险。
新操作方式最大的麻烦还不是手工计算的烦琐，而是税收的分配。大家知道，由于采用累进税率，所有以优惠顾客身份操作的伙伴的收入都汇入上面营业代表的账户，这必然导致营业代表收入虚增从而导致个税增加，而这么高的税率全部让新人均摊肯定是难以服众的（收入在800元以下的如汇入新人账户是不计税的），于是只能领导人多承担一些，老人们少承担一些，新人们适当意思一下。这是一件十分繁重的工作，我不知道其他团队是如何处理此类问题的，但当时全团队的税率分配都是由我来负责制定，为此，领导人还是付出了很多的，我要说句公道话。但因为个税是否新人也应该承担一点的争议始终也没有停止，为此造成的争执也不在少数。这种情况的出现直至2003年经销商制度的逐步推行才有所好转（经销商实行固定税率8％）。
我和亚楠最早的矛盾也是从这里开始的。赵毅和亚楠是2002年7月底办卡加入的，那时美路的严冬已经持续整整7个月了，赵毅和亚楠从加入的那天起就是以优惠顾客身份运作的合作伙伴。赵毅和亚楠在后来的一年里陆续推荐了8个前排，之下还有深度，整个小组20余人全部以优惠顾客方式一字排开办在我下面。每个月月初，我会从易连网账户上查看所有优惠顾客的上月净额，然后再按小组架构层层计算，奖金到账后再把赵毅和亚楠小组的奖金扣除个税后一次性发放给他们，再由他们转发到下一层。
我们后来争执的焦点其实并不是税率本身，而是给他们的收入似乎少了。那时，他们已经很少来中心开会了，我们几乎没有机会沟通，甚至奖金出现差异的事我也是在后来矛盾激化以后才知道的。亚楠把这件事深深埋在了心底，她始终认为我在克扣他们的奖金。很久以后我才发现问题所在，原来，赵毅和亚楠下面有一位五十多岁的陈老师，每次她都把销售额当做净额报给亚楠，而我则是严格按照整组净额来计算奖金的，所以，每次亚楠都感觉他们的收入会少上一点点。但他们已经不愿再听我解释什么了，在亚楠的影响下，赵毅对我的误解也越来越深，他们已经决定用自己的方式做美路了。在我和赵毅的感情上，亚楠实在没起什么好作用，作为赵毅的妻子，她计较、虚荣、以小人之心度君子之腹，她始终也不是个好女人。
不能推荐的日子持续了很久，大家熬得都很苦。2003年11月1日，美路公司终于放开了推荐的闸门，持续长达22个月的严冬终于结束了。那种在无限期的寒风中苦苦坚守信念的人，如今却被一帮后进小辈数落为失败和无耻，现今美路人素质退化之快竟到了如此地步，实在不能不说是美路之福。
严冬结束后，美路的春天也就来临了。每个营业代表平均每个月可以拥有一个推荐名额，可以提前透支，经销商制度也全面落实，更加汹涌的推荐浪潮扑面而来，而这次更凶更猛也更狠。我们轻松打货的好日子从此“黄鹤一去不复返”，如饥似渴的美路人最终导致了2004年大面积囤货和断货的悲剧。从2005年到2007年，美路自此一蹶不振。
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第20章 激情燃烧的岁月
伴随着公司禁令的无限期延长，激情飞扬的2003财年就这样徐徐拉开了大幕。这是团队的崛起之年，就如同大江大河最雄浑壮美的地方总在拐弯处一样，风起云涌的2003财年注定将载入美路的史册以及我们的回忆。
就在这一财年，团队完成了从DD到明珠、从明珠到红宝石、从红宝石到翡翠的三级跳，从天津一个默默无闻的小团队，一跃成为众团队竞相邀请的嘉宾和对象。对于雅涵的奖衔，我们向来都当做自己的眼睛一样悉心呵护，因为我们知道，雅涵的奖衔给我们带来的影响力，是我们在市场的夹缝中赖以生存和发展的唯一希望。帮助雅涵上聘，向来都是我们全团队共同的使命和荣耀。
那时，我和林超是雅涵的左膀右臂，而雅涵的大姐大颜经理和姐夫牛经理（2001年11月银章，2002年8月DD，2003年8月明珠，2004年8月钻石）则是团队的“狗头军师”，团队的最高核心层已基本成型。那时的团队每月都蒸蒸日上，团队里人才辈出。雅涵的小妹小颜老师（大颜经理/牛经理的介绍人，2004年8月上DD），一个两进两出的美路人，也第三次被我们影响出山了。小颜老师是高级彩妆师，著名造型师李东田的学生，她的加盟再加上雅涵曾经美容院老板的背景，使得我们团队在美容方面的培训声名华北，著名的颜氏三姐妹就是由此而来。
为了更好地拓展市场，甚至团队的每一位男性领导人都学会了护肤和彩妆，不仅懂理论，而且还长于实操，一把眉刀走天下，成了我们后来清空彩妆库存最好的利器。与其他团队在后来的断货风波中损失惨重不同的是，由于在个人销售和基本功方面比较扎实，我们的损失还是相对较轻的。
不能推荐的严冬没有摧垮我们成功的意志，更严峻的考验却接踵而来。2003年4月，一场突如其来的“非典”席卷全国。店铺又开始冷清下来了，许多会议不断取消，人人自危的社会环境迫使大家都龟缩在家，外面的世界成了一片口罩的海洋。雅涵把骨干们召集到了中心，大家都一致认同这是超越巅峰的最佳良机。在整个“非典”期间，我们的中心学习、家庭聚会和个人销售从未停止过；为了示范VC和蛋白的卓越功效，我始终没有戴过口罩。
倍喜健的销售形势不断高涨，甚至平日里对美路漠不关心的朋友们也开始向我频频咨询VC、蛋白的功效，这样的要货电话我一天要接不下30通。“非典”一来，店铺里的营养品就断了货，对业绩无尽的需求连带其他产品也一并遭了殃。可产品在哪里啊？手上的货早就销售一空，连各色清洁剂都被当做消毒利器一扫而光。那时严峻的形势就是大家手上的货被清空了，拿着现金却没有办法变成业绩，可没有业绩就没有奖衔，没有奖衔目标就不可能实现。
团队的核心层开始四处寻找货源，天津没有货就到北京找，北京没有货就到廊坊找……整个下午，我们几个人就关在中心里拼命地往美路公司全国各地的店铺打电话，整个长江以北：东北至哈尔滨、西北至兰州、南至武汉、北至呼和浩特，半径在2000千米以内的所有店铺都被扫了一遍。下午六时，终于发现河南驻马店有可能会有一批营养品在转天到货，但店铺的人说得并不肯定，去还是不去，成了我们两难的抉择。那么远的距离，如果去了却没货，怎么跟部门交代？
我们还是决定去碰碰运气，尽人事听天命吧！于是大家分头动员部门准备好资金，我也向远在重庆的姑姑借了两万元。他们那时已经下岗好多年了，这两万元基本上就是他们人生全部的积蓄啊，可那时在天津，我实在想不出还有什么人可以再借到钱了。一年后，当姑父做手术急需用钱的时候，我贱卖了自己唯一的房子，还了姑姑的钱。我曾是父亲整个家族唯一的希望，对姑姑雪中送炭的温暖，我至今仍铭记在心。
晚上11点，部门送别了我们，开着牛经理（当时是明珠）的那辆帕萨特，雅涵、大颜经理、牛经理和我，一行四人乘着夜色从大港出发了，驻马店还远在1200千米外遥远的地方。那时正值“白色恐怖”横行的四月，我和牛经理两人轮换着开车，一路穿府过州。到了郑州，高速出口一队队武警和白大褂们正紧张地盘查着过往的车辆，一看我们的车牌，正是从疫区来的，得到重点照顾自然是理所当然的了。一通检查后，我们终于重新上路了，上午九点多快到驻马店的时候，我们又被检查的白大褂们折腾了一回，为了业绩，我们那时几乎是连生命安全都无暇顾及了。
到了驻马店，连饭都顾不上吃，先找到美路店铺，扒头儿从栅栏透过玻璃往里看，果然，发货处的货架上满满登登的全是营养品，悬着的一颗心终于落了地。驻马店的店铺是个很小的门面，公司要下午1：30才上班，我们正好赶去银行开户，整个上午，全团队40万元资金就这样源源不断地从各地汇了过来。
等到下午公司开门，结果却令我们大失所望，店铺主任告诉我们，这里的货因为物流原因延误了几天，所以货到得比全国其他店铺都要晚，但产品是要优先供应本地经销商的，建议我们还是尽快打道回府。从店铺出来，大家的心情都很沉重，碰巧在店铺门外遇到了一位垂头丧气出身超越的老兄，他从福州出发，经武汉沿途一路扫货扫到这里，我们成了难兄难弟。
看着驻马店本地的经销商们大包小袋地拎着产品出来，我们急得眼睛都要冒血了。就这样一直等到晚上7：30店铺关门，我们心有不甘地挤进大门，开始了对店铺主任死缠烂打的外交攻势。一番软磨硬泡之下，店铺主任终于心软了。那天快下班的时候，40万元营养品连同部分护肤品和彩妆就这样被我们搬上了车，驻马店店铺被我们买空了。店铺主任最后苦笑着把我们送出门外，说：“真没见过像你们这样做美路的，像蝗虫一样疯狂扫荡。”是的，我们那时做美路，就是这种蝗虫般的精神！
40万元营养品里有部分B族、VC和其他品种，但数量最多的还是VE，整整600瓶。回程的心情是愉悦的，但这600瓶VE还是让我们犯了难。VC、蛋白可以增强抵抗力，B族有助蛋白代谢，胡萝卜素可以强化黏膜系统，可VE跟“非典”又有啥关联呢？最后还是大颜经理想的办法好，VE可以防止细胞膜氧化，细胞膜健康就等同于病毒难以入侵！回去后我们很快就开办了一系列VE与“非典”的营养课，600瓶看似难卖的VE就这样源源不断地分销给了合作伙伴，并最终流通到了顾客的手里。很多时候，团队的营养课是有很强针对性的，公司有什么货或我们手里有什么货，我们就讲什么样的课。
危机就是商机，轰轰烈烈的“非典”终于徐徐落下了帷幕，想起了最早关于“非典”的那句话：“非典，吾命休矣！”再后来，看付先生《龙行天下》表彰大会的光盘，片头那段关于“非典”的影像，看一遍就落泪一次，那是我们亲历的历史！那年，团队的这个翡翠，上得实在是太难了！
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第21章 烽火市场路
DD英凤是雅涵的第四条线，也是颜钻当年上翡翠时的三条翡翠腿（上翡翠横排需要三个DD部门）之一。英凤本是个远在河北涿州的女孩儿，因为姐姐（雅涵的一个深度五星顾客）一直在用产品，向往成功的她便一个人跑到天津来了解美路，她基本上就算是自投罗网的那种类型。
英凤比我晚加入美路几个月，早年的英凤很单纯，对雅涵几乎是言听计从、千依百顺。在我上过银章后，雅涵便让我配合她当年上翡翠，因为我是雅涵的第三条线，当时是雅涵的明珠腿。我没配合，当年就做了个金章了事。那时，我作为雅涵的地下男朋友已经半年多了，其实我哪里不想配合不想上DD啊，实在是囊中羞涩，而强攻硬上是不现实的，我委婉地拒绝了。我的理智使得雅涵不得不将注意力很快聚焦到英凤身上，英凤成了雅涵上翡翠锁定的第三条腿。而被锁定，就注定要付出代价！
涿州是三国中刘关张桃园三结义的地方，离天津开车单程三个半小时。自2002年9月雅涵买了辆二手雅阁之后，跑涿州就成了我每月必修的功课。那时我还没上银章，雅涵也还没拿到驾照，对京津地区复杂的道路雅涵更是一头雾水，作为她的左膀右臂和团队核心，这样的事情我自然是不能袖手旁观的。于是，司机、导游兼主讲嘉宾，一做就是三年多。
在后来英凤还“活”着的那几年，团队的主任们都或多或少地去过涿州站过台、助过威，少则一两次，多则五六次，而我则不下四十次。作为旁部门，这样“无私”的付出旁人自然是难以理解的，从情定雅涵的那天起，整个大团队的所有伙伴，我都是当自己部门一样用心呵护的。
去涿州的途中有太多太多的故事，我和雅涵最初定情就在那条路上，这是英凤以及团队中所有伙伴从来都不曾知道的故事。前些天英凤问我：“到底喜欢雅涵什么？”说实话，我已经选择性忘记了很多，毕竟这份感情坚守了五年，最后却让我伤痕累累一无所有，我实在不愿重提当年那段似曾美好的爱情。
去涿州没有高速，去的次数多了，路上发生的事自然也就多。我们通常是上午过去、下午沟通、晚上讲课、夜里跟进，等做完所有工作已是午夜一两点了，吃点宵夜就赶紧上路，第二天天津大团队还有很多事急等着处理呢。
记得一个雨夜，大雨滂沱，能见度不足五米，我们行驶在郊外一条不知名的小路上，没有路灯也少有车辆，这样的夜路雅涵是从来不敢走的。为了安全，我们小心翼翼地跟在一辆运猪的大车后面，时速20千米，只有看见前车的尾灯，我们才可以确定自己真的还行驶在路面上。这段三个多小时的路我们走了将近一夜，听了一夜天籁，也听了一夜猪叫。
还有一次，夜里三点，当我行驶在霸县城外一条没有路灯也没路标的新干道上时，突然感到眼前一片空白，我下意识地踩死了刹车。等我下得车来，冷汗流了一背。那是个T字路口，前面是一条深达四米的大沟，四个车轮当时已有一个悬空，刹车的痕迹在漆黑的路面上清晰地伸展出去足有九米多长，那是我十年驾龄中唯一一次与死神擦肩而过。
后来帮雅涵在北京开出第五条线张薇后，我们又开始了每月一次的北京之旅。初冬下雾的时节，在国道上用每小时10千米的速度一点点蹭到北京，也不知道经历过几多回！
还有雅涵的第一条线大颜经理、牛经理的大港市场，第二条线林超下面的江西、贵州市场，我自己延伸出来的上海、济南、广州、深圳、南昌市场，第四条线英凤延伸出来的唐山市场，第五条线张薇延伸出来的洛阳市场……七年间，我走遍了团队的每一个角落，雅涵去过的地方我去了，雅涵没去过的地方我也去了。在辅导外地市场的路上，有许多不为人知的往事秘辛。
为了开拓市场，美路人是再多钱也舍得花的。只要你还想做大，那这样巨额的旅途开支就必将年复一年。所以，DD、明珠、翡翠们又怎么可能见到钱呢？除非你永远不要外地部门，永远不要做大！直至对方上到DD，你不去他也“死”不掉的时候，你就可以吊起来很高姿态地告诉他，这是他自己的生意了。直到外地的DD一遍遍打电话邀请你去，这时，你所有的开支就可以名正言顺地由DD从会议收费中报销了。
从2001年4月第一个外地部门在北京通州诞生，直至2007年12月我放弃钻石奖衔，七年间团队的覆盖面达到了12个省、20个县市，最远的部门甚至远及新疆库尔勒，他们中的很多人最后都没能“活”下来。这个团队，从雅涵在成都被陌生跟进签单时起，就是墙内开花墙外香的，这或许就是冥冥之中注定的宿命！
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第22章 八千里路云和月
记不清开过多少会了，也记不清到底讲了多少课，七年美路，除了示范、OPP、邀约、跟进、打货、送货，剩下的就几乎全都是关于开会的记忆。
我是个爱学习的人，还没做美路的时候就常常跑去听美路的课，一方面是给雅涵面子，一方面也想兼收各家之长，毕竟做旅游的人要成为杂家，什么都要懂上一点才好。有时候雅涵好久不给我电话，我还会主动问她有没有课，好安慰一下她那颗受伤的心灵。
刚入美路时，团队弱小，甚至没有能力自己开课，就跑到旁部门去蹭。记得加入美路的第二天，跑去旁部门潘主任在黑牛城道的家庭聚会，那天的主题是“如何从9％上银章”。乖乖，那时我连货都还没打，幸亏没听死，那时我的生命力可真是够顽强。
在美路，你是什么奖衔就该听什么阶段的课，超越级别听更高阶的课，被“毒死”的几率是很大的。一方面是因为你在美路中经历尚浅很可能会消化不良，另一方面也是因为你还没有更高阶的身份、心态与既得利益。
不管怎样，能有课听就是我那时最大的幸福，特别是在做美路的第一年，每天面对种种冷遇，一回到家里就开始盼望中心聚会（即每周两次的晚间例行培训）的日子。我几乎一直是超越阶段在学习，作为团队的拓荒牛，那是我们当时无法逃避的责任。
美路的第三个月，经过雅涵的不懈努力，上海的杨老师终于可以给我们一些票去参加她在上海的会议了。我第一次见到了传说中的杨老师（1998年前美路中国的传奇女性，璀璨国际第一户DD，美路华东区第一户钻石，2004年双钻）。那是一位很睿智的女性，充满了人性的洞察力，从中国到澳洲再回到中国打拼美路的人生也充满了传奇。从那之后一年，我们经常能够去上海聆听她的教诲，杨老师也曾是我美路路上一位很重要的人生导师。
那时流传最广的就是雅涵的求学经历，因为离杨老师太远（中间有1户明珠、2户翡翠），因为拿不到明珠奖金，所以我们做得再大跟杨老师的关系也是不大的。于是，在雅涵还是个3％的时候，就可以变卖首饰一年去上海七次，这种极度渴望成功的精神最终感动了杨老师，当然，这种精神最后也导致了我们感情的失败。
从天津往返上海一次是辛苦的，因为没钱，就只能坐硬座、啃泡面，住酒店一般也是六个人一个标间。当然，酒店也没少找我们麻烦。会议期间几乎是很少睡觉的，会后还有会后会（即晚上培训结束后的跟进会），会后会结束后还有领导人单独沟通，回到酒店大家还要卧谈个把钟头，畅谈下人生理想什么的，不到凌晨三四点不可能罢休，而第二天还得早起继续开会。说真的，没点死都要成功的精神，一般人是根本熬不住的，美路人形象地把这种事叫熬鹰——熬得住的就是老鹰。呵呵，多么贴切啊！想成功？熬鹰先！
熬鹰于我还在其次，不断增高的会议成本那才真叫人吃不消。去一次上海六百多元，去一次广州八百多元，早先那会儿大会门票还是三百元呢，这是我美路早期压力最大的一块。办法其实就一个字：借！
很多大会都是一票难求的，通常情况下是雅涵从领导人或旁部门那儿一次性拿多少张，然后我们每人再分包，我们拿到票后再进一步分包。如果等你统计完有多少部门能去
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