美女凶猛-第102部分

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　　　　房地产不比其它行业，产品一旦进入开发阶段，其形态是固定的，几乎没有可逆转性，中途进行调整的可能性极小，一旦调整，成本也极高，因此前期工作是非常为重要的；
　　　　高展是搞工程技术出身的，从谈话中任一凡已经听出来，他重视设计、重视工程、重视景观，重视腰包，唯独对营销的重视严重不足。高展说过，银海园在开发之前也做过所谓的可行性分析、设计初案等，但对营销的深入是远远不够的。究其原因，是因为这几年中国的房地产市场的火爆与顺利使很多的开发商看不到其中的重要意义，认为只要开发出来的楼盘最终都会卖得出去，主观上有着麻痹思想。
　　　　在任一凡想事情的时候，高展一个人自斟自饮，任一凡劝了几次没管用，索性让他放开喝，在又喝了小半瓶之后，高展终于醉了，任一凡打车把他送回了家之后，连夜召集公司的骨干们召开会议，他把自己所了解的高展银海公司的情况详细地和大家说了一遍，并向大家阐明了自己的想法。
　　　　任一凡认为，虽然银海公司现在虽然已经陷入了深深的困境，但是正因为这样，其中酝含了巨大的利益与商机，甚至有兼并银海公司的可能，那样一来，非凡公司就已经完成了从房地产策划到房地产开发的跨越，所以，应该抓住这次机会，利用自身在房地产策划销售方面的优势挽救银海公司，这其中的关键所在仍然在于做好销售。
　　　　其实，使任一凡做出介入银海园项目这个决定还有很重要的一个原因，那就是纪续刚在暗中捣鬼。以他对纪续刚的了解，直觉告诉他，对方能费这么大劲儿做这些事，绝不会仅仅是因为高展拉走了创世纪房地产事业部的人才而报复他那么简单，其中一定会有更为隐秘的缘故。任一凡说完后，请大家发表意见。经过沉思，庄明宇首先表态，他认为，如果介入银海公司银海园这个项目的话，最好能是一举兼并银海公司。这样一来，就象任一凡所说的，实现了非凡公司从房地产策划销售代理到房地产开发的跨跃式发展。
　　　　但是这样做的风险是很大的，所以，在介入之前，最好是先提出一个与银海公司合作的框架，在取得对方的认可之后充分介入其中，了解掌握情况，等所有情况都摸清之后再做定夺。
　　　　第八卷　第二十一章　开出条件
　　　　　更新时间：2008…12…23　23：39：05　本章字数：3274
　　　　庄明宇的意见得到了大家的一致同意，任一凡说既然这样，那么大家现在就一起研究一下与银海公司的合作框架吧，兵贵神速，有了合作框架，我明天一早就去找高展谈。
　　　　第二天，当任一凡满面笑容地出现在高展办公室的时候，他感到惊讶。
　　　　“一凡老弟，你找我有事吗？”高展迎过来握手，把任一凡让到了会客区的沙发上坐下来。
　　　　“高总，我今天是来和您谈合作的。”任一凡笑着说道。
　　　　“……老弟，你别不是傻了吧？我现在的情况就是一分钱难倒英雄汉啊，银海公司已经是一个空壳了，明摆着的资不抵债。这不，我已经给公司的人放了假，这几天就准备向法院申请破产，你又何苦来淌这趟混水呢？”高展眼睛瞪得大大的。
　　　　“高哥，昨天晚上和你谈过后，我连夜召集公司的人开了个会，把你这里的情况和大家说了一下，经过讨论，我们认为银海公司的这个银海园并非完全没有机会。”任一凡看着高展正色说道。
　　　　“一凡，你知道吗？今天上午，你来之前，我刚接了一个公司老总的电话，他是正式通知我暂时不与银海公司合作，……一凡，我不想瞒你，其实银海园走到今天这个地步，不仅仅是我昨天和你谈的那些原因，那些原因其实并不可怕，它们无非会增加我的成本、削薄我的利润而已，真正的可怕地是银海园现在没人要，它现在无人问津。根本卖不出去。”高展无耐地说道。
　　　　“这些我了解。”任一凡点点头冷静地说道。
　　　　“……你的意思是你有办法把银海园销售出去吗？”高展的满怀疑问地看着任一凡。
　　　　“我说不好，因为我现在对银海园的具体情况了解不多，但是，我认为可以试一试。”任一凡点点头说。
　　　　“……老弟。我看还是算了吧，银海园是我地银海公司开发的第一个项目，可以说我象是对自己的孩子一样，对它倾尽了我所有的心血，我都已经对它失去信心了，你又何必呢？”高展盯住了任一凡，好一会儿后，还是摇头叹道。
　　　　任一凡知道，高展之所以这么说，是以为自己要承揽银海园的策划销售业务。的确。在银海园现在这种情况下，来自策划销售公司的合作对他来说是没有意义的。
　　　　“高哥，我想问一下。如果银海公司真的到了破产清算那一步，银海园项目会如何呢？”任一凡的心思是和高展不同地，他想的是两家公司合并，但是他并没有急着把自己的想法说出来，而是转开了话题。
　　　　“结果是将银海园公开拍卖，然后将款项按照合同法地规定分配给银行和施工单位，而现在银海园估值最多也就六千万，银行贷款三千万，二家施工单位的材料垫资加工程款三千多万，还他们都不够。哎。银海公司还没等破产呢，可我听说早就已经有人在惦记上银海园了……”高展一脸愁苦地说道。
　　　　“你说的有人指的是谁呢？”任一凡目光闪动。
　　　　“还能有谁，纪续刚呗。”高展咬牙切齿地说道。
　　　　“噢？高哥，这个消息你是从哪里得到的？”任一凡心里一惊，如果这件事属实的话。自己的猜测将被证实。
　　　　“A市的房地产业这个***，就那么些人，那么点事，大家抬头不见低头见的，消息传得很快的。待久了你就什么都明白了。”高展冷笑了声。
　　　　“噢……”任一凡点点头。事实确实如此。
　　　　“高哥，我冒昧地问一句。银海公司地资本比例是怎样的？你个人的投入是多少？”任一凡想了想，慢慢问道。
　　　　“注册二千万，我出资一千三百万，我的合作伙伴林自洋出资500万，其它是公司的一些员工和几个朋友入股，我地钱倒没什么，生意失败自然要承担责任，现在最让我内疚的就是这些人的钱，当初做公司的时候他们那么支持我，但是……哎，银海弄成这样，我没法向他们交待啊！”昨天的酒无疑拉近了两个人间地距离，今天又一早就来谈合作，高展已经把任一凡当成了自己人。是时候了，任一凡在心里说。
　　　　“高哥，我有一个建议，如果有可能，把我地非凡公司和你的银海公司合并在一起，集中两家公司地力量，一起来把银海园做出来！……你觉得怎么样？”
　　　　“……你说什么？！”高展几乎不敢相信自己的耳朵了。
　　　　“我是说我们两家合并，一起完成银海园这个项目。”任一凡笑着重复了一遍。
　　　　“你……你说的是真的吗？不是和我开玩笑吧？……老弟，我现在可没有心情开玩笑啊！”高展还是不肯相信。
　　　　“非凡公司是专门做房地产营销策划的，目前账面上有一千五百万元的可动用资金，在和银海公司合并后，有了银海公司的管理经验、人才队伍，非凡公司就等于一步迈进了房地产开发领域，这是非凡公司早就制定好的公司发展方向。我知道这样做是冒着极大风险的，但风险和利益一向同生并存，我和我的团队有信心将银海园打造成一个赢利的地产项目。我向您提出这个合并方案不是随便说说，是经过了考虑和集体研究的。”任一凡索性把自己的真实想法合盘托出了，“高哥，如果你对这个方案感兴趣，我想听听你的条件。”
　　　　“……老弟，如果你真的能救活银海园这个项目，那你就是我的救命菩萨了！”高展喃喃地说，从任一凡的话中，他知道对方不是在和自己开玩笑，而这个结果是他已经想都不敢想的。
　　　　“老弟，我的条件很简单，如果你肯接手这个项目，那么银海公司你说了算，打发了银行和施工单位这些债主后，把原投资还给银海那些小股东，我就心满意足了，至于我自己，是一分钱也不会要的，只不过，这件事的风险实在太大了，老弟我怕你不但救不了我，反而跟着我一起折在里面啊……”
　　　　任一凡没有说话，他看着高展想了想说到：“高哥，做生意就一定会冒风险，这我有思想准备。往最坏里打算，这个项目做到后来银海园还是被拍卖还款，如果仍然资不抵债，对你来说无所谓，早一天晚一天而已；对几乎是白手起家的我来说更无所谓，也不过是从头再来罢了。因为基于对你的了解，我相信银海园最起码在设计施工方面一定是出色的！如果能尽快将银海的主体竣工，找到银海的销售机会点之后，我们是很有可能赢利的。还是那句话，我今天来找您不是我个人的意思，代表的是非凡公司，高哥，既然我们已经谈到这份儿上了，那我们之间就先小人后君子，有什么说什么了？”
　　　　“你说你说。”高展连连点着头说道。
　　　　“非凡公司的股东们一致认为，如果你同意这种合作方式，那第二步，我们公司的业务团队将正式进驻银海园，对银海园的情况进行全面的调查摸底。这包括银海园的财务情况，工程进展情况等，并对银海园产品进行全面的市场调查，最后将形成一整套的针对银海园的诊断，高哥，这时候我要把话说在前头，如果诊断之后不能给出切实可行的解决方案，我不能说好听的，到时候恐怕我只能是爱莫能助了。”说到这里，任一凡看着高展的反应。
　　　　“嘿嘿，一凡老弟，这我可以理解，银海园的情况明摆着，恐怕神仙来了也没辙，我早就说过，银海公司到了今天这步田地，死就死了，不想连累你。”高展神态萧索地说，因为他至今也不明白任一凡想以何种方式和自己合作，而现在自已的手里根本没有叫牌的酬码，所以他连问都懒得问。
　　　　“但是，我认为银海园还是有机会的，如果项目做成功了，那么高哥，按照惯例，在非凡公司进驻银海公司之前，我要代表公司把我们和银海公司合作的条件开给您。”
　　　　“……你说说看吧。”高展有点心不在焉，因为他根本不报什么希望。
　　　　“除了满足你刚才提的条件外，银海公司将有您20％的股份，你留在银海公司帮我，总经理职务不变，年薪不低于您在创世纪集团供职时的水平，您看怎么样？”任一凡沉吟着，“……不会认为我这是在趁火打劫吧？”
　　　　第八卷　第二十二章　解决之道
　　　　　更新时间：2008…12…24　21：57：14　本章字数：4210
　　　　高展听完任一凡的话眼睛猛然一亮，之后又黯淡了，他苦笑道：“一凡老弟啊，你开给我的条件不要说和趁火打劫这个词儿不搭界，对我来说是再好不过的结果了，如果真的实现了，那你就是我的恩人！只不过我现在不敢对你的这番好意抱有太大的希望，是怕你开出的这个条件只是一张空头支票，到头来我希望越大失望也越大，大到我承受不起啊……”
　　　　“那高哥你用不用和你的人商量一下再做决定？”任一凡问。
　　　　“不用，这个结果是他们求之不得的。”高展摇了摇头说道。
　　　　任一凡笑了笑，站起来说道：“那好，高哥，我们这么就说定了，我回去安排一下，下午就叫他们进驻银海，你看可以吗？”
　　　　“没问题！”高展站起来，走到任一凡的面前伸出双手，他被任一凡的**和信心感染了，“我一会儿就打电话打公司在家放假的几个业务骨干召回公司配合你。……一凡，我不否认现在自己的心里又有了一丝希望之光，老弟，不管这个项目最终的结果如何，我都要对你说声谢谢！”两个人四只手紧紧地握在了一起。
　　　　当天下午，任一凡、庄明宇、磨磨带着环宇公司的一名会计师一名审计师和非凡公司的总工程师吴剑进驻了银海公司，高展则把银海的几位负责工程、预算和财务的要员召回公司。在正式开展工作之前，高展和任一凡给大家开了一个短会，一是介绍大家认识，二是安排布置工作。
　　　　银海公司的几位要员大多数是创世纪集团的老人，看得出他们对两家公司将要开始的合作并不反感。任一凡和高展商定，用一周的时间对把整个银海公司以及银海园项目的情况做一个详细的调查统计分析，给出银海园项目存在问题的诊断，以便为将来有可能开展地合作及销售策划提供依据。会议结束后，这个新的团队象一部着有效率的机器开动起来了。
　　　　除了负责清塘小区销售及广告宣传人员。非凡公司的大多数员工都被任一凡抽调到银海公司这边。以磨磨为主，任一凡、庄明宇、游不离几个人一起设计了一份针对银海园楼盘的销售调查问卷，非凡公司这些抽调过来的员工们在磨磨的领导下，用五天时间对银海园楼盘进行了一次大规模的市场调查，取得了来自潜在的购房者地第一手资料，然后任一凡领着大家，用二天时间对这些问卷进行汇总分析，给出了银海园项目营销方面存在问题的诊断结果。
　　　　经过了七天忙碌而紧张的工作，一周后。任一凡和庄明宇以及磨磨一起来到高展地办公室，今天任一凡是和高展约好了在诊断结果出来后，两家公司在一起开会的。搜书网银海公司方面。除了高展，还有他的副手林自洋、总工程师老白和财务部长方强。经过一段时间的接触，大家之间也都熟稔了。
　　　　大家坐好之后，任一凡从随身携带地公文包里拿出几份文件。分别递给了高展和其它几位银海公司的人。
　　　　这份东西是在大量经过核实的具体数据基础上，由任一凡亲自操刀完成的，在做这份报告的时候，任一凡已渐渐感到了一种看不见的强大压力，等报告做完之后，他感到这份压力已经实实在在地担在了自己的肩头了。
　　　　他心里清楚，感到这种压力不是因为这个项目不能做，而恰恰是因为存在着机会。只不过这个机会伴随着巨大的风险，如果一个不慎，真的会象高展所说。把整个非凡公司都搭进去。
　　　　高展打开这份A4纸打印出来的报告看着，心中暗暗佩服任一凡地工作效率。
　　　　这份报告分成项目概况、诊断分析、整体策略几个部分，其中的诊断分析部分又分成外围困境…………宏观市场分析、内部难题…………自身难点分析及优点淘金…………可挖掘的优势三个部分，他仔细地看着，从头到尾看了一遍之后。默默无语，银海的其他三人看完了之后互相看了看，大家的心情无疑都是沉重地。
　　　　“任总，这份报告其中的一点我有些不太明白，”沉默了一会。银海公司的副总林自洋………这位年近40岁的男人以充满怀疑地语气向任一凡提问道：“这上面说非凡公司经过调查。认为银海园就算竣工了，售价定在3500元/平方米。市场反应都会是冷淡的，对此我有疑问。虽然说银海园离市区远了点，但对银海园来说，3500元/平方米已经是低于成本价了，而银海园周围楼盘价格虽然在降，但从来也没有落到5000元/平方米以下，以银海园产品地建筑质量和设计理念……怎么也不至于混到这个地步吧？”
　　　　任一凡知道，现在这么想地绝不只是林自洋一个人，包括高展在内的这些人大概心里都有这个疑问。说来也是，这几个人都是银海公司地小股东，本想干一番事来出来，结果搞到现在发现自己辛辛苦苦投资的楼盘竟这么不值钱，精神上当然会大受刺激。
　　　　林自洋是银海公司的发起人之一，原来是做建材生意的，一直和高展交好，高展成立银海公司的时候就找到了他。而林自洋对高展很信任，马上接受了高展的邀请，买掉了建材商店，一共筹集了500万加盟了银海公司，他以前并不认识任一凡，更对现在竟要由这个三十岁不到的年轻人来决定银海园项目和银海公司的命运有些不理解。
　　　　其实今天的会议，任一凡就是想把银海园为什么会落到今天的这个地步从策划的角度上讲给包括高展在内的这几个人听听的，一是因为只有他们认同了自已的这份诊断意见，才能统一思想，开展下一步的合作；二是如果将来自已靠着银海公司的班底进军房地产开发业，这几个人始终都会是这个团队的核心，自己必须让他们心悦诚服。
　　　　想了想，任一凡向林自洋点了点头，又看了看高展和其它二人说道：“林总。高总，我承认银海园在设计施工上是很精益求精地，这也正是它每平方米的开发成本达到了接近4000元高位的原因。我们暂时先抛开工程质量问题，仔细地审视这个项目本身，我们就会发现，市场对它反应冷淡是有道理的。
　　　　我们知道，房地产企业必须营销市场所需要的产品才能生存。按营销学中产品的概念及内容，房地产产品分为三个层次，包括核心产品、有形产品、延伸产品。当然。最关键的仍是它的核心产品。对购房者来说，他们需要的是家庭感和安全感、成就感。其次才是所谓地产品的品牌、特点、式样、质量等等，也就是有形产品。林总所说的银海园地工程质量以及户型设计都包括在这个范畴。除了上述两点。延伸产品在购房者决定其购买行为的时候起到至关重要的作用，它是附加在有形产品上的各种各样地服务，如物业管理、保证公共设施的提供等等。
　　　　在目前的市场情况下，消费者日趋成熟。他们对产品本身的评估已经细化到了以上三个层次所涉及的每一个方面，因此房地产企业在开发楼盘时就必须注重包括产品三个层次在内的所有东西。由于购房者的家庭感、安全感是所有房地产开发商都能满足的，所以在核心产品上，房地产商基本上都处于同一起跑线；真正能够吸引消费者，即对房地产产品营销能够产生独特作用的还在于有形产品和延伸产品上。对银海园来说，这两点都是有缺陷的，这就是造成了银海园被市场冷淡地原因，其中的具体情况，我想请石总监向大家说明一下。”说着，任一凡向磨磨点了点头。
　　　　“好的。市场调查是我带人做的。”磨磨接口说道：“我们设计了一份问卷，向300多名准购房者进行了调查，结果是，七成以上的受调查者认为，虽然银海园毗邻高新科技园区。在此置业今后会有一定地升值潜力，但毕竟那是许多年之后的事，对此并没有足够深的认识。而现在他们看到的是，从A市市中心到银海园，单程车程就需要三到四十分钟。对于出行和休闲来说并不方便。而这只是原因之一；
　　　　其次，从银海园已开发出来的四幢并列单体楼地布局来看。购房者普遍觉得那不象是一个让人感觉很安逸地住宅区，而是觉得更像是商住楼。从整体上看感觉其缺乏家的温馨感。虽然银海公司地本意是第一期工程结束后马上开发第二期，那时的银海园将会有一番全新的面貌，但消费者并不买账，他们对银海园的未来持怀疑态度。恕我直言，因为银海园是银海公司开发的第一个项目，所以，在A市市民眼里，毫无品牌形象而言。
　　　　再就是银海园的所处的位置属于城乡结合部，周围的开发程度不高，四幢楼立在那里，有点孤伶伶的感觉，生活配套设施太少，甚至连个象样的菜市场都没有。
　　　　本来在开发区工作的人是很多的，他们可以说都是银海园的潜在购买者，但这些人以年轻人居多，银海园最小户型的建筑面积也在60平方米以上，虽然这些人从主观意愿上愿意住的离工作单位近一些，但从经济上却买不起银海园大户型的房子。而少数能买得起银海园的却对它的所谓延伸产品并不满意，于是就形成了银海园现在的尴尬局面。以上我所说的这些是从问卷调查得到的结果，这和我们之前做出的分析完全吻合。”
　　　　磨磨的一番话后，大家又一次沉默下来了，任一凡向磨磨点点头，表示对他刚才那番话的赞赏。
　　　　“……哎，没想到我们花费了巨大心血的银海园竟会有这么多问题！”林自洋脸色灰暗，看得出他的心情糟糕透顶，“任总，你认为导致今天这种结果的最关键原因是什么呢？”
　　　　“目前我国的房地产市场从总体趋势上看，已经进入以需求为导向的发展阶段，市场化程度逐步加深。在市场营销方面，无论是业内人士还是消费者都逐渐成熟，一个概念、一个点子已经难以打动人心。消费者开始注意产品的本身。目前购房者的经验越来越多，日趋理性；违规项目纠纷的问题及房价的问题使部分消费者更加谨慎。因此，房地产营销的产品策略、价格策略、营销渠道策略和促销策略都必须根据目前的市场情况进行合理的创新。
　　　　我认为，银海园还是从一开始开发的时候，就在战略上存有问题，缺乏整体观和大局观，对市场分析不足，对潜在购房者的理解不深，前营销工作做得不到位，直接导致了银海园开发出来后，产品与市场严重脱节。”任一凡冷静地解释道。
　　　　“哎，策划、营销，以前我总是认为这些东西很虚，没有引起足够的重视，没想到这次的教训竟如此沉重，都怪我啊，”高展一