从商二十年-第80部分

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　　　　张小白赶忙识趣的点上。

　　　　老大爷吸了口，然后皱皱眉，“烟卷还真是没旱烟好抽，没劲儿！”

　　　　张小白笑道：“您老是抽不惯，就跟我抽不惯旱烟似的，抽一口直冲鼻子，得咳嗽半天！”

　　　　老大爷爽朗大笑，“小伙子抽过旱烟？”

　　　　张小白说道：“我姥姥那时候就抽旱烟，我抽烟都是她老人家教的！”

　　　　简单聊了几句话，老大爷对这个年轻人的好感倍增，又吸了口烟，说道：“打听道的吧？就凭你小伙子这个厚道劲，我肯定不让你绕弯路！”

　　　　得嘞，原来这位老大爷理解错了。张小白赶忙解释道：“大爷，我们还真不是问道的，就是想跟你唠唠嗑了解点情况！”

　　　　老大爷蜷起腿，笑道：“来吧，只要你这烟管够，问啥我都说！”

　　　　张小白笑着将一盒烟放在地上，也蜷腿坐下，“这盒抽完我车里还有！”


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第二百五十九章　调查市场

　　　　田间道路旁，一老一少席地而坐，吞云吐雾侃侃而谈，还有一位姑娘闲不住，时而坐下时而站起，可耳朵始终竖起认真聆听。

　　　　老大爷年过花甲，身子骨硬朗不说，眼不花耳不背，甚是健谈。

　　　　抽完地上一盒烟，鲍小妹又从车里取来一盒，别看老大爷说抽不惯这烟，可这不花钱的烟还就是好抽，倒是应了他的话，这烟是真没劲儿，要不怎么一根接一根呢。

　　　　这一聊就是两个小时。

　　　　张小白了解了很多情况。

　　　　这位老大爷是土生土长的淮来人，年轻时候也是不安分的主，走过南闯过北，经历还真是不少。

　　　　不仅对于淮来市，甚至整个安苏省的农产品情况，他都能说出一二来。

　　　　其实相差不大，毕竟一个省，土壤气候也相近，所以所种农作物大致相同。

　　　　这里都种两季水稻，四月份到七月份一季，七月份到十月份一季。

　　　　虽然安苏省是农业大省，可农民光靠种地挣不了几个钱，村里青壮年过完年就外出务工，这一去就是一年，所以种地的大多都是上了年纪的老人。

　　　　稻苗大多都是买来的，自己培育的极少，费功夫费力得不尝试，化肥的用量可就大了，每一季都得施四次肥，老大爷说的头头是道，将四次施肥的用处以及用量都详细说了出来。

　　　　张小白挑起大拇指，笑道：“大爷你还真是个好把式！”

　　　　老人家哈哈一笑，“别的咱不敢说，要说种地，十里八村没有几个比我强的！”

　　　　张小白问道：“大爷，您这个化肥都用什么牌的？”

　　　　如今了解的情况是，种子这一块相对复杂，要想插手相对困难些，而且利润并不是很大，最关键的是化肥，用量大也就意味着利润大。

　　　　老人家看着烟干咳了几下，张小白顿时会意，赶忙抽出烟点上。

　　　　老大爷吸了一口，说道：“你是跑业务的吧？”

　　　　张小白点点头，如实作答，“大爷，我其实是卖化肥的，这不刚来淮来市，先了解下情况！”

　　　　既然被人看透，再隐藏下去就显得不实诚了，跟农村人打交道，印象很重要。

　　　　老大爷说道：“小伙子够实在，那我也说点实在的，别处我不了解，就说我们县吧，百分之九十以上用的都是惠农化肥，我猜的不错的话你应该卖的是其他牌子的，要想跟惠农争，不是很难，是太难。”

　　　　张小白微微一笑，看来这位老大爷真是眼明心亮，年轻时候走南闯北的真没白走，不过对于这种困难早就有所准备。

　　　　张小白问道：“大爷，那你说惠农为啥卖的这么好呢？”

　　　　老大爷皱起眉头想着，似乎很重视这个问题，良久后说道：“至于为啥我一个大老粗说不出个四五六来，就是一点，我们这的老百姓都认惠农的化肥，一来用惯了，二来一直没出过什么问题。”

　　　　“老百姓种点地图个啥？踏踏实实安安心心挣点辛苦钱，再就是我们这一辈挨过饿的人对于种地有着一种感情，所以有时候宁可多花点钱也不贪便宜买小厂家的，万一出什么问题可没有个保证！”

　　　　张小白很理解老人的想法，自己也是农村出来的，知道这个地对于尤其是他们这一代人的重要性，说是一种感情其实换一种说法是一种情结。

　　　　受过苦挨过饿的人，格外珍惜粮食。

　　　　张小白又问道：“大爷，那您就没听说过别的牌子的化肥？”

　　　　老大爷笑道：“没听说过，也不想听说，只要到了施肥的时候自然就去买惠农化肥。”

　　　　张小白心中感慨，最怕就是习惯俩字，就算远大化肥比惠农的好，老百姓还是不买远大的账，这种习惯是惠农经营十多年一点点积累而成的，也是老百姓骨子里根深蒂固的思想，是一种习惯性消费。

　　　　曾经想过市场不好打开，却不曾想会这么难。

　　　　看来要想做出一番成绩，必须得好好打算打算另辟蹊径，不能一味的苦干实干。

　　　　张小白问道：“大爷，你们是去哪买化肥，惠农公司在哪里？”

　　　　老大爷皱眉说道：“我哪知道惠农公司在哪？都没有见过。县里有个批发化肥的大户，他们卖各种牌子的化肥，只要到了施肥的时候，几户人家开着拖拉机去他们那买。”

　　　　张小白点点头，原来惠农集团并没有设立销售点，而是批发给经销商，再通过经销商卖给各户，到时候只需业务员联系就成。包括远大集团现在也是这种模式，既省心又省力还省资金。

　　　　惠农这里的业务员应该很赚钱，只要保持好跟经销商的关系就好，到时候一个电话发货就把钱赚到手了。

　　　　跑业务做市场难，不是一般的难，但说的是开头难，一旦形成一定知名度销量成规模，业务员就是躺着赚钱了。

　　　　不知不觉天以擦黑，张小白站起身笑道：“大爷，谢谢您啦，希望有机会再跟您聊天！”

　　　　然后张小白从车里拿出一盒烟递给老人，“大爷，拿回家抽去！”

　　　　老大爷擦了擦手，接过烟笑道：“小伙子，下次来的时候记得还找我啊，这烟开始抽着不咋地，还越抽越上瘾了。”

　　　　告别老人家，张小白开车往回返。

　　　　鲍小妹眉头紧皱，刚才一直在旁听着，也了解了事情的困难程度，这可比畅饮不好做。

　　　　饮料这块没有消费习惯，可化肥人家就认惠农的，要想从他们手里分蛋糕，太难了。

　　　　鲍小妹说道：“哥，咱们去淮北吗？”

　　　　张小白目视前方，说道：“暂时不去，先了解完情况再说！”

　　　　到了淮来市，掌握了第一手情况，张小白的心一下子沉了下去。

　　　　现实跟听说的不一样。

　　　　姚远曾经说过，南方十省市场做的最好的是安苏省，因为这是公司制定的策略，必须从这个地方下手抢市场，杜飞也确实是这么做的。

　　　　去年杜飞的分析报告指出，远大在这些年不断的努力下，已经占到了百分之二十的市场份额，并且有着继续扩张的趋势。

　　　　可这淮来市的情况，跟报告上的说的不一样！

　　　　看来这字面上的东西，也就看看就成当不成真，总把数据做的那么漂亮有什么用，骗得还是自己。

　　　　张小白叹口气，说道：“回县城住一宿，明天继续调查市场！”


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第二百六十章　大局观

　　　　要想做好市场，首先要了解市场。

　　　　足够深入透彻的了解市场之后，才能根据最真实的数据进行归纳总结分析，再因地制宜的提出一些行之有效的策略。

　　　　想当初张小白饮品畅饮公司之前，对饮料市场进行了充分的分析，才会在面试的时候说出那番话，让周平误以为他就是那个董事长家的公子哥。

　　　　周平的推断有一定道理，如果不是董事长家的人怎么能了解公司的大方向？

　　　　其实张小白能说出那些并不难，只是根据现实情况进行了最正常的推断，按照畅饮的品牌形象以及市场占有率，也只能那样去。

　　　　畅饮公司在远大集团面前是一家小公司，可拿销售来讲，并没有什么大区别。无论通过什么方式把商品卖出去，这就是销售。

　　　　掌握第一手最真实的资料，这是销售的第一步。

　　　　来到县城，两人简单吃了晚饭，找个旅馆休息。

　　　　进屋后，张小白洗了个澡，掏出笔和本在上边写着这一天的所见所闻所感。

　　　　张小白有两个笔记本，一个是专门的读书随笔，读书的时候他喜欢记录一些自认为对以后有用的东西，读完一本书时会写读后感，总之每读一本必须要有所收获。

　　　　前段时间张小白看营销类的书籍比较多，有各种营销技巧也有经典营销案例分析等，而最近一段时间他看管理的书籍较多，自从知道要当大区经理之后，侧重了这个方面的学习。

　　　　这一次张小白掏出的是另一个本，已经写了小半本了，大多记录的是姚远以及杜梦妮关于远大集团的情况，这些都是现在急需了解的，所以记得比较多。

　　　　每当杜梦妮关上门跟他讲这些的时候，张小白就跟小学生似的，掏出笔和本仔细听认真记，以至于招来杜梦妮不少的“嘲笑”。

　　　　张小白始终记得一句话，再好的记性也不如烂笔头，多写一些总没有坏处。

　　　　写完之后，张小白看书学习，十二点多才上床睡觉。

　　　　第二天依旧起床锻炼，然后俩人吃过早饭又出发。

　　　　安苏省十个地级市，这只是其中一个县，要想跑遍所有地区不现实。

　　　　张小白的计划是每个市选择一个有代表的县，然后对这个县仔细考察。

　　　　即便这样，时间依然很紧，再有两个多月就到了插秧的时候，化肥也该用上了。

　　　　今天不同昨天，俩人到了乡下没有跟老农那么细致的了解情况，只是捡重点的问了些。

　　　　令人稍微有些欣慰的是，终于有人知道远大化肥了，也终于见到远大化肥的宣传语了。

　　　　有几个村子里，在农民家里的墙上有打着标语。

　　　　“要想庄稼收成好，远大化肥少不了！”

　　　　“要想大丰收，远大化肥是帮手！”

　　　　“远大复合肥，高产显神威！”

　　　　大标语打的很响亮，可是牌子却不响。

　　　　虽然有人知道远大化肥，可对这个品牌并没有什么好印象，有的虽然买过也只是图个便宜而已。

　　　　在这里，远大化肥价格比惠农价格稍低了一些。

　　　　捷达车上，看着那些标语，鲍小妹心情终于不再那么低落。

　　　　“哥，总算看见点业务员的作为了！”

　　　　张小白紧锁着眉头目视前方，看到那些标语听到老农的那些话，心情非但没有好转，似乎更加凝重了。

　　　　长叹一口气，张小白说道：“你知道原来南方大区的营销宣传费一年多少钱吗？”

　　　　鲍小妹缓缓摇摇头，她哪里会知道这些。

　　　　张小白对于这些情况早就了解过，自嘲一笑伸出一只手。

　　　　鲍小妹睁大双眼露出震撼之色，然后捂住嘴巴有些不相信这个事实。

　　　　张小白沉痛说道：“五百万啊！杜飞用这五百万都干嘛了？只在墙上写了几个标语？”

　　　　远大集团为了扩张市场给予南方片区很大的优惠，首先价格上便宜，其次资金上大力，为此光一年的营销费就有五百万。

　　　　现实的情况是，现在远大集团在南方这一块，始终处于亏损的境地，可即便这样依然不住的往这里砸钱，只因为这是公司的大计。

　　　　为了占领市场，宁可赔本赚吆喝。

　　　　当时姚远说出这个营销费的时候，张小白同样震撼不已，不过姚远却平静的说其实这个钱不算多，仔细算一算，南方十个省也就是说每个省五十万，对于一个大企业来讲，这个营销费谈不上多。

　　　　窥一斑而知全豹，张小白只是通过这个县也就明白了这个营销费的用处。

　　　　只是在局部地区刷了小，换句话说搞搞形式主义。

　　　　张小白愤恨不已，杜飞啊杜飞！这他么是你家的企业好不好？就这么骗自己？

　　　　数据上作假，大搞形式主义，那么多费用肯定中饱私囊了。

　　　　怪不得姚远老哥怎么都得换了你，怪不得杜梦妮这个妹妹都反对你，纯粹是你自作自受。

　　　　良久后，鲍小妹问道：“哥，以后咱们拿这么多钱该怎么花？”

　　　　张小白想了想，说道：“重拳出击，集中资金砸在一个地方，务必见到效果！”

　　　　具体怎么做，张小白没有想好，只是必须得是这个思路，一个省五十万不多，可加在一起不少，五个手指头力量不大，攥起拳头才能伤人。

　　　　鲍小妹说道：“哥，你说杜飞都那样，这里的业务员好管理吗？市场做不好，他们是不是赚的很少？”

　　　　业务员基本工资不高，主要是赚提成钱，现在南方市场这样，鲍小妹理所当然的想到业务员赚不多。

　　　　张小白摇摇头，说道：“其实他们赚的不少，总公司知道南方市场不好，很多人不愿意来，所以给了不少补贴，再加上各种费用报销，即便不拿提成赚得都不少。”

　　　　鲍小妹叹口气，“我还真理解不了公司的这种做法。”

　　　　张小白认真说道：“董事长是顾全大局的人，眼光视野格局都不是咱们能比的，不过你想一想，咱们现在亏损其实不要紧，只要挺住就好，如果有一天能打垮惠农，那么整个天下就是远大的了！”

　　　　张小白感叹道：“到了那一天，所有付出的都很快能拿回来！”


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第二百六十一章　微服私访

　　　　俗话说的好，一山不容二虎，两虎相争必有一伤。

　　　　远大和惠农，十多年相安无事的局面，随着农业越来越发达，各自也是越来越不安分，都想着在对方的地盘上分得一杯羹。

　　　　一旦正面起了冲突，那么必然会有一伤。

　　　　只不过这伤，可能是皮外伤，也可能伤筋动骨。

　　　　关于大局，鲍小妹没有细想过，听张小白这么一说连连点头，明白了董事长的良苦用心。

　　　　鲍小妹问道：“哥，你说过商品的核心竞争力是本身的质量，那么咱们远大化肥比起惠农怎么样？”

　　　　张小白说道：“半斤八两，差不了多少，两家都有研发团队也都重视质量这一块，不过随着科技越来越透明，想要突破性进展，谁都不容易！”

　　　　“产品质量相差无几，那么营销策略便会显现出来，惠农的优势在于品牌效应，不过我们也有优势，一是实力雄厚可以跟他们掰掰手腕，另一个就是我们在暗处，可以先隐忍蛰伏有朝一日厚积薄发，突然杀出来！”

　　　　听到这种很像真正战争的说辞，鲍小妹振奋不已，笑道：“哥，我们一定会打败惠农的！”

　　　　张小白笑了笑，说道：“希望吧！尽自己最大努力，无愧于心！”

　　　　整整一天时间，俩人跑遍了整个县，也了解了大致情况，跟昨天了解的情况差不多。

　　　　在这个县，远大集团在局部地区有点销量也有点知名度，只不过是因为其价格优势建立起来的，惠农的市场份额能占到百分之九十。

　　　　回到旅馆，鲍小妹问道：“明天咱们去哪？下一个市吗？”

　　　　张小白说道：“明天先见识见识咱们的业务员，然后去下个地区！”

　　　　杜梦妮说过，安苏省的销售经理叫陈宇，在远大集团有着十来年的销售经验，原来一直在北方，三年前公司要发展南方市场，毛遂自荐过来的，有一定的销售能力。

　　　　陈宇在省会，其余各市都有一到两名销售员驻点，负责辖区内各县区的销售。

　　　　张小白在村子里贴的广告上看到联系方式，淮来市的销售员也姓陈。

　　　　无论是陈宇还是别人，这些人都是张小白的兵，既然来一趟淮来，先探探他们的情况。

　　　　第二天，鲍小妹用公用电话给姓陈的业务员打了个电话，自称是农户打算买化肥。

　　　　对方并不是很兴奋，好像没睡醒的样子，说他们的化肥不卖给散户，只针对经销商。

　　　　鲍小妹眼睛一转，说承包了四百多亩地化肥用量很大。

　　　　对方这才答应见面，然后告诉了准确地址。

　　　　挂掉电话，鲍小妹满门直冒汗，“哥，他以为他是谁啊？一个业务员怎么这么牛？”

　　　　有生意上门，面都不相见，鲍小妹都没见过这样做业务的。

　　　　张小白的脸也沉了下来，这样的人做销售，能把市场做起来？

　　　　料想杜梦妮看人应该很准的，不是说那个陈宇不错吗，怎么会用这种人？

　　　　开了两个小时的车，俩人来到市区，在一个小区里终于见识了这个牛哄哄的业务员。

　　　　就跟畅饮的条件差不多，远大在这边也是租了个楼房既当办公室也当宿舍。

　　　　张小白接过名牌，上边写着远大集团业务经理陈涛。

　　　　名牌上但凡做业务的大多都写业务经理。

　　　　见了面，陈涛的态度还算不错，忙着沏茶倒水上烟，坐下来后问道：“两位准备买多少化肥？”

　　　　张小白说道：“陈经理是这样的，我们是外地人在这里承包了几百亩地种水稻，对于化肥的行情也不是很了解，所以这次来是先了解情况！”

　　　　跟杜梦妮演戏已经有了经验，首先得符合逻辑，张小白的口音就不是这里人，所以才找了这样的说辞。

　　　　之前也了解过，村子里只剩下老弱病残，还真有人在这边承包大量的土地种地。

　　　　陈涛叼着烟，打量了一眼张小白，似乎看出点猫腻了，承包几百亩地也算有钱人，咋就这样穿着呢？

　　　　张小白看着他的眼神就猜测他想些什么了，心想坏了，应该把那身西装穿来的。

　　　　陈涛弹了一下烟灰，翘起二郎腿，说道：“你们不会是惠农的人吧？”

　　　　竞争对探虚实，这是很正常的事情，陈涛看俩人并不像那种包地的有钱人，自然想到了那里。

　　　　张小白说道：“你这人怎么这么说话？我是来买东西的，你不想卖我们立马走！”

　　　　说着张小白就站起身。既然对方起了疑心，气势必须得拿出来。

　　　　果然，陈涛赶忙赔笑道：“对不住！还真是我想多了！坐坐坐，咱们接着聊！我一定给予你们最大优惠！”

　　　　重新坐下，张小白说道：“坦白讲，惠农化肥我也了解过了，不过价格确实高了些，给我介绍介绍你们的化肥！”

　　　　陈涛咳嗽了一下，说道：“你可能不了解情况，就化肥行业来讲，我们远大集团绝对是龙头老大，惠农化肥根本比不了，他们的产品太差！”

　　　　张小白皱眉说道：“不对吧，我可听人讲过，这边都用惠农化肥，你们远大都没听过的！”

　　　　陈涛不悦的说道：“那是他们孤陋寡闻，不信你可以去北方打听打听，都是买远大化肥的，只不过我们刚进军南方市场，所以知名度差了些！但是质量肯定比惠农的好！”

　　　　张小白问道：“那你远大化肥好在哪里呢？”

　　　　陈涛愣了下，挠了挠头说道：“好在哪里……总之就是好，施用我们的化肥，产量高。”

　　　　身旁的鲍小妹轻轻皱起眉头。

　　　　张小白心中叹息，你这个棒槌！

　　　　见识到了这个孬兵，又简单聊了两句，张小白和鲍小妹走了出去。

　　　　张小白问道：“他错在哪了？”

　　　　鲍小妹想都没想，脱口而出，“第一个，作为一个业务员，不能无端怀疑客户的身份，随时随地应该注意语气态度。”

　　　　“第二个，不应该贬低竞争对手的产品，容易引起客户的反感。”

　　　　“第三个，也是最基本的，一个业务员竟然连自己产品的特点以及优势在哪都不知道，只会说一个好字，我也真是无语了！”

　　　　张小白挑起大拇指，然后说道：“还有一个，他应该把卧室的门关好，那里跟猪窝没两样，而客厅显然也是刚刚收拾的！”

　　　　“一屋不扫何以扫天下？君子慎独才能有所为！”


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第二百六十二章　再回白县

　　　　把车停在路边，张小白燃起一根烟。

　　　　真是计划赶不上变化。

　　　　在张小白原来的计划里，将主要精力放在对付惠农集团上，通过各种方式争取更多的市场份额。

　　　　在内部管理上，张小白知道不会容易，这些人曾是杜飞的属下，而自己又没有什么资历，他们肯定不服气。

　　　　不过没关系，手拿尚方宝剑，不服的直接“灭”了便是，然后对于剩下的员工提高收入，一来二去也就容易管理了。

　　　　攘外必先安内，只有团结一心才能创造出奇迹。

　　　　只是现在看来，似乎自己的想法有些天真了。

　　　　即便打服他们，又能怎样？

　　　　张小白之前很相信杜梦妮的能力，南方大区又是重点区域，料想这里的业务员杜梦妮肯定把好了关，不可能是废材才对。

　　　　可是今天见识了这个姓陈的，就这样素质的人这样的工作态度，怎么能做好业务？

　　　　淮来市有个他，其他地区呢？真不知道会有多少姓陈的这样的人。

　　　　想到这些，张小