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掌控现在-第87部分
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与饮料市场一样，如今全国各的的小吃街数不胜数，几乎每一个地方都有那么些与饮食文化沾得上边的东西，但是要说其中最成功的例子。相信任何人都会觉得莫过于福建沙县的小吃。
这个由政府引导的小吃品牌成功地在中国商界创下了一个另类的神话。现在在全国各地的县市街头几乎都不难看到标牌为沙县小吃的小饭店。这个小吃品牌最初的时候只是沙县扶贫办里的一个大致计划，当时还显得粗糙的计戈却被人一步一步完善起来，抛开政府的层面，它最引人称道的便是一场经典的商业营销案拢烹饪协会，借用政府的媒体资源来宣传并且扩大小吃品牌的规模，乃至于最后将一个日子定为小吃文化节二参加第仁届的人大致都清楚当时文化节上的小吃诚然沙县的本土小吃唱主角，但真正吸引人来的还是传言之中传自周室礼记的极品八珍菜，否则那些吃了一辈子极品美味的中央烹饪协会老头子们怎么可能会屈尊跑到沙县来？恰恰是这个诱惑让风险最大的第一届沙县小吃街成功打响了名气，而拥有一定的支持者之后沙县小吃的成功也就可以预见。
而周幼安如今的这份计戈小书便与沙县这个经典的营销案例类似，与其说是投资书，更不用说是一个适用于中国如今任何饮料公司抢占市场份额的营销策略书，得到安，他们手底下的饮料品牌便能够像沙县小吃一样迅速的在众多的小吃品牌中青云直上。
这样的一份计发”能让所有饮料公司老总都抢破头！
“老板我不知道你要投资的这家王老吉公司是个什么公司。但是我觉得，有你这份计划书在，我们还投资个什么劲，不如干脆去买条生产线自己成立一个饮料公司就好了，绝对能够异军突起”。
从惊叹中回过神，萧散就开始有些忿忿不平了起来，***，这样一份都可以拿到哈佛大学商学鹏当教材讲座的计划书居然不自己做，而是拿去白白送给那个什么王老吉公司。也太不值了吧？不是便宜那咋。如今一文不名的什么鸟公司了吗？
“你以为饮料公司那么好开啊？”周幼安白了因为兴奋而脸红脖子粗的萧散一眼，萧散的想法他当然能够理解，虽然说现在乱七八糟的行业暴利一个赛一介”但是任何人都不能否认最传统的衣食住行依旧是最赚钱的行业之一，只是任何东西都是一样的，最简单最好做的往往也是最难做的，饮料这东西看着简单。大家都觉得只是一点糖水罢了，有什么难做的？可是要真的那么简单的话。世界饮料巨头可口可乐和百事可乐能每天都收入上亿单位还是美金吗？
生产线！饮料配方！营销推广！
这些都是一个成功的饮料公司必须要有的，没有先进的生产钱你根本不可能生产出产品来，可生产线是那么好引进的吗？尤其还需要先进的生产线，这些东西钱还不是最重要的，没有人脉你根本买都买不到，中国的车床技术远远比不上国外，最近都有去日本引进，但是日本对这些核心东西显然也是出口限制的。你想搞进来哪有那么简单。至于饮料配方，这个就更不用说了，要是配方那么好研究出来，可口可乐估计早就倒闭了，谁不眼红它的暴利？营销推广方面看似周幼安的计戈书很牛，但是他自家人知道自家事，他能写下这篇东西来，可要真叫他去操作，那除非是专业的营销高手来，他自己是绝对不行的。
而除掉这些外，饮料这个属于食品行业的项目无疑还有一个谁都跑不了的短板食品安全！这嘴里吃的东西你要是一个不小心，那可是要整出人命的泛友把握敢往卜去搞吗。只要咋小人出了事，你估计到哪哪贺井幸运了，别把牢底给坐穿了才好，三鹿晓得吧？人家那么牛结果也落的那样的下场，你以为自己能比？
“懂了吧？所以说啊，不要把事情都想的那么简单，我们对饮料行业两眼一抹黑的，你贸然想进去，不等人家同行来警惕，估计自己就被行业的压力给压倒了。”
周幼安看了一眼在他解释后垂头丧气的萧散，微微笑道：“萧散，你的想法我能够理解，但是你却也必须明白，我们的投资公司与实体公司企业的意义是绝对截然不同的。我们只要钱，有分析师分析明白一介。公司的潜力与未来便是一个合格的投资公司但是实体企业的概念是绝对不同的，它们需要时间与资本来累积而成我们的资本看似比那些知名的实体企业还要雄厚，但这其实是一个很错误的想法。实体企业的存在比资本运作还要难很多，实体企业的存在关系到的方面太多，不但切实的关系到了每一个实体产业上工作上班的工人。还有当地的政府，甚至于整个集团的形象以及品牌影响力。而实体企业的实体产业实质上就是一个大型的集团不动产，与资本不同的是资本虽然回报丰厚但是同样的失利之后的惩罚也让人难以接受。一夜之间暴富的神话不是没有，然而更多的却是一夜之间一贫如洗，从一介。千万富翁转变成一个穷光蛋恐怕仅仅是一天，甚至是半天的功夫。然而实体产业却拥有着整咋小行业的产业链条的保护，即使再不济，厂房、设备等等这些，都是至少别人抢不去的资本，
实体产业是每一个大型集团的储备金，这一句话并非是师出无名的你想让光有资金的我们摇身变成一个实体公司，短时间内是绝对不可能的”
“谢谢老板你的教诲。”萧散这个时候也明白自己是太过于急噪激进了，深深的叹息了一声后认真的认了错，继而又指了指手中的计划书。“那老板，这个加多宝公司的王老吉真的有这个潜力吗？值得我们将这份计划书送上？”
“放心，既然我选中它，那么它肯定不会让你失望的。”周幼安笑了起来，按照原来的历史发展的话。在即将到来的仍年里，王老吉就会在专业的营销策略机构指点下开始高速发展大放异彩了，红色风暴席卷整个中国，销售金额达到惊人的四亿，可以说除了娃哈哈公司之外。他算是国内最大放异彩的饮料公司了。
不过周幼安之所以选择它，可不是单纯的因为它的利益，在未来让全国哀痛的汉川和玉树地震中，王老吉的捐款都达到了一亿以上，这是所有企业中最高的捐款金额，有的人说是炒作，有的人说是值得佩服，但在周幼安看来，不管是真心还是假意。但是他是真真实实的做了，就算是炒作，但那也是付出了真的捐款帮助灾区了，就凭这一点，就值得人尊重。如今周幼安资金充足，又有重生的远见，他不介意帮助一下对方在自己获利的同时带着对方更早的取得辉煌，并且走的更远。
“贵公司想投资我们的王老吉？”广东加多宝集团董事长办公室里。戴着眼镜的加多宝董事长陈鸿道一脸惊讶的望着坐在对面的萧散，因为事实上他自己最近一段时间内也在操心怎么推动销售王老吉，没想到萧散居然会找上门来。萧散点了点头，轻笑道：“凉茶在广东无人不知，但是出了广东却基本闻所未闻，这无疑是一个值得考虑的问题，而我们苍玄投资看中的便是这一点，我们不缺少资金，而且也有让凉茶走出广东的详细计发书。而王老吉在广东凉茶中声名显赫，自然是我们的第一选择
陈鸿道略微的沉吟了一会儿后，随即问道；“我不介意有一个合作伙伴，但是恕我冒昧，我可以稍微了解一下贵公司对于王老吉的推广计戈吗？”
对于眼前这个苍玄投资过去自己从未听过的公司，陈鸿道并没有一丝轻视，如果说萧散给他的资料上所写的投资美国两家公司数亿美金的简历可以做假的话，那么后面的那份瑞士银行存款凭证就绝对不是能够做假的了，他一个电话就能够查出来只有存款超过十亿美金才能获得的瑞士银行级银行卡，这样一张卡的主人，足够令陈鸿道为之重视了，他并没有理由去拒绝这样一位资本大鳄的合作。
不得不承认，周幼安这种走到一个地方就带个银行凭证的办法虽然足够老土和爆发户，但是效果却是立竿见影的，至少绝对是能够取得对方信任，引起对方重视，不被当做骗子了。
当然，还有另外一个原因就是。事实上萧散这个时候找上陈鸿道是真正的来的早不如来的巧，陈鸿道正在为王老吉的出来而头疼一就在前不久。加多宝公司才去帆戏美营销顾问公司。初衷是想为红罐王老吉拍条以赞助疼四分为主题的广告片，要以“体育、健康”的口号来进行宣传，以期推动销售。成美经初步研究后发现，红罐王老吉的销售问题不是通过简单的拍广告可以解决的这种问题目前在中国企业中特别典型：一遇到销量受阻，最常采取的措施就是对广告片动手术，要么改得面目全非，要么赶快搞出一条“大创意”的新广罐王老吉销售问题首要解决的是品牌定位。
红罐王老吉虽然销售了7年，其品牌却从未经过系统、严谨的定位。企业都无法回答红罐王老吉究竟是什么，消费者就更不用说了，完全不清楚为什么要买它这是红罐王老吉缺乏品牌定个所致。这个根本问题不解决。拍什么样“有创意”的广告片都无济于事。正如广告大师大卫？奥格威所说：一个广告运动的效果更多的是取决于你产品的定位，而不是你怎样写广告（创意）。经一轮深入沟通后，加多宝公司最后接受了建议，决定暂停拍广告片，委托成美先对红罐王老吉进行品牌定位。
按常规做法，品牌的建立都是以消费者需求为基础展开，因而大家的结论与做法亦大同小异，所以仅仅符合消费者的需求并不能让红罐王老吉形成差异。而品牌定位的制定。是在满足消费者需求的基础上，通过了解消费者认知，提出与竞争者不同的主张。又因为消费者的认知几乎不可改变，所以品牌定位只能顺应消费者的认知而不能与之冲突。如果人们心目中对红罐王老吉有了明确的看法，最好不要去尝试冒犯或挑战。就像消费者认为茅台不可能是一个好的“啤酒”一样。所以，红罐王老吉的品牌定位不能与广东、淅南消费者的现有认知发生冲突，才可能稳定现有销量，为企业创造生存以及扩张的机会。
只是想找出一条合适的营销道路哪有可能那么简单，不是每一个人都能像周幼安那样能够先知先觉的，成美那样的专业公司都一筹莫展，更不用说老陈头发想白了也想不出了，如今萧散送上门来又说可以解决问题，他哪可能拒绝？
萧散笑了笑，满面自信道：“陈董现在着急的是对王老吉的销售定位吧？既然陈董说话那么爽快，我们自然也不会藏着掖着对于王老吉。经过我们苍玄投资的一系列观察与研究，我们决定将它定个为“预防上火。的功能饮料！”
“为什么这么定位呢？，小萧散看着眼睛渐渐亮起来的陈鸿道，淡淡一笑，“不知道陈董有没有发现。广东的消费者饮用红罐王老吉主要是在烧烤、登山等场合。其原因不外乎“吃烧烤容易上火，喝一罐先预防一下可能会上火，但这时候没有必要吃牛黄解毒片”。而在淅南，饮用场合主要集中在“外出就餐、聚会、家庭”该地区消费者对于“上火”的担忧比广东有过之而无不及，如消费者座谈会桌上的话梅蜜伐、可口可乐都被说成了“小会上火，小的危险品而无人问津。可乐在温州等地销售始终低落，最后两乐几乎放弃了该市场，一般都不进行广告投放。而他们对红罐王老吉的评价是“不会上火。健康孩老人都能喝，不会引起上火。”这些观念可能并没有科学依据，但这就是淅南消费者头脑中的观念，这是研究需要关注的“唯一的事实消费者的这些认知和购买消费行为均表明，消费者对红罐王老吉并无“治疗。要求，而是作为一个功能饮料购买，购买王老吉的真实动机是用于“预防上火”如希望在品尝烧烤时减少上火情况发生等。真正上火以后可能会采用药物，如牛黄解毒片、传统凉茶类治疗。
而我们还发现，红罐王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火的饮料。的定个。而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上火。的功能，仅仅是间接的竞争。同时，任何一个品牌定位的成立，都必须是该品牌最有能力占据的，即有据可依。如可口可乐说“正宗的可乐。”是因为它就是可乐的发明者，而王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方”万年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料。这一定位。由于“预防上火。是消费者购买王老吉的真实动机。自然有利于巩固加强原有市场。而且中国几千年的中医概念“清热祜火”在全国广为普及，“上火”的概念也在各地深入人心，这就使王老吉突破了凉茶概念的地域局限。
所以，我们认为，做好了这个宣传概念的转移，只要有中国人的地方。王老吉就能活下去！”
第二百零七章 震惊
自从萧散开始条理清晰的一步步说出周幼安所制定的计出怖牡的营销推广王老吉方案起，陈鸿道的眼睛就开始越来越亮，周幼安知道一个，成功甚至经典的营销案例所能带来的惊人成功，他又怎么会不知道？
农夫山泉有点甜，别看这简单七个字，却是曾经的中国跨世纪十大策戈经典之一，从“中国航天员饮用水”到“阳光工程”再到“支持北京申奥“一分钱。活动”根本就是一连串漂亮到砸舌的天才营销案例。当然，最重要的是，案例的背后是滚滚的利润
而如今，一个极有经典希望的案例便摆在眼前，拥有着成功商人灵敏嗅觉的陈鸿道怎么能不激动？！
“好一个定个为预防上火！”
萧散的话音才堪堪落下，陈鸿道便兴奋的从办公桌后面的老板椅上站了起来，一边走出来一边激动道：“把王老吉定位为预防上火的饮料。这样一来我们就完全可以明确目标是在饮料行业之中，而且我们的特点也一下子能够鲜明吸引人起来 喝王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活：吃煎炸、香辣美食，烧烤，通宵达旦看足球
。等等等等，让王老吉解决最根本的区域性限制，可以走出广东、淅南，由于“上火”是一个全国普遍性的中医概念，而不再像“凉茶。那样局限于两广地区，这就为王老吉走向全国彻底扫除了障碍。不但如此，我们还可以因此成功的让王老吉避免与国内外饮料巨头直接竞争，形成独特区隔，成功地让王老吉产品的劣势转化为优势，再加上“王老吉。的品牌名、悠久的历史，也可以成为我们提出的预防上火这个定位的“正宗”的有力支撑妙啊，妙啊，亏的我们之前还苦思冥想，却未想到萧总你们居然如此轻易的就解决了
“陈董要想出来也只是时间问题罢了，我们只不过先走了一步而已我只是粗粗的点了一下定位，而陈董你就能将如此多的利处全部想出来，这才是厉害”。
对于陈鸿道的激动兴奋，萧散并没有感觉惊讶，当初他自己看到周幼安的这份计戈小书时何尝不是这样的表情？如果说他对陈鸿道的夸奖只是恭维的话，那么对于周幼安这个神秘莫测的老板当真是推崇备至却又可望而不可及了，国际期货市场上的翻云覆雨，杀伐果断的巨额投资。再加上眼前的这份堪称营销经典案例的计划书，萧散不知道周幼安平静的外表下还隐藏着怎么样的惊才绝艳。
虽然这个时候王老吉还远禾做大，但是陈鸿道却早已经是亿万富翁了，又不是什么菜鸟，他自然不会被萧散随意的恭维就迷昏了头，来到萧散面前坐下的他平静的笑笑，继而又问道：“萧总，除掉定位之外。不知道贵公司对于销售推广方面还有些什么高见？”
“自然芝有的萧散似乎并不怎么担心陈鸿道知道的多了到最后却翻脸。依旧是笑眯眯道：“我们觉得，既然我们将王老吉定位为预防上火的饮料，那么自然就需要针对这一特点来推广了在消费者的认知中，饮食是上火的一个重要原因，特别是“辛辣煎炸。饮食，因此我们大可以在维护王老吉原有的销售渠道的基础上，加大力度开拓餐饮渠道，在一批酒楼打造旗舰店的形象，重点选择在湘菜馆、川菜馆、火锅店、烧烤场等。陈董觉得如何？。 “好！非常好！”陈鸿道面带激赏的鼓了鼓掌，十分有魄力的居然就那么下了决断，“贵公司既然看的起我加多宝集团，那么我陈鸿道自然也不能对不起这份赏识。与贵公司的合作，萧总，在这里我就一口应下了，不过我想知道小贵公司想怎样一个合作法？。
“陈董好魄力！”萧散这一次到真的有些惊讶陈鸿道的干脆果断，他原本还以为要和对方谈判许久才能成功呢，却没想到陈鸿道居然就这么答应了，这一句赞扬到是真心实意的，在他看来陈鸿道这样一番表现到也配的上周幼安的投资与看中了。
“合作的方法其实很简单，我想我也跟陈董说过了，我们苍玄公司其实只是斤。投资公司，我们的宗旨向来便是找寻那些有潜力有实力的公司企业合作，提供资金与决策支持，但在具体公司管理上却是并不干涉的这一次与陈董你的合作也是如此，我们提供推广营销王老吉的计划 书以及加多宝集团需要的发展资金，具体的公司操作与管理还是由陈董您自己掌舵，陈董觉得如何？。
“贵公司想投资多少资金？”
陈鸿道微微一沉吟便应下了萧散的这个合作方案，经验老道的他能一眼看出萧散的意思，名为投资实际上则是要收购入主他的加多宝集团了。不过对于这一点他并不排斥，到现在为止他的身家也是几亿了，可也正是因为如此，他的事业以及加多宝集团都发展到了一个瓶颈，不然他也不会计戈小着做大王老吉。而萧散的到来却是让他看到了希望，到了他这个程度，已经不是那些恨不得全天下钱都是自己的那种小商贩能够理解了，他明白做生意最上乘的手段终究是共赢，周幼安的名头虽然不响，但是实力却足够他重视。有这样一个重量级的合作伙伴，他有什么理由去拒绝呢？至于说跟萧散翻脸撇开萧散自己做陈董想都没有想过小胜靠智大胜靠德。一个成功的商人可以不走正道，但是总不走正道，是绝对做不到他现在事业那么大的，况且树立周幼安这么一个来路不明冰山一角实力就巨大的敌人，他蛋疼吗？
而最重要的是，萧散也正大光明的点出来了：我们苍玄投资听名字就知道是类似风险投资的那种投资公司，只占据你的股份，你的集团你的公司你的卓业还凡…。己做丰。我们并没有想抢你话语权其系是事业的想法只绷小名没有什么区别，你以后在公司里原来怎么样就怎么样，不会有一丝影响一
这样一来，对于陈鸿道而言。那是最后一丝心病也去了，合作是肯定的了，剩下的就只有股份与资金的匹配问题了。
“一亿资金，占据加多宝集团百分之四十的股份如何？”萧散到是不怕吃噎着，一来就狮子张大口。
“萧总，百分之四十的股份太多了陈鸿道却是并没有怎么激动。笃信佛教的他除了之前听周幼安制定的王老吉定位有些激动之外，一直都保持着沉稳与淡然。
如果按照现在加多宝集团的价值来说，事实上一亿的资金收购百分之四十的股份到也不是很夸张。但是问题是事情不是那么算的，就好象加多宝集团的流水生产线好了，那些精密的车床之类的假设它价格是 曲万好了，但问题是，你拿出；四万就能够买到吗？还有王老吉的商标使用权也是如此，这些东西都不是可以直接用钱来估算的，而如今王老吉一年的销售额虽然才一亿多，可是谁知道以后王老吉走出广东之后的销售额会有怎么样的惊人成长呢？
所以，陈鸿道自然不可能答应萧散了，只是淡淡笑道：“萧总，你就不要为难我了，报一个准信吧小大家之前不是就聊的很愉快的吗？我相信我们的合作也一定会是非常愉快的 看着陈鸿道由始至终八风不动的镇定样子，萧散心里微微凛然，他开始明白眼前的这个戴眼镜面容普通的中年的男子，绝对不会是上次所见的拉里佩奇他们可以相比的，拉里佩奇他们或许未来的财富身价绝对是陈鸿道的百倍千倍，但论及人心以及城府，与眼前这介。老谋深算的商人相比，绝对拍马都赶不上，面对这样的人，在需要小心谨慎保持底牌的同时玩虚的的确是没有必要的。
“百分之三十五的股份，我们为王老吉可是定下了一个从头到尾的完美策划，以后陈董完全可以不需要为推广王老吉以及未来的王老吉销售担心了！”萧散祭出了撒手铜小�
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