职场女最大-第13部分

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　　　　但为什么高苓一听到这个项目，就好像对它敬而远之的样子？
　　　　猫猫脸上疑惑地表情，立刻就被高苓收入眼中。高苓看着面前年轻地销售，觉得她的样子不比自己上高中地女儿大很多，不禁忍不住把所有知道的信息都告诉猫猫。
　　　　“你过去在总部的时候，没有接触过直流开关柜吧。”他问猫猫。
　　　　“嗯，是的。”猫猫如实回答，“我过去在低压成套产品部门工作过一段时间，但接触的开关柜形式都是交流供电的，而非直流。我不知道这是因为什么，可能和直流开关柜使用的局限性有关。”
　　　　“一方面是使用的局限性，”高苓说，“如果一个城市中的地铁线路趋向饱和，或者一个城市中干脆从来就没有建造地铁的打算，那就用不到直流开关柜。”
　　　　“嗯，是这样的。”猫猫点点头。另一个问题是。”高苓苦笑着摇摇头，“可能你刚接触了项目，并没有深入了解。但是据我所知，A。B。电气的直流开关柜，虽然已经研制成功，但还没有投放到市场上，它甚至还没通过地铁上的挂网试验，要通过挂网试验并正式被认可，至少要三个月。”
　　　　“啊猫猫倒吸了一口冷气。
　　　　“虽说，地铁一号线延伸段的项目正式开始要到今年下旬，到时候，你们公司的产品一定能够赶得上，但是，在投标过程中，你怎么让渝通地铁公司信赖你们的产品呢？”
　　　　“对方西门威电气集团，可是在全国各地有十个以上的项目经历背景的啊！”
　　　　猫猫哑口无言，就算是傻子，也能够听明白高苓的话是什么意思。何况猫猫…
　　　　猫猫呆呆的，对现状有点默然。
　　　　虽然A。B。电气和西门威电气集团，这两个公司同样都有直流开关柜的技术，公司本身的资质也符合地铁公司的要求。但西门威电气集团曾经有过很多类似的地铁项目经验，上海地铁的一号线到九号线中，有五条线使用了西门威电气集团的直流开关柜。A。B。电气的直流开关柜项目却是去年刚刚上的，虽说技术部和项目组的人通力合作，却只是刚刚制造出了样柜，甚至还没开始挂网试验。
　　　　究竟怎么让渝通地铁公司相信A。B。电气的直流开关柜运行稳定，并且胜过西门威集团的直流开关柜，是最大的难题。
　　　　太大了！！
　　　　试想，别人在领域里已经获得了好评，你却连个通过测试的东西还拿不出，客户凭什么要相信你？
　　　　猫猫现在发觉，这个项目对她来说。或许不是个机会，而是个灾难了。
　　　　但她不想放弃，因为这是她到了重庆办事处的第一个项目。如果放弃了做这个项目，不仅会被部门里的销售看不起。甚至还会被裴如健看不起。
　　　　她感觉自己就像是在用内力和别的武林高手比拼，内力发出了就不能收，一旦收回了内力，五脏六腑肝胆心脾就会俱碎。
　　　　第六十四章客户究竟看重技术吗？
　　　　猫猫有点沮丧地从设计院出来，有一种前途不可测地恐慌。他打电话给方振眉想要诉苦兼咨询意见，不想在这么关键的时刻，方振眉的手机居然关机了，猫猫又连忙打到他地座机上，同样没人。
　　　　猫猫很郁闷地回到办公室里，打开电脑后便上MSN找方振眉，方振眉没上线，猫猫又发邮件给方振眉，收到了Ouof“您好。我要去东南亚参加会议，未来的一周内可能没法收发邮件，请…”
　　　　猫猫气愤地把电脑往前一推。心中觉得奇怪，就算是去东南亚出差。也不会关闭手机地吧。过了十分钟后，猫猫的脑筋才转过弯来：方振眉一定是在飞机上。
　　　　但猫猫的心情却实在糟糕透了。她相信，如果没有一个强烈的喷涌发泄、或者是一个恰到好处的疏导地话，火山爆发或是洪水决堤在所难免。猫猫郁闷地强忍着，就好像是在憋尿一样。
　　　　这时，她想到了裴如健说的那句粗俗的话：“内急了，你忍得住吗？”
　　　　猫猫突然眼前一亮：方振眉和裴如健两个人，似乎都对行业内的状况和公司内的事务很了解，但相对来说，方振眉对处理人际、流程方面的事比较厉害些，而裴如健显然是销售领域的专家。现在重庆办公室正有裴如健这位现成的专家，与自己也有些交情，为何不去向他请教？
　　　　猫猫相信裴如健是个热心的好人，于是便一小步一小步地蹭进了裴如健地办公室：“喂！问你个问题。”
　　　　裴如健正在打电话，听到猫猫的声音，示意她在椅子上先坐一会儿，过了五分钟，裴如健放下电话，问猫猫有何贵干。
　　　　猫猫便把自己今天去设计院，听高苓说的一些话告诉了裴如健，她问裴如健，这个地铁上直流开关柜地项目还能不能做，如果确定没法做，那就干脆跟靳洪亮说，换一个项目做算了。
　　　　“换一个项目做？！”裴如健嘲笑般地哼了声，毫不客气地问猫猫，“凭你的性格，会愿意放弃已经应承下来地项目？”
　　　　猫猫地脸立刻红了，被人一下子说穿心里想的事情很让她难堪。
　　　　“你觉得，你做这个项目地最大难点在哪里？”裴如健诱导地问。
　　　　“项目经验。”猫猫脱口而出，“和我们的竞争对手相比，项目经验是最大的问题。”
　　　　裴如健伸出手，从烟盒里揪出根烟，点燃后刁在手指上，一副很悠闲的表情。
　　　　在上海的总部里，办公室是不能随便吸烟的，无论是哪个BAND的老板，要抽烟只能到抽烟室里，这是没有写在纸面上的规矩；但来了重庆后，猫猫发觉不是这样的，虽然同事们基本上还遵守着公共场所不吸烟的准则，但靳洪亮这类坐在小办公室的领导，时常会因为懒得走去过道里，而在办公室随意吸烟。
　　　　裴如健来了后，也像靳洪亮一样了。
　　　　裴如健想了想，对猫猫说：“你一定很经常性地想，我们做销售的，最重要的就是了解客户的需求，对吗？”
　　　　猫猫说是的。来重庆前，选择第一个轮岗职位的时候，方振眉就对她讲过，销售的本质是了解客户的需求，只有了解了客户的需求，才可能卖好东西。这个道理，猫猫事后想过多次，觉得是正确的。
　　　　裴如健没有对猫猫的回答做任何评论，而是继续问：“然后，你便分析重庆地铁一号线延伸段的项目里，客户的需求是什么，是这样的，对吗？”
　　　　“对。”猫猫觉得裴如健很了解做销售的一套，觉得自己找对了人，心中高兴，她接口道：“重庆地铁一号线延伸段的项目里，客户的需求便是要有稳定的系统，保证地铁运行中不出现故障。”
　　　　猫猫说完，一脸得意地看着裴如健，期盼着裴如健至少给自己的回答打个八十分。
　　　　裴如健却轻蔑地笑了一下，他问猫猫，这一套是谁教给她的。
　　　　“简直是误人子弟，什么客户需求，什么稳定的系统，全都是BulSht。”
　　　　“什么BulSht！”猫猫一听也怒了，直接从椅子上站起来，指着裴如健的鼻子，“你说谁是Bul
　　　　裴如健没料到猫猫会有这么激烈的反应，他被吓了一大跳后，立马反唇相讥：“我没说你，你这么激动干什么，现在是你请教我，如果你不想听我说，那请出去。”
　　　　“识时务者为俊杰。”这句谚语猫猫懂。
　　　　“人在矮檐下，不得不低头。”这句话猫猫也懂。
　　　　“要有所求，必须礼下于人。”这句话猫猫更明白猫猫缓了口气，换了个虚心求教的表情，问裴如健，为什么说客户的需求不重要。
　　　　或许是裴如健见猫猫的神色还算礼貌，便也换了个好脸色，和颜悦色地对猫猫说：“我用一个实际的例子向你说明，会好理解一些吧。”
第三卷　　是销售不是小受　　第八十六章　　是女人就撑过三十分钟
　　　　第六十五章给爷爷的礼物
　　　　裴如健举的例子的主角是一个在外留学四年的年轻人，这位年轻人在美国读了四年书，期间只回国过两次，终于他完成了学业，准备回祖国发展，临回国前，年轻人想，是不是要给亲人朋友们带些礼物呢？
　　　　礼物当然是要准备的，在那个年轻人回国前的一个星期，他为几乎所有的亲人和好朋友准备了礼物，唯独有一个人的礼物令他犹豫不决，那就是他的爷爷。
　　　　这个年轻人和他爷爷的关系很特殊。因为他的父母的工作很忙，几乎没时间照顾年幼的他，只能把他托付给爷爷照顾，爷爷一个人住，又得照顾小孙子，自然很辛苦。到了他稍大一些，也懂事了，便时常在放学回家后，给爷爷煮饭烧菜吃，祖孙两人当时的感情就很好。
　　　　后来，年轻人更大了，从高中毕业，进入了大学读书，由于是住校读书，所以能陪爷爷的时间愈发少了，年轻人感觉愧疚，一有空便去看望爷爷。再后来，年轻人想要出国了，他努力地申请，终于获得了美国一所不错大学的Admission可惜的是，那所大学只给他提供半奖，那就意味着，他每年必须花费大约十二万人民币。这可苦恼死了年轻人的父母，因为他们拿不出这么多钱。在年轻人失望的时候，又是他的爷爷的帮助，爷爷拿出平时省吃俭用积攒的十五万交给年轻人，终于让他够钱去美国。
　　　　所以，年轻人对自己的爷爷感情最深，他当然想要买最好的、最能讨爷爷喜欢地礼物。
　　　　他想到了爷爷喜欢喝酒。以前小时候，每顿吃饭时，总会咪半碗黄酒。然后才吃米饭。于是他想是否为爷爷带几瓶美国的好酒回去。但年轻人又转念一想，想到了爷爷今年已经八十二岁了。不能饮酒，否则会影响身体健康，所以只能把这个想法取消。
　　　　他又想到了，爷爷喜欢收集泥面捏的人偶，但这是在美国啊。就算找到了人偶，也一定比不上中国国内做地好看，买了又有什么意义呢。
　　　　他想了买个昂贵的钱包、或者是一根上好地皮带送给爷爷，但爷爷根本不用钱包，也不喜欢系皮带。
　　　　他觉得按摩椅会是个好主意，但要把按摩椅托运回国是一笔非常大的费用，还不如在国内购买。
　　　　想了良久，年轻人最后只是买了个多面相框，把自己这四年来每年最经典的相片插在相框里。准备送给爷爷。
　　　　回到国内后，年轻人第一个去见的就是爷爷，他发现爷爷老了太多。腿也迈不动了，吃饭时左手发抖。他不由得一阵心酸。聊了一会儿后。年轻人拿出礼物，他觉得不好意思。因为这件礼物是所有礼物中最便宜的。没想到爷爷一看见礼物就很感动，他把相框拿在手里反复地看，爱不释手地样子，他对年轻人说：“乖孙啊，爷爷并不是想要什么贵重的礼物，一份心意就足够了啊。”猫猫听后，明白裴如健故事的意思：年轻人给爷爷寻找礼物时反复思考，就是为了寻找到客户的CutomeQuote，意思是客户的需求）。结果爷爷表示，他并不看重礼物本身，而只是在乎孙子的那份心，表明的是，对于爷爷这个客户来说，他的需求和喜好并不重要，重要的是另外一些东西。
　　　　虽然明白裴如健地意思，但猫猫没有表示同意，反而眨着眼有点疑惑地盯着裴如健，她直言不讳：“为什么有一个故事，意思和你刚才说的相反，在那个故事里，客户需求被放在了突出的位置上。”
　　　　“你说地，是那个老婆婆买橘子的故事吧。”方振眉说。
　　　　“是地，是地。“两个故事其实都对。”裴如健说，“只不过，应用的场景不同，比如，你现在说地是电气行业，那么，毫无疑问应该听我说的那个给老爷爷买礼物的故事。”
　　　　“为什么呢？”猫猫问。
　　　　“与行业的现状有关。”裴如健说。
　　　　第六十六章我们卖的是人情
　　　　裴如健告诉猫猫，客户需求在销售行为中是否重要，要根据不同的行业。比如说电气产品行业，虽然公司有很多，有国企有外企有民营企业有家庭小作坊，但电气行业却属于一个同质性很高的行业，也就是说，不同公司生产的产品的差异性不大。在大多数应用场景中，一个公司能达到的要求，差不多别的公司也都能达到。
　　　　“这是因为技术壁垒低所造成的。”裴如健说。
　　　　“因此，在电气行业内，客户需求就不显得那么重要。于是，对客户来说，与其寻找那微不足道的产品价值上的差异，不如就把单子给相熟的公司和相熟的销售，对他们来说，同熟悉的人做生意，不仅容易沟通，而且还足够信任。”
　　　　猫猫有点不理解，她问：“那么客户最看重甚么？”
　　　　“很多时候，做销售卖产品，卖的并不是产品，也不是所谓的客户需求，而是人情。”裴如健斩钉截铁地说。
　　　　“人情？”猫猫有点不确定，这个所谓的人情，究竟涵盖了怎么样的范围。wap；z…z…z…c…n．com更新最快。
　　　　“有的民营企业，他们的产品的质量、售后等都没竞争力，但他们地销售状况在当地却名列前茅，那是因为他们是在靠人情卖产品。”
　　　　“一些超级大项目，有的公司还来不及介入。就被别的公司瓜分完了，那些抢先进入地公司，依靠的也是人情关系。”
　　　　“现在行业内很多轰轰烈烈地招标。实际上走的只是形式，而在招标前的几个星期、几个月、甚至一年。招标的结果早就已经定了，毫无疑问，靠的也是人情。”
　　　　裴如健一口气罗列出三条，让猫猫不得不佩服：王牌销售就是王牌销售。
　　　　裴如健想了下，又说了一点：
　　　　“之前。你在问我张狡地DEL工厂的项目时，我不是说这个项目必定不属于A。B。电气，并且举了三点吗？”
　　　　猫猫回忆起来：“嗯，当时你给我卖了个关子，你说，那第三点，就算你对我说了，我一样是不能理解，所以你没告诉我。”
　　　　裴如健说那现在你应该能理解了。他问猫猫：“你对于出标书走的是一个怎么样的流程，现在应该清楚了吧。”
　　　　猫猫说是的：“主要是由业主牵头，联络设计院和专做标书的公司。设计院负责技术方面的设计，后者负责非技术部分也就是商务部分的条款。”
　　　　“那就好了。”裴如健说。“如果你与业主的关系极佳。也就是说有所谓地人情，那么我们能让业主给我们做什么呢？”
　　　　“控制标书？”猫猫机敏地脱口而出。
　　　　“别说的那么难听。”裴如健纠正说。“不过也差不多，只不过不是赤裸裸地改，而是修改其中的某些关键技术条款，比如说，你地公司产品里有某个特性，而别人的产品里没有，虽说这个特性对于产品地稳定运行或者性能关系不大，但如果改了，这就是一道门槛。”
　　　　“标书地技术部分不是设计院负责的吗？”猫猫问。
　　　　“设计院、以及做标书地公司，都是听业主的嘛。”裴如健解释。
　　　　“更改了标书，可能会让别的公司在技术评分上比你们公司差十分，十分，你明白这是什么概念吗？”
　　　　猫猫说她明白：“投标的评分，分为技术和商务两个部分，各占五十分，技术评分就是看你的方案有没有满足标书中的技术点，不足扣分；商务的话，牵涉到价格、商务条款等等，比如售后条款啦、交货期啦，不过，商务评分中以价格为主。“没错。”裴如健点头说，“如果价格相差不大，那么商务分便也相差不大，十分的技术分差距，近乎不可挽回的。”
　　　　猫猫认真地听完，重重地点点头，把裴如健刚才说的记在心里。
　　　　通过关系影响业主，通过业主影响设计院，通过设计院修改标书，通过修改标书给竞争对手增加门槛，通过增加门槛挤压对手。
　　　　这一条线下去，人情在销售工作中的意义体现无疑。
　　　　猫猫感慨：说销售卖的是人情，这话真是一点儿也没错的啊。
　　　　第六十七章如何是到位的关系？
　　　　“在你的心目中，销售和客户之间的关系，怎么样算是到位的？”裴如健问。
　　　　“到位的关系…”猫猫想了想，告诉裴如健，销售联络客户客户愿意出来见面，吃饭时聊得很开心，你要求客户买你的东西他答应，平时经常去吃饭唱歌按摩什么的，大概算是基本到位了吧。
　　　　“愚蠢！”裴如健毫不留情地反驳，“吃吃饭喝喝酒唱歌按摩那套玩意儿，你能请客户去，难道别的公司的销售不能请客户去吗？如果以为陪客户喝酒唱歌就是到位的关系，那你充其量也只能是个三线的销售。”
　　　　“可是，虽然是门面上的工作，可不还是要做吗？”猫猫辩解道，她的立场很明确：如果别的公司一直请客户吃饭跳舞，而自己公司不请，那就落了人后了。
　　　　裴如健马上说，其实做客户关系，无论是吃饭喝酒还是唱歌跳舞，都是可选择的，也有些别的活动，至于究竟应该对客户做什么以培养到位的关系。裴如健立马又举了个例子。
　　　　“有的客户喜欢用死缠烂打地战术，他们觉得这样能向客户表达诚意，几乎每个星期会给客户打一通电话。每两个星期上门拜访一次，你觉得。这是好方法吗？”
　　　　猫猫摇摇头说不是，因为这会令客户厌烦。
　　　　“不对，你的说法是错误的。”裴如健斩钉截铁地说。
　　　　猫猫很诧异：“这怎么又错了？”
　　　　裴如健说：“其实你应该这样说，有时好有时不好。”
　　　　“你想要突出地是，销售策略要根据客户而定？”猫鱼猜测道。“不过，那样岂不是很难，因为有时候你不知道客户究竟想要什么，你也不知道究竟怎么样是做到位了。”“你要记住，所谓到位的关系，指地是，客户能够了解你的心意和诚意，并且客户觉得舒服。”
　　　　裴如健对这句话做了四点说明。
　　　　第一，有时候你胡搅蛮缠。就像个没头苍蝇样到处乱撞，恰巧这个客人不喜欢无处不在式的骚扰，客人觉得无比烦恼。那他不仅感觉不到你的诚意，他也不觉得舒服。第二。如果这个客人比较慈和。或者是你用的方法比较好，让他了解到了你跟他接触是很有诚意地。那就进了一大步了，但如果你接下来不知道他的爱好，他明明讨厌宠物，你偏买了只波斯猫送给他，那么就算他再理解你的诚意，但心里觉得不舒服，你的关系就还是没做好。
　　　　第三，一些客户，你把他们伺候得服服帖帖，他们觉得很舒服，但他们从心里看不起你，只把你当凯子，有事没事来敲诈你一顿，那就是你没把握住这个客户的兴奋点，他们没了解你的心里和诚意。或者，一些客户，虽然勉勉强强和你吃饭了，但你却没让他们产生好感，那也是诚意不到位。
　　　　第四，只有当你首先让客户理解你的做法，感到你的诚意，而后再投其所好，用各种他感觉舒服的方法同他巩固关系，到最后你才有可能成功。
　　　　猫猫听得频频点头，裴如健关于“诚意”和“舒服”地解释，的确让她增长了不少见识。
　　　　最后，裴如健补充了一句：“你要注意的是，我们做销售地，在和客户接触的过程中，切莫堕落成了凯子，一个典型地提醒就是，要根据客户地档次区分饭店的档次。我们做销售地，请客户吃饭，是为了向客户表达我们的心意和诚意。请身份高的人吃饭，自然档次要高，这样才能体现诚意。但如果请身份平凡的人吃饭也去顶级的饭店，把他们惯坏了，以至于以后每次见面他们都把我们当凯子敲诈，那就是我们的错了！”
　　　　第六十八章二十个人的定律法则猫猫问裴如健，如果在某个行业内，认识的人并不多，也并不懂得去哪儿拿所需要的资源和信息，那该怎么做？
　　　　裴如健冷然道：“你在这个行业内，不会连二十个人都不认识吧。”
　　　　“认识，当然认识。”猫猫想裴如健这么说，未免有点太看不起自己了。
　　　　“既然认识二十个人，那你还怕个鸟？”裴如健粗俗地说了句。
　　　　“怕个鸟？”
　　　　“难道你没听过这个法则吗？如果你在这个世界上认识二十个人，那么理论上，你能认识这世界上的所有人。”
　　　　“是吗？”猫猫有点不信。
　　　　裴如健的样子有点懒得向猫猫解释，他只是懒懒地抛给猫猫一句：“如果你不相信，那你就去试试吧。”
　　　　他又加了句：“看你的脸皮比城墙还厚，一定不会不好意思的。”
　　　　猫猫说我会去试的，随即看到裴如健一副无比牛叉的样子，恨不得就伸爪子在他的手背上挠两下。
　　　　“对了，我还想咨询一件额外的事情。”猫猫突然饶有兴趣地起意了打听。
　　　　“说。”裴如健很干脆地抛出一个字。
　　　　“我的问题是，你和我并不很熟，为什么这样帮我，不仅用了大量时间听我唠叨，而且还解答了我的很多疑惑。”猫猫的心里。实际上有点小感动的，如果这时候裴如健说点贴心儿地话，说不定猫猫便以身相许了。
　　　　裴如健耸耸肩。没说理由。
　　　　第六十九章寻找决策人
　　　　“还有个问题。”猫猫似乎有问不完的问题，让裴如健无比郁闷。
　　　　“你说。快说。”裴如健想发作，但碍于猫猫是女生，也只好用连续的两个动词来表现自己地不满。
　　　　“我想知道，当我联络了一堆人以后，怎么判断。应该同谁拉关系呢？”
　　　　“这个问题问得好。”裴如健表扬道。
　　　　“应该同谁拉关系，你