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公共管理教材……硕士-第14部分
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我们再回忆一下姐妹争夺一个桔子的故事。姐妹俩都想得到桔子，所以争论的结果是一人分得一半。但是她们俩都没主意到其实一方只想吃果肉，另一方只想得到桔子皮。谈判中经常会遇到类似情况，就是双方因各自的需求不同而存在某种互补『性』。很多时候，这种利益判断上的差异『性』和互补『性』正是解决问题的关键，它为达成双方都能满足的协议提供了契机。
在谈判中，可供利用的各方在利益判断上的差异有：价值评价角度上的差异；时间价值上的差异；预测上的差异；风险程度上的差异。
谈判成功的最后一个关卡在于对方是否做出你所渴望的决定。因此，要想使谈判达到成功的彼岸，应当研究出使对方易于做决定的方案，不要让对方感到难以抉择。通常，人们都会给予自己提案的优点过高评价，而忽视了对方的考虑。如果提案对对方没有吸引力，又怎能企望对方签字同意呢？
为使对方易于做决定，首先你需要解决的问题就是搞清楚对方做出决断的人选。也就是说，要弄清楚你想说服的对象是正和你谈判的当事人，还是对方不在场的后台老板？或者是某个委员会或其他集体决策机构？
大多数人在做事情时都会比较关注合理『性』的问题。因此，使提案易于被对方接受的有效方法之一，就是塑造提案具有合理『性』。如果提案具有公平、公正、合法、诚实等特点，则会博得对方的好感，增加达成协议的可能『性』。
以对方的角度评估后，要考虑到：如果对方接受这项协议，可能会受到怎要的批评？以及对方的相关者会对你的提案提出什么样的批评？把这些看法列出来，你就可以了解到对方在谈判中所受的限制。最后你就可以找出满足双方要求的方案，使对方做出你所预期的决定。
4。坚持客观标准
1878年，清朝钦差大臣左宗棠经过几年的奋战，平定了新疆阿古柏叛『乱』，维护了祖国统一。捷报传至京城，皇上龙心大悦，下旨召见左宗棠。
然而，在奉旨入宫晋见皇上时，左宗棠却遇到了麻烦。原来，按清朝惯例，外地官员入宫晋见需给看门的人送见面礼，以左宗棠身份而论，这份礼金竟高达8万两白银子。由于家私大部分已补贴军需，左宗棠实在拿不出这么多银子。经再三交涉，门人总不通融。无奈之下，左宗棠只得在宫门外暂时住下。
皇上左等右等不见左宗棠上朝晋见，连连下旨催促，后来得知原委后也不以为然。但奇怪的是朝廷一方面嘉勉了左氏的清廉，另一方面也深感为难，称〃本朝惯例，无一可免〃。后来，还是由皇太后认捐了一半银子，余下部分由左氏门人七拼八凑，进门银两才最后有了着落。
赫赫功臣竟栽在看门人手里，而且连皇上都无计可施，原因就在于看门人手中握有〃本朝惯例，无一可免〃这一法宝。
当然，在这个例子中，门人持有的惯例的标准的正当『性』是值得怀疑的。但这个例子也反映了惯例的力量。谈判中应从中获得有益的启迪。
谈判当事人愈注重先例或惯例的作用，就愈能从过去的经验中获得更多的方便和利益。而且，符合先例或惯例的协议，比较不易受到攻击和批评。
在谈判中，有时我们可以借用双方都认可的客观模式去预测结果，这样也能够顺利调和双方的分歧。
值得注意的是在谈判中，利用客观模式还有一个很重要的好处，就是各方相信新协议具有公正『性』，因而这种协议更具有持久『性』。
双方共同寻找客观标准，能使双方尽快地在标准上达成一致。谈判者应力求共同寻找客观标准。如果你心中已有了理想的标准，一般也不要单方面直接提出来，而是要在共同讨论中引导对方，这样会达到最佳效果。
例如，在房屋买卖谈判中，你可以向卖主说：〃你想卖个高价，而我想便宜点买，所以让我们来讨论一下合理的价钱吧，最恰当的客观标准是什么呢？〃这样，尽管双方当事人的利益是对立的，但是双方都会向共同的目标迈进，就是去寻找合理的价格标准。你接着可以举出附近类似旧房的售价，或不动产经纪公司的鉴定标准，也许卖主会提出折旧率、通货膨胀率以及房屋以前买价的证明文件。这样，双方在共同讨论中不难达成共识，一旦标准问题解决了，售价问题自然也就解决了。
在双方共同磋商的过程中，要注意弄清对方提议的根据，而不要一味地反对或赞成。
例如在房屋买卖谈判中，如果卖主说：〃我认为我的房子值十五万五千元。〃你不妨先不要驳斥他或讨价还价，你可以问他：〃你为什么要这个价钱呢？〃这不仅表达出了你希望和对方共同探讨、寻找客观标准的良好愿望，而且，你可以弄清对方提议的根据，进而知道从什么地方入手可以让对方改变观点。
谈判者应抓住机会，恰当地引用对方提出的标准，跨越这道鸿沟，提高谈判的效率。同意采用对方提出的标准，并不是示弱的表现，只要这种标准有利于已方利益实现，那么，这完全可视作明智之举。
在谈判中，压力的产生有多种原因，如贿赂、威胁、拒绝让步等。应付这些压力的对策就是，向对方说明理由，提出你认适当的标准与对方探讨。总之，面对压力不能屈服，否则将无法争取到你方应得的利益。
谈判者在谈判中要想增强已方的说服力，应采用的方法不是去施加压力，而是要善于引导对方一起探讨谈判所需要的客观标准，朝向〃双赢〃的目标前进。
以客观标准为基础进行谈判，并不表示只以自己单方面提出的标准为基础。在谈判中，适当的标准往往不只一项。所以，谈判者切不可把己方的标准教条化。在谈判中，要有开阔的胸襟和弹『性』的态度，要能客观对待对方提出的标准。很多时候，对方提出的标准也很合理、公正。公平的观念，因人而异，对方认为公平且事实上也很公平的，你也许会狭隘地认为不公平；而你认为公平的，对方也不一定认为公平。所以，谈判中要摒弃个人的不当的心理倾向，以公正的客观和态度去看待双方的标准，找到谈判的突破口。
三、谈判过程前期
谈判过程前期的主要工作是初步准备、制定计划、展开谈判。
1。初步准备的策略分析
在谈判中，只有深入细致地作好准备工作，谈判才能取得成功。
谈判者在谈判正式开始前要做的第一项工作是剖析谈判的『性』质。谈判的『性』质决定了应采取的策略取向，是制定谈判策略的一个重要基础要素。
谈判的『性』质有三种类型：分配型、融合型、混合型。
分配型谈判，也叫零和谈判。在这种谈判中，通常只涉及一项单独的分配争议。这种谈判就像是双方在抢占〃一块仅有的蛋糕〃，谈判的一方必须牺牲另一方，才能独享蛋糕。
分配型谈判具有以下几个特点：其一，在这种谈判中，谈判者倾向于把自己面前的对方看成是立面而不是一个合作伙伴。对方根本不被看作是一个正当的对话者，他只是作为一个〃外人〃而被感知和对待。对于这样一个〃外人〃，他的意图被先入为主地看成是可疑的、不正当的；其二，在这种谈判中，谈判者倾向于认为各方的利益和目标保持着完全的独立『性』；其三，在这种谈判中，谈判者往往会持固执己见的态度，往往只愿做些形式上的让步，坚持己方优先考虑的利益；其四，在这种谈判中，谈判者往往缺乏合作的诚意，观点容易陷入偏袒、片面。
当双方必须就多个议题进行谈判而这些议题对双方的重要『性』不同时或是当在某些议题上双方存在利益互补『性』时，双方采取不同的策略就是导致双方获取的利益总和不同，这类谈判就属于融合型『性』质的。
例如，你和你的恋人打算在周围五晚上去馆子吃饭，然后去看电影。不巧的是，你们各自有喜爱的餐厅和想看的电影。这时如果把双方就此进行的谈判当成分配型『性』质的就不会达成最佳效果，依照某一个人的选择，另一个人做出牺牲。但是，如果双方认真探讨一下各种选择在自己心目中的重要『性』，也许就会发现更好的解决办法：你也许比较在乎选择餐厅，而你的恋人也许会比较在乎看电影，这样，你们就能透过妥协的评估，找出一家餐厅和一部电影的组合。
归纳起来，融合『性』谈判具有下面几个特点：其一，在这种谈判中，谈判者倾向于承认对方的身份和人格都应得到尊重：其二，在这种谈判中，谈判者会意识到各方利益和目标间的某些相互依赖『性』，所以，他们会承认己方的利益和目标与双方的共同利益和目标有可能是并行不悖、兼容并包的，故他们会意识到至少部分满足对方的需求才能满足自己的需要；其三，在这种谈判中，谈判者会去努力寻找一种顾及各方利益的解决办法。
需要指出的是上面谈的分配型和融合型的谈判类型是谈判的两个极端。而在谈判实践中，严格来说大多数谈判都是属于混合型的，即它们处于分配型和融合型之间的某个位置上。不过，对谈判者来说，需要判断的不是这种严格意义上的分类，而是所经历的谈判活动大致是属于哪个类型的。
谈判不是在真空中进行的，而是在一定的法律制度和某一特定的政治、经济、文化影响下的社会环境中进行的。这些环境会直接或间接地影响谈判。因此，在谈判正式开始前，应该认真分析这些环境。
谈判环境主要指谈判对方置身其中的所有客观因素。
俗话说：〃知己知彼，百战不殆〃。只有了解掌握对手的信息，才能使自己采取的策略做到有的放矢，逐步达到自己的目标。收集处理对手信息，是谈判准备工作中至关重要的一环，它往往是谈判成功关键所在，有时藉此甚至可以使谈判于〃山穷水尽〃之中〃柳暗花明〃。
评估双方优劣势，即评估双方的相对实力，也就是说，要考察在哪些方面己方能施加更大影响力，在哪些方面对方能施加更大影响力。这一步准备工作对制订谈判目标以及谈判交锋中如何扬长避短等都具有重要作用。
根据收集来的对方的信息，可以估算一下对方可接受的交易范围。首先，要估算一下对方的底线。其次，要估算一下对方的最高期望值。这种估算，要兼顾考虑对方的需求、双方的相对实力，以及谈判成本等因素。同时，也要考虑对方是如何看待你的底线的。
谈判正式开始前就应着手确立目标。否则，整个谈判就好像没弄清靶子在哪里就『射』箭一样，结果只能是一事无成。谈判者只有明了谈判目标以后，才能清楚自己努务力的方向，才能在谈判过程中把握住分寸，才能保证谈判的顺利完成。
谈判者还应特别注意，在谈判正式开始后，随着谈判的进展，谈判者还需不断地主估和调整目标。
2。制定计划的策略分析
初步准备工作完成后，接下来就要着手制定谈判计划了。谈判计划是落实谈判目标的比较详细的规划，它有助于谈判人员在总体上把握住谈判的战略战术，在谈判中做到胸中有数，心中不慌。制定计划是谈判正式开始前非常重要的一环，可谓是一种高级的准备工作，因为制定计划的过程是凝结谈判者智慧的过程。计划制定的好坏，是谈判成败的最关键的因素之一。为了保证谈判计划能有效地发挥作用，应注意做到以下三点：第一，计划本身必须简单明了，容易为谈判人员把握；第二，计划必须是明确的，不会导致理解上的分歧；第三，计划必须具有一定的灵活『性』，以便谈判者在以后根据需要适时地调整计划。
（1）调整谈判风格
一般人都拥有自己独特的谈判风格，而谈判对方也有自己的风格，如果双方的风络无法搭配，便会产生问题。因此，谈判者应首先分析出对手的谈判风格，并对自己的风格倾向有所了解，两相比较以后，一旦发现两者不匹配，就要根据需要改变自己的风格，以增加谈判成功的可能『性』。
了解不同的风络之间的区别，不仅对谈判很重要，而且对生活中的许多事情也具有意义。
（2）确定总体战略
以攻取胜和谋求双赢是两种不同的战略思想，前者侧重于通过进攻对方，来『逼』迫对方达成对己方有利的协议，也就是说，期望达成〃我赢敌输〃的局面。而后者则侧重于通过双方友好协商，挖掘共同利益，来达成互利互惠、双方都满意的最佳结果，也就是说，期望达成〃双赢〃的局面。
〃速决战〃就是要在客观、详细地评估双方的基础上，直接在谈判中切入主题，力求快速达成目标协议。〃持久战〃正好相反，是准备与对方进行持久的讨价还价，在时间方面谋求主动。两种原则各有利弊。一般来说，采取〃速决战〃可以节省谈判时间，提高谈判效率，但在谈判中不易谋取到更大利益。而采取〃持久战〃就有可能在谈判中赢得较大利益，但要付出较多时间上的代价。
选用〃持久战〃的战略思想有两种主要的实施办法。第一种，也是最常见的一种实施办法，即〃切香肠〃，或曰〃蚕食〃。其内容是意欲取其尺利，则每次只谋取毫利，像切香肠似的，一片片地把全部香肠得到手。
第二种实施〃持久战〃战略思想的办法就是采用〃拖〃的策略。这样可以挫其锐气，避其锋芒，待对方〃人疲马乏〃之时，再采取行动顺利摘取〃胜利果实〃。
3。谈判开局的策略分析
谈判开场时形象设计的重要『性』是通过第一印象的作用表现出来的。也就是说，谈判者的衣着打扮构成了对方进行第一印象判断的重要素材，而第一印象这种心理倾向极有可能发挥〃先入为主〃的作用，使对方以后调整对自己的看法困难而缓慢。
一般来讲，在严肃的谈判场合（例如政治谈判、军事谈判）往往需要严肃庄重的谈判气氛；而在一般『性』的谈判中，最好是活跃、顺畅、融洽的谈判气氛。前者由形势所致，不需赘述，而后者需要精心营造才能形成，有很大的『操』作上的艺术『性』和技巧『性』。
确定谈判议题的第一步应根据谈判目标，将与之息息相关的所有问题都罗列出来，尽量做到不要遗漏，以免以后执行协议时出现的问题不在协议之中而给双方带来难以解决的后遗症。其中，不要忘了原则架构这个问题，双方解决问题应遵循什么样的原则架构也应是议题的内容。第二步，根据己方利益保障原则，按照对己方有利和不利的程度，将这些罗列出来的问题排序。第三步，尽可能地将对己方有利的问题列入谈判议题。当然，这会遭到对方的抵制，双方会有一个协商妥协的过程，以确定最终谈判的议题。
谈判议题确定以后，双方就应着手讨论这些议题的顺序编排问题，即商谈哪个议题排在前面，哪个议题排在后面。概括而言，整个谈判议题可以分为两大类：架构和细节。谈判的架构（formula）指的是谈判中解决所有问题的总的准则、框架『性』的方案。细节是相对架构而言的，指谈判中讨论的具体问题。
议题排好顺序后，双方就要开始讨论每个议题的时间安排问题。谈判者参与讨论议题的时间安排时，首先要考虑的就的是己方参与此项谈判总的时间规划是多少，时间上是否存在紧迫『性』。要按照这个规划来分配每个议题的时间，燕最好能留有一定余地。
在双方讨论每个议题的时间安排时，谈判者谈判贯彻一个原则：尽量给予对己方有利的议题更多的时间，尽量给予对己方不利的议题较少的时间。
公共管理教材——硕士 第8章 第五课怎样谈判（2）
四、谈判过程后期
谈判过程后期主要是接触『摸』底和实质磋商。
1。接触『摸』底的策略分析
（1）探测对方信息
探测对手信息的基本方法有两个。第一个是直接法，即直接向对方提一个特定的问题，要求对方坦率地回答。
有些问题直接向对方提问，不一定会得到对方肯定的回答。
例如，你邻居的要以六万元出售一部二手车，你也许会这样发问：〃事实上，我出门用车的机会并不多，实在不需要一部这么贵的车，我想一部四万元的二手车对我来说就可以了，但是这个价钱对你而言似乎不太公平，说实在的，你心目中的底价是多少呢？〃听了你的问题后，对方多半不会说出心中的底价是多少。
这时你不妨换不思路，采用探测对方信息的另一个基本方法……间接法来旁敲侧击，说不定会从中套出真相来。
（2）报盘
让对方先报盘的好处是，对方报盘之后，你就能立即看出与自己的期望有多大差距，并可据此采取应对策略占据谈判的的有利位势，以谋取更大利益。概括来说，让对方先报盘的好处就是应对轻松，便于谋利。
如果对方的初始报盘与你所认为的合理『性』的范围相差很远，那么，这时你可以从下面种策略中择其一应对：
第一种应对办法是：你可以宣称为对方的建议简直离谱太远，然后要求就此展开讨论，驳倒对方提议。
第二种应对办法就是：你可以大致上拒绝他的初盘，又同时给他一个同样是无法接受的回盘。
已方报盘要〃狠〃，并不是说，提的要求越高越好，如果报盘高到被视为荒谬绝伦的地步，则并不是什么好事，谈判有可能因此告吹，且你的可信『性』也会随之受损。那么，报盘的要求高到什么地步为宜呢？应遵循下述原则：只要能找到理由加以辩护，则报盘提出的要求应尽量提高。换言之，报盘的要求应该高到接近（但不到达）你难以找到理由予以辩护的地步。
在谈判中，不家一种移动目标式报盘方法。所谓移动目标式报盘，就是利用对方对报盘的基础没有提出明确要求这一疏忽，不断提出新的议题，进行附加报盘。由于双方在己方报盘前并不能明确商定报盘的标准是什么，所以，这种移动目标式报盘表面看起来也是合理的。不过，这种策略只有当对方发生上述疏忽时才可能用上，故在谈判实践中，运用的情况并不多。
采用移动目标式报盘得注意，不同报盘所涉及的标准应是越来越小，这样才易于让对方接受。
2。实质磋商的策略分析
（1）回盘
一般来说，对方的报盘是高于或等于其顶线（topline）目标的。因此，如果一口答应对方的报盘，那会使对方觉得自己的目标定得太低，自己在谈判中吃了大亏，从而会使对方充满挫折感，甚或自责感。在这种情况下，对方主可能会撤回报盘，退出谈判，或者重新报盘。
我们知道谈判者的需要也是多样化的，其高层次的需求是尊重和自我实现的需示。如果一口答应对方报盘，则表明己方没有丝毫让步，那么，对方的成就何在呢？如果不注意到谈判者的某种需要，既使双方成交，也可能会给对方带来困扰。
一般来说，是根据己方的期望值来定的，这种方法假定成交条件会是己方回盘和对方报盘的中间值左右，所以，一般遵循的回盘计算方法是：己方回盘＝己方期望值x2－对方的报盘。
只要双方的报盘和回盘在合理的，可接受的程度内，且谈判中不存在一方拥有绝对的可控制局势的实力和优势，一般来说，最终的成交结果会在双方报盘与回盘中间值左右。
（2）己方让步的一般原则
谈判的让步方案在实施过程中，应根据具体情况的需要，随时准备调整策略，修改方案。这也就是说，事先以让步模式为背景制定的让步方案，在双方交涉过程中，由于对方做出出乎己方意料的反应，它有可能不会成为己方达到期望的法宝，反而有可能成为捆绑己方一步步走向〃地狱〃的枷锁。因此，谈判实践中应根据具体情况具体应对。一般来说，在与对方的交涉中，己方让步应遵循以下几条原则。
1让步要视对方回盘情况而定
谈判者在决定是否启动让步方案以前，一定要先掂量一下对方的回盘。在这方面值得警惕的是第一种情形，应对是否有误，将直接影响到自己的期望能否实现。
2〃投桃〃应要求〃报李〃
这是指当你有所让步时，一定要要求对方做对等的妥协。即使是对己方来说很小的让步，也一定要记住，不要忘了要求对方给予同等的回报。
你要一栋房子，而买方提出可不可以在交屋期限的三天前就让他们将部分家具先搬进车库。这对你来说，虽然会带来不便，但的确不会造成太大的麻烦。为避免在这个小问题上横生枝节，例不妨答应对方的这个小要求。不过，就是如此微不足道的让步，也不要忘了要求�
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