友情提示：如果本网页打开太慢或显示不完整，请尝试鼠标右键“刷新”本网页！
成都,爱情只有八个月-第12部分
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！
从，喜欢反社会，也容易引导，98就是这样的一个年轻人。
98是我的校友，比我要小六岁，刚毕业了一年，做了一年的软件销售。说实话，他的销售素养不令我满意，但他有1米98高，有与身高成正比的酒量，有1200公里的高速公路经验。98对我说：“我最大的优势就是有身高，在任何时候不会被忽视。”我说好吧，跟我去北京。
吴士宏说，招聘新人的时候要判断新人的自我短期发展规划是否与公司或者团队的短期发展规划重合，如果重合了，这个人就是公司最需要的人，而公司也就是新人最适合加盟的公司。在人的一生中，每一次工作不是简单的养家糊口，而是人生职业生涯的一次判断选择，决定着今后的发展方向。佛家说，这也是因果。
在成都――北京的特快火车上，我在逗列车员的同时不露声色地观察98和邻铺的保定商人的谈话，包括他的表述和肢体语言，包括他的眼神和谈话节奏。我很担心他是一只松潘狗――光大不咬人。98的性格实在太温和了，随着对方的话题而跟随话题，我不是很满意，到北京我一定要磨磨他。
柳总亲自接了站，没让我吃饭，就把我拉到办公室密谈。柳胖胖脸上本来堆满了笑容，忽然间隐去，非常严肃地问我：“江树，什么叫网恋？”
我看着柳胖胖，我的董事长此刻天真无邪地看着我，眼中抛洒着的是满地纯洁的童真。我看着他新配的笔记本电脑还开着机，机身风扇呼呼地转着，重重吐出满腔的热情。我看着他，忍不住笑出声来：“柳总，才几天就网上了？”
柳胖胖关于电脑的使用在几年中一直停留在鼠标游戏和VCD阶段，偶尔看一下新浪新闻，直到我逼着他用上了笔记本电脑，并手把手地教会他使用E…mail和多浏览器，并能顺利打开Word文件，前几天他突然打过电话问我什么叫QQ，我才远程帮他申请了个号码，再把所有的下载安装步骤发了传真给他。***真是行动迅速啊，这才几天就泡上了MM。
柳胖胖对我说：“前几天在非常男女中看到了一个MM很特别，说想认识一个男性白领。我对她说，我不是白领，我比白领还白领，就开始了。”
柳总说：“江树，你是专家，什么是网恋。”
我说：“我以为是什么大事，每个网虫都有一次网恋的，同时三四个网恋的也有，网恋都是见光死的。”
柳胖胖有些忧郁、有些兴奋、有些得意：“她约我见面了，我想我们不会见光死的。”
女约男？这让我有些警惕：“她是哪的？干什么的？”
柳胖胖沉醉在幻想中，“她就在成都，她在地奥药业公司做销售部经理，她26岁，这个年龄能做到这个位置我想她的样子肯定过得去。”柳胖胖眼睛发直，眨也不眨。
“她知道你是董事长么，她晓不晓得你有这么大一个企业。”我很怀疑这女人的动机是不是一个钓大款的职业小蜜。
“她本来不知道，后来知道一点，你帮我看看，这算不算网恋。”柳总说到，打开Outlook点开那女人发来的邮件。
松：
可以这样称呼你吗？我也觉得“小胖”不太适合你了，因为你的成熟、稳重、认真、细心、冷静，还有那一点点傻气，不过，“小胖”这个名字还是挺可爱的，我喜欢看似单纯的你，在你面前会平静我浮燥的心态，那种简单的快乐，是久违了的感觉……
松，你的第一封信就让我感动了，那么多的“第一次”让我好满足，我全都接受了，也要用心珍藏起来。松，有时候对你我有一个奢侈的想法，和你做一辈子的朋友，可以无所顾忌地给你讲我的故事，谈我的想法，还有我的问题，然后听你讲那些你的那些传奇故事，还有享受你在走过的每一地方用小笔给我发的短信，呵呵，我是不是自私了点儿，不过，松，这段时间你带给我的快乐却是实实在在的：）
松，记得有一次你问我“寂寞”吗？是的，有时候我是寂寞的，贪恋寂寞中的宁静，让思维空洞，纯静的只有自己。其实，有时候还是需要朋友的，那种心灵与心灵相融的朋友，让你快乐，让你放松，让你没有寂寞……松，认识你很幸福！
呵呵，我想这会儿你一定在旅途中想我了……
冰儿于2003年愚人节
柳胖胖看着我，憨态可掬，象一只鸭子，不安地等我裁决。我心中暗叫不好，这胖子第一次就玩出三味真火来了，脑子里转得非快，盘算着怎么浇灭这刚刚燃烧的星星之火。
“柳总，别当真了，网络上这样的信大把大把，也就是个文学女青年闭着眼睛找感觉写字，谈不上网恋，当是看小说吧。”我尽量轻描淡写，如同看到菜市场中的一堆鲜嫩的菠菜，冷漠的走过，顺便打听价格，脚也不停。
我坐到沙发上，顺手拿起2003年版的行政区划手册，研究起天津的常住人口密度，再也不看柳总。
我听到柳总叹了口气，又踱了几个方步，回到电脑中，呆了半天，还是忍不住：“江树，我怎么有当年谈恋爱的感觉，MD心里慌慌的。”柳总讲起了普通话，还罕见的说了脏字。
我决定继续冷淡下去：“这样的信我当年一天能收十来封，别自作多情了。”我就纳闷，现在的女孩子就这么简单，网上嘀嘀几声地聊聊天也能真爱上。我猛地想起来：“那MM多大了？”
柳总的声音来了劲，说：“76年的。”我抬起头来，看到柳胖胖的眼睛又放着光。
我知道这下多半是真的了，76年出生今年满27岁，不是做梦的年龄了。而且，76年的女孩子杀伤力最强，看来柳胖胖这下中刀了。
柳总得意地给我补充：“她在陕西长大并念的大学，现在随父母一起在成都，本来国庆结婚的，现在她说她不会结婚了。”
我抬起头来，眼光从眼镜框上方扎向他，模糊之中不想知道他的表情。
如果刘禾、陈盛发生这样的故事，我不会惊异。柳胖胖发生这样的故事，这让我很难理解，柳胖胖不是那么容易受到诱惑的人。学潮的时候，他去接受捐款，人家多给了他五千，他点过后想都没想就给退了回去。他说，他从没想过要动不属于自己的一分钱，他也从没想过他自己将来会没钱。柳胖胖有些自傲，虽然谈不上清高，陈盛当年拖他去找小妹的时候，他谗得流口水也没动一下，他后来说太不划算，又要提心吊胆，又要使劲，还要给钱。何况，柳胖胖的家庭堪称完美，自己有车有房有事业，老婆贤淑端庄，要多传统就多传统，孩子两个长女次男。为了满足柳胖胖老妈想要孙子的愿望，他老婆不情愿地要了这儿子，又为了这一双儿女，辞了年薪十万的公职。萧萧评论说，一个知识女性沦为家庭妇女，也只可能在柳总家里才可能发生。
在我印象中，柳胖胖一贯是个充满家庭责任感的好家长。
我冷眼看了看柳总，劝道：“柳总啊，我是过来人，你就是在补课，最好断了，实在断不了就别去见面。”
我想了想，又吓唬柳胖胖：“网友都是见光死，见了就再没联系了。”
柳胖胖说：“我想都没想过要断，嘿嘿。”柳总咧着嘴笑，“我倒很想见见。”
我开玩笑说：“那MM肯定是逗你玩，今天是愚人节，别忘了。”
第六章
尾原说黑1星，白2小目，黑3星，白4错小目，白失败。尾原武雄在《棋子的方向》一书中说，每一粒棋子都是会说话的。白能第四手未完成布局就落败，是因为不懂黑子的语言。对于我和柳胖胖来说，每一步都要仔细，要读懂对手的话。
柳青松近段时间树敌不少，先是和陈盛的矛盾公开，接下来又把刘禾推向了另一面，成都又出了几个牌子的木桶厂，大多是从嘉熙公司跑出去的工人技师倒腾出来的，什么康熙、乾隆、雍正、嘉庆全齐了。成都经理打电话过来说成都现在出了不少皇帝，一路的跟风，款式也大同小异。柳胖胖说要赶紧回成都，马上带我去一趟东北，算是把工作办个交接。
沈大高速还在维修，开车太不方便，我建议绕道去丹东看看，有一个商家和我联系小半年了，想做木桶的对朝贸易。沈阳代理阿庭提醒，丹东那地方市场太小，做边贸的一半是骗子。柳总回头对我说在丹东就待一夜，谨防被骗，江湖上鼎鼎大名的柳总丢得起这个钱，丢不起这个人。
丹东的边贸商是个女将，身形婀娜，言语干练，倒是挺象回事。无奈浓郁的廉价香水和只具备菜农气质的助手暴露了行藏。我们三言两句便识破了对方的伎俩。当那边贸商还炯炯有神地拿着两百多万的定单想让我们再用美酒佳肴款待明日就到的朝鲜采购商的时候。我正回味着在鸭绿江边断桥旁，沐浴着社会主义阳光，吃半江半海长大的家熬梭鱼；柳胖胖则一门心思地给他的网恋发短信，柳总很怕丢脸，他从头到尾都没掏名片一直在装我的司机。
柳总喜欢开车出差，不管是到上海还是到北京，甚至再转战到哈尔滨、齐齐哈尔，全无例外的开车出行。柳胖胖其实很懒，不愿意大包小包地带行李，开车正好解决了这一问题。此外，加强了机动性之后，可以随心所欲地寻找便宜的酒店或是洗浴中心。当然，更重要的是，可以在两天内拜访四五个省会城市的代理商，这是其他交通工具不可比拟的优势。
陈盛对柳总开车出差一直有异议，一来是过于危险，其次太累，第三是交通成本高，过路费油费还可以预见，维修费就是一个大窟窿――跑远路是舍不得用已经私买的好车的。这是他俩众多分歧中的一个，陈盛已经借着新董事会的名义取消了柳胖胖延续几年的烟补，陈盛说要不就对等地给予他酒补。柳胖胖觉得陈盛任总经理以来势力越来越强大，开始后悔强行把我调到北京大区，从而将重要的人事权拱手让给刘禾，而此前，柳胖胖一直认为公司最重要的权利只是财权和定价权。
最令柳总恼火的是，陈盛、刘禾联手抵制和《时尚》杂志的全年广告合作，迫使柳总在仅仅执行了两个月后不得不终止，这不仅让柳总失信于各代理商，更令他无颜与那女客户经理见面，那早已调任的美女已经约了柳胖胖两次。
柳总对这事一直耿耿于怀，在我们从北京出发一路上走过沈阳、丹东、长春、吉林、哈尔滨、大庆再回头来一路南下快到天津的时候，终于发作起来：“这两个家伙，逼得我背信弃义，现在我都不知道怎么给大家解释。”柳总的愤怒是有原因的，《时尚》发布了三期，而公司只支付了前两期的费用。关于第三期，由于他们三人始终没能统一意见是否继续合作，《时尚》杂志没能在截稿前等到我方的刊前确定签字认可，将这广告发了出去。柳总本想好合好散将这款打过去，陈盛刘禾坚决反对，活生生让《时尚》吃了个哑巴亏。为这事，主导的刘禾还很得意，说相当于多完成了几十万的销售额。柳胖胖则深以为耻，说这辈子没赚过别人一分的昧心钱，现在被刘禾开了个头。
柳胖胖说：“我现在和刘禾不是一类人，我是想着如何不让我的合作者吃亏，刘禾则想着如何抓住合作者的一个差错争取自己的最大利益。”柳胖胖摇摇头，接着说，“我发觉刘禾进公司对我并不有利，相反他不仅要帮陈盛，还把陈盛教聪明了，处处算计，算计我算计代理商算计一切打交道的人。”
我对这件事有我自己的看法，我埋怨柳总：“你别强调客观了，如果你死犟着不妥协，坚持到底呢？”
柳总低头不语了，其实他早就承认在刘禾进入公司之前，就没有他柳青松做不出来的事。柳总点燃了烟，忿忿地说：“我低头不低头还不是一样，他们两个来压我，我要是不干，弄到董事会上去表决结果还不是要停。”
我想专心开车不理会柳总了，却安静不下来。平媒广告的传播一定要对目标客户重复七次才达到最优性价比，象现在这样出了两三期就叫停才是真正浪费了精力和金钱。经济学上有个术语叫沉没成本，就象海中的冰山，没有沉没在海水中的底座排水的浮力，就看不到海面上皑皑白雪覆盖的山尖。这样不负责任的上两三期就停掉，简直就是让沉没成本真的沉没了。我有些鄙夷陈盛、刘禾的短视和无计划性，转而发泄到柳胖胖身上，“你要当时把董事长舍了，做稳总经理，哪有现在这事。”
“还不是刘禾叛变。”柳总嘟哝着又清晰起来，“快变道，我们从天津机场那口下。”
天津是个大城市，在三十年代，中国只有天津和上海能被称之为城市，不过天津的嘉熙木桶代理商则沦为了小代理商。尽管国内历史最悠久的全国建材博览会定点在这里召开，也没能把天津的本地市场开发得有多大。木桶在天津的销售额远不及北京、上海、成都，连普通的省会城市，天津也只能望其项背。这次，柳总和我商量之后，下决心要调整天津的代理商。
不过，天津之行更重要的事情，还是和家世界连锁超市的谈判。
对于象木桶这类体积大、单位价格高的耐用消费品，渠道的级数越少越好，这样才能最大程度的缩减流通环节。建材超市作为一个航空母舰，本身则具有最低单位面积销售成本的优势。两年来，柳胖胖一直试图把产品做进建材超市，由于产品的成熟度和品牌成熟度的原因，一直未能如愿，对于建材超市来说，单位面积的营业额才是硬指标，店大压客的气势足以让他们在每年上百个候补品牌中苛刻地挑选。直到去年，另一个大型建材超市东方家园的成都店看到在本地木桶如火如荼的销售势头，才网开一面，给了一个位置。那毕竟是个个人行为，整个超市体系并未承认木桶的洁具地位。
在会客室等待家世界的采购经理的时候，我提醒柳总把上位留出来，让他坐到上位的左边，我坐在主客位。我告诉柳胖胖，这是最直接有效的谈判位置，从心理学分析是最不让对方防备的朝向。柳胖胖有些不习惯，他已经习惯了在主位上正襟危坐、谈笑风生。我笑笑说，那其实是不自信的防守心态，在主位可以统观全局，正对着大门，任何情况都一目了然。而一个优秀的谈手，在什么位置都可以控制局面的，哪怕是背对着大门，也能感觉到丝毫地变化。
柳胖胖笑，“还是你当优秀谈手吧，我就坐上位，你控制局面，你冲锋陷阵。”柳总非常赏识我，“我要做刘备，知道如何把你用好就行了。”说完，递给我一支烟又用Zippo给我对了火，挪到了上位左边的位置。
家世界超市分为家乐百货超市和家居建材超市，其中的家居建材超市是国内第一个专业大型连锁建材超市，号称此类超市的黄埔军校。不管是后来大张旗鼓的东方家园、好美家还是如狼似虎准备大肆掠夺国内市场份额的跨国巨头欧倍德、百安居，都从家居超市挖人猎头。重点的挖角是连接厂家和超市的采购经理，他们了解每一类产品在每一类地区的销售情况，他们熟悉每一个厂家的产品质量和设计风格，他们洞悉国内客户的购买心理，能恰到好处的给出促销政策。总之，他们有足够的资本牛叉，何况今年各建材超市正在疯狂地圈地大开分店，让本来就奇缺的采购经理更加走俏。
张经理就是这样一位经验丰富、牛逼烘烘的采购经理。他大大咧咧地坐到主位上后，重重把背一靠，公式化的微笑：“二位久等了，我只有十五分钟的谈话时间。”说着，将他的新款NOKIA商务手机放在桌上，夸张地看了看时间。
在任何谈话时，身体后仰成钝角的潜意识都代表轻视与傲慢。柳总没学过肢体语言，但下意识地感觉到了被忽视，肢体语言的好处就是肢体与肢体的对话，常常越过了大脑，柳总原本前倾的身位也后仰了起来。这样，谈话就从官腔中开始了。
我后悔没有把我1米98的助手带在身边，这样可以让他活生生看看谈判范例。目前的谈判节奏并不好，张经理显然更为老道，他已经在主动权中占了上风。所谓的十五分钟只是一个常见的伎俩，一来是把本公司包装得很严谨，把本人包装得很职业；二来是透露着‘你对我并不十分重要’的信息，占据心理优势；三是借口时间紧迫，可以不礼貌地随意打断对方的谈话，中断意图和思路，让整个谈判节奏顺着理想的方向发展。柳胖胖显然中招了，不停地回答张经理此起彼伏的问题。
我看看时间，觉得有必要变变节奏了，直起腰来问到：“啊，张经理，你们的饮水机在哪？口渴得厉害。”张经理一楞神，才反应过来一直没给我们倒水，忙陪了不是，起身找纸杯。我抢在他前面，自己倒了三杯水，顺手给他递上，这让他立刻失了先机，他欠起身用手指轻敲桌面致谢。我看到他的体位已经前倾，立刻做出反应，挪到他的右边，这样我们的眼鼻延长线不会正对，而是交叉在我手中的白纸上。
我抢过话题，按照我的思路先把家世界在业界的权威性恭维了一把，再把嘉熙木桶在单位面积的营业额、视觉冲击力、时尚特质一二三地归纳总结了一下，条条款款地写在纸上。我知道其实他是很关注我们的产品的，挑三拣四不过是想多谈一笔进场费或者其他的什么好处。在中国办事，通常必须讲究关系。什么是关系，把简单的事情复杂化，或者把复杂的事情简单化，并且在这个变化过程中能够谋取一定的利益，这样的映射就叫关系。我非常清楚，要想今天速战速决，就必须彻底打乱张经理的节奏。
当张经理强调家居建材超市的市场号召力和等候排队的供应商还有上百家，并不断看时间暗示还有下一个供应商进场谈判时。我熟练地拍了MP，“张经理，我是专业销售经理，参加过几百次谈判，从来没有遇到过你这样强的对手，你的单兵能力太专业了，我很希望和你交个朋友，我是指私交很好的朋友。”张经理又是一楞神，显然从没遇到过在谈判中间突然赤裸裸的恭维，马上堆满了笑容，有些不知所措。我趁热打铁，趁柳总小解的空隙，继续说到：“张经理，我是否可以问一个不礼貌的问题，你现在的薪水多少？”这是我谈判时常用的技巧，暗示对方我可能想挖你，也可能想贿赂你，更多的暗示是我非常看重你的能力，你的气质。弗洛伊德说，任何人都有被重视的欲望，与性一样，这是支撑人所有行为的两个原动力中最重要的一个。
张经理乱了阵脚，他在短时间无法揣测出我的真实意图，下意识地说：“也就是几千块钱，我们很多同事被挖到了欧倍德之类的外企，不能比啊。”张经理的这样的回答很正常，任何人都不会觉得自己的薪水高了，何况是接受过中国式教育从十二岁就知道剩余价值概念的张经理。我顺着话题接下去，故作惊叹：“不会吧，你这么重要的位置年薪还不到十万？”张经理彻底地进入了我的节奏：“是啊，又要买房，又要供车，过两个月打算买个夏利，都还指望着老婆，我老婆去年才进开发区的一个外企，薪水已经和我差不多了。”
看到柳总小解回坐，火候也差不多了，我迅速把话头拉了回来交给柳胖胖，“柳总，张经理比较认可我们的经营理念，在一些细节上还有一些问题，在产品上你是专家，呵呵，你来回答吧。”我的话语很得体，让他俩都不知不觉重做主角。张经理顺着我的话提了几个问题，柳总则保持了一贯的煽动力，把嘉熙木桶进入超市后的前景描绘得天花乱坠，我旁敲侧击，点明即使暂时没有销售额支撑也能加强店面陈列的艺术时尚性，但做好了这是个谁都不会忽视的业绩。当官的需要政绩，需要形象工程而不惜牺牲长远利益，同样，一个企业的管理人员也需要足够响亮的业绩支撑继续向上爬。A管理模式分析每一个企业员工的原动力都有两个：保住饭碗、向上爬。张经理做为一个企业员工自然不会例外，何况，他够圆滑，够聪明，够冷静。
张经理讨论进场费的时候，我们都知道这事已经完全定板。柳总再发起最后的猛攻，死活将进场费降低了最低标准的75折。在这一点，柳胖胖是专家，他清楚知道对方能退一步就能再退两三步，常规的谈判底线总是要一点一点地挤出泡漠后才能显现出来。
我催促着张经理赶紧拿合同出来，其实，这是逼单的关键。我在做销售培训时，总爱提问：假如我们有四个人分别来自四川、北京、广东、新疆，中午站在十字路口，旁边有五个饭店，我们会选择哪家去午餐呢？正确的答案是去第一个开口主张去的饭店。人大概可分为两类，一类是具有领袖气质的，喜欢以自我为中心；另一类是具备跟随气质的，喜欢随波逐流。中国的五千年的传统文明沉淀了中庸的秉性，把绝大多数人都改造成骨子里没主见的盲从者。做销售，就是要找到人性的弱点，并从中突破。所以，毛主席说星星之火，可以燎原。德国人出了若干个思想家，诞生了若干理论的奠基人，有着一流的技术和一流的制�
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
温馨提示： 温看小说的同时发表评论，说出自己的看法和其它小伙伴们分享也不错哦！发表书评还可以获得积分和经验奖励，认真写原创书评 被采纳为精评可以获得大量金币、积分和经验奖励哦！