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成都,爱情只有八个月-第13部分
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张经理在签定合约后婉拒了我们的饭局，这让我们有充分的时间考虑如何调整天津市场。由于我派驻北京，统管包括东北、华北、西北小部、华东小部共16个省市地区，柳总更倾向设立天津分公司，取消原代理商。这样，我们可以不单设卖场，依托家居建材超市分布在天津东南西北的四个大卖场，只需要完成供货、结算、售后服务三个环节就可以了。劣势是不但要承担两个月的货款帐期，还失去了对所有卖场的有效控制，简单的预算后，我们大概需要至少投入十四万，才能维持天津公司的正常运转。权衡利弊，设立天津公司的收益大于代理商经营，我们头疼如何向代理商开口。
受代理商尊敬的柳总一向树立亲切、敬业、守信的口碑，柳总很看重这些声誉，如同羽毛一般的爱惜。关于与代理商建立不离不弃的合作关系，是他发展和维持代理商的重要标准。尽管是正常的代理商调整，还是让柳胖胖犹豫不决。
柳胖胖说：“最好让代理商知难而退，别伤了和气。”洁具商这个***很奇特，天南地北的各品牌代理商分属不同的***，往往是签定了一个城市的代理商，就被介绍给好几个朋友，呼啦啦签定一大片代理。做生意先做人，在这个行业尤其明显。天津代理商是天津建材***的大哥，一年要接几十个桑拿洗浴工程，另外还投资了餐饮、酒店等好些项目，也正是由于战线过长，一个木桶代理的利润显得太过渺小，忽视了自身的分销和促销。
最终，我们以先打12万货款续签代理的门槛让代理商自动退却。不是拿不出钱，而是濒临离婚的代理商必须演出资金急迫的窘况。
柳胖胖买了一套飞镖挂在办公室，我对着红星甩腕而去，三发两中。从天津回来，我的业余时间就用这玩意儿打发，柳总则彻底沦为一个网虫，成天猫着头直盯着屏幕，几天来打字速度从一分钟5个迅速成长到50个。
我扔得胳膊发酸，扭过头招呼柳总：“柳总，比一局怎么样？我今天手感不错，你肯定输给我。”柳胖胖茫然地抬起头来，答非所问：“冰儿又给我来信了，你来看看。”我白了他一眼，柳胖胖呆若木鸡，全然没有董事长的气势，更象一个满腹心事的维特，脸上写满了思念和烦恼。
我把最后两镖随手扔上镖靶，走了过去，心里有几丝不快，我不仅要帮他操心董事会上的权利之争，还要一块计划全盘销售，现在居然还成了他的爱情顾问，真成了柳总的全天候助理了。
我走到跟前，柳总的脸上马上堆满了热情，叱牙裂嘴冲我笑。“倒！”我轻轻骂了一句，“你简直就是个爱情脑震荡，一天到黑，就在QQ上，不晓得有好多卖儿卖女的龙门镇摆不完。”
柳胖胖挺起身，把他的大肚子往旁边挪了挪，不至于蹭挂着我说：“江老师，你是爱情专家，我喊你江老师，你帮我看一下，我自己是晕的，网上的东西不懂，请多指教，请多指教。”我没接他的话头，凑过头去，看他电脑。
松：
你的乐观和快乐总能感染我，尽管在昨夜心情低落的时候。昨天的信我是今天上班前看的，有一些感动在心中……
松，生活中总是出现一些亮点，在你生命的某个阶段，也许期望它的发生，遇到了又会茫然不知所措，当然，我觉得还是让一切随心所欲、顺其自然的好，这样才能体会到其中的乐趣：）
在我们接触和交往中，似乎已经没有了网络带给我们的陌生，已经有了贴近和纯自然的感觉，象熟识的老朋友，又象是很坦城的知已，我在想，或许“相见不如怀念”，日子在静静的期盼中渡过，勾勒见面时的点点滴滴，让那份激动和美好充溢着心灵，去感觉，去体味其中的滋味――思念和感动。
也许我们都需要是一个支点，在每一个阶段，只是我们没法想象它的力量，记得阿基米德说过“给我一个支点，我就能撑起整个地球”，呵呵，我在想，也许你已经是我生活中某个阶段的一个支点了，只是我无法去评说，但我知道自己还是快乐的。我一直都觉得自已需要的是一片宁静，心灵的平静是智慧美丽的珍宝，他来自于长期耐心的自我控制。尽管有时候还是显得比较浮燥，其实世界上没太纯粹的事情，总是要掺杂着一些起伏和波动，而人，也确是要在散淡悠长的境界中方能品味到生命底蕴的香醇……
最近总在想五一节去看看爷爷，那个从小生长的环境，小时候曾经安静和自闭的生活，我不知道应不应该叫自闭，其实是一种过于宁静过于自我的状态，有利有弊吧，生活很单纯，充满幻想和美好的期待……只是出来的时候才发现现实的残酷，在想象和现实中不断的受挫，但生存却要你永敢面对，于是，就是现在的我了――：）
松，我以一种宽容的心来面对曾经的成长经历，并永远感激这一段过程中一直关爱我的人，松，你也是这样的，对吗？
喜欢想你的那种感觉，很踏实：）
冰儿
2003年4月9日于午后
我看完了信，不知道说些什么，回过头看着柳总。柳胖胖沉不住气，非要我点评点评。我思忖着如何措辞，柳总的性子更象个小孩，心里藏不住事，还不愿意放弃到手的东西。这家伙是被爱情迷了眼，我要怎样才能让他清醒清醒。
“柳总，你完了，你今年的计划肯定完不成了。”我先把事情说得很严重，“这个冰儿是个有思想的女人，请注意，不是女孩是女人，文笔很好，随感很发，你的麻烦大了。”
柳总有些惊诧：“不会吧，她又不要名又不要利，我们之间不牵扯任何利益，她的家境本来也不错。”
我拿出我一贯的强辩作风，“你想想，你的初恋很顺利地发展成你的婚姻，你现在家庭很完美，你的夫人是我们这帮朋友梦寐以求的标准老婆，你大学毕业就有一个好工作，下海经商后又比较顺利，现在有一个虽然不大但很有名的企业，可以说你非常地顺，因此你充满了征服感，任何事都充满信心，对不对。”
柳胖胖点头，事实上他对自己十年来的发展非常满意，非常自信。
我接着说：“书上说失败是成功之母，那不对，应该是成功是成功之母。你有了太多的成功，这让你的控制欲、征服欲空前地膨胀，你绝对扔不掉这段感情，你觉得自己是老大，无往而不利，你没有失败过，你根本就没想过失败的后果。”
柳总辩解说：“我们之间的故事也可能不会继续下去了，你不是说网恋都是见光死吗？说不定我回去一见面就没感觉了，就结束了。”
我很强硬：“不行，柳总，如果你当我是朋友就答应我，你们在成都别见面，千万别见面，你们会后悔的。”
柳总耍无赖：“我知道我管不住我自己，我尽量不见面。”
我给柳总抬轿子，笑着说：“柳总啊，你不是我的朋友柳青松，你是我的领导董事长柳懂，连这点自制力都没有，你会让我鄙视你的，我们可把你看得很高哦。”
柳总嬉皮笑脸，象个调皮的学生：“鄙视就鄙视，我要错了你们都可以鄙视我。”说着，又点着鼠标再一次重温冰儿的信，一边啧啧赞叹，说是轻舞飞扬的文采。柳总突然停下来，问：“哎，江树，你怎么知道她小时侯自闭而且多病？”
我卖个关子笑而不答。上次柳总给我说那冰儿的本名是一个静字，我就随口说叫这个名字的女孩子小时侯自闭而且多病。说者无心听者有意，估计柳总噼里啪啦就给那女人下断语了。
柳总一边读着那信一边赞我：“你太神了，教教我，怎么听个名字就能猜出小时候的情况。”
我笑笑说：“等你多接触几个女孩，来两次刻骨铭心的恋爱，再经历两次扯心扯肺的分手，你也能女性专家了。”
我不敢回忆我的感情经历，如果你爱一个女人，你会收集关于这个女人的一切的一切，经过多少次火与冰的循环冶炼，才能痛苦地打造成一个女性专家，我成不了女性专家，我非常清楚，我再也不愿意承受一点点的痛苦。在男女之情上，我早成了一个惊弓之鸟。
“柳总，给你说真的，那女的别碰，看在你老婆的情面上别去见面。”我脸色灰暗，僵硬地吐出几个字，再也不愿说话。
一个新人进入一个新环境，必然将产生三种结果。一种是够圆滑，够低调，迅速地适应这个环境，比如我，到嘉熙公司半年来，我接受了无条件加班、不穿制服、身兼数职、办公室抽烟的民营企业作风，安分地象一个初出茅庐的新人；另一种是让这个环境来适应这个新人，比如柳胖胖，更比如刘禾，他的加入让公司彻底进入到勾心斗角、派系横生时代，柳胖胖回成都后每天半夜跟我通电话都是如何遏制刘禾发展的话题，让我感觉这个公司根本就是刘禾的公司；最后一种结果是最糟糕的，就是被这个环境无情地淘汰，为此，我很担心我新进的助手98，他与这个环境似乎格格不入。
尽管已经大学毕业一年，98的工作经验还是太过欠缺，我把他扔在北京公司不过问，让他自己熟悉各个环节。他有些坐不住，不知道大区总监助理这个职位究竟应该做些什么，他觉得凡事都插不上边，只能去跟着司机送送货，完全客串着搬运工。他很郁闷，几次来找我沟通，都被我冷冷地挡了回去，让他熟悉再熟悉、提高再提高。
对于使用新人，我有我的想法。98是个蜜罐里泡大的幸福一代，父亲是高知，母亲是金领。自幼就是大个，还是长子长孙，在长辈的安排下，顺利地完成了高等教育，大学期间是CUBA冠军队成员，如果不是有巨人症的一些表征，现在肯定在专业队打球。记得临来北京时，他妈妈专程跑到我的办公室拉着我的手叮嘱我要好好照顾他，说别看他个头大，其实什么也不懂，还是个小孩。那时候，我就决定要好好磨磨他，对温室里的花朵，就得打击打击再打击，别认为自己天生就是大家的中心，就得受重视。
我告诉他一句话，你教会别人怎样对待你自己，什么时候读懂了这句话，什么时候再来找我。
不出我所料，柳胖胖回成都后的第三天就与那冰儿见了面。柳胖胖打电话过来描述每个细节：说冰儿的模样还说得过去，不是大美女，皮肤非常好，在良木缘喝完咖啡，送她回家，道别后欲罢又止，最后在楼梯口来了个神情地长吻。
柳胖胖说到那个吻的时候很感叹，言之凿凿地声明绝对与性爱无关，很纯洁，很真。柳胖胖说是久违的初恋感受，心里噼里啪啦跳得厉害，很自然就吻了，又象老情人。
柳总的话很生动，让我不自觉想到了热裤。想起了曾经的混乱日子，很是不爽。我再次提醒柳总补课别补成我那样了，非要到满目疮痍，伤痕累累才知道原来最初的最好。柳胖胖问我过去究竟怎样了，非要让我传授传授。
我说千万别，那是我的绝对隐私，不说。
“在这样的夜里，铁了心一定要你。没有什么不可以……”
无数次听到零点乐队的歌，总是令我无法遏止地共鸣。我会想起萧萧，我会想起热裤，我还会想起电台小妹。关于如何和电台小妹分手，我一直不敢回忆，我卑鄙、无耻，我不敢相信我会成为小说中的人物，或许情节低劣的电视剧中的反派也不足我那么恶心。
我知道我无法把握电台小妹，在一夜情之后。电台小妹和我的关系很微妙，很暧昧，她喜欢我带给她的刺激和疯狂。我无法正视现实，很奇怪，我心里居然是对热裤的愧疚，在内心深处，我似乎是背叛了这样一个炮友。我知道章鱼的司机追风剑是个色迷迷的家伙，我处心积虑地安排了一次聚会，女多男少，刻意地让追风剑迷了眼，不知道去勾兑谁，不断地变幻了对象去献殷勤。我知道追风剑的弱点，色胆包天；我也知道电台小妹的弱点，虚荣心高于一切，我更知道人头马对电台小妹就是催情剂、尤其是在焦点俱乐部这样的高质量混乱打击乐中。我躲在狂舞的人堆当中，冷眼看着电台小妹渐渐失衡，她开始莫名地吃醋，莫名地给追风剑抛着媚眼，我恰当地消失，最后在门外的广告牌后面漠然地看着司机追风剑把烂醉如泥的DJ电台小妹象一堆死货一样搬上车……
追风剑事后请我吃饭，眉飞色舞地给我描绘电台小妹在床上的万般风情，“骚，真***骚，老子只给她的酒里面加了半颗摇头丸。”
追风剑并不知道，在他面前坐的是他的靴兄，我装做若无其事，心里却咒骂了他几千次，尤自不能平息。
我不知道我是不是变态，在金马的红灯区里，我死压着想不起长啥样的***小姐疯狂地活塞冲刺，我歇斯底里呼喊着电台小妹的名字，耳边传来零点乐队绅士般的原唱：“偶尔也会放纵一次，让自己喝醉，I‘mSorry……”
有人问我，为什么对女人没有一点兴致。我无法回答，想起了北岛的诗句：“卑鄙，是卑鄙者的通行证/高尚，是高尚者的墓志铭/看吧在那镀金的天空上/充满了死者弯曲的倒影”。
或许，一个好男人就这炼成了。无爱的性，一夜间对我来说陌生得象前生后世的浮云，悠远地飘荡，再也不会落下一滴雨。尕让江措说我有佛性，我说你成佛吧，保佑我不堕地狱。
98被我晾了小半个月，神光全无，老老实实地组建了北京公司的局域网，编写了一套关于北京大区十来个代理商的数据库管理系统。相继在我和滕厂长这里碰了几个钉子，把他的性格碰得全无脾气。每日里笑脸盈盈地帮人做卫生、打水，下班之后和几个管理人员喝点小酒或是找副扑克斗地主，我想，98懂事了，初窥销售的门径，可以带带他出门了。
98的块很大，在好几个大百货都买不到合尺寸的服装，我看着他一副休闲装束，说算了，好在你个头大，有机会再定做一套西服吧。
我带着98跑了一趟山东。主要是为了解决青岛代理商进入超市的问题。柳总回成都之前，相继谈成了家居、东方家园两大超市。用柳胖胖的话说，成功地完成了平津战役，作为全国性的代理商，我们可以进入每一个超市。
怎么看都象姚明的98对我和柳总如此看重建材超市颇为不解。我说建材这行业经营的产品大多是耐用品，单位价值高，物流速度慢，因此，销售的渠道要简单、便捷。98听着我的话象听天书，不明白与建材超市有什么关系。我只好耐着性子接着讲，普通的快速消费品象牙膏、肥皂之类的，从厂家到消费者之间可以有5…7个渠道，这样可以保证渠道的密度，但建材流通很困难，而且销售成本高，要支付房租、门头、工资和其他宣传费用，因此渠道级要越少越好。98似乎明白了，问建材超市都是直接对厂家进货，不经过代理商吗。我点头说，也不完全是，但绝大多数是这样的，总之，超市和厂家自营是国际建材的趋势。
“现在正好是国内外的超市集团抢滩中国市场的时候，是我们进入超市的最好机会，过了这个点，当其他供应商意识到这一步的时候，已经变成了买方市场，到时候即使能进超市，条件也会非常苛刻，甚至象现在的百货超市一样，供应商可能一无所获。”我加强语气，提请98注意。有潜质的销售经理一点就透，我希望98能揣测出今年我的工作重点会放在与超市的合作和布点陈列促销上。
关于与超市谈判成功的重大意义，陈盛和刘禾并没如柳胖胖和我评价得那么高。柳胖胖为此在电话中跟我发了一堆牢骚。对市场的动态发展，陈盛总是有太多的保守观点。陈盛批评我拟订的推广策略，认为把钱投入到媒体广告当中远不如把零售价降下来，或者给予某几个优秀的地区代理作为奖励。柳总说，这家伙只知道薄利多销，不知道品牌投入的重要性，前年的电视广告费用还差点让柳胖胖自己借私款垫支。
我对柳总说：“你别管了，将在外军令有所不受，我不管他是不是总经理，我只听你的，对我们有利的销售思想你传达过来，不利的就别发过来，发过来我也当出差了没看到。”
柳总说：“放心吧，我会顶住干扰的，过段时间我把权利再争取回来。”
其实，柳总一直拥有定价权、代理权、销售系人事权等众多大权。陈盛原则上不干扰柳胖胖的销售思路，他只保留了一项权利――5000元以上支出的审核签字权。这意味着董事长柳青松在得不到总经理陈盛的许可下，无法进行任何一项稍微象样的市场推广活动。
柳胖胖让我化整为零，把大的支出计划分解成若干个5000元以下的计划。我冷笑着说：“我跟中央电视台谈下来的8万的包月套播广告总不至于一周两付吧。”
木桶，作为一个时尚而又传统的文化产品，被人们先入为主地定位于家具与卫生洁具之间的个性化产品。一方面成为品位、格调的代名词，一方面又无法真正成为广泛进入家庭的主流产品。我深深知道，开发这个巨大的市场首先需要教育市场，如同我当年推广企业网站一样，观念才能决定一切。
刘禾曾经问我木桶的市场有多大。我告诉他，中国有十四亿人口，其中城镇人口超过两亿，家庭有五千万个，万分之一的市场容量就是一千万，百分之一的市场分额有十个亿。刘禾当时很乐观，说我们每年做千分之一的市场就满足了。我说如果我们的目标是千分之一，而且只是城镇家庭部分的千分之一，对传统文化来说，那绝对是个悲哀。说起来，还不如老坏蛋说得有气魄――要哭就哭个天翻地覆，要笑就笑个斗转星移。做品牌，就要响当当做个成都精品出来，不仅要让全中国认同成都造，还要让老毛子、洋鬼子、小日本和非洲兄弟都要知道：木桶，成都造。
我对柳胖胖说，如果三年我们造不出这个名牌，这辈子都别做桶。
商界中，有一个江湖版本的鸦片战争故事。英国人义律来华旅游从珠江口上岸，无意中发现大清朝的子民都不穿袜子。了解到大中华有四万万同胞的时候，义律激动了。他立马回到英国，在上下议院奔走游说，最后让经过了产业革命的大英帝国开足了马力全民生产袜子。然而，袜子在中国却卖不动，百无聊奈的英国人最后发现中国人根本不认同他的优质袜子，不得已交换了一船百害而无一利却旺销的福寿膏，没想到刚开卖就撞上了林则徐，被收缴了触及到整个英国上流社会利益的满船货物后，鸦片战争就打起来了。
我把故事讲给刘禾听，刘禾说市场需求是第一位。
我把故事又讲给陈盛听，陈盛打着哈欠说，只有卖不出的价没有卖不出去的货。
我把故事再讲给柳胖胖听，柳总沉默了好半天，才说：“你的意思是目标市场的深度常常会引起误判，造成决策失误，另外，市场的需求需要大力的启发推广。”
柳胖胖很聪明，他马上明白了我的意图是要在推广上下功夫，没有市场的培育和推广，即使守着全世界最大的购买人群，也只能接受失败。行销，更多的时候，与质量和功能相比，更重要的是引导与推广。
柳总决定全力支持我的推广计划，除了在北京、上海、成都三个中心城市进行平媒推广，另外积极准备在几个电视台播出专题片，此外在发行百万的生活类杂志上刊登特许连锁经营招商书，另外和门户类网站联合推出大型主题征文、路演――我的思路很清晰，不仅全方位的对目标人群进行引导，还同时培育着现在的学生，我们三五年后的客户群体。在我看来，先入为主的推广代价成本是最低的。
萧萧打电话问我在哪。我说在青岛出差，快回北京了。萧萧说你几号回北京，我要来看你。我说23日吧。萧萧说那她就定23日的票。分开快一个月了，萧萧每天和我短信互述衷肠。小别胜新婚，我们彼此从生理上、心理上都渴望着与对方见面。我离开成都到北京赴任的时候是计划要在北京呆两年的，萧萧从那时候就打定主意要跟着到北京来了。
主管北京分公司行政的滕厂长不愿意萧萧过来，理由是北京闹非典了，多少有些危险。我笑着说，没事，患病的可能性比车祸还低，低于千分之一的小概率我们可以看做没有可能性。滕厂长摇着头说：“我终于知道为什么中央的大脑壳都要选六十岁以上的老疙瘩了，你们这些人啊，处理业务还行，对于天灾人祸，还是太嫩。”
滕厂长一贯谨小慎微，在成都生产基地任厂长的时候，没有丝毫差错。由于是柳总安排到生产上的重要职位，陈总用放大镜也没挑到啥毛病。用
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