狼道全图-第16部分

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了，贴耳向门，听得里面的声音不但没有停止，反而愈加急促了，而且……怪怪的！

　　婷婷因解不开里面的谜团，弄得毛七火八的．而且，越敲门里面的声音越怪，好象房子都在摇动似的．对面房里的人会不会听到啊？她担心着，猛然想到：我在这儿站着，谁还会想到什么事啊．她自嘲的一笑，突然高声喊道：老爸，玫姐屋里有个男人！看对面房间没有丝毫的动静，又朝玫姐的房门喊道：玫姐，老爸来了！听里面的声响，心中怒道：我越喊她象越搞得有味的！心中火起，又高喊道：老爸，你老婆在偷男人啰！

　　郭嘉走到门边，嗔怪道：你是女孩还是男孩呀！

　　婷婷怒道：你管得着吗？你听听玫姐房里是什么声音！

　　郭嘉吼道：还不到你多事的时候，做作业去！他退到门里，关了房门．

　　婷婷莫名其妙的油生出一种得意的冷笑，又朝郭依图的房门喊道：郭依图，你出不出来！

　　郭依图走到门边怒道：发神经啊你！

　　婷婷嘻嘻的做了个怪相，指着玫姐的房门，压低声音说：玫姐在偷情！

　　郭依图怒瞪她一眼，睃一下老爸的房间，他退到门里，欲关上门，忽然醒悟，再次走出门外看看老爸的房门，悄声问道：被胁迫的游戏！

　　游戏？

　　阳台上有录音机…

　　录音机？…录音？…谁要？婷婷做个鬼脸，看郭依图关了房门，忽然浮生出一个意识：我他妈的在为他打掩护啊？！我是有意还是无意啊？她恼怒的朝房门踹了一脚，高喊道：玫姐，你屋里有没有男人啊？你不是被人弄死了吧？听里面的声响更怪更激烈，把个鬼头点了一点，鬼眼转了一转．从衣袋里掏出钥匙插向锁孔，心中说道：我在为你打掩护，我在为你制造紧张、刺激，我在为你构建膨胀因子！美死你了！她一边转动着钥匙一边喊道：玫姐，是不是有人在欺负你？我来帮你啊，她不停的扭动着钥匙，却不真的将门打开．象是有意要吓唬人似的：这鬼钥匙，油腻腻的！她扭着钥匙打开锁璜，悄悄的将门推开一丝缝儿，突听玫姐怪异的大叫几声，吓得一缩手，带上房门，按捺住扑扑乱跳的心，心一横，眼一闭．猛一下推开房门，使唤出一种娇腻腻的声音嗲道：玫姐啊—，过了几秒钟，才探头向房里，把房间扫视了一遍，把眼光落在玫姐身上，看玫姐汗涔涔的斜靠床头，懒慵慵的，脸上浮着神秘的微笑．

　　你没死啊。婷婷进到房中，嗞嗞闷笑。

　　玫姐问：什么事啊？

　　老爸来客人了，要你做饭。婷婷诡秘的笑道，背手退到门边，再次拿眼扫詹必亮，心中嘀咕道：今天便宜你了！

　　玫姐待婷婷出了房间，关上门．

　　玫姐打开桌子抽屉，拿出一叠文件，望一眼詹必亮，那眼风煞是动人。詹必亮看她转身走开，急抓起文件，止不住心中一阵狂跳。

　　但玫姐还有一个眼风他没有看到，倘若看到，定会魂断魄裂！

　　出了郭宅，沿古田二路向南望拦江河大堤奔去，堤外的林间有一块很好的旷地，地上草青树上叶碧，林间还有石凳，正是消化这些绝密文件的好地方。

　　詹必亮手按怀中文件，奔得火急，急得汗流，看看到了堤上。一鼓作气，冲坡而上，再迈一步，就到了堤面，这一脚刚刚提起，觉着有异，猛一抬头，禁不住大吃一惊，倒退两三步，十根脚趾全都使出抓地功。方才堪堪扎住阵脚，再抬头看去，依旧止不住心中扑楞楞直跳。

　　堤面上，婷婷倒背双手，唇含冷笑，脸吐寒潮，眼放凶光，那身形，那架势，分明是饿狼待猎物，适逢冤家路窄，又好比老鹰凌空，谅你狡兔能逃？

　　詹必亮定定心神，看那稚气未脱，奶气犹在的女孩，心说这可是一件棘手的事，往上走了两步，眼光碰着了女孩的红皮腰带，脚上一双红皮鞋，腰际悬一个红皮小坤包，心说这么妩媚娇丽的女孩，倘若也有那练达的歹毒，这人间之路也未免太可怕了！

　　婷婷先露一丝讥讽之色，再放一丝嘲弄之光，开口之语，竟是冷森森寒风凛冽：我妈妈说你是收购站的储君。撇撇嘴角：你新官上任，第一把火就烧到我们家里来了！

　　抬起手，翘起三根玉指，灵燕飞外，那边堤后一排儿走上来六个楞头少年，詹必亮乍一见这伙少年，心中一冷，出其不意，一步跨上堤面，在路中间扎住架势，对那伙少年说：哥们，我们又见面了！


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　　那伙少年亦嘻嘻哈哈的指点着詹必亮：我以为是哪路好汉！

　　一个少年大咧咧的走过来，拍住他的肩头：哥们，你欺负我们姐儿了？詹必亮未及作答，已觉腰间有异，他知道那是一把短刀的刀尖，疾忙往旁一挪，好了，这边的腰间也被刀尖顶住了。试图后退，后边也有两人封了退路，往前看，对面两人抱着膀子阴测测的逼过来。

　　男人都爱在女人面前争个脸面，孩子辈也是一样，詹必亮料知今日之事难解。疾把文件往腰带中间一塞，问婷婷道：你今日雅兴，因何而起，婷婷只答了两个字，揍他！

　　一瘦高个儿应道：姐儿不必性急。对詹必亮说：你今日是当BP机呢，还是手机？婷婷喝道：废话！瘦高个儿脸色一变，说：兄弟念你有点义气，让你死个明白，我哥儿们福寿六仙子，本主一柱香寒月寒麒麟，惹烦了我，你老母就得每年到你坟头烧一炷香。

　　旁边一个接道：我二爷两头蛇岳进岳潜龙，他指着自己的头和下身：只用这个，活着就莫得意思，只用这个，就他妈不是人，所以我二爷两头都用，如果你老婆对你不满意。我免费为你效劳。

　　左边一个接道：三姐儿三腿鸡林耿林雌凤，心为第一腿，只要你能让我迈不开这第一腿，你就可以在江湖放纵。

　　右边一个接道：老子四眼猫文雄文寿龟。一眼看男人，打得过就打，打不过就逃，一眼看女人，是嫩的就亲，是老的就拧，一眼看钞票，不论钞票在你身上什么地方，我都出手不空归。这一眼就看生意，老子不干吃亏的买卖。

　　后边一人接道：在下五爪猪孙云孙神鳖，看到了吗？膀大腰园，力气粗，打人特厉害，你小子今天可以尝鲜了。

　　最后一人接道：末将六耳猴蒋英蒋仙鹤，那六耳？探风耳，施计耳，反贪耳，惩贿耳，谋财耳，*耳，何为仙？逍遥魔王快活神，谁是鹤，鸡鸣芳草地，女人也，鹤凌碧空云，好汉也！

　　说话间已一蹦而起，落在詹必亮肩头，嘻嘻哈哈的大笑起来，不提防詹必亮将头往后一撞，蒋英蒋仙鹤哪能受得了，大叫一声倒跌下来，孙云孙神鳖展臂接住，哪料到詹必亮又一个驴子撅蹄，一脚踹倒他脸上，两人一齐滚到地上。

　　左边林耿右边文雄不得大哥将令，不敢捅刀子，各挥拳击向詹必亮，突听婷婷怒骂一声：笨蛋！大爷二爷听此，毒手齐下，孙云蒋英一齐拔出刀子各使辣招。

　　婷婷初时开心，继之色变，呀的一声虚汗炸开，寒意顿起，疾飞身向前冲开孙云、蒋英的刀锋，冷不丁一掌抽到詹必亮脸上，詹必亮不便打他，却听婷婷低声轻喝：还不快跑。詹必亮醒过神来，趁其不备，一掌抽过去，转身狂奔而去。

　　直到他的背影只有很小的一个影点，她还兀自捂着挨了耳光的脸愣在那儿，一句脏话只滑溜出两个字：我日……
二十三、市场之诱
公司的业务报表起始于三年前――—九二年五月，当时的机械销售霸主不是东莞、上海、苏州三巨头，而是一家名为“扶贫救助服务中心”的公益事业单位，其经销的机械来自西方发达国家的闲置产品，由于国情极其大批经商致富的成功者对贫困山区的影响，人们十分乐于接受这种“发家致富的稳当工业”。

　　在黄灿公司该年度五月三十一日的手套销售报表上，有一行朱批，一个大大的惊叹号：

　　手套机械月销售量一百台！

　　这是该公司对“救助中心”月销售量出乎意料的惊叹，而该公司当月的手套销售总量是两万一千六百双，报表的主管人员意见一栏中，有“势头良好”之喜悦，这时的黄灿公司还没有出现，其单位名称是：张家港市机械制造总公司驻汉办事处产品回收站。

　　到该年七月，单位名称改为：机械经销部，其报表已从手套产品转为机械，该月的手套机械销售总量为二十台，一千七百元一台。

　　至九三年四月，东莞商人已进驻武汉，以低价倾销的方式大举入侵机械市场，此时的“扶贫救助服务中心”业已被逐出市场，黄灿公司当时的机械经销部的市场调研人员所写的分析报告认为，救助中心的总销量不足一千台，而东莞机械三个月的销售量即突破一千台大关，分析报告认为，救助中心的淘汰机械不敌于东莞的新型改良机械，其精巧，灵活，便于操作的优势，是其大受欢迎客观条件，救助中心对于这个致富门路的全力推广，保障产品回收，是民众接受东莞机械的主观条件。

　　因为当时的手套市场尚未萌芽，其机械的高额利润必须填补回收手套的损耗，这就使得机械经销商在与买主订立回收产品合同时巧玩文字游戏，至使加工业者不得不在提高生产技术之同时，自谋销路，这就引发了手套产品的多渠道上市、自由贸易商机。

　　因为机械商人可以不必过多的顾及手套产品回收的损耗，加之经销机械的高额利润的刺激，短短一个月之内，竟突然冒出了十数家机械经销商，就在这年的八月，黄灿的经销部慨然斥资一千万，向徘徊于生产手套机械与食品机械之间的张家港市机械制造总公司订购手套机械，从而使该公司将生产主力转向手套机械的生产，此时黄灿公司宣告成立。

　　出于商业策略考虑，黄灿公司的机械销售价格远远高于其它机械，同样以文字游戏的方式与买主订立回收合同，这样，乘机而入的上海机械和苏州机械与先期入主市场的东莞机械平分市场，市场争夺战随之愈演愈烈。

　　黄灿公司此时的主力不在于销售机械，而在于开拓手套――准确的说，应该是全力培植手套市场，其最出色的谋略在于：以黄灿公司的名义向各机械经销商大肆购买手套机械，再分别以各经销商的牌号推销产品，这就使得东莞、上海、苏州三大势力各自加大竞争优势，设谋削减竞争对手的市场份额，在这场激烈的市场争夺战中，势力薄弱的机械商人纷纷败北，终致三巨头鼎足而立的格局宣告完成。

　　另一方面，黄灿公司把自己的业务员改造成各个独立的分部负责人，由其发展业务，分别以上海、苏州、东莞三家商人的名义，按那三家公司与各买主订立的回收协议回收手套产品，再以其对手的牌号，以低廉的价格卖出产品，即：以苏州商人的名义收购该公司的产品，以东莞商人的名义卖给上海商人的手套买主，但不管是上海商人的销售渠道，还是东莞商人的销售渠道，其产品的最终收购者都是黄灿公司，分析报告认为，这三家机械的销售渠道的总收购量的70％产品，最终流入黄灿公司，当然，黄灿公司收购这些产品的身份不是以公司的名义，而是批发商人，批发商人所收购的产品都摆在了汉正街的杂货批发门市部。黄灿公司在汉正街有十二家这样的门市部，这个模式环节很复杂，其实程式很简单。

　　黄灿公司业务员以东莞的名义，收购上海客户的协议产品，单价一元三角一双，再以东莞的名义卖给上海的销售渠道――经销商，单价一元五角，然后以汉正街老板的名义从经销商手中收购，单价一元八角，最后以二元一双的价格卖给真正的汉正街老板代销。

　　在这个流程中，黄灿公司在每双手套上可赚一毛钱，但人工，运输等损耗却高于这个利润，当时的月收购量为二十万双。

　　汉正街以二元一双进货，二元二角的价格批销，零售商人以二元五角的终极报价卖给消费者，由于销售量不大，利润不理想，所以汉正街老板的退货多，黄灿公司的库存量也多――至八月三十一日的结帐单显示，其库存总量已超过六十万双，也就是说，其在四个月中总销售量不及三十万双。

　　自谋销路的入市产品当然也很巧妙的流入了黄灿公司的销售渠道。

　　在黄灿公司估量货源渠道的收购商人的库存量达到了足以令其自乱的数量时，突然停止对零星加工业者的回收活动，同时以自己的库存产品牢牢的控制住了汉正街批发市场，从而使那些货源渠道的收购不得不全力开拓市外、国际市场，待他们拓通了国际市场，再行收购之时，格局已变，货源断流，国际市场通行道，自然的驰上了黄灿公司的专列快车。



　　就这样，手套销售市场的多头并重一变而为黄灿公司独占鳌头。

　　另一方面，由于经销机械的三巨头免除了回收产品的顾忌，从而放手扩张机械市场份额，这方面有两点值得提示，第一，由于疏于回收产品，使得自己的销售渠道逐渐淤积，他们的商人已不再青睐其日渐减少的供货量，第二，由于错误的认为对手的手套流通渠道畅通，纷纷压低回收价格以保障回收协议能履行，从而刺激机械销售，事实上，初期的手套机械销售量确有增加，但弊端在于，既疏远了与自己的经销商的感情，也没能与新的经销商建立起牢固的同盟关系，又由于低价回收手套，使加工业者生产利润大大降低，损害了其生产积极性，反过来又制约了机械的销售量。

　　分析报告认为，到此时为止，三巨头在武汉市地区整个机械市场的总销售量为三千台，其手套的总量为二千万双，这就意味着有相当大数量的机械是不出产品的，但是乡村富于劳力、城市下岗、待业、境况不佳的市民、力求摆脱困境，改善家庭经济的愿望却是客观存在的，分析报告认为：市内及周边区域对于机械的潜在消耗量至少在五千台以上，当然不全是出于理性的需求，于是黄灿公司在这年的年底――十二月份，果断的亮出黄灿公司的招牌，大幅度降低机械销售价格，提高销售提成，免费向机械买主提供纱线，以产品抵货款，余款现金兑付。

　　这一杀着着实厉害！

　　机械三巨头的手套销售渠道既已被人占领，就不能放胆确保产品的回收，而免费提供纱线，以产品抵货款的策略使加工业者真正免除了后顾之忧，极大的刺激了其改善经济这一夙愿在心中的活力，摇醒了其沉睡的致富梦想，至使已购买三巨头机械的加工业者纷纷退货，改为重购黄灿机械，徘徊观望者也即兴而动，黄灿公司借此一举夺得了30％的市场份额。

　　加工业者如何能退还三巨头的机械？其中自有奥妙。

　　早在黄灿公司蓄谋切断三巨头的销售渠道之时，已巧妙的运用市场经济原理，利用人的私欲，和有效的说客，让东莞机械商人，在无回收手套之忧的情况下，运用文字游戏在与买主签订的产品回收协议上，补充了一个条款：买主在四个月内不能收回机械款，保证退货，这个“退货”，机械商人的解译是：退还定价回收的手套产品，任其自行高价经销，而这种产品回收协议上还有一条：购买机械的加工业者，其产品必须按商定的价格买给机械供应商。

　　这无非是机械商人打消买主对产品销售的顾虑，便于顺利推销机械所玩弄的一种促销手法。写在协议中再自然不过，当然，机械商人在不能保证回收的情况下，可以以任何借口拒收产品，何况他们本身就打定了捞一笔拍屁股走路的主意。

　　但是在这个条款的掩护之下所派生出来的这一退货“条款”，却让他们惨乎乎的栽了一跟头。

　　由于有“退货”做幌子，机械销售量“直线上升”，于是上海机械，苏州机械纷纷效法，并且不断修改协议条款，以“比对手更优惠”的条件，吸引买主，其中苏州协议有一条：买主有权就产品价格，对协议提出修正意见。

　　“产品”一词，机械商的解译当然是机械所生产出来的手套产品，他不认为他向买主卖出的机械，对买主而言也是一种产品。

　　黄灿公司在仔细研读了这些协议书之后，果断的采取突击行动，市场份额较弱的苏州机械以退货五百台的惨镜，被淘汰出局。

　　东莞机械毕竟是根基深厚，资历雄厚，市场份额庞大而急转锋芒，与上海机械联手，合力围剿黄灿机械。

　　这场战争从九三年十二月直打到九四年六月，至詹必亮巧借龙吟的地方虎威，协助黄灿公司击溃上海机械，挤出东莞机械，以两个月的时间，让黄灿公司一统东西湖区的机械市场，继而挥师南下，分兵东击，遣将西进，终于在九五年的元月间，彻底击溃了东莞机械的残余势力，从而完成了独步机械市场，控制手套销售渠道，挟制产品货源的霸业。

　　詹必亮从紧张、激动、沉闷的心理中舒缓过来，长长的嘘一口气，将这一部分资料的最后一页翻过去，倒背双手，仰头打量着苍茫江流中的滚滚波涛，又是洪峰迭起，巨浪肆虐的时节了！他想着，开始在林间踱步。

　　黄灿公司之所以能完成如此霸业，除了手套产品是个冷门，知其利者不多这个有利的时势环境而外，其胆略与气魄，是其成功的至关点，而这一系列战略战术的策划、制定、操作者，其敏锐的商业眼光，大腕儿的魄力，精深智力，以及量山川如眼底，纳天地于胸怀的风度，真正令人叹服。

　　这个人是谁？黄灿？

　　在“产品回收站”时期的报表上，最高主管为经理，司职者是高岚，主管是李炎胜，会计、制表是袁玫。

　　在“机械经销部”时期，经理是李炎胜，副经理是高岚，主管袁玫，会计袁玫，制表、审核也是袁玫，但凡主管栏中的蓝黑批示，都是该时期的司职主管，而偶然出现的朱笔批示，只署有一个“黄”字。

　　这个有可能是最高主管的“黄”是谁？黄灿？但“黄灿”二字分明填在呈报业绩的“业务员”一栏中，而且从评语中看，他的表现并不出色。

　　但后来成立的公司分明又是以黄灿命名。

　　这时期的公司董事长是李炎胜，总经理袁玫，制表审核是黄灿，直到苏州机械被淘汰出局，东莞、上海机械合力围剿黄灿机械之时，也即是九四年五月二十日的报表上，黄灿才荣膺总经理，李炎胜副之，袁玫会计，屠富道以机械销售部经理登位于制表一栏，审核是高岚。

　　这一部分的资料以黄灿的一份长达八页的市场形势分析做结，下一部分的资料却以战略策划部的市场形势分析做始，这份市场形势分析的依据来自于附录在后，署名为“袁玫”的市场调查报告，和市场前景预测这两份材料，而袁玫的头衔竟然是战略策划部的经理。

　　这部分资料报告的是手套的市场销售情况，其报表中所列出的销售量与前面的报表中所列出的手套回收总量大有天壤之别。

　　九四年的元，二月份，黄灿公司的手套市场占有率不足5％。市销量为十万双，到八，九月份，市销售量攀升到二百万双，始有出口，数量为五万双，十月到十二月这四个月的市销售量也只有两百万双，而出口量却飙升到七百万双，更有甚者，九五年元、二月份单季出口量已突破两百万双，市销量五十万双，三、四月单季的出口量达到三百万双，市销量五十万双，五、六月单季出口量五百万双，市销量八十万双，而七、八月单季的出口订货量为六百万双，市销量没有报告，但詹必亮知道，收购站的月销量恒定在十万双左右。

　　那么这些产品从何而来？

　　如果按前面的资料所显示的，黄灿公司对当时三巨头所卖出的机械总量三千台，手套产品总量的一千万双来计算，那就意味着在黄灿公司统一市场之后的九四年八月至九五年八月的一年时间内，手套的总产量已达到三百三十万双，手套机械至少已增加到五千台以上，也就是说黄灿公司已成功的完成了当时对机械市场需求潜力所做出的量数估计。

　　黄灿公司有效的抑制了手套的市场价格，保证了机械销售量，对于黄灿公司来说，这是在他们自己的经济杠杆上的有效平衡，对于他詹必亮来说，这是一个可怕的江汛！
二十四、狼　血
五千台？



　　张景春禁不住打了个寒噤。不可置信的追问：没有搞错？五千台？看到詹必亮不容置疑的眼光，她又感叹一句：这太可怕了！

　　她是玩手套的行家，当然知道这五千台手套机械对她们的事业构想意味着什么。

　　詹必亮环视众同仁一眼，眺望着远处的江流，夜光下的江流看来很平静。从树林中透进来的河床水色，显得异样的绵弱安详，但隐隐的波涛之声却流动在他的心头。

　　如果黄灿公司的市场调查报告。准确的反应出了整个手套市场和机械市场的真实信息，那么，这个数量的确是太可怕了。