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在成功的路上-第1部分
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作者：图书堂
内容简介： 茫茫商海之中大潮汹涌，而在潮水之中难免鱼目混杂。经营者涉足其中切不可天真浪漫，一味地想着赚钱发财，而掉以轻心，没有最起码的戒备心。因为生意场上虽大多为君子，但也不乏骗子，刺探商情的探子无时无处不像幽灵一样飘荡在你的周围。〃
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在成功的路上 第一章避免上当受骗
一、经商不能没有戒备心
茫茫商海之中大『潮』汹涌，而在『潮』水之中难免鱼目混杂。经营者涉足其中切不可天真浪漫，一味地想着赚钱发财，而掉以轻心，没有最起码的戒备心。因为生意场上虽大多为君子，但也不乏骗子，刺探商情的探子无时无处不像幽灵一样飘『荡』在你的周围。
在五彩斑斓的社会里，在错综复杂的激烈的竞争场上，骗子的脸上是没有写字让人们辨认的，相反却穿着非常美丽的外衣，巧舌如簧，每时每刻都可能活动在你的身边，随时随地都可能把灾难降临到创业者头上。他像一个黑『色』幽灵，活跃在你的经营活动里，若隐若现，明来暗去，像埋伏在经营者周围的敌人，时刻都可使你遭到不测，甚至使你破产。面对如此的商场竞争，经营者若耳闻目塞，头脑反应迟钝，对付骗子没有起码的戒备心，上了当、受了骗，有时自己还蒙在鼓里不知道呢。
没有戒备心，对自己的投资不加分析、思考，往往就会糊里糊涂地上了骗子的贼船，被掀翻在商海中。有一位经济学家曾这样说：〃不要『迷』信号称有极高利润的经营项目，实际上有百分之十的利润已是十分有利可图的了，越是获利高的经营项目其风险『性』就可能越大〃。可见，经营者投资之前，看准对方的经营实力是最关键的。对于无雄厚资金却试图通过〃集资〃来经营的人应多加防范，不了解某种经营项目的行情，就千万不能光凭对对方的〃好印象〃而投资（除非有足够的事实让人信服）。
作为经营者，搞投资采用谨慎的投资策略可减少投资风险，避免受骗上当。相反就会走入『迷』津之中。前几年，当新华社全文播发了长城公司十亿元大骗局的消息之后，瞬时间形成了强烈的〃长城〃风波。上自中央电视台，中央广播电台，下到各省地电视台、广播电台；大到《人民日报》小到各〃小字号〃文摘报刊，迅速转播。登摘，推波助澜。〃长城〃的消息被闹的全国上下，满城风雨，家喻户晓。〃长城〃公司怎么了，沈太福真的是三头六臂？
曾几何时，〃长城〃旋风席卷大半个中国。北京长城机电科技产业公司的〃技术开发合同〃炙手可热，一传十，十传百，有那么多的个体经营者、小商贩，或准备投资市场一展风采的热心者，集中到〃长城〃的身边，有钱的从银行提出存款，钱少的几个人凑成一股，没钱的到处借钱，甚至有个别人不借贷款或挪用公款，然而，谁能想到，人们的热情、血汗钱，还有那〃随时都可能得到高额利润的期望〃，换来的却是一场魔术般的大骗局！
长城公司的诡计之所以得逞，其关键是因为这帮受害者急于获利，失去了必要的戒心。其实稍微谨慎点，琢磨一下长城公司所言生产的可靠『性』，成功的保险系数，高利的偿还能力，便会识破长城公司的骗局，或者至少不会贸然投资那么多了。
没有戒备心，对自己的合作不加防范，到头来也时常吃亏。不过，经常提防与自己合作做生意的朋友、同事，看起来似乎不够义气，但有时实在是无可避免的。人常说〃防人之心不可无〃，作为经营者，临事三思而后行还是好。因为在商场面临〃利〃字当头的选择时，有许多人，哪怕是好朋友，甚至父子亲戚中背叛的也有。有很多人财『迷』心窍，为中饱私囊，就会什么也不顾。
与陌生的经营合作者打交道，对其充分相信，不做必要的资信调查，也常常使经营者上当。在商场与其它同行合作、搞交易之前，对对方的资料状况、组成人员状况、盈利亏损状况、业务内容、设备设施、创业资历等内容，按说都应该进行认真的资信情况调查，这样才能熟知对方底细，也才能看清对方是真心实意而来的，而不是皮包商，是骗子。
没有戒备心，没有起码的鉴别常识，经营者很可能被商场上的一些假东西套牢。现代商场，虚假广告常常诱『惑』着一心想发财的经营者，假冒伪劣产品被一些不法分子以廉价转销给经营者，虚假的无效合同不时地缠绕着经营者，假发票、假信用证、假单据更使经营者受到『骚』扰。经营者若想与假绝缘，自己就要练就一副慧眼，时时保持戒心。
创业者没有戒备心，不注意保管好自己的各种资料，很可能失去自己的独到之处，失去自己的商业秘密。在现在市场竞争的大舞台后面，有一条〃看不见的战线〃，来自不同方面的商业情报人员都在紧张地活动，他们搜集着竞争对手产品的原料配方、生产工艺、销售渠道、市场占有率等资料。因为，商业秘密的获得，也是战胜对手的主要手段。也许有许多经营者，尤其是小本生意者认为，自己还有什么需要保守的商业秘密呢，其实这就大错特错了。在生意场上不是有这样的说法：常去邻家看，生意不清淡。这还不是告诉经营者，要去邻居家看，去了解同行的一些经营情况吗。也许经营者们还记得电影《林家铺子》中，一家百货店老板让学徒从门缝窥探林家铺子准备卖〃一元货〃的镜头吧，这不就是一个很好的证明，自己还是有密可保的嘛！其实越是小本生意，有的产品的原料配方，制作工艺、治疗秘方，越是经营者的独到之处，这何尝不是最应保守的秘密？
既然行骗者有之，盗密者有之，那么创业者对付这些行为，最好的办法是什么呢？最好的办法就是：依法办事，有规有章，心明眼亮，常有戒备，时刻也不放松自己的自卫。
二、信用可信不可信
类似的传说在很多富豪家族中都被演绎过一番，或者是洛克菲勒家族，或者是福特家族。
慈祥、和蔼的爷爷正和小孙子在屋里玩耍，爷爷满脸爱意地和小孙子在沙发、窗台间转来转去。小孙子玩得开心极了。小孙子见爷爷今天情致这么好，也异常顽皮，爷爷把他放在壁炉上，鼓励他使劲儿往下跳，跳了一次，爷爷接住了他，又把他抱上壁炉，鼓励他再跳。小孙子看见爷爷伸着手，毫不犹豫地跳下来，但这一次，爷爷突然缩回双手，小孙子乒一声掉到地上，痛得大哭大闹，爷爷却在一旁微笑着。
面对旁人不解的神『色』，爷爷回答道：〃我是个成功的商人，我知道怎样去相信别人，而小孙子并不知道，他以为爷爷是可靠的。但这样的事情重复上二至三遍，他就会渐渐明白：爷爷也不可靠，不要盲目相信任何人，靠得住的只有自己。
对于瞬息万变、风云莫测的商场来说，相信人是应该慎之又慎的。虚假的需求信息，深藏欺诈的报价，吹得天花『乱』坠的广告，都是防不胜防的陷阱，随时都可能使你血本无归。
孙子兵法云：知己知彼，百战不殆。成功的商人，不可忘记这一深刻的古训，永远对你的对手保持警惕和戒备，随时随地密切注视对手的情况。如果不把问题弄个水落石出，就仓促与对方签合同做生意，将是十分危险的。
我们大多数人，满足于对问题的一知半解，比如到某地旅行，在导游的陪同下，参观了名胜古迹后，就都满足了，这多半是因为尚未从学生时代修学旅行的习惯中脱离出来的缘故，也可以说是喜爱幼稚旅行的表现。
据资深的厨师讲，每条鱼的纹路都不一样，从鱼的外观可以分辨出鱼的味道，而我们多数人在同对手打交道很长时间后，仍然对对手的情况知之甚少。而且我们还缺少对他们了解的好奇心，这样粗枝大叶地做生意，又怎么能指望获得全面的胜利呢。
还有的人士对信誉的依赖过分突出。不错，越来越多的商人懂得建设良好的信誉意味着生意的兴隆。信誉作为自己的事情，当然越牢固越好，但具体到每一笔生意时，信誉是不能依靠的。
孙子兵法还说：兵不厌诈。懂得商场厚黑学的商人和高明的骗子都知道这个道理，很可能刚开始在你面前显示的几次信用不过是诱你步向深渊的一个诈术。为什么富豪爷爷让小孙子第二次跳下壁炉时缩回双手，就是告诉他这个道理。
在生意场上，即使成功地与对方做成了一笔生意，并不意味着下一次就有保证。人家不一定会因此信任你，你不必指望它会给你带来多大的好处。同时，你也不能因此信任对方，生意场中，岂止没有永远的朋友，连两次的伙伴也不应存在。
每次都是〃初次〃。如果单纯地认为已经成功地做成了一次生意，所以这次也会和上次一样取得成功，从而轻信对方的话，你就无法在商场上抵御欺骗。
三、〃君子协定〃靠不住
在现代商场上，经营者讲信用是很重要的，大部分经营者也都能自觉地遵守合同，但对于初涉商场的创业者，不能因生意能赚钱就忘乎所以，切不可搞〃君子协定〃，不可因为与对方检熟，而忽略了签约过程。口头协议是最危险的交易方式，弄不好要〃赔了夫人又折兵〃，〃鸡飞蛋打一场空〃。
挂在商人嘴边常常有这么一句口头掸，叫做〃空口无凭〃。经营者置身于现代商场，而商场如战场，其间充满着欺诈、诡秘。交易时，任何经营者都不能掉以轻心，盲目轻信的人永远不会成功，而且往往是别人吞吃的主要目标。按照商场惯例，即使对方是自己的亲戚朋友和多年的交易伙伴，在进行大笔的买卖时，都应办理签订合同的手续，以避免一些不必要的或没法预见到的麻烦。如果经营者认为对方讲信誉，双方口头约定即可，那么，就很可能会受骗，尤其是与初次进行交易的经营者搞口头协议受骗或吃亏的可能『性』更大。倘若对方是骗子，你肯定会成为他们的猎物。即使对方诚信且初始无心坑骗你，但当他发现协议对他不利或者有别的更好的生意可做时，他便可以轻而易举地否认你们之间的约定，把你这个伙伴抛弃或者反咬一口，在这方面栽了跟头的例子不胜枚举。
人们常常戏谑地称不守信用的口头协定为〃君子协定……橡皮合同〃，真是说撕就撕。深感〃白纸黑字合同稳，空口无凭反吃亏〃。某建筑队与当地一家水磨石场签订了一份购买2000平方米水磨石的合同，合同中没有涉及关于质量要求的条款。待建筑队去提货时，认为水磨石质量与订合同时所提供的样品不一致，很不满意。于是，双方经协议，口头上确定每平方米价格降低3元，建筑队将预订的水磨石如数提回。待结账时，水磨石场要求按合同上规定的价格算账，不承认原来两家的口头协定，建筑队有口无凭，只好自认倒霉，按合同价格付了款，白白损失了6000元。
其实，经营者在经营活动中，只做口头合同，搞〃君子协定，本身就是不合法行为。现在社会正向市场经济体制转换，而在市场经济体制下，经营者参与生产、流通、分配与消费等整个活动之间靠的是与客体间的契约联结在一起，而这种契约本身又需要完备的法律规范和保障。不合法的行为，当然就很难受法律的保护了，《经济合同法》中明确规定：〃经济合同，除及时结清外，应采取书面方式〃，可见，口头合同，君子协定很难端到〃台面〃上去。然而，在目前的市场经济交往中，凭口头说的〃君子协定〃还为数不少。无数公司的事例说明，这种〃口头协定〃在现代市场竞争中后患无穷。
按常规，经济合同是经营者以法制胜的保证，但如果经营者签的是口头协议、君子协定，那么他这个合同就是无效合同，当然也就不受到法律保护了。
如1988年2月6日，广州铁路局第二工程公司向衡阳市水口山二厂赔偿屋架倒塌损失费28万元一事，就是这方面的原因造成的损失。该公司在1984年11月与水口山二厂签订了建房合同，同时，又与衡南县的一个建筑队签订了部分建筑分包合同。不久，铁路局第二工程公司因另有任务撤出，向建筑单位说明，征得同意，达成了终止总承包合同的口头协议，同时，也与衡南县那个建筑队也达成了终止分包合同的口头协议。但口头协定并没有法律效力，衡南县建筑队继续施工，造成水口山二厂屋架倒塌的工程质量事故。于是就出现了已与水口山二厂口头解除承建合同的铁路局第二工程公司，仍要为分包的建筑队承担赔偿的事情。法律是无情的，口头合同、〃君子协定〃这种在法场上站不住脚的东西，最终将会受到法律的制裁。
也许有的经营者会这样认为，中华民族有着讲究信用的传统，民间就有〃一诺千金〃、〃大丈夫一言既出，驷马难追〃之类的格言警句，古人做生意时，也有凭口头上的〃君子协定〃的情况，现实生活中，也有许多经营者就是自觉不自觉地凭口头合同做成了生意，轮到我怎么就不行了呢？事实上，随着社会的进步和市场经济的发展，这种靠〃君子协定〃搞经营、做买卖的做法，已愈来愈暴『露』出其相当大的局限『性』和危险『性』。有的经营者，仅凭买主一张白条，便将价值十多万元的商品发出，结果被骗子钻了空子。有的经营者因为是熟人关系，在未立任何字据的情况下，就达成数十万元的〃君子协定〃，结果仅仅是〃口头协定〃而最终违约，官司打到法院也没有用。由此可见，从〃君子协定〃出发，什么事情都凭一拍胸脯，讲哥们儿义气，就认为〃万事大吉〃，或者轻信亲友的口头担保，终究是要吃亏的。眼下，社会前进了，随着社会主义市场经济体制的逐步完善，人们的经济关系也日趋复杂，多元化的。复杂的现代经济关系，不能也不应依赖个人的品德和赌咒发誓来维系，而应靠法律来保证。靠法律保证，经营者就不能再糊里糊涂地摘〃口头合同〃、做〃君子协定〃这种不受法律保护的事情了。
四、掌握防诈技巧
有人说，商场即战场，要想在商场中立于不败之地，就必须学习一些商场制胜术。主动出击、攻占市场是制胜术的一个方面；严密防守，不给对方有可乘之机，识破诡计，防范并戳穿欺诈，也是制胜术的一个重要方面。
诈术，这是一种完全以虚假的事实，用诡诈言行施行的骗术，在行为上多数是隐瞒真相、虚构事实、伪造证件和假冒身分；在言语上多数是装腔作势、花言巧语、大吹大擂，有时运用一套虚假的〃伪理论〃。不要以为虚假的行为就一定好辨认，也不要认为〃假的东西总会现原形〃，而要注意到，在你认识到他是虚假事实之前就已经上当受骗，〃事后诸葛亮〃和〃哲人的自慰〃无益于〃真刀真枪〃的竞争。虚假的东西常以〃美貌〃展现，因而可以『迷』『惑』人心。花言巧语，能获得心理上的好感，使一些〃铁石心肠〃的人上当；〃伪理论〃常以〃真理〃的身分骗取别人的信任。不花一番功夫，不动脑筋常被其所误。
花言巧语、迎合人心是诈术的伎俩，作为局外人可能容易识破，如果被施诈者作为花言巧语攻击的对象，有时会在心理上莫名其妙地对他产生好感。这种好感，可以使你忘乎所以，〃人皆喜欢听好话〃，这是人需要赞赏的客观心理的表现。任何人都有赞赏的需要，有的心理学家将需要赞赏作为人的〃本能〃。人本来就有爱听好话、不爱听坏话的心理倾向。因此，这在心理上就有被诈术所伤的基础。对此，除了训练自己习惯听反面意见、听坏话之外，别无妙法。在复杂的竞争活动中，单纯有听反面意见的习惯还不足以防范诈术的进攻，高明的心理竞争者，应当安排一个从反面看问题、专门提反面意见的班子作〃反面思考『性』讨论〃，这样，才有可能不被诈术所伤。
对付诈术的方法，首先要警惕其存在，然后要略知其中的一些内情。在心理上不要以为〃美貌〃就一定美，要防止貌美的吸引和『迷』『惑』。诈术的一个重要特点是借用美的魅力，从心理上去『迷』『惑』人。这就要求我们学会审美。
实际上诈术包括了骗术和诓术，只是表现形式大同小异，手段不一而已。
1。识破骗术技巧
商场中除诈之外还有骗。小骗一句话，大骗处心积虑，挖陷阱，设骗局，让飞蛾投火，使对手无策，自投罗网，俯首就擒。这样的事还少吗？
一般的行骗是容易识破的，但要知道，经过心理学家和谋士们设计出来的〃骗局〃，是很难识破的。历史上英国人曾经用〃假蒙哥马利〃的骗局，在战场上击败过希特勒的军队。事实说明真正的骗局是难以辨认的。
骗局的特点与诈术不同，诈术运用的是虚假，而骗局是人们有计划地运用假假真真、虚虚实实的行为施骗于人，其中包含有一定的真实内容，因而具有更大的欺骗『性』。骗局没有固定的模式，而是心理专家、谋略专家根据竞争的实际情况和需要，运用心理学、逻辑学的方式以及使用一些客观事实，有计划有步骤地行骗。有的直接施骗于竞争对手，有的则以广大人群为行骗对象，从中获得人心、钱财或达到某种其他目的。
如何识破骗局，没有固定的方式方法。一般来说，对竞争对手的整体行动、动机、目的、言行都应认真分析，鉴别其中的真假虚实；要从实质上看问题，并应全方位地思考，系统地看对方的行动。对疑有骗局的情况，应在深入调查研究的基础之上，组织心理学家、智士仁人研究、讨论、破识，一旦发现骗局时，应予以揭『露』，但更高明的作法是〃将计就计〃，或〃佯装不知〃，采用相应的对策破坏甚至利用对手的骗局。
我们反对欺骗，也不主张人们为了正当的目的设制骗局搞所谓的竞争。但是，在复杂的大型竞争活动中，至少我们不能放弃对别人施加骗局的警惕『性』。谁也不能保证，当今世界上没有人为了政治、经济的目的制造几起骗局。
2。识破诓术技巧
诓术，就字面上来说，即诓骗的技术。诓术常用来欺骗商场上的对手及消费者，并无固定或特定的目标，被诓者通常都是自愿的。诓是行骗的一种方式，其表现手法一般是预先设计种种陷阱，引你落入陷阱，被其掳获，达到事先预期的目的。
诓与骗都是一样的东西，所不同的是，诓从一开始就想骗人，而且总是在美丽的背后暗藏着骗局，或者诱，或者『逼』，或者激将，或者笼络，变化多种多样，最终让你往他设置的陷阱里头跳，成为他的囊中物。
诓较骗来得是不太高明，而且多以语言与行为相结合，在商场惯用的技法中，属于下里巴人，通常总是粗俗地表现出来，直截了当毫不隐蔽地进行诓骗。诓以时间上来说，来得迅速，暴『露』得也快。可是，当人们知道自己被诓骗时，往往在心理上闪过被骗的难受滋味，一刹那就会有180度转弯，开始自我安慰，自鸣得意。而经过长时间的思考和鉴别，终于明白被诓骗，而后遇上类似情况才能提高警惕『性』，很不容易再被诓了。有的被诓后，后悔莫及，气愤不已，想伺机报复，为时已晚矣。
由于诓一开头就很容易被人看出是假的，因此，诓骗必须通过假象很快让人激起情绪。人脑在热烈的气氛中，辨别是非的能力就降低或者完全丧失了，诓骗正是抓住这最好机遇行骗，一旦得手，就逃之夭夭无影无踪了。
要看破诓骗并不是很难的，只要退后一步站在局外，即能识破庐山真面目。也就是说，一旦看到某些不正常的情况时，要保持高度的警惕『性』和一个清醒的头脑，只有这样才不会被人轻易诓骗走钱财。对付诓骗的最简单的办法是不要贪心，不要相信你会从简单的办法中获得钱财，不要以为你的智慧和手段会高于诓骗者。
3。防范赖术技巧
赖术，就其字面上可解释为依赖、依靠，亦可解释为死皮赖脸的无赖。赖术有依赖、耍赖、赖皮、赖债、赖账、诬赖、抵赖等方面的行为。
赖是一门技术，什么时候采取什么赖术，『奸』商们都是十分讲究的。当客户不需要他的商品时，他可以死皮赖脸地缠住人家�
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