在成功的路上-第3部分

快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！



　　　　调包计的〃『操』作〃，多为两人。卖主一边与买主讨价还价，其〃助手〃迅速给卖主递去劣质商品袋，同时卖主顺便把真品收藏起来。如果万一被买主当场发现，卖主便借口〃人多眼杂〃、忙中出错而推卸责任。如果事后发现，卖主便说假品非其所卖。

　　　　防止调包被骗的关键在于严格监控自己所购商品的包装及运输过程。

　　　　3。接受服务前询价有助于防止〃打死狗论价〃

　　　　〃打死狗论价〃是指造成了消费（购买）事实后，双方才商论消费（购买）价钱的行为。这种行为多见于饮食、修理、运输……等服务行业，吃亏的都是消费者。实际上，用〃论价〃一词并不恰当，消费方是被动的，食物下了肚、物品已为对方修理或东西已运走，对方定出的价钱，消费方只有被迫接受。

　　　　电器修理业中最容易出现〃打死狗论价〃的现象。由于用户没有了解其电器故障出在何处，损坏程度如何。有些修理者节外生枝，声称要修理或换上某个零件，要增加修理费。反正顾客大多数都不懂行，电器又在他处，根本不害怕顾客不付钱。

　　　　防止此类诈骗的办法是在接受别人服务前，问清自己各项消费的具体费用。否则造成了既成消费事实再讨论费用问题，很容易被人敲诈。许多人就是因为消费时过于粗心而疏忽问价，或担心问价有失身份而故显大方、派头，因而被人坑骗。

　　　　4。不要让对方找到借口是防止诈骗的上策

　　　　借口在商场交易中屡见不鲜，从谈生意到货物交易、租赁承包、工人工资变动……等等直接的经营活动无所不在。它有时可看作商场交易中一种技巧，有时又是用来进行诈骗的手段。合理、适当地利用借口可使你生意成功，但不善于对付他人借口，也会使你受骗上当或给生意带来麻烦。

　　　　在商场中，借口表现形式多种多样。防止受骗的一招是不让对方找出借口或理由。以下几种情况尤其要防范：

　　　　（1）口头协议，对方中途反悔，我方将无力反驳。

　　　　（2）未封存样品，或样品保管不好而丢失，对方借口货物质量不合格（不符合合同规定的质量要求），拒收货物并拒付货款，我方将陷入麻烦境地。

　　　　（3）双方都愿意更改合同时，宜以书面形式进行，切勿以电报、电话、信函形式取代。

　　　　（4）合同细则太笼统、不具体，对方易于找借口。

　　　　5。防止〃钓鱼〃骗术重在不贪利

　　　　人见利而不见害，鱼见食而不见钩。不法之徒正是利用〃钓鱼原理〃欲擒故纵，巧设诱饵，先予后取，使你受骗。

　　　　这类骗术的过程一般是：巧设诱饵……引人上钩……金蝉脱壳。在这里关键是〃诱饵〃有没有诱『惑』力。所谓诱饵，主要指有诱『惑』力的实物或信息。如果诱饵有诱『惑』力，那就会有人在不知不觉中上钩。待骗子将钱或物骗到手之后，便设法脱身逃之夭夭了。

　　　　这类骗术的一般方法是：先与企业签订小额合同，认真履约，取得信任后再签大宗巨额合同行骗；或与企业签订大宗巨额合同，先预付小额货款、定金，或采取行贿、回扣等圈套骗取货物。山东一家大型制『药』厂在一次交易会上与珠海一家医『药』公司订了一份购销合同，那家公司带着60万元的汇票，先取得制『药』厂的信任，提走140万元的货，但提货后对方迟迟不付款，后经调查，发现那家公司根本不存在，当事人更是踪迹难觅。

　　　　6。事前调查能有效防止他人诈取预付款

　　　　商场骗子利用经营活动骗取正当商人的定金和预付款的情况屡见不鲜。

　　　　骗子骗取预付款的方法惯用的有：

　　　　（1）冒充特殊身份。

　　　　（2）利用人们急需购买紧俏商品的心理，以预售紧俏商品为诱饵，大肆进行诈骗预付款活动。

　　　　（3）私刻公章，杜撰虚假合同并使之蒙上〃合法化〃的『色』彩，明目张胆地骗人。

　　　　（4）利用〃从众心理〃，大肆渲染气氛，使人们放松警惕。

　　　　防止此类诈骗的措施是：在签订交易合同前通过各种渠道了解对方的底细，尤其是大宗的交易，更应该直接派人前往对方所在地调查其经营情况。

　　　　7。防止需货方欺诈拒付货款要做好事前事后工作

　　　　商场上，常有这样的情形：作为供方的你，不远千里，辛辛苦苦地把货物运到对方指定的地点，对方却以〃货物质量差〃等理由，把你的货物拒之门外，或者拒付货款。这多为需货方的欺诈手段。

　　　　对付需方欺诈，除预先签订好具体、明确、公平的贸易合同及封存自己货物样品外，还应注意在欺诈事情发生后及时作出一些必要的补救措施：

　　　　（1）立即行动，取来封存样品，请权威公证人出面予以对照公证。对方迫于事实，多半会接收货物，支付货款。

　　　　（2）立即派己方法律顾问出面与对方交涉。

　　　　（3）尽快诉诸法院，控告对方违约行为，要求赔偿一切损失。

　　　　8。铺面出租方防止租赁欺诈的方法

　　　　（1）签订出租合同，订好全面、完善的细则或条款，尤其必须在合同上标明铺面固有的设备、工具、货物等固定资产的细目，说明其数量及质量，承包方使用范围，损坏赔偿方法等。说明铺面租金的交付方式，确定租金数额。明确确定出租方所拥有的一定范围的监督权利。

　　　　（2）请工商管理部门或公证机关给予合同鉴证。

　　　　（3）收取定金或押金。一般是根据铺面已有的固定资产价值和每月或每季度、每年租金数额总和数而定。

　　　　（4）以适当的人际交往方式了解所有租方成员情况。

　　　　（5）以友好的方式定期或不定期到店里了解经营状况。

　　　　9。铺面租赁方防止出租方欺诈的方法

　　　　（1）签订合同前弄清对方出租铺面事由。

　　　　（2）了解该铺面最近经营状况，尽量找出对自己所经营项目不利之处。

　　　　（3）签订完备的租赁合同。尤其要明确如下几个条款：出租方不得以任何理由干涉店内经营活动；注明原店主所有固定资产项目、数量和质量；说明其设备的正常折旧范围，防止出租方以设备损旧为由要你赔偿；明确规定有关营业执照方面的问题由出租方全部负责，租方不负责任；明确规定如对方违约，需双倍还之定金（这点在《经济合同法》里有规定）。

　　　　（4）请工商管理部门或公证机关对合同予以公证。

　　　　（5）租赁期满前几个月，请出租方以定金作为租金，不再另交付租金，以防止租方在租赁期满时不返还定金或借故拖延定金返还日期。

　　　　10。运用理『性』的查证方式可防止空卖骗术

　　　　一些骗子自己无货，却谎称有货，把需方领到码头、货场或仓库，把别人的货说成是自己的货行骗。如：深圳某〃公司〃利用这种手法，一次诈骗山东泰安某粮油公司40多万元货款，得款后逃之夭夭。

　　　　空卖骗术的原理，是利用了人们在判断事物之间关系时经常出现的感情错觉。因为大多数的物品归属，外观上都不明显，都具有可借用『性』，骗子们就是利用了这种错觉，同时又时常伪造对证明自己身份有利的证据，如与库房保管员打招呼等，以此来制造假象，达到行骗的目的。

　　　　受骗人的错误在于，有时过于相信感觉，认为亲眼所见，不会有假，而假象往往就混杂于这种感觉中。对付这种骗术，主要是打消感『性』错觉，通过理『性』的查证方式，弄清物品的真正主人，如请对方出示身份证和有关有效证明等。同时也应尽量寻找活的人证，如物品保管员等，切不可仅凭感觉，草率行事。

　　　　11。谨慎行事有助于防止集资骗术

　　　　在投资上，很多人都是相当精明的，但也有不少人在投资上有种种失误。

　　　　失误原因主要在于被经营者或骗子施放的〃高利〃诱饵所『迷』『惑』。一心只想发大财，市场行情一无所知，或是被经营者或骗子某种特殊的〃才能〃、〃『性』格〃、身份等所『迷』『惑』，而对其经营能力了解并不多，过分从众所致。

　　　　要避免遭受某些企业、个人利用〃集资〃旗号行骗，宜考虑以下建议：

　　　　（1）三思而后行，切忌盲目轻信。对谎称有后台的公司、高利润的项目要谨慎从事。

　　　　（2）了解经营者状况。不论对方是企业还是个人，都有必要先了解其身份、生产或经营能力，是否有银行账户等等。

　　　　（3）了解经营项目的状况。其中包括合法与否、近期生产经营情况乃至以后发展趋势。

　　　　（4）签订详细合同。

　　　　12。防止空头合同诈骗重在严格查验对方有关证明

　　　　伪造证件，以法人身份行骗，是当前社会上经济诈骗犯罪的主要形式。此类诈骗，其欺骗『性』大，而且被骗取的数额也巨大。据透『露』，以法人身份行骗的案件占所有经济诈骗大案的50％－70％，而其诈骗款占全部诈骗款总额的90％以上。

　　　　这类骗子的主要骗术有：伪造营业执照、许可证、海关和商检证明、提货单、身份证、工作证等有关证件，骗取双方信任，进行诈骗活动。如河南安阳市无业人员杨某，1995年3月在全国糖酒副食品订货会上持〃安阳市铁西区糖酒副食批发公司〃业已作废的《企业法人营业执照》复印件及合同专用章，分别与全国74家企业签订了金额为365万元的购货合同，在骗取了其中4家企业20余万元货物后，采取利用假汇票收回证据等手法拒付货款。

　　　　防止此类诈骗的措施主要有：

　　　　（1）看对方是否具有签合同的资格。一般而言，只有具备法人资格才具有签订合同的资格。签订供销合同应是企业法人代表，如系他人代签，应持企业法人代表授权委托书。因此，签订合同时，应先验证对方有关证明。

　　　　（2）看对方的经营范围和经营方式，超越这个范围的合同属无效合同。

　　　　（3）看对方注册资金数额，一般合同金额以不超出对方注册资金为宜。

　　　　（4）要注明合同履行地点、交货时间、产品质量标准和付款方式、双方权力、义务及违约处罚等。

　　　　13。商务谈判防骗方法几种

　　　　（1）蘑菇战术。这种战术利用谈判之机，反复与对方接触，为『摸』清对方底数，只听取对方意见，自己不做表态。待时机成熟，在对方毫无准备的情况下，突然提出某种方案，使对方措手不及，从而在谈判中占了上风。

　　　　（2）人质战术。在商贸活动中，一些商人常采用把金钱或货物等作为〃人质〃，迫使你就范，不得不答应对方提出的条件。

　　　　（3）出假价格。即买主利用出高价或卖主利用报低价的方法，排除交易中的其他对手，而等最后成交时，假出价格一方，如作为买主，又大幅度降价；如作为卖主则大幅度提价。这时，另一方虽然因价格变动而不愿成交，但由于其他买主或卖主早已被排除，也不得不忍痛割爱，只好受损失。

　　　　（4）故布疑阵。在谈判时，故意将有关资料让对方发现，而这些资料却是伪造的，有意让对方看的。对方误将这些假资料信以为真，哪知这正中其圈套。

　　　　（5）故意犯错。在谈判中，有人故意造成计算错误，或在行文中偷换某些概念，如将〃总收入〃故意写成〃净收入〃等，使受骗一方一时不易发觉，从而欺骗对方，获得更多利益。

　　　　（6）无中生有。有的隐瞒事实真相，有的采用虚构事实、无中生有的方法。这种方法以〃有〃的假象掩盖真正的〃无〃，使人信以为真。

　　　　（7）好人坏人把戏。这是向对方施加压力的一种方法。在谈判中，同一边的两个人意见不一致，态度不同。一个充做黑脸，态度强硬，寸步不让；而另一个充做红脸，态度可亲、并故意做出让步，好像不管那装黑脸的同意不同意，他送给对方一份人情。对方一看这种情景，自然会同意成交。原来二人合谋，骗取对方。

　　　　14。仔细审核质检标准有助于防止定金诈骗

　　　　有些骗子在业务协议中设置根本达不到的质量验收标准，或无法实施的加工图纸，使加工承揽方违约，以达到骗取质量保证金等费用的目的。如北京海淀一金属加工厂伪造了该厂与上海某厂签订的加工铝盖合同，以此为诱饵，分别与北京三四家工厂签订加工铝盖合同，后以承揽人加工的铝盖不合格为由终止合同，没收几家企业质保金数万元。

　　　　防止定金诈骗的关健在样品的验收，因而在合同中要严格规定和仔细审核质检标准，切莫误入陷阱。

　　　　

在成功的路上　第二章谨慎选择行业

　　　　越是容易进入的行业，超容易被淘汰；越是热门生意，越容易摔跟头。记任这样一句话吧：只有赔钱的老板，没有赔钱的行当；只有疲软的商品，没有疲软的市场。

　　　　一、选择你感兴趣的行业

　　　　个体经营的最大好处就是拥有海阔天空的选择自由，即选择自己所热爱的行业的自由，正是这种自由使自我创业所遇到的艰难坎坷没有白费，尽管注定会遇到困难和挫折，你还是义无反顾地追求自己情有独钟的事业，因为你能够从中发现自己的价值，找到自己的目标。

　　　　选择干哪行是你面临的最重要抉择之一。因此，要选择能为你带来成就感和目标感的职业。世界上有很多不幸是由于工作中的不顺心酿成的。工作上的不满情绪往往波及个人生活，影响家庭和睦。这就是为什么要选择自己感兴趣的行业的原因。而且这也使你对自己、对事业都充满信心。所以说，入错行不仅浪费时间，而且浪费生命。

　　　　在决定你的私营公司进入的行业时，你很有必要问自己这样一个问题：

　　　　在这个世界上我能做什么事情，我想做什么事情？

　　　　当家人、朋友好心好意的建议不绝于耳，自己对自己又心存顾虑时，这个问题就显得十分渺茫。很多时候，我们转向了被认为〃安全稳定〃的行业。还有时，别人总是从一开始就想打消我们创业的热情。

　　　　选择干哪行并不容易，在情绪波动时期尤其如此。有些人工作半途被解雇，他们可能急于回归到就业大军里，因而饥不择食地抓住眼前的第一个机会。而财务危机使另一些人急功近利，一心挖掘致富捷径。抵制这些压力、在一头扎进去之前认真反思、面对自己的内心非常重要。

　　　　事实上，在当今社会瞬息万变、裁员风行以及注重发掘外部人才的经济形势下，并没有绝对〃安全〃的职业可言，当前的形势变化莫测，今天绝对有把握的事明天就成了过眼烟云。信息时代的到来对于整个经济形势都产生了深远的影响。像在大学教书和在『政府』部门供职这样安全的行业也破天荒地经历裁员。全球经济以及科技的突飞猛进产生了瞬息万变的经济体制，即使是ibm这样的电脑巨人也面临解体的危机，以至于不得不改变其一贯奉行的不裁员政策。

　　　　既然任何行业都前途未卜，你只能尽量选择自己发自内心喜爱的行业和工作。如果你开办的私营公司进入的行业，你一点兴趣没有，也就难以保证有足够的热情去创造『性』地开展工作。

　　　　二、选择你最熟悉的行业

　　　　究竟要经营什么行业为好？通常并不是凭生意人的主观愿望或兴趣所能决定的。这是说，并非生意人自己想干什么，就一定能干得了的。还要考虑生意人本身的经验学识与财力，以及社会需求等条件。

　　　　曾经有过这样的事情，有两位分别叫伯特和乔的美国人，原先合伙在纽约开办了一间汽车修配厂，生意做得相当成功。但时间一长，便感到有点腻了，不久，两人干脆卖掉汽车修配厂，然后去到迈阿密。两个发现自从地产建筑热在此兴起之后，一直长盛不衰，感到〃混凝土预制件〃这门生意有奔头，于是把一家研制这种建筑材料的工厂股权买下来。可是，他们两人都是建筑行业的〃门外汉〃，既不懂建筑，也不懂施工，工厂亏损严重，最后只好忍痛把该厂的股权全部出让，回过头来重新开办汽车修配厂。

　　　　类似事例在现实生活中也屡见不鲜。因此，生意人在考虑选择要干哪行生意为好的时候，首先要反问自己：〃你懂得什么？〃〃自己干什么最有把握？〃况且，通常也只能是懂哪行干哪行，哪行有把握就干哪行，直至干好为止。

　　　　如果你没有选择自己非常了解的行业做生意，那么你奋斗的历程将会变得非常的漫长。你不仅要面临一切起步者都要面临的问题，而且你的竞争对手在这一行业中懂得都比你多。

　　　　三、明确三类基本行业

　　　　常言道：〃人怕入错行〃，从生意人的角度来说，即是要恰当地确定本公司的经营项目和范围。

　　　　公司究竟做哪一行生意？恰当的选择，首先要对〃行业〃分类要有较为详细的了解和认识。随着时代进步，科技发展，社会劳动分工日趋精细，社会上的行业与职业的划分也越来越细。有人曾对美国的行业划分情况作过调查。据统计，现时在美国可以较为明显加以划分的行业（且不说各种行业具体包括哪几种工作）总计将近有1400多种。美国情况如此，相信其他经济发达的国家和地区亦不相上下。但从总的来说，作为基本行业，大体可归纳为三类，现时绝大部分企业，都是以其中某种行业为基础而经营和发展起来的。

　　　　1。研制产品行业

　　　　这是泛指把购进的原料加工转变成另一种形式的物品后再出售的行业，例如制造业（手工艺制品）、采矿业、农业、畜牧业、商业、捕渔和养殖业、食品加工业等等，甚至娱乐业也属此类。

　　　　2。替别人销售产品行业

　　　　一般指商品流通领域内的职业和工作，例如零售业、批发业等。此行商家们通常无需考虑有关产品设计方面的问题，但却需多加考虑如何具体组织产品销售的问题，在方法上通常可有这样两种选择：

　　　　（1）组织销售……即想方设法把所有进货的产品，卖给那些有需要或专门为满足他们某种需要而研制的产品的未来的顾客；

　　　　（2）组织进货……即想方设法根据公司已视为目标的销售对象，或有可能成为公司销售对象的需要安排订货，然后再向他们推销。不过，这些选择并非是商家们可以随意自行决定的。有时候亦会涉及到某些〃地区『性』保护〃或〃独家经销〃等问题而无法取得理想的货源供应。如果真的遇到这种情况，商家们也只好面对现实，另作其他打算。

　　　　有关产品的销售总是在批发与零售这两个层次中进行与实现。

　　　　批发指首先大量进货，然后按照一个合理的价格加成或利润幅度以较小的批量转售给零售商。

　　　　零售指以高于批发商的价格加成将产品直接出售给消费者或实际用户。

　　　　无论对于研制产品的厂商，或是销售别家研制产品的商家，都可以成为批发商或零售商，或同时兼营批发和零售。

　　　　3。提供服务行业

　　　　这是泛指一切经营服务项目的行业和工作，例如洗衣业、咨询业、宾馆业、旅游业等等。

　　　　时至今日，服务『性』行业在很多国家中正起到前所未有的重要作用，科技进步会相应增加对有关技术服务项目的需求，现已出现了如汽车、航空、电子、家用电器各种各样的服务『性』行业。

　　　　有人曾经对现时美国的服务『性』行业作过深入调查。据悉，美国联邦『政府』每年光是购买种种服务项目（其中有高技术的、专业程度较高的或一般咨询『性』的服务项目），至少要花数十亿美元的费用。光是向联邦『政府』代理机构或工作部门提供咨询服务一项，每年都有可观的生意额。其中室内装修等总得要通过某种事先安排之后，才能售给买主。同时，也有些服务项目实际上是为顾客特意制造某种产品，如履历表格、公务名片等。

　　　　还有一种常见的情况，就是某些承包装修服务的商家，他们财力有限，没有能力雇聘专职安装人员，于是他们就与当地某家安装公司订立包工合同，批发给这家安装公司，按合同规业定包揽有关安装事宜，从而使购买该项服务的顾客的需求得以满足。类似这样经营服务行业的商家，他们的顾客既可以是需要得到某项服务的实际用户，也可以是专营提供该项服务的生意人，其中有些甚至是规模相当的服务公司。

　　　　4。其他

　　　　当然，把社会上现有的成千上万种职业和工作归纳为上述三种基本行业，仅属大致划分。有时候，要具体划分某种营业或某家企业（例如餐馆业、出版业等）到底属于其中哪种行业，也是不容易的。餐馆业有时也大量购进各种现成食品，但通常是作为食品原料，用来烹制成各种佳肴供食客们享用，可算是一种服务『性』行业。但说它是属于〃研制产品〃或〃销售别家研制产品〃的行业，也说得过去。至于出版业，有时候，可以把作者的手稿印刷或书刊向读者出售；有时候。也可