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做单-第11部分
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几个人看到老板们都走了，知道合作的关键要等他们谈的结果，也没什么兴趣聊重点，就互相说着闲话。
谢正没有急于在这个场合和师媚过招，只是和张凯沟通着新天的内部情况。
过了一个多小时，冯治国才和MBI的几位老总从办公室里出来，看上去谈的很开心，出门的时候又拍肩膀又握手的，这样谢正心里吃了个定心丸。他很庆幸张猛的那声”没空”，否则，应该不会这么顺利，他胡乱猜着。
“诸葛和、谢正，我们走吧，谢谢冯总的款待。”诸葛和与谢正忙和新天的人一一告别，跟着雷越等人坐车回到了公司。
会议室里，大家总结着结果，计划下一步行动。
“诸葛和、小谢，我们和冯总沟通后，总体感觉上还可以。这合作就像恋人，分为恋爱期，蜜月期，初婚期、矛盾期和分手期。在他们处于蜜月期和初婚期的时候，谈什么都没用。只能在矛盾和分手期介入，效率最高。现在新天和普惠就处于矛盾期，我们的介入正好。他们合作这么久，很多恩恩怨怨，一堆说不清楚的烂帐。看样子，他们需要我们制约一下普惠，今天的阵势就是作秀给他们看的。”雷越总结着和冯治国的谈话情况。
“我们和冯总谈了一下湖南的情况，他给的建议是眼前这个项目我们一定要低调，因为是个议标的项目，所以先投个一般价格，不要打草惊蛇，试试看。今年后面的项目，客户极有可能走大平台方案，做成一个大标，那就很大。我们根据必要出现在客户现场，他会帮我们在后面运作。但是眼前，他暂时还是会投普惠。他认为现在我们去也没用，反而让普惠警惕，减少利润空间。看目前这个形式，说的有点道理。”
“他的要求就是一定要给他20％的空间，同时也希望在别的电信客户和MBI展开合作。”雷越看了看几个人：”你们的意见呢？”
“成成成，不过20％的利润空间，这个暂时答应不了，不过现在也不急，和他们不能说死了。”周成一直很关心价格和利润。
“小谢，湖南有没有可能走大平台方案？”徐艳芸问到。
“现在不好说，要拿到他们的架构图越详细越好，然后和总部的规划，对着分析一下。”谢正应到。
“好，小谢，你可以找新天的人问问，估计他们会给的。”雷越接到。
“诸葛和，你得再找客户内部的人确认一下，湖南的方案会不会变大平台。”他又调头吩咐着诸葛和。
“好。我找机会和客户内部的聊聊。”诸葛和应道。
“好，诸葛和你在长沙就多和新天的人接触接触，和他们合作的事情就交给你负责。小谢就负责平台的问题，然后我们再决定这次的标怎么投。我会和上面争取一下，看看能不能在别的省给新天点肉吃，不知道他们的实力怎么样。好，散会，我和周成得去广东和浙江，看样子那边比这边要快。”
出了会议室的门，谢正把诸葛和拉到一旁，问起来。
“我怎么觉得这事不靠谱，新天给我们卖了。
“怎么了？”诸葛和问道。
“先输这个小单，大单如果也输呢，就什么都没了。他们又是利润又是市场的，我们呢？”
“我也有感觉，可是能怎么办呢？又不能逆着老大的想法来，先干这个呗，看情况再说。”诸葛和摇摇头。
“他们可进可退，我们华山一条路，而且控制不了他们。你想不想……”谢正把在嘴边的话生生吞了回去，想到诸葛和的需求是想当官，不太会得罪上面，自己的想法他估计不会接受。
“你想什么？”诸葛和看了看他。
“我在想找机会再和他们聊聊。”谢正把玩点邪的几个字留在嘴边。
“好啊，到时候叫上我。”
长板打倒短板
谢正自己一个人回到房间，点着香烟，然后闭上了眼睛。
大家对眼前这个小标可赢可输的态度，让他很是头疼。
八百万人民币对于几个老总都可有可无，可是对于自己，输了可能就什么都没有。他越想越头疼，自己的需求和整个团队的不一致，和每个团员也不一致。在以前因为是多少的问题，还可以为了团队忍让一下，今年看样子是零和一的问题，一个芝麻都丢不起。
团队合作、团队合作、想起那些商业教科书上写的狗屁，谢正就生气。需求一致自然就会团结在一起成队伍；需求不一致，整个团里谁都不会合作。
对于自己，这个小项目一定要拿下来，保证有点数字，因为后面的大项目更控制不了。MBI对湖南的投入度是与项目本身的难度以及广东和浙江相关的，如果广东和浙江输了，大家就会孤注一掷……
等等，谢正把思绪又拉了回来。
如果广东和浙江输了，那么湖南就变成了大家的人民币。
专门成立一个队伍，这么大的移通不可以一年一个省都拿不下来，否则老总都乌纱难保。
雷越没有选择，必须拿下湖南；
周成也没有选择，必须拿下湖南；
徐艳芸暂时放在一边。
诸葛和不用考虑，他没得选。
如果只剩下湖南，那团队目标就和自己一致了，所有人都在为自己一个人打单……
谢正越想越兴奋，马上跳起来画了一个MBI的组织结构图，从上到下的一个个分析起来。
假设广东和浙江输单，整个团队的目标就和自己的一致，最好把James和国顺昌都拉进来，给这个团队插上了一块更最长的板。
长板理论——当团队所有人都处于及格线上时，最长的板是团队取胜的关键。
短板理论是说团队里最短的板决定了整体能力，这个不可否认。但是当团队里所有的人都处于及格线上以后，团队的整体实力就取决于那个最长的板是不是比竞争对手的长了。就好象踢球一样，当每个球员技术都合格过硬，省下的就要看前锋是不是比对方进更多的球了，后卫再好只能导致不丢球。
对及格的定义就是具备合格的相关技能，并且个人目标和团队目标一致。 。。 。。
不按常规出牌的对手
完成工作分工，雷越和周成马不停蹄的飞向浙江，去见那里的客户；谢正在长沙多呆了几天，在等待客户方案的时候，美美的和叶莺在一起厮混着。
两个人经常会在晚上通通电话，吃个饭，然后一起风雨一番。谢正通过几次的交道也慢慢地明白了叶莺关心的问题，她是个很有事业心的女孩子，并不甘心委屈在长沙，一直想找机会去更大的平台谋求发展。叶莺的感情生活不是很稳定，天生性格开朗的她倒也无所谓，和谢正这个到处粘花捻草的状态倒是颇为吻合。
谢正早就丢失了恋爱的感觉，在得到女孩子后，就失去了那种原始的欲望。他耐心地在心底盘算着新天的师媚，这种对手在见面后的第一周是不能打电话的，要等，要有耐心。
新天的工程师与诸葛和在客户的内线，都送来了湖南的IT结构图，两个内容一模一样。谢正惊奇的发现湖南这次准备招标的部分，是整个大项目中最重要的一块，如果使用普惠的产品，MBI为了拿下整个大平台，就必须要替换掉这批的设备，等于付出了额外的代价。
这个分析结果让谢正与诸葛和都暗自叫苦，这普惠布局布的还真是细致，早早就挖好了坑，准备打场漂亮仗，对手可真不是等闲之辈。
依依不舍的告别了叶莺以后，谢正飞回了北京。
俞可可知道谢正回来以后，一直拒接他的电话，这不禁让谢正有种说不出来的失落，这时他才发现她身上独有的迷人味道，原来是那么的让自己难以放弃。
他感觉俞可可肯定是生气自己在长沙十几天，仅仅打了二、三个电话，本来两个人就只有那场说不清的*，不能确认谢正想法的她现在一定很犹豫。那个二十四岁的对手，肯定把事情处理的一塌糊涂，因为如果两个人和好，她倒应该和自己通个电话说清楚。不过谢正也并没有上心这件事，这种情况自己经历过很多，应该再等几天出手，这种男女间的暧昧感觉，风风火火就毫无浪漫可言，而且男人越老越值钱，女孩子却只会越来越着急。
谢正先去找了趟富贵，告诉他，今年自己手里有个大单子，让他赶快去做做周成和蒋义的关系，为项目的未来打好根基。
“富哥，虽然项目很大，可是无论内部外部都烂的一塌糊涂，我肯定要用点非正常手段。你赶快去搞定上面，然后给我这里配个听话的销售，千万不要聪明的，老老实实听话就行。我无论做了什么，你都要相信我，只要我这里出数，我尽全力保证是你的。”两个人坐在茶馆里，一起谋划着。
“好吧，大哥我没问题。不过今年你们的老大是James，最近看出来他手法狠着呢，你有啥招呼提前打。”
“嗯，怎么了？”谢正就对这个James最感兴趣。
“他年初一下就搞了四家新分销，发展到九家，然后又出个新的标准，规定每家分销一个季度提货必须达到一个亿以上，否则两个季度后取消分销资格，这几乎是去年最低提货量的三倍。你算算，去年分销市场总共刚二十亿，这等于一下就涨到三十六个亿。所以，今年分销商肯定很难做。”富贵皱了皱眉，这可是他少有的表情。
“嗯，江湖上都风传他今年如果干的好，就可能升到亚太区去，那他就会是MBI最年轻的VP（副总裁），不掘地三尺，哪里来的业绩增长。提货也不管你的事，你只怪卖，没啥影响吧。”谢正看看富贵，觉得他说的严重了。
“小兄弟，你说的简单，六千万的小企鹅一台都还没卖不掉呢，现在还要再进一个亿，哪家公司也受得了啊。”富贵瞪了谢正一眼。
“甩啊，你当初不是在四川干过么？”谢正说的是富贵当初在四川开公司时干的事。
当初富贵在四川卖MBI的PC，很快就占据了当地市场的老大位置，然后销售额便止步不前，另一半PC的市场在普惠代理商的手里。
如果要继续高速增长，必须拿下普惠的市场份额。
富贵重新注册了一家公司，申请普惠的代理资格，之后想尽办法低价提了三百台当前市场最流行的型号，在第三季度普惠代理商刚刚压一库房货不久（普惠的财务年是每年的第三季度），比着市场的价格低10％就甩了出去。这三百台PC就是三百个原子弹，打的对手几千台机器压在手里卖不掉，资金一下周转不开。普惠最大的代理商顺藤摸瓜找到他谈判，他的回复是MBI的电脑赚够了，普惠的电脑，赚不赚钱不在乎，但是他也由此与当地人结下梁子，后被人搞进监狱，。
短短三个月，整个四川普惠的代理公司倒闭一半，其他人发现做普惠的PC不赚钱，都纷纷转头做起MBI，让处在上游的富贵大赚一笔。整整二年后，普惠的渠道才慢慢地缓过来，可是市场份额减少30％之多，都丢给了MBI，这也一直富贵引以为豪的事情。
“小兄弟，这不是自己家公司，这些东西不好那么玩。你有啥单子提前打招呼，大哥把钱提前给你预备着。”富贵拍拍谢正的肩膀，示意他考虑的过于简单。书 包 网 txt小说上传分享
白买的鲜花
回北京已经一周多了。
这个周四，谢正在鲜花批发市场快下班的时候，找到一家花店的老板，谈好所有的条件和安排，第二天就静待精彩的发生。
女孩子都喜欢花，可是这花如果循规蹈矩的送真的是没什么作用，就像做客户关系，总要做些不一样的事情才能让对方印象深刻。
俞可可肯定是被很多人追过的那种女孩，也肯定接受过很多鲜花，谢正打算来一次与众不同的，在两个人的关键时刻补上临门一脚，也让她和男友彻底断了关系。
第二天。
下午二点的时候，有人到公司来给俞可可送花，娇艳欲滴的十九朵玫瑰，一股淡淡的香气沁人心肺。
俞可可接到鲜花的时候，略微有点惊讶，鲜花上面也没有写明主人。她低着头把花拿到了自己的座位上，几个好朋友跑过来开几句玩笑就离开了。
下午三点的时候，送花的人又来了，二十九朵玫瑰，芬芳扑鼻。
她听说又有鲜花送来，很是惊讶，跑到前台，看见了这束更大的鲜花，不禁偷笑不止，红着脸，捧着鲜花回到了座位。
“今天是你生日么？”旁边的同事很是惊奇，看到一会就送来两束鲜花，一个比一个大。
下午四点的时候，送花的人又来了，是一百九十九朵玫瑰，一个巨大的花束，静静的办公室里，芬芳味道足可以杀人。
俞可可接到花的时候已经不知如何是好，满脸通红的接过来，然后不得不在同事的羡慕目光中走过。 公司里所有女同事反应各异，但是有一样反应是大家共有的，就是目光恶狠狠的看着巨大的花束，口中喃喃不已。
谢正躲在角落里，偷偷的欣赏着自己导演的这出小戏，看俞可可的兴奋反应，晚上约出来问题不大。
五点，下班的时间到了，谢正拨通俞可可的电话，这次接了。
“可可，好久没通电话，下午过的好么？”
“是不是你干的？”
“什么事？”
“下午的事。”
“下午怎么了？”
“你别装，肯定是你干的，别人干不出来。”
“我开车去接你下班吧。”
“不用。”
“你那么多花，拿不了。”
“哼，承认是你干的。我自己打车拿走，我不想别人看到是你在接我，丢人。”
“这样吧，七点，你打车到亮马，那里等你。不见不散。”
女孩子说NO，就等于是在说YES，否则你连听NO的机会都不会有。
“嗯，好吧。”俞可可终于不坚持，答应了。
“啊！”
在谢正拉开车门的一瞬间，俞可可看见里面躺着一束更大的鲜花，足足有几百朵，一股浓郁的芬芳直接迎面扑来，让人情不自禁的心跳加速、面红耳赤。她不禁跺脚大叫一声：”你疯了，买这么多花给我干嘛？哼，我是不会受你诱惑的。”可是她兴奋的眼神说明了所有的答案——开心死了！
“亲爱的，只要你开心就好。我在长沙没有和你电话，就是因为我冷静了很久，这次回来就是想要和你在一起。”谢正不容分说的搂住了俞可可的曼腰。
“你爱给谁打，给谁打，和我没关系……”俞可可抱着花束，被谢正搂在了怀里。他借着醉人的花香，嘴唇慢慢地凑上去，俞可可没有任何的反抗，沉醉地闭上眼睛，两个人都沐浴在这醉人的味道中。
谢正知道这回他是真正的得到了俞可可，也确认了彼此的关系，可是用如此纯情的方法开场，就很难做到片叶不沾身的结局。
“你爱我么？”花丛中，俞可可睁开了沉醉的双眼。
“当然，亲爱的，我爱你。”谢正心想，这个问题不回答，花不是白买了么。
面试你的面试（1）
俞第的简历递出去后，获得了几次机会，但是在面试的第一关就被拒绝，他缠着姐姐又把谢正约出来
“亲爱的，我弟弟一直想找你，你和他说吧，你是把他彻底教坏了，我管不了了。”鲜花事件以后，两个人的关系迅速升温，这让俞可可根本没有避讳自己的弟弟，和谢正甜蜜地靠在了一起，开心地表明了两个人的关系。
谢正也向俞家姐弟俩展示着自己甜蜜的笑容，可是内心深处担心着自己这回玩的是否有点过。
“我听你姐姐说了，面试的事情怎么样。”
“哥，我去面试了普惠和品果，一试都过不去，HR的经理说我在骗他们。”俞第着急地想知道自己下一步怎么办，但是看着甜蜜地靠在一起的两个人，也改了叫法。
“哦，出点错没关系，加深印象么。这个方法你得记住几个关键点，顺序千万不能错。”谢正用餐具沙盘演习起面试来。
第一 通过对话，控制对方的思维下意识，这叫催眠对话。
第二 向对方表明到这里工作是自己毕生的梦想，这叫直捣黄龙。
第三 也是最重要的一点就是要反面试，要去控制和面试对方，这叫反客为主。
最后 通过简历技巧，先去一些不重要的公司做实战演习，有100％的把握后再去想去的公司，之前最少要有70％以上的面试通过率，这叫毁人不倦。
“也就是你去面试他。”谢正指了指那个代替客户的茶碗。
“催眠？反面试？这个太难了吧。”俞第挠了挠头。
“很简单，就是个谈判技巧，你马上就能会。”谢正呵呵地乐着，不知道这套方法救了多少兄弟于水火之中。
催眠对话和反面试，简单说就是通过控制话题走向来达到面试对方的结果。
通常每个面试不会超过十五分钟，要控制这十五分钟的话题按照你想要的方向来。
面试一开始被提问的时候，无论什么问题，回答的一开始都要点头称是，称对。如果自己提问，也要提让对方答是和对的简单问题。这样两个人的对话在一开始就进入了互相肯定的思维下意识，这就是催眠的本质——控制对方的思维下意识，这叫催眠对话。
然后就直捣黄龙。
如果是个行业内的大公司，首先要恭维公司的辉煌地位，然后诚恳的承认加入这个公司是你一生的梦想，为了获得这个面试的机会，所以简历上有些部分请公司内部的人做过了修改，千万不能说是谁改的，通常面试主管也不会追问这个。
然后你就要说你已经仰慕公司很久，证据如下。
如果面试的是销售，就要说公司的销售额和员工人数；面试的是技术，就要说公司的产品及其简单的发展历程。放心，大部分面试的主考官都不会知道的比你更详细，尤其是大公司。以上这些通常会花掉十分钟左右的时间。
最后进入决定性的反客为主。
你要提问题给面试官，说自己思考了很久的问题，就是这家公司和它的竞争对手最大的区别在哪里，对员工的待遇和生涯规划都是怎么考虑的，有什么不同。例如：可口可乐和百事可乐的相比最大区别在哪里，它们对待员工的待遇和生涯规划都是怎么考虑的。
上述问题都是面试官最熟练的问题，他们通常会职业性的回答上述问题，并且努力向你证明自己的公司是最优秀的。当他说到自己公司比竞争对手优秀点的时候，你要请他仔细说明一次，然后予以肯定和赞赏。这样就把面试变成了反面试，也就是他们拼命向你证明自己的公司是最好的，希望你的加入。
人们都会下意识地为自己的立场维护和辩解，要给他们机会辩解，并且证实这个辩解成功。人们要是为了最终说服你而感到高兴，反面试就成功了，而不要去说服对方自己有多优秀。
总结以上，就是要让对方回答你想要他回答的问题，以此来控制话题和时间进度。 。 。。 想看书来
面试你的面试（2）
通常到这里，时间就会差不多，要适时的结束话题，最好不要给他面试你的机会。可以以还有一个面试机会，要赶时间为由，结束这个面试，无论怎么样都不要犹豫，这样可以换得第二次面试的机会，而进入下一轮。如果怕不好说出口，也可以把手机定到十分钟以后响，然后假装接要去下一个面试的电话。
“你记下了么？”谢正等等正在记笔记的俞第。
“嗯，嗯。那小公司呢？”俞第兴奋地问道。
小公司就不要和他们谈公司的营业额和数字，面试销售就问他们和行业老大的区别在哪里，这等于是在夸奖他们；技术就要问他们和行业老大的产品最大区别在什么地方？
如果公司够小，甚至可以尝试说已经被大的竞争对手面试，并通过了，或者适度的捧一下竞争对手，以唤起他们替自己辩护的潜意识。他们只要开始辩护，就等于是在反面试，你就赢了。
当然不能说去小公司是自己的终生梦想，但是可以说简历是被一些行业内的专家帮你修改过，这样他会认为你有行业内的人脉。
“最重要的一点，也一样要在适当的时间结束话题，不要给他们问你的时间。明白了么”谢正强调到。
“如果这样还不过呢？或者过了以后，后面怎么办呢？”俞第点点头，继续追问到。
“考虑后面的问题，说明你至少已经过了第一关，总比从来没面试过要强。如果过了以后，那就要看情况，要看和谁竞争，不过反面试是一定需要的。还有个必杀技也可以教教你。”谢正越说越兴奋。
“可以了，可以了。你都教的是什么啊？满嘴谎话，弟弟，别和谢正学坏了，没正的都是邪的。”俞可可在一旁实在听不下去了。
“姐姐，你就让我听完么。我不如你学历好，没有那么多好机会。现在社会竞争那么激烈，我再找不到好工作，连面试都没有，让我怎么活啊。我就不信我工作以后，不会比那些学历高的强！”俞第先着急了。
“好，有这个心就什么都能干的成，肯定比你姐姐强。哥哥就再教你一绝招，千万别告诉任何人，说出去就不灵了。”谢正乐起来。
“快说啊，我都记着呢。”俞第瞪大了眼睛
“你真是够聪明。过了一试以后，如果见到了能决定你生死的人，一定要找机会和他换个名片，记下他的电话号码。如果当天面试效果不好，晚上就要和他通
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