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做单-第22部分
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“当然，所以这次的价格调整是美国总部特批的。”
“那去年年底中国的税务集采，你们投的折扣是谁批的？”王芸生此言一出，MBI的人都不敢接话了。
去年年底，中国税务系统二期招标，是中国有史以来采购量最大的一单。一期普惠投了超低价中标，甚至上了华尔街日报，对股价都产生了影响，让MBI非常被动。二期不仅大于一期，后面还跟着采购量更大的三期，再加上当时是MBI的财务年年底，所以MBI不惜血本投了个超低价，成为二期最大的赢家。
可是中国税务和移通公司不同的是，税务总部有采购的决定权，而移通总部没有，投了低价还要面临地方的最终采购，可是谁能当面和王芸生说您没有采购权呢？
“嗯，我是负责电信行业的，税务的具体情况我不清楚。”Tony玩起了太极拳。
“你不清楚，那MBI谁清楚？”王芸生死死的盯着Tony，眼神让人不敢直视。
“亚太区总裁比较清楚。”Tony还算清醒，把球踢到了亚太区。
“好啊，你就把亚太区总裁叫来，我和他谈谈。”王芸生不溫不火的问道。
“这个……”Tony犯了难。
这些总裁都是去见关系很好的客户，大家你好我好大家好的聊聊就散了，没人到这种关系很差的客户找骂来。
“亚太区的总裁在东京呢。”
“你们的亚太区不包括日本吧？”
“对，日本算是独立的一个区，向美国汇报。”Tony话里微微有了颤音，大家真的都不知道王芸生在打什么牌。
“那他整天呆在东京干嘛，MBI一年几百万养个老总干什么？我们这么大的客户，一次也没见过。”
就现在这种状况，安排亚太区老总见王芸生，那还不如让Tony直接辞职算了。
“这个有点难，通常都是预约的……”
“你是说最大的客户见他还需要预约么？”
“不是，不是这个意思。现在安排真的有点困难……”谢正看见Tony偷偷的掐自己大腿，肯定为自己迷迷糊糊的钻进这个套子里而痛不欲生。
“有什么困难。”王芸生靠在椅背上，不慌不忙的看着Tony。
“嗯，嗯，得安排时间，我不知道他现在在哪里。”Tony支吾着。
“我可以等，不着急。”
“我和公司商量一下。”Tony老办法，先退出来再说。
谁决定和谁谈（2）
出了会议室，Tony直奔卫生间而去，用冷水洗了洗脸，好让自己恢复清醒。
一行人也都努力让自己保持清醒，可是办法谁都想不出来，你看看我我看看你，所有人的大脑都处于停滞状态。
Tony想了想，还是拨通了公司的电话。
“对，王芸生说想见亚太区老总，对，我没答应。嗯……。嗯。”
“雷越说了，他可以随时来见王芸生，见亚太区总裁肯定不行。”Tony挂了电话和大家转达着。
雷越是电信事业部的中国区总经理，专负责移通的，这个级别也算是够，他也做好了准备。大家都没什么好想法，觉得也还不错，就又排队进入了会议室。
“王总，我们暂时联系不上亚太区的总裁，我们中国区总经理雷越，雷总他随时可以和您见面，您看可以么？”Tony紧张的看着王芸生。
“雷越，他能决定价格么？”
“他是行业销售的中国区经理，不是产品部的，价格是需要他和产品部一同制定的。”Tony也算是为雷越留了条后路。
“那我见个屁，级别高有什么用，什么都定不了。他妈这么多废话，你们中国区到底谁能决定价格？”王芸生怒吼了。
“James，James，James他是MBI的大中国区总经理，所有行业的价格都归他批。”Tony被这声怒吼震的一个激灵，马上就给出了答案。
谢正听到这里，忙掐了自己大腿一下，确认没听错。所有人都有个轮流休息的机会，就Tony根本没过，看样子是脑子坏到了，这James的名字可不是闹着玩的。
“嗯，我也听说过这个人，很有名气么，每次和MBI谈判，就听说要找他批价格。你说你们都定不了，和你们谈个什么劲，谈来谈去还是找他批。好，亚太区老板在美国开会，那我就见见中国区老板，把这价格定了吧。让James来见我，不用那个雷越了。”
Tony这时候才反应过来，后悔的用手直掐眉头，MBI都知道James杀人不眨眼，这见王芸生可不是开玩笑的。
“雷总，他已经安排好了，随时可以过来见您。James的时间我还不知道……”
王芸生看见Tony为难的神情，嘴角的微笑一闪而过。谢正看明白了，他就是要见大家都拦着不让见的人。
“好，你们也累了好几天，辛苦了。今天就到这里吧，都回去休息休息。明天下午二点，请你们的James来这里，我和他把价格最后定一下，回去吧。”
大家一听到今天晚上可以睡觉的话，忽然间都清醒了，用无比渴望的眼神看着Tony，仿佛在说管王芸生想见谁呢，先让我们回家睡觉吧。
Tony站在那里想了半天，也根本想不出什么眉目，摇了摇头，领着大家退出了会议室。
出了移通总部，很多人累的实在是受不了，都回家休息了。只有Tony和谢正坚持回到公司，因为雷越和周成正等在那里，准备一起商量对策。
谢正一进入办公室，先宣告自己已经坚持不住了，只能旁听，Tony也是简要说了几句，表明王芸生明天下午想见James，就歪倒在了一边。
“你们的价格谈定了么？”周成看见两个人累成这样，同情的直摇头。
“没完全定，所以王芸生想找James再谈。”Tony应道。
“我随时可以去啊，找James……”雷越犹豫地看了看周成。
“不成，这价格还没定呢，怎么能找James呢，去了谈什么呢？”周成看了看大家，这是谢正第一次在周成的嘴里听到不成两个字。
“王芸生谈到了国税的单子，不过没有提折扣是多少，不知道他知道不知道。他应该是觉的现在的价格不够低。”Tony靠在椅子上，有气无力的答到。
谢正看出了雷越的矛盾，让James去，有可能放出比较低的价格出来，可是也让人很担心，不知道会发生什么，周成肯定是不想让大老板去见这种客户，场面控制不了。
一行人谈来谈去，最后决定还是明天联系一下王芸生，看看可不可以让别的老板代替James，雷越也没有说出自己的心里话，大家对James都心存忌惮。
虽然第二天下午才要去见客户，谢正却不敢睡觉，怕自己一睡不起，错过谈判。他和Tony找家桑拿，在里面按摩按摩，一直保持着清醒，这样一直坚持到了上午。
只能听天由命
一进入MBI的会议室，两个人吓了一跳，里面密密麻麻，和移通相关的老板几乎都在，十几个人在激烈的辩论着——到底谁去见王芸生合适，大家心里都明白，James是肯定不适合。
“Tony你来了，赶快给客户打个电话，说下午我去见他，James在信息产业部开会呢，去不了。”这是蒋义在说话。
蒋义是产品部的中国区经理，也负责审批价格，和James的区别是不负责香港和台湾，也是最适合的人选。
大家已经讨论了半天，应该先说哪句，后说哪句，王芸生怎么说，应该怎么回，已经精确到了具体的某字上，就等着Tony到。
Tony听了听大家讨论的结果，知道这也是最佳方案，就在万众瞩目之下拿起了电话，把电话调到了免提，所有人都静悄悄的听着。
“喂，移通招标小组么？我是MBI公司的Tony，找一下王总。”
“你好，我是王芸生。”
“王总，我是MBI的Tony。”
“嗯，Tony这几天辛苦了，什么事情？”王芸生还是很客气。
“谢谢王总，下午的谈判，MBI产品部中国区总经理蒋义会去，他是中国区专门负责决定价格的。”Tony用的是封闭式语气，没给王芸生选择的余地。
“他和James什么关系呢？”王芸生没有中圈套，直切重点。
“James和信息产业部有个会，下午去不了。” 政治大于生意，Tony拿出了信息产业部来压王芸生，这样让他也不会有什么没被重视的感觉。
“蒋义和James什么关系？”王芸生没有被Tony的话题带走。
Tony看了大家一眼，无奈的耸了耸肩，不能再躲了，蒋义想了想，给了他一个肯定的暗示。
“蒋义负责中国区，James负责大陆、香港和台湾，中国区的价格都归蒋义管。”这句话是刚刚大家商量的结果，希望能在客户心目中弱化James的地位。
“什么时候James有时间了，你们什么时候再来和移通谈，否则叫你们亚太区老板来见我。”王芸生不容Tony反应，啪地就挂了电话。
听到王芸生这么强势，一屋子的人都鸦雀无声，有几个经理摇摇头，马上离开了会议室，离这个事情远点是最好的选择。
谢正感觉到了这里死气沉沉的压力，不过如果自己能和James一起去见客户，对于自己未尝不是一个锻炼的机会。
蒋义和雷越两个人走出会议室，到外面商量了几句，又返了回来。
“Tony，我去和James商量，看他的时间安排，定了你再通知客户。”蒋义把决定通知了Tony，也让谢正松了一口气，自己总算熬出了头。
Tony和谢正等几个销售，到楼下的星巴克点了几杯咖啡，静静的等待着结果，气氛窒息般的凝重。
很快，蒋义打来了电话：”“James同意了，明天上午十点，我和雷越都会去。”
要和James一起见王芸生，整个谈判小组的人紧张到了极致，大家聚在一起讨论来讨论去，想做好先期准备，以防现场出现各种情况。
“我看啊，别准备，王芸生太难对付，大家都好好休息休息，听天由命吧。”谢正喝光了自己的咖啡，找个销售，两个人一起在谈判的酒店开个房间，早早睡觉，防止第二天迟到。
手机、闹钟、电话叫醒，两个人做足了所有的防范。连续五天没有好好休息，这一觉睡过去，真的说不好什么时候能起来。
躺在床上，两个人居然兴奋到失眠，于是比了半天，看看到底谁，曾经最辛苦过。
谢正赢了，最高纪录是连续十天没睡觉，然后连睡三天。
“那你怎么吃饭，喝水呢？”同事奇怪的问道。
“连睡三天，醒都没醒过，哪能喝水……”谢正还没讲完，就已经呼呼的睡了过去。。 。。 最好的txt下载网
打垮心理和生理（1）
第八日 上午九点
谢正等人早早的站在了谈判室的门口，等着James和其他老板的出现。
“都有谁和James在一起？”谢正紧张地问Tony。
“蒋义、雷越和周成，能来的都来了。”Tony叹了口气，紧张的在会议室门口来回的踱着步。
谢正整理了一下领带、擦了擦皮鞋、把手机静音、电脑充电、去过厕所、尽可能记下些重要数据，再整理一遍呼吸，所有前提工作都准备就绪了。
“来了。”Tony小声提醒了一下，直接迎了上去。
James和往常一样，一身整齐的西服打扮，全身上下一尘不染，皮鞋泛着金黑色的光芒，鼻子上架着副金丝边眼镜，微露杀气的小眼睛立在其后，步履匆匆，身边站着蒋义、雷越和周成。
MBI的老板都是同样的打扮，深色西服、白色衬衫、蓝色领带再配上黑色皮鞋。一行人走路带风，不苟言笑，远远看上去就像是黑社会聚会，谢正看到了帮派老大，浑身紧张，仿佛看到了周润发扮演的小马哥，只是这个杀气更重。
“现在什么情况。”James看见了Tony，停了下来，双手威严地抱在胸前。
“王芸生就，就等在里面，我刚才进去打了声招呼，客户都到齐了，就等我们了。”Tony和James还是比较熟，但是说话还是微微有些紧张。
“嗯，那好。我们进去吧。”James用他独有的小眼睛，巡视了一下围在身边的价格销售，示意让Tony领路。
谢正和其他人等忙站在了所有老板的后面，紧张的等着。
Tony推开了厚厚的玻璃门。
“王总，我们MBI的几位领导来了。”
谢正通过众人的缝隙，看到会议室里面，王芸生领着李俊杰等人坐好了一排，正等着MBI的人，桌子上规规矩矩的摞放着MBI的投标文件。
James、蒋义、雷越和周成等人跟在Tony的后面鱼贯而入，谢正也跟着踏入了会议室，站在了周成的后面。txt电子书分享平台
打垮心理和生理（2）
王芸生这次没有坐在桌首的位置上，而是坐在了桌子正中间，面对标书，一直一言不发的看着MBI一行人走进会议室，纹丝不动。
James先坐到了和他正对的椅子上，省下的人都慢慢的在找自己位置，谢正也在拉自己的椅子，这时候，王芸生说话了。
“你就是James？”
“是。”James刚刚坐下，顺势微微的弯了一下腰，脸上浮出了少见的笑容。
事隔多年，谢正想起当时的画面，都能清晰的回忆起每一个细节，就像是电影的高速慢放，又像是爱因斯坦在一旁缓慢的讲解着时间的相对论，总之空气中灰尘的每一个翻滚都是那么的清晰而缓慢。
“滚，就你们这破价格还有脸来和我谈。”王芸生抓起眼前厚厚的标书，顺着还没关严的玻璃门，一把狠狠地拽了出去。
当时是个春光明媚的上午，纯洁的阳光一道道洒在会议室的桌面上，空气中的灰尘在光线和阴影之间随意的翻滚着，突然一股强大的力量让它们同时都转向了一个方向。标书在空气中快速的掠过，身后留下了一片真空，那些随意翻滚的灰尘都被快速的吸进这片看不见的空间，撞做一团。
谢正呆若木鸡的看着标书翻滚着穿过玻璃门，掉在了会议室外面的大理石地面上，啪的一声，这时王芸生的声音才传到了大脑的思维中枢。
“滚，就你们这破价格还有脸来和我谈。”这声音仿佛大锤一样，重重的敲到了他脑海的最深处，血液都知趣的凝固在心脏里，躲避这重重的一击，脸上已经没有半丝了。
是真的么？
谢正仿佛坐上了时光机器，脑海里用最慢的动作，自动的重复了一次刚才的画面，虽然时间仅仅一秒钟，可是仿佛一个小时那么漫长。
他努力让大脑控制着眼球的肌肉，把眼神从地面上的标书移到James脸上——他的脸部肌肉是静止的，没有任何变化，又或者是自己大脑的生物钟慢了一万倍，然后定了格，因为James那一刻的表情这么多年后，还是静止在脑海里的那个记忆细胞上。
所有人都被王芸生的这个意外举动吓到了，会议室里静的听到针在空中滑落时和空气分子摩擦的声音。
James看了一眼王芸生，没有说任何话，从刚刚坐稳了三秒的椅子上站起来，转身走了出去。
门口一个还没有进来的销售忙努力推着会议室的玻璃门，给James让出一条路，大家见状也都一言不发的跟着小跑出了会议室。
Tony手哆嗦着从地上捡起标书，递给身边的人；谢正也忙三步并做两步的跟在了周成的后面，自己的小腿肚子在不由自主的抽搐着，不知道要做些什么才好。
他只是知道这个谈判小组所有人的生理和心理，在这一刻，统统被摧毁，彻底的没有了。
James走到酒店的大门口，和蒋义及雷越耳语几句，就自行离开了。 。 。。 想看书来
还是保命最重要（1）
雷越通知远远站在一旁的大家，先回公司，开会之后再决定下一步怎么办。
谢正一坐上出租车，就瘫软在座位上，浑身已经找不到半点支撑的力量，只能迷迷糊糊的靠在车门上，看着CCTV的”大裤衩”徐徐向身后飘去。这事赶快结束吧，管它多少折扣呢，反正不是自己兜里的钱，还是保命最重要。
回到公司，他找个会议室，把门反锁，趴在桌子上，手机放在耳边，闭上眼睛，揉了揉自己的小腿肚子，抓紧一切时间让自己的大脑恢复正常的运转。
迷迷糊糊中，王芸生的逻辑却在他大脑里渐渐清晰起来。
先拖垮生理，再彻底摧毁心理，下面再开始只有他一个人的战役，因为大家肯定都老老实实，任由其摆布。在这种毫无决定权的谈判背景下，这的确是个聪明办法，而且这些肯定也是做秀给集团总部看，相比打口战来说，这些工作更可被记录、对比和考量，现在就剩下结果了。如果不出意外，蒋义他们肯定会放价格出来，就是不知道James怎么想……
叮叮，电话的铃声缓慢地进入了他的听觉神经，被这次谈判折腾一圈以后，谢正彻底的理解了时间的相对论。身体所有的器官反应机能全部下降到最底点，他真的想这一切赶快结束，自己会找个桑拿，好好的休息休息。
是周成的电话号码，谢正连抽自己几下耳光，假装清醒的动力都没有了。
“喂～”
“政协，你睡觉呢在哪里呢？”
“我在一个会议室里，太困，坚持不住了。”
“下来，到咖啡馆聊聊，给你醒一醒。”周成把谢正叫到了楼下的星巴克。
“下一步怎么办啊？”谢正喝了几大口咖啡，感觉清醒了许多。
“应该是降价了，没什么办法，就是降多少的问题。”周成的语气表明对当前的情况也无能为力。
“James怎么看这事。”谢正最关心这个问题了。
“他认为ISU的客户策略还是有些问题，明摆着被客户玩了，还能说什么？”
那倒还好，谢正心里暗想。
虽然客户关系主要是ISU Team的工作，可是移通集团这个客户难做是有了名的，MBI在它上面很多年也不拿单，谁都不是超人，半年就能改变过来局面。不过王芸生这样做，有助于帮助自己在公司内部要价格支持……他不由自主回到了自己的小算盘上。
还是保命最重要（2）
“但是，国顺昌非常不满意，认为雷越的客户工作不到位，不同意降价。”周成的话打断了谢正的胡思乱想。
“啊，他凭什么不同意啊，从来也不见客户的人，这次也没来。这回是客户成心搞厂商，我就不相信，普惠不被王芸生骂出去，他这么搞所有人，肯定是对价格不满意，就希望降价。”国顺昌名字的出现，打破的谢正对价格的臆想。
“国顺昌的逻辑是如果被客户骂就降价，那客户一直骂呢，我们一直降？我们的降价要有逻辑和证据。”周成奇怪的看了一眼反应非常激烈的谢正。
“呦，老大就是老大，说的有道理，如果客户一直骂呢？”谢正听的有点哭笑不得。这位老大看样子是想彻底牺牲移通这个客户，借机清洗手下的队伍。无论什么原因，哪有这种客户关系下，拦着不让降价的道理呢。
经过这小半年的工作，谢正也看出了眉目，这妨碍自己赢单的最大阻力不是在客户，而是在内部，这*害死人。
“周总，咱们抛开所有表象不谈。你说国顺昌这拦着不让降价的需求是什么？”谢正真的被搞急了，只能和周成打开天窗说亮话。
周成摆了摆手，示意谢正有些话题不要在公司楼下的星巴克讲，各种各样的人太多，难免被听了去。
“那他们下一步想怎么办？”谢正环顾四周，的确太多的同事在周围，自己也只好压低了声音。
“他们会找关系去和移通的董事长见个面，谈一谈，雷越最近正在安排这个事情。所以，你最近可以先休息休息，恢复一下身体。”
“都这个时候了，谈有什么用，客户明摆着就是要降价给上面看么。”
“他们想在关系层面努力努力，也是好事。”
“他们的脸值多少钱？就移通这关系，还不趁机会靠价格战打破原有的利益链，还想凭关系，以为自己是超人啊。”
“小谢，怎么给你累成愤青了，你不能假定他们没关系。”
“关系硬？他们在厂商待着干嘛，被香港人管，被美国人查的。自己开个公司，把共产党的钱都揣兜里好不好。所有的牛都被吹到天上去，地上谁干活？”谢正一想到这么拖下去的结果，可能又是被客户疲劳战术，就气的不打一处来。
“成了，叫你出来，也是让你清楚一下形势，别发牢骚了，趁着现在好好休息休息。”周成安慰了几句谢正，就忙着开其他的会议去了。
谢正自己一个人坐在星巴克给雷越打了个电话，得到了同样的答复，因为国顺昌希望他能安排见移通集团的董事长，所以和客户的谈判暂停。他也不好问细节，因为这种事情很敏感，只好稀里糊涂的挂了电话。他想来想去什么都不如身体重要，干脆提前回家，一头倒在床上死死的睡了过去。 。 。。 想看书来
成本是最高机密（1）
两天以后，谢正才算彻底缓了过来，期间接了几个电话，可是公司却没人打过来。他自己也落个清闲，不去招惹是非，晃荡到富贵那里，看看他的小企鹅卖的如何。
“哎呦，政协，好久不见到你了，集采谈的怎么样了？稍等，我接个电话。”谢正走进富贵办公室的时候，他正左一个右一个的接电话。
“你先忙，我不着急。”谢正自顾自的沏了杯茶，在那里等富贵接完电话。
“小老弟，最近这打电话让我帮忙的人太多了，都是要帮忙给点小企鹅销售记录的。”
“那不挺好，卖了么？”
“都是要�
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