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创业之初你不可不知的融资知识-第13部分
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Zappos从创立到被并购：10年。
红杉第一次投资Zappos到退出：4年9个月。
亚马逊从接触Zappos到收购完成：3年11个月。
从聘请专业财务顾问到完成到宣布并购完成：3个月。
从上面来看，创业者能看出什么名堂呢？
首先，创建一家伟大的公司不是一朝一夕的事，即便是像谢家华这样的人，都需要十年功夫，而很多初出茅庐的创业者，动不动就喊出三四年上市、五六年做到行业第一之类的大话，这不但对你融资没有任何帮助，反而会让VC觉得你很幼稚。
其次，红杉资本的退出花了4年多的时间，这对于寿命期为10年左右的VC来说，不算太短。对于创业者来说，如果你做不到在三五年之内让公司上市或者被并购，就不要想着去找VC了，尤其对于那些已经募资完成好几年的VC，更不要打他们的主意，他们可没有时间陪你玩，他们背后的出资人还在追着他们的屁股要投资回报呢！
第三，亚马逊和Zappos相识很长时间，这可能是绝大部分大项目所面临的情况。当创业者在评估退出可能性的时候，他们通常幻想着有一天会被哪个天上掉下来的巨头看上，扔过来一大堆钞票，但实际上99％的情况是，这个收购者是你已经早就熟识的某家公司。但由于创业者对资本运作的不熟悉、并购方对创业企业的审慎考察以及双方在利益上看法的分歧等原因，导致双方迟迟难以达成合作——直到有第三方的专业财务顾问的出现。Zappos自己花了3年多跟亚马逊谈不拢，而在摩根斯坦利进来之后，3个月就完成谈判！这就是第三方财务顾问的价值。谢家华也算是资本运作的高手了，红杉资本更是高手中的高手，但还是需要借助摩根斯坦利的手，才把这个交易迅速完成，这其中的奥秘，恐怕就是摩根斯坦利生存的秘诀。
创业者，你在融资的时候，是愿意自己单枪匹马去找VC，还是愿意找个专业的财务顾问来帮你呢？
商业计划书的那些事（1）
商业计划书是公司对自己的描述，是创业者在一厢情愿、自我包装、自我感觉的情况下，对公司的画像，包括公司业务、财务状况、市场分析、管理团队等方面的内容。通常VC是通过商业计划书对公司进行初步的了解，然后决定是不是跟创业者进入到下一个环节。
商业计划书：Business Plan，简称BP。
第3章
创业之初你不可不知的融资知识
ReachVC31商业计划书的形式及主要内容构成
对于创业者来说，最重要的技能可能是销售。向VC进行股权融资，绝大多数创业者是不具备这个能力的，尤其是初次创业者。但融资其实也是销售，只不过销售的产品是公司自身而已。
商业计划书可能算是融资的第一步了。
商业计划书（Business Plan，简称Bizplan或BP）通常是创业者为了对外融资的目的编写的，是创业者在一厢情愿、自我包装、自我感觉的情况下，对公司的画像，包括公司业务、财务状况、市场分析、管理团队等方面的内容。创业者开始商业计划书的编写，标志着公司融资工作的正式启动。通常投资人是通过商业计划书对公司进行初步的了解，然后决定是不是跟创业者进入到下一个环节。商业计划书编写得好坏，有时候决定了公司融资的成败。
每个创业者都想写一份“标准的商业计划书”。所以，我常常被很多创业者提出的一个要求是：“能不能给我一份标准的商业计划书模板？”其实，商业计划书的主要内容就是那么几条，从网络上和很多相关的书籍上都能找到，没有什么是“标准”的。商业计划书的作用首先是创业者用来理清自己的创业思路，激励和鼓舞自己及创业伙伴；其次才是将创业者的故事描述给VC听，让VC被创业者的理想和已经取得的成绩打动，让VC觉得给这个创业者投资是一个机会，一个获得不错投资回报的机会。
通常而言，商业计划书中，需要包括以下九个方面的内容：
（1）公司介绍及长远目标。
（2） 管理团队的介绍。
（3） 产品或服务介绍。
（4） 商业/收入模式。
（5）市场推广及营销策略。
（6） 市场分析及竞争分析。
（7）公司发展规划。
（8）财务状况及财务预测。
（9）融资需求及资金用途。
这些内容结合在一起，可以完整地给潜在投资人讲一个故事，内容包括：
有这样一个公司，它想成为哪个领域的一个伟大公司？它是在什么情况下创建的，已经取得了哪些成绩，它是由一帮有什么能力的团队创立和管理？它是要为用户解决什么样的问题，这个问题有多么严重，它的产品和服务是什么，怎样解决用户的问题？已经有哪些用户使用了它的产品和服务？它如何跟合作伙伴合作，如何从客户那里赚到钱？公司是通过哪些渠道和手段将产品和服务推广，让用户了解和购买？公司所做的事情有可能做多大，有多大的市场机会和发展潜力，又有哪些竞争对手在跟它抢夺这些机会，公司跟他们比起来的优势在哪里？公司未来有什么样的发展目标和计划？公司的经营历史及未来发展用财务数据来表现的话是怎么样的？要实现预计的发展目标，公司当前还需要多少外部资金支持，这些资金主要是做哪些事情就能保证公司按预定目标发展？
当然，商业计划书中的各项内容前后次序没有必要一成不变，可以稍作调整。根据融资的需求，商业计划书可以分解成以下四份材料： 。。 。。
商业计划书的那些事（2）
（1）商业计划书执行摘要：Word格式，篇幅为1~2页，5分钟可以看完。
（2）演示文件：PPT格式，篇幅为20页左右，适用于30分钟的演讲。
（3）完整版的商业计划：Word格式，篇幅为30~100页，包含详细、完整的内容。
（4）未来3年的财务预测：Excel格式，包含详细的财务预测模型、全部预测假设条件及预测财务报表。311公司介绍
比如，如果你是一家做户外媒体的公司，你可能放上一张图片，上面印着在某个大楼外墙面上你的一个液晶显示屏，并且这样描述公司：“我们为电子消费类产品厂商提供电子卖场周边的户外媒体展示，经过可靠测试，我们的媒体资源日均浏览量达到5000万次，能够提升客户销售额15％~20％。”就这么简单，不需要说别的了。演讲者通常遇到的问题是觉得要对每页PPT幻灯片进行详细的讲解。如果你在这一页只放了一些简单的内容，而不做详细阐述，我觉得这样才是最有效的。你可以跳到下一个幻灯片，轻描淡写地说：“当然，随着演讲的进行，我会对公司有详细的介绍，现在我们只需了解公司的概况。”
有人会说最好是尽快给VC作产品演示，“只要产品演示很棒，没有人会关心你的背景和看你那冗长的PPT幻灯片。”我认为在以下几种情况下，这可能是真的：
（1）跟你见面的VC拥有产品管理的背景，或者以前是技术型创业者。
（2）你的产品演示确实很棒。
（3）你的产品的概念很容易理解。
对于大多数创业者来说，我的建议是PPT的前面几页幻灯片演示的速度要快，但是，如果快速介绍了团队背景、公司是做什么的以及公司要解决用户的问题之后，再进行产品的演示将会更有效。312管理团队
在演示PPT中，不要吝啬篇幅介绍团队，因为VC在决定是否跟创业者面谈的时候，最重要的因素是创业者和他的团队。
团队真的比创意还要重要吗？答案是肯定的，尤其是对于早期项目。如果比尔·盖茨想做个养猪场的项目，如果他需要找VC融资的话，我想所有的VC都会趋之若鹜的。VC之所以愿意跟各种各样的创业者见面、开会讨论项目，原因在于他们对这些人感兴趣。
创业者要确信你的团队看起来搭配合理、经验丰富，能够吸引VC的兴趣，获得一个面谈的机会，然后在面谈的时候，充分发挥你的口才和态度来打动VC，让他们对你的公司、创意和业务都感兴趣。
在演示PPT中，你需要：
加上你和其他核心管理团队的简介。
列出你们曾经工作过的公司名字，并突出你们的重要成果，让VC知道你们都干过哪些了不起的事。
如果你聘请了一些有名气的人做公司的顾问，把他们的名字也列上，VC可能会跟他们碰面聊聊。
当然，第二点才是真正的核心，像下面这样笼统的简介是很让VC厌恶的：
CEO张××在管理、财务、技术开发、销售、团队等领域有超过25年的经验，他主导公司的市场战略和客户关系，是我们团队的领军人物。他毕业于XYZ大学。
从这个简介VC能得到什么？除了让VC知道这个CEO已经40岁以上之外，什么也没有。VC无法知道，这个CEO是否成功地做过什么事？他以前的工作职位是什么？他以前的公司运营情况如何？他有相关的行业经验吗？
修改一下，就会完全不一样：
商业计划书的那些事（3）
CEO张××在加入公司之前，是雅虎客户部的高级副总裁。在雅虎工作期间，他领导500人的团队，实现收入超过20亿美元。在此之前，他曾任微软南太平洋区域总监，在他的领导下，该区域取得了80％的增长，利润率增加了10个百分点。在此之前，他是某校园社区网站的副总裁，他在任期间为网站赢得了4亿美元的风险投资，该网站已成长为中国最大的SNS网站。他之前曾在Myspace公司担任研发和管理的职务。他拥有清华大学计算机学士学位及美国耶鲁大学的信息技术博士学位。
在介绍团队的时候，不要过于谦虚。这份简介列出了CEO之前工作过的公司和他的职位，以及令人兴奋的成就。如果这些背景情况都是真实的，这也根本算不上是吹牛皮。通过这样的介绍，任何VC都会有兴趣跟这个CEO见面的。
对于早期的项目，VC的投资主要是取决于管理团队，如果你想得到VC的钱，先用你的团队抓住VC的心，让VC希望跟你们合作。对于成熟的项目，可能市场地位、财务状况更重要一些，但管理团队的背景也是不可忽视的重要因素。理想的管理团队最好是：有相关行业成功的经验、有两年以上的默契分工合作、有明确的核心、有适合的股权结构、有强烈的成功欲望、有高效的执行力。一个不合理的团队结构，迟早会出事。一个容易出事的团队，投资者会很担忧。313要解决的问题
现在，你已经给我介绍了你自己（和你的团队），以及为什么这些跟你的业务有关系。你也用60秒的时间、通过1页幻灯片介绍你的公司是做什么的。现在是时候讲公司要给客户解决什么“问题”了。
要想让投资人对你的创意感兴趣，他需要了解有一个重大问题的存在，并且在当前的市场里，还没有人能通过现有的方案去解决这个大问题。很多年轻的或缺乏经验的创业者不仅在作融资演示时会漏掉这一点，更重要的是，在他们思考为什么要从事这样的业务时，也会忘掉这一点。很多创业者在作融资演示时，谈论的是“产品、产品、产品”。这可以称之为“由内到外”——你想的只是你的公司正在做什么而不是“由外到内”——市场正需要什么，你的公司将怎么满足它。
人们或公司在没有问题（真实的或者意识的）的时候，是不会购买新产品的。事实上，人们甚至不会利用他们宝贵的时间来使用你的免费产品，除非该产品能解决他们的某个问题。例如：你在创建一个让人出售二手车的C2C网站（而不是将车卖给经销商），那么你的PPT幻灯片中，就可能需要用图形的方式描述，如果客户打算将自己的汽车卖给其他人或者经销商，物流和信息流是怎样从客户那里发生的。你也许还需要罗列一些数据要点（如果你记住这些数据并能口头讲述出来，这可能会为你加分）。（下面举例的数据都是虚构的）
87％的消费者不相信他们从其他消费者那里购买的汽车。
65％的汽车的销售模式是从消费者经销商或从经销商消费者。
80％的消费者出售给经销商的价格低于汽车真实价值的15％；92％的消费者从经销商购买汽车会比他们从消费者那里购买的价格高。
二手车每年有2750亿美元的市场规模。
消费者的C2C汽车销售模式最主要障碍是消费者之间缺乏信任。
商业计划书的那些事（4）
我们能够解决这些问题。很好！现在我清醒地认识到，这是一个巨大的市场，并且市场中存在一个问题。通过你的这些数据，我能了解这个问题的大小和范围。那么在其他人没有解决这些问题之前，你究竟是如何解决这些问题的？314产品及服务
到目前为止，在你的VC融资演示中，我已经知道了你的团队背景，大致知道了你做什么业务，你要给用户解决存在的问题。我想要详细了解你到底是做什么的、怎么做的，我想这是很多公司都很难应对的地方。事实上，用一种简洁的方式来告诉我你实际上是做什么的，是一件非常难的事情。我很肯定你的公司有成千上万的特色，并能够解决很多的问题。很多公司在给VC做演示的时候，解释他们是做什么的都是纸上谈兵。我认为这仍可以归结为：请你简单解释你是怎样解决上一页幻灯片中提到的那个重大问题的。否则，我的脑袋里会不停产生疑惑：“你到底是做什么的…… 更重要的是……为什么要做这个？”坦白说，大约20％的融资演示会谈都是这种情况。
让我们仍然用前面那个二手车的问题作为例子，你要告诉我你将如何解决消费者的信任问题，让消费者消费者的汽车销售模式可行。在上一页幻灯片中，你用图片显示了二手汽车的销售流程，以及从消费者到经销商，再从经销商到消费者这种模式的比例，还有直接从消费者到消费者这种模式的比例。这页幻灯片要展示新的货物及信息流程，并因此建立以信任为基础的C2C 汽车销售模式。
你要按照下面的大纲进行，并这样说：“让我们从卖方的角度看问题吧”：
想出售汽车的消费者发现了你的网站，并在网站中注册。
我们跟国内汽车检测公司合作，安排他们对消费者的汽车进行了检测。
我们有一个在线表格，让卖方提供出售汽车相关的信息。
我们做了获取汽车数据方面的业务开发，支持卖方基于汽车车况、配置及地理位置为基础提出报价范围。
我们建立了汽车销售客户关系管理（CRM）工具，使得卖方能够将其数据发布在本网站的多个分销伙伴的网站上（我们已经签过协议），并监测这些网站的动态。
我们已经申请了3项专利来保护我们的创新。
我们做了6个业务开发项目，这就是为什么我们的合作伙伴非常乐意帮助我们的原因。
现在我再从买方的角度介绍业务的流程……你可以从相反的方向介绍业务流程图（如果为了保持清晰，可以用两页幻灯片分开介绍）。
通过这页幻灯片，我应该详细了解了你是做什么的以及你是如何解决客户问题的。但是，我可能还需要一个更为直观的了解。我认为，在融资演示的这个时候，你最好能够快速演示一下你的产品和服务。
在演示这一页PPT的时候，常见的典型错误有以下几条：
太多细节介绍、速度太快。你应该循序渐进地来，确保VC对你的演示能感兴趣，并能弄明白你是做什么的。不要以为他们点头就意味着他们理解了。建议你通过询问他们一些小问题来确认他们是否真的明白你在讲什么。不管怎么说，VC（跟大多数人一样）都喜欢发表自己的看法，所以询问一些问题也能够确保这个会议有双向沟通的效果。
不专注。你非常兴奋地把你所知道的一切和你做的一切统统讲给VC听，因为涵盖的内容太多，以致VC最后抓不住要点。我对于写简历提出过一个建议：“有疑问的地方，就放弃掉。”我认为你在描述你的业务的时候，也应该遵循这条建议。书包 网 。 。。 想看书来
商业计划书的那些事（5）
没有具体讲述“我们是做什么的”，而是讲了一些“市场存在的问题”。
最后，在这一页PPT上花费太多的时间是错误的。你应保持精力充沛的状态，越快进行产品和服务演示越好。如果VC在这里问了一些过于纠缠的无聊问题，我的建议是：简单回答，并记下他的问题，说：“这是个简单的回答，如果你同意，我可以现在给你演示一下我的产品和服务，然后我再回过头来看看，你的问题是否已经得到解答”。记住：会议管理是优秀的CEO拥有的一项技能。315商业模式
商业模式最重要的是可行性，能否产生收入和利润。几乎没有哪个生意第一天就盈利，开家面包店要买烤炉、付房租、买原料；做互联网要租服务器、带宽。问题是，你现在有没有从业务上获得收入？如果没有，你还需要多长时间才能产生收入？需要多久能达到盈亏平衡？多久产生利润？哪些因素对你的收入和利润有直接影响？比如，如果你的销售合同是固定的价格，但你的供应商可以自由提价，那你承担的风险就太高了。
你的商业模式是否已经得到验证，还是你在试图创造一种不存在的商业模式。当然花一点小成本，就创造一个空前的新商业模式也有可能，但失败的可能性更大。因为当你改变世界之前，口袋里的钱就已经花光了。
你的商业模式能不能自我保护，只要是赚钱的生意就会吸引竞争对手，竞争对手来了怎么办？你需要一些保护机制，比如专利、品牌、排他性的销售渠道协议、商业秘密以及先行者的优势。需要提醒的是，在中国的商务环境中，政策也是个非常大的保护机制。但如果商业模式中过分依赖于政策，会有潜在的风险。比如，移动增值业务受到运营商的影响。
简洁清晰是最重要的。伟大公司的商业模式都是最简单的。任何商业模式其实最终就是买和卖。你只要搞清楚，如何提供能满足客户需求的东西即可，不管你是卖白菜的还是卖软件的，道理一样。你如果宣称你的商业模式是世界唯一、全球首创，那往往意味着你的商业模式很复杂，一般人看不懂，当然你的合作伙伴、客户也都看不懂，这样VC一定会离你远远的。316市场分析
市场分析通常包括两个方面的内容：一是创业者所从事的行业的发展状况；二是对这个行业未来的前景分析。通常在对现状分析的时候，对市场规模或市场容量的说明必不可少。所谓市场规模就是在特定市场中，如果所有的目标客户都购买你的产品时，所能产生的全部销售额。对于一个互联网用户，市场规模就不应该是2亿网民，而是你能从这些网民身上产生的收入总额。
比如，对于小学生课外辅导的市场规模，可以按如下方式计算：
农村市场忽略不计。
城市小学生中，平均每10个人中，有1个会参加课外辅导班。
每个参加课外辅导班的学生，1年的费用为2000元人民币左右。
中国城市小学生的注册人数为5000万人。
小学生课外辅导的市场规模就是每年100亿人民币（5000万/10×2000元）。
如果你的公司是做中小学课外辅导的业务，而你的价格平均为每年5000元，那市场规模是不是相应增加了呢？错，而且大错特错，市场规模还是100亿左右。如果你的公司规模足够大，服务质量足够好，可能会将市场规模略微提高，但通常学生家长会按他们的承受能力和市场平均水平给他们的孩子报班，如果他们不接受你的高价，可能会转向其他公司的辅导班。因此，你的梦想和热情没有办法改变市场规模的。。 。。 最好的txt下载网
商业计划书的那些事（6）
即便是一个全新产品或新服务，也可以如法炮制地推算出它的市场规模，只不过客户的这部分消费是在其他替代品上面。市场规模及发展趋势可以通过图形表示，如图31所示。
图31市场分析如果把创业者的公司看作是一条小鱼的话，那市场就是一个池塘。如果市场规模不够大，也就是池塘面积太小，这样的池塘是不可能长出大鱼的。小鱼要长大，一方面要池塘本身足够大，另外一方面，池塘的水域最好能不断扩大，甚至联通到河流、大海。因此，对于创业企业来说，除了当前的市场规模需要足够大之外，市场的成长性、延展性也是很重要的评价指标。
匡算出市场规模不仅仅是在商业计划书上添上一个巨大的数字那么简单，这个过程，可以让创业者认真考虑收入的来源以及如何吸引用户，这些也是商业计划书内容的一部分。
除了市场规模外，还要对行业进行细分分析。比如，媒体行业就可以分成传统电视、报纸、广播等传统媒体，还有互联网、户外等新媒体。不同细分行业的市场份额及发展趋势，决定了创业者的项目前景和潜力。如图32所示。
图32市场份额
行业发展前景的分析也必不可少，毕竟VC看的是未来，一个快速成长或稳步发展的行业中的创业公司，会比一个停滞不前，甚至开始萎缩的行业中的成熟公司更有吸引力。317竞争分析
创业者给VC作融资演示时最大的也是最常见的谎言是：“我们
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