中式推销-一个中国推销老手的10年总结-第12部分

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其实，不只小陈一人遭遇过李老板这种春禺瞻不把萁至相屠　　晶什么玄白全右这样的行为呢？许多刚入行的大学生由于缺乏社会经验和专业技能，加上书生气很浓，在客户眼里，他们只是一个〃中看不中用〃的书生，对业务拓展毫无用处。因此，一开始他们一般都不会信赖你。如果你想得到客户的信任，只有自己去创造机会，展示自己的才华，用业绩来征服经销商。
当然，作为一个推销新人要出〃业绩〃并不是件容易的事，所以，要让经销商很快信赖你也不是件容易的事，但是，你又必须闯过这道关。那么，如何以最快速度的赢得客户的认可与信任呢？我的经验有这么几条：
第一步是你要学会做人，拉近与经销商的心理距离。首先你要有自信，不怀疑自己的公司，不怀疑公司的产品，不怀疑自己的能力，相信自己一定能够征服客户，客户一定会对你另眼相看。其次是要主动。经销商一开始不信任你很正常，你要主动去推销自己，关心｛也和他的业务。他不告诉你的市场情况，你可以主动自己深入到客户市场一线，亲自去了解市场情况。还有一点就是要能吃苦。对方不信任你，很大一部分原因是怀疑你刚从学校毕业不能吃苦。
第二步：从小事做起。很多刚从学校毕业的推销新人，一下市场，就向往管理多大的区域，做多好的销售业绩。但是，由于受社会经验、专业知识、销售技能等因素的制约，你要马上单独运作和管理好一个县级或者市级市场，甚至更大区域的市场，难度很大。因此，你只有从小事做起，从容易的事做起。只有做出成绩来了，哪怕是一点点成绩，客户就不会小看你。
第三步就是配合经销商共同销售，用业绩赢得他们的信赖。通过做人，拉近了与经销商的心理距离；通过从小事做起，对方不再小看你了。但作为推销员，最终还是要用销售业绩来说话，也只有这样，对方才会真正信赖你。所以，作为总公司派出去的业务代表，你要利用总公司在市场信息和开发市场方面的经验优势，协助经销商
开发与管理市场，提升市场业绩，最终使对方认为你是个真正的合作伙伴。比如，你可以帮助对方重新调研、分析与规划市场；共同开发与培育网点等等。
天下没有免费的午餐，一切都是以〃交换〃为前提，做推销是如此，做人亦不例外
客户永远是上帝，即使这个上帝把你看作亲密的朋友，你也不要忘了自己的使命推销。你的一切行为也只有在此意识的指导下，才会走向成功的交易。所以在与客户交往时，要注意倾听客户的心声，要关注客户的信用状况，要巧妙地招待、宴请客户，要为客户提供持续的服务。。。。。。这些都是你在推销之路上不可避免的磨练与学习，而你也将一步一步地走向成熟、成功。
第六章　　推销员成长
推销是一门科学，一名优秀的准销员不仅要掌握其基本的法则和逻辑，还要在矣鼠中'主重对自己的提升。不仅要抨推销理论和矣践结合起来，形戊自己的雀销风袼，更要从自身素朱上加以提高，具备设人的魅力，使自己拥有戊功的事业和人生。
有一天，张姗去一家卖场巡访，偶然看到超市的货运车正在将对手的产品陆续地卸车入库。对于推销员来说，这原本是件很常见的事情，但是，那天她却多长了个心眼。于是她继续观察，结果发现那天对手运来的产品比平时多得多。她心里想：〃这是怎么回事？对方想干什么？难道是要搞大规模促销？〃想到这里，她匆忙回到卖场，吩咐一个刚招聘的促销员假扮顾客，到对手的卖场防去询问．结果粜了．厦妻对手准备几天后连续三天举行大型促销活动，
包括价格折扣和赠品促销等内容。她马上回到公司向我汇报了这个情况，我与公司市场部进行了分析，确定对手在各卖场准备掀起一次大规模降价促销活动，打算在我们立足未稳的情况下向我们发起攻击。'于是，我们连夜布置，第三天抢先在各卖场全面掀起购货附赠礼品的促销活动。由于张姗及时发现情报，才使得我们避免了那一次厄运。
那个月底我给张姗封了个大红包。
作为公司市场的末梢，业务员自然而然地要承担为公司反馈市场信息的任务，因此，平时就要利用一切机会捕捉市场信息，为公司决策提供依据。让推销员收集市场信息，并不是给他们增加额外的工作。在市场的终端，收集信息非常直接，你的竞争对手的一切市场决策必然会在市场终端显露出来，这就看你是否真的能够做到细心和敏锐。市场终端是对手之间打肉搏战的地方，当你发现了对手的可疑迹象，就意味着对手的进攻已开始进入了实际操作阶段。这时，你已经没有多少可以回旋的余地了，多半就是拼刺刀，所以，你的动作越快越好，一旦发现对手在市场终端有异常举动，就要马上做出判断，并且以最快的速度向上级决策部门汇报，以便尽快采取应对措施。总之，作为一名合格的推销员，你要具备像间谍那样刺探情报的能力；你不仅要耐心细致，而且要有职业的敏锐。
后来我们陆续建立和完善了〃跑店系统〃，目的是健全我们的信息收集系统。我们为每个推销员划分一定的店数，规定不同类型店的拜访频率（一周一次还是两周一次等），制定每天的拜访路线，按照规定的拜访路线跑店。另外，还要将进店后做的各项工作标准化，如先观察商店，查看货架，做记录等。我们要通过门市这个终端随时了解对手想做什么和在做什么。
了解市场，了解对手，你才能在激烈的竞争中立足，才能在商战中获胜。而这些信息并不是单纯通过某一件事，或在某一个地方就可以全部获知的，是要靠你在实践中一点一滴去自觉地关注和感知的。而你也会在这一过程中培养对事物敏锐的观察力和判断力，为你的个人成长和事业成功奠定基础。
　　赵本山〃卖拐〃成功之后，〃忽悠〃这个词也迅速红遍大江南北。现在很多业务员认为只要自己会〃忽悠〃就行了，其他都是次要的。其实，作为一个业务员，你不仅要会〃忽悠〃，而且还要会动笔写东西。当年我就要求所有的业务员每天都要写工作日记。
当时有些业务员认为，每天把时间花在路上和客户办公室里，那才是优秀的业务员，让他们每天、每周、每月写工作日记就是浪费时间，是搞形式主义。其实，做业务员，除了要腿好和嘴好之外，笔头也一定要好
的确，推销员是靠业绩说话，那么，怎样才能提高业绩呢？提高业绩不单靠跑客户，更多的时候要靠动脑筋，靠思想。如果你想的是人家的3倍，那你的业绩才有可能比人家高3倍。但你的思想从哪里来？借鉴别人的经验固然是很重要，但更重要的是靠你用自己的头脑去思考。但是，你的头脑里的东西会自动整理并归纳出来吗？不会，所以，你要经常动笔，自我总结。
我要求推销员拜访客户之后，同时做两次记录。一次是按照每次拜访的时间顺序来依次记录，包括通电话，通话的是谁，讲的是什么内容等，将它们输进电脑里；另外一次就是记在自己随身携带的小笔记本上。这样，在准备拜访客户前，两种资料一对照，就知道自己要做些什么准备和用什么方式与客户谈判了。
当时有些业务员不理解我提出的要求，我只好反复地讲了动笔写总结的几点好处：〃第一，对你们自己而言，写总结就是对自己前一阶段所积累经验进行系统的概括和梳理，是一种思维锻炼，是一个自我提高的过程，是一次由直觉向经验转化的质变；第二，写总结和做业务是一个互动的过程。从你第一天做推销员起，如果注意总结，注意积累，常用总
结的经验来指导自己的工作，你就能不断的超越自己，从而使自己的业务水平提高得更快，可以说，你写出什么样的总结，就反映出你这个推销员有什么样的素质。〃从那以后，我所在公司的业务员进步非常快，公司的业绩也蒸蒸上。
推销员每天会拜访大量的客户，每位客户都有其独特的特点和推销的突破点，而这些点就是你今后展开工作所应关注的。每天做一下总结，不但能为现在的工作积累资料，更能为今后的工作积累经验。不一定要写的文笔多么好，关键是自己要明白其中的价值所在。．孔子日：学而不思则殆。同样，对于推销员来说，只知道闷头去做，而不善于总结和思考也是很难快速提升自己的能力的。
一天晚上十二点多，在F市出差的王伍打我的手机，把我从梦中叫醒，说他刚刚跟当地交管局的一位副处长喝完酒。那位副处长建议用招标方式统一为当地的出租车安装空气净化器，第一批就是为当地最大的国营出租车公司配备，它们总共有3000辆出租车。
〃你知道，我们是政府部门，一方面是我们经费有限；另一方面也是我们不懂那么多技术，所以，所有的招标文件由你们公司来负责起草怎么样？〃当时那位副处长举着酒杯问王伍。
王伍当时立马在心里算了一笔账，包括外出考察费在内，制定这么一套文件费用在8～10万元之间。于是他也举起酒杯，跟那位副处长碰杯之后一口而干：〃没问题，这事我们公司全包了〃
　　　但那位副处长似乎还没醉，说：〃王伍，我是说让你们公司负责起草招标文件，并没有给你打包票，一定让你们中标啊〃
〃老板，你看这事怎么办？〃王伍在电话里问我，说话的底气有些不足。
〃这样吧，明天一上班我跟其他领导商量一下后给你答复。〃我说：〃你明天上午也去那个处长办公室问问，一是起草招标文件这事是不是真的；二是这事他能不能作主。当然要注意说话的方式，尽量婉转一点。〃第二天上午上班后，我把帮助起草招标文伴的事对另一位经理说了。他马上就把脸拉长了：〃王伍仅仅是个业务员，他怎么可以作这种事情的主呢？谁给他授权了？遇到这种情况，他完全可以说马上向老板汇报，尽快给予答复嘛
在现代职场上有两种人是永远原地踏步的：一种是对上司和制度永远倨傲不恭的人；另一种则是对上司和制度永远俯首帖耳的人。推销员在一线推销时，经常会遇到进退两难的选择：一方面是销售制度的约束，它要求你循规蹈矩；另一方面又是客户的个性化而又不失合理性的要求。如果你死守公司的销售制度，你就不可能满足客户正当合理的需求；如果你自作主张，却又随时有遭受公司处罚，甚至被炒
的可能。面对这种两难选择，许多推销员采取明哲保身的办法。面对客户正当合理的要求，明知销售制度不合理，却不敢去承担责任，这实际是一种懦弱的表现，既是对客户的不负责，也是对自己公司的不负责。像这种害怕承担责任的推销员，在现代职场上永远只能原地踏步。
我说：〃如果那位处长说的是真话，起草招标文件的工作由我们来做，那你认为这事可不可行？〃我觉得现在要尽快把这事定下来，好让王伍开展下一步工作。
〃如果这事真的由我们来做，花这点钱当然值，说不定我们起草的技术文件将来有可能转为行业标准。〃说到这里，他脸上露出了笑容。
当初我负责公司销售时，我手下有〃四大金刚〃，做起业务来，他们一点也不用我操心，但是其中有两个人脾气太差，与其他人老是搞不好关系，老给我惹麻烦，没少让我修理他们。
一天，一个客户来提货。这个客户早就给了50％的订金。客户把货提走后，王伍把客户带来的支票交给我。我正想问这张支票没有封顶应该填多少入账时，王伍说这张支票暂时别入账，因为对方后天还要来提一次货。这我理解，他们公司大，暂时不入账，这样可以省点事，他也不需要看他们财务部门人员的脸色再去领一张支票。等后天提完货一起结算后再入账也可以，反正只有3万多元的货款。吃饭前我把支票交给了财务保管。
下午王伍跟财务的人吵了起来，差点要动手打人。我问是怎么回事，原来财务把那张支票入了账，所以王伍对财务的人不依不饶。这时我才想起来，我在把支票交给财务时，忘了跟她打招呼。
王伍生气是可以理解的。对方是个老客户，他们是信任我们才给我们一张空白支票。这张空白支票没有封顶，我们随便填一个数就都可以入账。但是，即使财务把支票入账驳了你在客户那里的面子，你也没有必要顺着自己的脾气来拿财务发泄，甚至动粗。
　　　我觉得在王伍身上有一种传统的个人英雄主义味道，而且越来越浓。由于推销员在大多数情况下是独立作战，所
以容易养成个人英雄主义和独来独往的作风。一些人眼睛只盯着自己的销售业绩，对部门中的许多事务性工作视而不见，甚至有时领导已做了安排的他也后撤，有时即使做了，他也要讨价还价。
一些推销员总感觉自己的工作是最伟大的，只有通过自己在外风餐露宿地打拼，换来客户的一张张定单，公司才得以生存和发展。所以，他们不注意人际关系的处理，常常目中无人，而且，他们老爱当面顶撞上司，摆出一副〃将在外君命有所不受〃的架势。
　　表面看上去，推销员的确都是在单打独斗，只要你个人能力强，业绩自然就会好，但事实上推销员要提高销售业绩，离开了各个部门的配合是不可能的。最简单的例子就是，你签完单子后，如果财务、营运、运输等各个部门不予配合的话，你的合同就是一张废纸。然而，
有些推销旯总喜欢把自己当作公司的老大，动不动就在后勤部门的人面前摆架子。尽管其他部门的那些〃村长〃在你看来不是真正的〃干部〃，但是，如果你老不把那些〃村长〃当作〃干部〃对待的话，在现行的管理体制和管理水平下，他们就会经常对你这样说：〃啊，按照程序是这样的。。。。。。〃或〃啊，这个事情不是我们部门的事情。。。。。。〃让你眼睁睁地看着客户流失。
推销有时就像下象棋，推销员就像棋手。根据棋局的变化，有时你要走车、马、炮，有时却要调动将、士、相。比如，有时遇到重要的大客户，你不仅需要你的顶头上司出面，有时甚至要让公司大老板亲自出马。如果不平时不搞好关系，在紧急情况下你能调得动他们吗？
任何一种生意都不是在卖产品和服务，而是在推销你自己，所以说，任何一种生意都是人和人之间的生意。如果你能处理好人和人之间的关系，你就能做好每一件事，就能把握好任意一桩生意的尺度。
有一年春节前夕，一个我很倚重的业务员要回老家过年，他顺便提出了辞职。辞职的理由是推销工作太辛苦，太艰难了。这种理由当然说得过去，但我知道真正的理由，那就是对手的高薪。
对于跳槽这种事我早就习以为常。推销员是职场白领中跳槽率最高的一族，即使是在公司的办公室里，有的业务员也常把〃此处不留爷，自有留爷处，处处不留爷，爷干个体户〃这几旬顺溜挂在嘴上。铁打的营盘流水的兵，但一个我一直很倚重的业务员就这么走了，那天我心里多少还是有些惆怅。
树挪死，人挪活。作为推销员，在积累了一定的经验和客户资源之后，以跳槽的方式来实现自己职业生涯的飞跃，这未尝不是件好事，它可以拓宽自己事业的平台，给未来创造更多的机会，从而达到事半功倍的效果。但这种跳槽，最好依据自己的〃职业规划〃来选择时机和地点。遗憾的是，我觉得很多人跳槽非常盲目。
　　　现在推销员的流动性非常大，跳槽的动机大多也很单纯：冲着高额的推销提成而去
在现代职场上，有两类人注定一生一事无成：一类是没有勇气放弃自己耕种已久但依旧荒芜贫瘠的土地，去寻找那肥沃又而富饶的田野；另一类则是一生都在寻找肥沃而又富饶的土地，但却从来都没停下脚步，尝试耕耘自己脚下那片已是丰腴的沃土。相当多的推销员，就属于后者；所以，尽管他们能吃苦，能流汗，甚至有些人还满腹经纶，但他们始终囊中羞涩，枉自蹉跎
其实，推销也需要积累资本，而推销本身就是一个积累自己人生资本的过程。当然，也有的推销员跳槽就是因为一个〃难〃字记得我曾经问在另一家公司做了两年多推销的朋友，问她对推销工作有什么感想，她一脸无奈地告诉我：〃难〃。这世界怎一个〃难〃字了得？如果一个人干了二三年推销，还没有积累起一定的推销〃资本〃，那他就是在浪费生命。
　　　作为推销新人，在前三年中，你的首要目标不是赚钱，而是积累资本掌握赚钱的本领。你成功与否，其标志不是你目前已经赚了
多少钱，而是你是否已经积累了推销的资本。如果你积累了雄厚的推销资本，那么，你不仅能在目前的公司干好，也会受到其他企业的欢迎。
推销新人积累的〃资本〃应当包括两个方面：一方面是积累经验，提高推销技能；另一方面是积累客户，建立客户资源。
　　　有的推销员刚从事推销时，凭的是满腔热情和本能；二三年后，他们仍然依靠本能和感觉去推销；他们除了体会到〃锅是铁打的，推销工作是很难的〃之外，没有任何收获。这些推销员把推销理解为〃扛起背包就出发〃的事情，认为推销就是推着产品去销，很简单。推销之前，没有准备、计划和安排；推销之后，没有总结、反思和改进。结果，两三年过去了，自然仍是两手空空。
要提高自己的推销能力，推销员必须勤于学习、实践和反思。
推销是一门科学，它有自己的基本法则和逻辑。如果掌握了推销的ABC，就为自己事业的成功奠定了坚实的基础。但是，推销技能的提高是没有人能教你的，你只有实践、实践和再实践，把书本上的道理变成自己的行动。在出门拜访客户之前，你要做好沙盘作业：把推销理论和实践结合起来，制定好推销方案；拜访客户时，根据推销计划结合实际情况灵活发挥，这样，逐步把推销原理变成自己的习惯动作，把他人的经验变成自己的处事方式，形成自己的推销风格。
古人说：吾日三省吾身。推销员每次拜访客户之后，要对自己的推销行为进行全面的反思：找出正确之处加以发扬、找出不足之处加以弥补、找出错误之处加以改正。作为推销员，另外还要注意培养自己的客户资源。一些推销员总认为自己的目标就是提高销售业绩，其实这是61光短浅的表现；推销员既要提高销售业绩，又要维护好与客户的关系；提高销售业绩是为了今天，维护好与客户的关系则是为了明天。有经验的推销员都明白，维护好与客户的关系远比提高今天的销售业绩重要。
客户是推销的基础，拥有一大批客户，这是推销员的资本。推销员要逐步编织自己的客户网，努力争取在三年内建立起自己的客户群。为什么很多公司的高管人员都来自一线优秀的推销员？因为他们了解市场、拥有人脉、知识丰富、善于沟通和懂得管理。当然，要成为一个优秀的推销员，还有一个前提条件，那就是当你还有权选择的时候，第一要选对老板，第二要选对产品，这样会让你未来的推销工作事半功倍。否则，无论你是跳槽还是创。都有可能事倍功半。
　　李试是我手下的一员得力干将。做起业务来一个顶仨，但是有一点让我伤透脑筋，那就是贪玩；爱打游戏，玩游戏通宵达旦对他来说是家常便饭。
有一次，我们去沈阳开展销会。一住进宾馆，他就开始到处找网吧，气得我当时下达死命令：〃如果10点半之前回不来，你今晚就乘11点半的火车回北京，明天的展销会你就不用参加了〃
在这种展销会上，推销员的仪表比平时更重要。要保持好仪表，首先人就要有精神。推销工作要行千里路、入万家门；天南地北，酷暑严寒，塞北江南，四海为家。所以，它要求推销员必须具备健壮的体魄，保持充沛的体力。只有在这个基础上，你
才能有追求容貌、风度、服装、打扮、笑容、眼神、姿态和说话艺术的本钱，才能保持良好的仪表和愉快精神，才能行有余力，出奇制胜。因此，工作之余，推销员一定要充分休息，养精蓄锐。在推销过程中，如果你身体疲惫，那你的注意力就不能够集中，反应就会迟钝，而且气色不好，两眼无神，打哈欠，这些都是对客户不尊重的表现，会在客户心中留下极坏的印象。因此，推销员应在注意自己的业绩的同
时，也要多花一些精神去注意自己的身体状况和培养良好的生活习惯。
推销工作是一场体力的马拉松比赛，它既需要坚强的毅力，也需要充沛的体力，而身体就是培育这种毅力和体力的土壤。如果这块土壤贫瘠了，那么你的活力就会减弱；如果你因一些不好的、无知的或愚蠢的习惯而耗费了你的精力，那你的工作能力就大大下降；如果你想有所作为，那你就必须善待你自己；你扼杀自己的健康，就等于扼杀了你的人生中的所有