中式推销-一个中国推销老手的10年总结-第6部分

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会有些〃吃软不吃硬〃的自负，他们不愿意别人，哪怕是自己的上司干预自己职权范围内的事情，更不喜欢别人间接给自己的工作施加压力。所以，如果你不注意方式方法，他才不管你拿的鸡毛是不是令箭。当然，他再牛也不敢直接挑战领导的权威，但是，他可以暗地里使绊，从你的鸡蛋里挑出骨头来，这样，自然就加大了你签单的难度。如果小刘有心计，那么，当他下午到了对方公司后，就不应先去找那位副总，而是先跟前台小姐说，说他有一封给他们副总的亲笔信，他想先与负责设备采购的人谈一谈，让她帮他引荐。由于他有给副总的亲笔信，前台小姐一般都会帮你引荐。具体负责的人见小刘手上有给副总的信，可他先找的却是他，他就会觉得他信任他，这样，他可能会自己给副总打电话通报小刘来了；有了这么一个铺垫，小刘后面的事自然就好办多了。
俗话说：县官不如现管。作为一名推销员，如果你有人脉助你成功一笔交易，那自然是十分好的事情。但是，你不能被这人脉冲昏了头，纯粹依靠人脉去做交易，而应将其视为你实现推销的一个砝码，一个条件，并要仔细分析如何才能将此关系利用到位。只有这样才可能增加你成功的几率。否则只会功亏一篑。
有一天中午，我们的新业务员张姗从客户那里回来，脸上的神情就像秋天突然遭霜冻的花朵。我连忙给她泡了杯茶。待她喝完茶，缓过神来之后，问她怎么回事，她才慢慢地把事情的原委说了出来：
〃上午十点整，我按昨天约好的时间来到汇鑫公司，拜访他们业务部的文经理。当时他一个人正在看报，我恭恭敬敬地递过名片，说我是某某公司的，他却莫名其妙地看着我，问：'我约了你吗？某某公司是什么公司？没听说过既然这样，我只好走人。我走到门口，想了想，又转过身来说：
'文经理，你今天忙，改天再约时间来拜访你。'谁知他头也没抬一下，就把我们的资料往废纸篓里一扔。你说气人不气人？〃
虽然这个文经理有些特别，但推销员在上门推销时遭遇怠慢应该是很正常的。本来是预约而来，可他们以一会儿有会要开、外出和很忙等理由拒绝与你坐下来洽谈。因为受生理周期、感情和工作压力都等方面的影响，客户的情绪坯凿全伤洁日碉国盐日牲的浩日记落。对于客户情绪的这种变化，推销员是无法事先把握的。因此，张姗今天遇到这种情况，主动告辞的做法很对，并在告辞时说〃好的，我改日再来拜访〃，给下次再来留下借口。但是，有些推销员，在这种情况下仍保持一副〃不到黄河心不死〃的架势，请求对方〃只要给我五分钟就行。。。。。。〃这种做法看上去好像对自己的工作很负责，实际上往往会让对方敷衍你，甚至让对方讨厌你。你约好下次再来后主动撤退，反而有可能让对方感到有些不好意思，这样，当你下次去拜访时，双方的洽谈就会顺利得多。除了对方情绪不好或素质本身就低等主观因素，有时客户程突然变更也可能让你坐冷板凳。比如说，你按约好的时间去拜访，但对方有急事外出没回来，或者在你来之前又来了其他客人，这样，让你一等就是一两个小时；或者你等了一两个小时后，人家要下班了，于是对方告诉你说〃过几天再约吧〃等等，让你无功而返。不仅如此，有时你在等待的时候，后来的客人却被先叫进去，让你窝火透顶。终于轮到你了，刚要开始谈话，对方突然又被上司或同事叫去处理别的事情。。。。。。作为推销员，你第一次拜访客户，对于对方来说，你就是个不速之客，多少让他有些厌烦，因此，他们给你一点怠慢是很正常的。对于你来说，能见面本身就是一件不容易的事，所以，遇到冷遇和怠慢后，你决不能气馁。一个推销员只有在遭遇各种挫折和冷遇后，精神才会坚强起来。只有不断积累这种〃精神〃，才有可能成为一个意志坚毅的真正的推销员。对于推销员来说，客户就是上帝。上帝多了，有些上帝自然就会暴露出一些缺点。这些上帝有时性情古怪，有时简直不可理喻，但正因为他是上帝，所以他就有这样的权利。推销员要做的事情不是去埋怨上帝为什么这么不通人情，而是用自己的真诚和智慧去赢得上帝的欢心。
在上帝面前保持低姿态，谦虚一点，有什么大不了的？常言道：礼多人不怪。推销员的头低得愈低，表现得愈谦虚，推销成功的几率就愈高。有些客户看上去蛮不讲理或有意借题发挥，其实也就是刀子嘴豆腐心；当他们尖酸刻薄的语言像机关枪的子弹朝向射来时，只要你不以牙还牙，你不仅不会受什么伤害，过后，他们反而有可能对你产生好感，因为至少你的人品他们钦佩．当然．存实际工作中．说说〃客户献是上帝〃很容易，但要完全控制好自己的情绪很难。
张姗后来发牢骚说当推销员真没一点面子，甚至觉得自己来做推销员是生活所迫，有点〃逼良为娼〃的味道。既然你选择了当推销员这种职业，你的脸皮就得厚一点。对于一个推销新人来说，脸皮慢慢变厚一点未必不是件好事。多少年来，一些独生子女被自己的学历、外貌、智商、优越的社会关系等包围，精心筑起了一道自尊的围墙。在这个小天地里，他就是国王，他的意志就是一切，他不能挨批评，哪怕是他们的家长和老师；他们更不能受侮辱和打击。但是，你不能永远生活在这样一个狭小的世界里，你要成长，要走向社会，因此，你再也不能靠学历、外貌、智商、优越的社会关系等来维护自己的自尊了如果你觉得你的脸皮变厚了，那就说明你承受社会中风霜雨雪的能力强了，也就是你正在扬弃过去那个〃我就是一切〃的小我，你的精神世界正在新生
推销永远是从拒绝开始的。作为推销员，你应该感谢这种拒绝。的确，这种拒绝会摧残你的自尊，但它加速了一个人扬弃小我完善大我的进程，尽管这种方式太残忍。成长的过程总是痛苦的，它就像蝴蝶化蛹，既丑陋又痛苦，但是，一旦冲破了蛹的束缚，化成美丽的蝴蝶，你就得到了真正的自由。
有一天中午，我们的一个推销员从客户那里回来时气得像个大气球。
〃这些客户怎么这么下贱，整个骗吃骗喝似的，一点也不负责任。〃他一进门就骂骂咧咧，咕噜咕噜地喝了大半杯茶后，仍怒火中烧，〃前几天还吃我的喝我的，说这个星期把单子签了，可到了今天，他居然只给我5分钟，像是给我下最后通牒。临走时，我真恨不得把他们的门砸了〃
〃你真砸了他们的门了？〃有人问。
〃没有，但我真想砸他们的门〃
从理论上说，推销员每天都要遭受拒绝；有的客户可能还需要时间考虑，有的还要等机会；但这么被拒绝，确实让一般的人难以接受。
乘兴而来，败兴而归。洽谈结束了，你可能会觉得自己快要虚脱了，浑身上下一点力气也没有。尽管如此，但当你还站在客户面前的时候，你就要告诫自己，坚持到底，保持形象，不能让客户看到自己的沮丧。如果你像一条丧家之犬，没人会同情你；不仅没人同情你，而且还会有人鄙视你，希望永远不要再见到你。
作为推销员，你在拜访客户时，进门时的问候和告辞时的寒暄同样重要。特别是在你被拒绝空手而归的情况下，你的举止应该更沉稳，比如一边收拾资料，一边向客户道歉：〃对不起，打扰您了〃等等，然后，鞠躬告退。你越是彬彬有礼，你给客户留下的印象就越深刻，甚至让客户产生内疚的
感觉。总之，在你被客户拒绝后，一定要争取给自己留条后路，以便下次再来拜访。如果你丧魂落魄地走或骂骂咧咧地走，下次再来谁还会理睬你？
　　　像今天这副样子，面对失败，心中沮丧，就马上把它挂在脸上，似乎要告诉全世界的人：〃我现在正失魂落魄，
请你们给我一个发泄的机会吧〃这有什么意义呢？这次生意没谈成，并不等于今后也谈不成。买卖不成仁义在，双方即使没生意做，但通过沟通，你仍然可以给客户留下了一个良好的印象；这实际上也是一种成功你为下次生意的成功播下了优良的种子。做生意讲究求财不求气，所以，作为推销员，你不能过于计较客户的某一句话或某一个动作，最要紧的是你要牢记自己上门的，那就求财签合同。
遭到冷遇，作为推销员你不能把这种事看得太重。客户态度不好很多时候是由另外的原因造成的。
记得有一次，我们正准备买一台数码复印机，我约好一个公司的业务员来谈，对方也带来了一大堆资料，几乎把接待
室的小茶几堆满了。刚刚交换过名片，就有一个很重要的电话来了，我只好回办公室，请对方等一下。由于事情比较麻烦，我耽误了二十来分钟；回到接待室时，对方已走了。把别人叫过来又没好好谈，当时我觉得有些内疚。当我收拾桌子上的资料准备离去时，突然发现自己刚才递给对方的名片掉在地上，而且上面还有明显的鞋印。于是，我又从网上找了一家做数码复印机业务的公司。
俗话说：去时要比来时美。只有这样，你才能给客户留下深刻而又美好的印象。搞推销有时就像写诗，写诗无论你的开头多么〃气势磅礴〃，但如果诗的结尾软弱无力的话，那就不能算作是首好诗；反过来，如果诗的开头看上去有些平淡无奇，但慢慢地峰回路转，到结尾已经是韵味无穷，意境深远，那么，这首诗堪称诗中极品。推销员每一次与客户的告辞，都可以说只是与客户暂时的别离；当然，如果你打算与这位客户一刀两断，永不来往，那就另当别论，你可以不在乎你告辞时讲不讲礼节；否则，客户永远都是根据你告辞时的形象来对你作评价下结论。从这个意义上说，在推销过程中，推销员的个人形象比他推销的商品形象更重要，尤其是当你被拒绝时，推销员的形象会更加鲜明。对于绝大多数推销员来说，他们是以推销为职业，不是一锤子买卖，更不是〃江湖骗子〃。因此，如果在告辞时，你的脸拉长得像张马脸，出去带关门时把门关得〃嘭嘭〃作响，那实际上也就意味着你掐断了身后那根连接你与客户的无形〃红线〃。这样，你在行业内的人气指数将越来越低。一般来说，推销员在行业内的人气指数与他的业绩成正比，如果你的人气指数越来越低，那么，你能推销的范围就越来越窄，最后你将无立足之地，只有喝西北风。
对于推销员来说，碰上一个很刁横或者素质很低的客户，那是一件无可奈何的事。作为人，在日常生活中，谁都会碰上自
己喜欢的和讨厌的人。但是，作为推销员，即使你的客户就是你最讨厌的那种人，你也要用推销员的职业标准去与他打交道，尽管有时这样做会让你心里很痛苦。虽然与自己很讨厌的人打交道很痛苦，但你不能把自己的这种情绪挂在脸上，更不能让对方感受到你心里对他的厌恶，否则，对方会更加刁横，你们之间的交流就会更困难。学会控制自己的情绪，应该是推销员的基本功。
作为推销员，在工作中应当尽量压抑自己个人的好恶，把每一个客户都当作自己盼衣食父母；让客户喜欢自己；做到这一点很难，但要朝这方面去努力。所以，当你遇到那种特别刁横或傲慢的客户时，不仅在说话的态度上，就是在遣词造句时，也要格外小心，至少要自己先把对方当作朋友对待。一些优秀的推销员，在遇到这类客户时，不仅不会厌恶，反而会把对方当作人生邂逅的老师，因为正是在与这种客户的交流过程中，提高了自己与客户交流沟通的能力。
每个推销员面对的客户不仅是形形色色的，而且是非常具体的，他们每一个人身上都会有这样或那样的优缺点，自己身上有这样或那样的优缺点一样，所以，当你发现自己客户身上有让你不习惯甚至让你讨厌的地方时。你就不能老盯着那一点。比如，你讨厌随地吐痰，而你的客户就有喜欢随地吐痰的习惯；当他在自己的办公室随地吐痰时，即使你装做没看见，但只要你在脸上露出一点点厌恶的神色，那对方也会开始在你身上找毛病。鸡蛋里面都能挑出骨头，在你身上还能找不出毛病？慢慢地，你们的关系将可想而知。
金无足赤，人无完人。推销员在与客户打交道时，心里应多一些包容，经常看看对方身上的优点；比如，对方喜欢随地吐痰，但他为人守信用，从不拖欠货款。如果你老这么欣赏对方，那么，在对方眼中，你的形象同样也会慢慢地变得高大起来。这样，你们相互之间的感情就会逐渐加深。俗话说：感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。
　　　在现在的市场上，竞争的双方往往旗鼓相当，就像可口可乐和百事可乐一样，虽然前者在各方面占有一定的优势，但并不占压倒性优势。在这种情况下，双方争夺的重点是市场终端。作为推销员，如果你要想在这种竞争中取胜，惟一的秘诀就是让客户信赖你。如果你要想让客户真正信赖你，那你自己首先就得喜欢客户。如果你只希望自己被客户信赖和理解，这不仅是自私的，而且是不可能的。
其实，对于推销员来说，与那种刁横或傲慢的客户相比，更难对付的是推销员心中的那个〃自我〃。如果你能战胜老是在自己心中
〃蠢蠢欲动〃的〃自我〃的话，那么，对待任何客户你都能保持一个平常心，你会从对方的言行中发现他们身上的闪光点；如果你发现了对方的优点，你的态度自然而然地就会好转，变得越来越谦恭；如果你态度非常谦恭，你们的交流沟通就会自然地进行下去；如果双方都能这样，最后完全有可能变成赤诚相见的朋友。到那时，你不仅会发现自己在业务上长进了，而且也会发现自己的心胸宽阔多了。这就是成熟
　　有一次我去内蒙出差，我的一位朋友让我顺便将他公司的一个新业务员带过去。由于是新人，没有跟客户把日程衔接好，过去几乎是扑了空。我的客户请我去草原上骑马，他也跟着去了。在蒙古包里，盛情的牧民请他喝奶茶，他愣是一口不喝，说有怪味，让我的客户没一点面子，差点把我的生意也搅黄了。在此之前，我一直对我的业务员出差采取放羊的态度，以为他们都是成年人，只要把工作完成就什么都不用管了。从那以后，每个业务员出差，特别是新业务员出差，我一定要叮嘱一番，哪怕他们说我婆婆妈妈。
推销员出差之前，一定要跟对方把时间约好，不然既浪费时间又浪费差旅费。有些推销新人以为只要对方是哥，他们就一定会在那里等自己，于是只是在电话里随便说一句己什么时候到达。到了客户那里一看，有些客户并没有把你的到来当作一回事。如果主人外出外事，回来后也只是随便说句〃对不起〃就完事。
出差之前，要跟客户联系好；到了客户那边之后，就要跟公司多联系，有什么事随时好商量。但有些新人就是不太愿意往公司打电话，让他打电话说这是公司不信任他。其实这不是信任不信任的问题，推销员出差在外，有义务向公司报告自己的所在位置和情况。
出差能不能完成既定任务，关键在于出差期间的日程安排。推销员应学会做自己的出差〃日程表〃。在出差日程表上应标明出差期间每天的时间安排、拜访公司的名称、每天住的宾馆名称、在途时间和回程安排。特别是长途出差，交通费和住宿费都很高，所以，推销员在出差过程中，既要全力以赴，又要精打细算，尽量提高己的办事效率。
作为推销员，出差主要是拜访客户。你在顺道拜访客户时，这家客户可能刚从你这里进货。即使他们还有库存，你还是以自己来一趟不容易为理由让他们吃点货，因为你的对手可能也在打他们的主意，让他们吃点货先拖住他们再说，这年头谁也不知省明天会发毕什么喜．
由于出一趟差也不容易，如果在你原来预定拜访的几寨新客户中，觉得他们其中谁真有进货的可能的话，那你不妨对自己的日程表做些调整，在他那里多呆点时间。
出差期间最重要的是安全。推销员常常觉得晚上无聊，老想出去走走。但一是人生地不熟一个人出去不安全；二是也不利于第二天的工作。所以，我要求推销员出差期间每天晚上给公司发封电
子邮件（发不了邮件就打电话），内容就是简单地介绍当天拜访单位的结果。我收到邮件后就知道你在按计划工作。
为了第二天拜访客户，推销员头天晚上就应做些相应的准备工作，如整理样品、擦皮鞋、刷西服、弄平裤子上的皱褶等，整理好携带物品。作为一个职业推销员，在出差期间应该养成每晚做这些事情的习惯。
我要求推销员出差回来后，必须向公司提交出差报告书。主要内容包括访问期间客户有没有订货、库存情况，销售情况，对手公司的推销情况等。
推销员出差行李不要带得太多，除了样品和样本，一套西服，一部手机，一台笔记本电脑和一张信用卡就可以了。西服带得多太麻烦，不妨多带几条领带，因为领带携带方便，经常换领带，也可以给客户精神焕发的感觉。很多推销员出差回来后，经常发现发票丢失或者钱与票对不上数，所以最好带一个发票夹，把各种费用的票据收藏好。
出差不是带薪旅游，出差亦是一次推销的展开，只是工作的地点换作了外地，你的时间成本和金钱成本都会更高更大，你面对的事情也更多更复杂，这也就决定了你要做的准备工作也远远多于平的推销活动。所以，必须有效地安排出差中的每一个环节，准确把握出差的每一个可能，这样你才能〃不枉此行〃。
　　　我在公司负责销售时，最讨厌业务员动不动就拿客户说事，把我分配给他的工作搁在一边。有一天一上班我就对大家宣布，下午四点半所有业务员开会，请大家尽量在这之前赶回来。我刚说完，一个推销员就说A公司采购部经理昨晚打他的手机，让他今天下午三点多钟过去一趟。
〃他说了是什么事吗？〃他又打乱我的工作安排，我心里有些恼火，我忍不住地问。
〃对方没说。〃
对方没说，你为什么就不问清楚呢？当着大家的面我把这句话忍住了。这是业务员缺少经验最典型的表现。
推销员每次拜访客户之前，都要做好相应的准备，知道自己这次去重点谈什么，要了解或解决什么问题。只有这样，你才有可能一步一步接近签单。拜访客户的次数应该与推销业绩成正比，可是，像现在这个样子，连去客户那里做什么你都不知道，你还能带回什么具体成果回来？有些推销员拜访的次数越多，他的挫折感就会越强。
这是为什么？有些人总是从客观上找原因，比如说是客户太刁难了等等，其实，这往往是你自己在出门之前没有做好准备造成的。所以，一听客户来电话就匆匆赶过去，实际上很多时候都是在做无用功。
　　　作为推销员，你应该经常拜访自己的客户，但是，在拜访之前，你要问一下自己：我是否与客户约好了时间，有必要的话再次确认一下时间；这次洽谈所需要的材料是否准备齐备？别到时候要什么没什么，只会浪费双方的时间；这次拜访的目的是什么？为了实现这个目的，我是否做好了充分的准备？我还需要收集客户哪些方面的信息？这次的主要目标是谁？这次出门的路线是否设计好？尽量把时间花在客户的办公室里而不是在路上。。。。。。如果你自己连这些问题都还没有想清楚，到了那里客户当然也不会把你的拜访当作一回事，最多也就是把你作为闲聊解闷的对象。
推销员必须努力工作，但工作不能毛手毛脚，更不能稀里糊涂，工作必须有效率；你必须尽量减少无意义的拜访，提高自己的工作效率。从这个意义上来说，推销工作光有热情和干劲还不行，还得动脑筋，有智慧。
〃你上午去B公司，中午吃过饭，从一点往A公司那边赶，即使坐公交车，一个小时也够了吧。那么，从两点到三点这段时间，你怎么安排？〃我问这位推销员。
〃我也不知道怎么办好。〃他说：〃如果从B公司谈完后马上回本公司，那回来后吃完饭就得马上往A公司赶，这样一个三角形位置，即使回来，我也只有吃顿饭的时间，但我却多走一半的路。〃
一些推销员老是说自己忙，但这么好的时间段却不知道自己要做什么我告诉他：〃我看你这么办好了：你从8公司出来后就去找个地方吃饭，吃完饭后，你马上往那A公司那边赶。你不是约好三点多见马经理吗，那你就先不要上楼你可以先去他们的商场上看看，跟售货员和顾客聊聊，听听他们的意见；如果时间还有富余，就去他们地
下室的仓库看看，跟他们的库管员侃侃，摸摸信息。这样，到了三点多你再上楼去。〃
推销员不能只是显得忙碌，却不知道自己整天在忙些什么。推销员的工作是所有白领工作中最容易量化的，因此，工作效率是推销员的生命。要提高工作效率，就要学会提高时间的使用效率。推销员每天的工作也基本就是这么几项：在公司准备、在途、休息、吃饭、洽谈和回公司做记录或开会。因此，推销员一定要学会好分配时