中式推销-一个中国推销老手的10年总结-第7部分

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就是这么几项：在公司准备、在途、休息、吃饭、洽谈和回公司做记录或开会。因此，推销员一定要学会好分配时间。比如说，推销员每天有相当一部分时间花在路上，这样就要对每天出行的路线安排和使用的交通工具设计好，尽量减少重复坐车。又比如说，推销员到了客户那里后，主人在忙别的事，让你等一会，你就可以利用这段时间收集信息，如看看客户办公室黑板上写的内容、公司简介、对手资料。午饭后，在拜访另一家公司之前，一般还有一点空余时间，这时你可以傲些准备工作，如做记录或起草报告等。对于推销员来说，时间确实非常紧张，但时间本身也像块海绵，用脑用力挤一挤，还是有很大的弹性的。
应该说，我们公司那时的业务员都是勤快的，有时看到他们带着疲惫和失望从外面回来，我也觉得心疼。他们成天在外奔波，衣服湿了又干，干了又湿；但是，为什么有些人的业绩老上不去？很显然，不会安排自己的时间是一个重要的原因。
时间就是推销员最大的成本，如果不能有效地利用每时每一刻，就意味着你的成本远远大干你的收益。你的投资
回报率就是极低的。作为一名推销员，需要学习的不仅是推销的技巧，而且要学会见缝插针地安排自己每日的工作和生活。每天忙忙碌碌，却仍然时间不够用的推销员只是一个尽职尽责的推销员，而那些每日有条不紊，却业绩不断上升的推销员才是真正的胜利者。
拜访客户在不同的阶段有着不同的要点，你必须充分把握这些关键点，才能称得上是成功拜访。比如，在第一次拜访时要给客户留下最佳的形象，要注意细节上的礼貌；第二次拜访则要机智灵活地处理与客户之间的沟通，在恰当的时机谈及业务，并争取有所进展经过长时间的沟通与往来，当你真正实现了与客户的交易时，也不要忘记定期做巡访，既为客户排忧解难，又可以巩固与客户的关系。另外，对拜访时间的选择、对客户冷漠的应对等等都是你在拜访中需要不断总结和积累的东西，这些也将对你与客户之间的谈判起到举足轻重的作用。
第四个客户谈判市场竞争越未越激烈，各户越来趣精明，所以对准销员价裕嵌荆技巧的要求也越来越高。
你不但要自信、解读答户的内心世界，而且还要善千刑用价袷武器。不但妥完茂自己的业绩，还妥让各户在与你的谈判中疚得≮理上的满足。在欢赢中矣现交易，才是一名戊功的椎销员。
一次，张姗拜访某跨国公司的采购部门后，递给我一份对方的〃采购员谈判技巧〃。只见〃谈判技巧〃上写着：
1·永远不要去喜欢一个推销员，尽管他是我们的合作者。2．要把推销员当作你的头号敌人。
3·永远不要接受第一次报价，让推销员乞求你；这将为我们提供更多的机会。
4·对推销员随时使用的口号是：弥可以做得更好〃
5·永远保持最低价记录，并且还要不断地要求降价，直到推销员停止提供折扣。
6·永远把自已当作某人的下级，而推销员永远有自己的上级，而那个上级完全有可能给你提供额外的折扣。
7·如果推销员轻易捧受你的条件，或者到休息室思考，或者出去打电话请示汇报，那么，你就可以认为他还有回旋余地，你要再次让他降价。
8·你要聪明一点，但在推销员面前要大智若愚。
9·你在对方没有提出异议之前不要让步。
10·当推销员向你提某种要求时，在答应他之前你要提更多的条件。
11·推销员不提要求时，他实际上是已经在等待你提要求了，而这些他通常不会要求任何东西作为回报。
12·在每一个著名的商标背后，你都可发现一个没有任何经验、仅仅依靠商标错推销的推销员。
13·即使你做了出格的事也不要向推销贾抱歉，你有权玩坏孩子的游戏。
14·〃你们的竞争对手已经、给了我们更高的扣率、更优惠
的流转和付款条件〃等等，你要经常地对推销员说这类的话，即使它们都是假的。
15·你要不断地重复反对意见，即使他们是荒谬的。你重复得越多，推销员就起相信。
16·别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80％的条件，让推销员去担心他签刁到一分钱合同。
17·别忘了解那些每日拜访你的推销员，你要尽可能地了解他们的性格和需求，并找出他们身上的弱点。
18·你要经常邀请推销员参加促销。提出更大的销量，得到更高的扣率。进行速促销活动，薄利多销。
19·你要推销员去做他们做不到的事，或者故意推迟签订合同的时间。总之，想方设法让他们失去耐心，心里烦躁。这样你再提条件，即使有时会有些过份，但人们一般都会同意。
　　　20·你要注意折扣还有其他名称，例如：奖金、礼物、纪念品、赞助、资助、小报插入广告费、促销费、上市费、上架费、周年庆费用等，这些越多越好。
21·假如推销员迟迟不给你答复，你就说你已经开始与他们的竞争对手签单了。
22·你永远不要让推销员对任何促销活动讨价还价。
23·你不要让推销员看到我们的任何数据，他越不了解情况，他就越相信我们说的话。
24·你不要被推销员的新产品所吓倒，因为那并不意味他们已做好谈判的准备了。
25·不管推销员年龄的大小，他们都很容易让步，年纪大的认为他知道一切，而年轻的则没有经验。
26·假如推销员同他的上司一起来的话，你可以要求更高的折扣率，并要求他们参与促销，否则就威胁他们，说要将他们的产品下架，而一般的上司是不想在推销员面前失掉老客户的。
27·每当推销员的对手正在进行促销时，你就问他〃你们为什么不做促销？〃并要求同样的条件。
28·永远记住这个口号：〃你卖我买，但我不是总是买你卖的。〃
虽然我知道人家占有买方的心理优势，但看了这个东西我心理还是有些震惊
〃看完这个，我真后悔选择推销员这个职业〃张姗说道，这当然是说气话。
看问题要正反两方面看。的确，经销商是在最大限度地利用他们买家心理上的优势，但是，通过这份材料，也能让我们换位思考，了解他们是怎么想的，从而做到知彼知己，百战百胜。
李试把材料拿过去看了看，对张姗轻蔑地一笑：〃我给你几条建议第一，你要把对方的采购作为我们的头号敌人，永远与他们玩心理游姥f笸一　　嘉；寻不歪左嚣一沸士巴价六枪，对方的贪婪是无止境的，永远要记得给自己留退路。第三，对方的采购越嚣张，你就越要装淑女，把精明和算计都藏在肚子里。第四，就算他喊着说要换供应商，你也不慌，大智若愚，不急着降价。第五，对于你所面对的采购，要把他身上的每一个毛细孔都摸透，你的信念永远是：〃他可以买得更多。。。。。。〃
看着李试口若悬河的样子，我觉得当初招聘时我选中他是对的。尽管他的经验和能力都丕有待提高，但他身上的这份自信使他具备了成为一个优秀推销员的潜质对于推销员来说，每次与客户见面可以说都是一场残酷的心理游戏，如果你给了客户说〃不〃的机会，那是不幸的，但是，如果你让一个〃不〃字就击垮了那就更不幸了。正如世界上没有克服不了的困难一样，世界上也没有任何一种工作是可以轻而易举完成的。是推销就有竞争，是竞争就有困难，因此，逃避不是办法，只有积极地去面对它。世上无难事，只要肯攀登。
〃真的，我现在到客户那里去，只要一看见'谢绝推销'的牌子，我心里就发怵，就想马上往回走。〃张姗说。
这只是心理作怪。其实，这类客户更容易攻下来：一是很多推销员见了这块牌子就打退堂鼓，也就是说你的竞争对手少了；二是这类客户其实是不习惯与推销员打交道，只要你的推销恰到好处，反而更容易成功。真正的推销不单是说服微笑的客户，更多的是对客户的拒绝说〃不〃。而这种说〃不〃的自信和勇气会为你争取更多的推销机会，同时，你的自信也会使客户对你的产品充满信心。从而为你带来意想不到的收获和业绩。推销不仅是口才之战，更是心理之战。良好的心理素质是一名优秀的推销员必不可少的元素。
有一次，为了争夺一个大客户，我们与对手在价格上展开了肉搏战。这个客户很聪明，采取坐山观虎斗的策略，让我家打得不亦乐乎。在这紧要关头，双方都想方设法摸清对方在价格上的底牌。
　　　有一天下午，有人打电话来询价，我们一位新业务员一听有人询价，马上就兴奋起来。谈了半个小时，他把自己的底牌亮得差不多了，才想起问对方的单位和联系方式。下班之前他打电话打过去，结果是个空号，这时，他才发觉自己给人家当了义务信息员。过了几天，在争夺那个大客户过程中，我们就莫名其妙地败了下来。从那以后，
我不允许业务员随便对外报价。接到这种询价电话，业务员一般不要在电话里给对方口头报价。你可以先来个缓
兵之计，说自己的新报价单在打印等等，不要马上给对方报价。反过来，你则要通过这个电话了解对方的情况，比如，是经销商还是直接用户，有多大规模、实力如何、在什么地方办公、联系方式等等。另外要了解对方的进货量，因为不同的量有不同的扣率；而且，对方还有可能到你的竞争对手那里询过价，你也最好顺便问问他们报的是什么价，等等。在这些问题基本搞清之后，答应很快用传真或电子邮件的方式把价格报过去。
对方对你的报价有反应之后，你也不要急于跟人家讨价还价；可以用上门拜访等方式，先了解对方的谈判风格和谈判能力、他是不是真有心进你的货，等等。在做到知己知彼之后，再制定具体的讨价还价策略。
即使对那些老客户，也要养成书面报价的习惯，而且，在报价之前，也要考虑以下这些要素：这次进货量的多少、以往的成交价是多少、目前同行出的价位是多少、负责进货的人对价格是不是很敏感等。只有在综合考虑上面的各种因素之后，才能确定自己的报价策略，即最先报什么价，最后成交价应该不低于什么水平。
价格是商家的机密，尤其是在当前产品同质化的时代，价格上的微小差别就可能决定客户的选择，就会导致一笔交易的失败。因此，在面对询价和其他有关价格咨询方面的情况时，一定要慎之又慎。如果是真正的客户，他不会仅仅因为你在报价上的谨慎而对你置之不理，而虚假的客户则会在这种严谨缜密的操作流程中漏出马脚。这是商战中必要的自我保护。
我曾经与一个东北女老板做过生意，她给我留下了深刻的印象。她做生意的最大的特点就是〃一口价〃，不管是老客户还是新客户，谁要是想跟她讨价还价，她马上就会不耐烦地说：〃什么地方凉快你到什么地方呆着去〃就是她这种豪放的作风将生意做得有声有色。特别是一些老客户，不仅相信她的价格确实公道，而且在质量和交货时间上从来不用自己担心。
跟我一起去东北的一个推销新人，说他也不习惯与客户讨价还价，他今后做生意，也要学这个女老板报〃一口价〃。我说她这个〃一口价〃是用她几十年商场信誉做担保的，一般人学不了。
报价必须讲究策略。第一次报价，多是为了看客户的反应，看他们会还出一个什么价来。你根据他们的还价，判断出他们有多大的胃口，从而制定出自己的推销策略。有时你故意把价格拉高，仅仅是为了抛砖引玉，试探对方的心理底线。推销员要以诚实为本，但由于报价涉及到双方的利益，是买卖双方利益的博弈，从某种意义上
说是种零和游戏，所以，在报价时你要〃狡猾〃。一点。这与推销员的人品或信用没有关系；它不是一个道德问题，仅仅是一种商业技巧。
在一般的情况下，你对客户越不了解，你的报价就越要高。这是因为你的判断可能有误，对方能够接受的价格可能比你愿意出的价还高；同时。在与客户建立实质性关系后，你做出让步的幅度越大，对方就越相信你的合作诚意。所以，对客户越是了解，你就越应慎重考虑自己的报价；相反，你对客户越不了解，你在最初报价时就越要给自己留有余地。因此，作为一般原则，给客户报价应从高价开始。事实上，客户也不可能接到你的报价后就签单，百分之九十九的都会要跟你讨价还价，在这种情况下，你必须为自己留条退路。
如果一见面，你就对客户说：〃不骗你，这真是我们的底价，我们不可能再降了〃人家最多笑笑，这种直肠子式的报价是很难奏效的。即使客户相信你说的是真的，他也不一定会接受。客户大都不相信推销员第一次见面就会报〃最低价〃，他们总认为谈生意就是一个讨价还价的过程，、如果没有讨价还价这一步，那就不叫做生意，所以，那些精明的客户，即使在心里相信你把价格降到最低了，他们仍然会习惯性地要求你继续降价。因此，如果你一上来就把价格降到底的话，那么，你就会很被动；由于价格上没有退路了，最后你只
能像只鹦鹉一样反复地说这么一句〃真的，我的价格没法再低了〃这样，即使把单子签了，你也只是赔本赚吆喝。事实上，很多客户在与推销员谈价格时，他不仅要谈成生意，还要追求〃买的就比卖的精〃这样一种心理快感，所以，即使你降价，你也得分几次降，以满足客户的这种心理享受。当然，有些客户会相信你报的价的确是很优惠了，所以也不会跟你再讨价还价了。但是，要让客户相信你不是一两天的事，特别是对于推销新人来说，那还有一个漫长的过程。
一些推销员一上来就开始报实价，他是怕价格报高了把客户吓跑了。其实根本不用担心，如果客户本来就不想做的话，他当然有可能被吓跑如果他一看到你的报价单，他马上就说：〃你们这种价格，我们不可能进货〃这都是正常现象。
　　　谈判是一个相互妥协的过程，作为卖方你当然得降价，但不能表现得太软弱，一下子就降到底。作为推销员，你得有表演才能，当对方步步紧逼的时候，你最好说：〃哎呀，某总，你要的价这么低，不是让我为难吗？〃表演一阵后，装作要打个电话请示，然后说：〃刚才跟老总请示了一下，同意让两个百分点。〃
　　　如果对方还是不接受，那就接着演〃或是〃我真没法向公司交待〃这时，你要装出一种被逼得要跳楼的样子说：〃那就这样吧〃
　　　谈价格要有耐心，没有三五个来回是谈不拢的。在快要接近你的底线时，你就要变得强硬起来，别让对方突破你的价格底线。
有的人是不习惯讨价还价，有的人是嫌讨价还价太累。我见过很多推销员就这么问客户：〃某总，什么价位您才能接受？〃这是一种自杀式的谈价格方式，因为这样你会把自己堵在死胡同里，一点退路也没有。
面对客户的降价要求，你是急于求成，盲目降价；还是迂回周旋，慢慢地降？有些推销新手为了能尽快见单，在价格上大步撤退，但这样往往是欲速则不连。优秀的推销员，能在价格上把握好分寸，做到恰如其分，可以说，是否掌握了降价的技巧，是一名推销员是否成熟的标志。
当然，推销员讨价还价有一个前提，那就是不能利用信息的不对称去蒙骗客户，如你的笔记本在电脑市场零售价才1万元，你利用客户不了解行情或急着要用的心理，就卖他2万元，那是一种欺骗行为。讨价还价是有条件的，那就是双赢，双方最终建立长久互信的合作关系。
由于市场竞争越来越激烈，客户越来越精明，所以对推销员价格谈判技巧的要求也将越来越高。一方面，你要提高自己的业绩并保持一定的利润率；另一方面，你又要会利用价格这种武器，向对手发起进攻，争取他们的客户。在这种情况下，作为推销员，你既不能让客户感觉如果没有竞争，你就不会降价，从而牟取暴利，你也不能让开发一个客户就丢失一个客户的现象出现。
过去我很喜欢喝咖啡，以为它能刺激大脑神经，起到提神的作用。的确，喝过咖啡之后，我的神经是有些兴奋。但是，我后来发现，咖啡实际上是一种抑制神经兴奋的饮料，因为过不了多久，它会使我们变得更加疲倦，而且疲倦得更快。所以，我现在喜欢喝绿茶了。
在推销过程中，降价就像喝咖啡一样，一开始你能吸引客户，但如果你老是降价的话，最终客户的兴趣反而会越来越低。
有一天，张姗从客户那里回来后对我说：〃。。。。。。他们也认认真真地听我介绍和演示。演示完之后，他们就主动问我给按什么扣率给他们。我把报价单递给对方，那个副经理看过之后只是摇头，说85折太高，没办法，我又报一次价。最后报至065折，他们还只是摇头，什么都不说，我当时真不知道该怎么办，我差点就想问他们到底什么价才能接受。〃
第一次与客户见面，就将报价拉到了底线，这么做不是办法。有时候，你降价确实能吸引客户，但不能一退再退，老用这一招。另外，让别的客户知道了不好，他们会觉得你不公平。降价在短期内肯定会增加销售量，但从长远看，降价只会减少销售量，因为一般人再也不愿接受这种产品的正常价格了。
作为推销员，应该会使用降价这种武器，但不应该只会用这么一种武器。商场就是战场，在商战中，要多练些套路，最好十八般兵器都会用，这样可以做到兵来将挡，水来土掩。你不能只会用降价这么一种武器，别的什么都不会。当你把价格报出去后，对方没有什么反应的话，你就要改变战
术。对方对你的报价没反应，并不一定是嫌你价格高，也可能是你的介绍和演示没到位，对方还没有产生真正的兴趣。所以，遇到这种情况，就要马上改变推销方式，比如，从你带去的资料中，拿出你认为最能引起对方兴趣的资料来，再做些说明，尽量让人家信赖你的公司和产品。记住，这时不要把你带去的所有资料都拿出来，只让人家看看重点就行了。如果你又把所有的资料拿出来，对方只会敷衍了事地扫一眼，不会有什么效果。总之，推销就像打仗，正面强攻效果不理想的话，就要马上改为侧面讲攻．于回旬秒〃要是对方还是无动于衷，那怎么办？〃张姗问我。
〃那再想办法，因为降价那条路你现在肯定走不通了。〃于是，我跟她讲起我的一段亲身经历：〃记得我第二次去天隆公司时，我再次报价后，对方的经理还是爱理不理的样子；当我快要放弃的时候，
突然想起这个经理的儿子在日本名古屋留学的事来（我事先对他做过一些调查）。于是，我又重新拿出彩色样本，让他看我们样本里面供货商在大阪的办公大厦的照片。。。。。。不一会，他有反应了，问我从大阪到名古屋要多长时间，我心里一振，知道有戏了。于是我马上说坐新干线也就两三小时，其实，当时我也不知道到底要多长时间，反正我就不谈产品了；就谈这个，用来转变客户的心情。〃
当推销员就得动脑筋，当你找不到路的时候，你就要想办法去开辟一条新路。俗话说，条条大路通罗马。推销的根本目的是签单，但是客户是否签单却不一定取决于价格因素。当你在价格这条路上找不到出路时，就要想办法开辟新的道路。只有不拘泥于一种形式，机智灵活，你才能在不同的客户面前游刃有余，才能真正到达你心中所想的目的地〃罗马〃。
我们公司有个推销员在客户那里吃了个哑巴亏。他第二次去拜访客户时，对方七绕八拐之后，暗示我们的推销员帮他儿子办件事。我们这推销员很机灵，马上自己花了三四千元把这事办了。办完之后来谈合同，可对方愣是在价格不让步，逼得他在公司的价格底线上成交，这个推销员最后把账算下来，这个单子自己反而倒贴了一千多元钱，气得他在公司骂客户。
现在客户一个个都是人精，经常是卖的反而没有买的精，讨价还价的技巧似乎成了他们的专利。如果面对推销员的报价，客户只是简单地说〃价格太高了，我没有办法接受〃，那事情倒好办，而现在他们讨价还价的招术层出不穷，越来越精明，推销员稍不留神就有可能中他们的圈套。
　　有一次我们的一位推销员搞不掂客户，让我去帮帮他。我到那里还没落座，那客户就说我们的对手刚走，看样子还真不是盏省油的灯。一上来他就说人家是什么什么价，我们的这价太高了，等等，把我那个业务员气得够呛，不是我拦住，他会骂人家那是低价倾销，搞不正当竞争
讲老实话，对这种伎俩我并不陌生，我心平气和地说：〃对方为了抢市场，他们这么做我们可以理解，但我们会为客户的最终利益着想，我们不会参与打价格战；再说到真正签合同的时候，人家还能不能给这种价那还是另外一回事〃人家一听，觉得我说的有一定的道理。
有时候客户故意显得刻薄，目的就是想把推销员激怒，这也是他们讨价还价的一种方式。如果你感情用事，那就正好钻进了他们设计好的圈套里去了。所以，无论客户的话怎么刻薄，你就让他