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男性读本:一路向前-第15部分
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对于华海公司来说，塑钢型材、塑料管道都是建设工程材料，而非可乐、食品、洗涤化妆品之类的日用消费品，影响业务成交的外部因素很多，凭着惯例通用的广告轰炸、促销都不起到很大的作用。
在这一点上，谢长青的举措还是保守而恰当的。但是策划机构提供的市场调研分析报告，却引起了谢长青的极大兴趣。报告中一些数据的罗列和分析，能看出许多真正的问题来。比如，这些行业中竞争对手的情况，产品质量状况，价格策略，渠道建设等等。
这些新颖的提法和已经看到的实际成效，给了谢长青很大的震动，促使他决定在这方面也探索着做一些工作。
王子彦的到来，恰恰为谢长青提供了一个合适的人选。由于他此前对王子彦不是十分了解，因此，这一段时间来，他也在通过不同的形式和渠道，对王子彦做进一步的考察，自然也少不了通过同为技术出身的总工汪利捷来了解。
一个多月下来，王子彦给谢长青留下了较好的印象，虽然王子彦并没有做什么具体的工作，但王子彦有条有理、不急不躁的性格，恒久的毅力，让谢长青很放心。
因此，他决定和王子彦交流一次，听听王子彦对企业管理方面的看法，然后决定是否让王子彦负责市场调查工作，看能否做出些好的结果来，这才有了前面所说的电话约请。
谢长青见王子彦坐下，就问道：“子彦啊，你来公司也好长时间了，一直没有安排你具体工作。今天我们聊聊。你看，你对愿意负责什么工作？”
王子彦见是这个问题，惴惴不安的心放下了，他早已有了对于自己意愿工作的想法，今天的交流情况将决定这个愿望能否实现。
略一定神，王子彦说道：“谢总，我在华海工作过几年，按说我是学理工的高分子专业，应该从事专业工作。但是离开的这几年，我已经疏远了专业了，接触更多的是管理。再说，技术方面有汪总工呢。”
“管理方面呢，我内心里更倾向于营销管理。在集团公司工作的几年里，无论是投资工作，还是外经工作，外商或者是合作伙伴关注更多的也是项目产品的市场问题。我也有一些体会。现在不是短缺经济的年代了，重要的是这样满足客户需求。这些客户需求，只能从更多、更深入地接触市场来获得。”
王子彦感觉基本把自己的认识和意愿表达清楚了，就停了一下，总结道：“所以，我希望能够从事业务方面的管理工作。这就是我的想法。当然，也有其他方面的工作，这需要你来总体把握平衡了。”
谢长青看到王子彦谈得简洁、直率，意愿表示也很清楚，也就不再兜圈子，直奔主题：“嗯，你的意思我清楚了。今天请你来，也是想和你聊一聊关于企业管理方面的一些东西。毕竟你年轻，接触新事物多，知识更新也快。”
王子彦明白，这次是真的要纸上谈兵了。书包 网 。 。。 想看书来
第83节 另类的面试
王子彦考虑，这次的面谈，其实就是一场面试。谢长青不仅要看自己的思想认识水平，还要甄悉通过谈话所表露出的真实的职业方向。
王子彦想起了曾经去NY 人寿的一次次面试。那时的谈话，凭借着自己对于保险理念快餐式的学习，与面试官打了个平手，甚至可以说是略占上风。
现在，自己经过了集团机关的历练，经过了赴美学习的提高，经过了集团领导的引导和教育，思想意识水平已经基本成熟，应对与谢长青的交流，应该不成问题。
但，怎样不让谢长青对自己产生夸夸其谈的印象，或者是如何不引起他反感的情绪呢？班门弄斧是可以的，故意炫耀可是一般都不受欢迎，尤其是不受上司领导的欢迎。
王子彦决定先把自己对现代企业管理的认识言简意赅地谈出来，表明自己对于企业管理业并不是一无所知的。
“现代企业的管理核心，有的认为是市场和产品，也有的说是市场、销售和产品。其实都是差不多，关键是如何满足需求。按照三核心说法，如果说市场部门的作用是发现需求机会，那么产品部门的任务就是设计制造满足需求的产品，销售部门的职能就是尽可能多地实现需求的满足。”
“企业管理的模式，有很多种。有一些企业却像是唱流行歌曲一样，因为没有认真学习精髓，只是流于形式，因此，流行了一阵子，就结束了，留不下痕迹。其实，管理的模式，在于好用、适用，而不是流行。美国企业有美国企业通用的方法，日本企业有日本企业通用的方法，但是，日本、美国都有一大批世界级的优秀企业。中国也有中国通用方法，中国也不也出了个海尔公司吗。”
这些并不是在泛泛而谈，王子彦意在表明他对企业管理知识了解不少，而不是仅仅局限在轻工集团这些企业。
“曾经流行的邯钢经验，其实就是成本控制。在以前的全面质量管理，表面上看，谈的是围绕质量进行管理，其实质也是成本控制。质量好，不是在说质量高，功能全。投入产出比高，才能叫质量好，这不也是反映成本控制的方法吗？所以，我认为，这些方法都可能发挥作用。但只有能真正理解、严格执行并且坚持下去的，才是好的管理模式。”
王子彦不知道谢长青会和他谈论多长时间，因而，他充分地抓住了这个时机，有重点地谈了他的一些认识，语速较快，为的是多谈一点。
“其实，凡事有利就有弊。中外企业管理的理念方法也不相同，但也是各有利弊。在营销管理方面，相比而言，西方的方法，追求定量的分析，策略的制定和执行是严谨的、稳定的，但是不免有滞后和刻板的弊端；国内企业的方法，大多属于定性判断，对负责人的依赖较重，策略灵敏、善变，但是深度发展的根基不扎实。现在也很难说是那种方法好，但国内的企业普遍都在学习运用西方的一些方法。”
王子彦把话题又拉回销售管理，并且辩证地分析着。存在就是合理，中国那么多的企业都在好好地生存着，足以说明一切，而且一味地说国内企业管理的差距，也容易引起谢长青的反感。
谢长青边听边微微点头，略静了一会，他仿佛下定了决心：“看来你对企业管理有一定的深刻理解，一些想法也很独特。你也提到了市场部门的作用，我想成立一个市场处，专门从事市场调查分析工作。不知你怎样看？”
第84节 纸上谈兵也需资本
其实王子彦是想直接从事营销管理工作，但现在来看，谢长青或许已经思量许久了，现在决定成立一个市场处，最终将是自己负责的部门了。
看来谢长青对自己还是不太放心。想一想也对，毕竟自己，没有这方面的实战经验，任凭你雄心大略，难免就是有纸上谈兵之嫌，无论是谁，从总经理的角度去考虑，恐怕都会有这样的担心。
想到这里，王子彦就说：“成立市场处，这在中国企业里也算是比较超前的了。”
先肯定一下他人，总是会让人舒服的，这是王子彦几年讲授英语的深切体会。
王子彦接着说道：“我读过美国的科特勒写《市场营销》这本书。科特勒被成为现代营销学之父。他把市场和销售划分为两个不同完全不同的概念，尽管它们都是面对市场的机构。通常都认为，市场部门主要职能是，信息收集研究、营销方案制定、广告创意设计、公关媒介企划；销售部的主要职能就是，完成产品销售，管理*络。打个比喻，市场部就是军队的参谋部，销售部就是一线参战部队。两种部门都很重要，但职能应该区别开来，工作中还要相互配合。”一口气讲了这么多的新概念，王子彦不得不用比喻来形象地解释一下。
“国内的企业，对这方面的认识还是很生疏的，至今也有些企业把市场和销售混为一谈，而且给予市场部门的职能也不一样，可以说是五花八门。这种观念的改变也不是领导一个人的事，而是需要企业整体的认识的提高，以及适当的业务机构配备和工作协调。其实，外企里面这两个部门之间的工作也有冲突和矛盾。”
谢长青边还是听边微微点头，王子彦也不知道这是表示赞同呢，还是一种习惯。
这个市场处在谢长青眼里的分量恐怕也不会太大，更多地是服务于销售，不会像外企那样，做销售的先锋和参谋，也不会赋予市场处很多的功能，但今天利用这个机会，已经向谢长青就市场部门的功能说了很多了，但愿他能听进去，理解的深刻一些，那样自己的工作会得到更大的支持了。
“我一直在考虑到你的具体工作分工，怎样发挥你的长处。你今天谈了一些关于销售和市场的问题，对我们现在的公司来讲，有些想法比较超前。有一些倒是可以试一试的。关于市场处的事情，就这样定了吧，公司成立一个市场处，由你分管。这项工作，也是和销售工作紧密相连的。你看怎样？”
王子彦已经在脑海就市场处的问题里思考了半天，否定的回答是基本上是不行的，因而他的答复也是痛快的：“行。我也是在书本上学了一些，会去努力尽力，但具体工作能够达到什么样的目标，谢总你的期望也不要太高。”
“路是人走出来的，就是需要你年轻人大胆探索一下。这当中交一些学费也不是问题。那我们今天就谈到这里。下周一办公会宣布你的工作分工和机构设置。另外，这有一份去年的营销机构做的策划书，你拿回去看一看，学习一下。”
离开谢长青的办公室，王子彦轻轻舒了一口气，纸上谈兵也是需要资本的。好在自己长期的积累和思考，使得今天的交流效果还不错。无论如何，自己总算是有了具体的工作分工，尽管是因为他单独成立的，尽管赋予市场处的功能也还不够多，但这就足够了，他需要的就是一个机会，这就像勇猛的战士一样，他需要一条战壕，来拼杀！
然而，王子彦那里知道，在这条战壕里他只有一个兵！
（作者心语：每个人都希望自己能有一个发挥的舞台，也有很多人始终认为自己是怀才不遇。在这之前，先问问自己：凭什么你就是那个“天降大任”的“斯人”？和平年代，和平年代，已经很少能涌现出能通过瞬间的生死来考验智勇、创造英雄的时机。人生舞台上，重要的是坚持做好每一件事，哪怕是普通的微小的事。上司也正在通过这些细微的言行来考察你，周围的人也在通过这些细微的事来观察你。）
第85节 低调出场
（777888sunny朋友说道受益匪浅，这倒不敢当，毕竟一家之言；
蓝天白云8179又送来了鼓励，非常感谢你一直的关注。）
隔天，谢长青把他对市场处的安排和王子彦商议确定了一下，就是新成立一个市场处，当前的主要工作是负责市场调研工作，明确华海公司产品在省内市场当中的市场份额和地位，同时了解一下其他公司的情况。人员设置情况呢，将此前的售后服务处的一位副处长调任市场处处长，没有任何下属职员。
王子彦乍一听到这样的安排计划，心里颇有不快：这似乎是太不重视了，仅仅有一个兵，还是处级的兵，这工作怎么开展呢？
王子彦没有说，也不能说出来：这恐怕是谢长青最大的努力了，不是他不重视，而是他不完全了解这个市场调查工作。他试着去理解谢长青的安排，也只能是理解这些安排。
经理会议上，谢长青把工作分工做了说明，大家自然是毫无异议地一致通过。
其中的某些人放下心来，因为，这项安排，不涉及到分管权力的变更，甚至连一点迹象都没有，如此一来，大家继续各做各的事情，继续相安无事。
中层干部会议上，谢长青再把相关的调整安排做了通报，那些处长们都侧目注视到王子彦身上，市场处、市场调查，这些陌生新鲜的词语，伴随着王子彦的具体的工作分工，第一次走进他们的印象中。
王子彦在会上简短地说了几句：“我对公司和产品还不算陌生，但是近几年行业和公司的快速发展，出现了一些新的变化，这就需要我们认真地深入市场，真正地从市场当中去发现我们的商机。成立市场处，是谢总首先提出来的，我也认为应该成立，并且尽可能地发挥它的作用。目前而言，这个作用就是了解市场，服务销售，也就是说这是销售管理的基础。希望大家多多配合支持市场处的工作。”
会议结束后，王子彦来到市场处办公室，也就是原先的售后服务处的一间办公室。这个售后服务处的主要职能其实就是清欠工作，也担当一些工程施工的技术服务工作。之所以叫售后服务处，也是为了见客户方便。因为，有些客户一听是某某公司清欠部门来人，会想办法避而不见。
他的属下，新任市场处处长，是一个叫张守本的中年人。王子彦在初到华海公司工作时，这个张守本还是型材车间的技术主管，此后升任车间副主任，再后来又调至售后服务处任副处长，主要是为工程提供技术服务的工作，两个人彼此都很熟悉。
见是王子彦，张守本站了起来，笑着说道：“王总，这次我们又在一起战斗了。”
王子彦也笑道：“是啊，这次更是要精诚团结了，因为我还有一个兵，你却是光杆司令呢。”
两个人又说了会闲话，把各自最近几年的经历都简单地谈了谈。张守本就问道：“王总，市场处的工作，你怎样计划的？我是一塌糊涂，摸不着头脑啊。”
王子彦道：“我来也是和你商讨这件事的。谢总给市场处定位的职能是市场调查，目的是服务销售。你先考虑考虑，在售后服务处的工作，有哪些信息能和这个目的相关联的，过几天我拿出一个方案，我们再看具体怎样操作。”
王子彦开始了认真思考如何做这个市场调查报告。他对做市场调查并不陌生，产业投资工作的主要内容也是调查，尽管那些调查是为未来的投资服务的。
在谢长青提供的策划公司搞的策划书中，有一部分内容，还有些个建议，按照这种策划方案，华海公司要采取高举高打、重视渠道的策略方针，这个方案显然是不能通过谢长青的，投入太大，效果未知。还是按照循序渐进的方法，逐步开展进行吧。
王子彦把市场调查转换了一个说法，叫市场信息，这样一来，就明确了主要的工作内容：
一是企业内部的销售信息，包括主要客户信息，销售产品信息，销售区域信息，产品价格信息；
二是企业外部信息，包括宏观环境信息（主要是指房地产业的发展状况），行业市场信息，消费行为信息，竞争对手信息，销售渠道信息。
王子彦心想：够了，这些就足够了，还用不着SWOT分析，能在两三月个内把这些完成，就是很不容易，基本可以反映出华海公司在整个行业的地位态势。
市场信息的工作，没有永远的结束，也没有最终的结果。事情虽然在别人的眼里是小事情，但是小事情一定要做好，要做得达到上司满意，超乎上司期望！
王子彦决定先从内部信息入手。他满以为，这内部的信息工作会很顺利，岂料，在销售公司里，却碰了一个不软不硬的钉子！
（作者心语：刘备临终遗诏曰：勿以善小而不为。如果说这是从儒家修身的角度告诫后主刘禅要从小事做起的话，那么曾任麦当劳CEO的 Charlie Bell则确属不折不扣的从小事做起的商界典范：他最初是清洁卫生间的钟点工。各位也不要去说80后、90后的性格变迁，按照经济发达、生活富裕的程度来看，80后、90后一代也不过相当于西方的60后、70后。）
第86节 遭遇职场老姜
王子彦在初到华海公司工作的时候，基本上是按照部门领导的指示办事，等到做了质量处长，接触的也是质量方面的具体指标数据，部门之间的协调工作，也都由张德镇出面，因此，没有遇到什么办公室政治之类的难题。这一次，他却遇到了职场老姜。
销售公司的马凯经理对王子彦需要的内部销售信息，打着哈哈说道：“王总啊，不是我不提供，而是这些信息，我没法提供啊。客户信息，在我脑子里，知道他是那里的人，姓名，大致的年销售额，要我一个一个地说，就很难说得一清二楚。有些见了面很熟悉，但是不见面就记得不太清楚。”
马经理坐在大班椅子上，居高临下地看着王子彦，端起茶杯喝了一口，继续说道：“至于销售价格方面的情况，公开的报价都可以看得见，具体的成交价格，也是一事一议，不能完全相同。有些还涉及到公司的秘密问题，这一点，也请王总谅解。哈哈哈，不是我不帮忙，而是能力有限啊。”
王子彦一边听马经理信马由缰地退却着，一边心里却是恨恨的，甚至有点恼火：“这个老马，能做销售经理的人，脑子竟然像浆糊，谁信？谁信你的鬼话？只怕是有什么隐情内幕罢了。”
王子彦依旧是一副笑脸：“你马大经理这么忙，当然记不住。这样吧，你大概说说这塑钢型材市场的状况，也没有什么主要的信息，你想到哪里，就说到哪里，我也跟你学习一下，了解一点。”
马经理仍然是打着哈哈：“你是年轻化、知识化的干部，跟我学习，这不是笑话我么。”
王子彦依旧微笑着：“我也就是会好几国英文，销售方面的知识，不跟你学习，跟谁学习啊？”
这番话，王子彦是发自肺腑的，虽然他专注于销售业务，但是，实战经验却是空白，向老业务学习还真是必要的过程。
马经理哈哈大笑：“我连一国英语都不会，你会好几国的，佩服，佩服啊。”
王子彦话中有话地回敬道：“是啊，如果我一点长处都没有，那可怎么为你销售公司服务啊？”
听马经理天马行空地胡聊一通之后，王子彦就起身告辞，马经理送到门外：“欢迎常来指导工作啊。”
王子彦听了，心中增添了更多的恼火，暗道：“常来指导？这里是你的地盘吗？”
王子彦猜测的没错。这销售公司还真实马经理的地盘，简直可以称得上是他的私人领地。其实前任销售处长的离开，有外边那家民营企业给予的高薪诱惑，也有内部马凯一派的势力排挤。
现在的马凯，作为销售公司的经理，大权在握，掌握着每个业务经理的销售区域，掌握着每项业务的最终价格，也就掌握着业务经理的奖金和提成。他的原先一帮兄弟，都调整到经济发达、市场成熟区域，因此，一个个对他也是毕恭毕敬，服服帖帖的。
这些情况，是张守本告诉他的。王子彦很奇怪，连张守本这样的人都这样评价马经理，以谢长青如此精明，能不察觉其中的内情吗？为何仍让马凯掌控着销售公司呢？难道销售工作离开这马凯就不行吗？
内部调查获取遇阻一事，也很让王子彦郁闷：好歹我也是副总经理的身份，怎么就不能从你马凯这里获取企业的销售信息呢？
他决定要向谢长青反映一下，给这个马凯一点Color See See！
（作者心语：职务不代表能力，也不代表你的权力。真正的权力是一种无形的影响力，需要从威和信两方面中慢慢建立。贵为薄大人者，打黑也需要管路来彰显最高层支持，更何况我辈乎！）
第87节 吵架吵出的机会
其实，这就是职场中的办公室政治的一部分。
王子彦遇上了职场上的老姜，他会充分利用公司内部的一些规则，利用自己的一些便利条件，在工作中让你感觉欲做不能、欲说无语。
隔了几日，王子彦在向谢长青谈论近期市场工作的情况时，顺便把在销售公司获取内部信息遇阻的事，简单地向谢长青说了一下。
谢长青听了，面无表情地点点头，那意思就是说知道了，王子彦见状就不再就这事多说，随后听谢长青说到：“内部信息方面，可能马经理确实说不清楚。你看，有没有什么办法，能够把相关的信息弄清楚？这方面的情况，也确实需要理一理，搞清我们在行业中所处的位置。”
王子彦见谢长青如此表态，知道自己内心里的给老马一点Color See See 的想法应该就此住手。
离开谢长青的办公室，王子彦考虑，让谢长青直接指令马凯配合市场信息工作，是不现实的，只能另找途径来突破。
一定要打破这个局限！
王子彦在寻找机会。
作为日常工作的一部分，王子彦也就时常到销售公司去坐上半天，和马凯一起嘻嘻哈哈，海阔天空地侃大山，逐渐地也了解了一些情况，但仍然不系统，关键的是没有数字说话。
马凯的见过得世面多，天南地北的事情，往往是一桩又一桩，王子彦心里恨恨的，就发挥自己知识多的专长，和他谈历史，谈政治，谈企业管理，如此一来，二人打了个平手，这马凯也逐渐不再宣扬他的阅历。
这天，两个人正在闲谈，一个销售员来到马凯的办公室，叫嚷道：“我这个月的业务提成怎么算的？差得太多了，你看你看，漏了这么多销售额。”
马凯打电话，把销售公司的内勤来找来，上来就是一通训斥：“你这么算的账�
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