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第92节 K歌大富豪
王子彦暗笑这周祥泰也知道happy，看来没少去happy。想来这一次拜访的吃、住、行、玩，完全不用自己负担，怪不得老马选这家客户作为客户拜访的首站。
初次接触这位周老板，王子彦还是有着一份戒备，也不想显得过于随意，因此，就推说自己很累，酒也喝了不少，要早些休息。
哪知这周祥泰不由分说地拉着王子彦的胳膊就向外走去，一边走，一边说：“你王总是不是看不起我们这些包工头？看得起我的话，就和我一起走。看不起我的话，你就回去休息，明天你忙你的，我忙我的。”
王子彦心想，酒席上这周祥泰表现得很体面，到了这会儿就露出了一点真相，如此的霸道，还真得提放着点。去就去吧，不见得那些场所都是藏污纳垢的，再说，今天初次见面，就搞得很生分，明天周老板不发话给予配合，真的大家各忙各的，这市场信息怎么了解？
于是也就不再争执：“好，好好，周老板，我们俩不用拉拉扯扯的了，我和你一起去就是了。”
转身见老马也跟在后头，眉飞色舞地正在和王丽柔说着什么，只见王丽柔嘻嘻地笑着，心想：哼，你老马恐怕是十分愿意去。
见老陆师傅在后边踟蹰着，就说：“老陆，你回去休息吧，明天还得跑路呢。”
周祥泰的司机，一个留着板寸头发的精干小伙子，已经站在酒店门外等着他们。见周祥泰出来，就引领着他们向外走去。
来到一辆黑色的奥迪车前，精干小伙打开后车门，周祥泰让王子彦先上，而后自己也坐进来，马凯已经跑到副驾驶处坐好。
精干小伙发动起车子，这时，王丽柔也款款走过来，上了车。
奥迪车的音响很棒，可惜播放的是二人转《马寡妇开店》，里面的唱词颇为火辣，王子彦还真不太习惯。
车子一直来到一座欧式风派建筑门前。门厅前的服务生趋步向前，拉开车门，引领着他们下车，步入大厅。
王子彦略一端详，灯火通明、金碧辉煌，里面的装饰，也是欧派风格，服务生热情地与周祥泰打着招呼，看得出，这周老板是这里的常客。
周祥泰并不理睬，一行人也就继续向前走。服务生带着职业般的微笑引领着他们继续走，来到一处房间。
服务生先是轻轻推开门，俯身做了一个请的动作。进的门来，里面早已灯灯火通明，亮到有些闪眼。
周祥泰扑通一下子坐下，招呼王子彦：“王总，来坐下，先喝几杯。”
服务生附耳问这周祥泰什么，周祥泰看了看王子彦，对服务生挥挥手：“不要，不要。就是喝酒。抓紧上啤酒；今晚要和王总大喝一场。”
服务生立刻拎来一提篮的啤酒，砰砰砰地打开几瓶，分别给四个人倒满在玻璃杯里，只听见乒乒乓乓地碰杯，不一会，就又喝了不少。
点单小妹热情地问：“几位都要点什么歌啊？哪位先唱？”
此时的王丽柔显得有些轻松活泼起来，执意要王子彦先点歌一起唱。
王子彦想了想，既来之则安之，就点了一首罗大佑的《追梦人》。凄美、忧伤的音乐回荡在包间里。
……
让青春娇艳的花朵绽开了深藏的红颜
飞去飞来的满天飞絮是幻想你的笑脸
秋来春去红尘中谁在宿命里安排
冰雪赋予含泪的你那难隐藏的光采
……
唱着唱着，王子彦感觉这首歌里有着一种空灵、宿命（N年后，才知道这是罗大佑写给三毛的。）
唱着唱着，王子彦的眼前闪过了柳雨嘉那越来越远的身影，闪过了伊秀那越来越近的身影。
唱着唱着，王丽柔也拿起话筒，缓缓靠过来，和王子彦一起唱了起来。
一曲终了，周祥泰冒出一嗓子：“好，王总很有感情啊。”紧接着噼里啪啦的掌声响起来。
王丽柔拉着王子彦重新坐下，继续喝着酒，不时地低声地说着话，眼睛里含着柔情蜜意，然后间或听着周祥泰、马凯扯着嗓子唱的歌，真有些K的味道。
王子彦看看表，已经夜里一点多，就暗示了马凯一下。
马凯正喝得稀里糊涂，却也不忘职责，对周祥泰说：“周总，忙了一天了，我们早些回去休息吧。明天还要工作呢。”
回到酒店，王子彦越发清醒起来，觉得很是奇怪：为什么人们都喜欢喝第二场酒呢？想想这半夜喝酒的情形，自己看来也不是反对吗。
第93节 甜蜜的调研
门铃叮咚叮咚地响起。
王子彦睁眼一看，已经八点多了。问了一句，得知是马凯，喊他吃早餐。
王子彦说道：“你先去吧。我过一会儿自己下去。”
立即起身，打开电视，边听新闻，边洗澡。穿戴整齐，来到餐厅，见马凯和王丽柔在一张餐桌上吃饭，老陆师傅在另一张餐桌。
王子彦远远地对他们招了招手，算是打招呼，取完餐点，回到两人的餐桌，说了句你们挺早啊，就埋头用餐。
王丽柔坏坏地问：“王总，昨天感觉怎样啊？”
王子彦心想：感觉怎样？不过是左手摸着右手，唱歌，喝酒，抽烟，其他的事情，自己也没有做。在河边走了走，不过鞋却是没有湿。
想到这里，心中略安些，也就平静地回应道：“还可以吧，没有吓着我。就是闹得太晚了。”
王丽柔已经从周祥泰口中得知王子彦昨夜的表现；并无孟浪之举，心中略有钦佩，也就稍稍正色道：“其实，这里就是这样，眼下时兴去k歌，说白了，就是去扔钱。不过马经理可是很喜欢呢。”
王子彦心中坦荡，接过王丽柔的话笑道：“马经理，是不是不想回海洋了？”
王丽柔一边吃着自己面前盘子里的西瓜，一边说道：“周总一早就赶去外地，他已经交代好了，我今天专程陪两位。我们先一起到大市场去看一看，然后再去我们承接的一个工地现场看看，下午，再到我们公司去。你看行吗？”
王子彦听了这安排，倒也周全，就说：“到了你的地盘，还能不听你的？”
九点钟，王子彦、马凯、老陆师傅，加上王丽柔，四个人，正好一辆车。
来到大市场门窗专区，王子彦初略一看，就知道这一行当的竞争是多么的激烈，再看看进进出出的各式货车，也知道这一行业的前景，应该是非常广阔的。
国外的品牌如德国、奥地利的品牌，国内几家规模的知名品牌如SD、HL，都有位置显眼的经销处。店面非常阔气，洁净的样板间，选用的型材色彩新颖，表面温和，极富装饰性强，处处透露出舒适的氛围。中间的台面上，勾连得造型奇特的断面型材，整齐的五金件，每一件摆设得都是那么地顺眼、舒服。导购小姐身着统一的服饰，冲着每位来客点头微笑，注视着你，一切彰显着公司的实力。
一行四个人不知不觉地分成两组，王子彦和王丽柔一组，马凯和老陆师傅一组。
王子彦走进GL公司的店面，很专业地察看着，一会试试把手，一会摸摸边条，一会推推拉拉，间或问一直跟在身边服务的导购小姐几个问题。
王丽柔也一直跟在王子彦的身边。见王子彦的提问的问题很专业，就说：“先生，你可真是内行啊。新房子装修到什么程度了？是要换窗？还是要封阳台？”
王子彦先是一愣，旋即明白了：这服务小姐八成是把他当做刚买了新房的买主。心中暗笑，我可是真正的专业。脸上仍然是一副波澜不惊的样子，开始察看五金配件。
导购小姐又说道：“先生，您看，我们的五金配件都是进口品牌的，这几天，店里正在举行周年酬宾优惠活动，最高可以打八折，质量绝对不打折扣。您尽管放心，您选中的我们GL的材料，我们将免费为您设计，保准您太太满意您的选择，把你们的家装扮的温暖舒适。”
王子彦又是一愣：这买材料和我的伊秀什么关系？扭脸一看，王丽柔在身边，脸色似桃花般红。
原来这导购小姐把他们当做两口子，按照时下流行的话来讲，就是他俩“被夫妻”了。
王子彦再看看王丽柔，二人四目一对，相视一笑，心中砰然一阵，却也都没有去解释什么。
因为各自心里都在想着“被夫妻”，两人的行动却也默契起来，他碰她一下低语几句，她拉他一把指点一番，俨然真正的夫妻，似的调研有了甜蜜的成分。
取了些资料，询问了几种材料的价格，并且套问出店面的销售低价，两人就假意再挑挑选选，相伴着离开了GL店。 电子书 分享网站
第94节 看完门道看热闹
（92、93章节乱了，再把94节发出来，希望能理顺。见笑，也请见谅；
知远朋友，能如看冰灯般看拙文，感激。更欢迎您批评指正。）
马凯和老陆师傅不知转到那里去了，王子彦和王丽柔也就不再等他们，继续察看其他几家品牌店面。
看过这些正规的专卖店面，王丽柔把王子彦带到临近的一条街。
这里的店面给人的感觉就不像刚才那么舒服，有点类似前店后厂的感觉。每户的门头都用醒目的大字写着**型材，多的是一些不知名的、甚至是没有听说过的牌子，然后是大大的电话号码。
几乎每家的门口，都摆放着几个门窗样板，有塑钢的，有铝合金的，还有个别是木质的。
每家商户都在忙忙碌碌，切割、下料，焊接，组装，整理包装，忙得不亦乐乎。
王子彦在一户稍微大些的店面停下，看看样板，再看看店里的型材样品，问道：“你这种材料，一平米多少钱？”
一个像是老板样的黑胖汉子， 热情地回答：“这种的啊，160元一平米。您是自用？还是工程上用？到屋里说吧。”说着，就向屋里让他们。
王子彦和王丽柔互相看了一眼，就进到屋里来。屋里面更是杂乱，一张办公桌上，电话机、记事本、十几块型材样品，胡乱地摆在上面。
王子彦想好了说辞，就对忙着倒水的老板说到：“这位经理，你也别太客气了。我们是为一个工程来选型材的。你这里都有几种档次的材料？”
黑胖汉子一听是为工程项目而来，眼睛立刻放光：“工程材料，我这里什么样档次的都有。你们的预算计划是多少？150左右一平米的？200元一平米的？还是最好的？最好的是GL的，得400元一平米。”
王子彦看看王丽柔，见她没有要说话意思，说开口道：“一般档次的就行，要达标的。外观要好一些。”
黑胖汉子兴奋地说道：“我这里什么档次的都有，还可以根据您的要求搭配。保证让您满意。您看，这种的材料，工程量大的话，给您145元一平米。”
王子彦拿过样品一看，颜色稍暗，悄悄用指甲在断面边上掐了掐，硬度、韧性还可以，厚度能2mm左右，也就是仅仅能合乎标准的样子。
以王子彦的经验，这种牌子的材料，一般也就能视为达标而已，看来黑胖汉子还算诚实。
王子彦端详着样品，问道：“你这厚度有多少？能达标吗？”
黑胖汉子急忙说：“您还真是内行。厚度，你放心，肯定是达标的。不信，我们现场量么。”
说着，从桌子上翻出一把卡尺，拿过型材样品，两给王子彦看。王子彦看了看，卡尺指示在的样子。
王子彦怀疑这卡尺有问题，但为了继续装扮买客，也不好再追究下去，就说：“里面的钢衬是多厚的？还能不能再便宜？” 现在多少网友了？
黑胖汉子说道：“钢衬吗，都是个厚的，这个可不能糊弄。厂家不一样，差别不大的，这个省不了多少钱的。”
王丽柔拿过他手中的型材样品，接过话来问道：“这种型号的，你到底多少钱一平米？”
黑胖汉子左右打量了这一男一女，仿佛下了很大的决心，然后说道：“你们是一起的？看得出关系很亲密。这样吧，这材料，就是140一平米吧，其中有你们的5元辛苦费。”
王子彦和王丽柔相互看了一眼，这意味这种勉强合格的材料用135元可以拿下。要不要再砍他一刀试试？
王丽柔拉了拉王子彦的衣服：“走啦，你给我们留个电话，我们回去后，如果合适，会和你联系的。”
黑胖汉子见状，连忙递上名片，继续表示诚意：“您两位的工程在那里？具体用量有多少？我好仔细核算一下，绝对给您优惠到最低。”
王丽柔说道：“量也不大，就是五栋楼的窗。工程部门选材料，也不是一下子就能定下的。”
说着，拿起名片，拉着王子彦就向外走去。走出好远，王子彦问王丽柔：“我还要再了解些东西呢，你怎么拉我出来了？”
王丽柔说道：“你真傻假傻？工程选材料，还用你到这破门市店来？早就有人送上门。再问下去，那人就会怀疑你的意图了。”
王子彦恍然大悟，怪自己一味地想了解其中的底细，露出了破绽，好在这王丽柔及时打住这场表演，于是连忙说到：“啊呀，我得好好感谢你啊，要不然，可能光荣在这里。”
王丽柔笑道：“那里有什么光荣不光荣的，只不过不要讨人嫌罢了。再向前走走看看吧。”
一路走来，店面大同小异，切割机，焊接机，材料质量参差不齐，报价也是高低不一。
王子彦想到过一些报价不寻常背后的问题，一般无非是在尺寸公差方面做些文章，也有的是技术设备老化，质量确实难以提高。但是，这半天有王丽柔引领着查看到得情况，让他简直有些心灰意冷。
没想到这市场上质量状况是如此的复杂，里面的黑幕手法如此之多。一些黑心的做法，简直是偷天换日般，神不知鬼不觉地就完成了，普通客户简直是无法识别的。
有道是，外行看热闹，内行看门道。这热闹好看，门道却是看的人烦，烦这市场的杂乱，烦这市场的无序。
王丽柔也感慨万千：“王总啊，你看到了吧，虽说华海的名气不如HL、SD，但是质量也算过得硬，我们也很清楚。再看看这一条街上的材料，抛开那些质量很差的，仅是价格方面，华海一点也不占优势。这几年，也就是一些老客户，常年合作，都很熟悉，所以业务量还算可以。往后的业务开展，会更艰难。” 。。 。。
第95节 分析市场的哲学
王子彦听完王丽柔的感慨，心中也是有些沉重。市场竞争是如此的激烈，前有高档的品牌材料，后有低价的劣质材料，华海公司的定位在哪里？如何才能实现突破？
客户关系仅仅是一方面，如果不能让客户感到有利可图，再好的关系也只是人情关系，不能巩固为业务关系。看来，有必要重新全面审视市场主流走向，重新定位华海公司的产品方向。
时间到十一点多时，马凯打来电话，问王子彦他们在哪里，埋怨王子彦扔下他们不管，王子彦简单问了问他们的位置，原来还在大市场里转，也不知他到底看了些什么。
王丽柔示意可以在市场大门口见面，王子彦电话里就和马凯约定好，会合见面后一起去吃午饭。
在王子彦的坚持下，四个人简单地吃过午饭，继续调研查看。这次王子彦要选一个SY市的高档社区。王子彦还想了解一下，高档社区住宅选用的材料是什么档次的，设计的规格型号是什么，具体的制作安装又是什么情况。
王丽柔指挥着老陆师傅，说是到东方花园去，那里有高档小区，也有祥泰公司在施工，用的是华海公司的型材，这让王子彦感到欣慰。
一路上，王丽柔不时地介绍着沿路上SY市的一些名胜古迹，奇闻趣事，倒也觉得气氛活跃。
来到东方花园，十几座楼盘很是壮观，这让王子彦感到心潮澎湃，随即目光专注于门窗上。
这次，四个人是一起行动，看已经安装好的门窗，试一试密封条，查看一下五金件的品牌，再试一试开关的灵活度、牢固性，问问施工人员对各种品牌材料的感知情况。
王子彦越看越兴奋，心情也颇有好转。市场主流的产品质量还是向上的，因为，门窗毕竟应该与老百姓日常生活密切相关的，不能因为市场上有粗制滥造就感觉前景黯淡。
一天的时间，就这样忙忙碌碌，行色匆匆。王子彦感觉收获不少。借助王丽柔的介绍，基本全面地了解当地一线的实际状况，同时，王子彦一直在边看边思考，发现了一些问题。
这些问题，依王子彦来看，就是机会，就是出路！
市场需要开发，更需要教育、引导，这才是营销人要做的工作！
一切基本结束后，王丽柔看看时间还早，就带王子彦、马凯来到祥泰公司办公室。
这是一处中档的写字楼，祥泰公司买下了一二三层，一层做店面，用来展示、接待，二层是公司员工的办公室，三层是经理们的办公室，以及会客室、会议室。王丽柔的办公室紧挨着周祥泰的办公室。
周祥泰一早就出去，仍未回来。王丽柔给他打了一通电话，简单说了查看市场的情况，隐隐约约地听见电话里周祥泰让王丽柔安排晚餐，他尽力往回赶，太晚了就不掺和了。
王丽柔关照一句注意安全吧，电话就挂了。
四个人在会客室喝着茶，聊起了今天的收获。王子彦说道：“今天的收获确实不少，说实话，我也是第一次接触这些市场的一线。这方面，马经理的经验很多，今天应该有很多的感受吧。”
马凯接过话来说道：“是啊，看看工地，就觉得很是兴奋，建设了这么多的房子，得用多少材料。我看，我们这一行的前途是很广阔的。”
王子彦心里很是鄙视了马凯一下。广阔市场？可是，这两年来在SY市的销量在逐渐下滑，也不查找原因，只是坐在办公室里指手画脚，来这里就是吃吃喝喝。
王丽柔也谈了他们对当前市场的认识，假冒伪劣，恶性竞争，生意难做。面对着厂家，还提出要华海支持，提供宣传支持，提供价格折扣支持。
王子彦不能就这些要求表态，因为，他没有得到谢长青的授权，何况，这其中还有分管销售的的陈子发呢。但是，这种场合下，他又不能不就这些要求和问题做些意思表示。
听着他们的谈话，王子彦就在想来想去，最后说道：“王总啊，我和马经理这次来，主要是了解一下各地市场的情况，我们之间的合作还有那些问题，毕竟见见面说的话，会深一些，透一些，不像电话里客客气气的。你说的情况和问题，其实在其他地方也存在，只不过是有轻有重。市场到底好不好？如果一切都很理想的话，那就不会给我们这些规范企业以发展的机会。所以，从这个角度看，市场不好才是好事情。”
“我们还要继续调研其他地区的情况。最后，我们将根据各地市场情况，制定出我们公司的产品策略、价格方案，以及与经销商的深度合作的办法。你看，你还有什么建议或看法？我们这次来SY，能见你和周总一面也不容易，一定要开诚布公。这对我们的华海公司、对祥泰公司都是有利的。”
王子彦说得大气、客气，不是就事论事，这倒让王丽柔有些不好意思，在就那些小事说下去，仿佛祥泰公司是在和华海公司算计蝇头小利似的，于是脆声地笑着：“王总这么虚心，我还有什么说的。好了，时间不早了，我们去吃饭，边吃边说。”
王子彦也笑到：“好，吃饭可是吃饭，我们不喝酒。喝酒可领教过你的风采了。”
（作者心语：销售工作中，对于市场机会的洞察，需要有相当的敏感性，同时还要有很好的哲学性。荒岛卖鞋的案例，靠的是直觉的敏感性，这是秉承天赋，学不来；而把梳子卖给和尚的案例，就需要深度的哲学思维，这是科学思维，要训练。）。 。。 最好的txt下载网
第96节 酒吧里的倾心（1）
王丽柔那里肯：“天下无酒不成席。怎么能少了酒呢？何况你又不是不能喝。周总不一定能回来，今晚我亲自陪你。”
马凯一听，插话道：“啊呀，这兄妹俩的感情，就是不一般，要陪一个晚上啊。”
王丽柔绷紧了脸，假意恼怒：“你这个马经理，狗嘴里吐不出象牙来。我是说陪着吃饭。你以为要陪什么？”
马凯曾经领教过王丽柔的厉害，立刻点头赔不是：“王总，别生气，别生气。我错了，我深深地错了。”
王丽柔扑哧一笑：“你的思想很不健康，态度很不端正。还深深地错了，对着你的小妹去说吧。王总，我们走啦。陈工已经在酒店等着呢。”
晚宴依旧安排在酒店的包房里。王丽柔说这是为了王子彦他们酒后能好好休息。王子彦知道这是为了让客人放松地喝酒，包括老陆师傅。看来这王丽柔很细心的。
席间，周祥泰打来电话，告知不能赶回来，让王丽柔尽力陪好客人。
王子彦的脑子仍在想着白日里的调研，因此，就今天查看的情况，再次借着酒，和陈工不停地交流着，以做进一步的落实和确认。
这一餐，王丽柔作为主人，还是让大家喝了不少酒，不过，没有昨天的多。
酒足饭饱之后，周祥泰马凯和老陆师傅先上楼休息，陈工也先行告辞。
王丽柔得知王子彦计划明天离开SY，就说道：“王总，我们到那边的酒吧里坐一会吧。”
王子彦也想借此机会，多了解些市场情况，也多了解些祥泰公司的情况，就爽快地答应了，更何况有美酒做媒
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