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破冰-第4部分
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年后我跟小文回忆起这段经历的时候，小文哈哈大笑，说当时他感觉腿都在发抖。由此可以看出，在一个团队中，学会激励属下有多么的重要。记得以前看过的一本书里讲过，一个具有激情的团队，所产生的能量是普通团队的三倍。如果当时我具备陶总的这种能力，能够把团队激励工作做得更好的话，可能也不会发生后来那么多意想不到的事。
在一片掌声中，陶总说了明年的工作重点，我记得最清楚的就是准备成立一个大客户部，以后渠道和大客户一起做；渐渐将工作的重心在3年内转移到大客户方面；实现20/80法则，那就是公司未来80％的利润来源于20％的大客户。陶总分析说，随着消费者越来越理性，行业竞争的加剧，生产原材料的涨价，政府对于整个行业很多相关政策的出台，分销的作用会慢慢弱化。就像现在我们看到的笔记本电脑市场，几年前消费者购买大都通过朋友、熟人的关系找到各厂家的分销商去购买；但是从2002年开始，价格透明度增加，消费者在选购笔记本电脑时已经开始尝试自己到终端去购买；可以预见，未来3年内终端将成为主战场，越来越惨烈的厮杀将开始在各大零售卖场之间陆续上演，如果谁能及早看到这种变化，抓住机会，那么谁就可以在未来的战争中生存下来。显然，陶总具备了这种大局观，他更早地看到了未来市场的走向，提前做好准备工作，希望短期内通过渠道迅速占领中国中小企业市场，达到市场占有率15％，这样我们公司就可以在国内市场争得前三的席位，更利于下一步大客户销售模式的成长，从而把公司的业绩推到一个新的顶点。
陶总最后提醒大家，目前关于大客户人员的待遇、选拔和佣金发放机制还没有敲定下来，具体事宜要等跟台湾总部谈完以后再公布。接着就是各部门人员汇报近期的工作状况：手上还有多少订单，多少应收账款，有多少钱是年底前可以进账的，还有哪些客户是准备送礼、需要公司支持的等等，会议一直持续开了近4个小时，陶总在散会前说：“各位，我还想说最后一句，下班后我请客，咱们一起去high一下。”大家欣然接受，高兴着离开会议室，去处理自己手头的事。
晚上定在朝阳门钱柜KTV，大家K歌。我到了包间发现，公司的女同事早就先来了，已经把水果、饮料摆放了满满一桌子；我跟女同事插科打诨，逗得她们笑得很放肆。小文在一旁笑着对我说：“以前真没发现，你在异性面前有这么强烈的表现欲。”我哈哈一笑：“还有很多你不知道的呢！有保留节目。”小文跟我是一批进公司的，我们私下关系非常好。他其实大我几岁，做过几年的销售，比我有人缘，对搞人际关系有套超强的方法，只不过大家都叫他小文，我也就顺口叫上了。在我日后的销售成长过程中，小文帮助了我很多。
我们的销售助理是个女孩子叫晓月，长得不算很漂亮，但做事非常踏实，为我的销售工作减少了很多麻烦，她性格外向，很爱笑。她听见我和小文的对话，伸过脑袋斜翘着眉毛，搭腔说：“什么节目，有什么保留的？”小文对她别有用意地“嘿嘿”一笑，接着就听见晓月大声地说小文是流氓。
第一节 战机（3）
我说：“小文，看到没，不是每个人都可以像我这样招女生喜欢的。”
晓月把小嘴一撇：“就你，别说了，还不如小文呢，要身材没身材，要长相没长相，看着你就是噩梦。”
小文狂笑。我说：“我这是魔鬼的身材，天使的面容，男人羡慕，女人嫉妒。”
晓月笑得前仰后合：“你还行不行了，什么都敢说，平时见你在公司很少这么说话啊。”
“我行不行，要试过才知道，你没试过怎么知道我不行。”小文已经笑得蹲在地上，捂着肚子。这家伙还真会演戏。结果给我换回来了一顿所谓“野蛮女友”的面目全非脚。
大家正在嬉闹，陶总、李总走了进来。陶总拿起麦克风，端起手中的酒杯对大家说：“这里不是公司，咱们在这就是平级，今晚我埋单，你们想怎么玩就怎么玩，关键就是要开心！以后咱们业绩好了，每季度都出来玩一次。大家干杯。”“干杯！”“干杯！”紧接着就是碰杯的清脆响声在我耳边久久萦绕。
这时小文站起来，拿起桌上的另一个麦克风，装得很像DJ的样子说：“Everbody，wele to here，在这里的全是公司的销售之星。在我们销售过程中，我们就是靠占领一块又一块的阵地来实现我们的目标，所以销售是个目标性很强的职业。大家说对不？”
“小文，你这是又在演哪出？”
“大家听好，今天晚上我们的目标很明确，那就是谁可以成为今晚的麦霸，谁就可以得到今晚的大奖，我的kiss 不分男女！”
“晕，小文这个奖太离谱了。”“不觉得啊，关键是要尽兴。”大家笑着说小文不愧是搞气氛的高手，难怪销售业绩那么好。紧接着小文说：“现在有请我们公司最年轻的美女给大家来段天籁之音！”
在大家的欢笑声中，我不知道为什么很想让自己安静一下。我找了个没人注意的角落坐下来，回想着我进公司以来的经历，感觉给我印象最深的就是陶总的做事风格。从我在技术部门的时候陶总显示出来的严谨，到我后来做销售的时候陶总对我的鼓励和指导，我觉得陶总就是做销售的绝顶高手，已经达到武侠小说所谓的“无招胜有招”的境界了。我什么时候才可以到达他的层次呢？他总是能在恰当的时机激发团队的士气，我要能跟他多学两手就好了。我抽着烟，任凭烟灰掉在地上，眼睛望向空中，对于同事唱的歌根本也没注意听。
“朱源明，坐在这想什么呢？怎么不一起玩？”陶总在一旁注意到我的神态，走过来坐到我身边。“我看你好像有心事，能跟我说说吗？”
“没什么，就是觉得有点累。”我坦诚地说。
“当你选择做销售的那一刻开始，你就要有这种心理准备，做销售就是劳心劳力。”
“陶总，您觉得明年的这个时候我可以升职吗？”
“公司制度很合理，好好干，没问题的，你是我目前见过的比较有潜力的销售，而且你身上有种不服输的潜质，只要你肯努力，以后一定能做到非常高层。”
“但是我现在什么都不懂，我什么时候才可以像您一样呢？”
“又不是神仙，哪有刚参加工作就什么都会的？你慢慢来，不要着急，机会总是留给有准备的人的。”
“我想去做大客户，您觉得怎么样？”我试探地问。
“以你目前来看，无论是经验还是能力都还不能胜任。大客户很复杂的，比做渠道要复杂得多，会牵涉到客户组织架构中的许多环节许多人，要不停地权衡团体中的利益关系，稍有差池就可能造成不可挽回的后果。要比你现在难得多，是你难以想象的复杂。我还是建议你先把渠道做好，至于大客户的问题暂时放在一边，如果你真的有兴趣，而且可以把现有的销售工作做得更好，我到适当时机会考虑你的意见。”
“嗯，我听您的。”
“那过去跟大家一起玩啊，不要躲在这里，显得不合群。”
第一节 战机（4）
这时李总过来问：“你们聊什么呢？”我对李总淡淡一笑，“没什么，我想让陶总帮我介绍个女友，我这整天总一个人也孤单寂寞啊。”陶总也很默契地岔开话题说：“对了，你喜欢什么样子的啊？我可以帮你问问我夫人，她身边有很多年轻漂亮的女孩。”
李总显然不相信我跟陶总的谈话内容仅仅局限于找女朋友这种小事，但表面却丝毫不动声色。这时我又联想起客户跟我说过的话，越发地感觉李总这个人城府很深。
本来是一句玩笑的话，谁知道弄假成真，陶总夫人真就给我介绍了个女孩。第二天下班时，陶总很神秘地叫住我：“晚上一起吃饭吧。”
“昨天不是才吃完吗？陶总您是不是找我做什么事啊，不用吃饭，我现在马上去做。”
“不是。是这样的，我夫人说认识个女孩子还不错，约晚上大家一起吃饭。”
“啊？什么？昨天就是顺口说说的。”
“我夫人一向是个很认真的人。”
“那……这个这个……陶总你知道的，我见女孩不会说话，尤其是这种关系的。”
“哪种关系啊，你小子还挺复杂的，我们都没跟人家明说呢。”
“能不去吗？陶总，您还不如给我加10万任务呢，我是真不行。”
“见个女孩子都怕成这样，还谈什么要做大客户。”
“怕什么，我才不怕呢，您说几点？什么地方？”陶总一激，我那天不怕地不怕的蛮劲又上来了。
“就在咱们这个楼对面，B座2层有个西餐厅，知道吧？”
“知道，但从来没去过，消费怎么样？”
“你不用管，我们把位子都订好了，你半小时后下来。”
等我到餐厅的时候，大家都在等我，我坐到陶总旁边。这是我第一次见到陶总夫人，感觉很有气质，一身休闲运动装，显得很阳光，尤其是浅浅的一笑，如沐春风。
陶总夫人说：“等你半天了，怎么这么慢呢，难道你见客户也迟到？”
“嫂子，您不知道，一般这个场合，我必须化妆才出来见人啊，刚才跑太急，在卫生间补呢，要不早到了。”
“你还真能说。Tony，怎么你带的人都这样？”陶总听了神秘地一笑。
这个时候我趁机观察坐在对面的女孩子，典型的江南美女，长得小巧玲珑的，拉的直板长发，大大的眼睛，肤色红润，手指纤细，一身的名牌运动装，一看就知家境不错；估计是刚健身出来，要不肤色不能那么红。
陶总夫人介绍说：“Annie，这是朱源明，我老公公司的顶级销售，很有前途的。”我听完“啊啊”了半天，什么都没敢说，心想，就我这样还顶级销售呢。嫂子又转头对我说：“这是Annie，康大（中国）公司的行政助理。”
“噢！还好是助理，要不我压力更大。”
我说完，看见女孩在偷偷地笑，看来这几个月销售功夫没白练，以前我跟女孩一说话就脸红，我现在是怕女孩跟我说话脸不红，销售真能从本质上改变一个人。
Annie问我：“听说你销售做得不错？”
“马马虎虎，要看跟谁比了，要是跟陶总比，那根本就不是一个重量级。”
“朱源明年轻肯干，而且很拼，做得还不错。”陶总在一边插话说。
大家边吃边聊些闲话，无非就是体育、爱好、音乐什么的，我发现陶总夫人还真是帮忙，尽量帮我们找些共同的话题，有助于双方增进了解。
快9点的时候，我的手机突然响了，我拿出一看，对陶总说：“鸿鹄老总。”
“张哥，您怎么这么有时间，这么晚还给我电话，找我有事？”
“兄弟，不跟你开玩笑了，你知道我目前正在做个政府的订单吧。”电话那头传来张总焦急的声音。
“知道。怎么，有问题？需要我们厂家派技术人员到现场吗？”
“你知道的，我有关系，而且前期我该送礼的送礼，该给钱的给钱，都打点到了。可刚才接到消息，你们的报价竟然比我还低，价格差得很大。”
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第一节 战机（5）
“不会吧？！”
“我还能骗你吗？我拿到客户的内部消息，说是有人报的跟我一样的东西，价格低特别多。”
“张哥，您是不是加的点高了？在山西区域您做的客户，第一我们肯定是不会抢，第二没有我的许可，山西市场没人能做这个产品。”
“没有，这单我就没想挣钱，主要是靠二期挣钱，我就加了个人工钱，20个点。我也不管那么多了，你赶快问问陶总，你们价格体系这么乱，这让我以后怎么放心跟你合作。”
“您先别急，张哥，我问问陶总，尽快答复你。”
我挂了电话，转头对陶总说：“陶总，大概意思您也听到了吧。咱们目前在国内的价格应该是统一的吧，这次为什么差这么多，会不会是办事处给的价格？”
陶总默默想了会儿，皱着眉头说：“办事处不可能，他们的价格都是必须经过我同意，才可以给出去的，中国区的价格我说了算。这里一定有问题。”
“有没有走私的可能？”
“按道理来说应该没有，前一阵国内有个做OEM的跟咱们曾经有过合作，后来因为扰乱市场价格，我终止了跟他们的合作。”
“那现在怎么办，我要尽快给客户回话。”
“这样，你就说关于价格方面，公司一定保证他的利益；而且这次我们一定全力支持他，不行的话，我直接跟台湾总部申请专案价格。不能让客户对咱们失去信心，多个朋友永远比多个敌人好得多。”陶总果断地说。
我把陶总的意思转告给客户，张哥非常满意，约好明天我坐第一趟大巴赶过去。
回家路上我一直在想，其实我对那个女孩感觉不错，还真有点喜欢。我喜欢看她的眼睛，喜欢看她的笑容；可是生活毕竟是生活，要实际点，这个女孩应该不属于我的，看她的谈话举止、穿着打扮，就能看出来，她跟我不是一个阶层的人。她经常还要去健身做SPA，这对我眼下的经济条件来说，简直是非常奢侈的事，要是跟她谈朋友，估计一顿饭就让我倾家荡产了。这种女孩还是等我有朝一日飞黄腾达的时候再找吧。我也看出来了，等以后有了钱什么样的女人都能找到，但是能否有真正的爱情就不好说了。
第二节 战定（1）
第二天中午，我一到太原，直接去拜访张总。张总见我就说：“你来了，我心里就有底了。”
“怎么样，事情棘手吗？”我关切地问。张总说到办公室再跟你细说。
一进入办公室，张总明显已经按捺不住了。“兄弟，你们怎么回事？我现在回扣也送了，公关费用也花了，在这节骨眼上，怎么出现这么大问题？”
“您别着急，我能理解您的心情，目前我想知道的是您这边的消息可靠吗？”
“这个你放心，我在客户内部有人，而且拿我钱了，肯定为我办事。”张总摆摆手。
“咱们还有几天的时间？”
“5天后开标。”
“那目前如果价格没问题，这个项目您有把握拿下来吗？”
“绝对没问题。这次一起竞争的一共三家品牌，我的价格都是标底价，而且已经提前做了工作，要不是突然冲出一家，价格出现问题，我也不会这么被动。客户内部的朋友认为我要价太狠了。”
“张总，没理由，有别人加入进来，你才知道啊？应该你早就知道的。”
“其实一直就我们三家，结果元旦后有个公司突然出了套B方案，用的全是跟咱们一样的产品，据说连技术参数都是一样的，但是价钱比咱们低好多，你说怎么回事？”
“这个公司是本地的吗？您以前认识他们吗？关系怎么样？”
“不是吹的，在山西市场谁敢跟我打？他们明知道打不过，所以用近乎成本价跟我打，你说我怎么玩，我做生意的总不能亏本吧？而且前期我投了很多人力财力，你说我怎么办？”
我陷入了沉思。我心里明白，自己才做了几个月的销售，而且一直是跟经销商打交道，这次出现这么大纰漏，我都不知道问题在哪儿。这个订单直接关系到今年的销售任务，年底商机本来就不多，这个订单对我意义重大。目前我的销售业绩已经连续3个月居渠道部第一名，如果能坚持到6个月，我将获得升职的机会，这意味着待遇、地位都会上升，绝对不能失败。我在心里拟好了计划，对张总说：“我连夜回北京，你放心，陶总的立场你明白的，给我两天时间，你等我消息。”
告别张总，我直接打车到火车站，争取以最快的速度赶回北京。我要把最新的消息马上传回总部。
又是一夜奔波。第二天上午回到公司，我直奔李总的办公室，希望可以通过李总的关系和经验，看看市场上谁的产品价格可以做到这么低。
看我敲门进来，李总说：“怎么，看着身体不舒服啊，气色怎么这么差？”
“昨天喝多了，客户很热情。”
“那这次出去怎么样，有多少订单可以进来？”
“具体数目不知道，有几家比较有兴趣合作，但是还需要再谈几次。”
“不错，好好干。”李总最近对我的态度总是忽冷忽热。
“李总，我听说，以前山西区域是您一手做起来的？”
李总听后笑笑，眼神忽然变得很锐利，跟平日给我的感觉大不一样。我想这应该就是李总做销售时所展现的一面。
“两年前的事了。想当年我也跟你一样，天天几乎都在客户那里上班。现在不行了，坐在这个位置上，又要管理市场，又要管销售，不时还要联系联系当年的老客户们，精力跟不上啊。”
“我还听说王哥当年也是您一手带出来的，后来接管了山西市场？”
“嗯，老王不错，很踏实，去年做得还算不错，但是后来因为某些原因跟鸿鹄老板关系搞得不好，对他业绩有些影响。”
“那您知道市场上谁家做的产品跟咱们的技术参数都一样，而且价格比咱们低得多吗？”我趁机提出心里的疑问。
“不会吧？目前做咱们这行，大陆市场的第一品牌是美国的企业，他们没有小型机，而且价格很高，不过基本上大半分销商做的都是他们的，因为他们进入中国市场的时间最长，当时的条件下经销商没的选择，所以目前他们的地位比较稳定；第二就是军工企业改过来的，他们的产品性能非常卓越，但价格极高，国内能接受的企业不多，所以他们在国内的销售主要集中在政府机构这种大型终端客户；接着就是跟咱们同档次的台湾厂商，他们产品技术参数跟咱们比有些差距，而且出给渠道的最低价应该比咱们高两百到三百元。”
第二节 战定（2）
说到这里，李总忽然警觉起来，盯着我问：“你问这个干什么啊？你在做最终用户？”
“没有，我就是听客户说起过，所以过来向您请教，省得以后出去人家说我不懂行。”我轻描淡写地说。
“你如果做最终用户一定要上报到我这里，你目前的能力做这个还有缺陷。”
“嗯，知道了，多谢李总，耽误您了。”
“好好干，你很能拼的，日后一定能起来，不过最好是能把身上的毛病改一改，那样以后你可以走得更远。”
我说：“您说得对，我年龄小，以后李总您还要多教教我，我有什么缺点您就直接给我指出来。”
李总笑笑，说：“你以后路还长着呢，慢慢学吧。我觉得你肯定行。”
我唯唯诺诺地退出李总办公室，回到自己的座位上，心里产生一丝疑惑。看来李总还不知道山西鸿鹄的事。可为什么这么重要的事，陶总竟然没跟李总说？难道陶总发现了什么？
晚上，我请小文吃饭。小文一进来就说：“见你一面还真难，听说你又出差了？”
“我碰到些麻烦，让我很头疼。”
“什么麻烦？”
“我今年有个最大的订单，目前由于价格的原因可能要出问题。”
“那还能申请折扣吗？”
“不知道，现在就已经是申请的特价了。”
“那怎么办？”
“谁知道呢，到时看领导的，我这种小人物，决定不了这种事。”
我说着打开啤酒，倒满了两杯，然后问小文：“你最近业绩怎么样？”
“我不行。我粗略估算了一下，这个月八成又做不过你了。我手里年前基本没有要货的了，除非我能开发出新客户。”
“我这个订单要是丢了，估计这个月还不如你呢。”
“哈哈，彼此彼此，咱们俩是难兄难弟，来，喝酒喝酒。”
一会儿的工夫，两瓶啤酒喝完，我点上根烟，问小文：“我今天刚回来，怎么又见有人辞职了，这样下去咱们压力好大。”
小文听完，深吸了一大口烟，吐出几个烟圈，意味深长地对我说：“哥们儿，看来你对公司很多事都不清楚，你认为那人是真的愿意走吗？”
“我听说是业绩不好，自动离职的。”
“那是掩人耳目。其实是他不会做人，得罪了某些人，然后被人家整了，把最差的区域给了他，他一气之下就辞职不干了。”
“那陶总怎么看？”
“陶总多精明啊！他现在是用人之际，公司业绩也在持续增长阶段，只要不触动大的方面，他也就睁一眼闭一眼。”
“噢，你怎么知道的？怎么没人跟我讲这些？”我惊讶地问。
“你？你从来不跟我们一起，我们私下很多次聚会，你从来没来过。不是我说你，你这样下去，迟早就会变成别人的牺牲品，到时都不知道自己怎么死的。”
“我不在乎。我业绩好，谁敢整我？”
“在企业里不是你业绩好就什么都可以的。”
小文最后的这句话对于当时的我并没有太多触动，也就是听听而已，直到多年后我经历了很多意想不到的事，回想起这句话，才真是感触颇深。难怪很多外资企业不理解，中国的企业为什么会把工作的重心都放到了企业的内耗上。好在现在随着加入WTO，全球经济一体化，中国跟国际经济接轨，越来越多国外背景的高端人才进入国内企业，他们不仅带来了先进的管理思想，也带来了国外公司具体运作市场的行为模式，目前国内大型企业基本上在内耗方面已经少了很多。
“对了，问你个事，你跟陶总有什么关系？”小文忽然问。
“什么关系都没有。”
“可是你要知道，山西市场是陶总亲自点兵让你去做的，要不李总哪会那么容易妥协？”
“什么？我晕！你都从哪儿得来�
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