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破冰-第7部分
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吃了几口菜，王总很爽快地说：“听说你有办法能让我多赚钱，说来听听。不过千万别说让我卖你的货，我没什么兴趣。”
“王总，我要是今天跟您谈让您卖我的货，那我就不来了。”
听了我的话，王总显得有些惊讶，连声说：“好好，那你说。”
“王总，我这几天去过您的经销商那里，我也不想瞒您，估计您也知道，他们对您还是很佩服的，说你老哥天天在外面跑市场，路子广，人面熟，跟你老哥合作就是放心，还跟我说一定得交您这样的朋友。”
王总脸上闪过一丝得意，嘴上说：“喝酒喝酒。他们真这么说的？”
“是啊，所以我准备离开之前说什么也要见您一面。要不下次谁知道什么时候才能见您呢。来，王总，这杯我干了。”
真是赶鸭子上架，这口酒下去，感觉从里到外像被火灼烧一样，一股浓烈的酒精冲头而来。但是跟这样的客户，要是在酒场上拿不下，他就觉得你不实在，没办法啊。
王总举杯干掉自己杯中的酒，说：“行，够实在，这样的人我愿意交。”
“多谢王总啊！跟您说点正事，您觉得您目前公司卖得怎么样？”
“还行吧。我很少待着，经常跑外面，不过看账上还行。”
“王总，我说不行，我说你们卖得不行。你们的销售不会卖，而且见客户的时候明显都不知道怎么说服客户。今天上午我从9点待到11点，进你店的客户一共是12个，结果没一个买的。”
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第八节 不战（3）
“不会是都不想买吧？”
“王总，就算是不想买，总不能今天就这么巧，就没有人来买吧？而且我看他们离开你这里到隔壁店的时候都有买啊。您说问题出在哪里？”
“不知道，真的不知道，如果你不跟我说，我都不清楚。我经常在外，店里的销售交给另一个人，我也觉得今年业绩不怎么好，但是他总说是客流量少。”
“王总，您觉得先前从您这里走的那个做得怎么样？”
“提这个我就生气。你们也不跟我打招呼，就跟别人签了总代，拿我当什么？当年我也没少走货。”
“咱们现在说这个没有用。您看人家现在人员比你少，店面也比你小，但是人家的销量你的店是比不了的。您说问题出在哪儿？我看是双方都有责任。”
王总听了沉默不语。我知道他其实也后悔当年错过了机会，现在才会在当地被人家说他自己手下的人都比他做得好，我刚才的一番话已经讲到他的心里。打铁要趁热，我接着说：“王总，我告诉你，我敢保证，如果你的销售再这么做下去，不出9个月，你的销量会下降很多，你信不信？你的销售对行业知识一知半解，而且做销售的时候主动性不够，惰性很大，这些如果不改，您怎么挣钱啊？我今天纯粹是站在朋友的角度跟您谈，要是站在生意的角度，我没必要跟您说这些，是吧？”
王总再次迟迟不语，看来这些话句句刺激到他的神经了。过了好半天，他终于开口了：“那你说应该怎么办？”
“我觉得最好是把销售人员重新培训，给他们讲讲行业知识，让他们知道怎么去主动跟客户沟通，不是在那里等客户发问，还问什么都答不出来；要学会避实就虚啊。您应该马上找厂家过来给你们做个培训。您看我就经常要给我的经销商做培训。”
“谈何容易啊，老弟。你不知道，厂家嫌我们小，根本就不爱答理我们，就连我们做项目他们的技术支持都不到现场。”
“那你一年能给他们做多少？”
“几百万吧。”
“那不少啊。”
“他们的大经销商都上千万，而且人家是强势品牌，谁管我们啊？他们的意思就是你们爱做不做，你不做很多人等着呢。”
“那这么办吧，我晚走两天，明天我帮您去做个培训，教教你们的销售，大家朋友嘛。”
“那太谢谢了，真不知道怎么说。这样，这顿我埋单，然后咱们一起出去玩玩。”
“不了，王总，明天要工作啊，培训你的员工。你也不想我一身酒气地给他们讲吧。”
“好，那我明天来接你，你这朋友我交定了。来，咱们最后走一个。”
这杯酒下去，我感觉自己神智恍惚了，我已经到极限了，再不能喝了。我起身告辞，回到房间，躺在床上想想，今天谈得不错，慢慢来，一定要把他钓上来。其实做渠道的理论很多，从市场营销学里来讲就有渠道宽度、层级结构、什么产品适合什么样的渠道模式等等。但是实际当我亲自做这一行的时候，我才发现没有那么复杂。一般在跨国公司里，渠道是个系统工程，销售人员往往充当的是市场调研的作用，他们大部分的时间都是在市场收集数据，研究竞争对手的销售政策。而作为我们这样的销售，做渠道最关键的就是如何帮助经销商解决问题，并在公司销售政策允许的范围内帮助经销商获得利润最大化，做好客情关系，答应经销商的一定要兑现。只要能掌握这些，就已经足够了，因为我们不是研究渠道的。
第二天我去给客户做了销售培训，教销售人员如何推销产品、了解市场行情等等。王总非常开心，临走时亲自开车把我送到车站，希望我能够经常来帮他。
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第九节 养战
销售是个变现的职业，他需要把产品变成现金，所以跟经销商建立良好的关系只能是第一步；第二步就是如何把这些潜在的经销商变成自己的客户，这就需要依靠销售人员自己的个人魅力、辛勤的劳动、专业的技能，最重要就是良好的心态。这一步非常艰难。我当时因为有山西市场帮我托底拉业绩，所以对这些潜在客户一点都不着急，毕竟人心都是肉长的。我大部分时间全部在外地，跑我手里的各个市场，跟各省、地级市的经销商紧密沟通；其间又去了内蒙四次，每次去我都到王总那里跟他的销售一起聊天，给他们讲目前市场最新的技术产品，以及各个主要厂家产品的竞争品牌和价位；我早期就是通过这样的方法跟经销商建立了良好的客情关系。随着时间的推移，我对市场了如指掌，能很轻松地就说出各个市场的大型经销商都有哪些，都做什么品牌，主要的客户群，他们如何做销售的，他们的价位，他们一般的服务模式等等，这些往往也是经销商愿意听到的，他们不光希望知道行业知识，也希望得到整个市场的动态信息。接下来的工作就是“画饼”。要给经销商画张饼，让他们对公司产品产生兴趣；给经销商讲公司战略，讲公司进入市场为什么要选中他们来帮忙，大家一起成长。一般这个问题才是经销商最关心的，如果销售人员能把这个问题给经销商讲解好，这个经销商会成为公司的长期战略伙伴，只要服务得好，这个经销商会带给销售人员意想不到的惊喜。
荣尊公司在早期进入大陆市场时，为了保障经销商的利润空间，对于各地代理和经销进行了严格的保护措施，以免自己人打自己人，产品还没有做起来，就先把产品价格线做乱了，所以公司规定不管当地发展了多少家经销商，不管后发展出来的经销商实力有多雄厚，必须要划到签约的代理商名下。其实这样往往会失去很多客户，因为部分客户本身就是别的品牌大经销商，现在大家关系不错，对于他们只要能赚钱，卖谁的都是卖，但是公司的这个规定，让我很郁闷，这样我会失去很多客户。所以我就跟经销商谈，告诉他们只是名义上归总代理，但是实际归公司直接管辖，而且对于这些新的经销商我采用差异化路线，给这些公司做不同的产品；这样他们对总代理不会构成威胁，还可以帮公司出很多系列的产品。但这么做的核心就是一定要会平衡总代理和各经销之间的关系，这是必须结合自己的经验，了解行业特点，在实践中慢慢摸索出来的，没有共性可循。
转眼“十一”将近，算算我在外面已经跑了四个多月了，销量目前明显有了很大的改观。我觉得自己总是跟黄金周很有缘分：去年“十一”前我转正，今年“五一”我被提升为华北区销售经理，希望今年的“十一”可以再给我一些惊喜。上天还是很眷顾我的，9月份我迎来从业以来的第一个高峰。我前几个月的工作没有白费，这个月很多竞争对手的客户相继跟我合作，做我的经销商；包括内蒙那个姓王的经销商，也再次跟我们合作，而且一次就打款要了70万的货。这样整个大区的销量直线上升。从目前我手里掌握的商机可以看出，在年底我有望使大区的业绩增长144％以上。
虽然别的区域遍地开花，到处都是做我们产品的，但是北京区域一直没有什么大的起落，每个月就贡献不到10万的销售额。每个月的销售总结会议，各大区的销售额华北大区还是前三名，但是看到各大区里小区销量的时候，北京这个潜力巨大的市场所交出来的答案就深深困扰着每个高管，更困扰着我。北京市场到底应该怎么办？应该怎么做才能挤进主流渠道？
第十节 战续
伟大祖国的首都北京，是全国政治、经济、文化中心。自从加入WTO以来，随着政策的放宽，以及改革开放的深入，中国市场的机会也越来越大，大量的外来资金注入北京，使得北京城发生了翻天覆地的变化。荣尊公司也正是借助这股东风进入中国的外资企业之一。但是荣尊跟它的竞争对手——市场第一集团军比起来显然差了很多。这些大厂商在北京经营多年，在渠道和客户方面都有盘根错节的关系网，在北京市场各自割据一方，已经形成了均衡默契的势力场。他们彼此间倒也相安无事，但是一旦有个别品牌想杀进来分一杯羹，就会遭遇他们联手全力阻截，直到将对方打得头破血流，惨淡收场。
商场如战场，就因为这些利害关系，陶睿峰作为荣尊中国区的销售总监，在中国潜心经营了三年，一直都不敢贸然进军北京市场。他就像一匹狼，一直在猎物身边徘徊，一直在默默跟进，一直在静静等待，只要猎物稍微失误或者是让他找到足以撕开市场的口子，他将不惜一切代价对这块阵地发起猛烈的攻击。很显然，经过三年的酝酿，他已经准备对北京市场发起进攻了。他等的就是这个机会，一个市场空白地带，谁率先进入，谁势必能主导整个低端市场。
听说过九型人格的朋友应该都知道，在企业高速发展的过程中，尤其是销售岗位最需要的是三号人。三号人的特点是以目标为导向，很喜欢自己的能力被别人认可，他会自发地给自己加任务定目标。在公司早期或者是新品上市的时候，如果团队的人员构成中多几个三号人，那么销售总监就要非常开心了。三号人生来就是做销售的好手，他们对于销售有种天生的敏锐感，他们不知道疲倦，每天都会泡在客户那里，天天跟客户打成一片，他们的缺点就是搞定客户后，马上更换目标，不懂得对客户进行精耕细作，这就需要团队中有专门的客服人员帮他们来收尾；所以在企业发展的初期阶段，尤其是在开拓新市场的阶段，三号无疑是最佳人选。在很多外企，把销售人员按阶段、公司战略、行业客户的特点划分为hunter、farmer，那么我就是非常典型的hunter，而且具备了三号人的潜质。这在当时我也不相信，直到后来我做了管理咨询，接触到很多关于心理学方面的研究后才明白，原来我天生就有做销售的天赋，难怪我毕业后做过很多工作，都不成功，直到我选择做销售，才开始渐渐地找到兴趣点。我一向认为跟人打交道其乐无穷，我喜欢与人斗，我喜欢那种成就感。
北京市场对于公司乃至每个员工都是非常重要的，能不能成长为知名品牌，能不能在市场上具备呼风唤雨的能力，就要看能不能把北京市场拿下。陶总终于等到荣尊新品上市了。这个产品在寿命、外形、工艺、质量方面都有了很大的改进，而且突破了以往所有的大型机不能移动的弊端，可以随时移动，更适合在恶劣环境下的野外作业，简单地讲就是有点像笔记本电脑的性质，小巧方便可携带。这些优点还不足以让这个产品能够让大家接受，我在日后发现，其实真正让大众消费者接受的是它低廉的价格，平均比当时的市场价格低了近70％，那是个暴利的年代，一台Pc机的利润可以达上万元，这在现在是难以想象的。陶总在中国市场运营了三年，一直在钻研中国市场，等的就是这个机会，他终于找到了一个适合中国国情的产品。中国普遍的消费者其实不太关注质量，只要不差太多，他们更关注价格，所以当陶总找到这个机会以后，就跟台湾厂家的技术人员和公司在硅谷的研发中心人员共同努力，历经1年9个月制作出了这个新型的产品。我们当时戏称这个产品为“Atomic Bomb”，寓意它一旦投入市场，将会像原子弹一样产生巨大的能量，并有很强大的辐射性。
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第十一节 战斗（1）
针对北京市场，陶总制定了全面的行动方案，主要由小文和我负责攻下这块阵地。陶总承诺可以给我们最好的资源，包括年底返利点数、帮助经销商开拓市场的费用、帮助经销商做广告宣传的费用、在一定的时间限期内卖产品送服务加保修时间，还有年底马来西亚旅游等等奖励条件，目的只有一个，就是让我们在最短的时间内抢占所有的底层渠道。
跨国公司在长期的市场运作中，已经形成了精细化分工，对渠道对客户对行业分得很清楚，但是荣尊公司目前在大陆市场显然还没有达到这个地步，而且整个行业也同样处于跑马圈地的阶段。对我们来说，当前最紧要的是如何做到市场占有率最大化，所以不管是做渠道还是最终用户，只要我们能够在短期内拿下，那么对于我们来说就算成功了。
会议室里就小文和我，正在共同探讨市场做法。我和小文坐在椅子上，晒着暖暖的阳光，感觉很惬意。小文对我说：“我做了多年的销售，感觉真的很累，累身又累心，要是每天都能这么晒太阳多舒服啊。北京市场现在由咱们俩共同负责，陶总还真看得起咱们，这个压力好大啊。”
我站起来，透过窗户看着对面的摩托罗拉大厦和HP大厦，两座大厦比邻而立，进出往来的都是白领阶层，男的西装领带，女的职业套装。我说：“小文，你看到没，对面的公司是我的梦，我一直梦想加入他们。压力对于我来说就是动力，如果我能顺利拿下北京市场，以后就算离开荣尊公司，我也有资历进入行业最顶级的企业。所以我们不能输，咱们俩一定要把这块阵地拿下来，到时候看公司谁还敢轻视咱们。”
小文沉默良久，说：“北京市场对咱们是个严峻的考验，看陶总的意思也是豁出去了，想借这个新品来发起总攻，但是这个风险很大，如果失败了，不光咱们要走人，陶总肯定也要被辞退。但是既然这么大的风险，陶总也决意要做，那就说明一个事，只要咱们够拼，这次咱们就能赢。哥们儿来说说你的想法。”
“想法？没什么具体想法。上次开会我是为了要资源，所以就大概说了些对北京市场的建议，但是没做太深的考虑，现在既然陶总决定这么做了，我还真有点儿不知道怎么办了。你有什么好办法？”
小文说：“我倒有些想法，但是还在考虑是否可行。你知道的，咱们下手要快准狠，要不被别人学会了，拿去做市场，咱们俩岂不亏了？我现在的想法是咱们可不可以把北京市场分为两部分，一部分主要是做渠道，以海龙、中发、硅谷、太平洋为重点，抢占所有的柜台，这个咱们就要勤快点多跑跑，争取搞定他们，先把咱们的货上柜台，价格方面我想别给最低价，在底限上加200元，先撑一阵再说；另一条路就是把北京的经济开发区都划出来，比如说通县的马驹桥、亦庄、大兴，这些地方的企业很多，咱们可以挨家挨户上门推销，他们都是终端用户，利润应该很可观的，最重要的是他们肯定不懂产品，咱们只要亲自上门看看，没准还有很多需求。”
“对啊，我怎么没想到呢。咱们可以从耗材或配件入手，以清洗服务为由，不跟他们谈产品，他们肯定不拒绝，先跟客户混熟，然后再看下一步有什么机会。”
“嗯，不错，好主意。那咱们就这么办。中关村咱们要在两周内拿下至少40家，然后就进军周边经济开发区。”
“但是你说中关村那些人怎么谈啊？虽然现在咱们也有点名气，但是谁做咱们的啊？我觉得让他们马上进货好像有些难度。”我又有些头大。
“晕，那你觉得西安市场怎么样？”
“我就觉得你比较有本事，西安市场销量可以在你手里翻番，你怎么做到的啊？我当时做华北，都快吐血了，你不知道有多难。那帮人谁都不配合，而且还合伙在市场上跟我要资源，个个老奸巨滑的，想让他们进货难啊。”
“我的做法说穿了其实很简单。我就直接到西安赛博数码电子城，每天找不同的人，给他们每人30元钱，让他们到处在各大电子城问有没有这个牌子的货，然后我就找行业内的中等经销商，跟他们商量准备在西北成立办事处，让他们帮我把这个信息放出去，紧接着我就开始到电子市场去拜访这些经销商，结果你就想到了吧？”
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第十一节 战斗（2）
“这种办法都能想到，你真行，难怪你的业绩一直很高啊。”我钦佩地望着小文。
“高？再高也没超过你，你不是每月都在我前面？”
“我比你幸运。而且我腿脚勤快，客户比较给面子。不过你的办法在北京能行吗？”
“不一定，这个方法在边远地方灵，在北京我也没把握，不过可以试一试。”
记得以前看电视剧《创世纪》，有段情节给我印象深刻。许文彪死后，叶荣添为了实现他的遗志，继续发展无烟城，结果遇到了许的弟弟张自立的阻挠，当时他们为了继续发展这个项目，需要拉到新的投资，不得已去见一个台湾商人。在见这个商人之前，荣添的弟弟问他：“大哥，明天就要去见客户了，你明知道张自立会去捣乱的，你为什么不做准备工作呢？”这时马志强也就是荣添最好的兄弟说：“这才是你大哥，你大哥就是这种人，他越表现得轻松就说明他越重视这件事，他只是在行动上给人的错觉，其实他心里很重视。”无疑我和小文也是这样的人，战术制定下来后，我们俩在公司显得很低调，小文也少了许多笑容，不再像以前那样每天跟同事说笑了，而与此同时，我们在外部的工作则紧张地进行着。
我们每天到中关村各电子市场去见经销商，跟他们聊天，做客情关系，这段时间我们经常会帮经销商做些清理机器的工作，偶尔还赠些小礼品，公司技术部门对我们的意见非常大，因为我们无形中给他们加大了工作量，甚至他们最近经常加班也都算到了我和小文的头上，我们被投诉了许多次，李总也分别找小文和我谈过话，但是好在都被陶总顶住了。一切都在按我和小文计划的进度发展中。一周下来，各电子市场的大部分小经销商对我们已经都很熟悉了。
时间对于我来说最为重要。我必须在短期内搞定这些经销商，现在只是实现了第一步，跟经销商混了个脸熟，接下来的问题是如何能让产品上柜，这才是成功的关键。我们首先把新结识的经销商分为A、B、C三类客户，然后针对每类不同的客户我们采用不同的谈话方式，提供不同的服务条款和价格。实际上公司对待他们都是平等的，这些花头都是我和小文自己搞出来的，我们的目的就是想把敢于第一个吃螃蟹的经销商先找出来。在这几个电子市场，我们选择海龙为主要突破口，因为海龙经营的时间最长，客户没有不知道海龙的；从地理位置来看，海龙的交通也比较发达，地处海淀黄庄，很多公交车都可以直达，而别的电子市场基本上都要换乘才可以。接下来的时间我们几乎天天都在海龙大厦泡着。这次我们决定对上货经销商的选择不以行业内为主，主要以做配件做售后服务的为重点公关对象。相对于那些主要做经销的来说，他们更容易上手。客户来找他们或者是想购买配件，或者是送修，这样在他们店里的时间平均要比转经销商店的时间多至少10分钟，对于一个好的店面销售人员，10分钟已经足够去搞定客户了。毕竟如果买个新的比修一个便宜的话，消费者还是更愿意去买个新的。我们跟这些客户谈判，让他们上货，并给予账期，前3个月是滚动式结账，卖一批结一批，公司返利和支持费用等到做起来再具体谈；对于首批出货的经销商，我们主动将产品服务的时间延长6个月。这些在当时做市场的时候都是相当罕见的政策。从这里也可以看出陶总做市场的确是大气势大手笔，作为狼性领导带出来的下属，我们显然也具备了这种狼性的特征。我们对经销商给予强有力的支持，甚至把我们原有的客户分一部分出来，让他们直接到经销商那去购买，这样在短期内给经销商以信心，让他们看到这个产品是好销的，无形中增加了经销商做产品的动力。
接下来的一个非常重要的工作就是我们需要掉转头跟公司谈判。由于中关村电子市场的特殊作�
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