读人-第5部分

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而有所不同。　　　

专注这三项特质使我能避开刻板印象，进而看清当事人潜藏的本质和经历（我们将会进一步细说这套步骤是如何穿透性别、年龄及种族方面的刻板印象的），但同样的这套分析法也有可能引起偏差。　　　

我发现在谋杀案上，女人比男人更倾向判死刑。　　　

但是，如果在这种案件中，我仅仅根据性别原因就要我的客户弃男性而选女性陪审团员的话，那可就是不可饶恕的错误了。　　　

性别不是重点──陪审团员对他人的同情心程度才是。　　　

虽然普遍来说，女人都比男人更富有同情心，因为女人从小被教养成要去照顾别人。　　　

在一宗极刑（capital　punishment）案上，一个生长于充满同情心的慈爱家庭的男子会具有上述那些特质，因此会比一名铁石心肠的妇女更适合担任陪审团员。　　　

关键问题不在：「陪审团员的性别？」，而在：「他有没有同情心？」，或者：「他的成长背景是什么？」同样的，当你要替你年迈的奶奶雇看护时，你会只考虑女性吗？当然不会！就算你能证明平均三分之二的妇女同胞比男性更有爱心、会照顾人，单凭性别而做的决定仍有三分之一的失误机率──对我而言，这个比例放在法庭里绝对是不好，放在法庭外，也不够好。　　　

长辈比年轻人保守。　　　

这不是因为他们年纪大，而是因为大部分年纪大的长辈都成长于较保守的时代和家庭。　　　

许多长辈大概还记得在大萧条（the　Great　Depression）时挣扎求生的往事，所以他们的理念和价值观自然会受到社经背景的影响。　　　

但如果我想选择一组较保守的陪审团，我一定不会只挑年纪最大的那十二位候选人，因为其中一员的父亲，可能正是活泼的综艺节目演员，所以他也最具自由派的精神。　　　

如果要确认谁的言行才保守的话，我必须先了解他们的背景，而不光是他们的年纪。　　　

在所有的刻板印象中，种族背景（race）无疑是最常见的一项。　　　

同样的，单靠这种偏见而不靠收集信息来做决定，实在很愚蠢。　

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第21节：第二章发现模式：学会见树也见林（8）　

决定人的世界观的关键是他的经验，而非他的肤色。　　　

除非我们的社会真正不再在乎肤色了，否则，种族背景绝对会对我们的经历造成冲击。　　　

但就算这样，一个比佛利山（Beverly　Hills）非裔美籍的名医之子的想法，通常还是会比较接近他的白人邻居，而不是他在贫民窟里长大的非裔美籍同胞。这情况当然也是会有例外，但通常产生这些「例外」的部分原因，一定是基于经历类似，而非肤色类似。　　　

例如：我遇过的几百名年轻非裔美籍男子中，几乎只有一名对警方没有敌意！造成他们这种态度的原因，都可以回溯到他们自己或亲朋好友被警官轻慢或恐吓的接触经验。　　　

如果我们假想中的「比佛利山非裔美籍名医之子」，被警方拦在路边临检的理由只是因为他是「黑」人，而且还开着一部宝马（BMW），那么出人意料的是，他也很有可能就此对警方怀抱敌意。　　　

不过，重要的是要弄清楚为什么他会有那样的感受；事件的起因虽然是因为他的肤色，但他日后对警方的态度正是由这次的意外而造成的，所以，「因」是这次事件，而非他的肤色；也因此，在我协助选择警方暴行案的陪审团员时，重要的关键不在于候选人是白人或非裔美籍人士，而在于他到底和警方之间有没有过不愉快的经验？不管种族背景如何，任何人只要被警察恶意骚扰过就比较会对警方持负面的看法。　　　

要判断某人的族裔、性别和年龄总是很容易的，但请不要单靠这些就遽下结论。　　　

相反的，当你在对某人的性格抽丝剥茧时，请同时也留只慧眼找寻以下这些问题的答案：「他有没有同情心？」「他的成长背景为何？」「他觉得人生公平吗？」不论是讨论外貌、肢体语言、环境、音色或行动，这本书都会从头到尾不断地强调这些最根本的问题，而它们的答案，也会为读人者，提供一个坚实的基础。　　　

同情心就算只和对方仓促见过一面，大部分的人还是会在道别后在心里品头论足道：「他看起来像个好人。　」或「真是个笨蛋！」或介于两者间的评语。　　　

我们的初步印象，可能是根据对方脸庞散发的慈光、眼中的温暖、微笑的唇形、或开放友善的字眼，甚至于真诚的握手。　　　

科学家们曾发展出一套「硬度量表」（hardness　scale）来给矿物分类，我则自有一套用来为人归档的「硬度量表」：一端是冷漠、没感情（unemotional）、心不在焉的人；另一端则是充满温暖与怜悯的灵魂。　　　

在我评断某人时，我首先会做的事情之一，就是把对方放进这个量表中。　　　

而对方在量表上的位置，通常也会比其它事项更能说明此人的观念和做法。　　　

还有很多人和我一样，相信一个人的同情心程度，是预测他言行的最佳指标。　　　

当我请教律师团他们会选什么样的陪审团员时，他们的回答也都是：「好人──能了解『人非圣贤、孰能无过』，且又对我客户不至于太严苛的人。　」偶尔他们也会回答说：「我们要的是真正严厉挑剔的人，不相信对方证人，而且绝对会让对方为他的错误付出代价！」越接近我的「硬度量表」同情心那端的人，越可能大方、公正、真挚、亲爱、彬彬有礼、家庭型、会原谅人而又明白人性的弱点。　　　

他们会有一定的宽容度，而且也比缺乏同情心的人更想弄清楚真相、有耐性。　　　

他们在做决定时，可能会比没有同情心的人更需要挣扎，但那也是因为他们不想冤枉好人的原故。　　　

正因为他们不想伤害任何人，所以他们会坚持诚信，他们相信「恶有恶报」（what　goes　around；　es　around）。　　　

至于被归类在不关心人那一头的人，通常较严厉、没弹性、无情、记恨、粗暴、重罚以及自我。　　　

他们通常也比较善分析，比较倾向快速检视数据快速做决定。　　　

同理可推，他们也比较爱批评、急躁冲动，常等不及所有数据到齐就断然行动，他们的座右铭常是：「我能有什么好处？」如果我把某人归类为很有同情心或冷默粗暴，那表示我对他们已有了解，也知道他们可能怎么做，因为这比年龄、教育背景、工作、外貌和性别等资料加起来能告诉我的还要多。　

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第22节：第二章发现模式：学会见树也见林（9）　

正因如此，所以请特别注意下列章节中，对特质的描述，它们每个都能反射出此人到底有没有同情心。　　　

每当你把这些项目的所得加进正在拼的大图时，你就又朝着识人的最高境界迈进了一大步！社经背景衔着银汤匙（silver　spoon）出生的人看待人生的方式，绝对不同于长于穷困的人，虽然他们之间也可能会有其它相同的特质。　　　

不过，社经背景其实也不全是由家庭收入（family　ine）来界定的；它是许多社会因素及经济因素的总合。　　　

我们在孩提时代所获得的爱和支持、学习来的处世经验、成长的环境，以及千百种其它因素，对此皆有影响。　　　

而我们情绪上、生理上的需要有没有获得满足，更大大地影响了我们对人生的态度。　　　

常常，经济状况稳定的父母会比三餐不继的父母，更能满足孩子们多方面的需要（虽然也常会有例外）。　　　

我的一个朋友和他十三个兄弟姊妹在爱达华州的农庄上长大。　　　

他的父母虽然只能让他们有鞋穿、有饭吃，但那是个非常慈爱的大家庭！彼此间的行动更植基于虔诚的宗教信仰上。　　　

我朋友所有情感、生理上的需求，都能因此得到满足。　　　

尽管他的家庭只比领贫民救济金的家庭好一点点而已，但他看人生的角度并非否定而负面的。　　　

可见，钱绝对不是用来衡量「满足度」的唯一指标。　　　

一般来说，一个人的社经背景会对他的外观和行为有很大的影响。　　　

经济或情感面上都捉襟见肘的人，很可能终其一生都有一种「紧抓不放」的心态（就算后来他们拥有了财富或成功）；他们可能变得冥顽不灵又缺乏信心、害怕、不近人情、不体谅人、小气、不宽容、防卫性强，不愿意开放自己。　　　

过去他们为了生存奋斗得很辛苦，所以现在很防人、凡事都要要求回报。　　　

往好处看的话，他们可以说是懂得如何自力更生的人，所以会集中心志、全力以赴、不达目标绝不中止。　　　

另一方面来说，需求总是得到满足的人会比较有自信、有安全感、慈爱、慷慨、包容性强、会宽恕、并且开放。　　　

但如果所有东西都是自动送上门来的，那他们也会缺乏动力和爆发力，甚至变得享乐主义和自我中心。　　　

如果在童年时我们尝过歧视之苦，我们可能就会变得猜忌和有戒心；如果我们长期饱受批评，很可能就会变得吹毛求疵和不假颜色；但假如人待我和蔼怜悯，我们可能就会变得慈爱。　　　

如果我们老是有一顿、没一顿的，我们可能就会比较不愿意付出──这些都无关乎我们的高矮、黑白、男女、或老幼，这就是社经背景总是主要的预测指标的原因。　　　

人生满足感把一个人的同情心、社经背景列入三项最关键的预测特质中，似乎很合理。　　　

但第三项关键──人生满足感──的重要性，似乎就没那么突显了。　　　

但是，它却对人们的思想和待人方式，有着深远广泛的影响。　　　

个人或事业上的成功，都不能单独观之。　　　

一个人可能老是梦想着当医生，但却连医学院都毕不了业，最后倒当上了护士。　　　

另一个人可能使尽力气、克服万难才达成了她毕生的理想，当上了护士。　　　

所以，后者会以一双成功者的眼睛看世界，而她的同事却会自认是个失败者。　　　

经济上的成功也一样，必须要考虑到个人的期望值。　　　

有人也许立志发财，想每年赚一百万，那么当他薪水只有五万元时一定很失望。　　　

另一个人从来也没想过能赚到上述的一半，那么他就可能视同样的五万元为意想不到的大成就。　　　

他会想：「人生真美妙！」然后乐观的做下去。　　　

这些年来，在仔细的观察这项特质后，我发现：能达成人生目标的人，都看重人格与责任。　　　

他们比较有同情心、会鼓舞人、善于和他人相处，也很乐观。　　　

他们同时也较能宽恕人、努力工作和勤勉奋发。　　　

没法达成人生目标的人，则经常会觉得是受害者。　

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第23节：第二章发现模式：学会见树也见林（10）　

他们会轻易地怪罪他人，而且变得尖酸刻薄、消极、悲观、又会报复。　　　

通常，他们也比达成目标者更不勤奋、更好批评、更刻薄。　　　

就像另两个指标性特质一样──同情心和社经背景，某人对人生满足的程度，也比其它线索更能告诉我们此人的真面目；并且，要查出某人有多满足也不是件难事，只要问几个简单的问题就好了，例如：「你在高中的时候想当什么？」或者：「喜不喜欢你的工作？」或是：「如果你能改变你的人生，你想做什么？」这些问题通常都能引出对方的反应，让我们清楚看出对方是否已获致个人的成功（这项数据也正是可以用得上的另一小片拼图）。　　　

统合起来第一章〈准备读人〉里描述了我们该如何做读人的准备。　　　

这一章强调的是，把成千上百个靠着你的耐心、勤奋和练习而挖掘来的线索，进一步归纳出模式的重要性。　　　

接下来的章节，则会揭露其它线索所可能（我要特别强调「可能」这两个字！）透露此人的理念、态度和行为。　　　

但请务必记住：每个个体都是复杂而独特的；你所读到的，都不可能适用所有人或所有情况。　　　

毫无疑问的，你可能会不同意我的某些观察。　　　

也许你就认识某些留着渣渣胡的男士其实很保守；讲话大声又音调高亢的妇女其实很温柔；而身体会紧张抽搐的男士，却又很有自信和安全感。　　　

这些我都相信，因为事情总有例外，所以我们才一再强调「归纳模式」的重要性。　　　

留着渣渣胡的保守男士，会在很多方面泄露他的保守主义思想；如果你留意，那讲话大声却温柔、有同情心的女士也会很感性；而如果你长期观察，你也会发现有着神经性抽搐的男士处处流露着自信。　　　

如果这本书只能传达一个讯息，那就是：要想有效读人，你就必须收集到足够的关于他们的数据，以建立出一套一致性的模式。　　　

一旦没有那套模式，则你的结论只能像塔罗牌一样了！模式──而非零零碎碎的线索──才能真正呈现一个人。　

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第24节：第三章第一印象：外貌和肢体语言（1）　

第三章第一印象：外貌和肢体语言　　　

大部分人一定都会先注意到别人的外表和肢体语言，并且习惯单从一头狂野的发型或气若游丝的握手中，就自认掌握了对方的性格。　　　

能这样当然很厉害，但是，如果「读人」只简单到把几项特质往典型化的定义里套，那你一定能像拎外语字典般拎着这本书满街跑，并且在几分钟内就能「解析」任何一个人。　　　

外表和肢体语言能告诉我们的很多，但只有将它们和本书里一一讨论过的其它特质放在一起思考，它们方能成为可靠的行为预测指标。　　　

不过，一个人的外表和肢体语言，倒是「读人」很好的起跑点。　　　

要想列出人的所有生理特征和肢体动作是不可能的。　　　

就算要列出最常见的几项（大部分的都包括在本书后面的附录A和附录B中），也很不简单。　　　

而等你读完这本书，并趁着空闲仔细浏览过附录以后，自然能对读人的过程有更进一步的了解。　　　

那时的「线索」会比现在更有用。　　　

外表和肢体语言有很多种不同的意义，在早期阶段里，重要的是要能明白：大部分外表和肢体语言上的特征，有多种解读的可能性，在你经由别的管道获得愈来愈多有关他人性格或情绪方面的线索时，你就要能懂得该注意些什么。　　　

外貌和肢体语言间细微的分界线外表和肢体语言间的分界线不是很明显。　　　

你可能看一名妇女一眼，注意的却是她的眼睛、它们的颜色、她用的眼影、眼角旁的小皱纹，或者注意她的眼里到底有没有柔光、敢不敢和你的眼光接触……眼影当然可以归类到「外表」那一栏，但闪烁或慈爱的目光呢？（眼光透露的表情，可能可以归纳到「肢体语言」那一项，就像「四目交投」一样）。　　　

尽管很多外表和肢体语言的分类项目可能会有重复，但其实它们透露出来的，是一个人性格上的不同面向。　　　

我们可以谨慎地选择衣着，甚至在某种程度上，我们还能控制自己肢体所展现给人的印象。　　　

然而，大部分的肢体语言仍是超乎我们控制的。　　　

所有选择性的生理特质──如某人梳头发的样子，都在在反映出自主的选择，也充分代表当事人希望给外界的观感。　　　

就连非选择性的生理特质常常也可以改变，例如一名男子很矮，他就可以换上矮子乐，外加一顶高帽；长得特别高的女子可以弯腰驼背；一位非使用拐杖不可的女士，可以选一根杖头雕有流行图案的时髦手杖，或是一根医院的制式拐杖。　　　

首饰和配件也能提供关于当事人在宗教信仰、母校、爱好、功成名就的程度、品味及许许多多方面的线索。　　　

衣着往往能指向某种特定的价值体系或生活选择，例如：此人较喜欢的衣饰是实用的呢？还是华丽耀眼的？而个人的卫生习惯也能反映此人性格的很多层面。　　　

但当整合所有数据时，衣着、配件和清洁习惯有时也只能反映出当事人在某个场合有意希望给人的信仰、价值、形象上的印象而已。　　　

另一方面来说，肢体语言提供的基本数据就比较多。　　　

只有少数人能够注意到所有的生理反应，而更少数的人才能为所欲为的控制那些反应。　　　

礼节这类的东西都是可以学习的，可是面部表情、眨眼、腿交叉、紧张的敲桌子……等，却很难时时克制。　　　

我见识过太多上证人席的人了，所以很清楚要控制肢体语言几乎是不可能的事──不管它是不是攸关人命！因此，肢体语言会泄露内在的本性和情绪──恐惧、诚实、紧张、喜乐、犹疑不定、沮丧，和其它那些不能靠外表或衣着看得出来的东西。　　　

虽然外表和肢体语言常会提供不同的信息，但这两者所提供的情报却一样重要。　　　

有时候外表和肢体语言会指向同一个方向，有时则否。　　　

重要的是你要张大双眼、敞开心胸，仔细分析。　　　

符合场合就像我们在前一章中所讨论的，凡是偏离常态的极端特质，都值得注意。　　　

同理也适用于所有特质──不管是外表上的还是行动上的──只要不合场合要求，你就要当心！在公司野餐时穿着小可爱可能还无伤，但若在全公司的耶诞聚餐或上班时穿就不对了。　　　

保守式西装在穿去教堂和穿去小孩周末的足球赛现场，所代表的意义就不同。　　　

而在荣退宴时，大笑或在主角背上猛拍都很合宜，但若在丧礼上这种行为可就要受人非议了。　　　

你同时还要谨慎地保持客观。　　　

穿着超短迷你裙去一家保守的公司面谈，肯定会引人侧目：这名女子的品味、她对职场行为的了解度，以及她何以选择这种装束来搅乱面谈的一池春水……在在都值得你探究。　　　

但同样一套短裙若穿去和她男朋友的晚餐约会则一点问题也没有（除非那条裙子露的太不象话，连那种场合都说不过去……）。　　　

重点不在你个人接不接受那条短裙，而是它在特定的场合里恰不恰当。　　　

如果你只根据自己的品味或道德标准来衡量她的装扮，那你是绝不可能掌握得住她性格的全貌──除非你和她对短裙的态度完全不同。　　　

同理也适用于行为。　　　

也许你本人很拘谨，不太喜欢喧嚣、外向的人；但是，如果你只拿自己的标准来看他人的行为，你就会弄不清他们到底是谁了。　　　

因此应该要以一般认定的正常标准来评估一个人的行为。　　　

如果这种情形下，某人的行为仍然显得过分，你就该探究原因了。　　　

不恰当的服饰、化妆、发型和不恰当的动作、肢体语言会反映出很多现象，最常见的可能是此人：◎想引人注意◎欠缺常识◎舒适及方便至上论（就穿着而言）◎想藉此表示他有活力、敢反叛、特立独行，或者根本不在乎别人怎么看他◎没人教他该如何穿着得体、应对进退◎自我中心，又不懂体谅他人◎想模仿崇拜的偶像◎没有适合该场合的衣着最后一点就是我的亲身经验。　　　

去年我到东部出差，要和一位法律顾问及一家大企业的资深顾问开一个很重要的会。　　　

很不幸，我的行李在转机时转丢了，我又没时间在开会前去买衣服。　

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第25节：第三章第一印象：外貌和肢体语言（2）　

我只好在毫无选择的情况下，以登机时穿的牛仔裤和马靴与大客户见面，害得我得从头解释到尾！如果某人的外表或行为在某个场合里显得不恰当，多留点心，但别急着遽下结论──尽可能的找出原因，例如，可以技巧性的问本人或第三者，或仔细观察此人在其它场合里有没有以这样的穿著及行为模式出现过。　　　

外貌有多重要？外表只是你拿来拼出某人性格全貌的一片图片而已。　　　

但是，它却是很大的一片，而且，就像其它特质一样，它也该被如是解读：「事情常常不是看起来的那样」。　　　

例如：一名喜欢穿着鲜艳洋装又头戴插满驼鸟羽毛花帽的胖女士，通常很自然的会让你以为她的个性很花俏，「不然她为什么会穿得这么招蜂引蝶呢？」事实上，背后可能有几个原因：她可能很喜欢鲜艳的颜色；也或者她的动机更复杂一点。　　　

外表异于常人的人，可能是最常被人们忽略的人。　　　

这位女士可能正基于此不安感，才选这种衣着来吸引人们的注意，以藉此打破僵局。　　　

另一方面来说，有些外表很特殊的人士又很具自觉性，希望刻意移转人们的注意力；也许这名胖妇女就认为鲜艳的颜色会转移人们对她身材的注意力，对她来说，这种衣着像是保护色。　　　

也或许这位女士根本不喜欢这种服装，但这套偏偏是她丈夫送她的礼物，所以她才穿。　　　

当然了，也很可能她真的就很花俏。　　　

不仅外表所代表的意义不止一种，还要注意人们可以每天或每个场合地改变他们的外观；更麻烦的是，几乎每