中介胜经-第2部分

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5、一定要能够购房入户入学区。
6、房屋的楼层或朝向一般不是很在意。
作业方向：
房源开发：学区附近小区重点精耕，驻守。派报。
客源开发：学校的招生说明会。学校招生办，报纸广告，网络找客。
改善型用房：
1、面积一般为90平米以上。一般为两代或者三代家庭成员住。
2、户型一般为三室一厅，或两厅。户型较大，很多要求有两个卫生间。
3、小区一般相对比较大，以最近五年落成的小区为主要选择。
4、一般不用位于主城区的小区，可以在城市新开发或者新兴区域。
5、对小区绿化和环境要求比较高。
作业方向：
房源开发：商圈内小区驻守，网络。报纸广告，尾盘，一手代理公司等。
客源开发：房展会派报，知名小区开发驻守。一手楼售楼处，报纸广告等。
一般来说，买方客户的心理可以分成以下几个阶段：
产生购屋动机→内心充满期待→心情不安→开始感兴趣→产生欲望→开始比较→抗拒→慢慢接受→确信→决定→获得满足感。，在与客户接触的时候，把握不同时期客户的心理状况，才能事半功倍。
客户买房子，我们先要了解清楚一下几个问题。
谁买（WHO）
为什么买（WHY）
在何处买（WHERE）
何时买（WHEN）
买什么样的房子（WHAT）
如何买（HOW）
对于经纪人可以接触到的客户群，大概有五种角色是：
发起者：第一个提议或想到购买房屋的人。　
影响者：对最后购买房产的决策具有某种影响力的人。
决策者：对全部或部份购买房产决策具有决定权的人。　
购买者：实际从事购买房产行为的人。　　
使用者：消费或使用该房屋的人。　
当然，并非每项购买决策都会出现这五种不同的角色，但是你可以根据角色的划分，有所侧重的进行沟通。经纪人必须对家庭各个成员的角色与影响力认识清楚，以便针对特定的角色，设计出动人心弦的房屋卖点与诉求重点。经纪人在了解了客户的购买考虑因素时，一定要把重要因素与决定因素分开，才不会误导房产销售的努力方向与沟通语言的设计安排。
《中介胜经克隆百万业绩经纪人》连载之四
房源开发销售话术
一、我只听过xx；XX房产公司，我怎么没听过你们公司，你们公司怎么样？
1、不去诋毁别的公司。
2、介绍我们公司的服务特色，我们的服务特色：强调交易安全，实行先产权调查再签订交易合同，确保产权真实性。专业性强，我们有法律专员负责为双方拟定交易合同。我们的企业理念：安全、迅速、合理。收费透明，收取固定比例佣金，不赚差价。
3、介绍一下经纪人自己的优势。
4、请您给我一个机会，感受一下我们的服务，我相信不会令您失望。
二、我愿意自己卖，方便又节省钱。
自售的缺点：
1、无法让买方产生竞争，出售价格比较低。
2、安全无法保障，房地产纠纷、官司不断。
3、花太多时间在售屋上，会影响其他事。
4、无法主动与买方洽谈。
5、广告费负担重。
6、销售管道与销售手段太少。
7、无法过滤客户，生活受打扰。
8、女房东带看存在危险。
9、比较不会推销，介绍产品。
10、定价策略、议价方法，收定方法不够专业。
11、买方防范心理较重，不利成交。
综合话术：
1、自己卖省中介费，但房子不同于一般商品交易，涉及很多的专业知识，繁琐交易流程以及合同拟定，几十万的房子，如果环节中出现问题，损失巨大。这就不光是省点中介费的事情，反而因小失大。在房屋买卖过程中，涉及交易配对，买卖谈判，合同拟定，过户、交款，收款，房屋交接等系列繁琐的交易细节，并不象您想像的那么简单。现在也越来越多的客户选择我们节省时间，精力，放心。
2、另一方面，自己卖确实会省掉中介佣金，但是您想一下，如果您没有过多精力的话，会吃不消的。自己找客户累，贴了广告，客户随时会要求看房子，而您又正在上班的时候怎么办。在深夜的时候突然有人打电话问您房子的事情，。。。。您想你的生活是否会被一套房子出售所打乱。一个真实的体会，以前我没做这行的时候，我一个朋友自己卖了一套房子。结果落得个神经衰弱。您说值不值得。。。。
三、为什么要签委托，会不会把我套进去？
1、客户资料是公司机密，绝对保密。
2、需要你授权，不签委托等于你没有授权，我们没有权利帮你卖房。
3、电脑输入需要契据号，后续服务都以契据为起点。
4、不签委托时，看房者多为中介，签委托后都是真正买方。
5、委托合同对双方是平等的，我们同样会有约束。
6、可避免一房二售的纠纷。
7、不签的原因在哪里，顾虑的重点在哪里，解释合同条款对你并无害处。
8、以前社会重视口头承诺，现在社会重视法律承诺。
9、举结婚为例，到头来还是会选择一个。
综合话术：
1、签订书面的委托，是得到您的授权，这样我们才会有资格帮您卖您的房子；口头委托其实是对您的不负责任，有了您的书面授权，才能有该套房子的合同编号，您的房子才能输入我们的电脑销售系统，这样我们就可以帮你上橱窗，上报纸广告，而且输入电脑销售系统后不光我知道您有此套房屋出售，其他同事也可以在系统上查到此房出售的信息，甚至其他分行同事也可以看到，这样您的房屋销售的面就广了。
2、通过书面的形式明确双方的责、权、利，对您，对我们都是一个保障。其实您关心的是在短时间内帮您达成售屋的心愿，我们的初衷跟您是一致的。并且您签订一般委托，您同时还可以选择到其他公司委托。对您的交易没有任何限制，。在委托期间内您也可以随时行使您的委托撤消权利，只需要您给我们一个电话就可以。所以您看，根本就不存在什么所谓的套。
四、当房东询问房价时如何回应
1、　你认为可以卖多少？
2、　我们的专业告诉我们不能不负责任地随便说说。
3、　我必须先了解房屋的状况，包括地段、小区环境、户型、面积、楼层、朝向、装修以及市场等等情况。
4、　房价的决定权在房东。
5、　此类房子开价应该是在到上下比较合适。
6、　但不敢保证　　　万一定卖得掉或一定卖不掉。
7、　我们做服务业的就是客户想卖多少，我们尽量帮他卖到多少。
8、　你问我就对了，以我三年的专业经验来看，我个人以为此类房产每平方8200左右比较符合市场。（如果房东报价8500）
9、　我希望是在　　　到价位帮你卖掉最好，但是有时卖房讲缘分，更要根据市场和买方来定。　
10、可以先试试这个价格，看看买方的反映再做调整，最后卖房决定人一定是你。
五、委托期限太长了？
1、只有好处，没有坏处！多申请广告费，集中促销人力、财力。
2、倘若不相信我们，即使只委托一天都算长。
3、我们大公司客户很多，享受公司资源，即使没有成交的买方还可以做朋友，帮你建立人脉。
4、对你的案子有信心我们才敢接。
5、我并不是只做开发，我们开发没奖金，目的是帮你销售，责任在后头。　　
6、需要好价钱，时间短有可能吗？
7、续约比较麻烦，填更改副表，耽搁时机。
8、只要对你有好处我们都愿意，即使花再长时间，再多精力都无所谓。
9、时间段，损失最大的是你。
10、我的立场跟你相同。
11、你觉得我希望何时帮你卖掉？
12、只有三天就卖掉，你会不会后悔？
13、请问你是不是很急着要把房子卖掉，或者急需钱用？
六、服务费太高
1、安全保障，介绍法务协助的成本。）　
2、其实并不贵，比喻（五星与三星酒店）服务品质不同，介绍公司资历。
3、卖房子是大事，重点是保障安全。
4、同行收费情况告知。
5、能够收2％的公司都不会说只收1％，低价的公司大都有问题，我们不象其他赚差价，利润只有服务费。
6、服务费少只会减低销售意愿与动力。
7、服务内容介绍与服务流程介绍。
8、举例——失败及纠纷案件，因小失大。
9、成交之前不收取任何费用，成交后继续免费服务，全程陪同，保障安全及利益。
综合话术：
（1）。我们公司不赚取客户一分钱差价，因此服务费是我们公司发展的唯一来源，加上我们公司在用人，专业培训、行销广告等方面的投入都很高，相比其他赚差价的公司来讲，利润很薄。
（2）。我们公司的服务品质很高，（当然等您在我们公司成交后，您就可以实际体会到），经纪人也非常专业，有专属的签约法务负责拟定交易合同。相比之下，我们公司与同等级别其他公司的收费要低。举个例子“您想同材质的衣服，恒隆广场的货与新世界的货肯定价格是不一样。”
七、佣金支付期限
1、居间中介指撮合买卖双方达成协议，至此中介义务完成，后面是我们免费服务。
2、的确很抱歉，公司有规定什么时候收佣金。
3、我们大公司，有品牌，服务品质有保证，不会收佣金之后不管。
综合话术：
1）、作为我们中介服务来说，在你们（买卖双方）签定买卖合同后，我们的义务就算完了，以后的只是我们协助你们办理，就好象我们的售后服务一样，您买了什么产品，要求商家有售后服务，不可能在所有售后服务完以后才给钱吧！
2）、我们签了合同钱也没收到的话，公司会说我们没做工作，不然凭什么说我们钱了合同呢？你们也不要让我们太为难了，不然以后协助你们办证的工作我们都不好做了！
八、我很忙，没时间和你们谈
1、就是因为你忙，所以没时间关心买房的事，倒不如交给我们来处理。
2、自售花时间及精力，公事会受耽搁，反之，生意做的更好。
3、客户看房时间不好协调，更难出售。
4、认同他很忙，忙是好事情，生意做得大，事业有成等赞美。
5、有诚意的买方会因为你很忙，退缩机会大。
九、有需要我会跟你联系
1、那我们如何联络，时间确定下来，直接约时间（选择法）。
2、这段时间我保证不会打扰你。
3、顺道过来看看，只是跟你聊聊，绝对不会跟你谈房子的事，如果有，你马上赶我走。
4、有需要是需要什么，我可以先帮你准备，安全、迅速还是价格合理？
5、这段时间我自己也很忙，某个时间恰好有空挡，到时再来拜访。
6、感谢信任，转移话题。
十、独家委托与一般委托优势比较
1、独家卖的价格好，买方不会压价。
2、独家会是整个公司重点销售案源，全体同事均会作为强案推荐。
3、争取更多公司资源，广告费用申请多，机会一样不会少。
4、独家不会重复了解房屋状况，有效客户较多，成交一样快速。
十一、有客户就带来，到时再签委托
1、不可能，公司有制度，销售才有效率。
2、同行会找假客户来看房，我们不会这么做。
3、只有我一个经纪人带客户来看，销售几乎不可能。
4、签委托后上公司网络，同事都会带客户来看房。
5、签委托后法务做产调，买方比较放心，才会来看房。
6、举例一房多卖官司惨例，以前成交某房的房东想法原先跟你相同，但最后还是选择先签委托。
7、不签委托只有我一个人保障你的安全，签委托，全公司保障你的安全。
8、举例——步枪与霰弹的差异。
综合话术：
公司有规定不签委托纵使我有成熟的客户亦绝对不许带看，若被发现，我将被革职。一个房子的销售，讲究的是完整的销售体系即源源不断的客人，纵使我一个帮您销售，还是单兵作战，跟您一个人销售是一样的。
十二、　已经委托同行
1、同样委托我们不会起冲突，增加机会。
2、小中介只有几个人在帮你卖，只有少数客户上门，专业度不足，广告预算少，流通性小，赚取差价。
3、我们效率高，直营跟加盟有区别，加盟店素质参差不齐。
4、我们连锁效益强，团队合作、企业文化较好，加盟店较独立，人手不足。
5、我们的作业方式积极主动，小公司作业等待被动。
综合话术：
若您充分了解本公司的效率及信誉，为什么不再委托本公司呢？就如同保险一样您可以同时投保多家保险公司，获得的更多保障，尤其当后一家公司能比先前公司提供数倍更多福利保障及效率时，您更应该采取断然的措施，作出英明的抉择。况且先前签的多为一般委托，您是可以随时终止先前所签之委托。
十三、　我朋友多，也有做房产的，都在帮我卖
1、卖房不可以做人情。
2、我也是你的朋友，而且我们是大公司，人脉更广。
3、销售渠道有限，耽误时间。
4、不方便谈价格。　
5、你的朋友也有其他事情，一时卖不掉或者卖得价格不好时他也很为难。
6、交给我们会更专业、迅速与安全。
《中介胜经克隆百万业绩经纪人》连载之五
接听电话话术
错误话术：　　客户来电寻人
一、角色扮演：（A）：经纪人（B）：客户
铃－－－－－
（A）：XX产，您好！（B）：请问徐小姐在吗？
（A）：他不在耶您哪里找？
（B）：那不用了，我再打好了啦！　　
（A）：谢谢您！
客户来电问案件
二、角色扮演：
（A）：经纪人（B）：客户
铃－－－－－
（A）：XX地产，您好！
（B）：请问你们在报上登的那套XX花园要卖是不是？
（A）：对！对！请问－－－－－－
（B）：请问这一间在哪里？卖多少钱？
（A）：嗯！这房子在XX地区，是125平方米，170万元。
（B）：170万，那么贵！在那么远的地区就算了啦！
（A）：好！好！谢谢！
　从以上两个案例中，因为经纪人的不用心与缺乏技巧，失去了准买方客户的资料，在业务工作上亦即未将看到的钱放在口袋，而弃之于地。
客户来电寻人
三、角色扮演：
（A）：经纪人　（B）：客户
铃－－－－－
（A）：XX地产您好！很高兴为您服务（请问有什么可以帮您的？）
（B）：请问徐小姐在吗？
（A）：嗯！真是抱歉，1、她刚才还在，因为有位客户要卖房子，她和客户去看房子了，2、请问您也是要卖房子吗？　
【解析】：1、告诉客户，有客户委托徐小姐卖房子，让客户能感受这徐小姐一定服务不错，所以好像常有人委托卖房子，也顺便帮同事宣扬，让客户感受。
　2、以问句导出此客户为何种客户？
（B）：不是啦！我是昨天的她看房子那位先生啦！
（A）：是！是！那先生您是打算再看一次还是－－－－－－－
【解析】：以选择式测出客户需求）　
（B）：没有啦！我是要问她房子的资料。
（A）：是！如果您有急需的话，我可以马上CALL她，请她尽快回您电话，
或者我帮她为您服务，好吗？
（B）：那不用了，我再找她好了。
【解析】：已经了解对方需求，此乃买方客户，故继续要导出客户资料。
（A）：是！请问您是王先生吗？
【解析】：以疑问选择让客户直接回答，并说出正确答案，因为有些客户如
直接问贵姓，则会因感觉问及私人资料，就直接拒绝回答直接告之那不用了！我再打。
（B）：不是耶！我姓李
【解析】：此感觉只认为纠正您的错误。
（A）：是！我是徐小姐的同事，1、因为昨天我好象有听她谈过；
　　　2、您是看XX小区的那位先生吗？
【解析】：1、虽然并不知情，但如此说起客户感觉倍感亲切，好似你也了
解此接洽过程，并接读下一句话之用意。
　　2、以随意一个案名让客户导出正确案名。
（B）：不是，不是。我是看世茂滨江花园的！
（A）：是！是！您是住古北那位李先生吗？
【解析】：已了解此客户为哪一位客户了，但力求真实且更详细资料再设定
区域以求地址与电话。
（B）：不是！我住在浦东！
（A）：好的好的住联洋，我一定马上CALL徐小姐给您回电话，您是住浦东，
那么浦东的电话是6854－－－－
【解析】：当我们确知其居住区域时，当然就可以知道区域性电话之前几码，
试图说出已知之前几码，导出让客户自然顺口接下来也可免去拒绝之心态。
（B）：我的电话是吗？嗯，号码是68541234，那么麻烦您请她回个电话给我！
（A）：是，是，没问题，一定请她尽快回电话给您！
（B）：好！好！谢谢您！
客户来电问案件
四、角色扮演：（A）：经纪人（B）：客户
铃－－－－－
（A）：XX地产您好！很高兴为您服务（请问有什么可以帮您的？）
（B）：请问，我在报纸上看到你们世茂滨江花园的房子要卖，在哪里？要多少钱？
（A）：房子小陆家嘴，房子很不错本身格局很高，价钱也很便宜耶！
【解析】：先介绍优点，例如学区旁，如说价高则暂不告知总价，以此屋之
优点先介绍，吸引客户兴趣。
（B）：嗯！小陆家嘴旁，那不要了，谢谢您！
【解析】：由此回答显然区域已非客户需求，须迅速导出其需求区域。
（A）：请问一下！您小陆家嘴那边不喜欢是吗？那么联洋那边可以接受吗？
（B）：联洋我可以接受，但我小陆家嘴可能没有办法接受！
（A）：我怎么称呼您呢？您是－－－－－
【解析】：只要与客户本身资料有重要关连，最好以疑问或选择导出答案。
（B）：我姓李！
（A）：李先生您好！1、我姓陈，耳东陈，我是XX店主任，因为我们在联洋也有许多环境相当好的房子，价格和您的预算也差不多；2、如可以接受的话，我可以向您介绍几套联洋的房子。　
【解析】：1、对于介绍自己要有不同的印象，让客户马上能觉得深刻并试图提升自己的形象。
　　2、以很客气的不定词，组成疑问句。
《中介胜经克隆百万业绩经纪人》连载之六
议价的办法：
1，委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价格没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。
2，自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因），最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。
3，市场行情（SWOT）分析法。优势：尽量掌握房子的卖点并发挥，劣势：致命的缺点；例格局；环境；房龄；屋况；装修等，机会：利用时事政策；产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格调控政策，银行对房地产风险的评估等等。合适的要打印出来，展示给房东看。威胁：市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁：可选择：A附近明星楼盘；标杆楼盘便宜的个案，新楼盘的楼书和广告；B同行；同业挂牌的同类型房源；C市场比较（纵向；涨跌幅等），未卖出产生的成本分析：利息；维修；水电煤；市场变化等，替代个案研讨分析：A再装修后出租产生问题；装修成本增加；租客不稳；收租金滞后；到期后整理房子麻烦；家具折旧等；B空关的问题；所有的风险都承担；不能变现；失去新的投资机会，感情的话（人都是感性的动物）：A长痛不如短痛；B过去是失效的支票；未来是未兑现的支票；现在是现金支票；C学开车要知道刹车在哪里；投资不动产要设定”停损点”D不会因为这么点业绩就劝您卖；实在是这个价格真的很不错了。
　　　B案例：案例：某房屋总价400万；其贷款余200万；7年；面积285平方；请问题业主持有一年的成本为多少？（利率5。31％；管理费4元/平方）
　计算式：
　一年所交银行之利息10。08万
　A现在卖掉回笼资金为200万
　现金存银行一年利息为31680元　　　
　一年应交管理费13680元
　一年的成至少约146160元
　现在卖400万　一年后卖415万，针对此结论再做分析（结合利空消息）。
　4，空屋虚拟议价。门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打击房东。比如房型不好了，治安不好啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。或者买方看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办？
5，　交错议价法，以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。
6，大平米，小平米的议价法。当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型比较小的时候，我们可以议总价。
7，建议以租待售，告诉房东，可以将房子出租。房东会想：本来一个房源是卖的，但是经纪人却建议你出租，这是什么原因？一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。
8，客户参与法：
王先生，今天我给老客户骂了。为什么啊？我把您的房子推荐给我的一个投资老客户，他说，你第一天出来做经纪人啊，这个价格也向我推荐。
王先生，今天有人说我们吃差价？啊？我们把您的房源挂在那里，有客户说我们是不是吃差价，房子价格挂的那么高。是不是吃差价啊？
王先生，我把您的房源推荐给我们店经