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下套儿-第2部分
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宿岱言不想说话，盯着那份调查报告看，他想用这个举止来听听老板的看法。
“宿总啊，济南市场是太阳能热水器在华北的兵家必争之地，它的局势不用看调查报告我也了解个七八成，咱们干的就是这个行业，王铭太阳能、艺诺太阳能、三乐太阳能哪家也不是省油灯，就算只有一个对手，要想从人家碗里抢饭吃也不是容易的事情，何况这三个巨头都在一起。可是，我进军济南市场的决心已定，并不是要去当炮灰的，相反，我还要在那里站住脚。跟你明说吧，这牵扯到我争取香港著名的风投公司的投资成败问题，对方合作条件之一就是让我在山东市场至少有百分之三十的市场份额。”胡大壮说到这里，宿岱言知道今天自己跟老板的话题已经不存在着讨论是否进军济南市场的问题了，而是自己应该怎样去打开济南市场，换句通俗的话：不要讨论飞机是否应该起飞的问题，而是飞机怎样飞得更高。
“我明天就开始搭班子，准备在济南成立山东分公司。”宿岱言抛出这话，静静地看着胡大壮。
“不，济南不要筹建分公司，而是成立一个营销中心，我要传递给济南消费者和同行的直接信息是来自北京的佳佳能，你把北京营销中心的几个骨干带过去就行了，家里这一摊子，我来替你分担，你给我专门敲开济南市场。”胡大壮说完这话之后，右手不自觉地握成了一个拳头形状，其内心显然是志在必得。
“得，自己一下从总经理降格成了营销总监了。”宿岱言叹口气，敏感的胡大壮立即觉察出宿岱言内心的波动，接着补了一句话，“宿总，当然你干营销总监的活太委屈你了，这也不利于公司团结稳定，不知道的还以为咱们出现了矛盾呢……这样吧，明天我下个文件，正式成立佳佳能战略发展委员会，我是委员长，你是副委员长，再找几个骨干，比如生产厂的宋厂长、财务的林经理、供应的王部长任委员，同时，你可以成立个秘书处，你任秘书长，怎么样？”
宿岱言差点笑了，这个胡大壮不去搞政治实在是屈才了，这样一任命，自己确实还是总经理的位置，去干总监的活职位待遇都保持不变，倒也说得过去。
“没问题。”宿岱言说完起身离开，临出门前，看到胡大壮又趴到了那鱼缸面前，看着两条斗鱼不停地碰壁。书 包 网 txt小说上传分享
下套儿 第三节（1）
宿岱言一走出济南火车站就看到广场大大的户外广告牌上，赫然印着艺诺太阳能热水器广告的画面：一对金发碧眼的外国情侣面朝大海坐着，头顶的阳光洒下橘色的条纹，“给肌肤阳光的感觉”这句广告语适时地放在LOGO下面。
宿岱言不得不承认艺诺太阳能热水器这个广告很抓人：用老外代表了这个企业是合资企业的性质，另外多少也利用一下国人崇洋媚外的心态（不管中国人承认不承认，由于我国还是发展中国家，因此大多数国人对于发达国家产品的评价普遍高于国产货） 。此外，那句广告语用了文化点题的方式，突出了产品类别。
“相对来说，艺诺太阳能应该算是山东最大的龙头了，我们的主要竞争对手就是他了，以前来济南的时候，从没有像这次这样关注过对方。”宿岱言边想着边招手打了一辆出租车。
“先生，请问你去哪里？”司机是个二十来岁的小伙子，说着一口带着浓重济南口音的普通话，听起来反倒给人一种实在的感觉。
“我去经七路的新闻大厦。”宿岱言报出了地址，这是胡大壮指定的住宿地点。宿岱言知道，这胡大壮交际圈甚是广泛，佳佳能来济南抢占市场，胡大壮一定也摸清了济南的情况或者是已经在济南积累了一些人脉，否则胡大壮这么精明的人，绝对不会贸然采取行动。自己这次要下榻的新闻大厦的房间，是胡大壮用低于市场价四折的价格长期包下来的，这样低廉的价格，对于四星级酒店来说，如果没有相当的关系，是绝对不可能拿下的。
“小兄弟，家是济南的？”宿岱言转头跟开车的司机攀谈起来。
“是啊！你北京来的吧？”小司机反问道。
宿岱言笑了，随后说道：“我这一口京片子，让你听出来了。”
小司机脸上露出一丝得意的笑，随后有点自夸地说：“我开出租也开了几年了，什么样的客人一打眼基本就能看个*不离十，这个点打车，又拖着行李，看您打扮得这么洋气，肯定就是北京动车组过来的，加上一口京片子，那就没跑了。”
“厉害！”宿岱言伸出拇指竖了一下，表示夸奖，小伙子有点不好意思了。齐鲁大地深受孔老夫子的影响，一被人夸奖就不自在。
车子在中途遇到了红灯停下了，宿岱言发现路边有家“王铭太阳能”热水器的专卖店。
“不如进去看看。”宿岱言寻思着，随后开口对小伙子说，“我忽然有点儿急事要办，不如过了前面路口停车。”
下车后，宿岱言拖着行李走进了那家专卖店，店里的一个小姑娘友好地走上前来，问了声好，而看着拖着行李的宿岱言，小姑娘无论如何也想不到，这人居然是一个“间谍”。
宿岱言看到这家专卖店的面积并不是特别大，店里摆放了四五台热水器的样品，有的热水器上面有电子加热设备，有的热水器的真空玻璃管数量达到二十几支，普通的是十六支真空管，价格分别从1500元到3000元。
“小姑娘，你这太阳能热水器能打折吗？”宿岱言问道。
“对不起，不能打折。”
“你们是厂家还是加盟店啊？”宿岱言快速发问，小姑娘却没有做声，宿岱言立即觉察到这家店是代理商，依照自己的经验，代理商的利润不是太高，所以，是不可以打折的。
“王铭热水器连加盟店都建起来了，看来这个市场的饱和度比自己预估的还要严重，哎，这市场可真是难做啊！”宿岱言向小姑娘索要了几份宣传材料带放行李箱快步走出去。 。 。。 想看书来
下套儿 第三节（2）
匆匆吃了几口饭，宿岱言坐在酒店的床上，拿出从王铭专卖店的资料，仔细看了起来：
王铭太阳能集团主要产品是太阳能热水器，年推广面积约200万平方米，相当于整个欧盟的总和，比北美的两倍还多。集团主要产品还包括全玻璃真空集热管、太阳能锅炉、太阳能与建筑结合、太阳能高温热发电、太阳能光伏发电、太阳能光电照明、温屏节能玻璃、太阳能空调等。王铭始终引领行业发展潮流，拥有国家专利460项，先后承担和参加六项国家“863”项目、一项国家“火炬计划”项目、一项国家“双高一优”项目。自主研发、世界独家掌控“三高”、“四高太阳芯”真空管和高温发电集热钢管等太阳能光热技术，拥有采暖、制冷、海水淡化、建筑节能、产品检测等国际国内领先的核心技术。2008年，推出“原装集成”太阳能热水器，将太阳能由厂家卖主机升级为提供集热水生产、热水传输、智能控制直至热水使用的热水解决方案，并从原材料选择到主机、配件、辅机的设计生产，均严格按照太阳能户外特殊工作环境进行控制和检测，由厂家统一提供；改变了太阳能热水器隐患不断的固有形象，开创了太阳能热水器无后患时代。
这些内容并没有引起宿岱言多大的兴趣，因为在之前，宿岱言从王铭太阳能公司的网站上看到过这些文字，属于企业形象宣传的提高策划的策略，宿岱言关心的是王铭太阳能主要的市场主攻点在哪里。
宿岱言快速翻过企业介绍篇，拿出了产品介绍篇，在产品介绍篇的最上方醒目处，写着一行大字：冬天里的热水专家。
宿岱言拿出笔，把这行字圈了起来，从这份材料中，他找到了自己需要的东西。
如果说艺诺太阳能主打了合资企业这张牌，那么王铭主打的就是技术这张牌了。众所周知，在冬季，北方人洗澡的频率会降低，这跟温度有很大的关系，而王铭却把冬季热水变为了营销卖点，这无形当中等于告诉消费者，我们有着尖端的技术。
粗略了解了两巨头的情况，下一个任务就是再去了解济南本土的“三乐热水器”的营销方法了，宿岱言把资料扔在床上，决心去附近的商场走一趟。
宿岱言这是依据经验得出的结论，一般来说，凡是进驻到大商场的品牌，除了全国知名的强势品牌之外，最受欢迎的就是本土的品牌了，这也是各个地方保护本地产业的一种策略，而对于太阳能这种产品，当地政府会给予本地生产厂家更多的政策优惠，一般来说，进驻到商场里的品牌仅仅只有本地品牌。
宿岱言的判断是准确的，在新闻大厦附近的一座高档商场的家电区，摆放的只有“三乐”一种太阳能热水器的品牌。
“推荐给咱家的亲戚朋友。”这是展板上的宣传语。宿岱言笑了，齐鲁大地的这种人文气息是其他地区比拟不了的，仅仅凭着这广告语，就能猜透这“三乐”打的一定是亲情牌了。能够推荐给亲戚朋友的，那肯定是好东西了。
宿岱言低头看看样品的做工也算细致，丝毫不比之前看到的王铭以及艺诺逊色，宿岱言陷入了沉思。
这三家太阳能热水器各有各的卖点，各有各的受众群体，已经是三分天下了，佳佳能太阳能热水器在北京和天津一直主打的是服务牌，对外承诺除了终身免费维修之外，还对公众做了市区内6小时排除故障的承诺，在京津两地，那是自家大本营，依靠了众多的网点完全能做到，可在人生地不熟的济南，自己的这项优势完全发挥不出来，服务这张王牌必须在公众知晓的前提下才能发挥作用，现在要做的，首先是要因地制宜地确定山东分公司，不，是山东战略发展委员会的产品卖点。
“胡总，我想把咱们计划的新闻发布会往后再顺延一周。”宿岱言在电话里这样对胡大壮说。
“是不是比你预想中还要难？”胡大壮在那边问道，语气里却是一副满不在乎的样子。
“不完全是，我想准备得再充分一些，争取在新闻发布会上一炮打响。”宿岱言不想借着胡大壮的话下台阶，尽管胡大壮说的是实话，可他一向对自己很有信心，往往喜欢把自己和压力之间的博弈当成一种乐趣。
“我明天开始组建班子了，争取在半个月内把班子搭起来。”宿岱言尽量让自己的语气变得轻松。
“你是委员长，你说了算。”胡大壮的回答很痛快，但宿岱言下面的话却让胡大壮痛快不下去了，因为宿岱言直接提出了关于费用的问题，胡大壮沉思了片刻之后，才说，“我今天就在你的报告上签字，让财务总监拨款支持你。”
“看看，到了用钱的时候，老胡的豪情就没了，老板都这德行，不过，别说别人，要是换换位置，我可能比胡大壮还不如。”宿岱言调侃着自己。
胡大壮虽然审批费用的时候比较谨慎，但看到宿岱言列举的各项费用支出合理，倒也是非常高效地就把资金划拨给了宿岱言，有了钱，宿岱言的班子就搭建得很快了。
没用半个月，宿岱言的委员会便完全按照分公司的模式搭建起来了，而对外的业务总不能用委员长秘书长的称号，因此，大家还是沿用习惯的总经理、经理、主管、专员等称呼，宿岱言这个总部派下来的大头兵已经开始酝酿一场抢占济南太阳能热水器市场的战役了。 电子书 分享网站
下套儿 第四节（1）
“在纸上画下一个鱼头，将目标写在里面，在鱼头后面画上一条直线，表示鱼身子，代表影响事件的要素，在鱼身子上方和下方添加鱼刺，上方代表本方优势，下方代表劣势。”这是在宿岱言笔记本电脑里播放的教材里的话，播放教材的时候，宿岱言正在考虑关于佳佳能市场定位和广告语的事情，而多年来宿岱言有个很特殊的习惯，在考虑问题的时候，必须要伴随一些杂音，所以，他随意地播放了拷贝在电脑里的一个课件。
刚刚那段话却让走神的宿岱言听到了，宿岱言忽然有所悟般地把精力重新集中起来，静静听着后面的内容：“这叫做鱼骨图又叫因果图，是日本的石川馨博士原本用于质量管理的一种工具，后来延伸到销售领域。”
宿岱言来了兴趣，“因果”这两个字打动了他，宿岱言有时候也相信冥冥之中会有一些注定的事情。
尽管对理论上的东西比如什么SWOT分析，什么波特之类的自己并不是特别推崇，但是做一种方法总归不是坏事，况且这个“因果”让宿岱言觉得有些微妙，因此宿岱言拿出一张纸，准备按照“鱼骨图”的方法，分析佳佳能太阳能热水器的状况。
宿岱言刚刚在纸上画了一个鱼头，“我就是不接，就是不接，就是不接”的手机铃声响起来了，这个铃声的设置是陌生来电的设置，宿岱言看看号码不熟，但犹豫间还是按了接听键。
“请问您是宿岱言吗？”手机里传出一个好听的男中音，宿岱言感觉这声音好熟悉，脱口报出了对方的外号：“地雷，你是地雷对吧！”
“好小子，果然是你啊，宿岱言，昨天在大街上看到有个人像你，我还不敢认，回来扒翻出N久以前留的电话号码，试着打打，没想到还真是你，你也来济南了？”叫地雷的那人说话声音很大，宿岱言不得不把手机从耳朵边拿开一些距离。
“你也在济南吗？传说中，你不是跟你那准老婆一起回内蒙养牛了吗？”宿岱言想起上MBA的时候，“地雷”那原籍内蒙古的女友三天两头查岗，弄得地雷很没面子，成了大家争相调侃的对象。
地雷原名宋维平，名字是维护和平的意思，本科学的机械制造，喜欢研究军事和计算机，曾经当过一段时间黑客，以入侵别人电脑为乐，后来改邪归正，考取MBA与宿岱言同班，因其口头语为“别惹我，不然造个地雷扔你家里去”，得名地雷。
“地雷，你怎么也跑济南来了，我记得你家是山西太原的啊！”分别两年多，宿岱言能感觉到世事变迁的味道，但仍然对地雷为什么会出现在济南感到好奇。
“出来小酌几杯。”地雷向宿岱言发出了邀请，宿岱言没有理由拒绝，当下两人约定就在新闻大厦楼下见面，地雷开车来接着宿岱言共进晚餐。
见到地雷的时候，宿岱言还是小小地吃了一惊。一辆黑色的雅阁车缓缓停在宿岱言面前，地雷从车里走了出来。宿岱言发现地雷的穿着打扮与读MBA时大不相同了，以前他喜欢随意地穿件夹克、牛仔裤，但现在的地雷，武装的却是一身意大利牌子的西装。
“老同学，混得可以啊！”宿岱言捶了地雷一拳，地雷爽朗地笑起来。
“上车，咱们今晚好好聊聊。”地雷钻进了车里，宿岱言坐在了副驾驶的位置，车子一溜烟地向前行驶，遇到红灯之前，地雷总能找到合适的机会绕路而行。 电子书 分享网站
下套儿 第四节（2）
“这家伙对济南的路可真熟，看来已经彻底融入这座城市了，或许从他身上可以了解到更多的信息。”宿岱言一边想，一边把手伸向口袋，想拿烟，但当他深呼吸一口发觉车内并没有烟草的味道时，宿岱言还是忍住了，他不想破坏车内的气味“和谐”。
好在车子很快停下了，面前是一家叫做“东成西就”的餐馆。
“面朝大海，春暖花开。”宿岱言想起了海子这句著名的诗，忽而又想到了艺诺太阳能那巨幅的广告画面，宿岱言甩甩头，努力地把这些烦恼甩掉。
菜是地雷安排的，量不多却也精致。地雷开着车，明确表示不喝酒，而宿岱言也没有喝酒的心情，两人要了一壶*茶。
“说吧，你小子怎么混到济南来了？”宿岱言用手转转茶杯，随意地问道。
“你可别笑话我。”地雷卖了个关子，宿岱言敏感地觉察到，地雷下面的话会跟女人有关。
“我老婆现在被派到济南来挂职锻炼了，弄好了两年后就能调到北京去，我现在属于妇唱夫随呢，现在临时在某民办高校客串教师，教计算机课，挣点儿外快。”地雷喝了一口茶，干笑两声，掩饰一下作为男人的尴尬。
“你小子都成老师了，那要残害多少青少年啊！”宿岱言打趣道。
“去你的，我这是忍辱负重，一切为了跟老婆奔赴新生活嘛！”地雷自嘲地笑笑。
“真没看出来，你家那个内蒙古的狮子，吼出正果来了！”宿岱言调侃道。
“没办法，我家那狮子追求高品质的生活，心也特别野，一心想着去京城，家里现在都开始预演了，我们住的那房子里的家具，人家不在本地买，非拉着我跑北京去买，那运费都能再卖一套真皮沙发了，她还美其名曰，精细生活，这不是烧包吗？我看要是再发生战争，我老婆指定第一个当汉奸。”地雷对自己老婆的数落，其中多半也算是一种炫耀。
宿岱言没有去搭茬，因为他感觉到地雷的话中有对自己启发的东西。
“你老婆刚刚说那叫什么日子？”宿岱言没太完全用心听地雷刚刚的话，但隐约感觉话里有个引爆点。
“精细生活啊！”地雷重复道。
“对了对了，就是它。”宿岱言掏出笔，找了张名片，把“精细生活”这四个字写在了上面，随后仿佛要去挖掘宝藏般急切地跟地雷道了别。
“我有事，先走一步，改天我回请你。”宿岱言拍拍地雷的肩膀，披上外套匆忙走出去。
“哎，我送你啊！”地雷在身后喊。
“不用了。”说话的同时，宿岱言钻进了刚刚招手拦下的出租车里。
“精细生活”这四个字，为宿岱言点亮了佳佳能太阳能热水器营销卖点的明灯，宿岱言怎能不激动？他立刻回到办公室，准备借助思想上的热度，把这个由地雷带来的灵感变成可行性方案。
宿岱言一眼看到躺在桌子上那张自己只画了一个鱼头的纸，来了兴趣。既然心中已经有了答案，不妨先把刚刚出门前未完成的这个“因果图”分析做完。
宿岱言走笔如飞地在鱼头上写下了目标：受众卖点提炼。又在鱼身上写了概念引导加渠道拓展。到了添加鱼刺的环节，他在上方的优势项写下了：做工精细，价格政策与成本控制灵活，在北京的口碑良好，有成熟市场示范。在下方的劣势项，宿岱言写下：本土认可率为零，强势竞争品牌市场占有率高。
看着这张图，宿岱言的思路逐渐清晰起来：地雷老婆提出的精细化生活的概念，实际上与当初胡大壮交代自己的“来自北京”有着异曲同工之妙，既然艺诺打出了合资牌、王铭打出了质量牌、三乐打出亲情牌，留给自己的也只有“概念”牌了。 。 。。 想看书来
下套儿 第四节（3）
那么下一步自己的切入点就一定要围绕着“精细生活”这个概念来进行操作了，而落实到产品上，在济南市场，佳佳能一定要拿出一个主打概念的明星产品系列进行打造，这个产品打造成功了，才有可能进行后续的渠道占领。
宿岱言的这番考虑是依据了产品组合来考虑的，一般来说，一个企业要想占领市场份额，一定要有明星产品、阻击产品、利润产品这三大组合，明星产品就是能够代表企业的产品，比如联想电脑里面的“家悦”系列，提到名字就能让消费者联想到生产厂家；阻击产品就是能够应对对方价格战的产品，而利润产品，无疑是为企业赚取高额利润的产品。当前佳佳能太阳能热水器在济南的知名度接近为零，因此，宿岱言就把精力放在了明星产品的推广上。
宿岱言召集分公司各部门开了一个分工会，责令企划部的经理于振阳围绕着“精细生活”概念一周内上报几套关于明星产品系列的名称来供大家选择，同时，宿岱言又安排了其他几位骨干人员去联络关于佳佳能新闻发布会的事宜，宿岱言准备借助新闻发布会，把媒体关系也一网打尽，这样对于后续的宣传推广，也有极其重要的促进作用。
给胡大壮发了邮件，等到胡大壮批示了“可行”两个字之后，已经是晚上六点多钟了，宿岱言路过泉城路上那家本市最大的书店时，看到书店还没关门，便信步走了进去。
“哎呀！”一黑衣女子匆匆往外走着，却撞在了宿岱言的身上，她怀里抱着的一摞书散落在地。
“对不起。”宿岱言赶忙帮着那女子把书一本本捡起来。
女子抬起头道声谢谢的时候，宿岱言正巧看清了她的面容：长发，淡妆，眼睛不大，高鼻梁，而最引人注目的是眉心之间有颗红痣，整个人给人有点冷冷的感觉。
那女子冲着宿岱言微微一笑，宿岱言发觉她笑起来却是另一番的感觉，之前的冰冷感觉全无，她上扬的嘴角带出了一种亲和。
等到那女子走出去，刚才的场景和女子的笑还留在宿岱言的脑海之中，此种情景，此种笑容曾经离自己那么近，就在咫尺，而今却又那么远，远在另一个世界，是的，自己第一次跟周倩相遇也是与书有关的，那是在大学校园的图书馆，那是自己撞落了周倩手里的书。
“你要不帮我捡起来，就先吃两片速效救心丸，否则等会儿被我骂，后果自负。”这是周倩跟他说的第一句话，如此泼辣的女子那一刻就征服了宿岱言的心，花前月下，卿卿我我，相识相恋的日子，她是公主，童话中说公主和王子从此幸福地生活在一起，但童话抵不过车祸，宿岱言清楚地记得医院里周倩苍白的脸
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