下套儿-第4部分

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，“这位先生就是胡大壮总裁！”
稀稀落落的掌声中，胡大壮挥了挥手，冲宿岱言眨眨眼睛，意思是：你抓紧讲你的吧，别扯上我。
宿岱言抓起讲台上的水喝了一口，切换了一组幻灯片，那上面是佳佳能热水器的专卖店门头以及内设照片，文字介绍上写明了专卖店面积近500个平方，京至系列从14支真空管的迷你型到30支真空管的豪华型，包括电热两用等总共18个型号一应俱全。
“这是我们的形象店，建立这个形象店的目的是为了有一个佳佳能的阵地，经过调研，我可以自豪的说，目前在山东的太阳能热水器专卖店里面，我们这个专营京至系列的店面是规模最大的店，这也是我们在向大家展示我们的实力，我下面要给大家看一个特殊的东西。”宿岱言卖了个关子更调动起一部分人的积极性，尤其是另外三家的商情人员，更是拼命往前排靠拢。
宿岱言从公文夹里拿出了一份合同，是购房的合同。
“这是一份购房合同，购买的房屋就是幻灯片上展示的这个用作专卖店的房屋了，这个房子的产权属于佳佳能公司40年，大家一定可以算出来，为了建立这个专卖店我们花了多少成本了，是的，仅仅是一个专卖店，我们的投资已经超过500万了，我们想说明的是，我们自购房屋的目的就是让大家放心，我们是有信誉的企业，我们是来做事情的，绝对不会出现那种圈钱走人坑害大家的事情，借用一句大家都在用的话，我们是在做百年老店。”宿岱言讲完之后低下了头，他自己感觉到脸上一阵的发烧，因为自己的话并没有底气。他悄悄叹口气：原谅我的无可奈何。
是的，宿岱言这份合同是造的假，但这并非是宿岱言的本意，在宿岱言对于山东公司专卖店的规划中是写明要自购房屋的，但老板胡大壮态度坚决地告诉胡大壮自购房屋的风险太大了，如果佳佳能不能立足于山东，那么自购的这个房屋就是一笔失败投资，尽管宿岱言列举了N多自购房屋的好处，包括打消消费者疑虑，包括房屋以后会升值，包括可以抵押贷款收回百分之七十的资金等，胡大壮还是坚持紧缩钱包，最终，宿岱言只好让步，由购买改成了租赁，但是，对于新闻发布会上急切地需要打放心牌作为营销手段的佳佳能公司，宿岱言只好违心地说了假话。
新闻发布会进行的时间很短，宿岱言并没有对后续的公司举措进行讲解，只是留下了众多的诸如“我们在一个季度内会推出让消费者心动的活动”的悬念。第二天，关于佳佳能京至系列新闻发布会的报道纷纷在经济新闻版面露面了，对于广大的消费者来说，这些新闻并没有带来多大的新鲜感，忙碌的是竞争对手的情报人员纷纷整理着新闻做成剪报。　。。　　。。　
下套儿　第六节（5）
艺诺、王铭、三乐三家公司的商情人员将佳佳能的情况各自向自己的领导作了汇报，而三家公司的态度却截然不同。
艺诺公司的营销副总段玉军听完下面人的汇报，又看了关于佳佳能的新闻之后，把资料放进了文件架里。
“以目前佳佳能京至系列打出的广告语来看，对自己的冲击并不是很大，虽说精致生活用京至的定位是要抢夺高端市场，但从产品定价来看，佳佳能显然还是有戒心的，其产品的定价略低，这显然是想拉动中低端的群体。艺诺现在牢牢把控着高端群体市场，自己合资的牌子非常好用，短时间内，佳佳能成不了气候。”段玉军这样分析着。
王铭公司的营销总监邵亚男是个高学历的女人，拥有着MBA和化学双硕士的学位。她同样认为自己现在可以隔岸观火：王铭的最大优势在于实施加盟政策，目前由于品牌优势的强势，加盟店在济南每个区域都已经分布成功，自己赚的是加盟商的钱，而佳佳能公司目前只有一家专卖店，不管是自购房屋还是租赁房屋，短时间内去拓展多个加盟店等于痴人说梦，所以，佳佳能有可能走通的只有在零售上搞点零花钱而已。
“要警惕了。”这话是三乐太阳能公司的运营副总郑九州说的。盯着佳佳能的材料，郑九州有种来者不善之感。
跟宿岱言、段玉军、邵亚男这些青年才俊不同的是，郑九州已经四十出头了，他有着十多年的从业经历，是三乐公司的*级人物，三乐的老板是他的拜把子兄弟，从三乐还是小作坊的时候，他就已经在三乐了，他是从生产工头一步步做到了运营副总，在太阳能热水器这个行业，他走过的桥比年轻人走过的路还多，他的分析能力和敏感度当然更胜一筹。此时他已经直觉出来自北京佳佳能的潜在威胁：佳佳能从北京登陆山东，从战略层面上讲是有更大需要，从战术层面讲，一定是试图对本地三大品牌各个击破，而佳佳能选择的第一个目标，就是三乐，自己现在就要做好应对措施，时刻盯紧佳佳能公司的一举一动。
郑九州不愧是*，他的这番思考是完全正确的，宿岱言组建完毕山东公司之后，规划的战术确实是对三巨头逐个击破，而第一个对手也正是三乐，要怪只能怪相对于艺诺和王铭，三乐留下了一条缝隙，让宿岱言看到了机会。
“苍蝇不盯无缝的蛋”。自从来到了济南，宿岱言可没闲着，他下了一番功夫研究了自己的三个对手，终于找准了自己心中的“软柿子”。
宿岱言的分析与艺诺、王铭的营销负责人是一致的。佳佳能京至系列的生产厂家在天津，而在山东的知名度几乎空白的时候，不管宣传语和概念引导做得如何到位，对于高端消费群体来说，品牌这道坎是逾越不过去的，打个比方：喜欢喝茅台的人，在五粮液刚刚上市之时，基本没有人会改喝五粮液，尽管五粮液后来跟茅台处于了同等档次。所以，拥有了高端群体市场占有率的艺诺太阳能，以佳佳能京至系列目前的境况，跟其竞争无异于蚂蚁撼树；王铭公司剑走偏锋，他们的主要强项在于专卖店渠道，就像服装品牌专卖店一样，仍然是用品牌来吸引着中等收入群体，而对于渠道建设来说，佳佳能公司目前根本没有到达可提上议程的阶段，没有代理商会选择一个弱势品牌进行运作；所以，相对以上两个公司，佳佳能解决不了品牌知名度问题，就无从谈竞争，而另一家本土品牌“三乐”情况就不一样了。书包　网　。　　。。　　想看书来
下套儿　第六节（6）
“三乐”是济南的本土品牌，在山东除济南之外的地区也没有什么知名度，其规模远比艺诺和三乐小得多，虽然在低端消费群体认可度较高，但那是因为低端消费群体最关心的价格问题：三乐的优势在于相对便宜。
相同价格或者是不超过两百块钱的差价，让消费者感觉到性价比更高，那么佳佳能很有可能会从三乐手里抢到一部分消费者，毕竟“精致生活”这四个字是大众的追求。
想明白了这些，宿岱言决心先拿“三乐”开刀，拿出京至系列中的两款产品来冲击一下市场。
根据储水量和热水器真空管的数量，三口之家多选择十八管的热水器，而四口之家多选择二十管的产品，因为考虑到太阳能热水器在冬季的使用，电子加温装置已经成了热水器上不可或缺的零件，京至系列的所有产品也都附带着电子加热设备。宿岱言把适合三口之家使用的产品型号命名为JZT3，适合四口之家使用的产品型号命名为JZT4，JZ代表了京至系列，而T的意思是特价、特别。
同类的三乐太阳能的产品型号SL3和SL4的价格分别是1800元和2000元，围绕着JZT3和JZT4的定价，宿岱言和于振阳展开了一番讨论。
“我们可以把JZT3价格定在1699元，把JZT4定在2299元。”于振阳建议道，他知道宿岱言接下来肯定要追问理由，于是马上解释道：
“用尾数9的定价法，是给人不到整数关口的错觉，这个也不是什么新鲜的方法，但是三乐的产品主要放在超市销售，因为牵扯到与超市之间的结算，所以，他们不采用这种方法，咱们可以采用，而JZT3的价格比对手低101块钱，应该会比较有吸引力。”
“那么，JZT4定价2299比人家高了近300块，岂不是有矛盾？这个你怎么解释？”宿岱言插话道。
“我就是不想让消费者感觉我们整体是低价货，所以，刻意在JZT4的定价上做出差异来，用JZT3做阻击产品，用JZT4做利润产品。”于振阳看着宿岱言。
宿岱言并不认同于振阳的观点，正在考虑如何说服于振阳，这时候，他瞥见了夹杂在今天报纸中的一份家乐福的快报，封面上爆炸图样的黄色底色上用鲜红的数字写着：葡萄酒特价元。
“振阳，我问你，这海报上的9块9的葡萄酒你会买吗？”宿岱言拿起海报，指着那支葡萄酒问道。
“不会买。”
“为什么？”
“9块9的葡萄酒我不放心。”于振阳答。
“那就是了，你想想，三乐太阳能热水器基本上都没做什么广告，它的价格本身已经很低了，你再把JZT3的价格弄得比它还低，然后广告上声称精致生活，消费者会怎么想？”宿岱言引导着于振阳的思路。
“大家会觉得，我们偷工减料了。”于振阳摸摸后脑勺，不好意思地笑笑。
“你说得一点不假。所以，我们绝对不能用价格战来作为跟三乐对峙的手段，因为真把三乐惹急了，来个零利润或者负利润销售，咱们的成本要比人家大得多，别忘了咱们生产厂家是在天津，往北京运送方便，往济南来，那运送成本也是钱啊，怎能跟三乐这坐地户相比啊？人家能赔一年，咱们连三个月都赔不起，别说三个月，就是一个月也不行，胡大壮总裁是让我来赚钱的，不是赔钱的。”宿岱言说着说着，自己笑了，于振阳吐吐舌头。
“那咱们还是把价格定得比三乐略高一点吧。”
“尾数定价法可以用，但是高也别太高了，毕竟三乐知名度比咱们还大，高多了说不过去，JZT3定在1899，比三乐高99块钱，JZT4定在2199，比三乐高199块钱。”宿岱言自言自语道。
“这也不能让老百姓心动啊。”于振阳皱皱眉头。
“那就看咱们怎么来卖了。”宿岱言诡异地笑了一下，但随后发现于振阳偷着笑，回想了自己刚才说的话，宿岱言冲于振阳一乐。
“你小子脑子想歪了，咱们卖艺不卖身，咱们的艺是销售技巧，当然，卖身其实也是有技巧，比如你可以把自己成功卖给那个苏晓嘛！”
“宿总，你怎么最近老撮弄我去公关苏晓啊？你是不是有跟时报合作的想法？莫非你已经想好怎么卖了？”于振阳忽然悟到了宿岱言的意图。
“哈哈，猜对了一半，不过我还真是要再撮合你和苏晓一把，因为我打算这么干这么干，咱们拽着报社一起干，到时候效果肯定好，从三乐那里抢点销量发年终奖。”接着，宿岱言把自己的想法告诉了于振阳，于振阳点点头，说了句：“我看行。”书包　网　。　　。。　　想看书来
下套儿　第七节（1）
“佳佳能京至大型社区温暖工程启动仪式”，这是在济南最大的开放式社区燕山小区广场上一座舞台的背景板上的字样。
在这行字的下方赫然写着——主办单位：时报，协办：佳佳能公司。
舞台上铺着红色的地毯，音响里正播放着民歌《好日子》。在广场的四周，设立了带着佳佳能LOGO的产品展台，展台上摆放了佳佳能京至系列JZT3和　JZT4的样品，其中在主展台上，是太阳能热水器的零件解剖，人们可以看到巨大的储水桶各部位的分解，包括不锈钢内胆、发泡层，以及外面的表层，真空管里注满了水，也插着温度计，显示着在阳光照射下现在的水温。
“我们把太阳能热水器分解开给大家看，就是想让大家彻底了解太阳能热水器的构造，现在大家看到的这只不锈钢桶，就是热水器顶端储水桶的内芯，因为太阳能热水器储水桶承担着主要的储水任务，同时承受着水压以及长时间的腐蚀，因此，对它的要求第一要素就是要严密，在行业的规定中，家用太阳能热水器不锈钢桶用的材料一般要求不低于毫米，而我们京至系列采用的不锈钢是毫米；大家再看一下这层好似海绵般的保温层，这是用聚氨酯整体发泡而成的，这个厚度是80毫米，远远超出了行业指导标准规定的55毫米，所以保温效果更好；这黑色的玻璃管叫做真空管，是太阳能热水器主要的加温装置，阳光的热量就是通过它的吸收传给水，这真空管是我们公司和著名的高校清华大学共同研制的双层真空镀膜管，里面的这层黑色膜属于佳佳能公司的专利，大家可以看到，在今天的阳光照射并不充足的情况下，真空管里的水温已经达到60℃了；我们的支撑架也采用了远远超过行业标准的材料。这一切综合起来，我想告诉大家的是，我们的热水器寿命能达到17年以上，如果加上科学的定期清洗，甚至会达到20年，而今天我们向大家展示的JZT3和JZT4太阳能热水器的价格大约在2000块钱，大家计算一下，实际上每年大家才消耗100块钱。”穿着职业装的讲解员正在卖力地向参观的人群讲解着京至太阳能的优势。
“卖太阳能热水器的卖到小区来了，都这样说，王婆卖瓜。”人群中有人嘀咕。
“刚刚有人说，我们讲的这些并不新鲜，别的厂家也都这样宣传，有的宣传更让人心动，大家图的就是实在，那么今天，我就给大家带来点实在的，我们的这两款太阳能热水器实行使用满意再付款的政策，我们的试用期是三个月，大家知道，我们这样做是有风险的，因为冬季这三个月阳光照射并不充足，还会有很多雨雪天气，但是，我们就是要实实在在让大家认可我们的质量和高性价比，有些热水器大概比我们的价格低，我们不好作任何的评价，但是我们带着诚意来到小区，希望得到大家认可。”讲解员这番讲话掀起了一些风浪。
“先免费用三个月，满意了再给钱，这倒是挺划算的，反正钱在咱们手里，如果真不好用，他们总不能抢钱吧！”
“对啊，而且主办单位还有时报，应该不是骗人的，要不，让他们安一台先用着？”
“行。”
一对四十多岁的中年夫妇很快填写了安装登记表，当天随行的施工人员立即扛起了热水器的组件开始施工，在中年夫妇的带动下，又有十几户进行了安装登记。
下套儿　第七节（2）
以上这些，正是宿岱言精心研究出的策略。
为了避免直接跟三乐打价格战的副作用，宿岱言把文章做在了延后付款方面。消费心理学里面有个概念叫冲动购买，大多数的购买都是大脑发热所作的购买决定，而短时间的免费这一招与大件商品分期付款有着异曲同工之妙，宿岱言经过一番思考，与时报合作的这个温暖工程，实际上就是宿岱言要在济南全部的社区推广这种“先吃免费蛋糕，再秋后算账”的策略，这样一来，对于那些有太阳能购买需求的消费者，是一种积极的促动，而对于那些暂时经济不宽裕的人，又能激发其冲动购买欲望，另外延期付款在一般人眼里认为有风险，害怕客户有免费使用三个月占便宜的心态，这点宿岱言也作了考虑，太阳能热水器的安装是安在楼顶的，还需要进行室内的水路改造，这本身也算是麻烦工程，人们都不喜欢找麻烦，所以，只要使用者满意，是不会有意刁难的，回款应该不成问题，而遇到特别难缠的客户，最多就是打折出售或者把太阳能热水器拆下来收回，这样的概率应该很小。
总裁胡大壮提出一个问题：如果此策略成功了，使用的住户越多，那么外面的应收款就越多。
这一点，宿岱言直面做了回答：这是个问题，但也是无法避免的问题，自己的这个招数实际上用的是代销的路子，自己给了消费者三个月的账期，要想做市场，必须扩大范围，没有两全其美的办法。
“与三乐背水一战”，这是宿岱言最终的表态，精明的胡大壮在经过半天考虑之后，同意了宿岱言的策略，事实证明，胡大壮这个决定是正确的。
既然叫做温暖工程，那么当然后续活动要跟进了，宿岱言利用每个双休日都跑到大社区去送免费蛋糕，加上时报时常发个小新闻，竟然收到了很明显的效果，在尝试性的短短一个月下来，只不过走了八个小区，销售额竟然突破了30万。
“好苗头，第一个月的尝试成功了，那么后续咱们加大人员数量，每个双休日同时搞四个小区，等到走遍了所有的小区，那么仅仅是这个温暖工程保守估计也会带来几百万的销量，而这仅仅是第一步。”于振阳心情愉快地跟宿岱言算着账。
“振阳，事情恐怕不会这么简单，我估计三乐马上就会动作，容不得咱们这样继续下去，换位思考一下，假如你是三乐的营销总监，你能眼看着有人在你碗里抢肉吃吗？加上快过年了，三乐全年顺风顺水，眼里怎么会容许在收官战阶段咱们这个半路飞来的沙子？”宿岱言隐隐感觉到三乐的反击正在酝酿中。
“好个佳佳能，来了这一招，不给一点颜色，他们就不知道马王爷长几只眼！”郑九州缓缓地把手中的烟头放进烟缸，然后在里面倒水，那烟头一点点地被水浸透，开始还发出刺啦刺啦的抗议声，但是很快便悄无声息地一命呜呼了。
郑九州的心里虽然并不是胸有成竹，但是在例会上，他不得不做出运筹帷幄的姿态来，因为他是三乐公司战绩最辉煌的战士，必须表现出有十足战胜对手的信心。
平心而论，宿岱言确实把一道难题摆在了郑九州面前，在过去没有强势竞争对手的状况下，三乐一直没受到什么挑战，偶然有一些新跳出来的品牌打个低价策略，也只能零星地卖出几台而已，因为济南人的消费比较保守，加上那些品牌也没什么知名度，构不成对三乐的威胁，这次就不一样了，郑九州清楚地知道在北京市场名声响亮的佳佳能敢冒着被押款的风险在各小区进行“赊销”，目的很明显，就是不计利润地要从自己的碗里抢饭吃。点开佳佳能的网站，只要是个明白人，就能看到，这绝对是一个非常有实力的公司。　txt小说上传分享
下套儿　第七节（3）
回到属于自己那间办公室，郑九州闷闷不乐。
“一个优秀的剑客，遇到高手，即使知道自己会死，也要亮剑，这就是亮剑精神。”电视里，男主角这番激昂的话非常符合郑九州现在的想法，他缓缓走到窗前，打开窗户，重新又燃起一支烟。
济南的冬天无比清冷，尽管有阳光但是风照样肆无忌惮地吹着，也把寒意吹在郑九州的脸上，在这份外力的“冷静”之下，郑九州应对佳佳能温暖工程的策略一点一点地在脑海里进行着聚集，最终有了一些眉目。
郑九州把窗户关死之后，窗外的一切似乎都与自己绝缘了，刚刚还呼呼作响的风只能无奈地对着窗户吼叫，再也无力扑打在郑九州身上。
“我就让你在自己的圈子里作茧自缚。”郑九州的脸上比先前多了几分笑意，而此刻正在办公室里研究这个周末去哪个小区送温暖的宿岱言却没有觉察到自己将面临的麻烦。
“通知我们所有超市合作的渠道，从即日起，购买三乐太阳能热水器，所有入户的配件耗材以及改造全部免费，另外，老客户推荐新客户购买的，双方各获得三乐牌暖手宝一个。”这是郑九州下达给商超业务部的经理宋春阳的任务。
“郑总，这样做咱们很可能会形成利润紧缩，有些房屋结构复杂的，使用配件多的咱们可能还会赔钱，因为普通家庭咱们进行安装和水路规划平均要一百块钱，这些费用原来都是单收的，您现在把它们含进热水器里，等于无形当中降价了，而且降的还是纯利润，另外，暖手宝虽然是咱们公司自己生产的产品，但成本也要十几块钱，既然安装费用和配件免费了，为什么还要送暖手宝？有点浪费了。”宋春阳竹筒倒豆子般把自己的看法讲了出来。
“小，我就喜欢你这直爽劲。”郑九州称呼宋春阳的是“小”，这是一句方言，一般是长辈称呼小辈的昵称，这也反映了两个人的关系非同一般：宋春阳是三乐老板宋锦标的侄子，郑九州跟宋锦标情同兄弟，加上从小就看着宋春阳长大，所以，在没有人的时候，郑九州一直称呼宋春阳　“小”。
“咱们从现在开始，要转换一下思考方式了，不能老盯着利润了，今年跟往年很不一样，上个季度杀出来的那家佳佳能公司进社区的那活动，明显是针对咱们来的，我必须要反击，在他们没成气候前扼杀掉，他们抢先在社区活动了，我就要把阵地从社区拉到外面来，咱们的主要销售场所在超市和商场，本身可信度比他去社区摆摊强很多，我用免安装费和配件的策略，一方面是变相降价，另一方面是提升服务，因为我查看了佳佳能的网站，他们在北京服务做得很好，所以，我给他来个先发制人，也算是双管齐下。”
“那为什么还送暖手宝啊？”宋春阳追问。
“送暖手宝的前提是新客户介绍老客户购买，这样我是打张亲情牌，让咱们的老用户替咱们出点力。佳佳能进了社区，社区里肯定还有咱们的老客户啊，如果咱们打出亲情牌，再加上变相的降价，老客户就会劝那些想买佳佳能的：你去××商场买三乐吧，免安装费，咱们一人还能得个暖手宝。而被劝的人要给