李嘉诚传-第9部分

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到了第三次，李嘉诚终于豁出去，决定硬着头皮闯一下“太平洋商行”。
李嘉诚为了进商行，特地穿了一件笔挺的西装，系了一条花色领带，腋下夹了一只皮包，其潇洒的举止和从容的气度，让守门人一时难以辩别他的身份。“喂喂，你是做甚的？”李嘉诚早有准备，他知暴露出推销员身份，肯定会吃闭门羹，于是他递上名片，大方地对守门人说：“我是来看货的，准备从贵商行进一批颜料，以备我们公司在生产中使用。”守门人听说来人是购货的，顿时露出笑脸，急忙向大门里让客，李嘉诚就这样得以进门。
不料他刚进大楼，迎面就遇上两个凶煞的保安，上前把他仔细盘问一番，当他们确认李嘉诚不是来此推销的才放他上了楼。不过，连闯两关的李嘉诚不敢懈怠，他知道即便进了楼也不一定能见到商行管事的大老板，而如果见不到大老板，他想好的主意便难以奏效。第三关仍然还是守在门厅里的女秘书。李嘉诚还像从前闯大酒店时一样，把女秘书这关研究得很透，他必须得到女秘书的同情，然后才可能走近他所求见的商行核心人物。
“我准备求见大老板，想洽谈一笔生意。”李嘉诚递上名片后，希望下面的程序能顺顺利利。不料这次女秘书上下把他打量一番，说：“先生要谈什么生意？”李嘉诚仍说购买颜料，女秘书却向走廊另一侧指指说：“购买颜料这样的小事怎么可以随便求见我们的大老板呢？先生可以直接到对面的批发课洽谈就可以了！”
李嘉诚对女秘书拦路早有准备，他随机应变地说：“购买颜料当然不需要与大老板谈，我所以求见你们商行的大老板，还有另一件事，就是……”
李嘉诚故意把下面想说的话咽了下去，这让女秘书忽然意识到这位腋下夹皮包的年轻人，很可能有些来头。而他欲言又止的神秘态度，让女秘书不得不当即决定进去通报。很快，李嘉诚竟然顺利地走进了一间阳光充沛的办公室。
坐在椅子上的老板是一位三十出头的青年人，此时他正在那里接电话。三台电话不停地响起来。忙得老板放下这个电话再接那个电话，更让李嘉诚见了为难的是，老板身边还有个八九岁的男孩子，他在那里拼命地纠缠着老板，口中絮絮叨叨地叫着：“带我去看赛马，带我去看赛马。”李嘉诚悄悄地坐在对面的沙发里，感到那小孩天真得可爱，便几次想过去把口袋里的糖果塞给他，以期吸引他的注意力。然而那小男孩瞟了他一眼，根本不理会，仍然哭叫着纠缠不休，弄得老板哭笑不得，最后只好把手里的电话摔了，哄着儿子说：“宝宝不许胡闹，你看阿爸哪里有时间到外面去？”
儿子仍然不肯罢休：“不嘛不嘛，阿爸可是答应过我的，一定要去看赛马，非看赛马不行！”李嘉诚见到这种情况，心里凉了半截，他忽然意识到自己昨天想好的对策，此刻可能没有成功的希望了，因为老板忙碌且又有儿子在旁纠缠，心情焦急，当然不会答应他的任何请求。正在这时，老板终于劝止了儿子，回过头来发现有客人坐在他的面前。老板把李嘉诚的名片瞟了一眼，问：“你找我有什么事？哦，对了，刚才秘书说你是我的朋友介绍来的？”
“不，不是，秘书小姐那是误会了，先生，我到贵商行来主要是洽谈一批塑胶制品的生意。”李嘉诚知道他在老板面前必须要尽快切入主题，否则老板三言五语就会把他打发掉，“是这样，我们万和公司生产的塑料制品，主要品种有塑胶裤带、浇花的喷壶、塑料水桶和塑料梳子。它们虽然目前尚未成为名牌，不过我可以告诉先生，这些产品的质量不但不比国外生产的同类产品有丝毫逊色，而且价格非常合理，购进我们公司的同一产品至少可以节省资金……”
“好了好了，你不要再说了。”老板听到这里，已经很不耐烦，向李嘉诚挥了挥手说：“你可以走了，因为我们商行和外国的订单是不会因为你们公司而修改的。再说，我们不可能放弃国外的名牌产品而考虑蝇头小利。真不明白秘书为什么把一个推销员放了进来？”
“老总，您听我说……”李嘉诚没想到面前这位盛气凌人的老板竟然根本不把他放在眼里，他刚开口就遭到驱逐，许多想好的主意都在倨傲的老板面前派不上用场。他仍想继续陈述自己的主张，可是桌上的电话又响了，而老板的儿子也趁机捣蛋，气得老板大声下了逐客令：“请你不要干扰我，出去，请你马上出去！”
李嘉诚自知继续坐在这里已经毫无意义，他只好讪讪而退。
经过这次挫折以后，李嘉诚苦恼了多日。眨眼他来万和塑胶公司已有一个星期了，可他到现在竟然连一份订单也没有到手。再看他领导的几个推销员，几乎每天都有新的收获，而他们向李嘉诚投来的往往是不屑和嘲讽的眼波。再看老板王东山，似乎眼神里也流露几分狐疑，莫非他请来的李嘉诚只是徒有虚名的假货？李嘉诚急得嘴里生起了水泡，他自投身推销员行列以来从没有遇上如此难以攻克的难关。此前在五金厂推销并不畅销的洋铁水桶，李嘉诚也没有几天不开张的纪录，而今他居然刚到万和塑胶公司就遇上了尴尬和难堪。他不但让老板王东山大失所望，还让包括林乐怡在内的几个推销员轻视。不过，李嘉诚的长处是越处于这种困境他越头脑冷静。对于攻克太平洋商行的计划，李嘉诚始终不肯放弃。他清醒地意识到，如果自己想在万和塑胶公司站住脚，惟一可行的办法就是必须打开拒人于千里之外的太平洋商行大门。否则他如果也象林乐怡那样把目光盯向普通香港居民或小商店，那么，他就永远不会做出让人刮目相看的业绩。
可是，像太平洋商行这样的老板，简直是刀枪不入。李嘉诚默默反思自己前次碰壁的教训，希望从失败中找出自己的失误。他始终感到如若能与太平洋商行做生意，接近老板是一大难题。而无法接近老板就根本谈不成生意。他知道太平洋商行的老板由于年轻得志，再加上崇洋媚外，趾高气扬且又根本听不进任何逆耳之言，所以他一个小小推销员想接近他，或让他认真听听自己的建议，简直比登天还难。
21、推销越做越老练：让产品自己说话
那一天，香港刮起了飓风，接着又下起了滂沱大雨。李嘉诚心情不爽，他在雨中徒步行走，不知不觉又来到那幢熟悉的黑色大楼前面。雨中的太平洋商行黑色大厦在他眼中宛若一尊傲视一切的巨兽。李嘉诚想到再过几日他就可能因出师无果而悻悻离开万和塑胶公司了，再一想到自己将来的处境，他真想大哭一场。就这样，他茫然走进了一个小餐馆。
窗外大雨倾盆，里面客人不多，李嘉诚破例地喝了酒，而且喝了满满一杯烈性威士忌。他越想这次进入万和公司后的困境，心里越感到憋闷。早知今日，何必当初。他竟一个人对酒唏嘘，凄然落泪。
这时候，不远处有一位须发皆白的老人，在静静地观察他。老人悄悄走了过来，轻轻拍了下他的肩头，说：“年轻人，莫非有什么心事吗？”李嘉诚抬起头不好意思地拭去眼中的泪水，苦笑着摇摇头，说：“老伯，没事！”老人仍然坐了下来，与李嘉诚攀谈起来。李嘉诚见老人真诚，索性把他如何从五金厂跳槽，如何为万和公司推销产品遇上阻力，以及前次他贸然求见太平洋商行老板遭拒等情形，如实向白须老人倾吐一番。老人同情地叹息了一声，说：“年轻人，我像你这个年龄的时候，也给英国人打过工，那时也遇上过困难。不过，只要你有恒心，困难不是不能克服的。我想，太平洋商行的老板也不是无情之辈，只要你想真心结交他，将来他也会被你的真情感化的。”
“像他那么盛气凌人的大老板，我一个小推销员怎么结交？”李嘉诚茫然地看着老人。可是老人却说：“是啊，如果你想正面结交老板，当然会有一定的困难。不过，你不妨采取迂回战术嘛。譬如我就是他家的守门人，如果你想接近老板，从商行不能进门，我是可以放你进他家大铁门的。”
“什么，您就是老板家的守门人？”李嘉诚大喜过望，忽然紧紧抓住老人的手，竟然动情地呜呜哭起来。他想天无绝人之路啊，竟在他走投无路之时，意外在一家小酒肆里遇上了也在这里吃饭的老板门卫。老人也是社会底层人士，对李嘉诚的处境颇同情，他说：“将来我找机会让你见老板，当然，最好是他心情好的时候见面，谈成生意的可能性更大一些。譬如老板的儿子是他心头肉，每当老板儿子功课出了成绩的时候，老板就会格外高兴，因为老板的妻子刚去了美国，所以……”
“哦，老板的儿子我见过的，我见过的。”李嘉诚听到这里，忽然兴奋起来，因为他蓦然忆起那天在老板办公室见到其子纠缠他看赛马的情景。想到这里，李嘉诚灵机一动，忽然对老人求助地说：“老伯刚才一席话，对我来说胜读十年书。您老人家说我如果想做成这笔生意，最好的办法是结交老板，是吗？”“对对，这是常理。任何人只要能彼此信任，都是可以成为朋友的。”李嘉诚听了眼睛一亮，一个大胆的计划在心中形成了，他向老人询问：“老伯，马上就和老板交朋友，对我来说显然是力不从心啊，不过，我可以先与老板的儿子交朋友嘛。”
老人点头：“和他儿子交友当然可以了，他妈妈刚去了美国留学，一个人在家里孤单着呢。”李嘉诚没想到事情竟会如此顺利，他便进一步询问：“老板的儿子可是喜欢观看赛马，是吗？”老人说：“一点不差，你怎么会知道？”李嘉诚把那天在老板办公室见到的一幕，告诉了老人，然后说：“如果我能带老板的儿子去观看赛马，您老人家能帮助我吗？”老人高兴首恳：“这当然可以了，每天下午孩子放学以后，老是缠着我带他去看赛马，可我要看大门呢，哪里有时间陪他？这样更好，你可以带孩子去看看赛马再说。如果你和孩子有缘，将来我也可以有说话的机会了。”
从翌日下午开始，李嘉诚经看门老人的搭桥，果然与老板的儿子结识了。那孩子也记得曾在父亲办公室见过他。李嘉诚带着孩子来到“快活谷”，此时赛马场上正举行一年一度的春季赛马大会。赛场上数十匹高头骏马，在一声枪响过后，俨然离弦的利箭一般，飞也似地疾奔速跑。老板的儿子高兴得在座席上跳了起来，他知道这孩子如此酷爱观看赛马。自从那天以后，李嘉诚隔几日便带他前去“快活谷”马场。经过一个多月的交往，老板儿子已把李嘉诚当成老朋友了。守门老人发现李嘉诚和老板儿子的友情日深，感到替他说话的时机到了，于是寻找个机会告诉老板说：“如今孩子再也不吵闹了，这一切都应该感谢李先生啊！”
老板茫然：“哪一位李先生呀？”老人便把李嘉诚与孩子在赛马场的一张合影拿出来给老板看，同时告诉他李嘉诚多次带孩子前往“快活谷”看赛马，老板蓦然记起照片上的李嘉诚，就是一个月前在商行见过一面的推销员。老板心里虽然感动，可是只对老人“哦”了一声，并没有其他表示。后来，老板又询问他的儿子，儿子指着照片上的李嘉诚对父亲说：“他是我的朋友，阿爸，这位李先生待我实在是太好了。每次他带我看赛马，不但掏钱给我买票，还会给我买许多好吃的东西。”
老板心中渐渐有了数。他没想到一个民营公司的推销员，为了推销他们的产品，居然把工作做到自己的家里来了。他在商行会议上曾经说过：“如果我们商行的职员也能像人家李先生那么敬业，我们商行肯定会有更大的发展！”不过，老板心里对李嘉诚纵然滋生了敬佩与好感，但是如果因此而让他轻易进一批万和塑胶公司的产品，心里仍然有无法逾越的障碍。因为在他还是看不起香港当地生产的新式塑料产品。所以，尽管李嘉诚已与他的孩子成了朋友，仍然不能让太平洋商行马上同意进货。
一天，守门老人来到楼上内室，用一把粉红色的塑料喷壶浇花，刚好让刚刚起床的老板看到。他见守门老人手中塑料喷壶不色泽鲜艳，而且造型精美，玲珑剔透，他心中惊奇，随口发问：“老伯，这喷壶是哪国的产品？为什么这样好呢？”
“哪国的产品？”老人把那只精美的喷壶举在老板面前，笑说：“老板凭您的眼力，不妨自己猜猜看吧。”老板把喷壶接过来，仔细打量许久才说：“可能是欧洲的产品，不然，东南亚国家是不会生产出如此精美的喷壶呀。”老人忽然哈哈大笑起来，说：“老板，原来您也有看走眼的时候呀，告诉您吧，这是李嘉诚先生给您送来的礼物，这就是咱们香港万和塑胶有限公司的最新产品，听说上市以后销量很好，把欧洲和东南亚各国的同类产品都给挤下了商品柜呢！”
“您说什么？李先生厂里竟然能生产如此档次的塑料产品吗？”老板再次把那只粉红色的精致喷壶举到眼前，反复审视打量多时，情不自禁地叹息一声，自言自语地说：“看起来，我是有些狗眼看人低了呀。”
当天上午，老板便派人把一份数额相当可观的订货单主动送到万和塑胶公司。当时王东山手捧着这份沉甸甸的订单眼里湿润了。他做梦也没想到李嘉诚在他的公司里坐了一个多月冷板凳，到头来竟然攻克了万和公司多年都无力打开的太平洋商行大门。自那以后，太平洋商行取消了从欧洲进口塑料制品的惯例，全部从李嘉诚当推销员的香港万和塑料有限公司订购系列塑胶产品。李嘉诚在消沉一阵过后，脸上终于露出了欣慰的笑容。也正是因为他以韧性缓功敲开太平洋商行这个可以销售万和公司一系列产品的批发机构，所以万和公司得以成套生产塑料产品，并且迅速抢占了香港塑料产品的市场。由于销量与日俱增，太平洋商行给予万和公司的订单越来越大，李嘉诚一役成名，收入也比从前增加不少。这一役的胜利，彻底改变了他在这家塑胶公司的地位。李嘉诚以慢功软化强手的营销策略也渐渐传为美谈。
第三章　创业伊始绝处逢生（1）
22、在宵箕湾建长江厂
李嘉诚再次“跳槽”发生在1950年。
也是一个绿意盎然的早春天气，李嘉诚来到了香港的筲箕湾，它位于香港岛东北角，和九龙半岛的鲤鱼门遥遥相对。他站在宵箕湾，目光越过一片碧蓝色的水域，就可看见不远处航行在九龙海湾的几艘鱼船。这里不久前还是一片荒地，稍远处是有名的天后庙，海鲜坊也隐蔽在一片迷蒙的晨雾中。这附近虽然建起几幢工厂，但是宵箕湾仍然荒草丛生，李嘉诚再次来到这里考察，有几只野鸟被他惊起，扑楞楞地飞向了灰暗色的天空。
李嘉诚想在这里开办一家工厂。
早在进入李嘉茂创办的五金厂时起，李嘉诚就有了想自己开办一家工厂的想法。对他来说，李嘉茂就是一个很好的榜样。李嘉诚认为李嘉茂创办五金厂是一个奇迹，而他也想创造出一个相同的奇迹。此后他虽然从李嘉茂的五金厂跳了出来，可是，与人为善的天性和重感情重信义的品质，都让李嘉诚任何时候都不忘旧情。从西营盘街那座春茗茶楼辞职以后，几年来无论他工作多忙，李嘉诚只要路经西营盘，都要来春茗茶楼看一看。逢年遇节他也要到这里拜访一下当初收他在此谋生的老板。至于给他以信任和关爱的李嘉茂，李嘉诚更是心存感激。自从李嘉诚离开五金厂以后，小水桶等铁制品便开始了长达几年的滞销困境。李嘉诚临行前虽然没有明确地告知他小水桶在市场上的销路已经愈来愈狭窄，新的塑料水桶以物美价廉的强劲优势正在无法阻挡地占据着几年前铁制品独霸的市场。可是李嘉茂已经从日后的滞销中渐渐体会到五金厂难以为继的现状。
“老板，我想辞职！”李嘉诚想起他离开万和塑胶公司前与老板的对话，心里就有种沉甸甸的感觉。因为王东山毕竟给了他许多恩惠，可以说是他当推销员生涯中的一个伯乐和知音。如果没有王东山对他的赏识，他就不会在瘪瘪的腰包里积存下七千美金了，这笔钱当时相当于港币的五万元。这对李嘉诚而言，已是比较丰厚的资产了。他心里清楚地意识到，如若当年他不从五金厂跳槽出来，如果他不在万和塑公司做主管生产和销售的总经理，在养家糊口之余再积攒下这笔钱是不可能的，当然也就没有萌生独自创办工厂的任何可能。所以他在向王东山请辞之时，感到难以启齿。
王东山虽然对李嘉诚能否久留在他的公司有所怀疑，可是当他听到李的辞职请求时，还是难免为之愕然。当时他不惜一切代价把李嘉诚从五金厂挖到自己公司来，并把所有推销员都统交他一人管理。李嘉诚果然不负所望，只用了一年光景，不但接连打开了包括太平洋商行在内的几家大批销公司的销路，而且还让他麾下的推销员人人变成销售的精兵强将。李嘉诚的到来无疑给他的万和塑胶公司带来了新的生机。发展到后来，王东山知道如果继续把李嘉诚限制在小小的推销层面，简直就是人才的浪费，于是他破格大胆启用李嘉诚出任他的总经理。这一职务以往都是他最为信任的亲属才能担任，而王东山考虑到李嘉诚出众的经商才华和万和公司发展壮大的需要，才作出了这一大胆决策。可是没想到李嘉诚获得总经理重任不久，就向自己递上了辞呈。
“这是为什么呢？”王东山有些不解地望着他问：“现在公司里除了我就是你李嘉诚的职位高了，莫非你还对职务不如意吗？”
“不是，我现在已经是才尽其用，甚至是破格重用了。我岂能再有其他奢望？”
“那么就是嫌我给你的薪水过低吗？如果薪水嫌低，这也好办，我马上让会计给你再加薪水就是了。”
“也不是的，老板，您给我的薪水已经够高了。如果我还不满足，那就是不知好歹了。”
“你这也不是，那也不是，请问我王东山究竟有什么对不起你呢？”
李嘉诚说：“老板，您是我的恩人，我岂能背叛于您？可是，我在贵公司所能尽到的力量，也就只能如此了。对于老板来说，我相信现在即便没有我在，公司也肯定会继续走高，而且生产和销售的形势会愈来愈好。可是对我来说，毕竟不可能在别人的工厂里打工一辈子呀。所以我想，如果我在25岁以前不能有自己的厂子，那么我就算虚度光阴了！”
王东山没想到平时不声不响的李嘉诚，说出话来竟有板有眼，有理有节。他理解地叹息一声：“原来是这样，既然你李嘉诚有此宏图大志，我王东山如果不放你出去，就是一个不通情理的人了。只是你离开，我确实心中难以割舍。李嘉诚，我在担心，如果我放了你，将来我的公司会不会从此垮掉？”
“不可能，老板，我刚才已经为您的公司前景做了分析。”李嘉诚显然对万和公司的前途有过认真的分析，他头头是道地替王东山分析了公司的发展前景，最后他郑重地表态说：“我需要向老板保证的是，我李嘉诚出去以后，虽然也想从事塑料生产，不过我可以以自己的人格作担保，我绝对不会成为您的对手，更不会利用您公司的技术谋取对贵公司不利的利益。同时，我虽然手中撑握着贵公司大量的销售关系网，可是我自建工厂以后，如果也生产同类产品，我也绝对不会动用贵公司现有的销售网络和人脉关系。老板，请您相信我李嘉诚的人格，我到任何时候都不会忘恩负义的！”
四野荒草飒飒，李嘉诚面对这片荒地思绪如潮。
他在为万和塑胶公司推销产品的同时，也在观察与研究和五金相关的市场状况。有一年秋天，李嘉诚忽然发现了市场上一个密秘：那就是在小水桶之类产品无人问津的时候，铁锁居然引起了市民们的广泛关注。他在市场上多次遇到寻找铁锁的顾客，而且他从那些渴望尽快买到铁锁却又无法觅其门的人们脸上，看到了此物短缺的商机。于是，当天，李嘉诚就返回了当年他供职的五金厂，并给李嘉茂提供一个尽快转产的信息：“李大哥，我已经在市场上调查了几天，铁锁现在成了香港市场上断销缺货的冷门。为什么寻常可见的铁锁如今成了缺口？我考证了一下，原来是许多五金厂并不认为铁锁可以赚钱，因此都忙于铁桶之类较大产品的生产，所以现在才造成铁桶的积压而铁锁生产奇缺的现象，所以我想，您能不能试一试。如果我没有猜错的话，仅就铁锁生产这一项，您就可以让五金厂马上起死回生。”
“让我们改产铁锁？”李嘉茂虽然对李嘉诚精明过人的睿智从来不怀疑，但是如果让他马上放弃水桶而改产铁锁，也绝对不是一件易事。除了市场考证尚需他认真考察之外，生产铁锁所需要的设备和技术力量，也并不是短期所能轻易做到的。更重要的是，李嘉茂担心万一改产铁锁以后产品再次发生滞销，那么摆在他面前的无疑就是更大的失败。如果投进去的资金过多，甚至会造成他的彻底破产。所以他当时对李嘉诚的话是将信将疑的。
“是的，我对铁锁将来市场可能出现的各种情况，都做过认真的考证。”李