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2.0的赢利时代-第3部分
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个时候，产品线与大企业没有任何差异化的中小企业就将面临灭顶之灾，被淘汰出局。到目
前为止，绝大多数中小企业都还没有从抄袭走向模仿，更没有几家从模仿走向创新，很多中
小企业依然停留在大众化消费的时代。
对于广大的中小企业来说，一定要比大企业早一步理解小众化时代的特征，及早进行营
销升级（从营销1。0到营销2。0）。一旦中小企业把目光从大众化市场转向小众化市场，就很
容易找到属于自己的“蓝海”，避开与大企业的正面冲突，静下心来为一个规模较小的小众
群体服务，进而建立自己的根据地，争取成为小市场上的龙头老大。换句话说，小众化时代
是由后来居上的中小企业开启的，因为中小企业没有玩大众化市场的资本。从某种意义上讲，
为了向小众提供具有独特价值的差异化产品，其创新能力比大企业显得更重要，因为中小企
业既没有规模经济效益，也没有强大的品牌做支撑，只有靠贴近消费者、理解消费者的深层
次需求，并用差异化的产品去满足这种需求，以获取自己的竞争优势。
那么在企业发展的各个阶段，市场营销的重点分别是什么？我们把企业的发展分成生存
期、发展期和成熟期三个阶段。在生存期，营销工作的重点就是让自己活下来。这时候营销
很单纯，就是简单的销售工作和客户攻关，因为是小企业，没有市场基础，也没有成功的客
户，很难赢得新客户的信任，所以要靠销售人员去说服客户，甚至靠各种人脉关系来提高可
信度。等到企业有一定的业务量了，营销工作的重点就转到探索经营模式，把经营思路和方
法固化下来，将成功的经验总结出来，如目标客户是谁，他们为什么需要某种产品或服务，
企业在哪方面优于竞争对手，哪些销售方法是可行的等等，使之成为可以复制的体系，让更
多的销售人员经过“前辈”的培训可以按照市场营销部门总结出来的标准化模式、标准
化工具和标准化流程去开展工作，从而做到事半功倍。
到了发展期，企业已经初具规模，生存问题不用担心了，经营模式和赢利模式经过一段
时间的磨合也已经固化下来，但要想把企业做大做强，实现腾飞，就要超越自己，甚至否定
自己的过去，实现从偶然成功到必然成功的转化。这时候市场营销工作的重点是战略规划，
通过系统性的、科学化的战略规划理清企业经营管理思路，把企业未来3～5年的战略梳理
出来，明确先做什么，后做什么，互相之间有什么逻辑关系。有了清晰的战略规划，大家就
知道往哪个方向使劲，几年之后企业能发展成什么样，在企业战略里自己的部门扮演什么角
色等等。这样各部门之间的配合会更默契，每个人都知道自己的未来可能会是什么样的，从
而激发大家工作的积极性和主人翁精神，让每一位员工为了自己的利益，为了自己的未来而
努力奋斗。
进入成熟期之后，大企业病开始出现：企业效率下降，成本上升，扯皮推诿现象逐步严
重，各个部门之间的配合问题耗费大家很多精力，企业逐渐变成了“内向型”的企业，对外
部市场的变化越来越不敏感，对客户的需求越来越忽视，而对企业内部的政治变得越来越感
兴趣，以至于不求有功、但求无过的现象开始出现。到了这个阶段市场营销工作的重点就是
激活企业的创新精神，让员工们一致对外，把精力重新放在市场和客户上，并通过各种制度、
流程和监督检查来协调各个部门之间的配合，通过知识管理来提高各个产品线、各个事业部、
各个地区的协调能力，让大家分享成功经验，形成帮别人就是帮自己的文化，从而提高整个
企业的组织智商，减少重复劳动。
2。0时代：继承还是颠覆（7）
中国式营销的第四个误区是单一的营销模式，不管企业规模大小和发展阶段，大家几乎
是在用相同或类似的营销模式来操作，很多没有规模经济效益的中小企业也参与大众化市场
的竞争。
客户是上帝
第五个误区是把客户当成“上帝”来伺候。这里其实存在两个问题：一是理念错误，二
是无法操作。先说理念问题，前面讲过，在市场经济环境中，企业与客户是平等的合作伙伴，
是利益的平等交换，而市场营销的目的是为客户创造价值，而不是把产品卖给客户。只要你
的产品有独特的价值，能解决客户的实际问题，就无需“求着”客户，双方的地位就是平等
的。但是如果你的产品没有独特的价值，或者说不清楚与同类产品的差异，就不得不“求着”
客户，祈求客户的“施舍”，形成不平等的交易关系，这是很多企业销售人员的悲哀。与其
在客户关系（陪吃陪玩）上使劲，不如在产品创新上下功夫，这才是营销的根本。
再来说无法操作的问题，如果企业把客户当作上帝，怎么来操作？这样的理念更多的是
一个口号，一个表面上看抬高客户、却永远也无法兑现的口号，只不过这么多年来我们已经
习惯了喊口号，即使知道永远实现不了也照样喊，大家已经麻木了。
“客户是上帝”这个口号是违背市场经济规律的提法，因为违背了市场经济中“利益平
等交换”的基本原则。可以说，这个口号害人不浅，它不仅误导了很多客户（要么经常感到
失落，要么经常提出不合理的要求），也让企业迷失了方向（不知道该怎样对待不同价值的
客户，面对不合理的要求无所适从）。如果企业真的相信“客户是上帝”，就应当把所有的
产品或服务免费地送给“上帝”才对，因为没有人可以和上帝做交易，更不可能与上帝讨价
还价。确切地说，客户是伙伴，如果企业想再进一步，最多可以把客户当作“恋人”来对待，
只要企业真心实意地为客户着想，去揣摩“恋人”没有说出来的需求，为客户创造实实在在
的价值，客户必然会信赖你、喜欢你，并成为企业忠诚的伙伴。
Tips
中国式营销的第五个误区是错把客户当成“上帝”来伺候，因为产品没有差异化价值，
只能一味地“迁就客户”，“乞求客户”。这样做违背了市场经济的基本原则：利益的平等
交换。
机会：从大众市场到小众市场（1）
随着中产阶级的大量涌现，充分竞争的买方市场的形成，以及纵横交错的小众化市场的
出现，用不了多久中国就会进入市场经济的下一个阶段：丰饶经济时代
理性告别“明星时代”
中国经济的发展在过去20多年中取得了举世瞩目的成就，改革开放以来，只用了15
年左右的时间，就基本上告别了短缺经济时代，进入到过剩经济时代。与此同时，一些大企
业脱颖而出，迅速成为大众化消费时代的佼佼者，他们用物美价廉的大众化产品来满足温饱
型消费者的需要，成为家喻户晓的知名品牌。在过剩经济时代，由于社会化大生产带来的规
模经济效应，经过优胜劣汰的自然选择，很多行业开始从初级竞争逐步走向垄断竞争。但是
随着中产阶级的大量涌现，充分竞争的买方市场的形成，以及纵横交错的小众化市场的出现，
用不了多久中国就会进入市场经济的下一个阶段：丰饶经济时代。在丰饶经济时代，无论是
营销理念还是操作方法都与过剩经济时代不同，因为市场环境变了，竞争格局变了，主流消
费群体变了，只不过这种变化是缓慢进行的，甚至是不易觉察的。
那么，市场营销在丰饶经济时代有什么特征？到目前为止，绝大多数国人都没有认真地
探讨过这些涉及市场经济核心和本质的问题。所以很多人对过剩经济时代与丰饶经济时代的
营销有什么不同等问题，并没有清醒的认识，结果出现了一些认识上的错位。一方面，大量
的中产阶级消费者已经进入丰饶经济时代，对小众化产品有旺盛的需求，另一方面，提供产
品或服务的企业却停留在过剩经济时代，即满足大众化消费的阶段，营销模式尚未完成从大
众化消费时代到小众化消费时代的转变，更不用说迎接个人化消费时代的到来了。
作为一名接受过市场营销方面的专业训练、从事市场营销工作20多年的职业经理人，
经历了中国从计划经济到市场经济的转变，从短缺经济到过剩经济的过渡，我发现直到今天，
很多人对真正意义上的市场营销（Marketing）还缺乏认识。尽管大家都知道（至少听说过）
市场营销是什么，但是在中国却出现了这样一个怪现象，把几千万的销售人员说成是市场营
销人员，而从事真正意义上的市场营销工作的人却寥寥无几，与销售队伍不成比例，两者严
重失衡。我认为出现这种情况的根本原因一方面是大家不了解市场营销，另一方面是很多企
业家有心无力，知道该重视市场营销，却不知道从哪里下手，如何去做。我希望通过这本书
能帮助大家理清思路，了解市场营销的来龙去脉，理解营销与销售的关系、营销与广告的关
系，帮助大家真正踏入市场营销的大门，把握未来，未雨绸缪。为了更清晰地说明问题，我
们可以根据几个时代的特征把市场营销分成三个时代：短缺经济时代（即供不应求时代）、
过剩经济时代（即大众化消费时代）和丰饶经济时代（即小众化消费和个人化消费时代）。
在短缺经济时代，企业经营的重点是不断扩大生产，满足市场需求，只要能生产出来，
产品就不愁卖不出去。这个时代大家都曾经历过，这里就不多说了，我们把关注点放在现在
和将来。为了便于分析，我把“大众化消费时代的营销”定义为“营销1。0”，而把“小众
化消费时代的营销”定义为“营销2。0”。这样就不容易混淆了。
“大众化消费时代”是从第二次工业革命开始的。在这个阶段，企业以生产制造为核心，
通常说来只要企业能生产出物美价廉的产品，就能够在竞争中取胜。企业往往不关心产品卖
到哪里，卖给谁了，只要能卖出去就行，因此上规模、降成本就成了制胜的关键。在营销
1。0这个阶段，企业市场营销工作的重点就是“造星运动”，希望能成为大众的宠儿，通过
大众传媒把品牌打造成家喻户晓的名牌，所以大众化消费时代也可以说是“明星时代”。
在大众化消费时代，企业的主要客户群是温饱型消费者和中产阶级下层（小康的初级阶
段），他们是最大的消费群体，这些客户尽管已经摆脱了贫困，但依然属于价格敏感型群体，
关注的是满足生活的基本需求。为了满足这群消费者，企业要想方设法降低成本，用社会化
大生产的同质化产品去满足这个人群的需要就成了自然而然的选择，只要能在众多的同质化
产品中脱颖而出就行了。当年，
福特汽车公司推出面向普通老百姓的汽车时就是这种状况，一种产品型号，一种颜色，经过
社会化大生产，降低了成本，降低了大众的购买门槛。因此从宏观的角度看，这个阶段也可
以称为“商品经济”时代。
机会：从大众市场到小众市场（2）
“小众化消费时代”是从上世纪60年代开始，随着中产阶级家庭的大量涌现，现代市
场营销理论在发达国家开始盛行，企业纷纷按照营销2。0的理论来构建自己的营销体系。在
这个阶段，“企业只为部分人服务”的现代营销理念开始深入人心。不管是市场细分（目标
市场选择），还是目标客户分析（消费者行为分析），以及产品定位（品牌的差异化），都
是基于为小众服务这样一个理念的产物。
在这个阶段，企业必须知道自己的产品卖到哪里去了，都卖给谁了，消费者为什么会买。
在这个时代，企业的主要客户已经是中产阶级（小康的中级阶段），他们不再满足于生活的
基本需求，更多的是追求品质、品位、时尚、身份、归属感等因素，以找到体现自己身份和
地位的产品。中产阶级的标志之一就是独立思考、理性消费，因此这个阶段市场营销的工作
重点就是要告诉目标客户（即企业要服务的那部分小众）本企业的产品与竞争对手有何不同，
能给目标客户带来什么独特的价值。
在小众化时代，消费者不再盲目地崇拜明星，而是相信专家，因此小众化消费时代也可
以称为是“专家时代”。“多元化”是这个阶段的显著特征，因为市场上存在着纵横交错的
小众群体。为了更好地为客户服务，企业需要做大量的市场调研工作，以掌握目标客户（小
众）的消费心理和消费流程，成为在某一特定的领域比目标客户更了解客户的专家。这个阶
段的产品种类越来越丰富，为特定消费群体设计的产品开始大量涌现，就拿最普通的牛奶来
说吧，开始出现了全脂、一半一半、2％、1％、脱脂等众多品种，以适应不同消费者的需要。
从宏观的角度看，这个阶段也可以称为“产品经济”时代。
“个人化消费时代”是从上世纪末（20世纪90年代）开始出现的，为了与小众化消费
时代有所区隔，我把它定义为营销2。5，因为个人化消费还属于小众化消费的范畴，是一种
升级换代，而不是革命。个人化消费是在IT技术的支撑下涌现出来的，它解决了小众化时
代无法解决的规模经济效益与个人定制的矛盾。很多与此相关的营销理论，包括“一对一营
销”、“大规模定制”、“网络直销”、“长尾理论”等应运而生，这时候企业不再用同样
的产品来服务一个小众，而是将小众分解成很多很多的YOU（个体）来对待。需要说明的是，
这些YOU（个体）依然属于某一个小众，而不是完全没有规律的。最初个性化定制是因为客
户在小众市场上也找不到合适的产品，比如鞋子和衣服，因为每个人的身材、脚型不同，过
去只能买到最接近自己需求的产品，而现在却可以买到完全符合自己需求的产品。不过个人
化消费并不是农业经济时代的那种裁缝式的“量身定做”，而是结合现代数字化技术和制造
技术来实现的大规模定制，这种方式对每个客户而言是定制，是完全个人化的，但是对企业
来说却是社会化大生产与定制的完美结合。
个人化消费就像当初小众化消费时代刚开始一样，也是从高端客户（次主流市场）入手
启动的，因为这些高端客户愿意为了更高的价值而支付更高的价格。在个人化消费的初期，
个人化定制的产品价格要比市场上为各个小众服务的现成产品价格高50％～100％。就以运动
鞋为例，客户需要花费半个多小时的时间让商家去收集脚部的资料（并通过网络传送到厂
家），如测量左右脚的大小（市面上的鞋都是左右大小一致的，而人的脚却不是这样完美）；
分析跑步时的脚部受力情况，以调整鞋垫的高度和着力点，避免跑步时出现受伤问题。这些
数据可以作为档案存在商家和厂家，没有特殊情况，客户好多年都不用再次测量。
当然客户还可以选择面料、颜色、款式、鞋带、鞋垫等，甚至还可以在鞋上绣自己的名
字或喜欢的词语，由内到外完全个性化。这样既满足了个性化的需求，也体现了一种品位、
一种时尚，因此“个人化消费时代”也可以称为是“数字时代”，其背后依靠的是大量的客
户数据分析和企业数字化、精细化的“柔性生产”。从宏观的角度看，这个阶段也可以称为
“服务经济”和“体验经济”时代。
机会：从大众市场到小众市场（3）
央视的春节联欢晚会已经举办了20多年，尽管这是绝大多数中国人除夕夜必看的节目，
但是大家对这个节目的满意度却越来越低，是节目质量不好，还是内容太陈旧？或者是形式
落伍？都不是，是消费时代变了，观众结构变了，我们所面对的观众已经从早期的大众化消
费阶段转变为今天的小众化消费阶段（只有到了数字化VOD时代，才有可能进入个人化消费
阶段），所以无论央视如何努力，都无法用同一个产品来满足不同小众的需求。前面说过，
小众化时代一个最显著的特征就是提供产品或服务的企业（或机构）要改变思想，即从“为
人民服务”转变到“为部分人服务”。只要思想转变了，很多问题就迎刃而解了。
另外一个产品是实行了很多年的黄金周，也是同样的问题，我们人为地（而非市场规律）
迫使大家在同一个时间段休假，导致供求关系的极度不平衡。这是任何一个企业家都明白的
在企业里绝对不应该发生的“小儿科”的问题，谁也不希望自己的生产线忙的时候忙死，而
闲的时候闲死。用一个形象的比喻就是：黄金周就像一个人一样，一年52周，只有三周可
以吃顿饱饭，吃得风光，吃得有面子，甚至是吃到接近撑死的状态，而另外的49周内却要
饿着，忍受吃不饱的煎熬。之所以出现这个问题，一方面是计划经济年代形成的“一刀切”
的办事方法；另一方面就是很多人没有意识到市场环境的变化，直到现在还以为我们仍然处
于大众化消费的时代，而没有认识到中国已经进入多元化的小众化消费时代。
在大众化消费时代，因为产品高度同质化，随着竞争加剧，很多企业不得不靠“卖产品，
送服务”来维持生存，但是到了小众化消费时代，这种做法就开始失灵了，因为这与整个市
场营销的大趋势截然相反。市场经济的发展可以分成四个阶段：商品经济、产品经济、服务
经济和体验经济。大众化消费时代是商品经济时代，小众化消费时代是产品经济和服务经济
时代，而个人化消费时代则是体验经济时代。发达国家基本上已经步入服务经济和体验经济
时代，而中国企业大多还停留在商品经济时代，只有少数企业刚刚进入产品经济时代。
在商品经济时代，大家比的是产品的质量和价格，物美价廉是最大的优势。
在产品经济时代，大家比的是完整产品的差异化，是产品创新能力。
在服务经济时代，最重要的产品已经是无形的，硬件只是完成服务的组成部分，因
此更加讲求的是服务的质量，因此客户满意度是这个时代最重要的考评标准。
在体验经济时代，客户最关心的是个人的体验和消费的过程，而客户愉悦度是这个
时代最重要的价值考评。
在今天的中国市场上，很多企业的市场营销还停留在商品经济阶段，所以同质化产品（即
商品）泛滥成灾，产品的可替代性非常高，企业只好用提供免费服务来体现差异化，来吸引
客户，但是随着硬件的利润越来越薄，这些企业不久就会陷入困境。而那些进入产品经济阶
段的中国企业，已经开始针对不同的目标客户群体来经营，并根据不同目标客户的需求，在
完整产品的差异化上下功夫，这些企业将会在未来的市场竞争中占据主动，只不过目前这样
的中国企业还非常少。提供优质的服务并不难，只要企业肯下功夫谁都能做到，难就难在让
服务创造价值，让服务带来利润，而不是免费服务。国内很多企业在销售产品时为了赢得竞
争，都承诺免费保修、维修或者保养，送这个送那个等等，刚开始时没有什么问题，随着产
品销量越来越大，服务就成了一个看不到底的“黑洞”，很多企业甚至被免费服务拖死，难
以为继。
当然，要彻底改变这种局面，让服务创造价值、带来利润，企业必须重新认识服务的价
值，从服务经济的高度来看问题。重新给服务部门定位，把服务部门当作企业的利润中心，
而不是为销售产品服务的成本中心；把服务部门从辅助部门提升到业务部门；把服务部门人
员的级别提高到与销售部门人员一样，甚至更高。而与之相配合的市场营销工作重点就会转
移到服务和体验上。其实一些优秀的跨国公司早在10年前就开始把目光转到“全面客户体
验”上，即关注消费者得到产品（或服务）的全过程。通过管理这个消费过程，使客户得出有
利于某企业的结论，即喜欢某个品牌、喜欢某个企业，而产品本身却成了次要的决策因素。
在服务经济时代，产品已经被视为基础设施，服务才是贯穿整个产业链的价值体系。当然，
像
麦当劳、
肯德基、星巴克、
迪斯尼、环球影城等国际知名企业，则早就进入了下一个阶段，即体验经济时代。
机会：从大众市场到小众市场（4）
市场经济的发展分成四个阶段：商品经济、产品经济、服务经济和体验经济。由于对市
场经济理解有限，绝大多数中国企业还停留在商品经济阶段，价格战、广告战成为必然。
理念：客户导向与市场导向（1）
在不懂得小众化市场的人看来，“全国各地都是我们的市场，所有的人都是我们的用户
和潜在用户”。这种话经常能听到，乍听起来很有气魄，但这恰恰是违背市场细分这一最重
�
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