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像犹太人一样思考-第5部分
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哈默最大的一次成功在利比亚。无论是哈默本人，还是西方石油公司的领导员工，一提起此事，都会为之惊叹。
当时，利比亚的财政收入不大。在意大利占领期间，墨索里尼大概花了1000万美元，在这里寻找石油，结果毫无收获。埃索石油公司在花费了几百万没有取得多少成效后，正准备撤退，但在最后一口井里打出油来。壳牌石油公司大约花了5000万美元，但打出来的井都没有商业价值。西方石油公司到达利比亚的时候，第二轮出让租借地的谈判在利比亚政府组织下进行着，出租的地区大部分都是原先一些大公司放弃了的利比亚租借地，根据利比亚法律，石油公司应在他们的租借上尽快开发，如开采不到石油，就必须把一部分租借地还给利比亚政府。第二轮谈判中就包括已经打出若干孔“干井”的土地，但也有多块沙漠地与产油区相邻……参加这次投标是来自九个国家的四十多家公司。有些参加投标的公司，它们的情况显然比空架子也强不了多少。他们希望把租借地拿到后再转租给别人。另有些公司，其中包括西方石油公司，虽然没有雄厚的资金，但至少具有经营石油工作的经验。利比亚政府通过一些规模较小的公司参加投票，因为这首先要避免受到大财团和大石油公司的控制，其次再去考虑什么资金有限问题。
虽然哈默信心十足，但能不能取得成功还是个未知数，尽管他和利比亚国王私人关系良好。因为，他不仅这方面经验不足，而且同那些石油巨头们的实力相差太大，如果与他们竞争，肯定会有些不利。但决定成败的关键不仅仅取决于这些。
哈默的董事们坐飞机都赶了来，他们在四块租借地中投了标。他的投标方式有些特别，投标书用羊皮证件的形式，卷成一卷后用代表利比亚国旗颜色的红、绿、黑三色缎带扎束。在投标书的正文中，哈默加了一条：为了帮助利比亚发展农业，他愿意从尚未扣税的毛利中拿出5％供他们使用。此外，还允诺在国王和王后的诞生地库夫拉附近的沙漠绿洲中寻找水源。另外，他们还将制定出一项计划，那就是一旦在利比亚开采出水源，他们将同利比亚政府联合兴建一座制氨厂。
最后，哈默终于如愿以尝地获得了那两块租借地，使那些竞争对手非常吃惊。这两块租借地都是其他公司耗巨资后一无所获放弃的。
没过多久，这两块租借地便给哈默带来了烦恼。他们钻出的头三口井都是干孔，没有见到一滴油，仅打井费一项就花了近300万元，另外还有200万元用于地震探测和向利比亚政府的官员交纳的不可告人的贿赂金。于是，董事会里的许多人纷纷把矛头指向了哈默，说他干了一件蠢事，甚至连哈默的知己、公司的第二大股东里德也失去了信心。
但是直觉告诉哈默，他的选择是对的。在财东和创业者之间发生意见分歧的几周，第一口油井出油了，此后的另外八口油井也出油了！这下公司的人可乐坏了，这块油田的油是异乎寻常的高级原油，日产量是十万桶。更重要的是，油田位于苏伊士运河以西，便于运输。与此同时，哈默在另一块租借地上，采用了最先进的探测法，钻出了利比亚最大的一口井——自动喷油的珊瑚油藏井，日产7．3万桶。接着，哈默又修建了一条日输油量100万桶的输油管道，耗资1．5亿元，而当时西方石油公司的资产净值只有4800万元，足见哈默是一个敢想敢干的人。之后，哈默又大胆地吞并了好几家大公司，等1969年利比亚实行“国有化”的时候，已羽毛大丰了。这样，西方石油公司一跃而成为世界石油行业的第八个姊妹了。
正是因为哈默有着惊人的胆识和魄力，才使得他的事业获得了巨大的成功，他不愧为一个犹太大冒险家。
＇23＇错误与偶然中的机会
在犹太人看来，错误有时候也是机会，充分利用它，就能够促进自己的发展。犹太人在经商的过程中利用错误创造机会的例子有很多。机会常常乔装打扮以问题的面目出现，对某一重要问题的解决本身就为成功创造财富提供了良机。
《塔木德》上有两句经典的话：“愚者错过机会，智者把握机会，弱者等待机会，强者创造机会。”“悲观者只看见机会后面的问题，乐观者却看见后面的机会。”乐观的人，不仅能看到眼前的问题，还能发现问题后面的机会。
一家犹太工厂的工人在生产呢布的时候，由于工作的失误，生产出来的几匹呢布染上了白点，这一下问题就大了，按规定，这样的呢布不能出厂，只能作废。
正当领导决定把这些布拿去销毁时，厂里有一个工人来到领导办公室，说他愿意贱价买下这些布。厂领导马上点头同意。他拿到布后，以比正常呢布更贵的价格在市场上出售，并取了一个十分动听的名字——“雪花呢”。结果，这种新款的呢布引起了人们的注意，几分钟之内即被抢购一空。不久，“雪花呢”成为市场流行时尚的宠儿，这个工人从此专门生产这种“错误”呢布，结果发了一笔大财。
法国著名的矿泉水“碧绿液”不仅畅销全国，还出口到美国和日本等国家。但是1989年发生的一件意外事件却使“碧绿液”公司遭受了沉重的打击。
当年2月，美国食品卫生部门在抽样检查中，发现部分“碧绿液”矿泉水含有超过规定标准2倍的苯，长期饮用不利于身体健康，甚至会致癌。消息传出后，“碧绿液”矿泉水的销量直线下降。怎样应对这一问题呢？将不合格产品全部回收，登报向广大消费者致歉？这样做对恢复碧绿液公司名声所起的作用不大。不如来得干脆一点，将现有的矿泉水全部销毁，
于是，碧绿液公司马上举行记者招待会，在会上向记者们宣布：把同一批销售到世界各地的1．6亿瓶矿泉水全部就地销毁，公司将会生产出新产品进行补偿。这个消息一出，会场上沸腾了，记者们都感到非常吃惊：1．6亿瓶矿泉水的价值是2亿多法郎呀，为几十瓶不合格的矿泉水而销毁它们，值得吗？
碧绿液却有自己的看法，他们认为，虽然销毁1．6亿瓶矿泉水，会造成公司2亿多法郎直接损失，但这样做却为公司赢得了信誉和名声。对于碧绿液公司的奇特做法，新闻媒介进行了整版报道，大肆渲染。消息很快在美国和全世界传开，碧绿液公司对顾客负责、为顾客着想的美名四海皆知。如果当时碧绿液公司没有销毁这1．6亿瓶价值2亿多法郎的矿泉水，而是直接花2亿法郎来为“碧绿液”矿泉水做广告，肯定不会产生如此轰动的效应，不会具有这么大的感染力。
碧绿液公司的壮举实属罕见，世界各地的新闻媒介都给予了高度的关注。“碧绿液”矿泉水新产品上市的那一天，巴黎几乎所有的新闻媒介都作了大张旗鼓的报道，许多报纸用整版刊登了“碧绿液”的广告。电视台的广告更独具匠心：在电视屏幕上出现了人们熟悉的那只葫芦状的绿色玻璃瓶，一滴矿泉水从瓶口滑落，犹如一滴眼泪。同时画外音出来了：一个受委屈的小姑娘在哭泣，一个父亲般的声音劝慰她：“不要哭，大家依然喜欢你。”小姑娘回答道：“我不是哭，我是高兴啊”
在意外的打击面前，碧绿液公司并没有消沉下去，而是急中生智，采取良策克服困难，反而提高了知名度。
除了错误的机会外，犹太人还善于抓住偶然的机会发财。
犹太人爱德华·包克是美国《妇女家庭》杂志的编辑，他从小就为自己树立了一个目标：将来一定要创办一种杂志。由于目标明确，所以他对每个机会都非常留心。有一回，他看见一个人打开一包纸烟时，从中抽出一张纸条，随即把它扔在地上。包克将纸条捡了起来，见那上面印着一个著名女演员的照片，下面有一行字：这是一套照片中的一幅。包克把纸片翻过来，发现它的背面竟是空白的。
包克马上意识到这是个机会，不容错过。他推断：如果充分利用这些印有照片的纸片，将照片上人物的小传印在它的背面，价值就可大大提高。于是，他走到印刷这种纸烟附件的公司，向经理说出了他的想法。这位经理立即说道：“如果你给我写100位美国名人小传，每篇100字，我将每篇付给你10美元。”
这就是包克最早的写作任务。他的小传的需要量逐渐增多，这使他变得更加忙碌，他不得不请人来帮忙，于是他聘请了自己的弟弟，付给每篇5美元的稿费。不久，包克又请了五名新闻记者。后来，他经过不懈的奋斗，终于成了著名的编辑。
可见，偶然的机会，有时就是这样，只要把握住了，就能使一个愿望变成现实。
＇24＇不要放过细微之处
一名美国游客在以色列度假，临时住进了一家酒店。清晨，酒店一开门，一名面带微笑的以色列小姐和他打招呼：“早上好，杰克先生。”这名美国游客感到非常吃惊，没想到这名服务员竟然能够喊出自己的名字。服务员解释说：“杰克先生，我们每一层的当班小姐都要记住每一个房间客人的名字。”美国客人听了，心里有说不出的高兴。
早餐的时间到了，美国客人在服务员的带领下，来到了餐厅就餐，服务人员上菜时，都尊敬地称呼他杰克先生。这时端上了一盘菜，样子非常奇特，美国客人向站在旁边的服务员询问：“这个红色的东西是什么？”那个服务员看了一下，后退一步并作了解释。当美国客人又提问时，她上前又看了一眼，又后退一步才作回答。美国客人对此很不解，一问才知道，后退一步是为了防止她的口水溅到菜里。这种细致的服务令美国客人非常满意。
这位美国游客退房准备离开酒店时，酒店服务员又对他说：“杰克先生，欢迎您下次光临，愿我们的服务能让你满意。”
过了很久，有一天这个美国人收到了一张从以色列酒店寄来的卡片，上面写着：“亲爱的杰克先生，最近还好吗，我们酒店的全体员工都很想念您，下次经过以色列的时候不要忘了来看我们呀。”同时，卡片下面还写着一行字：祝你生日快乐。原来这一天是美国人的生日。
这种细致入微的优质服务无疑赢得了美国顾客的心。不要忽略每一个细节，也许，这一细微之处就能够影响全局，就像医生对病人的器官一样，每一个最细微的地方都了如指掌。做好细节的量化工作，才能保证质量。
美国石油大亨洛克菲勒的老搭档克拉克这样说他：“他做事细致认真到了极点，如果客户少拿了一分钱，他会让客户拿走；如果有一分钱该归我们，他也要取来。”
洛克菲勒对数字非常敏感，他常常在算账，以免钱在不经意中溜走。他曾给西部一个炼油厂的经理写过一封信，严厉质问：“同样是提炼一加仑油，为什么另一个炼油厂只需9厘，而你们要花1分8厘2毫？”还有本月初我给你们厂送去了l0000个塞子，加上上个月剩下1119个，一共是11119个。而本月份你厂用去9537个，却报告现存1012个。其他570个塞子哪去了？”这样的信，据说洛克菲勒写过上千封。他就是这样一个做事认真的人，将数字精确到毫、厘、个，分析出公司的生产经营情况和弊端所在，从而有效地经营着他的石油帝国。
洛克菲勒这种严谨的工作作风值得每个人去学习，我们从中不难得出：细心认真是干大事业者必备的素质。
＇25＇生意无禁区
犹太人常说“生意无禁区”，这折射出犹太人一种“多项思维”的经营智慧。
他们认为，时间和知识都是商品，那么国籍当然也能成为商品，而且比普通商品具有特殊性。在犹太人的眼里，国籍可以用钱买到，只要有钱，就可以买到别国的国籍。当然他们买国籍是有目的性的，主要是为经商之路扫除障碍，以便赚取更多的钱。犹太商人罗恩斯坦就是靠买到国籍而致富的典型商贾。罗恩斯坦的国籍是列支敦士登，但他并非生来就是列支敦士登公民，他的列支敦士登国籍是用钱买来的。他为什么要买这个国籍呢？
位于奥地利和瑞士交界处的列支敦士登是一个小国家，面积仅为157平方公里，人口约19000人。这个小国却有着与众不同的特点，就是国内征收的税金很低。这一特征对外国商人有很大的吸引力，于是，引起各国商人们的注意。为了赚钱，该国也出售国籍，定价7000万元。获取该国国籍后，无论贫富，每年只要缴纳9万元税款就可以了。
所以，世界各国的富人们都想去列支敦士登国，他们极想购买该国的国籍，然而，原来只有19000人的小国根本容纳不下太多的人，因而想买到该国国籍也不是一件容易的事。
但是，这难不倒聪明的犹太商人。罗恩斯坦就是购买到列支敦士登国籍的犹太人之一。他把办公室设在美国纽约，而把总公司设在列支敦士登国。虽然在美国赚钱，但不用交纳美国各种名目繁多的税款。只要每年向列支敦士登国交纳9万元的税金就足够了。他是个合法的逃税者，因为减少税金，所以获取了更大利润。
第二次世界大战后，著名的斯瓦罗斯基公司因为在大战期间曾奉德国纳粹党的命令，制造军用望远镜等军需物品，因此将被法军接收。当时罗恩斯坦具有美国国籍，当得知这些情况后，马上与达尼尔·斯瓦罗斯基进行交涉：“我可以和法军将领交涉，不接收你的公司。不过有一个附加条件，交涉成功后，请将贵公司的代销权转让给我，收取销售额的10％作为好处费，直到我死为止，你看怎么样？”
斯瓦罗斯基对于犹太商人如此精明的条件非常恼怒，并大发雷霆。但他权衡了其中的利害关系后，只好答应了他的要求。
对于法国军方，罗恩斯坦充分利用美国是个强国的威力，震住了法军。在斯瓦罗斯基接受提出的条件后，他马上去法军司令部，郑重提出申请：“我是美国人罗恩斯坦，你们不能接收斯瓦罗斯基公司，因为从今天开始，它已经变成我的财产了。”
法军当然无话可说，因为罗恩斯坦已经是斯瓦罗斯基公司的主人，所以公司的财产属于美国人。法军无可奈何，只好接受罗恩斯坦的申请，放弃了接收念头。接收美国人的公司对法国是毫无正当理由的，况且法国是惹不起美国的。
以后，罗恩斯坦不用花一分钱，便设立了斯瓦罗斯基公司的“代销公司”，轻松自在地赚取销售额的10％利润。
罗恩斯坦的致富，国籍在这里起了很大的作用，用美国国籍为发家的本钱，再依靠列支敦士登国的国籍逃避大量税收，赚得更多的钱
犹太人就这样精明，国籍也成为赚大钱的媒介。他们认为生意没有禁区既指交易对象上没有禁区，也指交易内容上没有禁区。
为了能赚钱，犹太人还经销酒类，在《塔木德》中对酒的评价很低，他们认为“当魔鬼要想造访某人而又抽不出空来的时候，便会派酒当自己的代表”。这同我们所说的“醉鬼”一词有异曲同工之妙，喝醉的人同鬼差不多。为此，《塔木德》告诫犹太人：“钱不应该为酒精而用，应该为生意而用。”但世界上最大的酿酒公司施格兰酿酒公司的经营者却是犹太人。
施格兰酿酒公司创建于1927年，到1971年为止，这个公司共拥有57家酒厂，遍布世界各地，能生产出114种不同商标的酒。
犹太人还经营猪肉。不过在犹太饮食律法中却明文规定，犹太人是不能吃猪肉的。虽然不能吃猪肉，但却可以做猪肉的买卖。在美国芝加哥就有一个犹太商人，饲养着很多猪，数量多达几百万头。据统计，美国的屠宰业有50％掌握在犹太人手中，其中也不乏有杀猪的工作。
犹太作为一个民族，它独立于世界划分的势力范围之外，只存在一种意识形态——上帝及其律法。所以，虽然“二战”前后东西方两大阵营“冷战”很激烈，而苏联犹太人与美国犹太人却不受他们的影响，把心思都用在了生意上，因此，他们所获得的回报也是丰厚的。
因此，犹太人的无禁区意识体现了他们做生意的时候尽可能地避免各种非理性的先入之见和属于意识形态因素的影响，这样一种生意经，是值得每个商人学习的。
＇26＇“厚利适销”获大利
高档的商品都是为富人准备的，因为一个富人聚敛了大把的钱，目的就在于能够痛快地享受每一种奢侈品。豪宅、名车、高档的娱乐、奢华的宴席……种种迹象表明，这个世界已经开始向富人的口袋发起了冲击。
那么，我们怎样才能赚到富人的钱呢？
根据犹太商法，穷人从富人那里赚钱，就不能只是慨叹命运不济，而要想方设法地扎进富人堆里，调整自己愁苦的心态，汲取富人致富的思想，按照富人的思维去思维。
为了从富人那里赚来大把的钱，犹太商人一般不做“薄利多销”的买卖。他们认为薄利竞争如同让脖子套上绞索，是愚蠢之极的。同行之间进行薄利多销竞争是可以理解的。但在考虑低价的销售前，为什么不想办法多获一点利呢？如果大家争相降价，越压越低，慢慢地厂商不就难以维持经营了吗？何况市场有限，如果达不到消费者的消费能力，价格再低也难以维持。
在一些犹太人的公司里，老板经常递给员工一摞厚厚的资料，对他说：“拿着这些资料去说服消费者吧让他们相信我们的商品是最好的。”
当员工看到资料下方的价格时，非常吃惊：“价格这么高，会有人买吗？”这时，犹太老板会充满信心地对你说出许多道理，让你相信高价出售是何等的正确。
于是，各种各样印刷精美的统计资料、宣传册就飞到各地经营者的办公室里。犹太人认为，价格定得太低，是对自己商品缺乏自信的表现。
“绝不要廉价出售我们的商品”是犹太人的经商信条。
美国富翁威尔逊在继承父业时，父亲的塞洛克斯公司只是一个小公司，经营一些杂货。一个偶然的机会，威尔逊发现了商机，向市场推出了“塞洛克斯914型干式复印机”，很快赢得了市场进而发了大财。
在最初的时候，为了开拓市场，威尔逊决定用成本价销售“塞洛克斯914型干式复印机”，也就是零利润销售。可是，他当时的律师尼诺威提醒了他，这是“抛售”，是美国法律所禁止的。
威尔逊思考了好久，最后决定将销售价定为29500美元一台。它的成本只有2400美元，威尔逊却定出了高出成本许多倍的价格，所以“塞洛克斯914型干式复印机”推向市场后，连续好多年都没人过问。
这段时间，塞洛克斯公司已经为它耗去了7500万美元的巨款，公司的状况可想而知。即使是在这样的困难时刻，威尔逊坚信旧有的“湿式复印机”一定会被他的“干式复印机”取代。
终于，在14年后，这家快要倒闭的公司出现了奇迹。由于干式复印机性能稳定，受到了高消费顾客群的青睐，一时间成了抢手货。很多国家也来向他订购这种复印机，仅1960年，塞洛克斯公司的营业额就高达3500万美元，它的市场占有率达到了15％。
一年后，营业额迅速上升到亿美元。这一年，塞洛克斯公司挤进了美国“500家最大公司排名录”，威尔逊终于实现了他振兴公司的愿望。
犹太商人在经营活动中除了坚持“厚利适销”的做法外，为了避免同其他商人的薄利多销的冲击，他们一般不经营低价的商品，而会去经营昂贵的消费品。这也是世界上经营珠宝、钻石等首饰的商人中犹太人居多的原因。选择这种行业的犹太人，显然是避开那些薄利多销的竞争者，因为这类资本密集型商品，普通竞争者一般没有那个资本或力量来经营。金融证券行业也是这样，美国华尔街的金融证券大亨，犹太人占了绝大多数。
犹太商人“厚利适销”的营销策略，其着眼点是有钱人。名贵的金饰、珠宝、钻石，只有有钱人才买得起。既然是有钱人，他们当然要讲究身份，因此对首饰的价格也就不会那么斤斤计较了。相反，如果商品价格过低，反而会引起他们的怀疑。俗语说：“便宜没好货。”有钱人对这句话印象最深。犹太商人就是这样抓住消费者的心理，开展“厚利适销”策略营销的。即使经营非钻石、非珠宝这样的首饰商品，也是以高价厚利策略营销。如犹太人施特劳斯创办的梅西百货公司，它出售的日用百货品总要比其他一般商店同类商品价高50％左右，但它的生意依然红火。如1993年它的销售额，位居全美100家最大百货公司的第26位，但它的利润值居第4位，为5．44亿美元。
犹太商人的高价厚利营销策略，表面上是着眼于富有者，事实上是一种巧妙的生意经。东、西方社会，讲究身份、崇尚富有心理的人比比皆是，流行于富有阶层的东西，很快就会在中下层社会流行起来。原因很简单，介于下层社会与富裕阶层之间的中等收入者，总想进入富裕阶层，出于面子或满足虚荣心的原因，眼睛总会紧盯富裕者，因此，他们也购买时髦的高贵商品。而下层社会的人生活水平比较低，消费不起价格昂贵的产品，但崇尚富有的心理会驱使一些人行动，他们会想尽一切办法去购买它。这样的连锁反应使得昂贵的商品也成为社会流行品。可见，
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