像犹太人一样思考-第6部分

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理会驱使一些人行动，他们会想尽一切办法去购买它。这样的连锁反应使得昂贵的商品也成为社会流行品。可见，犹太商人的“厚利适销”策略是有一定目的性的，是盯着全社会这个大市场的。
由此看来，犹太人采用“厚利适销”的抓钱术，是非常明智的做法。
＇27＇高额定价法
　　商品可以薄利多销，也可以厚利适销，这是一门经商的艺术。如今人们都喜欢与众不同的名牌产品，而这些名牌产品，靠的是价格来培养的。名牌产品在营销中采用高额定价法，能够巩固名牌的高贵地位，维护其至高无上的优势，当然也能赚取高额利润。
犹太商人鲁尔在美国纽约的第42大街上开了个服装经销店，门面不大，生意也不是很好。一次，他专门聘请的高级设计师精心设计的世界最新流行款式的牛仔服首次上市，他对这一产品倾注了很大的心血，希望能就此改变经营不景气的状况。为此，他投入了6万美元的资金，首批生产了1000件，成本为每件56美元。为了尽快把市场打开，他采取了低额定价策略，把每件定为80美元，这样的价格在服装产品中算是比较低的了。鲁尔心想，凭着低廉的价格和新颖的款式，一定会小赚一笔。
鲁尔亲自指挥，大张旗鼓地叫卖了半个月，还是没有多少顾客。鲁尔非常着急，他把心一横，每件降价10美元销售，又高声叫卖了半个月，购买者还是没有增多。鲁尔认为价格还是不够低，于是又降低了10美元，这种价格已经非常低了，但销售状况还是不见好。干脆大甩卖吧，工本费也不要了，每件50美元，实行赔本清仓，可除了吸引了不少看客外，连原来的情形也更加不如了。
鲁尔彻底绝望了，他不再降价和叫卖了，而是让人在店前挂出“本店销售世界最新款式牛仔服，每件40美元”的广告牌，至于能不能卖出去，只能是靠上帝保佑了。谁知广告牌一挂出，吸引了不少的购买者，他们陆陆续续来到店里，兴致盎然地挑选起来。站在一旁的鲁尔这回可傻了，呆呆地站在一旁。原来，由于店员的一时疏忽，在40后多加了个0，这样每件40美元就变成了400美元了，价格一下子高出10倍，反而引来了很多的购买者，工夫不大，倒还真卖出了七八件。随后的销售状况越来越好，生意非常兴隆。一个月过去了，鲁尔的1000件牛仔服已经销售一空。差点血本全无的鲁尔转瞬之间发了横财，高兴得他不亦乐乎。
鲁尔的世界最新款式的牛仔装，销售的对象主要是那些追求时尚的年轻人。他们的购买心理是讲究商品的高质量、高档次和时髦。对服装的需求不仅讲求款式时新，而且讲求派头，使自己的虚荣心达到最大限度的满足。虽然鲁尔的牛仔服装款式新颖，但因为开始定价太低，顾客便误以为价格低的产品就是次品，穿到身上有失体面；当后来价格抬高10倍时，他们便以为价高而货真，因而踊跃购买。
可见，经商时要多动脑筋，抓住客户的心理来运作是一条发财的捷径。
＇28＇善用假设性的话语
　　在推销中，顾客在没做购买决定之前，为了拒绝推销，经常会找一些借口。比如：
“我还没想好，让我再考虑一下。”
“我想再逛逛。”
“我想看看市场上还有什么。”
在犹太商人看来，虽然顾客的有些言语看起来好像是拒绝之辞，但无非都在表示一种意思：顾客需要购买这种东西。作为推销员应该看到这一线希望，不放弃努力，坚持下去，找出顾客拒绝推销的原因，从而找到解决问题的突破口。
一位推销语言处理机的商人在听到顾客说出“我想再看看”时，这样说：“哦，我知道了，您所担心的是这台机器不能像计算机一样收付应收账款。如果这个问题能够得到解决的话，您就会购买它，对吗？”一旦顾客同意这是唯一的原因，这位商人就进一步解释说：“某些软件也可编程序，所以这台机器也能收付应收账款。”
很明显，商人用这种假设性的话语“如果……你会”，就轻易地把这位顾客的退路堵住了，因为他刚才承认了这是他不愿购买语言处理机的唯一原因。
用这种“如果……你会”的假设性话语的好处就是利用假设的语气来回答对方的疑虑，一旦疑虑消除时，假设就有可能会变成真的了。比如推销员在推销保险遭到拒绝时，就这么试问：“您担心您在丧失劳动能力后还要付保险费是您不要这张保险单的主要原因，对吗？”
“是的，您说的不错。”顾客认真地回答。
“但是，如果有种方法可使您在丧失劳动能力后免付此项费用，您就会接受这张保险单，是吗？哦，这个问题是唯一的原因，是吗？”
“是的。”顾客答道。
现在这位推销员说的这些话断绝了顾客的退路。因为推销员向顾客这样解释：“这您不必担心，只要多花几美元就可在您的保险单上加上丧失劳动能力后免缴保险费。——这正是您所希望的，所付的费用将会用来抵补您丧失劳动能力期间的保险费用。
也许顾客会这么说，“我负担不起。”这时，对顾客的情况有一定了解的推销员可以这样对他说：“您可以回答我一个问题吗？为什么您要同意这次约会安排？如果您没有能力负担的话，为什么要同意我来拜访您呢？您能告诉我真正的原因是什么吗？”
顾客只好承认：“我想跟妻子商量商量。”
“现代男人都希望成为有主见的人。如果能与不受别人左右自己拿主意的人坐下来洽谈真是太好了。”很显然，这样鼓励顾客是乐意接受的。
＇29＇把顾客的反对意见抢先提出来
　　犹太商人认为，能够事先把客户担心的问题想出来，然后在客户提出之前给自己提出问题，再逐个加以解决，这会让客户感觉你确实是在为他着想。
犹太人马祖兹早期从事日常家用品的推销工作，曾经成功地向家庭主妇推销出上万只压力锅。
通常情况下，客户在购买前一定会提出安全问题，马祖兹事先就知道了这一点，他在向一位家庭主妇推销时，先把压力锅的情况简单地介绍了一下，而后说：“现在你可能会问，它的压力会不会太大。请不要担心，这个安全阀门的作用正是防止压力过大的。”
马祖兹首先把客户担心的问题说了出来，然后再加以解决，消除人们的顾虑。他必须保证，推销不应该让顾客对一些根本不存在的东西感觉到担忧。
还有一次，马祖兹向一些家庭妇女推销一种切食物的机器。他在快速而轻易地切割三四种食物后，看着顾客说：“有人可能会问我：‘你操练得这么熟练，如果我们买下了你的机器，会不会变得和你一样？’”
“老实说，你们要想变得和我一样还需要一段时间的练习，这不是吹牛，而是事实，因为我每天都要操作这玩意儿好几个小时。”
她们相信了马祖兹的话，马祖兹继续介绍：“你若不能像我一样有效使用这机器，你或许想知道你会如何省时省钱又给家人带来更吸引人的食物。我们可以让一位女士上来试试这种机器。好的，后面那位女士，麻烦你上来一下。现在我们给她5分钟时间阅读使用须知，到时你们会看到她切食物会比这里其他任何三位女士使用最锋利的菜刀切得更快更好。”
试验结果果然如此，马祖兹接着说：“这并非因为她是机器专家，而是因为她有这种机器替她代劳。我想你们看后一定会认为这种机器非常不错，对吧？”
这时马祖兹再切两三种食物，把机器上的第一个刀片取下，然后示范说：“这机器有5个刀片，我只用了一个就可切6种食物。现在我想让你们回答我一个问题：如果这种机器只有这一个刀片，你们有多少人已经决定要拥有这台机器？”
有很多的女士举起手来，或嘴上说出她会要一台。马祖兹心里清楚，此时顾客仍然会有异议，所以，这时他会再切两三种食物，然后应付另一种反对意见说：“你们可能会问我，这种机器安全吗？会切到手吗？我会笑着回答，这种机器切到手并不难，但我们不建议你这么做。女士们，如果你们想切到自己的手，只需要打开机器，把手指插到刀片和漏斗中间就行了？如果不想切到手，就别把手放进去！还有什么问题？”
女士们听完后，再也没有任何异议了。很快，他的机器便被抢购一空。
在推销活动中，如果你确信顾客会提出某种反对意见，可以抢先提出来，并把它作为你的论点，妥善处理好。
＇30＇牢牢抓住挑剔的顾客
　　犹太商人福洛姆曾经说：“在推销的任何阶段，或对于商品的任何方面，顾客都可能提出异议。经验告诉我们，顾客没有提出任何一点异议就达成交易的情况是极少的。我们应该明白，嫌货才是买货人。”
在推销的过程中，顾客一般都会对你的产品提出异议，作为一个推销员，你应该明白，这是顾客对你的产品产生了兴趣的一种表现；顾客越有兴趣，就会越认真地思考，也就会提出更多的意见。如果他对你的建议无动于衷，没有丝毫异议的话，往往也说明这位顾客没有一点购买欲望。
通常，当人们对你的产品进行挑剔，并且与你讨价还价的时候，他们已经是准备买你的东西了。
下面我们来看看福洛姆买车的一段经历：
福洛姆来到了一个汽车展示厅，他向四处望了望，然后走到了一辆汽车前，盯着它不住地观看。这时，推销员向他慢慢走了过来。
“早上好，先生，看来您很喜欢这款新车。”
“是的，这辆车看起来不错。多少钱？”
“这一款14万美元。”
“哦，挺不错的？不过我得回去和妻子商量一下，要是可以的话，我们会将它买下的。”
随后福洛姆在一家二手汽车店看到了一辆破旧迷你小汽车，标价300美元。于是他立即赶回了家，对妻子说：“我看到了一辆旧车，挺不错的，标价300元，儿子一定会喜欢的。
“你要是觉得合适，就将它买下吧。”妻子说道。
第二天一早，福洛姆带着300美元，慢悠悠地踱进二手汽车店里。
“早上好，先生。需要帮忙吗？”
“哦，我想问一下，那辆破旧的迷你车多少钱？”
“价格都已经写在了上面。”
“这我能看见，我的意思是说你把这辆车卖出去的最低价格是多少。”
“您要是诚心想要的话，就250美元吧。”
“你看，那轮胎都磨秃了，怎么算？”
“磨损的地方并不多呀。”
“不管怎样这也是一种缺憾。再说车身前有一道刮痕呢，这又怎么说呢？”
在汽车展示厅里，福洛姆没有提出异议，而在二手汽车店里，福洛姆对着一辆车挑剔其中的毛病，说明他已经准备买车了。他的挑剔只是想把价格压到更低。
在顾客决定要购买之后，谈判才真正开始。如果顾客要买的是一块名贵的手表，第一次去商场看样式的时候，顾客会把目光投向琳琅满目的各式产品之上，欣赏的是它的外观和总体感觉。但是，当顾客真正下定决心要买的时候，会对所买商品格外的注意：一点划痕或一点损伤都很难逃过他的眼睛。这是因为顾客现在已经决定要买了，而且顾客想要求完美。所以，要留神那些你给他们看每一件东西他们都说喜欢的顾客，他们的诚意值得怀疑。
总有一些顾客已经决定购买，但还想从你那里争取到最后一点让步。在他们身上，潜伏着重大的危险。
在吉普赛人中间流传着一个传统，叫作“幸运钱”。他们在与你做生意的时候，都会与你争论不休，想尽一切办法把价格杀到最低，直到你被折磨得彻底绝望，以最低价卖给他们为止。协议达成了，钱也交接完毕，剩下你疲惫不堪地站在那里。这时，他们又会回到你面前，向你要一张5美元的纸币，这点钱被他们叫作幸运钱，意思是把吉普赛人在生意上的幸运带给你。如果你拒绝的话，他们也不会有什么损失，因为他们已经从与你的这笔交易中得到足够的好处了，而如果你同意了他们的请求，这张幸运钱只是一笔额外的奖金。
一个商业性的买方也会像吉普赛人一样做的。当买方的代表约你与他谈判时，你匆匆往他指定的地点赶，当来到他的办公室的门外时，你轻轻敲门，等了将近十秒钟，才听见了“请进”的声音，当你走进去的时候，他抬起头，略显惊讶地看着你。
“对不起，我约了你吗？”
“是的，是关于最新的宣传计划的事。”
“哦，我想起来了。对了，你们要价多少？”
“我们已经向您提交了一份计划书和报价单了。”
“真的给我了吗？我怎么没看见呀，可能是我把它遗忘在哪里了吧。能否再跟我说一下你们的报价？”
“好的，总共是7．7万美元。”
“哇，价格太高了，这得征求我们老板的意见。不过他现在很忙，我不方便打扰他，再说，即使跟他说了，他也不一定同意。这样吧，你们如果能把价格降到7万我就冒一次险，现在就跟你们把协议签下来。”
遇到这种情况，你该怎么办？他可能是在虚张声势，但也可能不是。如果是后者的话，你不答应他，就可能失去这桩生意。这时，你所要做的就是控制好局势。时刻把报价单和其他已经向顾客提交过的文件的复本带在身边；认真地做好会谈记录，以便对方在故意装傻或不认账的时候能够很好地对付他。
你不得不承认，一个已经打定主意要购买的顾客是非常挑剔的。你必须有充分的准备，才能够很好的应付他。在每一次交易中，你需要判断你有多么想达成这个协议。如果你有很多顾客，也许你能够说出类似于“我的客户有很多，如果你不买的话，还有很多人等着买呢”的话。但是，除非真的有几千个人等着买，不然，千万不要说出这样的话。诚实会对你有所帮助，但是诚实也可能变得很危险。
＇31＇把话说到对方的心坎上
　　有一位犹太商人说：“我们必须抛开自己的立场置身于对方的立场上去说话，才能让自己成为受人欢迎的人。只要把话说到对方的心坎上，引发对方心理上的同感，就能让顾客充分信任你，同时也能够让他敞开心胸接受你的讯息。”
犹太商人认为，在经商的过程中，如果能够充分了解别人的立场，就能够在生意场上获得成功。一个生意人，除了站在自己立场考虑之外，也必须具有站在别人立场考虑的处世能力。
在谈生意时，如果你能够站在对方的立场上为他着想，那么对方就可能会被你的这种精神所感动，也会反过来考虑一下你的立场。这样，在不知不觉中，你们在感情上便取得了共鸣，对方自然也就乐意接受你的意见。
犹太人格森在日本经营着一家清酒公司，有一次，公司开发出一种新品牌的清酒，在扩大市场过程中，遇到一个潜在的大客户龟田，这个客户开了10家连锁饭店。格森想把新的清酒销售给这个客户，他多次上门去拜访龟田，每一次都吃闭门羹，对方不是态度冷淡，就是敷衍了事。
一次，他再度尝试去拜访龟田，当走进龟田的办公室，刚想向他打招呼时，龟田就用力地拍了一下桌子，冲着他喊：“怎么又是你，我不是跟你说了吗，我很忙，没有工夫和你浪费时间。你快走吧，别再来烦我了。”
要是一般人遇到这种情况，可能会因为无法忍受他的言辞和他争吵起来，或者干脆扭头就走，但格森没有那样，他显得很平静，马上想到龟田一定有什么不顺心的事。他立刻用和客户几乎一样的语气说：“你怎么了，龟田君，我每次来拜访你的时候，都发现你的情绪不好，你是不是有什么不顺心的事呀？我可以坐下来和你谈谈吗？”
格森说完之后，龟田马上平静了下来，脸上的怒气也随之消失。格森见了之后，很和气地说：“我想你一定是遇到了什么不顺心的事情。能跟我说说吗？”
这时，龟田也用相类似的语气说：“你猜对了，最近我确实很烦。为什么呢？你知道我是从事连锁餐饮行业的，今年下半年计划开3家分店，什么东西都准备好了，结果上个月我的3个分店经理都让我的竞争者以高薪给挖走了，你要知道，为了培养他们，我可是花了不少力气的。你说我能不生气吗，事情简直糟透了。”
格森听了拍拍他的肩膀说：“哎，龟田君，不光是你有这样的烦心事，我也有啊。你看看，我们最近不是有新的产品要上市吗，前几个月我好不容易用各种方法招来十几个新的推销人员，每天我都会用大量的时间培养他们，想把我们的市场打开。结果才三个多月的时间，十几个新的推销人员走得只剩下五六个了。”
接下来的几分钟，他们互相抱怨，现在的人才是多么的难寻找，员工是多么的难培养……最后，格森站起来拍拍龟田的肩膀，说：“好了，龟田君，让我们忘了这些烦心的事吧。正好我车上带了一箱新的清酒，搬下来你先免费尝一尝，不管味道怎么样，过两个星期，等我们两人都把问题解决了以后，我再来拜访你。”
龟田听了后就顺口说：“好吧！那你就先搬下来再说吧。”搬下来后，两个人挥手互道再见离开了。结果可想而知，龟田成了格森的大客户。在整个谈话的过程中，格森始终没有谈及自己的产品，那他是怎样促成交易的呢？其实很简单，他花了大部分时间与龟田聊天，触动了龟田的同情心，与之建立了共鸣，这样他就自然而然地谈成了生意。
犹太人认为，双方刚开始接触的时候产生共鸣是最重要的，这时的应对方式，可以决定后面的沟通是否顺利成功。在和别人谈生意的时候，你如果能够设身处地站在对方的立场上替对方说话，将会获得意想不到的收获。
＇32＇“诱”敌深入法
　　在交易活动中，犹太人会有步骤地向顾客提出一些问题，让他就交易的各个部分一一做出决定，诱其深入到购买的圈套内。
下面是犹太商人格雷维尔和顾客的一段对话。我们来看看他是怎样卖汽车配件的。
格雷维尔：“您喜欢哪一种颜色？”
顾客：“我比较喜欢蓝颜色。”
格雷维尔：“您需要一顶太阳篷吗？一些豪华轿车就配有这种太阳篷。尤其是夏天，轿车是很必要配备太阳篷的，您觉得我的提议怎样？”
顾客：“你说得没错，不错我想这种太阳篷应该很贵。”
格雷维尔：“哦，不贵，挺便宜的。”
顾客：“真的吗？”
格雷维尔：“真的，没骗您。另外，您想要一个雾灯吗？因为雾灯在冬天或者在春天比较寒冷的日子里行车的时候是不可缺少的。”
顾客：“我觉得没有必要配备雾灯。它只会抬高汽车的价格。另外，在天气不好的情况下，我会尽量避免开车外出的。”
格雷维尔：“把座位往后推到这个位置，您坐上去试试。感觉怎么样？。挺舒服的吧？
顾客：“还可以，不过我想座位还是低了，如果再高一点会更好。”
格雷维尔：“把座位调高一点很容易，您看还有哪些地方需要改进？”
格雷维尔的方法值得我们借鉴。如果你分段地有步骤地向顾客介绍产品，顾客就不必马上作出是否正式购买的决定，这样就能诱使顾客深入。如果他对产品的供销做出否定的回答，比如上面例子中关于雾灯和座位高低的问题，对于达成交易并不会构成威胁，因为它只否定了产品与顾客个人愿望有关的部分。尽管你和顾客之间有分歧，但只要这个分歧是涉及某个问题，那它也就不会影响到交易的完成。
＇33＇要适时采取激烈的言语
　　犹太人认为，在推销中，如果遇到了拒绝，用激烈的言辞把对方激怒，可以引起对方的兴趣或重视，继而达到成功推销的目的。
斯库利最初从事寿险推销工作时，由于年轻气盛，遇事不免有些急躁。
有一次，他去拜访一位十分孤傲的准客户，由于这位准客户特别固执，所以尽管斯库利这是第三次拜访，可准客户反应仍然十分冷淡，对他不屑一顾。
斯库利见他这副模样，有些不耐烦了，所以讲话速度快了起来，其中有一句很关键的话引起了准客户的注意：“您好粗心”
本来，那位准客户是背对着他的，听到这一句话后，马上转过身来，满脸愤怒地问：“什么？你说我粗心，那你为什么来拜访我这位粗心的人呢？”
斯库利笑着说道：“千万别生气！我不是那个意思，只是跟您开个玩笑罢了，不要介意啊”
“我并没有生气，但是你居然骂我是个笨蛋。”
“哎，我怎么敢骂你是笨蛋呢？只因为您一直背对着我，不肯理我，所以我跟您开一个玩笑，说您粗心而已。”
“哈哈哈，嘴挺机灵的”
“多谢您的夸奖。”
斯库利不失时机地刺激了一下那位傲慢的准客户，把对方的注意力吸引过来后，又以微笑的方式调和，再次把谈话的主动权抓住，顺利地进入下一个步骤。
在销售活动中，经常会遇到一些心不在焉或过于固执的客户，这时推销员可以用激烈的言辞进行激将。
比如：在面对一个固执的准客户时，推销员可以这样说：
“马克先生，您的行为非常自私，您根本不知道对家庭的真正责任是什么”
“邓肯先生，想不到您是这么固执的人，真是无可救药。”
有时也可以使用一些“温和”的挑衅话术。
比如：“坎菲尔先生，怪不得您的员工们说您蛮横、