像犹太人一样思考-第7部分

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“邓肯先生，想不到您是这么固执的人，真是无可救药。”
有时也可以使用一些“温和”的挑衅话术。
比如：“坎菲尔先生，怪不得您的员工们说您蛮横、粗暴，因为您从不体恤他们。您对这样一个可以表现您对下属们关心和爱护、改变您在员工心目中的形象的绝对可靠的投保计划都拒绝，真让人失望！您真的想成为员工所说的那种人吗？”
“卡罗尔先生，想不到您对此有这么深的成见，真是赶不上时代潮流喽”
利用这种话术，既达到了刺激的目的，又不使顾客翻脸，拂袖而去。
伟大的犹太推销员乔治·盖莫斯就这样说：“在你被拒绝且没有什么损失的时候应当采取激烈的言行。为什么不呢？试了之后你才能够领略到它的效果，采取激烈的言行可能会震动买主采取行动，而且你也不会失去什么。”
＇34＇推辞答复尽量往后拖延
　　犹太商人拒绝对方的另一种妙法是推托拖延。他们常用的推托拖延的具体方法有两种。
一是借他人之口加以拒绝。
库辛在一家商店做销售。一天，一位顾客来店购买空调机，看遍了陈列在商店里的空调机，都不满意，于是便问：“能带我去仓库看看吗？”
面对顾客的提问，库辛不能说“不”字，于是他笑着说：“前几天经理刚宣布过，不准任何顾客进仓库。”
尽管顾客对此非常不满，但毕竟比直接听到库辛拒绝的回答减少了几分不快。
第二种方法是拖延时间。
萨迪的店里正在卖电影《侏罗纪公园》全套恐龙仿真玩具，朋友多姆得知后，来到萨迪的店里说自己正想给儿子买一个。萨迪示意他看看排队的顾客，并说道：
“今天看来不行了，下次吧，到时候我再告诉你。”
在谈判陷入僵持阶段时，这么做能使对方保持冷静，自然也容易接受。如果当场即把相反的意见提出，对方因情绪高亢，不但不接受意见，反而会更加坚定自己的立场。
有家顾问公司向来采取“当场查证问题、当场回答”的政策，却常遭顾客不满。后来改变方式，要求顾客在隔一段时间再查询，这样做取得了很好的效果，顾客都能满意。
人即使冷静时，对别人的反对意见也不一定能够听得进，更别说气愤或不满的时候了。因此，不妨先安抚一下，隔一段时间等对方冷静后再说。也就是说，先将要说的话放在一边，等对方心情平静后再把自己的反对意见说出来，往往能收到事半功倍的效果。
比如，你可以这么回答：“我没有充足的资料来答复你所提的问题，我想，你是希望我为你做详尽并圆满的答复的，但这需要时间，你说对吗？”
当然，拖延时间并不意味着拒绝回答对方提出的问题，它有时只是缓兵之计。因此，你要进一步思考如何来回答问题。
遇到顾客有异议时，犹太商人往往会采用推迟处理的方法来表示拒绝之意。他们对顾客提出的异议，有时不马上答复，拖延一段时间后再给出回答。以下几种情况可以采用推迟处理的策略：
如果不能立即给顾客一个满意的回答，或者没有足够的资料做有说服性的回答，应说明情况，暂时搁下。等到想到了满意的结论后，找一个恰当的时机予以答复。如此处理，说明你对待顾客的异议非常谨慎，不会影响顾客对你的信任。
如果你预计推迟回答，可减缓顾客的反对情绪，或者顾客会替你回答时，可以不马上答复。
如果立即答复，会妨碍你的推销说服工作，甚至影响整个推销计划，最好不要马上答复。不然的话，就会受到顾客的盘问，使自己陷入被动的局面，打乱整个推销工作计划。但你要把答复的时间掌握好，防止受到顾客的盘问，处于被动。
如果顾客的异议离题太远，或者同以后将要说明的问题有关，则可以随着业务洽谈的深入，待正式涉及此问题时再加以回答。
因此，在使用推迟处理顾客异议策略时，要注意看准适用推迟处理的条件，对需要推迟处理的顾客异议，你千万不要犹豫，而应该表现出能够处理的信心。不然，会使顾客产生误会，认为你无法解决异议。
＇35＇沉默能让自己获得成功
　　《塔木德》说：“在某些时候，沉默比什么话术都有效。沉默就是力量，滔滔不绝、口若悬河并不是谈判的全部，以变应变，立足现实，以异乎寻常的方法反其道而行，往往会成为商场上的最大赢家。”
我们有时会看到这样的现象：一位谈判者在和别人谈话，当有人感到乏味时，会默默不语，然后将桌上的报纸拿在手上，随便翻阅起来，这其实是想让对方明白，报纸虽然无味，但总比你的话有意思。这种做法，显然是让对方终止谈话。
谈判的目的就是要使自己获得利益，双方的利益又不可能一致，那么，业务谈判的磋商首先就是在双方的利益分歧点上展开交锋。在交锋阶段，为了达到自己的目的，一定要不断向前，决不可后退，而且一定要坚持自己的既定原则和立场。在谈判中，沉默不语也是一种反攻对方的武器，如果你对对方所说的东西感到厌烦，或者对方提出了一个不合理的要求，这时，你最好是坐在那里，沉默不语。
代表以色列航空公司的三个犹太商人来和美国一家公司谈判。会议从早上8点开始，进行了两个半小时。美国代表以大量的资料淹没了以色列代表。他们用图表解说，电脑计算，屏幕显示，以各种数据资料来回答对方提出的报价。而在整个过程中，以色列代表一句话也没说，只是静静地坐在一旁。
终于，美国代表关掉了机器，开了灯，充满信心地问以色列代表：“你们觉得怎么样？”其中一位以色列代表面带微笑地说：“我们看不懂？”美国代表的脸色霎时变得惨白，“你说看不懂是什么意思？有哪些地方看不懂？”另一位以色列代表也面带微笑地说：“都不懂。”美国代表对此非常惊恐：“从哪里开始不懂。”第三位以色列代表以同样的方式慢慢答道：“当你将会议室的灯关了之后。”美国代表顿感头脑发胀，他斜倚在墙旁，喘着气问：“那你们希望怎样做？”以色列代表同时回答：“请您再重复一遍。”美国代表的头好像要炸开了，谁有精力再将秩序混乱，而又长达两个半小时的介绍重新来过？美国公司终于不惜代价只求达成协议。
那三个犹太商人也许真的不懂，但这种可能性极小，“我们不懂”的真正含义大概是，你的计算方法我们是不同意的。
心理学家告诉我们，在不同的场合环境中，人们对他人的话语的感受、理解都会有所不同，并表现出不同的心理承受力。正因为受特殊场合心理的制约，有些话在某些特定环境中说比较好，但有些话说出来就不一定好了。同样的一句话，在此说与在彼说却有着不同的效果。因此，说什么，怎么说，一定要顾及说话的环境，如果环境不相宜，时机未到，那么保持沉默便是最好的办法。
日本公司同美国公司正进行一场贸易谈判。谈判一开始，日方代表便听见美方代表在那不停地介绍情况，对此，日方代表沉默不语。
美方代表讲完后，征求日方代表的意见。日方代表如从睡梦中刚醒一样，说道：“我们完全不明白，想回去认真研究一下。”
于是，第一轮会谈结束。
几星期后，日本公司换了另一个代表团，谈判桌上日本代表申明自己对情况并不了解。
美方代表没有办法，只好再给他们介绍了一遍。
没想到，日本代表在听完介绍后又说：“我们完全不明白，请允许我们回去研究一下。”
于是，第二轮会谈又告休会。
过了几个星期后，日方再派代表团，同样让美方把情况介绍了一遍，而后说道：“我们得回去讨论一下，有了结果马上通知你们。”时间飞逝，一转眼半年过去了，美方没有接到通知，于是便认为日方缺乏诚意。然而突然有一天，日本人派了一个由董事长亲率的代表团飞抵美国开始谈判，将最后方案抛了出来，以迅雷不及掩耳之势逼迫美方谈判全部细节，使人措手不及。
最后，谈判达成一项对日方非常有利的协议。这场谈判能成功的关键在于一句俗话“会说的不如会听的”，听出门道再开口，而开口便伤对方“元气”，不是很高明吗？
在生活中，我们有时故作“迟钝”未必不是聪明人，“迟钝”的背后隐藏着过人的精明。有人推崇一种“大智若愚”型的艺术——即在商业活动中显示出一种“迟钝”，多听、少说甚至不说。其实这样做的目的是为了获得最大的利益。少开口不做无谓的争论，你的真实想法就不会被对方知道；继之，你还可以探测对方动机，慢慢将主动权掌握在自己手中。
＇36＇“二选一”法则（1）
　　“小姐，这两种款式的衣服都是新到的，不知您更喜欢哪一种？”
“太太，您看什么时候给您送货最合适？是明天，还是后天？”
上面的二段话，看似简单，其实当中包含了很大的学问——“二选一”法则。
二选一法则也称惠勒秘诀，最初是由犹太裔销售训练师艾米尔·惠勒最先提出的。现在还是让我们听一听惠勒为学员讲授的课吧。
“我们和客户约定见面拜访的时间时，使用二选一法则是非常有必要的。也就是：提出两个见面的时间来，让客户从中作出选择，不问客户有没有空，而应该问他们哪个时间有空？你可以问客户：请问您是今天下午有空还是明天上午有空？”
“当你问完这个问题后，如果客户说这些时间都没有空的话，你绝对不能放弃，一定要坚持问下去：那您明天下午什么时候有空？如果他说明天下午也没有空，那你继续问他：那么后天的上午您什么时候有空？每次都给他两个时间去做选择，这样一直问下去，直到他把拜访的时间告诉你为止。
“在这个过程中，有的客户可能会这样对你说：明天再打电话与我约时间吧，我现在很忙。当客户说出这样的话时，我们必须意识到：第二天打电话约时间就等于约不到时间了，所以绝对不可以答应客户到第二天再打电话约时间。面对这种情况，你可以说：我知道您现在很忙，而我也不希望浪费您的时间，但我想如果我们现在就约好见面的时间，可能会比明天再打电话麻烦您更能节省您的时间。
“依照经验，当你用这种方式回答客户时，几乎大多数的人都会马上同你约定好见面时间。”
汽车推销员赛姆在听了惠勒的训练课后，深受启发。以后他就经常使用这种方法向客户推销汽车。
在此之前他总是这样说：“彼特先生，您只需付20000元，就能拥有这辆车了。您看怎么样？”结果客户并不能马上给他作出答复。
学了惠勒的“二选一”法则，赛姆就知道怎样更快地卖掉汽车了。下面是他和客户的一段对话。
赛姆：“您喜欢哪一种颜色呢？是黑的还是白的？”
约翰尼：“我喜欢白色的。”
赛姆：“您喜欢四个门的还是两个门的？”
约翰尼：“哦，我喜欢四个门的。”
赛姆：“是要不染色的玻璃还是染色的？”
约翰尼：“我想还是染色的吧。”
赛姆：“您要车底部不涂防锈层的还是涂有防锈层的？”
约翰尼：“当然是有防锈层的了。”
赛姆：“你认为什么时间交货最合适呢，是在10月1日上午8时到12时，还是在下午3时到6时？”
约翰尼：“我想10月1日下午3时到6时比较合适。”
赛姆运用这个方法的妙处在于，以咨询的方式将选择的自由委之于顾客，让顾客任选一种。只要顾客答出其中一种，即可按完成交易的手续办理，因为顾客的选择表明他已经决定接受了。
当客户答完了所有的问题后，赛姆递过来订单，轻松地说：
“约翰尼先生，您可以马上拥有这辆车了，请在这儿签个字。”
在这里，赛姆所问的一切问题都假定了对方已经决定买了，只是还没有决定买什么样的。
在使用“二选一”方法时，要特别注意的是，所提的问题中最好不要用“买”字，这样顾客就会觉得这是自己的选择，便会有主动感或参与感。另外提出的选择不要太多，两个是最合适的，如提供的选择太多，会使顾客陷入难以抉择的地步，这虽不至于完全丧失买意，也会在相当大的程度上影响成交，使生意转眼泡汤。
＇37＇“二选一”法则（2）
　　从反面去着手解决问题
在经商的过程中，难免会碰到难题，这时，如果从正面去做而无法解决时，不妨打破常规，从它的反面去着手，去宣传，这样也能收到意想不到的效果。
美国麦克公司董事长库里恰克，以前只是一个小商贩，靠做小生意起家。有一年，他取出了所有的本钱，购进了一大批日本货，准备在美国出售。没想到进货不到两天，还没来得及出售，日本偷袭珍珠港的事件发生了，美国人抵制日货，几乎把库里恰克推入绝境。库里恰克有苦难言，辛辛苦苦赚来的钱眼看就要泡汤了，他整天坐在椅子上，对着眼前的大堆货物一个劲地叹气，度日如年。
这时库里恰克忽然想起了他的好朋友巴尼拉，一位移民美国的犹太商人；巴尼拉的生意做得很成功，他决定去向这位朋友请教经验。
待库里恰克把自己的烦恼讲出以后，巴尼拉微笑着说：“我的朋友，让我给你说个事吧！昨天我陪太太去书店买书，你知道她是一个肥胖者，于是就想买一本《如何减肥》的书，问过售票员后，得到的答案是：‘对不起，没有减肥的书，有《如何增肥》’。‘你这不是捉弄我吗？’我太太很不高兴地说。‘太太，我绝没有捉弄你，你只要按书中的建议相反去做就行了。我有一位朋友，她长得比您还要胖，有一次来我店里买《如何减肥》。当时没有，我就向他推荐了《如何增肥》这本书，想不到两个月后见到她时，居然瘦了10公斤。太太，试一下吗？’结果，我太太就非常乐意地将那本《如何增肥》的书买了下来。”
“好吧，巴尼拉，你的意思我已经明白了，具体我该怎样做呢？”
“下一次，你可以对来你商店的顾客这样说：‘美利坚的同胞们，买日货是爱国的最好表现。为什么呢？现在跟日本打仗，如果每个人买了一批日货，就等于为国家省下了一批资源。这部分资源就能转用于军需品，就能使美利坚的国力增加一分。’这样就会大不一样的，我的朋友，你可以试一下。”
库里恰克照着这样一说，奇迹真的出现了，美国人纷纷购买他的日货，这样他的日货很快就卖完了。本来濒临破产的库里恰克，把抵制日货改变成提倡购买日货，结果他不仅没有亏本，反而从中赚得了不少利润。
正话反说，也是一种打破常规的方法。说出来的话，与所表达的字面意思完全相反，这就叫正话反说。如字面上肯定，而意义否定；或字面上否定，而意义上肯定。这种方法可以让顾客从逆向思维中寻找到答案。
有一则公益广告是宣传戒烟的，它列举了吸烟的四大好处：一省布料，因为吸烟易患肺痨，导致驼背，身体萎缩，所以就不会用太多的布料做衣服；二可防蚊：浓烈的烟雾熏得蚊子受不了，只得远远地避开；三可防贼：抽烟的人常患气管炎，通宵咳嗽不止，贼以为主人没有睡着，便不敢行窃；四可永保青春：不等年老便可去世。
这里说的吸烟的四大好处，实际上是吸烟的害处，内容非常幽默，让人们从笑声中悟出其真正要说明的道理，即吸烟对健康不利。
先否定自己再说服对方
在商业谈判中，不论是什么样的僵局，其形成都是有一定原因的。纵观许多谈判实践，可以发现，双方立场观点的不同引发了争执，是产生僵局的首要原因。
洽谈过程中，如果对某一问题各持自己的看法和主张，并且谁也不愿做出让步时，往往容易产生分歧，争执不下。当双方越是坚持自己的立场，双方之间的分歧就会越大。这时，这种表面的立场就掩盖了双方真正的利益，而且为了维护各自的面子，不但不肯让步，反而会用顽强的意志来迫使对方改变立场。于是，谈判变成了一种意志力的较量，谈判自然陷入僵局。
＇38＇“二选一”法则（3）
　　谈判双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就更不可能达成协议。甚至谈判双方都不想做出让步，或以退出谈判来进行威胁，这就更增加了达成协议的难度。拖延了谈判时间，容易致使谈判一方或双方丧失信心与兴趣，最终导致谈判的失败。
要想突破这种僵局，谈判双方需要冷静地分析一下原因，特别是分析己方的原因。检查一下自己是否有哪些地方做得不够恰当，并进一步分析对方在这些问题上为何不肯让步，原因何在。
有时不妨大度一些，先主动对自己所持的观点作出一定程度的否定，以此来赢得对方的好感，继而再讨论适合双方利益的方案。
先否定自己的观点是一种巧妙的心理战术，并非是没有胆量的表现。当一个人有勇气自我否定时，成功也就离他不远了。反之，当一个人没有勇气自我否定时，虽然他平时说话做事意气风发，实际上也只是外强中干罢了。
如果某次谈判发生争论的时候，另一方坚持由他们做主，而你坚持要按照你提出的方案办事，眼看争论要陷入僵局，此时你不妨马上站出来说：“虽然我坚持要用我们的方案，但我发觉你们的方案也很有道理。”当对方听到了这样的话时，也会放弃争论而谦虚地说：“你们的也不错。”
此时你再趁机说：“既然这样，我们干吗还要做无休止地争论呢？不如大家一起制订新的方案。”由于你已经采取主动，对方也无从反对，因此在新方案中你所坚持的观点必定会多于对方。
运用先否定自己再说服别人的方法，不但能够使僵持的局面得到缓和，还能够维持彼此的和气，应该说是最好的结局。
有一次，美国钢铁公司寄给以色列钢铁公司一箱技术材料，清单上写明是6份，但开箱清点时发现少了1份。双方发生争执，以色列人员说：“我们开箱时有很多人在场，开箱后又经过几次清点。是在确实判断材料缺少一份后才向你们提出交涉的。”美方则坚持说：“我方提供给贵方的材料，装箱时需要经过几次检查，不会漏装。”双方各执一词，相持不下。
后来，当他们再次坐到谈判桌前谈判时，以色列谈判代表采取了先否定自己，再说服别人的方法。以方谈判代表说：“材料之所以会丢失，并不是百分百由于你们的失误所造成的，也许我们清点错了。”美方代表听后，态度发生了一定的转变，这时，以方谈判代表趁机说：“我想我们应该好好地坐在这里认真地分析一下”这样，美方代表也很乐意接受这种建议。双方在一起又重新讨论了材料丢失的可能。以方代表说：“我们认为材料的丢失有3种可能：美国漏装；运输途中散失；我方开箱后丢失。如果是在运输途中散失的，那么木箱一定会有破损，但现在木箱完好无损，因此可以排除这种可能性；如果资料是我方开箱后丢失的，那样木箱上所印的净重量就会比现有5份资料的重量要大一些，而木箱上现在所印净重量正好与5份资料的净重量相等，因此这种可能性也可以排除。既然已经排除了两种可能，那就能够断定仅有一种可能，贵方漏装了资料。”
对于以方的分析，美方没有反驳的理由，只得同意发电报回去查询是否漏装，后来由美国钢铁公司补来了漏装的一份资料。
＇39＇巧用“名人效应”赚钱
　　犹太人认为，在商品经济的大潮中，市场上的竞争非常激烈，众多的信息和产品使人们眼花缭乱、无所适从。因而，很多消费者主要通过形象思维和感性认识来作决策，经常凭印象来判断一个企业，也就是我们常说的“感觉”。国际上的许多生意都是靠形象、名气、牌子成交的，因而，能借助名人的形象宣传自己的商品是个经商妙法。
一位犹太出版商有一批书，一直卖不出去。但是他并没有放弃，思考了好几天后，终于想出了一个主意：给总统送一本，并三番五次去征求意见。忙于国事的总统根本就没有时间与他纠缠，便随口而出：“这本书不错。”
出版商听了后如获至宝，到处宣传：“现有总统喜爱的书出售。”于是这些书就销售一空。
过了一段时间，这个出版商又有一批书卖不出去，他又拿一本新书给总统看。总统鉴于上次经验，看也没看，就说：“这本书太糟糕了。”出版商闻之，灵机一动，又做广告：“现有总统讨厌的书出售。”很多人出于好奇争相购买，书又销售一空。
又过了一些时日，出版商将书送给总统，总统为了不让出版商钻空子，便沉默不语，将书放在一边，出版商却大做广告：“有总统难以下结论的书，欲购从速。”居然又被一抢而空，总统哭笑不得，商人大发其财。
这位出版商利用总统的名气进行促销活动，其手段可谓巧妙之极，既达到了卖书的目的，又让总统无话可说。
当然，商家或者企业在没有良好的声誉和形象之前，要想取得良好的经营成绩是十分困难的。而要使自己的产品形成品牌，则往往需要花费很长一段时间。所以，巧借名人来提高自己的声誉为上