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胜算-第1部分
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解密惊心动魄的销售潜规则：胜算 作者：孙力
第一战 婚礼上的商机（1）
“新郎新娘拜天地！”随着司仪的高声宣布，婚礼进入了下一个程序。
新郎崔大伟身材高大，面含微笑，高高的鼻梁犹如米开朗基罗雕塑的大卫，使整个脸庞流露出一种古典的力量。他身穿藏青色西装，整整齐齐地打着淡黄色领带，头发一丝不乱，身旁站着流光溢彩的新娘阿馨，一身白色曳地婚纱长裙，圆润光洁的香肩微微露在外面，显得纯洁而高贵。
婚礼在崔大伟的老家鲁东莱州城最高档的酒楼举行，高大宽阔的餐厅内空调呼呼吹着暖风，几盆熊熊的炭火在前排烧得旺旺的。但大年初二傍晚的凛冽冷风不断穿过门帘将寒冷卷进来，阿馨在热烈的气氛中，显得有些美丽冻人。
崔大伟在深圳恒佳，一家民营通信公司从事销售工作，一直忙到大年二十九，才匆匆带阿馨赶回自己的老家办婚礼。司仪是他的中学同学，由于时间紧迫，两人对婚礼的程序没来得及仔细确认，现在崔大伟和阿馨听了司仪的宣布，一时愣怔着，不知道莱州的“拜天地”有什么讲究。
一看新郎新娘有些茫然地扭头看着自己，司仪急忙小声提醒道：“你们俩对着前面的酒席三鞠躬就可以了。”
拜完天地父母，接着是夫妻对拜。崔大伟直到这时，才发现司仪忙中出错，漏掉了证婚仪式，他脑子转得很快，知道不能在新郎新娘成礼后再倒过去证婚，赶忙悄悄地提醒司仪：
“喂，兄弟，快请校长讲话！”
中学校长是城里算得着的知识分子，他一脸骄傲地走上台，掏出早已写好的讲稿，推了推老花眼镜，开始滔滔不绝的祝词：
“崔大伟同学，哦，不，崔大伟先生，一直是我们中学优秀的学生。他现在已成为中国通信界的销售明星，……”
崔大伟任校长在台上回顾着自己的“辉煌”过往，他一边脸上保持着适度的微笑，一边回应着台下亲朋好友的招呼。
“下面，请新郎新娘为大家敬酒！”司仪的一声高喊，终于结束了校长的长篇祝词，婚礼进入了下一个环节。
“不是说敬茶的吗？怎么改成敬酒啦？”崔大伟一边随着司仪往酒席走，一边轻声问道。他想，婚宴开了二十桌，如果每桌一杯，那不管怎么着，今天也得两斤白酒下肚。
虽然崔大伟酒量很好，但新婚之夜他可不想喝得烂醉如泥。
司仪微笑着朝他一努嘴，“今天说喝茶可过不了关。没事，你只喝伴郎的酒就好了。”崔大伟回头一看，年轻英俊的伴郎举着一瓶莱州特曲朝他晃了晃。他心领神会地笑了：伴郎的酒，肯定是掺过矿泉水的。
人们簇拥着新郎新娘，一桌接一桌地敬酒，酒席上的人则反复说了些祝愿的话，纷纷将早已准备好的红包放到托盘里。正当热闹的敬酒过了一半，崔大伟暗自侥幸没有碰到“刁难”他的对手时，一个中年男人端着满满一大杯酒豪放地站起来，自来熟地搭着崔大伟的肩膀，“来来来，小崔今天大喜，祝贺啊！咱俩单喝一个。”
崔大伟不认识这个男人，还没等他接话，中年男子放在餐桌上的手机响起来，坐在旁边看热闹的小丫头手脚麻利地抢过电话，“妈，我和爸爸来结婚了，你什么时候来呀？”
众人哈哈大笑起来，中年男人疼爱地摸摸女儿的头，高高递过酒杯，“来，小崔，你先把酒干了，我有好事跟你说。”
随侍在崔大伟身后的伴郎生怕坏了规矩，下面没法对付，急忙伸手阻拦，“不行不行，一桌只敬一杯的。”
第一战 婚礼上的商机（2）
“我这一杯特殊啊。小崔，你不是做数字交换机的吗？”中年男人停顿了一下，眨着眼说，“我就知道有个订单。你先拿张名片给我。你说这杯酒该不该单独喝啊？”
“哟！这太应该了！”崔大伟不管那男人说的是真是假，接过酒杯一饮而尽，摸摸崭新的西装为难地笑道：“今天结婚，偏偏没带名片。要不我给你写一个？”
那男人豪爽地喝完自己的酒，掏出红包刷刷写下几笔扔进托盘，用力拍拍崔大伟的肩头，“好，我的电话在这儿，记得找我！”
崔大伟的临时洞房就设在莱州的父母家，等到闹洞房的亲友们嘻嘻哈哈地散去，只留下两支大红火烛陪伴着一对新人。
“怎么样？穿那么少，冻坏了吧？”送走了最后一个客人，崔大伟舒了口长气，“对婚礼还满意吗？”
“还好，真的，我觉得挺好的。”阿馨脸上洋溢着灿烂的幸福，在烛光若明若暗的闪烁下，她的脸显得很妩媚。
对大多数女人来说，结婚是她们人生中最重要的大订单，而婚礼就是这个订单的签约仪式。阿馨在和崔大伟同居一年多后，今天漂漂亮亮地签下了这个人生订单，她心里的幸福，比崔大伟签订任何订单时都要强烈。
“啊！春宵一刻值千金！那我们还等什么呢？”崔大伟有些调皮地笑着催促道。正当子夜时分，远远近近响起了一片劈劈啪啪的爆竹声。
“大伟，我们结婚了，我得和你约法三章。”阿馨浅笑着推开他的手。
“行啊，你说吧，约法十章都行，不过得让我抱着你。”
“这第一呢，你得永远只爱我一个。”阿馨一边扳着手指头，一边撒着娇说。
“这没问题，我当然只爱你一个。”崔大伟觉得这一条可行性很高。
“这第二呢，……”阿馨正待把早已盘算好的心底话掏出来，突然瞥见崔大伟有些心不在焉，就不满地嗔怪道，“你有没有在听啊？好像一肚子心事似的。”
“是啊，我总觉得还有点事没有办。”崔大伟搂着阿馨的肩膀，脸上有些茫然。
“你呀，就是喝酒喝多了，那个男人真是的，非得灌你……”
阿馨话音未落，崔大伟猛然一拍脑袋，“哎呀，对了！”他顾不得跟阿馨解释，马上披衣赶到楼下，敲开父母的房门。
已经上床的母亲在门口看到崔大伟急迫的神情，关切地问道：“大伟，这么晚有事吗？”
“妈，红包，我要那些红包！”
母亲听了这话，脸上露出一丝不悦的神情，随手拿起桌上的小本子，哗哗翻给儿子看，“放心吧，红包少不了的！我这里一笔笔都记好了，一共是两万多。人家送的这些礼，以后是要还的。”
从母亲略带不满的话语中，崔大伟知道她误解了自己，急忙解释道：“妈，我要的是那些装钱的红包！”
“装钱的红包？都在这里啊，”母亲更加的莫名其妙，儿子到深圳变成了没人情味的财迷，“我还会吃了不成？”
“这些钱您都留着，”崔大伟把小本子拍在母亲的手里，“妈，我是要那些空的红包。”
“噢，”母亲的口气平缓了很多。她打开一个放杂物的抽屉，取出一大叠收捡得整整齐齐的空红包，“你要这个干啥？我明天还可以给娃娃们发压岁钱。”
崔大伟边翻捡边回答：“这上面有个重要的电话，我怕您老人家把它搞丢了，那就可能丢了一大笔生意！”
“瞧你这孩子，洞房花烛夜的，不去陪着老婆，还一门心思惦记着生意。”。 。。 最好的txt下载网
第一战 婚礼上的商机（3）
崔大伟冲母亲笑了笑：“找到了。妈，洞房花烛夜跑不了，生意不抓紧可就跑啦。您也早点歇着吧。”
临走时，母亲又拉着大伟的手，有些犹豫地嘱咐道：“大伟呀，晚上可别累着了。”
崔大伟回到洞房，红烛还在跳动着柔和的亮光，阿馨已躺在床上等他。
“哎呀，好险，我妈明天就把红包发出去了。”崔大伟边急急忙忙地宽衣解带，边有些危言耸听地说道。
“你呀，什么时候都忘不了自己的生意。”
“男人嘛，”崔大伟钻进被窝，搂着阿馨温软娇小的*，“我也忘不了你的身体呀。”他匆匆吹灭红烛，热烈的嘴唇开始寻找阿馨娇嫩的双唇，双手搂抱着新娘，轻轻地抚摩起来。
年轻的身体渐渐沸腾，二人交织在一起，炽烈的欲望在熊熊燃烧。终于，阿馨按捺不住呻吟起来，她猛然紧紧搂住新郎的后腰，贴着耳朵呢喃道：“会不会有人听墙脚呀？”
“不会，我刚才都看过啦！”
崔大伟深深吸了口气，将自己融入了一片丰盈*的温软之中。
正月初八一早，天清气朗，冬日的太阳温和地照拂着深圳东部的梧桐山，蓝蓝的天际没有一丝云彩。弘法寺明黄的琉璃瓦在山麓深绿色的树木中，若隐若现地闪闪发光。一辆黑色的奔驰沿着蜿蜒的山道径直开到弘法寺停车场，三个中年男人从车上下来，信步朝山门走去。
像深圳大多数企业一样，恒佳也还没有开工，公司的三位高层为讨到吉利，今天也来弘法寺烧香。
性急的总经理范胜轩，永远急匆匆地走在前面，他身材中等，行步生风，即使在风和日丽的闲散时刻，脸上也满是坚毅和认真，仿佛自己不是去寺里烧香，而是去参加一场生死攸关的重大谈判。
恒佳董事长王连富头顶微秃，长着小小的将军肚，爬了十几层台阶后，胖胖的脸上已冒出汗珠，他不经意地对冲在前面的范胜轩劝道：“老范，转业那么多年了，你还改不了打冲锋的习惯，太着急可容易犯高血压。”
跟在后面的是总工戴明伦，瘦高的个子，柔软的头发，缓慢的动作显得相当沉稳。与范胜轩相比，他心思缜密，金丝边眼镜后的目光常常充满审视的意味。听了王连富的话，他紧走了两步，“他又不是没有高血压，不过，唉，江山易改，本性难移啊。”
三人随着进香的人流，在大殿前烧过香、许完愿，分别往功德箱中塞了红包，转眼已到正午，王连富提议去吃素菜，于是三人驱车来到寺庙脚下的仙湖。
梧桐山的溪流潺潺而下，汇集成了一个碧绿的小湖泊，不知哪位文人骚客将它命名为“仙湖”。但仙湖有没有神仙的传说，忙碌的深圳人仿佛从未考证过。湖岸宽阔的草坪上，只有当年*手植的一棵高山榕长得郁郁葱葱，枝繁叶茂。
三人进了仙湖旁的素菜馆，要了些腐竹、香菇、豆花之类的素菜，就边吃边聊起来。虽然形式随意，这却是恒佳新年的第一次董事会。
王连富夹了一块素烧鹅放到嘴里，嚼了几下咽下去说：“前几天我去给深圳银行的虞行长拜年，他跟我说，外面传言恒佳为了研发数字交换机借了一个多亿，现在资不抵债，马上就要破产了。你们说这气人不气人？！”
“胡说！我们的数字交换机这个产品，至少也值五个亿吧？这肯定是天赛那帮家伙散布的谎言！”范胜轩气得用力拍了一下桌子。txt电子书分享平台
第一战 婚礼上的商机（4）
范胜轩提到的天赛，是恒佳的老对手，这两家公司分别在深圳的城东和城西，一直互相较劲，虎视眈眈。与恒佳相比，天赛拥有国营背景，在通信界的技术渊源非常深厚，因此率先开发出国产数字交换机，目前已经占有了一定的市场份额。天赛的总裁张宁军更是了不得的人物，他出身电信世家，不仅有着良好的专业素养，还对现代企业运营有着独到的研究，他非常善于用尽国家给予的优惠政策，因此天赛在人才引进、贷款、上市等方面，都有恒佳不可比拟的优势。张宁军还有一个得力干将熊苍林，以前在崔大伟手下做销售，天赛开发出数字交换机后，他便跳到了天赛做销售总监，和崔大伟便成了最直接的竞争对手。
现在恒佳也开发出了数字交换机，马上就要进军数字交换机这个令人垂涎的市场，天赛上下自然要不遗余力地制造绊脚石。
“虽说是谎言，人家也传得有根有据，我们的形势还是很严峻啊！咱们的研发已经成功，今年的工作重点是销售。”戴明伦扶了扶金丝边眼镜，“只要销售上去了，有了利润，流言就不攻自破了。”
“那怎么才能叫销售上去呢？”王连富对这话有些不满，他紧盯着问道。
“老王，这个问题我准备召集营销战略会议来讨论。”范胜轩为自己的总工挡了一下，“研发和销售是企业的两个轮子，数字交换机的开发成功，说明我们拥有一支强大的研发队伍。按我的想法，我们今年不仅要把销售搞上去，还得打造出一支强大的销售队伍。”
作为总经理，范胜轩早已对新年的任务作了周密的思考。从长远看来，销售虽然很重要，但销售队伍的建设却是企业更根本的任务。在他看来，这是“吃鱼”和“钓鱼”的关系，只有恒佳有了一支强有力的销售队伍，今后的发展才有充分的保障。
“既然我们有强大的研发，能不能用研发来促进销售呢？”王连富思考着说。
“这是自然。不过现在销售太弱，如果只想靠研发去促销售，我担心公司对研发部依赖太多，容易受制于人。”按范胜轩的管理哲学，公司各部门的力量必须均衡发展，以免尾大不掉，管理层被某个强力部门挟持。
“对了，研发部的间谍事件，你准备怎么处理？”王连富猛地一挺身，紧皱眉头问范胜轩道。
恒佳为了进入数字交换机市场，倾尽全力进行研发，而天赛由于已经率先搞出这一产品，对研发中所遇到的各种问题早已胸有成竹。为了阻止自己的劲敌到数字交换机这块油水丰厚的新市场争夺撕咬，天赛使出各种“预防性”手段，不仅施放烟幕对恒佳的研发方向进行误导，甚至派出间谍深深埋入恒佳研发部，伺机进行破坏性活动。
天赛的间谍手段高强，选择的破坏时机也十分关键，恒佳选择将秦河作为数字交换机的试点，而那个间谍则神不知鬼不觉地在其中偷偷埋设了软件“炸弹”，几乎骗过了所有人的眼睛。如果“炸弹”爆炸，秦河的通信系统将在大年三十全城瘫痪，这必然使恒佳的试用不能通过考核，从而被摒弃在数字交换机的市场之外。
但狐狸走过之后，总会留下痕迹。恒佳的软件研发部主管武锐锋，也是恒佳数字交换机研发成功的幕后功臣，不仅能力过人，还有着不放过任何一个疑点的习惯，在大年二十九的例行检查时察觉到了“炸弹”的存在，而此时离爆发时间只有不到三个小时！
第一战 婚礼上的商机（5）
虽然问题暂时得到了控制，但由于担心通信界知道恒佳的设备中曾经被放置“炸弹”，从而产生普遍的信任危机，影响日后的市场销售，因此恒佳没有报案，也没有在公司内部大张旗鼓地排查间谍，使得这个曾经造成重大危机的间谍，还像一个幽灵般在恒佳活动。恒佳“带病运转”的状态，让各个高层时时捏了把汗。
“我准备一开年就处理这件事，太可恶了！”范胜轩气愤填膺地说道。
“你想到什么好办法吗？要不要我帮忙？”戴明伦问道。
“这事等武锐锋回来后，我和他商量着办吧。”武锐锋思维缜密，对如何找出间谍，范胜轩想听听他的意见。
“老范，现在有种测谎技术，听说挺管用，你可以试试看。另外，我觉得武锐峰这年轻人还不错，我提议增选他进董事会，你们两位的意见如何？”王连富边剔牙边提建议。
“好，这事我们都考虑一下，我也征求一下他本人的意见。”范胜轩委婉地说道。
一顿素菜馆的午餐吃完，简单的董事会也结束了。范胜轩意犹未尽，和两人告别后，独自到仙湖旁散步。
仙湖植物园有十几个植物分类区，湖岸旁是一片竹类种植区。午后的阳光透过密丛丛的竹枝，稀稀疏疏地撒落在铺满竹叶的地面上，从远处传来的布谷鸟鸣叫声使竹林显得更加清幽。高大的楠竹随风轻轻摇动，一簇簇箭竹直指蓝天，满身都是斑点的湘妃竹仿佛在诉说一个个古老的故事。
范胜轩信步走进密密的竹林，踏行在松软的竹叶上，空灵辽远的鸟鸣声，使人心情轻松平静下来，他漫步走着，琢磨开了自己的心事：
“恒佳建立销售队伍的事显然刻不容缓，这件事该由谁负责呢？如果这个领头人没有选好，日后可能整支销售队伍都会被带走，这种事在中国商界可是屡见不鲜的，崔大伟倒是个人才，但他能担这个重任吗？”
就在范胜轩边散步边琢磨着崔大伟时，仿佛有心灵感应一般，崔大伟打来了电话。
“范总，我在鲁东远州，准备请电信局赵副局长吃饭。我怎么认识他？说起来特巧，他小舅子是我老朋友，这次他来喝我的喜酒时说，远州要订数字交换机，我就赶过来了。”
范胜轩一听有大单，就像猎人看见肥美的猎物，立刻全身心兴奋起来，“好啊，大伟你那边有几个对手？希望大吗？”
“还不太清楚，听说跨国公司基本都来了，天赛不知道来没来。”
一听这话，范胜轩稍稍有些气短。从崔大伟激昂的话语中，他原以为这个订单未被对手发现，还有速战速决一举拿下的希望。现在知道强敌环伺，他怕恒佳不是那些老牌电信巨头的对手。尤其是深圳天赛，这个恒佳的同城“兄弟”，既有价格优势，又在行业内有丰富的人脉，同时想全力将恒佳扼杀于“摇篮”之中，是范胜轩最为忌惮的对手。
不过，范胜轩没有把自己的这种情绪传给前方正准备发动冲锋的崔大伟。
“好啊，大伟，这回一定把他们打趴下喽！说吧，要我做什么？”
“范总，我就是想问您一下：对销售政策，您有什么考虑？”崔大伟的话简短而委婉，但传达的意思却很清晰明白。
数字交换机的订单金额动辄上千万，为了把这种单做下来，产生的营销费用绝不在小数。恒佳以往在销售小交换机时，都采取高提成的销售政策，做了订单就有很高的提成；没拿到订单，所有的销售费用，包括客户的好处，都由销售自己解决。这种政策简单明了，对销售的激励和压力都很直接。恒佳正是靠了这种政策，做大了小交换机的市场。
第一战 婚礼上的商机（6）
但数字交换机显然不同于小交换机，这种政策是否也适用呢？
范胜轩过年期间一直在琢磨这事，他本想在即将召开的营销战略会议上讨论制定销售政策，但崔大伟的问题迫在眉睫，等不得开会讨论了。
“这样吧，大伟，销售政策的事我还没有考虑成熟，你这事我们就‘特事特办’。你随时向我汇报。”范胜轩也想将崔大伟的这个订单作为一种尝试，摸着石子过河，确定公司最佳的销售政策。
“那范总，鲁东原来不是我的地盘，我在这里做单，您不会有意见吧？”崔大伟原来的业务区域是秦河，不负责鲁东。
“你需要负责鲁东的销售帮忙吗？”
“不，不需要。关系我都做到这一步了，他能帮什么？”崔大伟连连拒绝老板的询问。他知道鲁东的销售一帮忙，就得和他分享好处，现在订单已初见眉目，他才不想让别人坐享自己的成果。
“好，大伟。我们就说定了，远州这个单算你的，不过，你可得早点拿下来！”
接完电话，范胜轩的心里顿时胀满了激情。生意人总是这样，吃着碗里的，看着锅里的，还惦记着地里的，如果锅里没有，那碗里的也吃得不香。现在一开年，崔大伟就为恒佳找到了一个“锅里的”，这无形中催着范胜轩要加快工作进度了。他再没心情在竹林中漫步，着急上火地驱车回办公室，准备好好规划一下眼前的工作。
远州饭店中式风格的海参馆，优雅的古筝声缭绕在幽静的店堂里。崔大伟正在一个雅致的包厢里用海参宴款待赵副局长。
赵副局长在远州局主管技术和通信建设，这是崔大伟早已从他的小舅子嘴里打探确认好了的。但和一般管技术的官僚不同，赵副局长虽然五短身材，目光却炯炯有神，一脸的不怒自威。
电信局对订购设备的最终拍板，往往最能体现局里领导的权力。按说应该由正局长行使这种权力，但正局长通常是从行政官员中提拔的，对技术一知半解，而通信设备的技术含量很高，稍稍决策不慎，就可能后患无穷。因此有些正局长干脆将这个“烫手的山芋”扔给主管技术的副局长或总工，有功了自然少不了领导的英明，有过了则全是下面的问题。
所以识别谁能拍板，就成了做电信生意的关键功夫。看错了人，站错了队，不仅事倍功半，还可能“偷鸡不着蚀把米”。
崔大伟行走江湖多年，深通相人之术，他一看赵副局长的威仪，就直觉地意识到“这是个正主”，只要搞掂对方，远州的生意十有*。因此他才肯下本钱，进行隆重的招待。
首先上桌的是葱烧海参，肥嫩的海参黑中透着红润的光亮色泽，显得软滑柔腻，淡淡的葱香弥漫在空气中，让人胃口大开。崔大伟赶忙殷勤地劝菜，“赵局，您先来。”
面颊瘦长的赵副局长照例客气了一下，随手举起筷子。接着上来的是浓汤海参、蟹黄扒参王。
“深圳的海参做得像这样好，可不多见。不过我知道有几家鱼翅还做得不错，赵局什么时候也去深圳让我接待一下？”崔大伟单刀直入，就想邀请赵副局长去深圳。按惯例，只要客户去深圳考察，订单就有了眉目。
“嗯，崔经理祖籍是鲁东的吧？”赵副局长却顾左右而言其他，问起了另一件事。
“是啊，我就想能为家乡做点贡献呢。”因为有赵副局长小舅子的关系做铺垫，崔大伟把话问得很坦率，“赵局，您看咱这单生意有多少希望？” 。。 。。
第一战 婚礼上的商机（7）
“这事你还来得真是时候，现在送方案的，主要是外资公司，局里担心他们的价格。”
“没有国产公司参与吗？”崔大伟惊喜地问道，他不敢�
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