胜算-第2部分

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“没有国产公司参与吗？”崔大伟惊喜地问道，他不敢报出天赛的名字，以免刺激对方的敏感神经。但越怕撞鬼，鬼越会找上门。
赵副局长不经意的一句话击破了他的幻想，“你们深圳的天赛也来了。”说完他舀起鲜浓的海参汁，拌着一小碗白饭吃了两口，抬起头看见崔大伟渴望的目光，又加了句，“不过，他们的价格也是向外资靠拢。”
崔大伟顿时喜出望外地问道：“赵局，那就是说，只要我们的价格有竞争力，这一单是很有希望的？”
赵副局长微笑着眨眨眼，“你们的产品过关吗？”
“那当然，产品一定没问题的！”崔大伟紧接着问道，“您说，我们该怎么做？我们的销售政策很灵活的。”
赵副局长显然已从自己的小舅子那里对崔大伟所津津乐道的销售政策略知一二。他中肯而坦率地给出了自己的意见：首先，尽快提交一份技术方案，再抓紧请局长和他一起到公司考察。
“赵局，这事不是您抓总的吗？”
“这么大的事，季局长的意见也很重要，我明天带你去见他。”赵副局长停顿了一下，还是叮嘱道：“你注意把他的工作做好。”
崔大伟点头应诺，他感到自己吃了粒定心丸：赵是能拍板的人，但季局长也应该敷衍好。最让他感到振奋的是：赵和季应该是一条线的人，因为如果赵与季有隔阂，他一般不会把自己引见给季，而会让崔大伟单独去见季，等到做成了生意，赵自然也能得到好处。
虽然还有很长的路要走，但崔大伟对这一单前景看好，因为赵副局长的态度是决定性的，有了这个坚实的基础，他相信一定能搞定这个订单。
出了海参馆，与赵副局长告别后，崔大伟情不自禁地给回到深圳的阿馨打了个电话：“亲爱的，看来情况不错，也许你得琢磨一下咱们该在哪里买套房了。”
“是吗？太棒了！大伟，我就知道你是最棒的，我还是要住在蛇口，好吗？”阿馨兴奋的神情直从崔大伟的手机里往外冒，让他感到远州的天空太晴朗了。
远州电信大楼是当地最时尚的建筑，暗蓝色的玻璃幕墙在冬日的阳光下熠熠发光。崔大伟坐电梯直达十八层，这一层是局长们专用的楼层，铺着富贵逼人的猩红色地毯。
在见季局长前，崔大伟想：“该给季局长送点什么见面礼呢？”这次是他从深圳回家结婚，没料到要去拜访客户，手边没有准备合适的礼品。对崔大伟这样的老销售来说，没有见面礼去见重要的客户，那简直像没带枪的士兵就敢上战场，实在太过鲁莽。左右权衡了半天，他拿出范胜轩送给他结婚的登喜路皮带，权充见面礼。
季局长的办公室宽敞明亮，装修豪华，四面墙上镶着金黄色的加拿大枫木护壁，端坐在正中的大办公台的正面雕着一个威风凛凛的虎头，后面的墙上挂着一面大幅锦旗，紫红色的金丝绒上赫然用金箔贴着“服务先锋”四个大字。
赵副局长客气地为崔大伟作了引见。季局长人高马大，方头大耳，一脸的福相，说起话来声如洪钟。崔大伟将他与赵副局长相比，对这二人谁是拍板者，却产生了一丝困惑，但他没有半点流露，恭敬而热情地握了握手，和季局长交换了名片，递上公司的宣传资料。
“小崔的产品，性能价格比还是不错的。”赵副局长说了开场白。　电子书　分享网站
第一战　婚礼上的商机（8）
“好啊，欢迎你们到远州来参加电信建设。”季局长搓着细腻的双手，郑重表了个态。
赵副局长朝崔大伟递了个眼色，“我还有个会，小崔你向局长介绍一下吧。”说完，他站起身先行告退。
崔大伟坐在宽大的真皮沙发上，开始侃侃介绍恒佳公司。但恒佳在数字交换机领域还是个年轻的公司，并没有值得夸耀的辉煌业绩，因此崔大伟说了几句后，就开始强调自己的“价格优势”。
等崔大伟介绍完，季局长也应酬了几句话，“可能赵局给你说过了，我们这里以前用的是日本富士通的设备，现在正打算扩容。”
听到这里，崔大伟找到了谈话的契合点，“日本人的设备买的时候好像很划算，但维护和升级都很贵。我们在秦河的客户，原本也想用富士通的，但后来没法接受日本人的条件，就改用我们的了，现在一直用得挺好。”
季局长听了这话点点头，随口又问道：“你们公司在鲁东有办事处吗？”
一听这话，崔大伟的心里咯噔了一下：虽然我把公司吹得多好，但却没有鲁东办事处，这会让对方看穿我的底牌，但现在我又不能说鲁东有办事处。想到这里，他只好应付道：“我们现在正在招人，马上准备建鲁东办事处。”
“嗯，好。”季局长说了这话后不再吭声，胖胖的手指轻轻地敲击着桌面的资料，一时间办公室里有点冷场，崔大伟心里就掠过一些七上八下：他这声“好”是什么意思呢？是觉得我实力不够，还是认可我的话？他略等片刻，马上从季局长的胖手指上收回目光，定了定神，按照和赵副局长商量的口径问道：“季局长，您看，我马上交一份技术方案好吗？”
“好。那是不是就先这样？”季局长用淡淡的一句问话结束了和崔大伟的会见。
出了局长办公室，崔大伟心里已经忘了刚才的忐忑不安，他只牢牢记住两件事：一是抓紧交技术方案；二是最好有当地办事处。转到赵副局长的办公室，他兴致盎然地汇报了刚才的谈话情况，顺便请他一起吃晚饭，然后出去活动一下。赵副局长想了想，只让他抓紧提交技术方案，吃饭的事以后再说。
这一下，又让崔大伟的心悬了起来：也许赵副局长看到自己成交的希望不大，才不愿和自己走得太近吧。不管怎么说，得把技术方案做得漂漂亮亮地交上去才行。
恒佳宽阔的研发部大开间里，经过年前的突击整理和打扫，显得非常干净、整洁。磨砂玻璃隔段上倒着贴了一些“福”字，使这个充满冷色调的IT世界抹上了一层喜庆的色彩。但作为一个高科技战场，这种干净、整洁倒有一种刻意的味道。
研发部主管武锐锋是个身材高挑瘦削的年轻人，刚满30周岁，五官轮廓分明，白净的脸上戴着一副无框眼镜，浑身上下流露出一股干劲。尤其是他那两只探究的眼睛，仿佛时时刻刻都在试图抓住问题的本质，给它们迎头一击。
此刻，武锐锋正在自己的办公室里，对着自己的几个心腹大将绘声绘色地讲述着排除间谍埋设在秦河试点的逻辑炸弹的过程。那几员研发大将或者坐在桌子上，或者仰躺在扶手椅上，正听得目瞪口呆。　
“那间谍也算功夫了得，把逻辑炸弹埋得很深，还伪装了三四十条假线索。如果我受他的误导，每个线索去排查，时间根本来不及，因为不到三个小时，数字交换机就要整机瘫痪了。秦河那些用户年三十打不了电话，一定骂恒佳的娘。”
第一战　婚礼上的商机（9）
“那，头，你是怎样找到的呢？”
“别打岔！让头说下去。”
武锐锋正要接着说，忽然范胜轩不声不响地出现在门口，他马上站起来，“范总，您来啦，年过得好吗？”
众人一看老板来了，纷纷站起来寒暄应酬了几句，各自散去。
范胜轩转身亲自将门关上，然后严肃地说：“怎么，你就这样和他们谈逻辑炸弹的事？你不怕间谍就在他们中间吗？”
“这些领队都很可靠，我只是想找他们分析一下，怎么把间谍找出来。”武锐锋是个技术精英，他觉得和间谍的交手，有点像技术高手间的智力较量，没太把这它当成一个严重的问题，更没有意识到这是一个刑事案件。
“好，我正想要你排查间谍，不过只能在小范围内秘密进行，不能这么敞开门，锣鼓喧天地大讲特讲。”
武锐锋马上意识到自己的不成熟，他用力点了点头。看到自己的爱将心悦诚服地接受了意见，范胜轩转了个话题，“崔大伟在鲁东又盯上一个大单，他需要我们做技术方案。你抓紧和他沟通一下，看要做成什么样。”
“这没问题，范总，我马上安排。”
范胜轩交代完这两件事，还没打算离开。他搓搓手仿佛下什么决心似的说：“小武啊，你在恒佳这一年干得不错，公司对你很欣赏，所以想请你加入董事会，你有什么考虑？”
武锐锋听了这话，脑子马上闪了一下：“加入董事会？这意味着自己以后在恒佳的地位就大不相同了。”
他知道自己应该表一下态，但他的个性率真，说不出什么肝脑涂地的话，只是平平淡淡地表示了一下：“那，我得感谢公司对我的重视。”
等范胜轩走后，武锐锋思忖片刻，打电话将坦克找来。坦克是湖南人，本名谭克，是武锐锋手下一等一的大将。他长得矮墩结实，因为解决问题向来凌厉果断，仿佛一辆重型坦克碾过断垣残壁一般，因此被大家称为坦克。坦克率领着研发部最强大的突击团队，全部由最优秀的程序员组成。
“坦克，逻辑炸弹可是埋在时钟程序里的。”武锐锋没有提时钟程序是坦克团队编的。
“啊？那间谍肯定在我们团队吗？”坦克自然明白武锐锋的潜台词。
“你说呢？你有什么好办法把间谍逮出来？”武锐锋一脸冷峻地说。
“我想，编程序和写文章是一个路数，都有个人特色。”坦克马上心生一计，“我们可以让程序员都编一个逻辑炸弹，谁的风格和炸弹最接近，谁的嫌疑就最大！”
“这方法不行。我们现在都是标准化编程，没什么个性，你怎么判断？”
“那，头，这事我得回去想想了。”坦克为难地挠了挠头，他解决程序问题雷厉风行，但遇到这看不见摸不着的问题，就感到有些无从下手了。
崔大伟在远州饭店等了两天，终于等到深圳传真过来的薄薄的十页《技术方案》。以前崔大伟在销售小交换机时，手里只有几张彩页广告和一份产品说明书。但那只是一台简单的小交换机，数字交换机可是上千万的大单，这十张纸的技术方案，实在太让人看不过去了。
崔大伟不假思索，就对范胜轩抱怨开了，“范总，这资料太简单了，我拿不出手哇。”
“嘿嘿，”范胜轩在电话里有点不好意思，“我已经给研发部施加很大压力了，你知道，他们干活还行，写材料就是茶壶里煮饺子，倒不出来了。大伟，你想办法丰富一下吧，看来我们销售部的力量要加强了。”　电子书　分享网站
第一战　婚礼上的商机（10）
老板的话已说到这个份上，崔大伟也不好计较，但范胜轩想加强销售部的念头，让他心里一动。回到酒店的房间，崔大伟坐在书桌前，逐字精读了一遍方案，发现里面全是纯技术的介绍，没有市场方面的渲染。崔大伟最想看到的“恒佳的设备如何帮客户赚钱”，或者“如何帮客户省钱”，一个字也没有提。他不禁摇头苦笑了一下，“研发部的那些老兄，能够闭门造车搞出这样一份东西，也算不易了。”
他花了一个下午搜肠刮肚，调动自己所有的知识积累，把《技术方案》好好充实了一把：研发部提的许多功能在崔大伟的生花妙笔之下，都变成了电信局的新业务，而且这些新业务都有很高的回报。他一边奋笔疾书，一边想象赵、季二人欣赏有加的姿态，仿佛现在写的内容，就是将要签订的合同书。
整整忙了一天，崔大伟才对手里的方案感到满意，他到商务中心重新打印订好后，十页的《技术方案》已扩充到三十页，这时他心里才稍稍有了点底。
次日一早，崔大伟兴冲冲地拿着自己的杰作，给赵副局长过目。
“就这些吗？”赵副局长随手翻了翻。
“是啊。”崔大伟脸上有点尴尬，心说：这还是我死拉硬拽扩充出来的呢。如果真把那十页纸拿出来，恐怕更拿不出手。
赵副局长没再多说什么，只是让崔大伟赶紧给季局长送去。
崔大伟独自坐电梯上了十八楼，走到季局长门前做了一个深呼吸，抬起右手不疾不徐地敲了敲门。听到里面应了声“进来”，才轻轻把门打开探身进去，脸上已布好了恰到好处的谦恭笑容。
“季局长，我给您送《技术方案》来了。”
“哦。”季局长翻看了几下崔大伟精心炮制的《技术方案》。崔大伟马上抓紧时间把打了几遍腹稿的话说出来，“局长，您啥时候能安排到深圳去考察一下啊？”
“最近有些忙，过一阵子看吧。你们的设备在哪里用过，有用户名单吗？”
季局长随意的问题竟让崔大伟有些语塞，因为恒佳只在秦河开了一个试点，基本上没有真正的用户。他避重就轻地说道：“局长，我们已经在秦河有不少用户了。秦河省局还和我们建立了合作关系，我们的数字交换机都由他们安装、维护。您说这种模式，对鲁东合不合适？”
他们正越聊越热络，忽然又响起了敲门声。一对衣着光鲜的男女走进办公室，崔大伟眼睛一扫，觉得那女的三十岁出头，精心修饰过的脸上化着淡妆，透着白皙和一丝红润，虽然受过训练的笑容显得很年轻，但面部肌肉还是让人觉察出掩饰不住的松弛。这女人一身黑色职业裙装，披肩的黑发既干练，又显出一点妩媚。
当她走过崔大伟身旁时，一股柔媚的暗香飘过，只见她略带嗲声地叫道：“季局长，新年好啊！还记得我吗？”
“呵呵，美国爱西的Lily小姐，新年好，新年好！”季局长满面笑容地站起来，握着Lily的纤手，软乎乎地摇了摇。
“季局长呀，您不是总说，我们爱西公司不重视远州吗？这回呀，我就将我们的首席代表请来了。他可是爱西在中国最大的老板啦，省局的领导也难得一见啊。”
听了Lily的介绍，季局长和崔大伟同时将目光移向那位西装革履的男子。爱西公司是通信业世界巨头，崔大伟早已如雷贯耳，他看这位首席代表果然不同凡响：四十岁上下，身材魁梧，保养得很好的国字脸泛着红润的光泽，一头短发如黑珍珠一般，每一根都透着充沛的营养。
第一战　婚礼上的商机（11）
只见这男子趋前两步，双手和季局长紧紧握着，面带微笑，双眼注视着季局长，“查里欧。季局长，久闻大名了，请多关照。”
“查理欧？您是美籍华人吗？”握完手，等外面的小姐给各人沏上茶，季局长随意找了个话题。
“局长，我们欧总是爱国人士，他到美国十几年，但没有入籍，只是拿了绿卡。”Lily在季局长的办公桌旁替自己的老板解释道。
“有个绿卡，来来往往方便些，不过我的事业还是在中国。”查理欧一口字正腔圆的北京话，中气很足，充满男人的磁性。崔大伟好奇地想：他会不会像保养他的身体那样，精心保养他的嗓子呢？
“好啊，欢迎你们到远州来参加电信建设。”季局长郑重其事地表了个态。崔大伟一听，这话季局长几天前对自己说过，还着实让自己高举了一下，现在看来，这只是场面上的官话，自己还得对季局多下点功夫。
这时，Lily在桌子边无意中瞟到了崔大伟提交的技术方案，“咦？又有一家送方案来啦？哪里的？怎么这么简陋？”Lily看似无心的评论，实际是出于本能，想在客户心中制造竞争对手的不良印象。
她的话像钢针一般刺进崔大伟的心里，他下意识地清了一下嗓子，从沙发上绷紧了身子。
“哦，是个国内厂家，刚送来。”季局长随口敷衍道。
“国产的？国产数字交换机，质量能过关吗？从这技术方案看，那公司素质就不高。”Lily撇了撇嘴。
这话崔大伟实在听不下去了，他觉得自己再忍下去，一定会被季局长小看，因此尽量用轻描淡写的口气说道：“小姐，我看你这人也是国产的吧？何必东西没看到，就说国产货的不好呢？”
Lily没有料到，一直坐在沙发上没吭气的这个男人一出口就射过来一枝冷箭。她的脸红一阵白一阵，“你……你这位先生，怎么这样说话？”
她马上在季局长的桌子上翻出厚厚一本白皮书。
“你看看，这是我们公司的技术方案！我只是就事论事发表一点看法，你怎么能进行人身攻击呢？”
尽管崔大伟心里好像有一团火，但当他看到Lily拿着那本将近二百页的白皮书时，他心里一下子明白了以前学过的市场理念：在市场中，分领导者、挑战者和市场追随者。爱西是电信巨头，显然是行业的领导者，而恒佳目前能做的，只不过是个追随者。因此，必须在各方面追随领导者。也就是说，恒佳得拼命向爱西学习。
不过，在这个短兵相接的战场，崔大伟绝不会示弱。
“你们的方案装订得确实漂亮，但就凭一个装订得漂亮的方案，东西卖那么贵，就合理了吗？我这次来得匆忙，方案是简陋了些。不过我们的价格更实惠，能帮客户省钱，你们能做到吗？”
见Lily还要说什么，季局长出面打了个圆场，“你们两位说得都不错。崔经理，他们是远客，你看……”
话已说到这个份上，崔大伟只得从沙发上站起来，“季局长，您先忙。希望能给我们一个机会，让我们提供比美国公司更优秀的服务。”
查理欧看着自己的手下和对手斗嘴，一句话也没有说。他觉得自己在这种场合说任何话，都会在季局长面前有失跨国公司的身份，另外，他也根本不屑和一个本地公司的小伙子说话。当崔大伟从办公室消失后，他宽厚地笑笑，为对手说了句好话，“这小伙子，挺有竞争意识的。”
“哼，我看他是很有斗争意识！”Lily依然气咻咻地娇嗲道，“我们怎么只是方案装订得漂亮呢？我们的东西就是好嘛。季局长，和这么鲁莽的人做生意，风险不要太大噢。”
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第二战　差距（1）
蛇口南海酒店，中餐厅豪华的包厢内，恒佳正在举行隆重的晚宴，款待部里前来深圳鉴定数字交换机的技术官员。酒宴在热烈的气氛中结束后，范胜轩请戴明伦陪北京客人回房间，他领着武锐锋走出酒店大堂。
酒店的门口依山是一道巨大的瀑布，雪白的浪花顺着陡峻的石壁徐徐流下，隆隆的瀑声轰然震耳，远远就让人感到阵阵凉意。范胜轩紧走几步，回头问武锐锋：“小武，抓间谍的事，你安排得怎么样？”
“我们认真回忆了一下，间谍肯定隐藏在坦克团队。”
“哦？坦克那边有多少人？”
“总共四十三人。除了文员外，三十九人都是编程高手。”
范胜轩知道武锐锋强调的是什么，但他对间谍的破坏性，印象太深刻了。
“绝不能让隐患存在下去。如果实在找不出来，那我就得忍痛割爱，把整个团队处理掉。”
武锐锋一听这话，惊愕地转过头，看着范胜轩坚定的侧脸，问：“理由呢？您这样做，不明真相的人会以为公司过河拆桥啊。”
“怎么是过河拆桥呢？我们用优厚的待遇让他们离开，这叫‘礼送出境’。”
二人说着，渐渐来到了蛇口的海边。初春的夜晚，寒冷的海风显得有些凛冽，成排的棕榈树被刮得哗哗直响，地面上都是树叶婆娑的光影，海边的露天咖啡座传来缥缈的音乐，“明化轮”巍峨的身影在五光十色的彩灯下闪着温馨的光。
二人的身影一会儿长，一会儿短，武锐锋听了这话，知道范胜轩已下定了决心。但他知道这一刀下去，显然会对整个研发团队的士气打击极大，那些留下来的人即使表面上不说什么，心里也种下了猜疑的种子，今后恐怕很难管理。
这样处理，留下的后患可能比不处理更大。
武锐锋摸透了范胜轩的脾性，他不想在老虎发威时，去捋它的胡须。此时直接反驳范胜轩定下的决心，于事无补，反而导致不快。他针对老板的心病，委婉地提出了另一个问题，“范总，我们的数字交换机成功后，很多潜在对手都在盯着这支研发团队。如果成建制地炒掉坦克团队，我担心他们正好为对手所用。”
这话击中了范胜轩的要害：他个性强悍，控制欲极高，当然不能容忍出现这样的情况。
范胜轩没想到自己这个干脆利落的想法将导致两难局面，他随手在旁边的榕树上揪下一把叶子。
“王连富也提了个方法，对那些有嫌疑的人进行测谎。我看，干脆就让坦克团队的人进行测谎，谁的嫌疑大，就把谁炒掉。”
测谎？这对武锐锋来说是个全新的东西，他表示了适度的怀疑，“对工程师们进行测谎？这有用吗？他们心里会怎么感觉？”
这话问得范胜轩烦躁起来，他随手将手里的树叶撒了出去，“你呀，这也不行，那也下不了决心，真是秀才造反，三年不成。我看就这么定了，对他们测谎。不愿测的，就得好好追查！”
在远州饭店的客房里，崔大伟斜倚在床上，无聊地看着远州电视台的节目，满脑子想着自己的心事，他觉得今天自己有些晦气。下午他经过一场短兵相接的较量后，又转去赵副局长办公室，刚一进门赵副局长就告诉他：天赛的方案也来了。崔大伟心里一惊，强制镇定自己：怕什么，该来的到底都会来的。
他看着天赛整齐的白皮书，真想讨一本回去研究一下。
“赵局，我们的文件做得有些仓促，不要紧吧？”恒佳的技术方案让崔大伟觉得有些自惭形秽，他心虚地问道。
第二战　差距（2）
“文件嘛，也就是个意思，关键是产品要好，价格适宜。”赵副局长善解人意地宽慰他，然后意有所指地强调道：“你不要忘了我的话