胜算-第7部分

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“嗯，”夏琳嘟着嘴想了想，眨眨眼睛说，“我让夜总会老板帮着找，然后买单先走，让他们自己尽兴。”
“你呀，”崔大伟不知不觉中，把夏琳当邻家小妹了，“最好待在大堂看表演，眼不见心不烦，他们有事可以找到你。另外你陪他们熬夜，会让他们觉得欠你更多的人情。”
“对呀！”夏琳嫣然一笑，“您看，只要您教我一次，我不就会了吗？”
崔大伟不由得点了点头。女性的魅力呀，真是不能小看，它能让男人不知不觉去帮她们。
他想起爱西的那个Lily，为什么她能泰然自若地泡在季局长办公室，而自己却做不到这一点？不就因为她是个能撒娇的女人嘛。
也许可以让这女孩试试。心里这样一想，崔大伟的话就变了个方向，“夏小姐，你在技术方面是弱一些，不过销售毕竟不是研发，只要尽可能知道面上的东西就够了。再深入下去，自然会有技术人员专门交流。另外我们也会有基础知识培训，到时你得让自己加把油，怎样？”
“就这样？崔总，我被录用啦？”夏琳难以置信地瞪大眼睛说。
崔大伟想了想，最后还是露了个底，“你是被范先生看好的人，我就破例了。夏小姐，你可得努力，不要让我们老板看走了眼。”
“范先生是你们老板？”夏琳兴奋而夸张地吐了下舌头，“哎呀，那天我可是失敬了！”
三周后的一个下午，风和日丽，平日客人不多的南山靶场迎来了几辆大巴，恒佳新业务员们来完成他们军训的最后一个科目，也是最轻松的环节：打靶。
夏琳打完了五发子弹，慢腾腾地往大巴走。她穿着肥大的迷彩服，头发扎成简单的马尾，秀丽的脸庞晒黑了些，皮肤显得有些干燥。韩宇早就注意到这位双眼明丽的女孩，但她身边一直围绕着几个献殷勤的男生，他觉得自己长得有点老相，就没有去凑热闹。这次他特意选了个靠门的位置，留好了座位，想来个“虚位以待”。因此他一看夏琳走上车，马上举起手里的矿泉水，冲她扬了扬：
“坐这里吧，打了多少环？”
“谢谢了。”夏琳接过矿泉水，自然而然地在韩宇身边坐下，开玩笑似的摇摇头，“才38环。”
“哎呀，很不错了，打枪不是女孩的事，女孩是用巧劲的。”韩宇突然觉得自己的口才非常流畅，他对自己的表现很满意。
“咦，这个你也知道？”夏琳喝了几口水，“总算活着熬出头了！这三个礼拜，真要命！”
“我叫韩宇，”韩宇认真地伸出手，“我刚听说，下面还有一个极限生存训练呢。”
“哦，我叫夏琳，”夏琳伸出手匆匆和他握了一下，又缩回来，“你说这还不算极限生存？还有更极限的吗？”
被夏琳私下叫苦的这三周，确实是一种魔鬼训练。
恒佳专门为这一百来号新人，在深圳大学租了教室和宿舍。每天七点半集合，早餐过后就是三小时的军训。军训除了“队列操练”，就是“操练队列”，枯燥乏味之极。
范胜轩军人出身，他想以最枯燥单调的练习，磨炼新人们的耐性，去掉他们身上的浮躁之气。因为销售拿订单，本身就是个需要耐性的活，有时客户三四天见不着面，就得等待。
第四战　招兵买马（7）
恒佳想通过这种训练，让新人们学会自动自觉，没有犹疑地服从：为什么要把被子叠得有棱有角？为什么正步走脚掌要离地面25厘米？还有无数的为什么，完全没有理由可讲，只因为带队老师下了这样的命令。范胜轩和崔大伟都觉得，一旦训练出这样的“士兵”，整个销售部就能成为一支强有力的军队。
每天紧张的操练结束后，接着是填鸭式的知识课，崔大伟唯恐自己的部下学得太少，到时面对客户怯场，恨不得把所有的东西，都快速填进他们的脑袋。
本科要学一年的通信原理，三天就生吞活剥地讲完；数字交换机发展史，两天就匆匆而过；……但哪个学员也不敢马虎，因为刚学完就是严格细致的考试。
专业课考完，就请研发部讲恒佳数字交换机的部件和性能，然后组织这帮被赶上架的鸭子，到车间里拆装报废的数字交换机，直到他们对这台原本充满神秘感的高科技设备，完全了如指掌为止。
就算对自己的产品了解透彻，还远远不够。崔大伟又变戏法似的拿出十几家对手的产品，要他们详细总结别人的长处、短处，可能的价格区间。再让每个人分别扮演不同公司的销售，全力用自己的长处，攻击他人的短处。他想通过这番训练，让新人对市场上的各家产品都烂熟于胸，以后到客户面前剖析对手的优劣长短，能给人极其专业的形象，这样客户才会信服。而只有客户信服了，才能被销售顺利“洗脑”。
学会了这些技术知识后，再突击进行商务培训：如何按客户要求配置数字交换机，怎样报价，如何谈付款、发运、保险、售后服务这些条款。这些掌握后，崔大伟再把对手的合同样本打到投影上，和大家一个条款一个条款地分析了个底朝天。
夹杂在这些严格操作之中的，就是频繁的十几次考试。
按理说，这么一整套高压、致密的流程走下来，崔大伟手下的这些兵都应该“武装到牙齿”了。但他并不这样看，因为整个销售技巧培训还没有开始呢。
在夏琳的印象中，她从未经历过如此高密度的学习和频繁的考试，仿佛她这辈子的考试都浓缩在这三周考完了，她自然认为这就是极限了。但韩宇听了夏琳的感叹，开玩笑地说道：“连你这个美丽的大小姐都生存下来了，那还算什么极限训练？”
“瞎说！那是我能熬呀。你没看我们组那个江西男生，几天前就自动消失了。”
“吃不了苦就该走嘛，不然到时商战打了半截，他却顶不住了，那大家损失更大。”
“不过，要是走掉的人投入对手的怀抱，不就成了为对手做嫁衣裳？”
这时，人们已打完了靶，陆陆续续走上车来，韩宇和几个熟人打过招呼，压低声音对夏琳说：“这就得看老板的魄力了，要领头就要下力气训练自己的人马。走肯定会走一部分，但最厉害的会留下来。你没听说恒佳在业内是‘两个著名’吗？”
“哦？我还不知道。”
“一是收入著名的高，二是工作著名的累。”
“工作著名的累，我已经刻骨铭心了，”夏琳撇了撇嘴，“不过收入著名的高，我可没感到。”
“那你不是还没做单嘛。你信不信？现在要是出去找工作，你的身价肯定比培训前要高些。”
这时，一个带队的中尉军官走上车，扫视了一遍车厢里的人群，“人都到齐了吗？好，出发！大家跟我唱‘打靶归来’。”　。。　　。。　
第四战　招兵买马（8）
激昂而充满生气的歌声飘荡在暮色苍茫的山林中。夏琳只是跟着歌声做口型，她看着窗外掠过的相思树，心里默默地想：销售技巧培训会教些什么呢？是不是也找几个大学老师，把营销学灌到我们脑袋里？那可就无聊得很了。
深圳大学坐落在城市的西部，遥望大鹏湾平静的海面，毗邻高新技术园区。阳春三月，校园里连绵成片的荔枝林都开出了密密麻麻的淡黄色小花。稠密的树冠下散放着一些蜂箱，嗡嗡的蜜蜂在荔枝花丛中轻捷地飞舞着。
校园正中的人工湖碧波荡漾，三三两两的学生迎着晨曦在朗读英语。恒佳的销售培训就在人工湖旁的阶梯教室里进行。
穿着一件淡花西装的夏琳坐在前排，正琢磨教室正面挂着的标语：“此刻睡觉，只能做梦；此刻学习，才能圆梦。”韩宇见她身旁没人，马上过来坐下对她指点道：“这是哈佛大学的校训，那边的一条也是，不过原来是‘幸福也许没有名次，但成功必须有名次’，现在这个‘能力也许没有名次，但业绩必须有名次’，可能是被崔总改的。”
“崔总可生怕我们压力不大啊。”夏琳嘀咕了一句。
“老板嘛，谁不指望你赶紧出活。”二人正说话间，上课铃响了，韩宇回头一看，经过前期培训筛选出来的学员，早已把阶梯教室坐得满满当当。
崔大伟一身黑色的正装，在讲台边踱着步，等小蒋调好投影。这阵子他趁着学员们军训，也对自己的经验和知识进行了系统的总结，专门为这次培训整理了一套课程。现在，他看着台下那些热切的目光，心里却有点打鼓：自己可是第一次给这么多人当培训师，如果讲砸了，今后要带这支团队，就有些费劲了。
他暗自给自己打气：怕什么？我的长项就是销售。人生说到底，就是一场接一场的销售组成的。培训不过是将自己的知识和理念销售给这些学员，这有什么好紧张呢？带着这个想法和满脸的微笑，崔大伟走上讲台。下面的这些学员都曾经过他的面试，看起来有些亲切。
崔大伟的开场白是典型的恒佳式的，没有任何套话就直入主题：“大家都还活着，不容易啊！”
下面传来一阵低声的哄笑，随即崔大伟把韩宇叫起来：“你是做过销售的，一个成功的销售最重要的是什么？”
“崔总，我想是执著和坚持精神吧。”韩宇用手推了推眼镜，情不自禁地侧头看了夏琳一眼。
“从长远的销售人生来说，执著能带来进步，你的话没错。”崔大伟表示了肯定后，随即话锋一转，“但针对一个具体的订单，执著不是最关键的，精湛的技巧和正确的观念往往更有决定性。”
崔大伟用一个悬念开始了他的讲课，“前面，你们已经学了不少技术和商务知识。接下来这几天，我会讲一些关键的销售观念和技巧。至于到底是哪些观念和技巧，大家要随时总结、记录。”
崔大伟一扬手，小蒋更新了投影上的画面：一个销售向和尚卖梳子。
“有家公司为了挑出最好的销售，就让来面试的人去把梳子卖给和尚。”崔大伟注意到学员们在交头接耳，他随即点韩宇道：“你有什么好说的吗？”
韩宇马上站起来，“崔总，这个故事我们知道。”
“知道？那好，你上台来给大家讲。”
韩宇大步迈上台，右手握着麦克风，不由自主又瞟了夏琳一眼，对方笑着回了个鼓励的眼神，他顿时信心大增，双手抱在胸前，“其实，全国搞营销的对这个故事，可能都耳熟能详了。”　。。　　。。　
第四战　招兵买马（9）
他刚说了第一句，崔大伟就不客气地打断他，朝台下说：“我们大家来看看，这个人给我们什么感觉？”
“他有点紧张，说话不太清楚。”有人在台下回答道。
“为什么？”崔大伟紧盯着问。
“因为他双手抱着胸，眼睛看着讲台，这个身体语言告诉我们：他采取了一种防卫姿态。”夏琳修过一点心理学，举手回答道。
“很好，如果我们在客户面前表现出紧张，就可能被客户轻视。”崔大伟趁机告诫道，“大家记住：去见客户一定要放松、坦然，这是第一点。第二点，说话要清晰，富有感染力，目光要和双方交流，这样才能吸引对方的注意力。”
当崔大伟把韩宇晾在台上，当作一个标本讲解时，韩宇心里有些不以为然。他觉得是自己戳破了崔总这个不高明的故事，所以崔总才故意让自己难堪。因此，当崔大伟示意他接着讲故事时，他故意很有渲染力地讲道：
“大家都知道，这个故事很精彩，最好的那个销售劝和尚把梳子刻上‘积善梳’三个字，送给香客。他最后卖了一千把梳子。”
“很好。”崔大伟微笑着让韩宇下去，“这是最好的方法吗？谁还有更好的方法？”
“有人策划让寺庙里卖‘开光梳’，最后销售了一万把。”
“好，如果大家觉得这是最好的方法，请鼓掌。”
台下响起热烈的掌声，大家自军训以来，受到长久的压抑，现在能以掌声嘲笑崔大伟拾人牙慧，也算是一种难得的宣泄。崔大伟在台上听出了这种意味，他满不在乎地笑笑，“你们大家到寺庙里去过吗？”
“去过，当然去过！”台下一起回答道。
崔大伟紧接着又问：“那你们谁在寺庙里看到过送‘积善梳’，或者卖‘开光梳’的？”
所有学员面面相觑，谁也不记得有这等事。夏琳抿嘴笑了笑，站起来轻柔地说：“崔总，我上个星期才去过弘法寺，没有送也没有卖的。”
崔大伟在台上认真点了点头，问起了他真正的问题，“既然你们说全国搞营销的都知道‘向和尚卖梳子’的故事，那为什么寺庙里却没有卖梳子呢？什么原因？”
众人顿时明白，自己掉进了崔大伟的陷阱，教室里哄然沸腾起来。大家七嘴八舌地说自己的发现：
“有人试过，但卖不动。”
“知易行难。”
“这只是个故事。”
……
崔大伟等众人的声浪渐渐平息下来，又提了个问题：“你们从这件事能领悟到什么呢？”
他话音刚落，前排一个穿着崭新西装的小伙子蹭地站了起来，还没等他开口，崔大伟就扬手制止了他：
“刚才我们讲过，在客户面前不能紧张，说话要有感染力，现在我再告诉你们第三点：不能在客户面前随便，否则他会觉得你不够尊重他，这位同学发言请举手。另外你穿着崭新的衣服，头发打理得整整齐齐，一看就刻意收拾过。这样来上我的课，表明对我的尊重，我很高兴。但是，如果是去拜访客户，你这样刻意收拾，就会让客户觉得你是初出茅庐的新手，他会不重视你，觉得你这个人没有分量。”
说到这里，崔大伟停顿片刻，着重强调道：“虽然你们不是资深销售，但装也得装出来。一个资深销售，应该穿一件*成新的西装。因为你想想，他成天在外面跑业务，怎么可能总穿着崭新的衣服呢？”
夏琳听到这里，举手问道：“那，崔总，女生该怎么办呢？”
第四战　招兵买马（10）
“女生跟男生不一样，女为悦己者容嘛。你得让人感觉到你打扮过，这样别人才会觉得你把他当回事。”
夏琳心悦诚服地坐下，崔大伟这才让前排站着的男生发言。
“崔总，我觉得您是想告诉我们，销售不是光凭几个好点子，就能做好的。”
“好！讲得非常好！中国人常常迷信四两拨千斤，这可是一种思维上的懒汉。四两能拨动千斤吗？四两能拨动四两就不错了。销售是一项严肃规范的系统工程，它是配合公司整体战略的战术行动。”
这时，下课铃响了，崔大伟冲大家点了点头，“那么，战术行动应该怎么配合战略呢？我们下次再讲。”
崔大伟是说故事高手，他第二堂课讲销售战术和企业战略的关系时，还是以一个经典故事开头。这回他没有卖关子，“下面，为了说明我的观念，我要讲两个人卖鞋子的故事。这好像也是全国营销人都知道的，谁来替我讲讲？”
夏琳举手抢到机会，在向台上走时，韩宇低声提醒道：“注意姿势。”她大大方方走到台上，声情并茂地讲起来：
“两家制鞋公司都想开拓市场，各派甲乙两个销售到一个岛国去卖鞋。这两个人看到当地人都不穿鞋，甲认为：‘天哪，不得了，这些人从不穿鞋！我的鞋卖给谁？赶紧回去得了。’乙则想：‘太棒了！这里的人都没鞋穿，市场巨大。我得在这里扎下来。’两年后，岛国的人都穿上了乙的鞋子。”
“太好了！你们的学习能力可喜可贺。上次，我提出的三条戒律：‘不要紧张，说话有感染力，对人尊重’，这位女生都做到了。”崔大伟鼓励完，话锋一转，“你们显然是等着我问：甲乙谁做得对，是吗？对，我正要问这个问题，谁来回答？”
标准答案是乙做得对。但经过前期淘汰的学员们大多都是人精，他们吸取了上堂课的教训，不知道崔大伟葫芦里卖的是什么药，都不愿做要挨枪的出头鸟。
“哎，大家都哑巴啦？”
崔大伟拿着麦克风在台上来回走了几步，还是没有人发言，他有些不满地大声说：“喂，我得告诉你们第四条戒律：一个销售必须有明确、坚强的意志。你自己没有想法，怎么去影响别人？你不能影响别人，难道等客户把订单塞到你手上？！”
在这句话的激励下，学员们零零星星地回答：“乙的做法正确。”渐渐大家统一了意见，“乙的做法正确，他更有远见和开拓精神。”
但看到崔大伟脸上不可捉摸的微笑，他们很快对自己的回答失去了信心。崔大伟挥挥手，让大家平静下来。
“如果乙的公司实力不够雄厚、产品积压在仓库，急等资金周转，乙的做法还正确吗？”
韩宇反应极快，他马上举手发言：“崔总，我明白了，乙的做法只适合于那种实力雄厚、能够花两年时间去培育市场的公司。您的意思是：公司的战略决定了具体的战术。”
但尚未等崔大伟拊掌叫好，韩宇接下来的一句话却真的把他给将住了：
“崔总，我想问您，我们恒佳的战略是什么？”
在过去的三周里，崔大伟一直在抽空协助范胜轩申办银行卖方信贷。付款问题不解决，恒佳的市场战略就难以实现。但卖方信贷由政府为企业提供担保，主要用于出口销售。
恒佳的数字交换机都是内销，要政府出面担保绝无可能。而恒佳要贷款，一没有足够的信用，二没有可供抵押的资产。唯一值钱的只有数字交换机技术，但却不是银行能够接受作为抵押的资产。退一万步来说，即使恒佳贷到一个亿，只要做五个远州那样的订单，就把贷款资金全占用了。　。。　　。。　
第四战　招兵买马（11）
资金这个软肋，将严重阻滞恒佳的起飞。
韩宇此时问崔大伟恒佳的战略问题，就像问一个巧妇怎样才能把饭做熟，而这个巧妇手上只有一口生铁锅。
但崔大伟是个天生的煽动家，口才向来便利无碍。他深知气可鼓不可泄，马上顺势现炒现卖，要给这帮新人打下坚实的信心基础：
“恒佳的远景目标，是做到世界通信业前三强。”这个口号性的描述没有在下面激起什么浪花，因为按恒佳目前的销售额，可能排在世界通信业1000名开外。但大家还是礼貌性地听着。
“要做到这一点，必须先做到中国第一。要做到这一点可不可能呢？我举一个身边的例子来说明问题：天赛以前的销售额远不及我们，但它在上了数字交换机后，去年排名就飞到中国的前八强，今年估计会挤进前五强。”
听众的情绪激动起来，这帮年轻人觉得，这个目标非常现实。
“那么，我们如何做到中国第一呢？我们必须依靠竞底战略，具体地说就是：对外企，我们要打价格战；对天赛，我们要更能拼。”勉强扯到这里，崔大伟终于被自己的话点燃了，他充满激情地站在讲台上，用手拍了几下桌子：
“大家肯定觉得，我说‘恒佳比天赛敢拼’可能是句口号，但我讲两件事，你们自己判断，我们是不是更敢拼？
“天赛开发数字交换机用了两年的时间，而我们只用了半年；天赛拥有一百多名销售熟手，花了一年时间，而我们在座的各位呢，只花了一个月就成熟了。你们说，这是不是说明我们比天赛更能拼呀？”
众人的情绪都被调动起来，一帮年轻人嗷嗷叫着：
“对，我们更能拼！”
“我们是狼，他们是牛！”
……
唯有韩宇很冷静，他扶了扶角质眼镜，不合时宜地提问：“崔总，我觉得只靠低价很难建立客户的忠诚度。如果一直低价，我们就没有足够的利润去发展，如果价格一涨，客户就会跑掉，那怎么办？”
崔大伟正说到兴头上，被中间一打岔，心里有些不满：小子，你当然不会知道，我们的研发成本只有外企的五分之一，即使低价也有利润。但他说出的话非常漂亮，“只要客户买了我们的设备，我们就有了更多的接触机会，就可以培养忠诚度，利润自然源源不断。”
崔大伟说到这里，用力挥了挥手，让小蒋用投影打出一张表格。
“竞底战略的根本在哪里？就是得敢拼！为了锻炼大家的拼劲，今晚，每个人按不同的客户需求，做十套数字交换机的配置和报价。”
夏琳在下面惊呼了一声。因为做一套完整的配置和报价，至少要四十分钟。崔大伟在台上扫了她一眼，把她准备提的意见噎了回去：
“你们今后会知道，能找到给客户做报价的机会，那是一种莫大的幸福！韩宇的钻研精神比较强，应该受到重用，你就做十五套吧。夏琳，我知道你觉得做十套恒佳的报价，嫌工作量太少了，我这里正好有美国爱西公司的全套资料，你就按同样的要求，做十套爱西的报价吧。”
崔大伟说到这里，正好下课铃响。大部分人火烧火燎地奔向食堂吃晚饭，而其他人则干脆让别人带饭，一动不动埋头在教室里开始做报价。
夏琳在教室里花了一个多小时才把爱西的资料看明白，等第一个报价做出来，已将近八点。韩宇帮她打来晚餐，埋头做自己的报价，还忘不了开两句玩笑，“小夏，你现在对爱西的产品这么熟，今后去爱西可就是现成的。”
第四战　招兵买马（12）
夏琳边急急地扒着晚饭，边伸了个懒腰，“我现在连爱西的门朝哪儿开，都不知道呢，不过我想，外企可能没这么拼命吧。喂，你现在做了几个啦？”
“才做了两个。不过我现在发现一套方法，可以把速度提上去：其实搞这种配置，就像办酒席一样，几个凉菜、几个热菜、配什么酒水主食，最后把价钱一汇总，完事！”韩宇是天生的美食家，对餐厅的运作素有了解，没想到今天这种知识派上