胜算-第9部分

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线的销售，我们知道情况比理论要复杂得多，因为这里面还有决策者的个人需求。‘抢单动物’有最充分的条件了解决策者的个人需求。夏琳，你跟我讲一讲，个人需求有哪些？”
夏琳的心理学知识派上了用场，“崔总，马斯洛说过，人有五种需求层次，安全、生存、尊重、自我实现……”
“你说具体一点，咱们现在可不是考心理学知识。”看夏琳回答得太理论，崔大伟又不耐烦了。
“嗯，安全方面，他为了坐稳位置，还能往上爬，所以得有政绩；精神方面，他想得到愉悦，可能会出去参观考察，或结交一些能哄他开心的朋友；生存方面，他可能对物质利益有需求……”夏琳掰着手指，边想边说。
“对，花鸟鱼虫，各有所爱，每个人的志趣不同，需求也不一样，这需要我们在抢单时认真去体察揣摩。”说到这里，崔大伟给出了一个标准：
“我们要如何去判断一个销售是否专业呢？一个重要的指标就是：他能够在正式或非正式的谈话中，很清楚地分辨出客户的哪些话代表了个人需求，哪些话代表的是单位需求。”
“要是决策者好色，那要怎么办？”不知谁喊了一嗓子，顿时引得下面一片哄笑，议论纷纷。崔大伟明白，这是个现实的敏感问题，对着一百来号男男女女，不便实话实说，但他又不想被大家看做伪道学家，就用一句话把这问题顶了回去，“咱们将心比心。如果你好色，你希望我做什么？”
第五战　抢单培训（5）
“崔总，如果他个人没需求怎么办？”下面一个声音谨慎地问道。
“哼，穷人想富，富人想贵，富贵了还想持赢保泰，持赢保泰了，还想造福子孙万代呢。”崔大伟有些不耐烦地斥责那个不晓事的家伙。
“人怎么可能没个人需求呢？你觉得他没有，那是你没发现，这一定是你的工作做得不到位，或者你下手晚了，客户的那些个人需求都被对手满足了，对手的胜算上升了，你就没戏了。”
说到这里，崔大伟突然想起远州的失败，也许当时自己正是由于没有准确抓住季局长的需求，才使这个单花落别家的。
最后的销售技巧课程主要集中在实践上，崔大伟专门针对范胜轩的提醒，想着重训练学员们的心理能力，他不希望自己的手下将来和对手过招时，心里有一丝的怯懦。狭路相逢勇者胜的道理，谁都明白，但平时不做足准备，到时如何“勇”得起来？
这天上午，崔大伟一上课先说了开场白：
“这堂课我们学习的重点是如何赞美别人。你们要和客户打交道，首先要获得他的好感。你们大家都是我面试挑来的，要对自己的外表有信心，因为长得抱歉的人，我不会让他们坐在这教室里。”
下面笑声一片。崔大伟扬扬手让大家安静，“不过，大家长相虽然过了关，却不一定会让客户有好感，其中的关键就是说话。而说话要获得客户的好感，关键在于怎么去赞美别人。中国人虽然很讲究人际关系，但从小到大，我们却从来没有认真学习过如何赞美别人。你们谁记得过去的经历中，有人认真教过你们怎么去赞美别人吗？”
崔大伟扫视了一遍教室，没有人举手。
“我只记得，老爸老妈要我们乖、诚实、刻苦。咱们这几天，就把这一课给补上。我们这些‘抢单动物’，专门受过这种训练，就比别的销售多了一种竞争的利器。”说完开场白，崔大伟习惯性地把韩宇叫到台上。韩宇的姿势已非常自然，虽然他不知道下面崔大伟要做什么，但他坦然地站在那里和下面的学员进行目光交流。
“韩宇先生，嗯，印堂发亮，一看就是个有福之人。”崔大伟随口说了一句赞美，就下达了任务，“现在，最后一排从左往右开始，每个人送一句赞美给韩宇，不要重复。”
“你的头发很酷！”
“你的笑容很真诚。”
“你今天精神不错呀！”
“你的衣服穿起来好帅啊！”
“你的眼镜戴着显得很高贵！”
“你今天怎么这么多黑眼圈？要注意休息。”
“你的身体那么结实，教教我怎么练的？”
……
很快，一百来号人都努力从牙缝里，挤出了一条有自己特色的赞美。韩宇只记住了夏琳对他的那句赞美：“这位先生，一看就很忠厚。”他想，她觉得我忠厚，到底是好，还是不好呢？会不会是“男人不坏，女人不爱”呢？
崔大伟开始总结赞美的方法：“对我们抢单动物来说，赞美就要想到就说，不用修饰，越不修饰越显得真诚。开始的时候，你们可能觉得赞美有些肉麻，但你们要牢记，肉麻的赞美也比没有赞美要好。”
他转过头问韩宇：“怎么样，你心里感觉如何？”
“我从来没想到，我有那么多优点，谢谢大家的发现！”尽管知道是在演戏，但韩宇仍然非常感动，他禁不住向大家深深鞠了一躬。
“如果你们能用几句赞美，”崔大伟指着韩宇对大家说，“就把他的心态调整到这样子，你们下面要做的工作，是不是容易得多？”
第五战　抢单培训（6）
他说这话时，眼睛无意中扫视到夏琳，夏琳怕被拎上台去，下意识地低了低头。偏偏崔大伟哪壶不开提哪壶，把她叫了上去。
夏琳以为还要进行赞美训练，春风满面地看着大家，她心里在琢磨大家会说些什么话。
“各位的抢单生涯，就像站在舞台上演戏一样。什么时候该扮演什么角色，什么时候该嬉笑，什么时候该怒骂，那都是有一个或者几个脚本定好的。在规定的时刻，我们必须演出规定的动作：有时我们不得不去热脸贴冷屁股；有时也会遇到对手的冷嘲热讽。脚本中规定的这些动作，有可能对你的心理造成不良影响，但你们要记住，那只是在演戏，那是在舞台上！你把这些规定动作演好了，你就是个受人尊敬的抢单动物。你们要赞美好对方，就得去发现对方的特点和优点。以后大家每天至少大声说十句赞美的话，培养赞美的习惯。”崔大伟说到这里，话锋一转：
“现在我身边有个美女，人要赞美美女，那总是很容易的，是不是啊，美女？”
听了崔大伟这打趣的一问，夏琳灿烂地绽放了一个微笑，她用力抿着嘴，努力保持美女通常有的矜持。
“可惜呀，我们的赞美训练告一段落了。”崔大伟狡黠地笑了笑，一看就知道他打的不是什么好主意。
“下面，我们要进行的是‘无耻训练’。‘羞耻之心，人皆有之’，知道羞耻，当然是件好事，它可以使人遵守道德规范。但中国人常常把‘羞耻’泛化了，变成了‘害羞’。呵呵，害羞可是抢单动物的天敌！我们要进行的无耻训练，就是尽可能破除掉害羞心理。现在，我们有请台上的美女，说出自己身体上的十个优点。”
崔大伟的话音刚落，夏琳的脸就腾地红了，她马上变得扭捏起来。崔大伟一看，简直有些兴高采烈地点评起来：
“大家看看，脸红了吧？啧啧，脸为什么红呢？这就是害羞在捣鬼。她连自己的优点都不敢说，以后怎么敢大胆宣传产品的优点呢？”
“崔总，宣传产品的优点容易，说自己的优点，难。”夏琳在一旁分辩道，她本来还想说“让女孩说自己身体的优点，更难”，但想想还是打住了，反正这些家伙是不会体谅女孩子难为情的心理的。没想到她说了这几句话，心理紧张倒有所缓解。
“这就对喽，我们就用‘难’的事情来训练自己，到实践时就驾轻就熟了。你别客气，来吧！”崔大伟一点也不放松。
“我这人嘛，”夏琳用手掠了一下额前的刘海，“比较热情、善良。这算一个优点吧？”
“我要求说的是身体上的优点。”崔大伟绷着脸，打断了夏琳的话，“你们大家说，算不算啊？”
“不算，不算！”一群年轻人都等着看美女受窘，唯有韩宇在下面看夏琳脸又红起来，就趁乱叫道：“先说头发呀。”
“嗯，我的头发特别黑、特别密，非常有光泽。”夏琳终于迈出了艰难的第一步，崔大伟马上竖起大拇指，朝她鼓励性地晃了晃。夏琳突破心理障碍，消除了无形的顾忌，表达开始流畅起来，慢慢地越来越有信心。
“我的额头很高，里面充满了智慧，总能想办法面对困境，所以崔总让我第一个演示无耻训练。我的微笑很甜蜜，你们看，外面的小鸟看了我都飞不起来！我的鼻子也很好，一闻就知道谁不是好人……”
夏琳一脸认真端庄的表情，满嘴幽默风趣的话，让教室里热闹得像一锅粥。有人哈哈笑着，拍打着桌子，有人喊叫着“继续、继续”。　。。　　。。　
第五战　抢单培训（7）
最后崔大伟满脸含笑，让她结束了无耻训练，“很好，看样子这两个练习很受大家欢迎，下面每个人都要分组进行练习，这里就不展开了。我先回顾一下这几天销售培训的内容：
“我们讲了销售是企业战略的一个实施环节，恒佳目前的战略是低价渗透和敢拼；然后我们讲了订单的价值，怎样去提高胜算；
“我们还讲了抢单动物最重要的是提高胜算，而要提高胜算，就得去尽可能地满足订单决策者的需求；然后我们讲了决策者的单位需求和个人需求。这里我要格外提醒一句，不要直接攻击你的对手，但要让客户感觉到事实上对手不如你们。
“要提高胜算，最重要的是寻找利益共同点。作为抢单动物，你获得订单当然能获得利益；但决策者能否通过给你订单而获得利益最大化？这就是抢单的关键。”
扼要总结完毕，崔大伟又问道：“那么现在，你们觉得还有哪个环节不够深入？”
喜欢独立思考的韩宇举手发言：“崔总，我觉得如何满足决策者的个人需求，虽然您讲得很仔细，但我们对如何操作还不太清楚。”
“满足决策者的个人需求，常常是提高胜算的重要环节，也是攻关的重要内容……”刚说到这里，小蒋向他示意：“崔总，范总的电话。”
崔大伟对大家做了个抱歉的手势，匆匆接完电话，心里猛然升起一股兴奋：原来恒佳办的银行买方信贷获得了通过，现在的数字交换机要进入市场已没有任何障碍。但他只是轻轻清了一下嗓子，就又回到刚才的话题：
“我们下面就要进行攻关练习。韩宇，你上台来。假设你是电信处长，手里有个500万的订单。”
他又随手拿起演示投影的激光笔指着夏琳，“你是销售，这个道具是你准备的礼品，你去办公室拜访处长。想想看，怎么做才能提高你的胜算？”
夏琳接过激光笔思考片刻，佯装敲敲门，然后推门进来，用友好热情的声音问候：“处长，您在呀？”
“他当然在呀。”崔大伟还没等韩宇搭腔，就故作粗鲁地打断夏琳，“你干吗不抓紧机会用一句赞美，来代替平淡的问候呢？”
夏琳站在台上，眨了眨眼，又重新推门进去，“哟，处长，您今天显得真精神！”
“哦？是吗？夏小姐来啦，坐、坐！”韩宇热情地伸出手打招呼。
“韩处长，您见了美女那么激动，还像个处长吗？你干脆把订单送给她好了。”崔大伟不满地纠正道，台下一片哄笑。
“哪里哪里，很一般啦。”韩宇尴尬地笑笑，换上一副老成持重、不哼不哈的神情。
“处长，诺基亚刚出了一款新手机，”夏琳把激光笔双手举到韩宇的面前，“我来的时候顺便给您买了一个，您看……”
“喂，小姐呀，你要送礼，也得动脑筋找个好由头嘛。”崔大伟又在一旁纠正道，“你就这么直截了当，他不好意思接受的。”
“处长，上个季度托您的福，我的业绩完成得不错，公司奖了我一只新款诺基亚手机。我也没啥用，这次就给您带来了。”夏琳马上换了个说法。
“别，小夏，你这样就不好了！我有手机。”
“您那个手机不是旧了吗？”夏琳下意识地反应道。
崔大伟马上一伸手，夸张地制止道：“打住，打住！夏琳，你已经寿终正寝了。”
夏琳惊讶地吐了吐舌头，“不会吧？我没得罪他呀。”
崔大伟认真提醒道：“任何时候，你不要说人家的东西不好。他的手机即使再破烂，可能是老婆或者情人送的。你另外找个说法。”
第五战　抢单培训（8）
“手机嘛，您多备一个，以后总用得着，也不占地方。”夏琳边说，边装着打开一只柜子，将激光笔往里面放。
“哎，你别，”韩宇假装要去挡，但又不敢触碰夏琳的手臂，只好无奈地放弃了，“小夏，下不为例啊。”
两人演到这里，大约都觉得故事应该结束了，就恢复正常表情，等着崔大伟讲评。
“怎么？这就完啦？”崔大伟瞪大眼睛，又夸张着自己的一脸疑惑。
“完啦，我的礼品已经送出去了呀！”夏琳代表两人回答道。
“你只是去送礼品的吗？”崔大伟皱着眉头提醒道，“你得永远牢记，你是去提高胜算的。现在礼品送出手了，你得趁热打铁！”
“处长，那个订单您能不能优先考虑我们呀？我觉得我们的产品最适合你们的需求，而且价格也挺有竞争力。”
“好，咱们先到这里。最后那句话很重要，前面所做的一切，都是为这句话做铺垫。现在我们大家再来看看，夏琳做了这件事后，她的胜算提高了多少？”
“我想，有10％吧！”夏琳咬着嘴唇，想了一想。
“我觉得应该有15％。因为处长不可能谁的手机都收。他这次半推半就地收下夏琳的手机后，他们之间的关系就发生了质变。他敢收一只手机，就可能收更多的东西，就表示可能考虑把订单给夏琳。”
“有这么乐观吗？15％的胜算，可是相当于75万订单金额哦，一个手机不太可能发挥这么大的效力，我觉得提升了3％还差不多，以后你们的评估总要保守点才行。”崔大伟再次总结后，宣布下面的训练安排：
“接下来这几天，我们主要分组进行赞美和无耻训练，还有攻关训练，一定要做到人人过关。接着，我们将要有一星期的时间进行极限生存训练，然后你们就可以杀奔战场，去尽情抢单了。”
下课之后，崔大伟将韩宇和夏琳单独留下，微笑着对他们说：“怎么样？这些天上课把你们二位训得挺尴尬，晚上我请你们去酒吧放松一下如何？”
还没等韩宇表态，夏琳已欢呼雀跃起来，“哎呀，崔总太有人性了，一切听您的。”
“那好，穿上你最*的漂亮衣服，晚上我来接你们。”
韩宇笑着冲她做了个鬼脸，夏琳扭过头去没有看他。
夜色酒吧坐落在深圳笋岗路的市政设计大厦，准确地说，不能用“坐落”这个词，因为不论是白天还是黑夜，从外面看市政设计大厦，一点也看不出里面藏着一个名震深港的超旺酒吧。这个原本偏僻而不起眼的地方人气极旺，美女如云，晚上一过十点，就车满为患，人满为患。
夜色酒吧之所以如此火暴，也许和人所周知的暧昧别称有关，叫“*酒吧”，渴望有点艳遇的男女没有不知道这里的。
崔大伟带夏琳和韩宇去“夜色”，一是想让他们长点见识，二是想看看自己的培训效果，看看还有什么要加强的地方。他们驱车赶到市政大厦时，已是晚上十点半，大院里早已没有车位，崔大伟只好将车勉强挤在人行道上。
三人上了二楼，极其劲爆的音乐从酒吧里穿透出来，震得人胸腔发抖。酒吧狭窄的门外有一块宽大的白板，上面贴满了真真假假的交友信息。门口有一道安检门，旁边站了几个魁梧高大的保安，一些衣着时尚的俊男靓女正簇拥在门口。
崔大伟对手下的两个兵下令道：“你们俩先进去吧。”
韩宇领着夏琳穿过人群，刚走到门口，就被保安伸手挡住：里面早已爆棚，不再接受新客人。韩宇马上随机应变，“我们俩刚出来的。”保安二话不说，拿着一个紫外光手电筒，照了照韩宇的手背，又客气地拒绝了他。　txt小说上传分享
第五战　抢单培训（9）
原来酒吧为了控制人数，每个从里面出来的人手背上都盖着荧光印，现在只能凭印记再进去。夏琳在一旁看韩宇的办法不灵，赶紧向保安求情，“我们有朋友在里面，他约我们来的。”
“那你打电话，让他出来带你们进去。”保安依然说得很客气。
两人在门口商量了一下，觉得无计可施，只好过来告诉崔大伟“无解”。崔大伟胸有成竹地说：“等着，看我的！”
只见崔大伟大步流星走过去，冲一个高大保安低语二句，又在肩上拍了拍，就径直走了进去。过了十分钟，韩宇接到崔大伟的电话，让他们赶到门口。他俩往里一看，崔大伟在门里招手，保安见两人里面真有朋友，二话没说就将他们放进去。
酒吧里挤满了人，喧闹异常，夏琳大声问崔大伟：“崔总，你认识那个保安？”
“不认识！”
“那您一定是认识里面管事的吧？”韩宇接着问。
“更不认识了，”崔大伟回过头得意地说，“但保安认识钱啊。我给了他五十元小费。”
“哎呀呀，满足个人需求，真的要学以致用呀！”韩宇敬佩地点着头。
夜色酒吧分里外两大间。外间长长的吧台旁，掷骰子、喝酒的人坐得满满当当，好不热闹。里间的中心有个小舞台，围绕舞台的所有圆台和卡座，也已满坑满谷。
劲爆的歌舞，鼎沸的人声，弥漫在空中的酒气、烟雾，舞台上狂舞的人群，桌子旁、过道上曼舞的美女，使这个狭小的空间极富诱惑和刺激。
三人好不容易才在靠近舞台的圆桌上，找到和人拼台的机会。刚一坐定，穿着闪亮马甲的小妹就挤过来问道：“三位来点什么酒水？”
“先来一扎杰克丹尼加绿茶吧。”崔大伟熟练地点了酒，转头对夏琳大声说：“今晚我们要喝酒，就得靠你去赚了！”
“怎么赚呀？”夏琳淡紫色的眼影在旋转的彩灯下变幻着色彩，显得有些妖魅。
崔大伟还没来得及搭话，歌舞声戛然而止。舞台上的灯光频闪几下，一阵喷薄而出的烟雾带出头发染成棕黄的男主持人，穿着斗牛士式的紧身上衣，活跃而俏皮。
他快步走到舞台当中，用一个插科打诨的笑话跟酒客们打过招呼，马上就宣布：请四对男女上台竞技，胜出者将获得价值888元的杰克丹尼一瓶。
但那些熟客似乎知道竞技的内容，台下的报名并不踊跃。夏琳有些跃跃欲试，但又有些不好意思。崔大伟赶紧捅了她一下，“快去赚酒呀！”
夏琳一举手，主持人眼尖，马上扬手指着她：“美女，赶紧带一位先生上来！”夏琳二话没说，拉着韩宇就奔到台上，很快四对男女站成了两排。她心里一闪念：胜算25％！
“第一个节目：压气球。先生坐在椅子上，将气球吹起来，放在大腿上，小姐再猛地跳坐上去将气球压破。”
夏琳和韩宇配合默契，以第二名的成绩进入下一轮。一个文员模样的女孩太过腼腆，每个气球都连坐几下，才能压破，因此这一对很快被淘汰出局。重新排队后，夏琳满脸兴奋地冲舞台旁观战的崔大伟伸出三个指头，又伸出一个指头。
“这丫头，知道她的胜算提升到三分之一了。”崔大伟握紧拳头，朝自己的团队挥了一下，遥遥为他们加油。
“第二个节目，先生离场，由小姐表演钢管舞！”
夏琳首先上阵，她围绕着想象中的钢管，或紧紧地夹住它旋转，或慢慢地贴近它扭动，面容柔媚，腰肢柔软，舞衣飘逸，长发飞扬。她舞得越来越火辣，并不时将灿烂的微笑抛向台下欢呼的观众。
第五战　抢单培训（10）
“她很会为自己拉票呀！”韩宇使劲鼓着掌，冲崔大伟说。
“那当然，她抓紧每一秒提高自己的胜算嘛。”
崔大伟实在没想到，夏琳平时深藏不露，居然钢管舞跳得这么好：既充满美感，又不失*。最后，夏琳以一个跪姿后仰身仰首的亮相达到了高潮。她漆黑的长发如瀑布般垂下来，高耸的胸部随着喘息剧烈起伏。
众人的欢呼和掌声响成一片，夏琳以第一名胜出了这轮比赛。
另一个进入下一轮比赛的是一个短发姑娘，和夏琳同样高挑靓丽，上穿纯白紧身小背心，下着黑色皮短裙，流露出一种充满动感的野性。
崔大伟马上本能地在心里估计两人的竞争态势：与夏琳同台竞争的艳女，可能会在打扮的大胆和*上更占优势。到这里来的人纯粹为了喝酒作乐，图的是饱个眼福。因此夏琳最后的胜算可能不大。
主持人舞动着一块淡黄色的丝巾，迈着滑稽的舞步又登场了。他一脸坏笑地冲剩下的两个美女说道：“下一个节目，规则非常简单：你们只要学我的动作进行表演，谁得到的掌声多，谁就胜出。”
比赛规则交代完毕，强劲的音乐马上扑面而来，震得人心肺颤动。
只见主持人两腿并拢，双手叉腰，头扭向一边，摆了个搔首弄姿的风尘女郎Pose（姿势），随着迪斯科一步三摇，右手前后摆动着丝巾，一脸肉麻地扭到崔大伟跟前，音乐恰到好处地停了，场内顿时鸦雀无声。
所有人的目光都集中在主持人身上。只见他左手叉腰，学着电影里旧时代窑姐的模样，右手把丝巾朝崔大伟的脸上一扫，拿腔作调地问：“大哥，五十块钱你干吗？”
众人一阵哄笑。崔大伟用力喊了一嗓子：“太贵了，不干！”
这一次，轮到短发女孩先表演，她有些别扭地接过绸巾，慢慢朝崔大伟挪着步子，身体有些僵直，微笑的脸上流露出一丝拘谨。主持人见状，恶作剧地在她身后吼道：